高檔進(jìn)口食品專業(yè)店策劃方案

1、轉(zhuǎn)角的味道 -高檔進(jìn)口食品專業(yè)店方案策劃書專業(yè)班級 08 1班 學(xué) 號 姓 名 許春陽 2011年 12 月 12 日前言 轉(zhuǎn)角的味道進(jìn)口食品專業(yè)店，主要經(jīng)營高檔進(jìn)口食品。囊括各種日常食品：嬰兒食品（奶粉），進(jìn)口零食，巧克力，進(jìn)口米面，進(jìn)口調(diào)味品，保健品等。 選擇經(jīng)營進(jìn)口食品是因?yàn)楝F(xiàn)在我國進(jìn)口食品的市場容量正迅速上升，進(jìn)口食品已進(jìn)入了城市人的生活，這種發(fā)展趨勢對國內(nèi)市場的沖擊必定會是很好的機(jī)遇。進(jìn)口休閑食品是一種非常有文化味道和特色的休閑食品，高檔時尚，營養(yǎng)豐富且是健康食品。眾多白領(lǐng)日益傾向于進(jìn)口食品，市場潛力巨大。 吃進(jìn)口食品是一種時尚，吃轉(zhuǎn)角的味道是時尚中的時尚。一 零售環(huán)境1處理好與顧客

2、的關(guān)系1.1形象管理1.1.1店鋪形象管理提供一個舒適、明快的購物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。1櫥窗、門框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈；2做好收銀臺的衛(wèi)生清潔；3經(jīng)常抹去貨架、貨柜上的灰塵，保持燈具效果，發(fā)現(xiàn)破損及時維修；4保持形象、標(biāo)牌、宣傳品的整潔，防止其松落；5如有新品上市或促銷活動，須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來展示海報、條幅等宣傳品；1.1.2產(chǎn)品陳列管理1產(chǎn)品的陳列位置要使顧客的購買習(xí)慣。對一些季節(jié)性的產(chǎn)品、促銷品、特價產(chǎn)品的陳列要醒目。2 陳列的產(chǎn)品要使顧客容易看見。要正面朝向顧客，產(chǎn)品擺放要從左至右，標(biāo)牌固

3、定在第一件產(chǎn)品的下端，作為產(chǎn)品的起點(diǎn)標(biāo)記和相鄰產(chǎn)品的分界線。產(chǎn)品陳列在貨架下端時要有傾斜，使顧客容易看見。3櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，才能“誘導(dǎo)”到更多顧客！4單品陳列從左到右橫向陳列。5價格從左到右，由便宜到貴。6 店頭區(qū)優(yōu)惠及促銷品；中央?yún)^(qū)陳列大眾品的角落；內(nèi)部區(qū)陳列高價品的角落。7有效的使用燈光、色彩搭配的藝術(shù)性；8采取“先賣后補(bǔ)”的方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨，避免損失的原則。良好的陳列效果有助提高店鋪的形象，增加專賣店生意及給顧客留下良好的印象。2目標(biāo)市場 主要目標(biāo)市場是高收入群體，年輕人為主，如白領(lǐng)，布波族（bobos），高級灰。這類人生活優(yōu)越，追求時尚感，消費(fèi)檔次高。二

4、目標(biāo)市場零售策略1 確認(rèn)需求心理性需求與顧客逛店或買到產(chǎn)品時所獲得的滿足感相聯(lián)系。高收入群體在購物時注重于可享受到的周到服務(wù)或獲得所需要的關(guān)注和尊敬。所以在經(jīng)營時，注重裝修品味，員工素質(zhì)，員工培訓(xùn)，給每一位顧客我就是國王，公主的感覺。2 限制顧客尋求的信息2.1 提供足夠的商品選擇范圍，使顧客能找到滿意的產(chǎn)品。2.2提供完善的服務(wù)，向顧客提供足夠的信息，降低顧客光顧其他商店搜集額外信息的欲望。2.3具體措施：在經(jīng)營范圍上，盡可能涵蓋所有食品，并且提供中高檔兩種檔次以供選擇。在員工培訓(xùn)時，要求員工進(jìn)口食品所有相關(guān)知識，并采取考試形式，優(yōu)秀者給與金錢獎勵。主要向顧客傳導(dǎo)健康綠色的概念，針對國內(nèi)食品

