民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷之咨詢電話接聽技巧

1、民營醫(yī)院網(wǎng)絡營銷之咨詢電話接聽技巧咨詢電話是通過咨詢醫(yī)生的醫(yī)學知識、態(tài)度、技巧1、 醫(yī)學知識-專家形象2、 態(tài)度-醫(yī)患客情3、 技巧-引導客戶接受治病 的概念而建立醫(yī)患之間的橋梁，因而每位咨詢醫(yī)生處于醫(yī)院掌控病源的重要環(huán)節(jié)。咨詢電話接聽的目的：是通過最短的時間短時間內(nèi)樹立專業(yè)正規(guī)形象的重要性達到患者通過對你聲音、語音內(nèi)容的認可進而認可醫(yī)院，最后到院求診。一、我們拔打電話時的心態(tài)1、換位思考：我們喜歡什么樣的聲音？輕松、和藹、語言親切、語調(diào)生動內(nèi)容清楚知識性，耐心細致，甜美，富于感染力音調(diào)，病人也希望聽到同樣的聲音。2、電話人的心態(tài)：他們通過電話咨詢想得到什么？、想問一些問題，了解他想了解的一些

2、信息、想傾聽，想把心里的疑慮，心里的話說出來、想把心里的緊張情緒消除掉、落實對醫(yī)院的感受，確定是否來院就診二、怎樣才能發(fā)出病人愿意聽的聲音？1、心態(tài)調(diào)整在電話那一頭的人，我們能看到的只有語音、語調(diào)：不論工作多么繁忙，發(fā)生多么不愉快的事，拿起咨詢電話的時候都要將自己的心態(tài)調(diào)整到輕松，愉快的狀態(tài)，這時你的音調(diào)才能變得輕松，愉快。2、假設想象力可以幫助你調(diào)整心態(tài)，然后改變你得語音語調(diào)：通過強烈的自我暗示，想象對方的模樣是你熟悉的一個人。當你感到是和一個真實的熟人在說話的時候，你的語言就會變得親和力強，輕松、自然。3、控制、調(diào)節(jié)說話的音調(diào)、語速說話要有節(jié)奏感，在一個人緊張的時候，就容易說話比較快，電話

3、回訪的時候要穩(wěn)住點。聽清楚對對話，就想象成一個老朋友話家常一樣。1）、注意：當聲音平鋪直敘時，會讓人覺得沉悶。2）、語言選擇：語言方式以流暢的普通話交流；3）、音調(diào)：有變化、語音要輕柔、吐詞清楚、語調(diào)呈升調(diào)；4）、語速：語速適中、節(jié)奏感強；聲音就變得有感染力，聽者就易產(chǎn)生與你溝通的欲望，愿意把話說出來。5）、語言規(guī)范，提機語言（開場白）：您好！某某（如：您好！某某醫(yī)院）。4、禮貌語言（交流中語言）：在電話溝通過程中，不斷地表現(xiàn)出自己的素質、修養(yǎng)、專業(yè)因為病人是通過你來判斷醫(yī)院的。例如：“您好，xxx醫(yī)院”、“對不起，您說的意思是嗎？”“您聽明白了嗎？”“您還有什么問題咨詢？”“不客氣，這是我應

4、該做的”“好的”、“謝謝”、“請您按時服藥”“對于您的情況，我建議您來我院（門診部）接受檢查，以免貽誤病情”“沒關系”“感謝您拔打我院（門診部）咨詢電話，關于您所述癥狀，初步診斷”“對于您所述情況，因情況較為特殊，本著為您健康著想，我要跟本院（門診部）專家研究、商議后，盡快給您明確答復，請留下您的聯(lián)絡方式，好嗎？”“請問您的年齡（職業(yè)、居住地）？”“您聽清楚了嗎？”“很抱歉，電話可能受點干擾，聽不清楚，您能否大聲一點（您能否將收音機（電視機）聲音關小一點）”“您對我院（門診部）有何看法和建議？”。掛機前語言：“再見”“歡迎您有疑問再次拔打我院（門診部）咨詢電話，再見”“請您抓緊時間檢查，祝您早

5、日康復，再見”“感謝您對我院（門診部）的信任”“我院（門診部）的地址：某某，乘車某路、某路某站下車即可，就診時間：早8點至晚8點節(jié)假日不休息，如您有特殊情況，可提前預約就診時間，我院（門診部）會按照您的時間，方便您的就診和治療”。三、電話接聽程序：1、開場白：開場白的影響力很大，所以很重要。但是又不能表現(xiàn)的很重要，太正規(guī)的談話會讓人感覺拘束。標準用語：“您好，xxx醫(yī)院”，每個中心都應有這樣的標準用語，而且每一個接聽電話的員工都應養(yǎng)成這個習慣。有的人拿電話就會說話，有的人不會說。因此，緊隨其后的標準語言是：“請講，您需要什么幫助？”2、稱呼對方：稱呼對方是一個很快讓對方覺得與你很熟悉的最簡捷的

