某房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)策略與流程

1、某房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)蓄水策略與流程針對(duì)當(dāng)前的項(xiàng)目特點(diǎn)，以及項(xiàng)目短期快速熱銷的銷售目標(biāo)，我們認(rèn)為團(tuán)購(gòu)是能實(shí)現(xiàn)這一銷售目標(biāo)的強(qiáng)效手段。以下是我公司為項(xiàng)目量身編制的一套，行之有效的團(tuán)購(gòu)蓄水策略與流程方案。一、 蓄水周期：蓄水的周期一般設(shè)定為兩個(gè)月，此間段需要進(jìn)行團(tuán)體客戶的挖掘，以及產(chǎn)品信息的推介宣傳，蓄籌、洗籌股票術(shù)語，指莊家故意拋售手中股票打壓價(jià)格，使一些立場(chǎng)不堅(jiān)定的散戶跟風(fēng)賣出手中股票，為今后拉升價(jià)格減輕壓力。洗籌也作洗盤。、認(rèn)籌等銷售動(dòng)作的連續(xù)性完成。第一期團(tuán)購(gòu)蓄水周期的收口時(shí)間：2010年10月30日，當(dāng)天將完成首次團(tuán)購(gòu)蓄水周期的認(rèn)籌動(dòng)作（當(dāng)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)流程見附錄一）。二、 蓄水方法：渠道拓展與數(shù)據(jù)庫

2、營(yíng)銷第一階段：蓄水初期不能對(duì)外直接報(bào)價(jià)，主要依靠同行、論壇、樓市雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式外圍報(bào)高售價(jià)，最好建議虛高洋房的價(jià)格中樞，適中的對(duì)接核心精品的高層報(bào)價(jià)，其主要目的是提高客戶對(duì)項(xiàng)目售價(jià)的心理預(yù)期，同時(shí)吸引有需求客層的關(guān)注。此階段：區(qū)域價(jià)格中樞的確立，至關(guān)重要第二階段：在產(chǎn)品信息充分釋放，外圍客戶較充分導(dǎo)入時(shí)，擬定現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)方式，同時(shí)釋放 開盤優(yōu)惠信息，進(jìn)行意向客戶精確排摸和需求落位。此階段：類一房一價(jià)，精確疏導(dǎo)第三階段：開盤前一周按客戶落點(diǎn)確定開盤房源的位置、套數(shù)和開盤價(jià)格，同時(shí)以在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上通過大折扣的方式來刺激需求和進(jìn)行房源銷控此階段：價(jià)格與價(jià)值的心理剪刀差，決勝成敗。其中包括線上、線下宣

3、傳推廣的執(zhí)行，銷售道具的充分準(zhǔn)備，以及異地推廣計(jì)劃的實(shí)施。三、 蓄水的階段分期（價(jià)格梳理）：第一階段：蓄水初期不對(duì)外直接報(bào)優(yōu)惠點(diǎn)位，主要依照一次性團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)量的多少以及購(gòu)買總款數(shù)來衡量點(diǎn)位出讓，依靠同行、論壇、樓市雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式外圍報(bào)團(tuán)購(gòu)人數(shù)與優(yōu)惠點(diǎn)位注意確定團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)。優(yōu)惠可分批次而不同成正比的信息，其主要目的是提高客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)惠點(diǎn)位的心理預(yù)期，同時(shí)吸引大量有需求客層的關(guān)注。此階段：優(yōu)惠信息模式的確立，至關(guān)重要。第二階段：在產(chǎn)品信息充分釋放，團(tuán)購(gòu)客戶較充分導(dǎo)入時(shí)，擬定現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)方式，同時(shí)釋放團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息，進(jìn)行意向客戶精確排摸和需求落位確定客戶主體比較好接受的選房方式，控制好銷控。此階

4、段：一批團(tuán)購(gòu)客戶一個(gè)優(yōu)惠報(bào)價(jià)，精確疏導(dǎo)。第三階段：團(tuán)購(gòu)前一周按客戶落點(diǎn)確定優(yōu)惠房源的位置、套數(shù)和銷售價(jià)格，同時(shí)以在優(yōu)惠點(diǎn)位基礎(chǔ)上通過大獎(jiǎng)派送的方式來刺激需求和進(jìn)行房源銷控。此階段：價(jià)格與價(jià)值的心理剪刀差，決勝成敗。四、 蓄水策略（客戶梳理）：1、蓄籌：首先，成立“鴻賓會(huì)”，完善項(xiàng)目的客戶體系制度。然后，在樹立項(xiàng)目整體價(jià)值中樞的基礎(chǔ)上，通過報(bào)名入會(huì)的方式，降低門檻，增加蓄籌的數(shù)量。此階段客戶數(shù)量很重要。此階段主要的針對(duì)性策略為：在客戶報(bào)名入會(huì)的當(dāng)天開始，就為客戶累計(jì)儲(chǔ)存500元總房款優(yōu)惠新式的優(yōu)惠方式，實(shí)現(xiàn)“日進(jìn)斗金”對(duì)于客戶的吸引力，一直到團(tuán)購(gòu)當(dāng)天為止。合計(jì)儲(chǔ)存的金額在客戶成功買房以后，簽約的