5、問題多的現(xiàn)狀，大力推銷進(jìn)口食品的“綠色”優(yōu)勢，讓顧客相信我們的食品是最健康綠色的。2.2目標(biāo)市場及其零售活動組合策略我把目標(biāo)市場區(qū)分為三類：時尚型消費(fèi)群體，保健型消費(fèi)群體，嬰兒2.2.1細(xì)分市場描述 時尚型消費(fèi)群體 保健型消費(fèi)群體 嬰兒 規(guī)模 20%人口/72%銷量 40%人口/10%銷量 10%人口/10%銷量年齡 2335歲 4570歲 1-4周歲價值觀 追求時尚，要檔次 講究養(yǎng)生，保健，飲食安全 要安全，營養(yǎng)就業(yè) 職業(yè)定位 大多已退休 無收入 相當(dāng)可觀的收入 家境富裕 有條件家庭利益 追求新口味，品牌，與眾不同 講究質(zhì)量，綠色健康，注重品 一定要安全， 精美包裝 質(zhì) 健康2.2.2與細(xì)分

6、市場相適應(yīng)的零售策略零售組合 時尚型消費(fèi)群體 保健型消費(fèi)群體 嬰兒定價 中檔 高檔 高檔商品 比較普通的進(jìn)口食品 高檔保健食品 高檔品牌 吉野家，德菲絲 ntreas 卡洛塔妮銷售方式 擺放在店堂外側(cè)櫥窗 擺放在靠內(nèi)壁櫥上， 專設(shè)奶粉區(qū) 凸顯尊貴 三 發(fā)展戰(zhàn)略1 培育顧客忠誠通過三種途徑培育顧客忠誠1.1準(zhǔn)確的形象定位；培養(yǎng)顧客忠誠，需要塑造一個有特色的商店形象，并通過所經(jīng)營的商品和服務(wù)不斷強(qiáng)化這一形象。店內(nèi)布置以溫馨，時尚風(fēng)格為主。并對商店的形象做市場調(diào)查，保商店形象符合目標(biāo)市場顧客的需求。1.2良好的顧客服務(wù)良好的服務(wù)是一份具有戰(zhàn)略意義的資產(chǎn)。提供良好服務(wù)，可幫助零售商培育持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

7、在雇員中樹立服務(wù)至上的思想。確定服務(wù)理念：1、服務(wù)是能夠滿足客人某種需求的特殊商品，其中包括微笑、效率、誠懇、活力、興趣、禮貌、熱情、主動、耐心、平等等等。2、服務(wù)是無形、看不著、摸不著，在實(shí)際消費(fèi)之前客人很難判斷其好壞和質(zhì)量的高低，這就取決于服務(wù)員對服務(wù)和銷售的積極性。1.3獨(dú)特的商品我們可以取得大量還未進(jìn)入中國市場的國外食品品牌的專賣權(quán)，從而獲得了持續(xù)的競爭優(yōu)勢。2 選擇發(fā)展戰(zhàn)略選擇市場滲透戰(zhàn)略，高檔進(jìn)口食品店是一個比較新型的專業(yè)店，但食品行業(yè)一比較成熟，通過一系列的運(yùn)作，投身于市場滲透成長機(jī)遇中，以期獲得最大的成功。四 營銷組織框架1作為一個小型單店零售商，采取簡單的管理模式。如下圖。分

