渠道的第X項“修煉”

1、渠道的第x項“修煉”每一個廠商對渠道的定位是建立在最大程度滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，渠道選擇的根本出發(fā)點除了用戶還是用戶，這是需求導(dǎo)向性經(jīng)濟的客觀要求。對用戶需求的全面認識建立在市場細分的基礎(chǔ)上，當市場發(fā)展到一定程度，人們的需求更富有個性化，明智而富有遠見的廠商能及時洞察這種變化。 目前，it廠商在渠道選擇上，習(xí)慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實上，不同的產(chǎn)品，營銷模式有很大的不同。it廠商應(yīng)當在全面分析市場競爭形勢、用戶需求結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢互補，這才是最明智的選擇。 渠道分銷與在線零售相

2、結(jié)合隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民隊伍的擴大，渠道的一個重要發(fā)展趨勢是在線銷售。美國dell公司憑借這一法寶，迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥compaq；同樣，amazon公司憑借網(wǎng)絡(luò)在線銷售圖書，在短短幾年時間，其市價總額已經(jīng)超過了全球最大兩家圖書銷售商市價總和。此外，很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功，在傳統(tǒng)營銷模式前，在線產(chǎn)品銷售顯示出巨大的優(yōu)勢。 首先，在線銷售有著其他渠道無法比擬的方便性和交互性，利用網(wǎng)絡(luò)，商家可以為消費者提供每年365天、每天24小時的家庭購物的便利性，消費者足不出戶便可選購自己喜愛的產(chǎn)品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費用，如龐大的庫存管理費用、長

3、期的資金占用費等。利用低成本優(yōu)勢，在線銷售價格優(yōu)勢非常明顯。對市場需求高效、便捷的反應(yīng)提高了庫存周轉(zhuǎn)率，大大增加了投入收益比。 作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司，實達銘泰的產(chǎn)品包括東方快車翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)健康工具以及即將發(fā)布的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個共同的特點：易用、方便，對用戶的技術(shù)要求少。因此，為了以最低的成本將這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給客戶，實達銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進行一級分銷之外，也積極利用網(wǎng)絡(luò)進行在線直接銷售，投入巨資建設(shè)網(wǎng)站，進行產(chǎn)品銷售。6月18日，實達銘泰舉行“東方網(wǎng)神”首發(fā)儀式，當天網(wǎng)站銷售量就達到200多套，

4、引起同行廣泛關(guān)注。 如果說在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，經(jīng)銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點。原因是多方面的，首先是在線銷售存在的不足：在我國，網(wǎng)民總量雖已突破400萬，但相對而言，這個數(shù)字仍然太??；同時，我國在線銷售服務(wù)速度也不盡如人意，看一看網(wǎng)上生存試驗的過程和結(jié)果，我們沒有理由為在線銷售歡呼；此外，上網(wǎng)費用過高，網(wǎng)上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷售的障礙。其次，渠道分銷仍然具有優(yōu)勢：經(jīng)過多年努力，渠道已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)系，掌握著大量的用戶信息；同時，渠道對產(chǎn)品的銷售具有技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)的作用，

5、可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進入市場，擴大市場份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。由于實達銘泰主要生產(chǎn)通用軟件，而通用軟件又極易被盜版，如何做好渠道銷售，既為用戶提供合格的產(chǎn)品，又能保證公司的利益成為實達銘泰面臨的主要問題。經(jīng)過思考，實達銘泰選擇與連邦聯(lián)合，借連邦的渠道銷售產(chǎn)品。實達軟件認為，軟件連鎖組織網(wǎng)點在全國星羅棋布，直接面對最終用戶；同時他們銷售經(jīng)驗豐富，會做宣傳炒作；再加上軟件連鎖組織的立身原則是低利潤，體現(xiàn)在用戶身上的價格會比較便宜，而這正是通用軟件戰(zhàn)勝盜版的根本。北京實達朗新信息技術(shù)有限公司與國家勞動和社會保障部聯(lián)合開發(fā)了企業(yè)勞動人事管理軟件，采用簽約方式選擇渠道分

