《醫(yī)藥代表拜訪技巧》演示PPT

1、銷售員的素質(zhì) 一個(gè)好的醫(yī)藥代表的資格與性格一個(gè)好的醫(yī)藥代表的資格與性格 個(gè)性個(gè)性 知識(shí)知識(shí) 判斷力判斷力 說(shuō)服力說(shuō)服力 知識(shí)知識(shí) 本行業(yè)的一般信息本行業(yè)的一般信息 1 1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。 2 2、市場(chǎng)變化的情況。、市場(chǎng)變化的情況。 3 3、客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)往的情況。、客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)往的情況。 人際關(guān)系人際關(guān)系 1 1、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。 2 2、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。 3 3、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。 4 4、能了解客戶的情緒與喜惡。、能了解客戶的情緒

2、與喜惡。 5 5、具有對(duì)一般時(shí)事的常識(shí)與了解。、具有對(duì)一般時(shí)事的常識(shí)與了解。 知識(shí)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 1 1、公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。、公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。 2 2、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。 3 3、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。 4 4、保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。、保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。 5 5、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。 6 6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。、他人之

3、推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。 知識(shí)知識(shí) 公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品 1 1、公司發(fā)展歷史、公司發(fā)展歷史1 1、從研究、原料到產(chǎn)品的過(guò)程、從研究、原料到產(chǎn)品的過(guò)程 2 2、公司現(xiàn)行組織、公司現(xiàn)行組織2 2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 3 3、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式3 3、價(jià)格與銷售條件、價(jià)格與銷售條件 4 4、公司領(lǐng)導(dǎo)層、公司領(lǐng)導(dǎo)層4 4、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn)、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn) 5 5、發(fā)貨程序、發(fā)貨程序 6 6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān) 態(tài)度態(tài)度 積極的積極的 自信的自信的 顯示自信心，醫(yī)生便會(huì)決定用你的產(chǎn)品，顯示自信心，醫(yī)生便會(huì)決定用你的產(chǎn)品， 因?yàn)樗?/p>

4、相信其產(chǎn)品的利益。因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。 判斷力判斷力 判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。 在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開(kāi)發(fā)。在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開(kāi)發(fā)。 這包括以下各點(diǎn)：這包括以下各點(diǎn)： 能吸引不同客戶的推銷說(shuō)詞。能吸引不同客戶的推銷說(shuō)詞。 將不同的推銷說(shuō)詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。將不同的推銷說(shuō)詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。 能體會(huì)適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。能體會(huì)適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。 說(shuō)服力說(shuō)服力 醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說(shuō)服客戶作出處方醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說(shuō)服客戶作出處方/ /購(gòu)買(mǎi)決定。購(gòu)買(mǎi)決定。 客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品

5、客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品 要具備成功的說(shuō)服力，就必須知道客戶真正的需要，而要具備成功的說(shuō)服力，就必須知道客戶真正的需要，而 你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要 最大的說(shuō)服力在于建立客戶對(duì)醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代最大的說(shuō)服力在于建立客戶對(duì)醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代 表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范 一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條 1 1、要獲得客戶的信任。、要獲得客戶的信任。 2 2、盡量多詢問(wèn)有關(guān)客戶的情報(bào)。、盡量多詢問(wèn)有關(guān)客戶的情報(bào)。 3 3、經(jīng)常陪在客戶的左右。、經(jīng)常陪在客戶的左右。 4 4、要讓客戶知道我們產(chǎn)品的秘密、要讓

6、客戶知道我們產(chǎn)品的秘密 （要讓客戶覺(jué)得自己了解其他客戶（要讓客戶覺(jué)得自己了解其他客戶 所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。 5 5、舉止大方，贏得客戶的尊敬。、舉止大方，贏得客戶的尊敬。 6 6、不讓客戶說(shuō)、不讓客戶說(shuō)“不不”字。字。 一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條 7 7、要注意客戶的要求。、要注意客戶的要求。 8 8、要傾聽(tīng)客戶的談話。、要傾聽(tīng)客戶的談話。 9 9、對(duì)客戶要觀察入微。、對(duì)客戶要觀察入微。 1010、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對(duì)他的好感。、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對(duì)他的好感。 1111、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。 1