8、為商品管理和商店管理。商品管理由商品經(jīng)理完成，商店管理由商店經(jīng)理完成。會計(jì)工作交由會計(jì)公司完成。2 物流有專門的負(fù)責(zé)采購的人員，主要通過兩個渠道進(jìn)貨：1） 國外供應(yīng)商：與國外供應(yīng)商取得聯(lián)系，直接通過物流送到國內(nèi)。在此過程中，確保物流安全，特殊商品如奶制品通過空運(yùn)運(yùn)輸。2） 直接國外采購：對于某些國家，如東歐一些國家，所生產(chǎn)的食品幾乎完全國內(nèi)消費(fèi)，可以派人去采辦，作為高檔食品運(yùn)回國內(nèi)，在廣告標(biāo)簽時尤其注明：東歐國家專供等字樣，標(biāo)價盡可能高。3 信息流信息流的作用是有利于采購人員獲得不同品牌商品的銷售信息，便于確定再次進(jìn)貨的數(shù)量和時間，選擇相應(yīng)促銷手段，確定不同商品的銷售貨架空間。根據(jù)銷售終端和顧

9、客信用卡信息，零售商可以發(fā)現(xiàn)購物顧客的特征，便于確定促銷活動的目標(biāo)和對象。對每個顧客進(jìn)行簡單的信息錄入，每天統(tǒng)計(jì)電腦上的銷售記錄，在每月底對銷售記錄進(jìn)行分析，確定不同類別消費(fèi)者傾向購買的商品，消費(fèi)習(xí)慣，從而確定再次進(jìn)貨數(shù)量，品種。五 選址及店面設(shè)計(jì)選擇商業(yè)企業(yè)集中的地區(qū)，一般是傳統(tǒng)商品集散地，聲譽(yù)久遠(yuǎn)，流動人口多，商店林立，有集群優(yōu)勢；顧客消費(fèi)習(xí)性具有快速、流行、娛樂、沖動性購買及消費(fèi)金額不一等特征。目標(biāo)地點(diǎn)杭州市下城區(qū)的武林廣場附近商業(yè)街。選擇這里是因?yàn)楦浇嘤袑懽謽牵透邫n住宅區(qū)，目標(biāo)顧客多在此消費(fèi)。選址地點(diǎn)定在十字路口，主要考慮到：1） 與店名契合，引起顧客注意，興趣。2） 選擇街道十字

10、路口，不僅可流量很大，顧客能見度高，而且能提供較大的櫥窗陳列機(jī)會 圖1：我理想中的店位置店內(nèi)裝潢主打溫馨歐洲風(fēng)格。 圖2; 店內(nèi)裝修風(fēng)格店內(nèi)陳設(shè)布置： 圖三 高檔食品在內(nèi)部，大眾類在外側(cè)櫥柜，中間放置奶粉六 商品采購規(guī)劃1 合同訂購與國外食品企業(yè)簽訂合同定期訂購。2 市場選購直接去國外采購或通過中間商采購。（主要方式）3 選擇供應(yīng)商制造商商標(biāo)供應(yīng)商:選擇一些知名的品牌，顧客也樂意購買這些國際知名品牌，顧客對這些商品的青睞也會變成對這些商店的青睞。尤其是一些知名的嬰幼兒奶粉品牌。而且由于經(jīng)營商品的性質(zhì)，制造商不大能控制經(jīng)營方式，所以擁有較大的自主權(quán)，可以自行擬定價格，宣傳促銷方式。七 定價1 定

