大型軟件項(xiàng)目銷(xiāo)售方法及注意事項(xiàng)

1、勝者，先勝而后戰(zhàn)；勝者，先勝而后戰(zhàn)； 敗者，先敗而后戰(zhàn)。敗者，先敗而后戰(zhàn)。 目標(biāo)與戰(zhàn)略堅(jiān)定 前途光明，道路曲折 1、不因小勝而張狂； 表演心態(tài)害死人！ 2、不因挫折而氣餒； 有長(zhǎng)期目標(biāo)，盯著最后的勝利， 就不會(huì)為一時(shí)的得失而自輕自賤。 3、不因誘惑而動(dòng)搖。 壁立千仞，無(wú)欲則剛 世界上誘惑很多，象袋鼠跳來(lái)跳去，很有能力世界上誘惑很多，象袋鼠跳來(lái)跳去，很有能力 向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上高峰。向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上高峰。 方法與角色清晰： 報(bào)幕報(bào)幕 演員演員 導(dǎo)演導(dǎo)演 角色角色芭蕾舞團(tuán)：芭蕾舞團(tuán)： AttentionAttention： 喚起注意喚起注意 InterestInterest： 引起興趣引起興

2、趣 DesireDesire： 喚起欲望喚起欲望 MemoryMemory： 加深形象加深形象 ActionAction： 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi) 方法方法AIDMAAIDMA： 項(xiàng)目流程： 信息信息 收集收集 客戶(hù)信息搜集客戶(hù)信息搜集 客戶(hù)電話聯(lián)系客戶(hù)電話聯(lián)系客戶(hù)初次拜訪客戶(hù)初次拜訪銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn) 目標(biāo)目標(biāo) 預(yù)期 時(shí)間時(shí)間 商務(wù)談判商務(wù)談判 客戶(hù)情況了解客戶(hù)情況了解 系統(tǒng)初步介紹系統(tǒng)初步介紹 資料提供資料提供 拜訪安排拜訪安排 管理理念介紹管理理念介紹 系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)整體介紹 客戶(hù)規(guī)劃了解客戶(hù)規(guī)劃了解 感情交流感情交流 下步安排下步安排 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求 方案建議方案建議 公

3、關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng) 方案交流方案交流 總體講解總體講解 說(shuō)服高層說(shuō)服高層 確定合作意向確定合作意向 實(shí)施規(guī)劃實(shí)施規(guī)劃 價(jià)格討論價(jià)格討論 報(bào)價(jià)確定報(bào)價(jià)確定 合同細(xì)節(jié)確認(rèn)合同細(xì)節(jié)確認(rèn) 法律程序法律程序 合同簽定合同簽定 階段一：獲取定單資格要素階段一：獲取定單資格要素 階段二：獲取定單贏得要素階段二：獲取定單贏得要素 流程中的三大紀(jì)律： 1）絕不輕易攻擊對(duì)手！絕不輕易攻擊對(duì)手！ 2）不對(duì)中層押寶不對(duì)中層押寶 3）出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子 談妥談妥 流程中的八項(xiàng)注意： 一）客戶(hù)背景（一）客戶(hù)背景（8大要素）大要素） 二）項(xiàng)目背景二）項(xiàng)目背景 三）客戶(hù)組織關(guān)系三

4、）客戶(hù)組織關(guān)系 四）客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求四）客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求 五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 六）項(xiàng)目狀況六）項(xiàng)目狀況 七）資金狀況七）資金狀況 八）八）4W （5W1H） 詳情一詳情一 詳情二詳情二 詳情三詳情三 詳情四詳情四 詳情五詳情五 詳情六詳情六 詳情七詳情七 詳情八詳情八 1）隸屬于哪個(gè)部委，哪個(gè)集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。）隸屬于哪個(gè)部委，哪個(gè)集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。 2）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國(guó)企、民營(yíng)、私有等。查清楚各方使用的）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國(guó)企、民營(yíng)、私有等。查清楚各方使用的 ERP軟件情況。軟件情況。 3）企業(yè)的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及財(cái)）企業(yè)的

