高級商品（卷煙）營銷員理論與實操模擬試題（含答案）

1、更多資料盡在 煙草之家qq分享群：54698711，敬請加入。高級商品（卷煙）營銷員理論知識模擬題一、單項選擇(第1題第60題。每題選擇一個正確的答案，每題1分，滿分60分。)1. 卷煙國標規(guī)定，卷煙煙氣一氧化碳量低是指一氧化碳量( )。 a、10 mg b、1115 mg c、15 mg d、25 mg2. 客戶可以以( )為基礎(chǔ)來判斷服務(wù)的有效性。 a、對客戶提出問題的理解力 b、某一卷煙品牌是否暢銷 c、解決問題的能力 d、謙遜的態(tài)度3. 過程質(zhì)量( )被卷煙零售客戶客觀地評價，它更多地取決于客戶的主觀感受。 a、便于 b、難以 c、可以 d、易于4. 不屬于結(jié)案處理要考慮的內(nèi)容的是(

2、) a、違法情節(jié)輕重、危害大小 b、認錯態(tài)度 c、退贓情況 d、職務(wù)高低5. 為了使客戶滿意，煙草公司應(yīng)對客戶滿意度進行測評與分析，建立客戶滿意度的( )體系，隨時了解客戶的滿意情況，以改進煙草公司的客戶管理。 a、調(diào)查 b、測評 c、考核 d、考評6. 調(diào)查數(shù)據(jù)的( )是從定量角度檢查各項數(shù)據(jù)在計算方法和計算結(jié)果上有無錯誤。 a、數(shù)學(xué)檢查 b、邏輯檢查 c、例行檢查 d、深入檢查7. 品牌卷煙的市場價格、上柜率、動銷率、主流渠道客戶的進貨周期、客戶盈利水平等是( )調(diào)查分析的主要內(nèi)容。 a、品牌競爭力 b、經(jīng)濟環(huán)境 c、品牌替代性 d、典型消費者8. 2005年8月28日，十屆全國人大常委會

3、第十七次會議經(jīng)過表決，批準了煙草控制框架公約，標志著公約自批準之日后( )天起在我國生效。 a、90 b、60 c、30 d、109. 下列關(guān)于職業(yè)道德作用的說法中，你認為正確的是( )。 a、有職業(yè)道德的人能夠勝任一切工作 b、沒有職業(yè)道德的人干不好任何工作 c、職業(yè)道德有時起作用，有時不起作用 d、職業(yè)道德無關(guān)緊要，可有可無10. 成語拍案叫絕是表示( )的體態(tài)語。 a、同意 b、贊成 c、夸獎 d、鼓勵11. 順序選擇題是( )的一種常用形式。 a、開放式問句 b、開放式問卷 c、封閉式問句 d、封閉式問卷12. 通過品牌周期性調(diào)查分析對品牌進行( )評價。 a、品牌承諾 b、品牌個性

4、c、生命周期 d、核心價值13. 完善無缺的調(diào)查是難以做到的，因此在調(diào)查報告中撰寫人員應(yīng)說明報告的( )，讓管理人員在決策時有所考慮。 a、局限性 b、全面性 c、優(yōu)越性 d、前瞻性14. 最高庫存量是指企業(yè)儲存某品牌卷煙的最大限額，最高庫存量( )。 a、季節(jié)庫存定額 b、經(jīng)常庫存定額安全庫存定額 c、經(jīng)常庫存定額季節(jié)庫存定額 d、安全庫存定額季節(jié)庫存定額15. 在自填式問卷中要有詳細的填表說明，即向( )說明如何填寫問卷、填表要求、需要注意的問題等。 a、調(diào)查者 b、被調(diào)查者 c、消費者 d、被消費者16. 調(diào)查數(shù)據(jù)的邏輯檢查是從定性角度檢查數(shù)據(jù)是否符合( )。 a、原理 b、原則 c、公

5、式 d、邏輯17. 樹立職業(yè)理想，正確的選擇是( )。 a、從事自己喜愛的職業(yè)，才能樹立職業(yè)理想 b、從事報酬高的職業(yè)，才能樹立職業(yè)理想 c、從事社會地位高的職業(yè)，才能樹立職業(yè)理想 d、確立正確的擇業(yè)觀，才能樹立職業(yè)理想18. 卷煙商業(yè)企業(yè)進行采購活動評估，要對供應(yīng)商在調(diào)換卷煙、合同外補貨、合同調(diào)整等方面的配合性和( )等進行評價。 a、及時性 b、周延性 c、發(fā)散性 d、單向性19. 問卷的問句設(shè)計，要求所設(shè)計的問句不能出現(xiàn)理解上的歧義，下列問句中有歧義的是( )選項。 a、您的收入是多少？ b、您的年收入是多少？ c、你的月收入是多少？ d、你的家庭的月收入是多少？20. 某零售店月計劃以

