辦公家具行業(yè)典型用戶應(yīng)用解決方案

1、 辦公家具行業(yè)典型用戶解決方案辦公家具行業(yè)典型用戶解決方案一、企業(yè)背景：xxx辦公家具有限公司，成立于1995年3月。自我公司成立以來，一直從事國內(nèi)外著名品牌家具的代理，建立了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的售后服務(wù)體系以及良好的商業(yè)信譽，業(yè)已成為島城家具行業(yè)中的知名企業(yè)之一，被青島市工商行政管理局評為a級企業(yè)；被青島市質(zhì)量監(jiān)督檢驗所評為質(zhì)量信得過單位。 公司目前主要業(yè)務(wù)為批發(fā)、零售、生產(chǎn)辦公家具等幾大部分。我公司擁有固定客戶1000多家，銷售區(qū)域覆蓋青島市七區(qū)六市以及煙臺、威海、濰坊、日照等地區(qū)。公司在青島市各大家具市場均設(shè)立了“服務(wù)形象店”。主要經(jīng)營（alwork）兆生企業(yè)的高檔辦公家具,傳統(tǒng)風格、

2、現(xiàn)代風格均為行業(yè)領(lǐng)先,主要品牌有（vaghi）唯格、（president）盛世杰作、（taogo）天高、（elma）艾馬、（alu）雅陸。對所屬服務(wù)形象店實行“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)模式”的“流水線式”管理模式，使各項服務(wù)實現(xiàn)模式化、規(guī)范化。為客戶提供售前、售中、售后全方位、立體化的服務(wù)。公司設(shè)有專門的培訓部門，定期對員工進行培訓和考核，增強了企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。為了使服務(wù)更加專業(yè)化、系統(tǒng)化，公司設(shè)有專門的售后服務(wù)部門，針對客戶在商品使用中出現(xiàn)的問題進行及時處理，解決客戶的后顧之憂。二、企業(yè)需求分析：1、公司組織構(gòu)架及銷售模式：最前端：展廳，主要是形象展示，更多單客戶的訂單，采用的直銷

3、的模式，銷售人員不在展廳等待客戶，由銷售人員在外面跑客戶取得訂單。后端：后臺辦公室，其他人員日常辦公。3、需求分析：3.1客戶管理重要：客戶確定購買后生產(chǎn)基地訂貨，庫存管理簡單，但是因客戶成交金額具大（可達百萬），客戶的含金量高，管理好客戶，不丟失任何一個在跟進的客戶、按時對家具需要周期性保養(yǎng)、提升客戶滿意度及忠誠度，盡量不流失客戶對企業(yè)來說非常之重要。3.2、銷售管理難：銷售人員分散，銷售員基本是每天在外跑，至多早晚出現(xiàn)在公司，難以管理?？蛻魶]有使用crm以前對銷售人員的管理方式是：每日由銷售員下班之前回傳至公司日程表，依靠此表進行管理，表內(nèi)容大致包含下屬幾部分：拜訪客戶的類別聯(lián)系方式等等客

4、戶來源：賓館、dm，寫字樓。（自定義加一個下拉框選擇即可）今日活動安排客戶及現(xiàn)在所處階段，的需求情況下次約定（計劃）另外：還有用到對銷售人員的管理報表是：每天的工作日報、周報。采用這種管理模式：一是銷售人員填寫手工填寫報表多，效率低。二是查詢、匯總不方便：難了解到某個客戶全方位的信息了解及歷史跟進情況，下次跟進情況也不便于提醒、追蹤。三是人力成本高，公司專程請了銷售助理對銷售人員匯報上來的報表進行匯總、整理提交給老總。3.3、溝通不順暢：展廳與公司后臺分開辦公，展示無法第一時間或者后臺的資訊，后臺更無法了解展廳人員工作情況。3.4、家具的周期性保養(yǎng)問題:公司客戶越來越多之后，光靠腦子去記憶什么

5、時候需要上門保養(yǎng)，越來越難，需要自動提醒，。3.5.日益突出的費用管控問題:費用洪事前無法有效控制，費用支出高居不下，錢花了下去，單不知道有沒有花在該花的客戶上以上大大小小的困惑，讓xxx辦公家具有限公司xx總頭疼不已，xx總經(jīng)常加班到深夜,檢視公司的經(jīng)營收入、客戶的情況、費用支出情況等運營問題。xx總經(jīng)常感概:創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)更難，我們不在前進中前進，就在前進中倒退，甚至倒下！有什么可以幫到我呢.在一次偶然的機會，管家婆crm的渠道經(jīng)理在展廳看到企業(yè)門店人員在填寫客戶資料報表，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)實際存在的潛在需求，通過門店人員因引見了xx總，溝通了管家婆crm可以輕松輕松解決客戶存在的以上這些困惑，這正