5、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及財(cái) 務(wù)趨向。務(wù)趨向。 4）電腦部門(mén)的職能、角色、人數(shù)、有無(wú)網(wǎng)絡(luò)，）電腦部門(mén)的職能、角色、人數(shù)、有無(wú)網(wǎng)絡(luò)，PC機(jī)數(shù)量、所機(jī)數(shù)量、所 用服務(wù)起的用服務(wù)起的 品牌及操作系統(tǒng)、工作站。品牌及操作系統(tǒng)、工作站。 5）企業(yè)的主要市場(chǎng)，在行業(yè)中的地位。）企業(yè)的主要市場(chǎng)，在行業(yè)中的地位。 6）主要業(yè)績(jī)）主要業(yè)績(jī)：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式 7）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來(lái)如何替換）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來(lái)如何替換 8）是否用了）是否用了ERP軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分軟件，若是，需了解：軟件涵

6、蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分 銷(xiāo)、物流）；軟件來(lái)源（銷(xiāo)、物流）；軟件來(lái)源（XX套裝軟件、合作開(kāi)發(fā)、自行開(kāi)發(fā)）、上次信套裝軟件、合作開(kāi)發(fā)、自行開(kāi)發(fā)）、上次信 息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢(xún)、修改息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢(xún)、修改），已使用多久，現(xiàn)在），已使用多久，現(xiàn)在 維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門(mén)對(duì)此軟件的滿(mǎn)意程度，軟件及流程等有無(wú)明維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門(mén)對(duì)此軟件的滿(mǎn)意程度，軟件及流程等有無(wú)明 顯問(wèn)題？維護(hù)有無(wú)明顯問(wèn)題。顯問(wèn)題？維護(hù)有無(wú)明顯問(wèn)題。 一、客戶(hù)背景： 返回返回 內(nèi)部：內(nèi)部： 來(lái)自?xún)?nèi)部組織方面的原因，來(lái)自?xún)?nèi)部組織方面的原因， 來(lái)自操作的原因。來(lái)自操作的原因。 二、項(xiàng)目背景： 外部

7、外部：來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)方面的原因來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)方面的原因 來(lái)自政府的原因來(lái)自政府的原因 企業(yè)進(jìn)行信息化的原因企業(yè)進(jìn)行信息化的原因 返回返回 三、客戶(hù)組織關(guān)系： 上下左右的關(guān)系查清楚上下左右的關(guān)系查清楚 具體負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，其背景如何？（適時(shí)要具體負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，其背景如何？（適時(shí)要 出個(gè)人聯(lián)系方法）出個(gè)人聯(lián)系方法） 企業(yè)組織關(guān)系圖：企業(yè)組織關(guān)系圖：IT部長(zhǎng)、專(zhuān)家組、總經(jīng)部長(zhǎng)、專(zhuān)家組、總經(jīng) 理、各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān)理、各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān) 系圖。系圖。 市府、省府、省科委各起什么作用。市府、省府、省科委各起什么作用。 隱藏關(guān)系隱藏關(guān)系 返回返回 四、客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求： 1）在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中遇到影響

8、利潤(rùn)的三個(gè)）在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中遇到影響利潤(rùn)的三個(gè) 問(wèn)題。（總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）問(wèn)題。（總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 2）企業(yè)的成功目標(biāo)。（外部、內(nèi)部目標(biāo)）企業(yè)的成功目標(biāo)。（外部、內(nèi)部目標(biāo)） 3）痛苦鏈的編織（）痛苦鏈的編織（MAN法則的核心）。法則的核心）。 返回返回 五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 1）對(duì)手公司的情況？）對(duì)手公司的情況？ 2）對(duì)手方案是如何做的，有何新意？）對(duì)手方案是如何做的，有何新意？ 3）對(duì)手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？）對(duì)手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？ 4）企業(yè)中誰(shuí)支持對(duì)手？）企業(yè)中誰(shuí)支持對(duì)手？ 5）支持的理由？）支持的理由？ 知己？知彼？雙盲？知己？知彼？雙盲？ SWOT分析：根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、突