5、時(shí)候直接在總房款中折扣掉，如果客戶沒有買到房子，則此金額作廢。2、洗籌提升客戶質(zhì)量：在正式團(tuán)購(gòu)前兩周左右的時(shí)候，進(jìn)行客戶的提前裝戶，建議洗籌的門檻不要太高，最好和認(rèn)籌的金額對(duì)等。此階段客戶質(zhì)量非常重要。此階段主要針對(duì)的策略：“付多少，抵多少”。客戶在此階段，可自主決定是否繳納會(huì)費(fèi)，升級(jí)為vip會(huì)員。團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，會(huì)費(fèi)將作為購(gòu)房首付款使用，并享受更多優(yōu)惠條件。根據(jù)繳納會(huì)費(fèi)的多少，計(jì)定享受優(yōu)惠的價(jià)值。比如：會(huì)費(fèi)繳納2萬，可升級(jí)為vip銀卡會(huì)員，在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上減免一年的物業(yè)費(fèi)；會(huì)費(fèi)繳納5萬，升級(jí)為vip金卡會(huì)員，在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價(jià)值兩千元家電大獎(jiǎng)；會(huì)費(fèi)繳納8萬，可升級(jí)為vip鉑金卡會(huì)員，在團(tuán)購(gòu)

6、優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價(jià)值3000元以上家電大獎(jiǎng)。3、認(rèn)籌：團(tuán)購(gòu)當(dāng)天完成集中認(rèn)籌業(yè)務(wù)動(dòng)作。認(rèn)籌當(dāng)天增加現(xiàn)場(chǎng)成交的額外開盤優(yōu)惠，建議尺度盡量大，增加現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買沖動(dòng)，最大化產(chǎn)生跟風(fēng)效應(yīng)。另外建議團(tuán)購(gòu)當(dāng)天的實(shí)際價(jià)格要以類一房一價(jià)的底線為準(zhǔn)，這樣，在團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，形成強(qiáng)有力的開盤價(jià)格剪刀差，最大化實(shí)現(xiàn)開盤認(rèn)籌率。五、 蓄水的具體流程（銷售步驟）：1、蓄籌階段：團(tuán)購(gòu)前一個(gè)月第一步：甲方正式成立“鴻賓會(huì)”，并通過媒體網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳。第二步：客戶在銷售員講解引導(dǎo)下，持個(gè)人相關(guān)證件，前往售樓處登記備案，填寫入會(huì)申請(qǐng)書及會(huì)員資料檔案（見附件二、三），銷售組按照客戶的入會(huì)報(bào)名順序，準(zhǔn)確的排出客戶的順序號(hào)碼。第三步：客戶領(lǐng)

7、取500元購(gòu)房代金卡，“鴻賓會(huì)”會(huì)員卡，以及會(huì)員手冊(cè)一本。此階段的重點(diǎn)，是要完成本項(xiàng)目?jī)r(jià)值中樞的釋放，以會(huì)員資格獲得客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，并完成客戶“日進(jìn)斗金”的梳理。2、洗籌階段：團(tuán)購(gòu)前一周第四步：由銷售引導(dǎo)客戶升級(jí)為“匯水灣”vip會(huì)員，根據(jù)升級(jí)的級(jí)別繳納相應(yīng)額度的會(huì)費(fèi)。第五步：雙方簽署“鴻賓會(huì)”vip會(huì)員協(xié)議（見附件四），內(nèi)容包括獎(jiǎng)勵(lì)方式的承諾，并領(lǐng)取升級(jí)后的會(huì)員卡。此階段的重點(diǎn)，是要完成本項(xiàng)目“團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)量與優(yōu)惠幅度成正比、會(huì)員級(jí)別與優(yōu)惠點(diǎn)位成正比、房源條件與銷售定價(jià)成正比”的類一房一價(jià)的信息溝通，完成客戶升級(jí)的梳理工作。3、認(rèn)籌階段：團(tuán)購(gòu)當(dāng)天第六步：客戶帶齊全部認(rèn)購(gòu)資料，到現(xiàn)場(chǎng)售樓處選

