店鋪開發(fā)手冊

1、店鋪開發(fā)手冊 第一章 商圈調查與分析第二章 立地評估與經營損益預估第三章 競爭店調查技巧第一章 商圈調查與分析一、何謂商圈顧客分布的區(qū)域范圍。（一）自然商圈和經營商圈自然商圈：自然形成的商圈經營商圈：以立地為中心，因為經營而形成的商圈 經營商圈范圍 第一商圈：距離店鋪最近且為50%顧客分布的范圍，占營業(yè)額的65%75%。 第二商圈：在第一商圈外圍約擁有25%顧客分布的范圍，占營業(yè)額的25%30%。 第三商圈：在第二商圈外圍約擁有15%顧客分布的范圍，占營業(yè)額的3%8%。 顧客來店所需時間在15分鐘內（不論交通工具），才是有價值的商圈。（二）商圈的形狀通常我們認為商圈是以立地為中心，等距離為半徑

2、的圓圈，而事實上，商圈的形狀會變形，可能是帶狀，可能是橢圓，取決于立地周邊的環(huán)境狀況，如交通情況、競爭對手的分布等等。（三）商圈的構成條件能夠滿足周邊居民的衣、食、住、行、娛樂等需求。（四）商圈的選擇是店鋪開發(fā)的第一步先設定商圈，然后在商圈內選擇合適的立地。二、何謂立地預定店鋪坐落的位置，包括樓層、臨街環(huán)境、貨物通道、停車場等。三、商圈調查（一）商圈調查項目u 人口資料：人口數(shù)、戶數(shù)、成長率、年齡層比率等u 人口分布u 街道格局形態(tài)與交通狀況：如街道的寬度、高架橋、人行天橋等u 市政建設、都市規(guī)劃u 商業(yè)規(guī)模與類型u 同業(yè)態(tài)及相關行業(yè)分布情況u 顧客消費水平與家庭所得u 購物習性與消費動線u

3、風土民情與生活模式u 商品與價格u 租金行情u 未來發(fā)展與潛力u 地區(qū)性法規(guī)（二）商圈調查與評估12步驟u 在大范圍的行政區(qū)域內繞行1至3次（不同時段的繞行）u 收集區(qū)域內的各項統(tǒng)計資料u 收集競爭同業(yè)的各項資料u 進行區(qū)域內的面對面訪談u 擬訂市調計劃u 尋找可能設店的位置u 架構出商圈范圍u 整理人口與家庭收支資料u 執(zhí)行散步逛街模式評估分析u 不同方式之營業(yè)額評估法u 歸納有利與不利因素u 決策是否合于設店的經營目標四、立地調查需要調查的項目：u 繪制商圈街道圖u 標示預定立地位置u 標記顧客或住宅區(qū)分布與出入口u 標示競爭店鋪位置u 標示人潮聚集位置與流動方向u 統(tǒng)計住戶數(shù)u 統(tǒng)計人流

4、量u 統(tǒng)計車流量五、如何取得與分析商圈立地的相關數(shù)據（一）資料收集u 人口資料（人口數(shù)、戶數(shù)、成長率、年齡層比率）u 城市建設計劃圖u 競爭店資料u 大型店開店計劃u 家庭收支與消費水準（二）實地勘察u 觀察u 記錄u 照相u 攝影u 測量（三）訪問調查u 人口分布u 人潮流向u 競爭店調查u 顧客訪問u 業(yè)態(tài)業(yè)種統(tǒng)計調查（四）商圈圖繪制u 住宅區(qū)分布圖u 戶數(shù)分布u 人潮聚集點標示u 競爭店分布u 業(yè)態(tài)業(yè)種分布圖u 都市計劃圖u 地形與公共設施分布圖六、立地尋找的要領（一）尋找途徑u 實地尋找u 租賃廣告u 推薦介紹u 詢問打探（二）取得要領u 尋u 探u 搶u 挖u 切七、優(yōu)良的立地u 顧