6、銷商，在協(xié)議中明確規(guī)定渠道商應(yīng)安排兩名以上專職軟件人員負責實達朗新軟件產(chǎn)品的營銷與服務(wù)。同時，實達朗新負責對分銷商的技術(shù)培訓(xùn)，保證他們能為用戶提供完善的服務(wù)。 行業(yè)直銷在線銷售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應(yīng)用方案的銷售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應(yīng)用方案投入大，風(fēng)險高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時追求心理的安全感，大多傾向于招投標等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經(jīng)濟的發(fā)展呈現(xiàn)不斷加強的消費個性，每個用戶的需求都是具體的，要能夠建設(shè)好應(yīng)用系統(tǒng)集成，必須與用戶面對面地充分交流。實達軟件的系統(tǒng)

7、集成企業(yè)成員如實達朗新、實達馳宇、實達世紀及實達金融軟件事業(yè)部在銷售各自解決方案時，都采用了這種傳統(tǒng)的直銷模式。 高端軟件的增值分銷依靠對產(chǎn)品與市場的透徹了解，實達軟件對不同的產(chǎn)品分別采用傳統(tǒng)直銷、在線直銷以及分銷等不同的形式，并取得了眾所周知的成績。但是，在面對國內(nèi)高端軟件市場時，實達軟件發(fā)現(xiàn)原有渠道銷售需要進行創(chuàng)新。 高端軟件產(chǎn)品的銷售是個特殊領(lǐng)域：軟件應(yīng)用的技術(shù)含量很高，對實施單位的信息知識水平要求很高。目前，在我國這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要，提高用戶滿意度，必須對產(chǎn)品進行增值開發(fā)，提供完整、易用的解決方案；同時建立完善的后續(xù)支持體系，解決用戶后顧之憂。 作為實達軟件的成

8、員企業(yè)，東方龍馬主要從事高端軟件銷售業(yè)務(wù)。依靠領(lǐng)先的技術(shù)和深刻的行業(yè)背景，東方龍馬開發(fā)出大量行業(yè)應(yīng)用軟件，極大地滿足了客戶的需要，具有很強的類產(chǎn)品特性，可在不同的應(yīng)用領(lǐng)域進行“移植”。這就意味著這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，可以通過市場推廣服務(wù)于更多的客戶。但是，要想保證用戶的滿意度，在產(chǎn)品推廣的同時必須保證技術(shù)支持和服務(wù)力度的增加。 用戶群體不斷擴大，單靠廠商自身很難保證良好的技術(shù)支持和服務(wù)。事實上，在現(xiàn)代經(jīng)濟中，資源相對緊缺，自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展；企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務(wù)要想迅速推向市場，也必須有分銷能力

9、在增值之上的分銷能力。 但是，在高端軟件領(lǐng)域，用戶的技術(shù)實力、產(chǎn)品需求等情況并不相同，為了對不同用戶量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，增值分銷渠道要具有自己的特點：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開發(fā)能力，同時對分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。東方龍馬推出了自己獨特的增值分銷渠道建設(shè)計劃：東方龍馬世紀伙伴計劃。在計劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認證證書和認證徽標，這三級為：產(chǎn)品合作伙伴productbusinesspartner（pbp）、解決方案合作伙伴solutionbusinesspartner（sbp）和關(guān)系合作伙伴relationbus

10、inesspartner（rbp）。其中，產(chǎn)品銷售合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷為主，東方龍馬提供其全線產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；解決方案合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以開發(fā)及銷售解決方案、系統(tǒng)集成或服務(wù)為主，其所擁有的成功行業(yè)解決方案，將被收入到東方龍馬合作伙伴解決方案集萃中，共同作市場宣傳推廣活動；sbp可享受特殊銷售折扣及市場合作基金。關(guān)系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)和市場人員的全力支持配合。 合作協(xié)議充分貫徹了以用戶為核心的思想，加大了對合作伙伴技術(shù)服務(wù)水平的要求和支持力度。任何經(jīng)銷商要想成為東方龍馬的產(chǎn)品合作伙伴，必須至少有一名銷售人員和一名技術(shù)支持工程師參加過相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)；要想成為解決方案合作伙伴和關(guān)系合作伙伴，則必須至少有兩名銷售人員和兩名技術(shù)支持工程師參加過相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)。同時，任何經(jīng)銷商只要成為東方龍馬的合作伙伴，就有義務(wù)為用戶