8、房。入會(huì)報(bào)名順序號(hào)為客戶選房的順序號(hào)。此階段的重點(diǎn)，是要釋放一房一價(jià)表，必須實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)當(dāng)天的“擠壓式”成交。 附錄一：團(tuán)購(gòu)當(dāng)天活動(dòng)流程一、團(tuán)購(gòu)時(shí)間：2010年10月30日09點(diǎn)00分17點(diǎn)00分二、團(tuán)購(gòu)地點(diǎn)：售樓處三、團(tuán)購(gòu)流程：（一）簽到、等候1、 團(tuán)購(gòu)當(dāng)日選購(gòu)客戶需帶本人身份證和認(rèn)籌相關(guān)證件，于售樓處等候區(qū)進(jìn)行簽到。2、 由工作人員按照簽到順序發(fā)放順序號(hào),每10個(gè)號(hào)為一組，將拿到號(hào)碼的客戶安排在等候區(qū)。3、 由工作人員依次按順序帶領(lǐng)一組（10名持號(hào)客戶）進(jìn)入售樓處。（二）現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房4、 客戶憑號(hào)進(jìn)入售樓處，每號(hào)最多可進(jìn)入兩人，無號(hào)則不允許進(jìn)入售樓處。5、 客戶進(jìn)入售樓處后選購(gòu)不分先后順序、機(jī)會(huì)均

9、等，按先選先得的原則繳納房款，簽署商品房買賣合同。6、每位客戶限時(shí)10分鐘，10分鐘內(nèi)未選中者視為自動(dòng)放棄選購(gòu)權(quán)。須自覺離開售樓處，10分鐘后工作人員清場(chǎng)。7、客戶簽訂合同后，由工作人員引領(lǐng)到收款區(qū)繳納房款，辦理相關(guān)手續(xù)?？蛻魬?yīng)在付款前出示會(huì)員卡以及入會(huì)證明等相關(guān)證件，以獲得相應(yīng)優(yōu)惠。8、客戶自行到復(fù)核區(qū)將合同、票據(jù)等相關(guān)文件交由工作人員復(fù)核、蓋章，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券。限定每房一券，客戶自己填寫信息并將副券投入抽獎(jiǎng)箱內(nèi)。（三）抽獎(jiǎng)、及優(yōu)惠中相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)9、客戶憑會(huì)員卡以及入會(huì)證明等相關(guān)證件，到抽獎(jiǎng)處領(lǐng)取相應(yīng)優(yōu)惠。金卡會(huì)員領(lǐng)取價(jià)值2000元家電一件，鉑金卡會(huì)員領(lǐng)取價(jià)值3000元家電一件。10、每一百套房為

10、一個(gè)抽獎(jiǎng)組，每組抽獎(jiǎng)一次。每組設(shè)一等獎(jiǎng)1名：贈(zèng)送價(jià)值3000元的家電；二等獎(jiǎng)2名：各贈(zèng)送價(jià)值2000元的家電；三等獎(jiǎng)3人：贈(zèng)送價(jià)值1000元的家電；紀(jì)念獎(jiǎng)：未中一、二、三等獎(jiǎng)的購(gòu)房業(yè)主（紀(jì)念獎(jiǎng)和前三等獎(jiǎng)不可兼得），各獲得價(jià)值100元的獎(jiǎng)品一份。11、當(dāng)日最后一個(gè)開獎(jiǎng)組如不足一百個(gè)鋪，按照每百套房贈(zèng)送萬元大禮的比例，則按：開獎(jiǎng)組購(gòu)房數(shù)量 x 100元 = 贈(zèng)送獎(jiǎng)品總價(jià)值以確定開獎(jiǎng)等級(jí)，以及獲獎(jiǎng)人數(shù)，其余紀(jì)念獎(jiǎng)業(yè)主獲得價(jià)值100元的獎(jiǎng)品一份。12、獎(jiǎng)品由業(yè)主憑本人身份證和抽獎(jiǎng)券領(lǐng)取，開獎(jiǎng)后一小時(shí)內(nèi)未能辦理領(lǐng)獎(jiǎng)手續(xù)則視為自愿放棄獎(jiǎng)品。四、特別提示：1、 無號(hào)不允許進(jìn)入售樓處。2、 每組客戶選房時(shí)間為