6、是xx總一直夢寐以求的，決定立馬搭建管家婆crm系統(tǒng)。管家婆crm是如何解決企業(yè)存在的這些困惑的呢？下面我們來一一闡述。三、管家婆crm應(yīng)用解決方案：1、 使用管家婆crm的“客戶管理”模塊，建立客戶關(guān)系中央數(shù)據(jù)庫，管理好客戶發(fā)掘、客戶維護、客戶關(guān)懷、產(chǎn)品保養(yǎng)。1、1、可以實現(xiàn)客戶的分類管理：管理最有價值的20%的鉑金客戶，黃金客戶，一般客戶、劣質(zhì)客戶。1.2、客戶具體的基本資料全部錄入管家婆crm系統(tǒng)，杜絕找不到客戶聯(lián)系方式的情況，包括：基本資料：客戶名稱，地址、電話、客戶來源、客戶行業(yè)、客戶等級等等信息聯(lián)系人：詳細的聯(lián)系人詳盡資料，包括職位、生日、愛好等除此之外，利用管家婆crm客戶管理強

7、大的關(guān)聯(lián)，把公司與該客戶的所有的接觸記錄全方位的管理好。包括：聯(lián)系記錄：（把銷售每天的聯(lián)系記錄寫到日程里面；就隨時可以查閱了；），交易記錄費用記錄（在此客戶上花多少錢，一目了然）、服務(wù)記錄等等如上圖所示頁面中部的多達19項的關(guān)聯(lián)，用戶任何時候查詢某個客戶，都可以全方位的了解到客戶的基本信息及每一個接觸點。如果有銷售人員的變動，通過該系統(tǒng)不但可避免客戶被帶走，與此同時，新接手的銷售人員可通過該處關(guān)聯(lián)，清晰了解到此前銷售人員對該客戶的跟進及所有維護工作，銷售工作立馬可以接手。1.3、實現(xiàn)客戶關(guān)懷及客戶挖掘：生日和節(jié)日關(guān)懷，對客戶精準營銷，群發(fā)短信、群發(fā)郵件、信封打印直郵?？蛻糁鲃臃?wù)及回訪管理：通

8、過服務(wù)提醒定期提示，實現(xiàn)企業(yè)所需的主動保養(yǎng)服務(wù)的提醒，大幅度提高客戶滿意度。2、 銷售管理和日程管理監(jiān)督銷售員。2.1、使用管家婆crm“日程管理”，完成對銷售人員每日工作量管理，如圖：日程關(guān)聯(lián)到客戶，通過這種方式檢視銷售人員的工作量,銷售人員的客戶資料必進crm系統(tǒng).真正做到不遺漏客戶資源.日常做了日程管理之后,我們通過就可以查詢到：某人的日程安排；某段時間的日程安排；對某客戶，公司所有人與該客戶所有聯(lián)系、維護記錄；可以查詢某部門，在一段時間的日程，或者和客戶相關(guān)的日程；詳細展開的各類日程，就是一張工作流水的詳細報告，替代傳統(tǒng)銷售人員提交的工作日報、周報、月報。日程可以設(shè)置提醒和循環(huán)提醒日程

9、（按間隔多少天、每周星期幾提醒、每月幾號、每年） 不在線的提醒到手機，避免遺忘重大事宜。管理者還可以對日程批注，完成對員工的工作的反饋及指導。批注后以系統(tǒng)消息的形式提醒。2.2、使用管家婆crm的“銷售管理”模塊實現(xiàn)對銷售人員所跟進客戶的進度管理：詳細描述跟單的信息以及對該客戶的需求分析、進展記錄、競爭對手、swot分析、以及與之相關(guān)聯(lián)報價、交易記錄、關(guān)聯(lián)日程等，實現(xiàn)對銷售跟單的全角度描述。如圖：通過這樣對銷售過程的量化管理，不僅能夠?qū)︿N售過程中每個單所處的銷售階段有個清晰的了解，例如：可以很方便地知道某個單處于什么階段（是在意向階段，還是價格談判等階段）；整個公司，某個部門，某個人現(xiàn)在的客戶

10、有多少個，在進行價格談判的客戶有多少個；還能對結(jié)果有個預(yù)計，以便在銷售過程中及時進行調(diào)整，可以很方便地預(yù)測出整個公司，部門、銷售人員未來一段時間能產(chǎn)生多少業(yè)績，實現(xiàn)預(yù)見式管理，使整個公司業(yè)績處于可控狀態(tài)，如圖：以及其它細化查詢及分析，全面實現(xiàn)銷售管理的精細化管理與控制。除此之外，讓企業(yè)管理者驚喜的是：還可利用管家婆crm的獨有的“工作管理“模塊，解決了企業(yè)老板最關(guān)注的銷售任務(wù)、計劃、執(zhí)行情況，對企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的銷售環(huán)節(jié)的進度有個宏觀的進度控制，如果進度沒有按計劃進展，也能做到提前有應(yīng)對措施，避免了計劃到期后，才知道完不成任務(wù)的尷尬情況。通過上圖我們可以看出：任務(wù)可以關(guān)聯(lián)計劃：以便可將任務(wù)（目