5、客集中出入容易的地點：主要街道、人行道、步行街、車站/轉運站u 商店集中的地點：競爭店少、競合店多、復合店多u 住宅區(qū)密集的地點：現(xiàn)有住戶數(shù)、正在建筑中的住宅u 關聯(lián)性公共設施：如學校、醫(yī)院、公園、展覽館、休閑娛樂場所、停車場、體育場、機關等聚集位置u 未來潛力成長地點八、商圈阻隔u 河流u 鐵路u 高速公路u 高架路u 橋梁u 大型工廠u 軍事用地u 政府機關u 大干道第二章 立地評估與經營損益評估u 繪制立地位置圖u 立地概況u 商圈分析u 租賃成本與相關條件u 人口數(shù)與消費分析u 競爭力分析u 營業(yè)額預估u 立地評估表u 商品結構計劃u 店鋪平面配置設計圖u 設備與工程費用預算u 投資預

6、算u 經營損益分析u 未來潛力u 總結 入店購買率=來客數(shù)入店人數(shù) 可成長的營業(yè)額空間=營業(yè)額入店購買率 預估營業(yè)額=人潮*入店率*入店購買率*客單價（其中，人潮*入店率=入店人潮，入店人潮*入店購買率=實際購買人潮，而入店率和入店購買率是經驗值，且根據各個業(yè)態(tài)的情況會有不同）第三章 競爭店調查的技巧一、競爭店出現(xiàn)的原因（一）既有競爭店u 商圈消費潛力（現(xiàn)在或未來）u 顧客的需求（二）后來競爭店u 商圈消費市場擴大u 商圈的變化u 市場未飽和u 顧客的需求增加u 業(yè)者之市場爭奪或想分一杯羹二、造成商圈改變與消費市場擴大的原因（一）交通因素u 站牌之設立u 捷運站出入口u 道路擴寬u 交通動線改

7、變u 市政重劃（二）其他行業(yè)的介入或轉移u 休閑娛樂業(yè)u 餐飲旅館業(yè)u 大型商場u 大型醫(yī)院 （三）公共設施的興建u 學校u 公園u 觀光據點u 政府機關 （四）新社區(qū)的建立（五）外來人口的增加三、競爭店的類型u 會員型倉儲量販店u 超大型賣場u 生鮮超市u 雜貨超市u 便利店u 農貿市場四、競爭店調查的項目內容u 立地條件優(yōu)劣u 客層結構u 經營理念u 來客數(shù)u 客單價u 營業(yè)額u 商品結構與組合u 商品價格u 販賣方式u 陳列技巧u 營業(yè)面積（賣場與后場）u 房租（租賃條件）u 設備與設施配置u 服務水平u 收款機數(shù)量u 經營商圈范圍五、競爭店調查的方法（一）商圈評估法u 商圈顧客分布推估

8、u 商圈消費潛力推估u 市場占有率推估（二）客層分析法u 年齡層分析u 職業(yè)別分析u 文化程度分析u 穿著打扮分析（三）商品分析法u 商品的深度與廣度廣度：是指“關聯(lián)購買”的方便性，使顧客的購買動機能達成其順便買到有關聯(lián)的商品，亦即“一次購足”的需求。例如土司與果醬、咖啡與糖包等。深度：分為兩種，一是某一類（如汽水類）的品項數(shù)很多，而其他類（如醬油類、奶粉類）的品項數(shù)較少，則可說汽水類的深度強，可形成該商店在汽水類的品項齊全的強勢印象和地位；二是某一類（如汽水類）的某一品項（如350ml的鋁罐裝百事可樂）的陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。 價格帶 同一

9、種商品，它的最低售價下限到最高售價上限之間的價格范圍。 中心價即上下限之間銷售量或陳列量最多的某一價位。（四）來客數(shù)估算法u 發(fā)票購買法u 計數(shù)器法u 間諜法u 直接詢問法u 顧客情報法六、競爭店調查的技巧u 巧用調查工具（錄音機、手機）u 接力式多頻率調查u 消費者訪問u 向廠商打探u 臥底七、競爭策略（一）定位差異化u 商品u 鮮度u 服務（二）管理效率化（五大管理）u 商品u 報表u 人事u 店鋪u 顧客（三）實行簡單化u 標準化 操作與作業(yè)標準化u 數(shù)字化 易看，易懂，易學u 簡易化 操作步驟只要三步曲u 人性化 創(chuàng)造的利潤共同分享u 合理化 不增加工作負擔（四）開源節(jié)流原則u 提高來