7、212、在交易完成后，不要忘了表示對(duì)客戶的謝意。、在交易完成后，不要忘了表示對(duì)客戶的謝意。 征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表 這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠！這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠！ 尤其是在參加展示會(huì)的那一周。尤其是在參加展示會(huì)的那一周。 這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。 如果你碰到這種人，請(qǐng)立刻將他介紹給我們，似乎如果你碰到這種人，請(qǐng)立刻將他介紹給我們，似乎 每家公司都在尋找他每家公司都在尋找他/ /她！她！ 征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表 這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代

8、表大部分業(yè)務(wù)這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù) 的客戶和預(yù)期客戶上。的客戶和預(yù)期客戶上。 這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會(huì)，使他這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會(huì)，使他 省去了很多麻煩，不必去拜訪沒(méi)空的客戶。省去了很多麻煩，不必去拜訪沒(méi)空的客戶。 這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客 戶可以為他說(shuō)些他自己不便說(shuō)的好話。戶可以為他說(shuō)些他自己不便說(shuō)的好話。 征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表 這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派 上用場(chǎng)。上用場(chǎng)。 這個(gè)人如此懶惰

9、，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的這個(gè)人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的 方法。方法。 這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得 最少。最少。 說(shuō)服技巧 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 醫(yī)藥銷售培訓(xùn)醫(yī)藥銷售培訓(xùn) M.S.T.M.S.T. 是是 醫(yī)藥銷售培訓(xùn)醫(yī)藥銷售培訓(xùn) (MEDICAL SALES TRAINING) (MEDICAL SALES TRAINING) 的的 英文字頭縮寫(xiě)英文字頭縮寫(xiě) 其目的：其目的： 1 1、提高向醫(yī)生傳遞我們產(chǎn)品信息的技巧；、提高向醫(yī)生傳遞我們產(chǎn)品信息的技巧； 2 2、說(shuō)服醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品。、說(shuō)服醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品。

10、說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績(jī)？醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績(jī)？ P P（K KS S）x Mx M 銷售業(yè)績(jī)等于銷售業(yè)績(jī)等于 知識(shí)加技巧知識(shí)加技巧 乘以工作熱情乘以工作熱情 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 說(shuō)服技巧：說(shuō)服技巧： 1 1、激發(fā)、激發(fā)（MOTIVATIONMOTIVATION） 2 2、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化（CONVERSIONCONVERSION） 3 3、引證、引證（QUOTATIONQUOTATION） 4 4、成交、成交（CLOSECLOSE） 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 特性特性 利益利益 .以至于以至于. .結(jié)果結(jié)果. .這意味著這意味著. .我告訴你，醫(yī)生我告訴你

11、，醫(yī)生 .但最重要的但最重要的. .因此因此. 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 醫(yī)藥銷售技巧包括說(shuō)服技巧和防御技巧。醫(yī)藥銷售技巧包括說(shuō)服技巧和防御技巧。 說(shuō)服技巧：說(shuō)服技巧： 銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。 防御技巧：防御技巧： 當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯 有興趣有興趣 回絕回絕 漠不關(guān)心漠不關(guān)心 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 1 1、激發(fā)、激發(fā) 回答：給我好理由，為什么？回答：給我好理由，為什么？ 目的：引起注意目的：引起注意 引起興趣引起興趣 將醫(yī)生吸引到自己一方將醫(yī)生吸引到自己一方 時(shí)間：時(shí)間：1010秒鐘秒鐘 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 激發(fā)的三個(gè)步驟：激發(fā)的三個(gè)步驟： 步