11、價主要考慮各方面因素：進(jìn)貨價格，物流，管理等成本，還有消費(fèi)者的心理因素，尤其一些可以作為禮品的高檔保健品，適當(dāng)高價銷售，以“0”作為末尾數(shù)定價為主。2 額外加價在商品出售之前提高零售價格。進(jìn)口高檔食品考慮到目標(biāo)人群，可以適當(dāng)加價，并方便在保質(zhì)期到前期大幅降價不至于盈利過低。3降價一般不采取降價措施擴(kuò)大銷售，主要考慮到確保在消費(fèi)者心目中高檔進(jìn)口的形象。在保質(zhì)期前2-3個月有降價促銷活動。并且按照日期，在保質(zhì)期前2-3個月每兩個星期降價一次。降價幅度隨之增大。但在保質(zhì)期前一個月若還沒有銷售完全，為銷售產(chǎn)品統(tǒng)一銷毀，以確保品質(zhì)，形象。4會員制對于每位顧客，積極推廣會員制，會員擁有專屬會員卡，消費(fèi)滿6

12、00即可擁有。會員享有一定折扣和預(yù)定商品，優(yōu)先購買等特權(quán)。八 傳播策略1 傳播方式主要通過不付費(fèi)的個人傳播：以高品質(zhì)高質(zhì)量為主打，向顧客傳遞我們的商品的優(yōu)越性這一信息，在目標(biāo)群體中達(dá)到口口相傳的效果。其次，網(wǎng)絡(luò)傳播。由于成本原因，電視傳播無力進(jìn)行，而散發(fā)傳單又可能會降低購物檔次，所以主要在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行傳播。在一些評論性網(wǎng)站上，如大眾點(diǎn)評網(wǎng)（2商店氛圍建筑式樣、布局設(shè)計(jì)、商品陳列、色彩、燈光、氣溫、聲響以及氣味建筑式樣選擇歐式，布局豪華，內(nèi)設(shè)皮沙發(fā)供休息，色彩燈光暖色調(diào)，氣溫控制在恒溫26度，播放輕音樂，店員著歐式服裝，在選擇店員時，必須長相英俊，漂亮。甚至可以高薪聘請男模，女模擔(dān)任銷售員。努力營

13、造符合目標(biāo)顧客群體的品味。3 零售傳播計(jì)劃3.1主要著眼于傳播計(jì)劃的長期目標(biāo)定位。在顧客心目中營造出與競爭對手不同的形象。定位于高檔次，健康飲食。吃轉(zhuǎn)角的味道是一種品味，而不僅僅是吃。3.2 定位分類吃我們的食品已不僅僅吃飽，我們努力把吃進(jìn)口高檔食品變成高收入階層的生活方式，習(xí)慣，讓他們感到平時就應(yīng)該吃這些食品。4平面廣告廣告主題：品質(zhì)享受-轉(zhuǎn)角的味道進(jìn)口食品店 廣告時間：2012年1月1日廣告目的：通過廣告來提高品牌形象，擴(kuò)大我們的銷售。希望銷售金額能達(dá)到一 月20000元。廣告內(nèi)容：本店商品以新穎時尚的紫色包裝和亮麗的封面展現(xiàn)出來，將自身定位 于潮流與保健相融合的商品行列上?？梢砸陨唐纷陨愍?dú)特的個性內(nèi)涵 贏得顧客的青睞。費(fèi)用：本次廣告費(fèi)10000元4 dm廣告 使用dm廣告，主要因?yàn)闇?zhǔn)確的傳播目標(biāo)； 可獲得最大的注目率； 足夠的產(chǎn)品服務(wù)說明空間。而且此類廣告比較親切，我們會專門為會員定期發(fā)送dm廣告，傳遞新到商品，流行趨勢，會員訂購商品等信息。5食品展 在初期舉辦進(jìn)口食品展覽，及時促銷同時也是對進(jìn)口食品的宣傳。并在晚報進(jìn)行宣傳。6宣傳“帥哥美女陪您吃”在引進(jìn)新商品時，舉辦的特色活動，會員顧客可以試吃我們的食品，并且有俊男靚女陪您坐在大班真皮沙發(fā)上享受美味的食品。通過這種活動由陪吃人員傳達(dá)商品信息，達(dá)到促銷目的。九 商店管理主要是員工管理。本店員工分三個崗位：收銀員，