尾盤銷售執(zhí)行案星宇公司

1、星宇公司尾盤銷售執(zhí)行案一、項目尾盤構(gòu)成的基礎(chǔ)分析1-1、項目尾盤量的基礎(chǔ)統(tǒng)計1、項目尾盤量的基本構(gòu)成星宇公司尾盤共分為以下四個部分（1）、星宇花園部分為15套住宅；（2）、長久小區(qū)部分為a、 住宅3套；b、 車庫8套；（3）、平陽辦公樓1140平方米；（4）、民康路門市1874.79平方米； 2、項目尾盤量的個體單位細(xì)分 （1）、 星宇花園部分房間號建筑面積戶型房間號建筑面積戶型房間號建筑面積戶型北斗1#710157.12越層北斗1#711157.12越層北斗1#714157.12越層啟明1#60293.16平層啟明1#702157.13越層啟明1#703157.13越層啟明1#705157.

2、13越層啟明1#707157.13越層啟明1#709157.13越層啟明1#714157.13越層啟明1#61993.61平層啟明1#719157.13越層啟明1#720157.13越層啟明5#202108平層啟明6#602165.26越層其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；（2）、 長久小區(qū)部分房間號建筑面積戶型房間號建筑面積戶型房間號建筑面積戶型4#706152.79平層209-309205.3越層609-709224.7越層 20#車庫 42.65 22#車庫 44.87 24#車庫 35.67 25#車庫 35.67 26#車庫 44.89 30#車庫 39.61 34#車庫

3、 35.67 15#車庫 41.06其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫共8個；1-2、尾盤銷售難點(diǎn)的基礎(chǔ)分析 1、尾盤構(gòu)成復(fù)雜，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售 星宇公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫共四個物業(yè)類別組成，其價值形態(tài)、市場需求點(diǎn)無一相同，決定其銷售手段無法統(tǒng)一，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售。 2、尾盤分布分散，銷售組織有困難 尾盤銷售中，購買客戶對所購買物業(yè)的親自查看是不能缺少的一個銷售環(huán)節(jié)。星宇公司尾盤分屬于四個區(qū)域，銷售組織也必須依托四個區(qū)域展開，在沒有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。 3、住宅物業(yè)陳舊，單位面積偏大，價格不低，致使客戶界面小，而競

4、爭壓力大 共有14個越層單位，面積在153224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時，物業(yè)較為陳舊，綜合素質(zhì)已經(jīng)很難與新建其它項目比肩，致使在同樣個體單位的基礎(chǔ)上，市場價格的需求替代效應(yīng)較大，即，在同樣物業(yè)單位的基礎(chǔ)上，客戶寧愿選擇高價格的新樓，而不愿選擇舊樓。 4、商場面積比較尷尬，處理有較大的困難 位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價值含量較底，既很難融于區(qū)域商圈，進(jìn)行炒做式的直接銷售，也無法組織較好的市場，并利用市場進(jìn)行銷售，特別在現(xiàn)在還不是成品的前提下，看樓都是一個大問題。 5、地理位置一般，物業(yè)陳舊，沒有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易 1140平方米的辦公樓，其

5、銷售同樣困難，第一、市場對辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對辦公樓的租賃上，購買客戶較小；第二、購買客戶對辦公樓的地段要求較高,對建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業(yè)陳舊、沒有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。1-3、尾盤優(yōu)勢利用的基礎(chǔ)分析 1、星宇公司的品牌利用 作為本地著名的房地產(chǎn)公司，其品牌已經(jīng)得到市場較好的認(rèn)同，特別是物業(yè)管理與服務(wù)方面，市場對星宇品牌的認(rèn)可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購買利益點(diǎn)之一，可用在促使客戶的成交階段中。 2、對住宅單位的越層式戶型的利用 對于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優(yōu)勢在于，不僅可送空

6、中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結(jié)構(gòu)，按建筑標(biāo)準(zhǔn)，層高2.2米以下部分是不計入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點(diǎn)。 3、星宇公司持續(xù)開發(fā)能力的利用 星宇公司的持續(xù)開發(fā)能力，勢必帶來與其它部門協(xié)作的機(jī)會，而在這樣的協(xié)作機(jī)會中，星宇始終處于是“主動”地位，這樣，既可以與有關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行互動，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開發(fā)所需要的材料等。 4、已經(jīng)入住的業(yè)主的利用 星宇花園、長久小區(qū)都是成熟的居住小區(qū)，所居住的業(yè)主實(shí)際上是尾盤銷售的最大資源，通過利益驅(qū)動的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基

7、礎(chǔ)。 二、尾盤銷售推廣前的準(zhǔn)備2-1、銷售突破口選擇 對任何一個房地產(chǎn)項目的尾盤銷售來說，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因?yàn)?，項目銷售進(jìn)入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問題的關(guān)鍵。1、星宇花園15套住宅單位對于星宇花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。第一、星宇花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實(shí)存在“使用面積大于建筑面積”的現(xiàn)象，并構(gòu)成所有尾盤的80%；第二、這個提法，在整個長春市場從來沒有使用過，因此，由此基礎(chǔ)而創(chuàng)意出的宣傳口號，可以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶來現(xiàn)場看樓的目的