6、方法。可以用禮貌的語言說：“不好意思打斷您，怎么稱呼您？（您貴姓？）”。當對方回答后，應立即有語言的回應：王小姐、王姐、王阿姨，并且在后面的溝通過程中反復使用。稱呼名稱的方法可以依照當?shù)鼗虮救说牧晳T。對于一些重點的病人，例如專程打電話來咨詢肌瘤的病人，反復地稱呼病人，會讓病人很快地產(chǎn)生對醫(yī)院的信任感。3、聆聽了解病人真正想了解的，和一直在關注的，還有沒有弄明白的。：病人打電話進來，你一定要聽清楚他究競要問的是什么問題，你才能準確地回答。因此，認真地聽病人說話，把重要的問題記錄下來，例如，他的姓名，他的疾病狀況，診治經(jīng)過，等等并且盡可能的讓對方多說話。去引導對方講話，例如“您還有什么不明白的嗎？

7、”“您上次看病后的感受怎么樣？”4、回應：回應要踩準點，使整個對話的過程流暢，順利。用語言來回應病人的話，表示你在認真地聽他講話，會讓病人覺得很受尊重。例：“哦，我明白您的意思”。5、確認對方的信息，盡可能留下病人的地址電話。病人打來電話后，我們應盡可能留下他們的電話，方便我們的聯(lián)系，對于沒有來的病人，我們也可以根據(jù)電話記錄去追蹤。可以巧妙地通過問話得到病人的資料?！瓣惏⒁?，我們有一些關于子宮肌瘤治療的資料，您可以留下您的地址電話嗎？我們可以將資料給您寄過去?！保ㄈ舨∪肆粝铝穗娫?、地址就一定要給病人寄去資料） “王姐，可以留下您的電話嗎？您的問題我已經(jīng)記錄下來了，等專家有空的時候，她就可以回復

8、您?！?、結束語，再次確認。在回訪中要問，那你看你什么時候來醫(yī)院看病呢，我這邊給你安排個預約號，方便你隨時過來就診。在結束電話時，我們要通過強化病人腦中“要去這家醫(yī)院”的信息“王姐，您是準備今天來還是明天來？”這是使用銷售技巧中的“選擇”法。“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐車嗎？”這是使用銷售技巧中的假設成立法。四、醫(yī)院咨詢?nèi)藛T素質“六標準”：1、稱職各崗位專屬專業(yè)，具備所需的技能和知識；2、謙恭對待病患者熱情友好、體貼周到、尊重穩(wěn)私；3、誠實誠實可信；4、敬業(yè)始終如一、正確無誤地為病患者服務；5、負責對患者的請求和問題迅速做出反應；6、理解、尊重病患者，并清楚、優(yōu)質地為患者提供服務。五、

9、咨詢?nèi)藛T的工作職責包括以下八個方面：1、以飽滿的熱情、敬業(yè)的態(tài)度、仔細、規(guī)范地接聽每一通咨詢電話；2、熟知本醫(yī)療機構的機構性質、經(jīng)營理念、診療特色、設備、診療水平、專家隊伍、診療時間、醫(yī)療費用等必備的知識；3、熟知本醫(yī)療機構的地址及乘車路線，方便患者就醫(yī)；4、科學的解釋咨詢者就治療、預防、保健、科普等所提出的問題和要求；5、就咨詢者關于病情變化，治療效果等方面的質疑，接聽咨詢電話醫(yī)生應保持平靜在咨詢的過程中保持平靜是很重要的，不急不躁，就和一般的朋友打電話那樣，但是又要保持警覺。，指導其藥物服用或建議其來本醫(yī)療機構檢查等；6、詳細記錄咨詢者的個人資料（含性別、年齡、居住地、電話號碼、咨詢情況、

10、媒體來源等）；7、向咨詢者介紹本醫(yī)療機構近期開展的促銷活動；8、傾聽咨詢者的誠肯評價和建議，并及時向上級領導反映問題及建議。醫(yī)院對醫(yī)院人才的要求以良好的醫(yī)德、醫(yī)風、尊重病患者為前提六、咨詢電話及咨詢醫(yī)生應恪守以下要求。1、 咨詢電話必須保證無障礙暢通（24小時接聽）；咨詢醫(yī)生離開固定咨詢電話時，應轉接至移動電話，并拔打確認是否轉移成功；2、 咨詢電話登記資料定期匯總，及時上報，并將原始資料按月（季）編號存檔。3、 咨詢醫(yī)生具有較強的敬業(yè)精神及責任感。咨詢醫(yī)生具有豐富的醫(yī)學理論知識、語言表達能力應變能力。咨詢醫(yī)生遵守語言規(guī)范用語，避免隨意性和口語化。對誤打、惡意拔打咨詢電話者也以禮相待。4、 咨

