汽車銷售技巧PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 汽車銷售技巧汽車銷售技巧 第1頁/共62頁 如果一個銷售人員可以將汽車賣好，那 么世界上就沒有什么東西是他不會賣的了 。 如美國的頂尖銷售大師齊格勒； 日本的國家級銷售高手本田村木； 歐洲的保險(xiǎn)銷售專家德萊美隆。 他們的成就都是國家級的榮譽(yù)，如果一個國家沒有銷 售人員，它就不是商業(yè)化的現(xiàn)代社會的國家。 第2頁/共62頁 銷售是一門藝術(shù)， 而銷售汽車更是一門豪華藝術(shù)。 銷售 藝術(shù) 的含 意在 哪里 ？ 第3頁/共62頁 第4頁/共62頁 不僅要了解客戶，識別需求，闡述、展示產(chǎn)品，處理異議以及 商業(yè)溝通，商業(yè)談判等技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方面 的知識，甚至還要發(fā)展自己個人的銷

2、售風(fēng)格，獨(dú)特的銷售方法，根據(jù) 客戶的不同來調(diào)整自己的銷售方法。 專業(yè)的汽車銷售人員 第5頁/共62頁 一個全新的汽車銷售人員，在車行工作的第一年應(yīng)該 銷售出多少輛車？ 喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，平均每天 銷售 6輛車，連續(xù)12年榮登汽車銷量世界第一的寶 座。 第6頁/共62頁 一個合格的汽車銷售人員應(yīng)該具備什 么技能以及什么素質(zhì)呢？ 七種基本實(shí)力分別是： 行業(yè)知識，客戶利益，顧問形象， 行業(yè)權(quán)威，贊揚(yáng)客戶，客戶關(guān)系，壓力推銷。 第7頁/共62頁 產(chǎn)品知識 售前準(zhǔn)備工作至少包括三個方面 自我態(tài)度 消費(fèi)行為 第8頁/共62頁 銷售人員銷售人員：認(rèn)為如果能夠象修車師傅那：認(rèn)為如果能夠象修車師傅

3、那 樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的 車。這種觀點(diǎn)有道理嗎？車。這種觀點(diǎn)有道理嗎？ 產(chǎn)品知識 第9頁/共62頁 經(jīng)過對比，汽車維修人員銷售汽車的能力遠(yuǎn)汽車維修人員銷售汽車的能力遠(yuǎn) 遠(yuǎn)比不過專業(yè)的汽車銷售人員遠(yuǎn)比不過專業(yè)的汽車銷售人員，因?yàn)樵谫徺I因?yàn)樵谫徺I 汽車的潛在客戶面前，維修人員的主要職能汽車的潛在客戶面前，維修人員的主要職能 是維修汽車，而銷售人員的主要職能是根據(jù)是維修汽車，而銷售人員的主要職能是根據(jù) 客戶的切實(shí)需求，推薦符合他們需求的恰當(dāng)客戶的切實(shí)需求，推薦符合他們需求的恰當(dāng) 的汽車，而并不需要對汽車的具體技術(shù)細(xì)節(jié)的汽車，而并不需要對汽車的具體技術(shù)細(xì)

4、節(jié) 知之甚多。知之甚多。 第10頁/共62頁 1、內(nèi)飾有哪些選擇？ 2、百米加速表現(xiàn)如何？ 3、可以載重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、氣囊如何工作和使用的呢？ 6、剎車系統(tǒng)與以往的有什么不同？ 7、沒有豐田的豪華配置吧？ 8、比路上公務(wù)艙貴多了，價(jià)格上有沒有商量呀？ 9、ABS是幾通道的？ 10、是雙頂置凸輪還是單頂置凸輪呢？ 第11頁/共62頁 商務(wù)問題商務(wù)問題 技術(shù)問題技術(shù)問題 利益問題利益問題 這些問題可以歸納為三個方面 第12頁/共62頁 商務(wù)問題：所有有關(guān)客戶采購過程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問題都屬于商務(wù)問題。 技術(shù)問題很容易理解，所有有關(guān)汽車技術(shù)方面的常識

