破冰技巧(修改版)

1、破冰技巧 CONTENTS 目 錄 破冰之八大切入點(diǎn)破冰之八大切入點(diǎn)01 破冰之真誠的贊美破冰之真誠的贊美02 CONTENTS 目 錄 破破冰之八冰之八大切入點(diǎn)大切入點(diǎn)01 破冰之真誠的贊美破冰之真誠的贊美 02 破冰技巧之一八大切入點(diǎn) 開場(chǎng)八大切入點(diǎn)開場(chǎng)八大切入點(diǎn) 談轉(zhuǎn)介紹人談轉(zhuǎn)介紹人 談穿著打扮談穿著打扮 談子女教育談子女教育談投資理財(cái)談投資理財(cái) 談時(shí)事新聞?wù)剷r(shí)事新聞?wù)務(wù)勷B(yǎng)生保健養(yǎng)生保健 談家居環(huán)境談家居環(huán)境談行業(yè)工作談行業(yè)工作 1、談轉(zhuǎn)介紹人 如果客戶是通過客戶轉(zhuǎn)介紹的方式而來咨詢業(yè)務(wù)的，這層轉(zhuǎn)介關(guān)系，如果客戶是通過客戶轉(zhuǎn)介紹的方式而來咨詢業(yè)務(wù)的，這層轉(zhuǎn)介關(guān)系， 就是一個(gè)很好的開啟話題

2、的方式。就是一個(gè)很好的開啟話題的方式。 1、客戶是朋友或親戚介紹來的，老客戶介紹新客戶?？蛻羰桥笥鸦蛴H戚介紹來的，老客戶介紹新客戶。 2、切入方式：、切入方式： 首先，和首先，和客戶客戶交流同介紹人交流同介紹人的的關(guān)系。關(guān)系。 您是您是如何認(rèn)識(shí)介紹人如何認(rèn)識(shí)介紹人的？介紹人是在的？介紹人是在何種情況下推薦的何種情況下推薦的我們？我們？ 其次，找到其次，找到機(jī)會(huì)切入主題機(jī)會(huì)切入主題 。 2、談行業(yè)工作 你如果了解客戶從事的行業(yè)或者工作特點(diǎn)，這也是一個(gè)很輕松的話題。你如果了解客戶從事的行業(yè)或者工作特點(diǎn)，這也是一個(gè)很輕松的話題。 1、了解客戶做什么了解客戶做什么行業(yè)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、貿(mào)易、會(huì)所

3、等）。行業(yè)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、貿(mào)易、會(huì)所等）。 2、切入方式切入方式： 首先，談?wù)撌紫?，談?wù)摽蛻舻穆殬I(yè)環(huán)境，工作成就或者工作的艱辛、危險(xiǎn)性或其他客戶的職業(yè)環(huán)境，工作成就或者工作的艱辛、危險(xiǎn)性或其他 特性；特性； 其次，工作其次，工作掙錢的掙錢的目的目的：自己自己、家人、積累、家人、積累財(cái)富；財(cái)富； 最后，找最后，找切入點(diǎn)進(jìn)入營(yíng)銷主題切入點(diǎn)進(jìn)入營(yíng)銷主題 。 如果事前知道客戶有孩子，或是見到客戶的孩子，子女教育的話題就是如果事前知道客戶有孩子，或是見到客戶的孩子，子女教育的話題就是 一個(gè)絕佳的切入點(diǎn)一個(gè)絕佳的切入點(diǎn) 。 1、了解國內(nèi)外知名大學(xué)、重點(diǎn)初高中、熱門專業(yè)、育兒常識(shí)、兒童保、了解國內(nèi)外

4、知名大學(xué)、重點(diǎn)初高中、熱門專業(yè)、育兒常識(shí)、兒童保 健等。健等。 2、切入方式切入方式： 首先，聆聽首先，聆聽或相互交流育兒經(jīng)驗(yàn)、了解或相互交流育兒經(jīng)驗(yàn)、了解客戶客戶 對(duì)對(duì)孩子的養(yǎng)育、教育的孩子的養(yǎng)育、教育的操心；操心； 其次，客戶其次，客戶對(duì)醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)用的對(duì)醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)用的擔(dān)心；擔(dān)心； 最后，找到最后，找到機(jī)會(huì)切入機(jī)會(huì)切入主題。主題。 3、談子女教育 隨著現(xiàn)代社會(huì)生活和工作節(jié)奏的加快，越來越多的客戶開始關(guān)心養(yǎng)身保隨著現(xiàn)代社會(huì)生活和工作節(jié)奏的加快，越來越多的客戶開始關(guān)心養(yǎng)身保 健了。如果客戶對(duì)身體保健有心得，這將是拉近客戶關(guān)系的最有價(jià)值的健了。如果客戶對(duì)身體保健有心得，這將是拉近客戶關(guān)系的