11、詢醫(yī)生的語言標準：標準普通話、吐詞清楚、音量適中、語速平緩。關于咨詢者的病因、病情以尊重、安撫、科學、通俗易懂的科普語言進行介紹和答疑。5、 咨詢醫(yī)生正確、細心、領會咨詢者的問題，以引領式的講解手法，解除咨詢者的疑惑，在講解的同時，要不斷的詢問“您明白了嗎？”、“您還有什么問題”等等，切記勿以自己為中心，滔滔不絕，并打斷對方的講話，最終達不到理想的溝通效果。6、 咨詢醫(yī)生如對某些敏感話題和一些一時無法回答的問題，不可緊張，語言停頓，或直言自己不清楚等。7、 咨詢醫(yī)生疏導咨詢者就咨詢問題（尤其是病情）的詳盡闡述，以安撫的角度來闡釋病因、病情以及診療方式和所需費用等。對于咨詢者性格較急躁者，可先穩(wěn)

12、定其心態(tài)，再與其交流，不可因咨詢者的態(tài)度操之過急而下定論。仔細揣摩咨詢者的心理，對于健康意識較弱、不接受醫(yī)院治療而只想通過自己處理和買藥者要說明病情的危害，建議和叮囑其接受醫(yī)院正規(guī)治療。8、 對于情緒激動、態(tài)度蠻橫、口出粗言指責和要投訴本院（門診部）的咨詢者，咨詢醫(yī)生應以平緩的語言，規(guī)勸其不要動怒，我院（門診部）會誠肯聽取您的意見，巧妙化解矛盾；對于咨詢醫(yī)生解決不了的，可要求咨詢者留下聯(lián)絡方式，向上級領導匯報后給予咨詢者滿意的答復。語言是人際交往的工具，咨詢電話醫(yī)生與咨詢者的交流，不僅僅是對病情的咨詢，還有心靈的溝通與交匯，咨詢者不同于健康人，對于咨詢電話醫(yī)生所說的每字每句都較為敏感，因而合理

13、運用語言技巧，不僅會使患者感受到溫暖，更有利于增加醫(yī)院可信度。語言優(yōu)質服務規(guī)范。七、具體問題的回復方法：（一）價格病人一般都會直接詢問價格，但是在沒有向病人解釋對我院儀器、療效、專家之前，不能向病人直接回答價格。價格壓力是可以通過許多方法來分解的，價格的回答要放在最后。舉例：“你們那兒凝固刀手術多少錢？”方法1、直接插入你要介紹的主題“對不起，您知道凝固刀手術是怎么回事嗎？扯開話題！”“您看我先向您介紹一下凝固刀的原理好嗎？”“不知道”“凝固刀手術是一種介入性微創(chuàng)無痛手術，它治療子宮肌瘤的原理是，它的優(yōu)點無痛苦，不需休息，不影響工作?！狈椒?、尋找語言轉折點，巧妙把凝固刀，醫(yī)生的介紹放進去?；?/p>

14、答二：（如果病人表現(xiàn)出知道“凝固刀”）“您最后一次檢查是什么時候？”“一個月以前”“肌瘤有多大？”“5.55”哦，您要先帶資料到我們這里請專家給您診斷一下，我們這里李主任是（介紹醫(yī)生情況）專家要判斷您是否符合手術特征，才知道可不可以手術，如果不能手術的話，也就談不上需要多少錢了！”一定要經(jīng)過些輔墊后才可以回答價格：“我們凝固刀手術費是xxxx元，術前、術后需要一些輔助用藥，大概的費用是 多元。這個價格和切除手術相比還要略便宜一些，但是因為無需住院和休息，省去了許多附加費用，實際要便宜多了?！碑敳∪藛柤皟r格，回答這類問題的三個關鍵：1、不能直來直去，病人問啥我就回答啥2、一定要把我院的優(yōu)點，特長