6、50元的零售價銷售某卷煙產(chǎn)品400條，月末實際以零售價48元銷售該卷煙產(chǎn)品300條，銷售收入比計劃減少5600元，經(jīng)計算，其中89.3%是由銷量下降引起，10.7%由降價引起。這種分析方法稱為( )。 a、絕對分析法 b、相對分析法 c、因素替代法 d、相對因素法21. 能否購買到所需要的品牌卷煙是( )內(nèi)容之一。 a、卷煙工業(yè)企業(yè)的服務(wù)調(diào)查 b、卷煙零售客戶的服務(wù)調(diào)查 c、卷煙消費者的服務(wù)調(diào)查 d、市場調(diào)查22. 在消費者滿意度評價指標中，卷煙零售商店的覆蓋率為( )的子指標。 a、流程 b、信息 c、價格 d、渠道23. 調(diào)查報告是對調(diào)查工作過程的說明和總結(jié)，對調(diào)查結(jié)果的分析和闡述，并圍繞

7、( )提出相關(guān)建議和意見。 a、目標銷量 b、上級要求 c、工業(yè)企業(yè)要求 d、調(diào)查主題24. 借助流程圖分析服務(wù)( )中各個方面的方法就叫做服務(wù)藍圖。 a、傳遞過程 b、質(zhì)量運行 c、運行過程 d、執(zhí)行過程25. 許多企業(yè)過分強調(diào)降低成本、節(jié)約費用，以獲取短期最大利潤，從而忽視了對( )的管理。 a、企業(yè) b、人員 c、客戶 d、服務(wù)質(zhì)量26. 消費者從煙酒店老板的介紹中了解到某品牌卷煙，這種信息來源是( )。 a、個人來源 b、社會來源 c、市場來源 d、經(jīng)驗來源27. 滿足率反映市場( )情況，可以了解終端訂單需求與實際可供量之間的實際差額。 a、供應(yīng) b、價格 c、波動 d、上柜28.

8、卷煙零售客戶( )，視為批發(fā)行為。 a、張某一次銷售15條卷煙 b、李某一次銷售49條卷煙 c、趙某一次銷售50條卷煙 d、王某一次銷售39條卷煙29. 以下( )不是銷售分析的一般步驟。 a、卷煙市場調(diào)查 b、確定分析計劃 c、研究分析資料 d、編寫分析報告30. 客戶判斷服務(wù)質(zhì)量的方式，最終是通過對企業(yè)提供給它服務(wù)的( )產(chǎn)出的感知以及提供服務(wù)的過程來進行的。 a、過程 b、技術(shù) c、評估 d、質(zhì)量31. 規(guī)范的站姿要求是( )。 a、仰頭、肩平、挺胸、收腹、腿并 b、低頭、肩平、含胸、收腹、腿并 c、頭正、肩平、臂垂、軀挺、腿并 d、頭正、肩平、抱臂、軀挺、分腿32. 以下關(guān)于職業(yè)道德特

9、征的說法中，你認為不正確的是( )。 a、任何職業(yè)道德的適用范圍都不是普遍的，而是特定的、有限的 b、職業(yè)道德的形式因行業(yè)不同而有所不同 c、職業(yè)道德在內(nèi)容上具有較強的穩(wěn)定性，但是缺乏連續(xù)性 d、職業(yè)道德主要適用于走上社會崗位的成年人33. 水平溝通旨在加強部門之間，人員之間的相互協(xié)作，以實現(xiàn)組織的( )。 a、部門計劃 b、全局目標 c、整體戰(zhàn)略 d、總體策略34. 與君一席談，勝讀十年書，說明交談( )。 a、是學(xué)習(xí)的一種途徑 b、勝過讀書 c、比讀書獲取知識快 d、和讀書都重要35. 客戶培訓(xùn)實施的方式可以分為( )。 a、標準訓(xùn)練和個別訓(xùn)練 b、標準訓(xùn)練和集中訓(xùn)練 c、標準訓(xùn)練和分組訓(xùn)

10、練 d、個別訓(xùn)練和分組訓(xùn)練36. 對戰(zhàn)略型供應(yīng)商，當客戶反映其產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題時，卷煙商業(yè)企業(yè)將( )，提高客戶的滿意度和對品牌的忠誠度，維護供應(yīng)商的形象。 a、利用庫存卷煙在第一時間內(nèi)解決 b、把責任推給供應(yīng)商 c、聯(lián)系供應(yīng)商進行解決 d、先調(diào)查原因37. 采用問卷調(diào)查，調(diào)查者可以根據(jù)( )精心設(shè)計各種問題并在問卷中列出來。 a、調(diào)查目的 b、調(diào)查實施者喜好 c、被調(diào)查者目的 d、調(diào)查結(jié)果38. 專家調(diào)查構(gòu)權(quán)法通過將專家的( )來獲得一組比較客觀地反映各指標的相對重要程度的統(tǒng)計權(quán)數(shù)。 a、定性意見定量化 b、定量意見定性化 c、定性意見定期化 d、定量意見定期化39. 客戶從有形性、可靠性、

11、響應(yīng)性、保證性、情感性五個方面將預(yù)期（期望）的服務(wù)和接受（知感）到服務(wù)相比較，最終形成自己對( )的判斷。 a、滿意度 b、服務(wù)差距 c、服務(wù)特性 d、服務(wù)質(zhì)量40. 市場細分的( )是顧客需求的差異性。 a、主觀基礎(chǔ) b、客觀基礎(chǔ) c、預(yù)測基礎(chǔ) d、競爭基礎(chǔ)41. 服務(wù)質(zhì)量差距越小，表明傳達越充分，與卷煙零售客戶期望的差距越小，服務(wù)質(zhì)量也就越高。但差距總是( )的，在某種情況下可能還很大。 a、可以計算 b、不可控 c、不明 d、存在42. 為了獲得卷煙零售客戶滿意，提高客戶滿意度，就必須將注意力投入到滿足卷煙零售客戶各種( )的需求上。 a、不同服務(wù) b、不同產(chǎn)品 c、不同水平 d、不同品