8、；第三、以此為核心，運(yùn)用價格、送空中花園來促銷，能極大的提高成交率。2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫對于長久小區(qū)的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項目環(huán)境等物業(yè)素質(zhì)，而在于銷售渠道上，因?yàn)?，該尾盤的銷售困難點(diǎn)在于沒有可吸引有效客戶來看房的硬件設(shè)施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進(jìn)行“突破”，同時，在價格不足夠成為吸引點(diǎn)的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計劃來完成銷售。3、平陽辦公樓1140平方米正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個尾盤構(gòu)成中的最難點(diǎn)，這不僅表現(xiàn)在此尾盤的綜合素質(zhì)較難滿足目標(biāo)客戶的需求，更重要的在于整個市場的需求量較小，市場競爭較大，以及“租”與“

9、購”之間的矛盾上。由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應(yīng)該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購”上。4、民康路門市1874.79平方米商服物業(yè)和住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”；商服物業(yè)的價值點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在物業(yè)實(shí)體建筑的本身及其包含的環(huán)境、交通、周邊配套等綜合素質(zhì)，更重要的在于其經(jīng)營所能帶來的獲利能力，即“投資回報率”。商服物業(yè)的市場運(yùn)作基礎(chǔ)，是由商品消費(fèi)者市場、商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場和商服物業(yè)購買者市場這三個方面構(gòu)成,而商品消費(fèi)者市場將最終起到?jīng)Q定性的作用。從商服物業(yè)的角度出發(fā)，商品消費(fèi)者市場是指可能在商服物業(yè)內(nèi)購買商品的購

10、買群體；商業(yè)物業(yè)經(jīng)營者市場是指利用商服物業(yè)進(jìn)行商品經(jīng)營活動的群體；商服物業(yè)購買者市場是指商服物業(yè)可能的直接購買群體。由此，可知，選擇和確定“經(jīng)營定位”，將是銷售的唯一“突破口”。2-2、銷售組織的選擇 1、以“銷售中心”的名義，直接進(jìn)行尾盤的銷售組織 （1）、布置永久賣場在星宇總部一樓，布置成永久展賣場所，專門處理各項目的尾盤，因?yàn)?，星宇集團(tuán)是在不斷開發(fā)的，因此，也會不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個銷售尾盤的“售樓處”。并以此來取消所有項目地的售樓處。（2）、必要物品的準(zhǔn)備看樓車、電話、合同、銷售物料等的準(zhǔn)備，同時，注重對銷售人員的不斷培訓(xùn)。（3）、必要人員的準(zhǔn)

11、備以尾盤的構(gòu)成，必須設(shè)立四個銷售人員，分別負(fù)責(zé)四個尾盤的銷售。 2、銷售方式（1）、定期在媒體上開“地鋪”以每星期兩個1/4版的速度，以聯(lián)合性小廣告欄的形式，在報紙上進(jìn)行宣傳。（2）、來電接待工作通過報紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負(fù)責(zé)人進(jìn)行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時，對有意向的客戶，用看樓車來送至現(xiàn)場看樓，銷售人員全程陪同。三、銷售推廣手段房地產(chǎn)項目的基本銷售模式分兩個步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數(shù)量、對項目有需求的購買客戶群體來關(guān)注項目并來銷售現(xiàn)場看樓，第二、組織合適的營銷推廣人員，通過合適的方式促進(jìn)客戶完成購買，即促進(jìn)客戶成交。以下正是從這兩個方面來進(jìn)行闡述3-1、星宇花園15套

12、住宅單位的銷售手段1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段 （1）、廣告手段 a、廣告訴求的核心賣點(diǎn) a-1、“使用面積大于建筑面積”； a-2、保留單位；b、 訴求媒體b-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來告知；b-2、在本公司的“地鋪”中；（2）、“口碑傳銷”式的推廣手段“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來說是一種事半功倍的做法。所謂“口碑傳銷”，就是指通過以物業(yè)管理部門的有效工作，建立一個客戶對本項目以及銷售服務(wù)感到非常滿意的“口碑”，并爭取讓客戶帶著“口碑”去說服親朋好友、新客戶來完成對本項目的購買。操作辦法：a、利用物業(yè)管理，對已入住業(yè)主進(jìn)行物業(yè)管理服務(wù)的滿意度調(diào)研；b、在調(diào)研中，向有意向

13、帶朋友來購買的業(yè)主，即發(fā)放折扣卡；c、對“業(yè)主帶來的客戶”，給予1-2萬元的折扣； d、對“帶客戶來的業(yè)主”，給予一次性免除10年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠； （3）、營業(yè)推廣手段：通過營業(yè)推廣，將目標(biāo)客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場 建立直銷隊伍，利用調(diào)研的方式，到競爭樓盤的售樓處旁，以調(diào)研的方式向意向客戶推薦本項目。2、促使客戶成交的手段（1）、價格促銷所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價”的制度，即：2000元/平方米； （2）、利益點(diǎn)促銷送空中花園、送物業(yè)管理費(fèi)等3-2、長久小區(qū)3套住宅與8套車庫的銷售手段1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段 （1）、“口碑傳銷”式的推廣手段 見上文（2）、營業(yè)推廣手段 （3）、物物交