12、驟步驟1 1： 就一個(gè)問(wèn)題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。就一個(gè)問(wèn)題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。 步驟步驟2 2： 提出一般利益。提出一般利益。 步驟步驟3 3： 提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 步驟步驟1 1： 提出一個(gè)醫(yī)生感興趣的問(wèn)題。提出一個(gè)醫(yī)生感興趣的問(wèn)題。 提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。 制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn)制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn) 品能解決的問(wèn)題。品能解決的問(wèn)題。 以滿足醫(yī)生的需要為開(kāi)端會(huì)利于你的產(chǎn)以滿足醫(yī)生的需要為開(kāi)端會(huì)利于你的產(chǎn) 品競(jìng)爭(zhēng)。品競(jìng)爭(zhēng)。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 激發(fā)激發(fā) 步

13、驟步驟2 2： 告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。 提出一個(gè)和醫(yī)生問(wèn)題有關(guān)的一般利益。提出一個(gè)和醫(yī)生問(wèn)題有關(guān)的一般利益。 提出一個(gè)能解決醫(yī)生問(wèn)題的利益。提出一個(gè)能解決醫(yī)生問(wèn)題的利益。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 激發(fā)激發(fā) 如果我們有這種產(chǎn)品是否對(duì)你不錯(cuò)呢？如果我們有這種產(chǎn)品是否對(duì)你不錯(cuò)呢？ 治療治療.當(dāng)然需要一種當(dāng)然需要一種. 要解決這個(gè)問(wèn)題，我們必須要解決這個(gè)問(wèn)題，我們必須. 假如我們假如我們.情況會(huì)更好些情況會(huì)更好些. 醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意. 我們需要的治療是我們需要的治療是. 要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品要治療這種病癥，我們需要一種

14、產(chǎn)品. 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 激發(fā)激發(fā) 步驟步驟3 3： 問(wèn)醫(yī)生一個(gè)問(wèn)題以明確他對(duì)你的投入。問(wèn)醫(yī)生一個(gè)問(wèn)題以明確他對(duì)你的投入。 提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問(wèn)題。所描述的問(wèn)題。 合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問(wèn)題聯(lián)系合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問(wèn)題聯(lián)系 起來(lái)。起來(lái)。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 激發(fā)激發(fā) 如果你的激發(fā)方式未能奏效：如果你的激發(fā)方式未能奏效： 當(dāng)醫(yī)生對(duì)你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。當(dāng)醫(yī)生對(duì)你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 重新開(kāi)始一種新的激發(fā)語(yǔ)句。重新開(kāi)始一種新的激發(fā)語(yǔ)句。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 激發(fā)激發(fā) 關(guān)于醫(yī)生的背景知識(shí)：關(guān)于醫(yī)生的背景知識(shí)

15、： 將醫(yī)生的興趣寫(xiě)在記錄卡上將醫(yī)生的興趣寫(xiě)在記錄卡上 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書(shū)的資料從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書(shū)的資料 仔細(xì)聆聽(tīng)仔細(xì)聆聽(tīng) 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 激發(fā)激發(fā) 練習(xí)：練習(xí)： 1 1、寫(xiě)出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。、寫(xiě)出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。 2 2、與你的近鄰做練習(xí)。、與你的近鄰做練習(xí)。 3 3、挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。、挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。 4 4、說(shuō)出為什么好的理由。、說(shuō)出為什么好的理由。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 2 2、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化 將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為 醫(yī)生的利益和患者的利益醫(yī)生的利益和患者的利益 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 產(chǎn)品特性：產(chǎn)品特性： 藥片小藥片小 1010

16、片一盒片一盒 不通過(guò)血腦屏障不通過(guò)血腦屏障 利益所在利益所在？ 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 練習(xí)：練習(xí)： 寫(xiě)出某個(gè)產(chǎn)品的寫(xiě)出某個(gè)產(chǎn)品的8 8個(gè)特征。個(gè)特征。 找出與特性相符的鄰近利益。找出與特性相符的鄰近利益。 運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 3 3、引證、引證 回答：回答：是那樣嗎？是那樣嗎？ 已經(jīng)證實(shí)了嗎？已經(jīng)證實(shí)了嗎？ 目的：目的：用臨床實(shí)驗(yàn)來(lái)支持你的論斷。用臨床實(shí)驗(yàn)來(lái)支持你的論斷。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 引證引證 何時(shí)引證？何時(shí)引證？ 每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用引證每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用引證 當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑時(shí) 當(dāng)醫(yī)生