12、種43. 精良的工具設(shè)備、現(xiàn)代化的技術(shù)、熟練的高技能服務(wù)都能促進服務(wù)的標準化，減少服務(wù)中的差錯，縮小服務(wù)質(zhì)量標準和( )之間的差距。 a、卷煙零售客戶期望 b、卷煙零售客戶感受 c、實際傳遞服務(wù) d、實際獲得服務(wù)44. 采用隨機抽樣的方法，為保證樣本的代表性和分析研究需要，調(diào)查對象的選擇需由( )負責抽樣，調(diào)查對象確定后不隨意更改。 a、調(diào)查人 b、調(diào)查主體 c、被調(diào)查人 d、煙草公司45. 在只需了解方向、態(tài)度、可能性、可行性時采用( )方法，主要是為了幫助調(diào)查者判斷性地發(fā)現(xiàn)問題。 a、定量調(diào)查 b、定性調(diào)查 c、定性兼定量調(diào)查 d、分階段調(diào)查46. 工商協(xié)同營銷主要應(yīng)堅持( )、市場導(dǎo)向、

13、專業(yè)分工、效益最佳四個原則。 a、整體發(fā)展 b、獨立發(fā)展 c、信息協(xié)同 d、隊伍協(xié)同47. 中式卷煙主要包括( )卷煙和中式混合型卷煙。 a、美式 b、中式烤煙型 c、英式 d、香料型48. 企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理要比有形產(chǎn)品質(zhì)量管理復(fù)雜得多，需要有一個強大的( )管理系統(tǒng)來支持，以保證企業(yè)提供更好的服務(wù)質(zhì)量。 a、信息 b、營銷 c、企業(yè) d、質(zhì)量49. 申辦煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可證，在省內(nèi)從事卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)的，必須由( )煙草專賣行政主管部門審批發(fā)證。 a、國家煙草專賣局 b、省級煙草專賣局 c、市級煙草專賣局 d、縣級煙草專賣局50. 絕對分析法中，( )的方法可以找出同先進水平的差距，有利于吸收

14、經(jīng)驗、挖掘潛力。 a、與計劃資料對比 b、與前期資料對比 c、與先進資料對比 d、與動態(tài)資料對比51. 新品牌引入可行性調(diào)查分析，主要是為了預(yù)測新品牌的( )。 a、相關(guān)性 b、兼容性 c、成長性 d、周延性52. 一般而言，消費者市場細分的標準因素可從( )、人口因素、心理因素、行為因素等方面入手尋找。 a、地理 b、地理因素 c、省別 d、省別因素53. 若一廂情愿地將自己設(shè)想好的服務(wù)強加于卷煙零售客戶，就會偏離了卷煙零售客戶這個服務(wù)的( )。 a、對象和核心 b、目標和核心 c、對象和目標 d、中心和目標54. 以下關(guān)于道德的說法中，你認為正確的是( )。 a、道德缺乏歷史繼承性 b、道

15、德標準不具有時代性 c、人們所做的一切工作都可以作道德評價 d、道德和社會發(fā)展沒有關(guān)系55. 時間序列預(yù)測法是根據(jù)市場過去的變化趨勢預(yù)測未來的發(fā)展，它的前提是( )。 a、收集、整理資料，確定預(yù)測值 b、假定預(yù)測對象的過去會同樣延續(xù)到未來 c、確定趨勢變動形態(tài)，選擇預(yù)測方法 d、憑借主觀經(jīng)驗獲取預(yù)測權(quán)數(shù)56. 煙草專法規(guī)定，煙草制品是指( )。 a、卷煙、雪茄煙、煙絲、復(fù)烤煙葉 b、卷煙、雪茄煙、煙絲、煙葉 c、卷煙、雪茄煙、煙絲、復(fù)烤煙葉、煙葉 d、卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束、煙草專用機械57. 經(jīng)營環(huán)境調(diào)查分析過程中獲取的國內(nèi)外重大經(jīng)濟信息，屬于( )信息。 a、經(jīng)濟環(huán)境 b、行業(yè)政策 c、

16、周邊市場 d、市場波動58. 在企業(yè)中職工與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系應(yīng)始終保持一種( ) a、和諧、融洽、默契的關(guān)系 b、嚴肅、敬畏、疏遠的關(guān)系 c、防范、對立、疏遠的關(guān)系 d、雇傭、主仆、合同的關(guān)系59. 作為市場補缺者的企業(yè)，首先要找出市場的( )，才能發(fā)現(xiàn)機會。 a、空白點 b、飽和點 c、挑戰(zhàn)點 d、領(lǐng)先點60. 與服務(wù)相伴的有形物（講課材料）、營銷人員的神態(tài)、營銷人員所表現(xiàn)出來的自信程度等( )都被用來推斷營銷人員的能力。 a、線索 b、過程 c、無形性 d、可靠性二、多項選擇(第61題第90題, 每題有多個答案正確，錯選、少選、多選，均不得分。每題1分，滿分30分。)61. 如果按卷煙類型這個單