11、標）細化成具體的計劃；計劃可以關(guān)聯(lián)日程：可有效的把計劃再細化管理，細化到每一天，作出具體日程安排，同工作量檢視結(jié)合；計劃的進度，操作人員進行“進展及批注”回復(fù)，清晰了解計劃的動態(tài)進展；管理者也可對該計劃做出批注，實現(xiàn)對員工的計劃的指導及意見反饋。與此同時，在管家婆crm中，除了管理銷售部門的任務(wù)、計劃、執(zhí)行、監(jiān)督之外，其他職能部門也可以管理，比如項目計劃、市場計劃、財務(wù)計劃等，以此完成團隊管理中的上傳下達，方便實現(xiàn)企業(yè)的團隊管理。3、 利用管家婆crm的“溝通管理”將后臺辦公區(qū)與前臺展廳及時協(xié)同。3.1：使用管家婆crm靈活方便的“公司桌面”，如圖所示：實現(xiàn)公司公告的即時發(fā)布，員工任意時間登陸

12、系統(tǒng)，便可即時獲取公司的公告，新聞、重大事項等；實現(xiàn)公司開放式的工作流：比如發(fā)貨申請、資料申請等無需走嚴格審批流程的工作協(xié)同； 針對某項的事情的群體討論bbs；方便獲取各種產(chǎn)品知識、營銷資料等知識管理，實現(xiàn)老員工知識的沉淀，也有利于新員工的培養(yǎng)。3.2、使用邀請閱讀：邀請其他操作員閱讀客戶資料、公司桌面公告、信息，信息實時共享；結(jié)合使用銷售跟單的協(xié)助跟單：可以方便地在線討論某個客戶情況、其跟單的情況， 33、利用對工作管理的批注；日程的抄送、批注實現(xiàn)任務(wù)、計劃等日常工作上的協(xié)同。 3.4、內(nèi)部、外部郵件的溝通。3.5、即時短信平臺溝通，類似于qq的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，即可避免與外界閑聊耽誤時間，又可

13、解決企業(yè)內(nèi)部工作必要的溝通，少打電話，也有跡可循，進而強化員工的責任心，也大大節(jié)省溝通成本。通過以上各種溝通方式，我們可以發(fā)現(xiàn)：管家婆crm溝通方式多樣化，且是貫穿于管家婆crm的設(shè)計思想，實現(xiàn)了企業(yè)的低成本高效的溝通，完成企業(yè)團隊的必要的協(xié)同，進而大大提升了企業(yè)的執(zhí)行力。4、 費用管理：4.1、費用審電子化、流程化：銷售人員無需拿著費用報批單漫天找費用審批者；且可隨時隨地查看到對審批者對費用審批的情況。4.2、費用查詢、統(tǒng)計方便、費用事前可控：無需驚動財務(wù)，管理者隨時可以查詢費用支出情況，真正做到費用事前可控（可以很清楚的查看到某個客戶、某員工、某部門花了多少費用，提前做好費用控制）。5、最

14、后，出乎xxx辦公家具公司意外的是，應(yīng)用管家婆crm，不只是解決了企業(yè)急需解決的客戶管理、銷售團隊管理、團隊協(xié)同、服務(wù)管理、費用管理等迫在眉睫的需求，還規(guī)范和嚴格管控其因人員分散而不受控制的內(nèi)部流程管理。此前：企業(yè)的出差、請假廣告費用申請表、工作評價表、銷售周報、市場月報、客戶意見回饋表。這些表格以前是用excel來做的，但是：1、審核人滿天找審核人簽字，領(lǐng)導又經(jīng)常不在，送到領(lǐng)導辦公室，到底簽沒簽，經(jīng)常跑過去一看，領(lǐng)導還在忙，還沒簽，無端端浪費了大把時間。2、沒有統(tǒng)一規(guī)范的流程，總體感覺亂糟糟，出了問題，不知道責任到底是誰。3、不便于事后的查詢、分析。管家婆crm融合的工作流管理，解決公司的已

15、經(jīng)有固定表單格式進行的流程。比如：請假流程，如圖：員工按時實現(xiàn)設(shè)計好的請假流程，添加自己請假的原因、天數(shù)等需要填寫的信息，選擇請假審核人系統(tǒng)自動提示審核人進行審批，審批意見后，自動通知請假人該請假單的審批情況。流程完畢后，還可以通過全局報表分析，進行分析，如圖：上圖，總共兩張 “請假表”，可以獲取相關(guān)信息：員工在哪段時間休年假的最多，哪個部門員工請假最多數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)型字段還可以得到金額的合計。2、 使用公司桌面解決企業(yè)全開放流程。比如公司的制度、論壇、資料等；根據(jù)公司要求，設(shè)置不同的管理要素，一個欄目就是一個流程.3、 使用工作活動模塊，解決企業(yè)全封閉隨意性流程。隨意性的，沒有形成固定的申請及審批流程,比如：市場活動申請