11、10分鐘。3、 非直系親屬更改業(yè)主姓名收取2000元。4、 當(dāng)日中獎(jiǎng)客戶，開獎(jiǎng)后一小時(shí)內(nèi)未能辦理領(lǐng)獎(jiǎng)手續(xù)則視為自愿放棄獎(jiǎng)品。5、 替他人購(gòu)房者，請(qǐng)攜帶購(gòu)買人身份證。五、本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司所有。 附錄二：鴻賓會(huì)入會(huì)申請(qǐng)書 報(bào)名編號(hào)： 恭喜 （先生/女士）于 年 月 日，正式加入“鴻賓會(huì)”，您的報(bào)名編號(hào)為 ，茲日起，本會(huì)為您存儲(chǔ)￥500元（人民幣伍佰元整）作為會(huì)員獎(jiǎng)金，以代金卡形式使用。本代金卡僅用于購(gòu)買本項(xiàng)目的產(chǎn)品，面值等額度抵消購(gòu)房總房款，限團(tuán)購(gòu)當(dāng)天使用，不予兌現(xiàn)。鴻賓會(huì)客戶資料姓 名： 性 別： 證件名稱： 證件號(hào)碼： 聯(lián)系電話： 傳 真： 通訊地址： 說明：1.

12、持本入會(huì)申請(qǐng)書的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)、享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)；2. 若客戶未能在開發(fā)商所通知購(gòu)房時(shí)間內(nèi)前往售樓中心辦理購(gòu)房正式手續(xù)，其報(bào)名表優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)和享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)則自動(dòng)失效；3. 本報(bào)名申請(qǐng)書一式貳份，客戶、開發(fā)商各執(zhí)一份。認(rèn)籌客戶（簽章）： 開發(fā)商（簽章）：授權(quán)代表（簽字）： 授權(quán)代表（簽字）：年 月 日 年 月 日附錄三 鴻賓會(huì)會(huì)員資料檔案 報(bào)名編號(hào) 尊敬的客戶：您好！xx項(xiàng)目歡迎您的加入！為了能夠給您提供更有針對(duì)性的服務(wù)，請(qǐng)您如實(shí)填寫以下各項(xiàng)資料，并遵守和維護(hù)該內(nèi)容，我們將竭誠(chéng)為您提供服務(wù)。1、您來自的地方：圍場(chǎng) 豐寧 興隆 灤平 平泉 隆化 承德縣 河北省外市 外省 其它 2、您的職業(yè)是：政

13、府官員 公務(wù)員 私營(yíng)企業(yè)主 技術(shù)人員 管理人員 小商戶 白領(lǐng) 其它 3、您關(guān)注的媒體：電視 報(bào)紙 廣播 雜志 短信 其它 4、您的家庭年收入狀況： 5-10萬元 10-15萬元 15-20萬元20-25萬元25-30萬元30-35萬元35萬元以上5、您是第幾次置業(yè)： 一次 二次 兩次以上6、您這次購(gòu)房的目的是：自住 投資 投資自住兩便 其它7、您的意向戶型：一房 兩房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d 四房?jī)蓮d8、您的意向面積（m2）: 8090 90100 100120 120140 140-1709、您能接受的單價(jià)（元/m2）：38004100元 41004400元 44004700元 4700元5000元待

14、添加的隱藏文字內(nèi)容110、您選擇的付款方式：一次性 貸款 五成或五成以上貸款 11、您購(gòu)房的理想總價(jià)（萬元）：40以下 4050 5060 60-70 70以上12、您獲知興盛匯水灣項(xiàng)目最重要的途徑?路過 朋友介紹 媒體廣告 戶外廣告 短信 報(bào)紙 其它13、以下購(gòu)房因素您認(rèn)為哪些比較重要（可多選）？位置 交通 配套 戶型 朝向 價(jià)格 園林/景觀 建筑外觀 物管 開發(fā)商之信譽(yù) 升值潛力 工程質(zhì)量 智能化設(shè)施 其它14、您的認(rèn)籌戶型：樓 號(hào)樓 層戶 型面 積備 注第 棟第 樓 房 廳附錄四： “鴻賓會(huì)”vip會(huì)員協(xié)議 報(bào)名編號(hào)： 恭喜 （先生/女士）于 年 月 日，正式升級(jí)為“鴻賓會(huì)”vip會(huì)員，您的報(bào)名編號(hào)為 。您繳納的會(huì)費(fèi)為￥ 元（人民幣 ），您申請(qǐng)的會(huì)員卡為： vip銀卡會(huì)員，團(tuán)購(gòu)當(dāng)天享受減免二萬元實(shí)際購(gòu)房總款，以及減免一年物業(yè)費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)。 vip金卡會(huì)員，團(tuán)購(gòu)當(dāng)天享受減免五萬元實(shí)際購(gòu)房總款，以及獲得價(jià)值兩千元家電大獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)。興盛鴻賓會(huì)vip客戶資料姓 名： 性 別： 證件名稱： 證件