17、一因素細分卷煙商品市場，可得( )。 a、烤煙型卷煙市場 b、混合型卷煙市場 c、雪茄型卷煙市場 d、煙斗煙絲市場62. 問卷中各問題順序安排的原則，通常是( )。 a、從淺入深 b、由易而難 c、由簡入繁 d、條理清晰63. 保障是使卷煙零售客戶免遭危險、風險及不使客戶有任何疑惑。它包括( )。 a、人身安全 b、金融 c、保密度 d、保證按約定的時間送貨64. 在組織零售客戶培訓(xùn)時，應(yīng)針對不同客戶類型選擇相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容，幫助客戶明確培訓(xùn)目的，保護客戶的積極性。這表明零售客戶培訓(xùn)應(yīng)遵循( )。 a、反復(fù)持續(xù)原則 b、目標明確原則 c、鼓勵為主原則 d、因材施教原則65. 卷煙零售客戶的服務(wù)調(diào)

18、查內(nèi)容包括( )。 a、貨源供應(yīng)的公平、公正性 b、市場零售價格規(guī)范狀況，價格穩(wěn)定性，競爭有序程度 c、能否作為品牌推廣、宣傳促銷的促銷點 d、新產(chǎn)品是否自愿上柜，經(jīng)營風險性66. 以下哪些銷售活動分析方法叫做相關(guān)比率分析法？( ) a、凈利潤/投資100%投資收益率 b、一類煙銷量/卷煙銷售總量100%一類煙比重 c、銷售費用/銷售收入100%銷售費用率 d、（本期銷量同期銷量）/同期銷量100%本期增長率67. 除了擬稿和修改外，寫作銷售活動分析報告一般還有哪些步驟？( ) a、制訂分析計劃 b、收集資料 c、分析材料 d、擬訂提綱68. 關(guān)于銷售活動分析報告對于實際工作的主要作用，以下哪

19、些表述不準確？( ) a、記錄真實的市場信息，并做出需求預(yù)測 b、記錄客戶的服務(wù)需求和建議，改進服務(wù)質(zhì)量 c、促進銷售計劃的完成 d、為制定新的銷售計劃提供依據(jù)69. 只有當數(shù)據(jù)的時間序列( )，才可以采用簡單算術(shù)平均法進行預(yù)測。 a、呈現(xiàn)水平型趨勢時 b、呈現(xiàn)無顯著的長期趨勢變化和季節(jié)變動時 c、呈現(xiàn)長期發(fā)展直線趨勢模型時 d、呈現(xiàn)變量之間相關(guān)關(guān)系密切時70. 開放式問句的缺點有( )。 a、答案分散 b、資料整理不便 c、有時回答較費時 d、調(diào)查者積極性較高71. 關(guān)于卷煙零售客戶培訓(xùn)內(nèi)容的說法，以下哪些是錯誤的？( ) a、卷煙屬于專賣專營的商品，所以培訓(xùn)時不涉及競爭產(chǎn)品，以及產(chǎn)品優(yōu)缺點

20、等問題 b、培訓(xùn)應(yīng)包括市場環(huán)境、行業(yè)狀況、競爭對手情況、顧客情況等市場知識 c、作為特殊商品，卷煙廣告、促銷受到限制，所以培訓(xùn)內(nèi)容不包括顧客激勵培訓(xùn) d、應(yīng)對客戶進行煙草專賣相關(guān)法律、法規(guī)培訓(xùn)72. 關(guān)于市場營銷，下列說法正確的是( )。 a、市場營銷以滿足人們各種需要和欲望為目的 b、交換是營銷的基礎(chǔ) c、市場營銷就是廣告宣傳 d、市場營銷不同于銷售或促銷73. 以下哪些分析屬于按區(qū)域分類的銷售分析？( ) a、某分公司年銷售卷煙15000箱，占所在市公司銷售量的16%，完成任務(wù)目標的103% b、a類型的客戶主要分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地，年銷售卷煙12000箱，占總銷售量的10% c、某分公司的市

21、場指數(shù)是0.15，市公司年銷售目標90000箱，該分公司實際完成14000箱，銷售偏差為103.7% d、某市煙草公司卷煙產(chǎn)品銷售3500箱，占總銷量的8%74. 指數(shù)平滑預(yù)測法是移動平均預(yù)測法的發(fā)展，( )選項屬于指數(shù)平滑法。 a、零次指數(shù)平滑法 b、一次指數(shù)平滑法 c、多次指數(shù)平滑法 d、無限次指數(shù)平滑法75. 工商信息交互中，工業(yè)企業(yè)把( )等信息反饋給煙草公司。 a、品牌發(fā)展規(guī)劃 b、可供貨源 c、消費需求 d、市場銷量76. 煙草控制框架公約中減少煙草供應(yīng)的措施包括 ( )。 a、減少煙草制品非法貿(mào)易 b、禁止向未成年人銷售和由未成年人銷售煙草制品 c、防止接觸煙草煙霧 d、對經(jīng)濟上

