證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策劃方案為了樹(shù)立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在為中心的南六縣的影響力，展現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開(kāi)拓并鞏固營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)奇跡，特制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案。第一部分 證券營(yíng)業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分一、營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位定位：是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客戶對(duì)于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方略 。定位，是從產(chǎn)品開(kāi)始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不是要你對(duì)產(chǎn)品做什么事情，定位是你對(duì)產(chǎn)品在未來(lái)的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置

2、，也就是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在顧客的心目中。定位可以看成是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價(jià)格及包裝，實(shí)際上對(duì)產(chǎn)品則完全沒(méi)有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹(shù)立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌。結(jié)合營(yíng)業(yè)部的實(shí)際情況和公司金泉友1號(hào)的發(fā)行，可以考慮為個(gè)人提供證券理財(cái)服務(wù)。二、營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問(wèn)題，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點(diǎn)而將市場(chǎng)劃分成不同投資者群體的過(guò)程。每

3、個(gè)需求相似的投資者群體就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有以下劃分方式： 1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，根據(jù)營(yíng)業(yè)部資金劃分：50萬(wàn)以上的為大戶，20萬(wàn)-50萬(wàn)的為中戶，20萬(wàn)以下為散戶。 2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)客戶?，F(xiàn)場(chǎng)客戶是指到證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來(lái)交易的客戶，非現(xiàn)場(chǎng)客戶是指通過(guò)電話、網(wǎng)上交易、無(wú)線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。 3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長(zhǎng)線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個(gè)月以內(nèi)

4、，長(zhǎng)線客戶的投資周期一般在3個(gè)月以上。 4、按照投資者地理位置，可分為營(yíng)業(yè)部附近客戶、營(yíng)業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營(yíng)業(yè)部附近客戶是指的客戶，異地的客戶為外其他縣的客戶，可以分為寧遠(yuǎn)，藍(lán)山，新田，江華，江永客戶。 （另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級(jí)別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。） 第二部分 營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)措施一、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走

5、向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到轄區(qū)所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，銀行開(kāi)發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開(kāi)立賬戶，投入少量的通訊費(fèi)用及人員工資。從開(kāi)始客戶保證金三方存管以來(lái)。銀行開(kāi)始有了存管戶開(kāi)戶任務(wù)，銀行更大范圍的開(kāi)放了券商蹲點(diǎn)的名額。（唯獨(dú)招商銀行對(duì)進(jìn)駐券商有了一定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是a類券商。）綜合來(lái)開(kāi)，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式得到得市場(chǎng)得認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國(guó)。為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點(diǎn)：1、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)間長(zhǎng)2、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)

6、對(duì)銀行關(guān)系的回訪。3、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在500元左右。綜上所述，營(yíng)業(yè)部應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷(xiāo) 要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的。可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)業(yè)部負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷(xiāo)人員兼職券商的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。三、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷(xiāo)可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明。 在周?chē)母邫n寫(xiě)字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo)，利用上下

7、班及午餐人流量大的時(shí)間段，派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷(xiāo)，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開(kāi)戶即送精美禮品一份；這一點(diǎn)可以同過(guò)以下方式進(jìn)行。1、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。2、不定期的與企事業(yè)合作：搞投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。四、服務(wù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)此營(yíng)銷(xiāo)模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做咱們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)

8、市場(chǎng)是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢(qián)才是王道。（而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅(jiān)持組織自己的語(yǔ)言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤(pán)的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。）第三部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)一、 以4c理論武裝團(tuán)隊(duì)理念致勝可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部。正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說(shuō)，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來(lái)。1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析投資者的需要與欲求。

9、 2、投資者所愿意支付的成本。首先了解投資者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)(成本)，。通過(guò)對(duì)客戶的溝通了解(比如針對(duì)資金量大，且有自己的一套投資理念的客戶，他是不會(huì)要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。3、投資者的便利性。這是本營(yíng)業(yè)部的同事利好。所以首先考慮顧開(kāi)戶和交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略。4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把投資者和營(yíng)業(yè)部雙方的利益無(wú)形地整合在一起。實(shí)現(xiàn)客戶資源有效利用：鼓勵(lì)客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司，給現(xiàn)有名下老客戶、公司的休眠客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好

10、售后服務(wù)，進(jìn)行資源再開(kāi)發(fā)。二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度速度致勝在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。因此，營(yíng)業(yè)部要轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，營(yíng)業(yè)部建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種營(yíng)業(yè)部、投資者雙贏的做法。(每隔半個(gè)

11、月或股市出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問(wèn)題做記錄。根據(jù)問(wèn)題小組展開(kāi)討論，給予客戶問(wèn)題解決的方法交給股市沙龍論壇)三、大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)人脈致勝。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：在營(yíng)業(yè)部與投資者的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c投資者建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從投資者變成擁躉，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和投資者的互動(dòng)關(guān)系。按二八定律，優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20利潤(rùn)的80的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。 溝通是建立關(guān)系的重要手段。四、回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉感恩致勝。 對(duì)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值

12、在于其為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。營(yíng)業(yè)部要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為投資者創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營(yíng)銷(xiāo)到樹(shù)立內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要對(duì)象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同