5、最有價(jià)值的 話題。話題。 。 1、了解針灸推拿、高端、了解針灸推拿、高端SPA、養(yǎng)生膳食、保健相關(guān)藥品和運(yùn)動(dòng)等。、養(yǎng)生膳食、保健相關(guān)藥品和運(yùn)動(dòng)等。 2、切入方式切入方式： 首先，如何首先，如何吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療吃出健康、如何預(yù)防疾病、分享醫(yī)療常識(shí)；常識(shí)； 其次，了解家人其次，了解家人的負(fù)擔(dān)和其它可能產(chǎn)生的的負(fù)擔(dān)和其它可能產(chǎn)生的費(fèi)用；費(fèi)用； 再次，溝通如何再次，溝通如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；轉(zhuǎn)移； 最后，切入最后，切入主題。主題。 4、談養(yǎng)生保健 第一眼見到客戶后，我們可以判斷客戶衣著打扮的風(fēng)格是怎樣的，如果第一眼見到客戶后，我們可以判斷客戶衣著打扮的風(fēng)格是怎樣的，如果 客戶很重視

6、儀容儀表，那么這個(gè)話題就輕松自在多了?？蛻艉苤匾晝x容儀表，那么這個(gè)話題就輕松自在多了。 1、了解奢侈品、香水、箱包、手表等。、了解奢侈品、香水、箱包、手表等。 2、切入方式切入方式： 首先，贊美；首先，贊美； 其次，了解各項(xiàng)其次，了解各項(xiàng)費(fèi)用的支出，追求生活費(fèi)用的支出，追求生活品質(zhì)；品質(zhì)； 再次，引導(dǎo)通過再次，引導(dǎo)通過理財(cái)追求理財(cái)追求幸福人生；幸福人生； 最后，切入主題。最后，切入主題。 5、談穿著打扮 現(xiàn)在沒有哪個(gè)人不關(guān)心時(shí)事新聞，所以我們要多了解時(shí)事大事，雖不要現(xiàn)在沒有哪個(gè)人不關(guān)心時(shí)事新聞，所以我們要多了解時(shí)事大事，雖不要 事事皆知，但也要了解盡量多的資訊，并且有自己的見地。這方面的話事事

7、皆知，但也要了解盡量多的資訊，并且有自己的見地。這方面的話 題永遠(yuǎn)都不會(huì)落伍，并且可以題永遠(yuǎn)都不會(huì)落伍，并且可以源源不斷。源源不斷。 1、了解宏觀經(jīng)濟(jì)政策、國家重大事件、甚至是明星八卦。、了解宏觀經(jīng)濟(jì)政策、國家重大事件、甚至是明星八卦。 2、切入方式切入方式： 首先、找出首先、找出和投資理財(cái)相關(guān)和投資理財(cái)相關(guān)事件；事件； 其次、談其次、談如何在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化不定時(shí)讓自己的財(cái)富如何在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化不定時(shí)讓自己的財(cái)富保值；保值； 最后、找到最后、找到機(jī)會(huì)切入機(jī)會(huì)切入主題。主題。 6、談時(shí)事新聞 作為客戶經(jīng)理，對(duì)于投資理財(cái)當(dāng)然有更深入的認(rèn)識(shí)。如果客戶對(duì)投資理作為客戶經(jīng)理，對(duì)于投資理財(cái)當(dāng)然有更深入的認(rèn)識(shí)。

8、如果客戶對(duì)投資理 財(cái)頗感興趣，我們就要財(cái)頗感興趣，我們就要發(fā)揮發(fā)揮我們的專長(zhǎng)了，并且從這個(gè)話題切入我們要我們的專長(zhǎng)了，并且從這個(gè)話題切入我們要 銷售的產(chǎn)品是非常自然的。銷售的產(chǎn)品是非常自然的。 1、了解當(dāng)前市場(chǎng)行情，有自己的分析，有獨(dú)特的視角等。、了解當(dāng)前市場(chǎng)行情，有自己的分析，有獨(dú)特的視角等。 2、切入方式切入方式： 首先，相互首先，相互分享理財(cái)分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)驗(yàn)； 其次，如何其次，如何做財(cái)富增值做財(cái)富增值保值；保值； 再次，交再次，交由專家由專家打理；打理； 最后，找機(jī)會(huì)切入。最后，找機(jī)會(huì)切入。 7、談投資理財(cái) 如果能有幸到客戶的如果能有幸到客戶的家里或辦公室，家里或辦公室，你已經(jīng)很成功了

9、。不需要費(fèi)心思來你已經(jīng)很成功了。不需要費(fèi)心思來 思考切入話題，因?yàn)橹車窃掝}思考切入話題，因?yàn)橹車窃掝}。 1、了解風(fēng)水、字畫、古董、地理位置、外部、了解風(fēng)水、字畫、古董、地理位置、外部環(huán)境、家中的環(huán)境、家中的擺設(shè)等擺設(shè)等。 2、切入方式切入方式： 首先，贊美首先，贊美、羨慕；羨慕； 其次，聆聽其次，聆聽客戶的客戶的價(jià)值觀價(jià)值觀，了解了解客戶的財(cái)富積累觀、退休等客戶的財(cái)富積累觀、退休等計(jì)劃；計(jì)劃； 最后最后，找機(jī)會(huì)切入。找機(jī)會(huì)切入。 8、家居環(huán)境 興趣愛好：興趣愛好： 運(yùn)動(dòng)類：高爾夫、潛水、自駕游、騎行、瑜伽等運(yùn)動(dòng)類：高爾夫、潛水、自駕游、騎行、瑜伽等 生活生活類：紅酒、茶、咖啡、雪茄、時(shí)裝秀、音樂會(huì)、拍賣會(huì)等；類：紅酒、茶、咖啡、雪茄、時(shí)裝秀、音樂會(huì)、拍賣會(huì)