22、切實可行的替代活動提供支持77. 在波士頓矩陣分析中，收獲戰(zhàn)略主要針對的有( )。 a、處境不佳的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) b、沒有發(fā)展前途的問題業(yè)務(wù) c、瘦狗業(yè)務(wù) d、強大穩(wěn)定的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)78. 姓名稱謂是使用比較普遍的一種稱呼形式，用法有( )。 a、全姓名稱謂 b、名字稱謂 c、姓氏加職業(yè) d、姓氏加修飾稱謂79. 關(guān)于季節(jié)指數(shù)預(yù)測法描述正確的有( )。 a、該法適用于觀察值隨季節(jié)周期性變化的場合 b、該法按是否考慮長期趨勢的影響可分為兩類 c、該法適于觀察值隨年度隨機變化的場合 d、該法按是否考慮季節(jié)周期性變化可分為兩類80. 以下哪些是卷煙零售客戶培訓(xùn)時常用的方法？( ) a、小組討論法 b、實例

23、研究法 c、示范法 d、自我進修法81. 以下哪種分析方法是按產(chǎn)品分類進行的銷售活動分析？( ) a、某市煙草公司一類煙銷售3500箱，同比增長2.4% b、某市煙草公司卷煙產(chǎn)品銷售2300箱，占總銷量的4% c、某市煙草公司共銷售卷煙90000箱，其中a片區(qū)銷售15000箱，占16.7% d、a類客戶是某市煙草公司的主要客戶類型，全年銷售卷煙46000箱，占51%82. 卷煙包裝的作用包括( ) a、便于銷售、攜帶和保護 b、防潮、保濕 c、保香 d、標識，但不增值83. 關(guān)于銷售活動分析報告的特點，錯誤的表述有( )。 a、銷售活動報告需要有標題、正文和署名，格式必須完整 b、銷售活動分析

24、報告常常要作為定期的資料上報，以便上級部門及時了解情況 c、銷售活動分析報告有助于檢查銷售成果，促進銷售計劃的完成 d、銷售活動分析報告常常引用一些數(shù)據(jù)、圖表、表格，以更好地說明問題84. 關(guān)于市場占有率的表述，以下哪些說法是正確的？( ) a、市場占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實力，反映企業(yè)或品牌的市場地位和業(yè)績 b、某企業(yè)或某品牌卷煙的銷售額增加，但市場占有率卻下降，這表明一定范圍內(nèi)行業(yè)競爭強度加大，企業(yè)應(yīng)加強工作，保持市場地位 c、某企業(yè)或某品牌卷煙銷售額保持不變，但市場占有率卻上升了，這說明一定范圍內(nèi)行業(yè)不景氣時，企業(yè)的銷售工作很有成效或品牌表現(xiàn)很好 d、某企業(yè)或某品牌卷煙銷售額保持不

25、變，但市場占有率卻上升了，這說明一定范圍內(nèi)行業(yè)不景氣時，企業(yè)的銷售工作缺乏成效或品牌表現(xiàn)不佳85. 關(guān)于銷售活動分析報告中“改進工作的意見”這部分內(nèi)容，表述正確的有( )。 a、全面分析報告中一般都有改進工作的意見 b、專題分析報告中，改進工作的意見是比較重要的 c、簡要分析報告往往不寫改進工作的意見 d、改進工作的意見這部分內(nèi)容的詳細可視具體情況確定，甚至可以不寫86. 通常，企業(yè)可以從哪些方面來確定本企業(yè)的銷售發(fā)展趨勢？( ) a、銷售量增長率的變化趨勢 b、市場占有率的變化趨勢 c、銷售量在產(chǎn)品間的分布 d、銷售量在客戶間的分布87. 以下( )說法表明銷售活動分析具有提高企業(yè)經(jīng)營管理水

26、平的作用。 a、銷售活動分析有助于正確認識銷售活動的內(nèi)在聯(lián)系 b、銷售活動分析有助于明確影響銷售活動的各種原因 c、銷售活動分析有助于找出銷售活動中存在的關(guān)鍵問題 d、銷售活動分析有助于改進銷售措施、制定新的銷售計劃88. 除了可以按業(yè)態(tài)、銷量大小、誠信度等標準進行不同類型客戶的銷售分析外，還可以按以下什么維度進行分析？( ) a、經(jīng)營規(guī)模 b、經(jīng)營能力 c、合理定量標準 d、發(fā)展?jié)摿?9. 大市場營銷理論是在原4p基礎(chǔ)上又增加了兩個p，指的是( )。 a、地點 b、權(quán)力 c、價格 d、公共關(guān)系90. 下面關(guān)于中式卷煙的敘述正確的有( )。 a、主要包括中式烤煙型卷煙和中式混合型卷煙 b、中式

27、烤煙型卷煙是占我國主體地位的卷煙 c、中式混合型卷煙是我國占主體地位的卷煙 d、是指擁有我國自主知識產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)的卷煙三、判斷題(第91題第100題。每題1分，滿分10分。)91. ( )細分后的市場若無法進入或難以進入，則該細分是沒有意義的。92. ( )上柜率直觀反映品牌卷煙在區(qū)域市場的鋪貨情況，可以了解終端訂單需求與實際可供量之間的實際差額。93. ( )橫列表分析就是對同一個問題的不同的多個影響因素。用單個表進行分解表分析。94. ( )市場定位完成后，可進行市場細分。95. ( )卷煙零售客戶銷售卷煙時，條、包不同價，且零售價格有時會低于公司的卷煙零售指導(dǎo)價格。所以，按公司的卷煙零