10、客數(shù) 最可行的開源策略 據專家研究統(tǒng)計，來客數(shù)每年約有3%的成長率u 控制租金與人事費用 最重要的節(jié)流策略 四大費用：租金、人事、折舊、水電費 店商圈概況及綜合評價一、立地位置 二、租賃條件（一）本店租賃條件層 數(shù)面積（m2）租金（元/m2）總價（元/月）免租期定 金備 注（二）附近行情樓盤名/店名層數(shù)面積（m2）租金（元/m2）總價（元/月）其 他綜合比較三、物業(yè)現(xiàn)狀（一）物業(yè)結構1. 單層長 米，深 米2. 樓層層高： 米3. 柱網間距： 米4. 樓層承重是否達到國家商業(yè)用房標準規(guī)定的350kg/m2。5. 室內裝修現(xiàn)狀，包括地面、墻面、照明等。（二）水電狀況1. 水（口徑）： 2. 電（

11、kva）： 需增容否，增多少： （三）現(xiàn)有設施設備1. 消防設施：基礎消防設施是否完善，包括室內消防栓和消防水管（業(yè)主方必須提供）；是否安裝有消防噴淋和煙感系統(tǒng)。2. 空調設施：是否安裝有中央空調；空調和室外機組的安裝位置是否存在問題。3. 電梯設備：是否安裝有電梯，包括客梯和貨梯，各有幾部。4. 物流通道：是否為循環(huán)通道，進貨車出入口通道寬度為幾米。5. 停車場：是否有停車場，能停 輛車。四、商圈情況（一）人口數(shù)量500米以內 戶，常住人口 人，暫住人口 人500米1000米 戶，常住人口 人，暫住人口 人合計： 戶，常住人口 人，暫住人口 人（二）消費水平500米以內每戶月收入 元，用于消

12、費支出每月 元，其中在超市消費占月消費總支出的 %，為 元。500米1000米每戶月收入 元，用于消費支出每月 元，其中在超市消費占月消費總支出的 %，為 元。（三）居民結構1. 居民的職業(yè)狀況，如政府人員，白領人士，教師，個體經營者等。2. 居民的家庭構成，如三口之家，是否有老人，是否為單身等。（四）消費習慣 主要在 超市/量販店/便利店購物，購買類別： 主要在 集貿市場購物，購買類別： 主要在 百貨公司/購物街購物，購買類別： （五）交通狀況 1. 立地位置車輛及行人進出是否容易。 2. 道路特性是否面臨主干道，是，為 ，臨街距離 米；否，為 ，臨街距離 米。 3. 人車流量行人流量：平時

13、 人/時 假日 人/時自行/機車流量：平時 人/時 假日 人/時汽車流量：平時 人/時 假日 人/時 4. 公車站牌距離立地位置 米，共有 條線路，每條線路的方向（六）附近業(yè)種和公共設施五、競爭與競合狀況店名/市場名距離（m）面積（m2）營業(yè)時間收銀臺數(shù)來客數(shù)/天預估日/月銷售額六、綜合評價沃爾瑪購物廣場商圈調查與數(shù)據統(tǒng)計表顧 客消費群消 費 特 點月總消費金 額30%在本店消 費估 計人 數(shù)合 計銷售潛力評 估家庭主婦喜歡便宜商品，喜歡逛超市1000元左右300元14924人每3天逛一次超市14924*300/30=149240屬于主流消費群體退休人員喜歡買食品，購商品多數(shù)量少次數(shù)多800元

14、240元9327人每天來超市一次9327*240/30=74616同上工薪階層周六周日購物，一次性購買一星期必需品600元180元60754人每7天來超市一次60754*180/30=364524同上學 生喜歡買吃的、便宜的、精致的60元8018人每2天來超市一次8018*60/30=16020屬于次要消費群體個 體私營者購物隨機性較大，購買能力強3000元300元5230人每5天來超市一次5230*300/30=52300屬于一般消費群體開車一族喜歡一次性購物，購買能力強3000元900元3866人每10天來超市一次3866*900/30=115980同上公務員消費能力強，喜歡購買中高檔商品1800元450元左右9821人每4天來超市一次9821*450/30=147315屬于主流消費群體兒 童一般隨父母購物，喜歡購買玩具/童裝類商品50元9577人每6天來超市一次9