9、出不同的特點(diǎn)分析：根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、突出不同的特點(diǎn) 返回返回 六、項(xiàng)目狀況 1. （未列項(xiàng)）有興趣（未列項(xiàng)）有興趣 2. （為）列項(xiàng)調(diào)研（為）列項(xiàng)調(diào)研 3. 列項(xiàng)申報(bào)列項(xiàng)申報(bào) 4. 已列項(xiàng)（批準(zhǔn)）已列項(xiàng)（批準(zhǔn)） 5. 選型調(diào)研選型調(diào)研 6. 選型論證選型論證 7. 準(zhǔn)備采購(gòu)準(zhǔn)備采購(gòu) 前期簡(jiǎn)單了解供應(yīng)商篩選 返回返回 七：資金情況 3）資金狀況：）資金狀況： 資金申請(qǐng)資金申請(qǐng) 資金已批資金已批 資金到位（資金到位（%） 1）項(xiàng)目金額）項(xiàng)目金額 2）資金來(lái)源）資金來(lái)源 返回返回 八： 4W （5W1H） When 抓住關(guān)鍵時(shí)刻 Who 找到關(guān)鍵人 Where 在適當(dāng)?shù)胤?What 做到關(guān)鍵事 W

10、hy 原因、目的 How 如何去做 返回返回 流程中的其它事項(xiàng)： 見(jiàn)面三分親；見(jiàn)面三分親； 太多使人煩！太多使人煩！ 每次見(jiàn)面有新禮物！每次見(jiàn)面有新禮物！ 給下次見(jiàn)面埋下伏筆！給下次見(jiàn)面埋下伏筆！ 項(xiàng)目要有線人項(xiàng)目要有線人 CALL HIGHCALL HIGH 把握客戶(hù)心態(tài)把握客戶(hù)心態(tài) 注意引導(dǎo)，直巷趕豬注意引導(dǎo)，直巷趕豬 突出介紹整體優(yōu)勢(shì)突出介紹整體優(yōu)勢(shì) 1）理念賣(mài)點(diǎn)、）理念賣(mài)點(diǎn)、2）公司賣(mài)點(diǎn)）公司賣(mài)點(diǎn) 3）方案賣(mài)點(diǎn)）方案賣(mài)點(diǎn)(商務(wù)賣(mài)點(diǎn)商務(wù)賣(mài)點(diǎn),技術(shù)賣(mài)點(diǎn)技術(shù)賣(mài)點(diǎn)) 4）服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、）服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、5）個(gè)人賣(mài)點(diǎn)）個(gè)人賣(mài)點(diǎn) 6）價(jià)格賣(mài)點(diǎn)（同高端對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)用）價(jià)格賣(mài)點(diǎn)（同高端對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)用） 買(mǎi)買(mǎi) 不買(mǎi)不買(mǎi)

11、買(mǎi)別人的買(mǎi)別人的 理性：理性： 質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、 需求、功能、方便需求、功能、方便 感性：感性： 印象、關(guān)系、友情印象、關(guān)系、友情 附：客戶(hù)的心態(tài) 二、八銷(xiāo)售策略 1、集中兵力打殲滅戰(zhàn)、集中兵力打殲滅戰(zhàn) 2、戰(zhàn)略上：以少勝多、戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少 （1）球場(chǎng)上：）球場(chǎng)上：10打打1 （2）銷(xiāo)售上：團(tuán)隊(duì)合作，車(chē)輪大戰(zhàn)）銷(xiāo)售上：團(tuán)隊(duì)合作，車(chē)輪大戰(zhàn) （3）公）公 司：集中力量勝司：集中力量勝SAP、ORACLE、金蝶等、金蝶等 80%80%力量攻擊力量攻擊20%20%目標(biāo)目標(biāo) 二、八銷(xiāo)售準(zhǔn)則 抓住關(guān)鍵時(shí)刻抓住關(guān)鍵時(shí)刻 找到關(guān)鍵人找到關(guān)鍵人 在適當(dāng)?shù)胤?/p>

12、在適當(dāng)?shù)胤?做到關(guān)鍵事做到關(guān)鍵事 重點(diǎn)突破，重點(diǎn)突破，80%80%精力干精力干20%20%工作工作 最后的商務(wù)談判： 目的即將達(dá)到，合同即將簽定；目的即將達(dá)到，合同即將簽定； 這是盼望已久的事；這是盼望已久的事； 大腦變的焦急大腦變的焦急（人之常理）人之常理）。 清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。 于是你就開(kāi)始激動(dòng)了，于是你就開(kāi)始激動(dòng)了， 接受了那些接受了那些你在談判開(kāi)始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接你在談判開(kāi)始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接 受的條款受的條款。 尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。 怎么辦？怎么辦？ 動(dòng)用你的上級(jí)吧，他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)。動(dòng)用你的上級(jí)吧，他們