28、售指導(dǎo)價為客戶計算盈利水平?jīng)]有實際意義。96. ( )市場包含人口、購買力和供求三個主要要素。97. ( )科技的進步與商品生產(chǎn)的發(fā)展、購買力水平的提高、消費結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣的變化、國家政策與法規(guī)等因素都會影響零售商品結(jié)構(gòu)的變化。98. ( )ean-8碼在任何的情況下均可使用。99. ( )若卷煙感官質(zhì)量得分低于相應(yīng)價類所要求的最低質(zhì)量分數(shù)，則可判為該批卷煙不合格。100. ( )在運用一次簡單移動平均法時，當跨越期長度n的取值比較大時，預(yù)測的靈敏度略差，但修勻性較好。高級營銷技能練習(xí)部分一. 市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）下面是某市煙草公司調(diào)查卷煙消費者消費行為所

29、采用問卷的其中一部分：第一部分：卷煙消費行為 1您覺得買煙方便嗎？（ ） a.很方便 b.方便 c.不方便 2您主要在哪些地方購買卷煙？ （ ）(請您按次數(shù)多少的順序選出最多的三個)a.食雜商店 b.便利店 c.超市 d.商場 e.煙酒專賣店 f.娛樂服務(wù)場所 g.流動煙攤 h.其它3您選擇上述地方購買卷煙的重要的原因是( )（限選三個）a.就近方便 b.價格便宜 c.信譽好，沒假煙 d.品種多，可挑選 e.與生活用品一起買 f.其他4您想要的煙會買不到嗎? ( )a.不會 b.有時會 c.經(jīng)常會 5您每次購買卷煙的數(shù)量一般是: ( )a.一條以上 b.一條 c.一包 d.其他6、您抽煙一般是

30、：( )a.只抽一個品牌 b.主要抽一個品牌，偶爾抽其它品牌 c.無所謂第二部分：個人信息1您的性別是：( ) a.男 b.女2您所屬的年齡段是:( )a.29歲及以下 b.30-44歲 c.45-54歲 d.55歲及以上 3您的月平均收入大概是:( )a.2000元及以下 b.20014000元 c.40016000元 d.6001元及以上4您的最高學(xué)歷是:( )a.初中及以下 b.高中、中專 c.大專、本科 d.研究生及以上請根據(jù)上面調(diào)查表的內(nèi)容回答以下問題：1按提問方式分類，上面問卷的問句屬于什么問句？這種問句有什么優(yōu)缺點？本問卷采用了這種問句的哪三種形式？ 2一份完整的問卷應(yīng)該由哪幾部

31、分內(nèi)容構(gòu)成？第二題：市場預(yù)測（15分）某市2004年至2008年b品牌卷煙的銷售量和城市人口資料如下表所示（預(yù)計2009年該市人口為430萬人）：年度a市人口（萬人）xb品牌卷煙銷量（萬支）y20043151050200535012002006360125020073901330200841014001是否可以應(yīng)用一元線性回歸預(yù)測法預(yù)測2009年該市b品牌卷煙銷售量？為什么？2一元線性回歸方程為：yabx，若已利用表中數(shù)據(jù)計算出b3.6，請計算a（保留一位小數(shù)），并利用一元線性回歸方程預(yù)測2009年該市b品牌卷煙銷售量（計算最后結(jié)果保留整數(shù)）。3若計算出r0.99，是否可以確定計算的回歸方程可

32、用？為什么？二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）某市煙草公司所經(jīng)營的省外卷煙主要有a、b、c、d、e 五個中煙工業(yè)公司所擁有的十多個卷煙品牌，每個中煙工業(yè)公司及其所擁有的卷煙品牌在該市市場上的具體表現(xiàn)如下：1：a公司作為全國知名的工業(yè)企業(yè)，在該市一直有著較好的銷售基礎(chǔ)，消費者普遍認同，其在該市所銷售的卷煙品牌也是全國重點骨干品牌。2：b公司剛剛進行了品牌整合，包裝也進行了全新的改造和更新，消費者一時很難接受，但其在該市所銷售的卷煙品牌檔次剛好為該市市場缺口比較大的。3：c公司在該市銷售的卷煙只有一個規(guī)格檔次，該規(guī)格檔次的卷煙在全國各地均有較好的銷售和市場反響，但該市市場上該

33、檔次的卷煙市場基本上都是銷售本省產(chǎn)煙。4：d公司在該市所銷售的卷煙由于口味和包裝問題，僅僅在局部地區(qū)有著比較好的市場銷售，經(jīng)過多年培育一直未能有較大的發(fā)展，而且該檔次的卷煙在該市一直有著較為激烈的競爭。5：e公司在該市經(jīng)營的卷煙是全國知名品牌，也是全國重點骨干品牌，在該市也一直有著較好的銷售，但隨著該市經(jīng)濟的發(fā)展，消費結(jié)構(gòu)的提升，該檔次的卷煙面臨著較為激烈的競爭。根據(jù)上述描述，運用swot分析法，判斷a、b、c、d、e 五個中煙工業(yè)公司當前應(yīng)該分別采用什么戰(zhàn)略和策略。第二題：維護品牌（10分）某市煙草公司為了進一步的規(guī)范卷煙供應(yīng)商管理、加強卷煙購進管理，對其所經(jīng)營的a、b、c、d 四家中煙工業(yè)