17、要你證實(shí)利益時(shí)當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí) 當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益不感興趣時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益不感興趣時(shí) 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 引證的三個(gè)步驟：引證的三個(gè)步驟： 步驟步驟1 1：重申利益：重申利益 步驟步驟2 2：提出論據(jù)：提出論據(jù) 步驟步驟3 3：擴(kuò)展利益：擴(kuò)展利益 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 引證引證 步驟步驟1 1： 當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品利益表示懷疑時(shí)：當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品利益表示懷疑時(shí)： 告訴他接受你所說(shuō)的告訴他接受你所說(shuō)的 重申醫(yī)生感興趣的利益重申醫(yī)生感興趣的利益 放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生懷疑并想試試其它所利益放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生懷疑并想試試其它所利益 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 引證引證 步驟步驟2 2： 重申利益后：重申利益后： 利用文章引證，提出論

18、據(jù)利用文章引證，提出論據(jù) 寫(xiě)出你論據(jù)的出處寫(xiě)出你論據(jù)的出處 告訴醫(yī)生不要對(duì)每件事情過(guò)于挑剔告訴醫(yī)生不要對(duì)每件事情過(guò)于挑剔 試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你 讓醫(yī)生相信你是誠(chéng)實(shí)的銷售員而不是在編故事讓醫(yī)生相信你是誠(chéng)實(shí)的銷售員而不是在編故事 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 步驟步驟3 3： 擴(kuò)展利益：擴(kuò)展利益： ?.?.因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會(huì)從中獲益，因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會(huì)從中獲益， 而且重病人也會(huì)獲益而且重病人也會(huì)獲益?.?. .您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人. .順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人，

19、順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人， 也適用于上學(xué)的兒童也適用于上學(xué)的兒童. . .那么，也就沒(méi)有理由擔(dān)心那么，也就沒(méi)有理由擔(dān)心. 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 引證引證 擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞：擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞： .盡管盡管. .不但不但., ., 而而 且且. .如果如果., ., 那那 么么. .順便提一下順便提一下 . .不管不管. .在什么基礎(chǔ)上在什么基礎(chǔ)上 . .假如假如. 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 引證引證 .醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥. .醫(yī)生，醫(yī)生，XXXXXX在（在（JAMMAJAMMA）中報(bào)道說(shuō)）中報(bào)道說(shuō). .醫(yī)生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛才討論的醫(yī)生，

20、你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛才討論的 標(biāo)準(zhǔn)相符標(biāo)準(zhǔn)相符. .我們以登載在七月份的我們以登載在七月份的雜志上的雜志上的 一個(gè)病歷為例，可以看出一個(gè)病歷為例，可以看出. 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 3 3、成交、成交 僅僅講述，等著僅僅講述，等著“客戶客戶”的決定是不夠的；的決定是不夠的； 試著成交；試著成交； 成交會(huì)帶給你金錢(qián)成交會(huì)帶給你金錢(qián) 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 成交成交 醫(yī)藥代表只交談，不成交醫(yī)藥代表只交談，不成交 等于等于 農(nóng)民只播種，不收獲。農(nóng)民只播種，不收獲。 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 成交的三個(gè)步驟：成交的三個(gè)步驟： 步驟步驟1 1：確認(rèn)協(xié)議：確認(rèn)協(xié)議 步驟步驟2 2：總結(jié)利益：總結(jié)利益 步驟步驟3 3：達(dá)成協(xié)議：達(dá)成協(xié)議 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 成交成交 步驟步驟1 1： 確認(rèn)協(xié)議：確認(rèn)協(xié)議： 醫(yī)生，我想您也許會(huì)試用一下醫(yī)生，我想您也許會(huì)試用一下. 醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是. 醫(yī)生，讓我們?cè)谶x擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的醫(yī)生，讓我們?cè)谶x擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的 優(yōu)