14、換手段 利用新開發(fā)的項目，以“房抵款”，獲得開發(fā)所需的物料 （4）、使用權(quán)銷售手段 將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個房間為單位，對外銷售其10年使用權(quán)；2、促使客戶成交的手段（1）、對住宅單位再圖紙上先分割好。 （2）、利益點(diǎn)促銷送10年物業(yè)管理費(fèi)3-3、平陽辦公樓1140平方米 將大廈的寫字樓部分定位為“創(chuàng)展中心”，項目不以面積來確定，以3人、5人等公司的規(guī)模來確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費(fèi)。 a、預(yù)先設(shè)計各種戶型的使用方案（可請裝修公司設(shè)計）。 b、第一層設(shè)立總服務(wù)臺，以代替進(jìn)駐公司的前臺及文員。 c、每層設(shè)立會議室，作為共享式會議室，供進(jìn)駐公司租用。 d、寬

15、帶入網(wǎng)，進(jìn)駐公司可免費(fèi)使用十年。1、吸引客戶看房的手段（1）、以銷售中心為基礎(chǔ)，成立企業(yè)服務(wù)公司，為未來業(yè)主的經(jīng)營提供可持續(xù)服務(wù)的空間a、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業(yè)服務(wù)公司簽訂股份制合作協(xié)議；b、將即定價格提升50%。c、由推廣客戶負(fù)責(zé)供樓款，由企業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)30%的首期，因此可建立合作基礎(chǔ)；d、以簽約后的實(shí)體的名義簽訂按揭協(xié)議，實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)70%。e、推廣客戶交納一定的押金；f、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規(guī)定：f-1、正常經(jīng)營期內(nèi)，乙方退出，供樓款不退；f-2、連續(xù)半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；f-3、虧損超過半年，乙方無條件退出，供樓款不退；f-4、合作期滿，甲

16、方無條件退出，押金退還；f-5、十年后，房產(chǎn)自動為乙方所有；f-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產(chǎn)證不用更換。 （2）、形象建立a、 形象定位為：長春創(chuàng)展中心b、 廣告支持，在公司的“地鋪”及項目的戶外廣告中（3）、營業(yè)推廣手段 根據(jù)辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創(chuàng)業(yè)型公司將是本項目的主要銷售對象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務(wù)到家的方式將銷售推廣到市場最前沿，以談判專家的姿態(tài)直接同公司行政管理層進(jìn)行面對面的交流，可以針對此類購買群設(shè)計特定的交易方式。 2、促使客戶成交手段 （1）、先建立好企業(yè)服務(wù)公司 （2）、項目上市的先期，進(jìn)行意向認(rèn)購 （3）、公關(guān)活動 （4）、利益點(diǎn)

17、促銷a、 公共大堂、前臺；b、 公共文秘c、 其他 （5）、價格促銷客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；3-4、民康路門市1874.79平方米 進(jìn)行策劃工作時商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于， 前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”。商服物業(yè)的價值點(diǎn)不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件上，還體現(xiàn)在諸如經(jīng)營價值附加等方面，策劃者應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容。基于此觀點(diǎn)，該尾盤的策劃思路應(yīng)是： 第一、確立好的經(jīng)營內(nèi)容和模式 第二、極具滲透力的傳播和推廣 第三、樹立及穩(wěn)定租金回報及物業(yè)升值的市場前景第四、順利完成銷售 1經(jīng)營定位的標(biāo)準(zhǔn) 從商服物業(yè)的銷售目的出發(fā)，項目要一個清楚有效的

18、經(jīng)營定位，以便向購買者描繪購買物業(yè)的美好前景。 （1）、定位標(biāo)準(zhǔn)：就長春的商業(yè)經(jīng)營活動和受之影響的商業(yè)物業(yè)行勢來看，項目的定位標(biāo)準(zhǔn)要顧及到： a、考慮足夠大限度的利用區(qū)域習(xí)慣的購買需求，以有“穩(wěn)固”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時,突出區(qū)域性。 b、同時考慮較大范圍內(nèi)的持續(xù)發(fā)展空間，也就是，與市中心，與本區(qū)域等有所經(jīng)營“距離”。c、充分利用現(xiàn)有商圈的人流、需求優(yōu)勢以及一樓臨街、四周通達(dá)等素質(zhì)。（2）定位的確立：實(shí)惠、齊全的“汽車飾品城”2、吸引客戶看房的手段（1）、形象建立與廣告訴求a、形象定位為：長春汽車飾品城b、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁（2）、客戶工作“預(yù)熱”a對所有上門詢問的客戶，建檔以累計客儲量，然后。可預(yù)先備齊資料進(jìn)行郵寄、電話告知或約請上門，總之，在發(fā)售前作出定向訊息前期傳播工作，進(jìn)行充分“預(yù)熱”，一俟發(fā)售，推動旺銷的形成。 b、利用我司媒體的優(yōu)勢，由組織記者撰文，進(jìn)行“客觀”的、“專業(yè)”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等