34、公司進行分析評估，具體分數(shù)如下：重要度誠信度配合度貢獻度權(quán)重0.10.20.30.4a80857265b88908893c50725336d708082751 請分別計算a、b、c、d 四家中煙工業(yè)公司的評估結(jié)果。（計算結(jié)果保留兩位小數(shù)）2根據(jù)評估結(jié)果，判定a、b、c、d家中煙工業(yè)公司分別屬于什么類型的供應(yīng)商，該市煙草公司應(yīng)該和這四家中煙工業(yè)公司分別采取什么樣的合作關(guān)系。三. 服務(wù)營銷 (滿分50分)第一題：指導(dǎo)經(jīng)營（25分）1某市煙草公司上年度共銷售卷煙98000箱，平均批發(fā)價格72元/條，銷售費用7056萬元。今年，該公司確立了增收節(jié)支的經(jīng)營導(dǎo)向，要求將銷售費用率降低0.5個百分點，預(yù)計今

35、年卷煙銷售額可達185000萬元。請問該公司今年的銷售費用應(yīng)控制在多少萬元？上述銷售費用率的計算屬于什么銷售分析方法？（以上數(shù)據(jù)均含稅）2該市a片區(qū)上年度的卷煙銷售總量是15000箱，其中一、二類煙銷量4200箱，三、四類煙比重64%。公司提出今年卷煙銷售工作的重點是“上水平、提結(jié)構(gòu)”，與上年度實際銷量相比，銷售總量要增加3%，擬減少三、四類煙貨源500箱，減少五類煙貨源200箱。請問今年該公司一、二類煙的銷量應(yīng)達到多少箱？與上年度相比，一、二類煙的比重增加或減少了幾個百分點？（小數(shù)點后保留一位）3最近a片區(qū)多家零售客戶（均為食雜店）跟客戶經(jīng)理反映，有的煙店卷煙零售價格越賣越低，好賣的煙又無法

36、滿足供應(yīng)，如果顧客要開發(fā)票，有的煙根本賺不了錢，一個月下來也不知道煙賣得怎么樣。a片區(qū)不在市中心繁華地段，消費水平不高。但近期市政府剛搬遷至該區(qū)域，鄰近的幾家賓館、酒店生意也日漸紅火。請分析一下該片區(qū)零售客戶盈利水平不高的原因有哪些？作為客戶經(jīng)理，你應(yīng)該從哪兩個方面幫助片區(qū)零售客戶做出卷煙經(jīng)營決策？第二題：客戶維護（25分）a市煙草公司去年初通過市場調(diào)研，了解了客戶關(guān)注的12項服務(wù)需求，并制定了針對性的服務(wù)流程和服務(wù)標準，明確了服務(wù)目標、服務(wù)要求、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)頻次，并向零售客戶公開服務(wù)承諾，年內(nèi)全部推進執(zhí)行。年底，公司通過問卷調(diào)查和零售客戶座談會的形式，了解零售客戶對公司服務(wù)質(zhì)量的評價。結(jié)果

37、顯示，零售客戶對于公司的服務(wù)質(zhì)量給予了較高的評價，但還存在一定意見，主要集中在以下幾點：1)有時客戶經(jīng)理和電話訂貨員對相同品牌介紹的內(nèi)容不一致，造成客戶信息接受的差異。2)少部分客戶經(jīng)理提供的服務(wù)與公司承諾的服務(wù)差距較大。3)對于不同片區(qū)客戶經(jīng)理提供的訂貨指導(dǎo)服務(wù)、卷煙理貨陳列服務(wù)評價差異較大。4)對于質(zhì)量問題產(chǎn)品的調(diào)換服務(wù)周期較長，有時超過承諾時限。5)對于公司提供的盈利提升服務(wù)評價不高，主要是由于公司年內(nèi)培育的重點品牌b品牌卷煙的銷售獲利與客戶經(jīng)理宣傳的有一定的差距。針對上述問題，公司組織各區(qū)域營銷部負責人進行了認真的分析研究，認為造成上述服務(wù)不到位的原因主要有以下幾個方面：1)客戶經(jīng)理和

38、電話訂貨員分屬不同的管理條線，各項工作要求都由分管領(lǐng)導(dǎo)分別布置開展，橫向工作溝通交流較少，造成面對零售客戶開展品牌介紹時，宣傳口徑和推介方法不一致，影響了服務(wù)質(zhì)量。2)少部份客戶經(jīng)理從工作能力上來說確實與工作要求存在不匹配的情況，需要重點提高其整體能力素質(zhì)。3)公司對于訂貨指導(dǎo)服務(wù)、卷煙理貨陳列服務(wù)的相關(guān)標準制定還不夠完善，對于上述服務(wù)的服務(wù)目標要求明確，但對于具體服務(wù)提供的方式方法沒有制定統(tǒng)一的標準，不少客戶經(jīng)理對于如何開展上述工作還不是很明確，只能憑自己的工作經(jīng)驗去做，造成實效結(jié)果差異較大。4)產(chǎn)品售后服務(wù)的流程環(huán)節(jié)較多，涉及公司內(nèi)多個崗位，內(nèi)部協(xié)同存在一定問題，造成有時無法在承諾時限內(nèi)為