15、講出來3、大部分病人比較治療方法都會從價格上去比較，因此，我們在回答完價格的同時，要使用算帳技巧，把結論“實際便宜多了”告訴病人。不要等病人說出了“這么貴”才去做比較。有很多病人聽完價格就會直接掛電話，你連解釋的機會都沒有了。而且在回答價格問題時，要通過前面溝通對病人的判斷去選擇突出哪方面的優(yōu)點來吸引病人，例如：對年輕人，強調(diào)無痛、腹部無刀疤；對中年人，強調(diào)“不影響工作?！保ǘ﹩栔委煼椒ǎ?、子宮肌瘤1凝固刀是怎么回事（凝固刀的原理）凝固刀是我們從美國引進的先進儀器，它是在b超引導下，對肌瘤精確定位，凝固刀置入瘤體中心，在計算機的控制下釋放熱能，使病灶在熱凝過程中脫水，凝固，瘤體細胞失去活性

16、，而達到治療的目的，通俗地講，就是用特定的熱能把瘤子“燒死”了。2凝固刀的效果怎么樣？一般來講，長在不同部位的肌瘤它的治療效果也不同，有的部位通過治療后會不同程度縮小，有的可以被人體吸收，有的肌瘤會脫落消失。凝固刀治療過的肌瘤由于失去了活性，一般就不會發(fā)生癌變。3的粘膜下肌瘤或脫出宮頸的粘膜下肌瘤，在手術過程中即可取出。我們這里做了幾千例手術了，應該說，效果還是令病人很滿意的。3手術時間需要多久？這主要根據(jù)個人肌瘤的數(shù)量，部位，大小等情況而定。一般半個小時到一個小時。4住不住院？凝固刀手術比較突出的優(yōu)點就是不需住院，術后觀察2-3小時就可回家，第二天即可正常工作。5痛不痛？凝固刀手術本身是微創(chuàng)

17、無痛手術，個別病人有點漲痛，但都是可以承受的，一般情況下不需要麻醉。病人普遍反映還是比較輕松的。6什么時候最適宜做手術？本次月經(jīng)干凈后三天到下次月經(jīng)前七天之間都可以。7凝固刀和其它手術相比，有什么優(yōu)點？凝固刀手術最大優(yōu)點是保全了子宮的完整性，不開腹，減少了病人痛苦，降低了術后并發(fā)癥，無麻醉意外。通過手術切除子宮的病人不僅要遭受開刀、住院的痛苦，而且花錢多，安全性差，易形成腸粘連，同時切除子宮后腹部留下長長的切口瘢痕影響美觀，人也衰老迅速。2、關于凝固刀治療功血1）、治療功血的優(yōu)點：不用切除子宮，促使器官完整，不開腹，減少了病人痛苦和術后并發(fā)癥2）、凝固刀治療功血的注意事項：必須有半年內(nèi)診刮的病

18、檢報告，排除癌變或癌前病變，方可手術。需要麻醉它是徹底根治功血，所以大部分人術后不來月經(jīng)，也無法生育了。但是它對卵巢功能沒有影響，也就是說女性的性激素分泌仍然正常，仍是個完整的女人。3）、凝固刀治療功血的原理：經(jīng)治療儀介入，使其產(chǎn)生生物高熱效應，破壞內(nèi)膜基底層，使其失去功能，不再增生脫落。最后創(chuàng)面被纖維組織所修復，使病變部位自發(fā)凝固后被吸收及排除體外，最終達到治療的目的。3、凝固刀治療宮頸糜爛：1凝固刀的優(yōu)點：傳統(tǒng)的治療方法，如激光、電烙療法，就像“槍”一樣，是靠操作者的手來移動的，容易造成治療的深淺不一，有遺漏的現(xiàn)象，常需治療幾次，凝固刀在超導定位下和電腦指揮下，就像“熨斗”一樣，能均勻修補

19、糜爛創(chuàng)面，使肉芽重新生出，一次即可治愈。而且凝固刀治療不疼痛，沒煙霧無異味。時代的發(fā)展，競爭的日益激烈，令病患者滿意，是導致病患者重復就診和忠誠度的重要因素。醫(yī)院把患者滿意最大化作為醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略目標之一，因而咨詢電話的重要性不言而喻，它是醫(yī)院長期獲利的源頭，也是增加醫(yī)院自我保護、與競爭對手抗爭的能力。咨詢醫(yī)生以“患者有肌膚之痛癢，我理當給予細微周到的服務”為職業(yè)信念，高質量的接聽每一個咨詢電話 蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇

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22、薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂

23、螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆

24、蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁

25、衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞

26、蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿

27、薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃

28、螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀

29、蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅

30、袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿

31、蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃

32、薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈

33、螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)

34、薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆

35、袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃

36、螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆

37、蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂

38、螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆

39、薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀

40、袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁蠆袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞羃聿莆薈羂膁薁蒄羈芃莄袃羀肅蝕蝿罿膅蒂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅膆芀袂肅羋薆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇袈腿芅薂螄膈莇