39、零售客戶完成質(zhì)量問題產(chǎn)品的調(diào)換。5)b品牌是公司今年重點培育的高檔卷煙品牌，總體獲利能力較好，但由于公司對b品牌的銷售增長考核目標要求較高，在整體考核評價中的權(quán)重較高，造成客戶經(jīng)理為了推進零售客戶訂購b品牌，過分宣傳了品牌的獲利能力，因此雖然年內(nèi)零售客戶通過培育銷售b品牌獲得了較好的經(jīng)營利潤，但與客戶經(jīng)理的宣傳還存在一定差距，從而對服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生了異議。根據(jù)上述材料回答下列問題。1.影響服務(wù)質(zhì)量的差距主要有5個方面，除第5種差距（卷煙零售客戶的期望與實際獲得服務(wù)之間的差距）外，請回答造成a市零售客戶對公司服務(wù)質(zhì)量評價中存在的意見主要是由哪兩種差距造成的？2.請回答主要影響a市服務(wù)質(zhì)量的這兩種差距

40、的具體因素有哪些，具體表現(xiàn)是什么？3.請為a市煙草公司制定提升服務(wù)質(zhì)量的針對性改進措施的要點。理論參考答案一、單項選擇 1. a 2. b 3. b 4. d 5. b 6. a 7. a 8. a 9. b 10. c 11. c 12. c 13. a 14. b 15. b 16. d 17. d 18. a 19. a 20. c 21. c 22. d 23. d 24. a 25. d 26. c 27. a 28. c 29. a 30. b 31. c 32. c 33. b 34. a 35. a 36. a 37. a 38. a 39. d 40. b 41. d 42.

41、 c 43. c 44. b 45. b 46. a 47. b 48. a 49. b 50. c 51. c 52. b 53. a 54. c 55. b 56. a 57. a 58. a 59. a 60. a 二、多項選擇61. a,b,c 62. a,b,c,d 63. a,b,c 64. b,c,d 65. a,b,c,d 66. a,c 67. a,b,c,d 68. a,b 69. a,b 70. a,b,c 71. a,c 72. a,b,d 73. a,c 74. b,c 75. a,b 76. a,b,d 77. a,b,c 78. a,b,d 79. a,b 80.

42、 a,b,c,d 81. a,b 82. a,b,c 83. a,c 84. a,b,c 85. a,b,c,d 86. a,b 87. a,b,c,d 88. a,b,c,d 89. b,d 90. a,b,d三、判斷題 91. 92. 93. 94. 95. 96. 97. 98. 99. 100. 技能參考答案一. 市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）第一小題：答案：（1）上面問卷的問句按提問方式分類屬于封閉式問句。 （2）封閉式問句優(yōu)點:有利于被調(diào)查者的理解和回答,有利于調(diào)查后資料整理。 缺點:題目給的備選答案可能對被調(diào)查者產(chǎn)生誘導(dǎo),使被調(diào)查者的選項可能沒有準確表

43、達其真實意見和看法。 （3）本問卷用了封閉式問句的兩項選擇題、多項選擇題和順序選擇題的形式。第二小題：答案：一份完整的問卷應(yīng)該由標題、說明詞、填表說明、問題和答案、被調(diào)查者基本情況、編碼、調(diào)查作業(yè)記錄等部分構(gòu)成。評分標準：第一小題：第一小點2分；第二小點優(yōu)點3分，缺點3分，共6分；第三小點每種形式各1分，共3分。第二小題：全答對得4分，答錯或答漏一個扣0.5分。第二題：市場預(yù)測（15分）第一小題：答案：根據(jù)表中數(shù)據(jù)繪制坐標圖（圖可略），可以發(fā)現(xiàn)各散點呈直線趨勢，所以可以應(yīng)用一元線性回歸預(yù)測法預(yù)測2009年a市b品牌卷煙的銷售量。（5分）第二小題：答案：=(315+350+360+390410)

44、/5=365 =(1050+1200+1250+1330+1400)/5=1246 a=-b=1246-3.6365-68（5分） y=-68+3.64301480（萬支）答：2009年a市b品牌卷煙預(yù)測銷售量為1476萬支。（5分）第三小題：答案：不可以確定。因為只有當x與y的觀察值多于8個時（本題僅5個），且當r0.8時，方可認為x與y線性相關(guān)成度足夠高，回歸方程可用。（5分）二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）a：so戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）；b：wo戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）；c:st戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）d: wt戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）；e：st戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）每個2分，共10分。用字母縮寫回答或者中文回答正確均得分。第二題：維護品牌（10分）第一小題：1、 a800.1850.2720.3650.472.60同理得，b90.40，c49.70，d77.60第二小題：2、 a工業(yè)公司屬于二類供應(yīng)商，應(yīng)該采取常規(guī)型合作關(guān)系；b工業(yè)公司屬于特級供應(yīng)商，應(yīng)該采取戰(zhàn)略型合作關(guān)系；c工業(yè)公司屬于三類供應(yīng)商，應(yīng)該采取松散型合作關(guān)系；d工