5、，技術(shù)原理，設(shè)計(jì)思想，材料的使用等都可以歸納為技術(shù)方面的問題。 客戶關(guān)心的對自己使用汽車產(chǎn)生的作用方面的問題都屬于利益問題 第13頁/共62頁 如，客戶在采購過程中提問的問題方面，表面是技術(shù)問題， 但實(shí)質(zhì)是利益問題的數(shù)量占總提問數(shù)量的73%，絕對的技術(shù) 問題占9%，商務(wù)問題占18% 客戶實(shí)際上更加看重汽車銷售人員對客戶利益的理 解程度 第14頁/共62頁 我們以奧迪我們以奧迪A6 2.4 技術(shù)領(lǐng)先型的車來解釋作為一技術(shù)領(lǐng)先型的車來解釋作為一 個汽車銷售人員應(yīng)該了解的技術(shù)知識點(diǎn)。個汽車銷售人員應(yīng)該了解的技術(shù)知識點(diǎn)。 整車性能參數(shù)：整車性能參數(shù)： 最大輸出功率：最大輸出功率：KW/rpmKW/rp

6、m：121/6000； 風(fēng)阻系數(shù)：風(fēng)阻系數(shù)：0.321 最大輸出扭矩：最大輸出扭矩：NM/rpmNM/rpm：230/3200；最高車速：最高車速：km/hkm/h：214； 0-100km/h0-100km/h的加速時(shí)間：的加速時(shí)間：11.1秒； 經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)濟(jì)性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升 整車尺寸：整車尺寸：行李箱容積：487升； 整車質(zhì)量：整車質(zhì)量：1560公斤； 長長x x寬寬x x高：高：4886x1810 x1475mm 郵箱容積：郵箱容積：70升； 發(fā)動機(jī)型式：發(fā)動機(jī)型式： 2.4升/V6缸/5氣門電控多點(diǎn)燃油噴射/雙頂置凸輪軸 /可變相位/可變長度進(jìn)氣歧管 輪胎

7、：輪胎：205/55 R，16V 輪轂：輪轂： 7Jx16 7幅 第15頁/共62頁 安全系數(shù)：安全系數(shù)： ABS電子防抱死系統(tǒng)；ASR電子防滑系統(tǒng)；EVB電子制動分配裝置； EDS電子差速鎖；司機(jī)及副司機(jī)安全氣囊；側(cè)安全氣囊；帶爆炸式張緊 裝置的三點(diǎn)式安全帶；前后座椅頭枕；高位第三剎車燈；行駛穩(wěn)定懸掛系 統(tǒng)；防止乘客艙變形的車身積壓區(qū)；四加強(qiáng)側(cè)防撞梁車門； 防盜系統(tǒng)：防盜系統(tǒng)： 遙控中央門鎖及行李箱鎖；發(fā)動機(jī)啟動防盜鎖止系統(tǒng)；防盜報(bào)警系統(tǒng) 第16頁/共62頁 功能性裝置：功能性裝置：駕駛信息系統(tǒng)；前后及高度可調(diào)式轉(zhuǎn)向柱；加熱式玻璃清洗 噴嘴；雨刷間隔控制器；電動加熱外后視鏡；車門顯示燈；前后

8、腳燈；4閱讀 燈；化妝鏡照明燈；8揚(yáng)聲器“音樂廳”音響；手機(jī)準(zhǔn)備系統(tǒng)；前后座椅中間 扶手；急救用品箱；前后杯架；舒適型自動空調(diào)；隔熱玻璃；外部溫度顯示器 ；灰塵，花粉過濾器 豪華舒適型：豪華舒適型：真皮座椅；前后座椅加熱裝置；真皮方向盤；木紋裝飾條； 電動后風(fēng)窗防曬簾 技術(shù)領(lǐng)先型：技術(shù)領(lǐng)先型：帶記憶電動外后視鏡；帶記憶前電動座椅；APS倒車報(bào)警裝 置；定速巡航裝置；動力轉(zhuǎn)向隨速助力調(diào)節(jié)系統(tǒng) 附加選裝：附加選裝：雙氙燈；燈光范圍自動調(diào)節(jié)裝置；大燈清洗裝置；前電動座椅 ；座椅腰部支撐；六碟CD換碟機(jī) 第17頁/共62頁 造型與美觀造型與美觀 動力與操控動力與操控 舒適實(shí)用性舒適實(shí)用性 安全能力安全

9、能力 超值性的表現(xiàn)超值性的表現(xiàn) 第18頁/共62頁 一個重要的銷售技能就是掌握如何將復(fù)雜的技 術(shù)描述轉(zhuǎn)化為客戶能夠理解的對他們自身利益 的描述。 第19頁/共62頁 第20頁/共62頁 一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和 確定的信息。如奧迪A6 2.4 技術(shù)領(lǐng)先型的轎車有四 個安全氣囊；有防盜報(bào)警系統(tǒng)；有ABS 等 有ABS 優(yōu) 點(diǎn) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是 如何幫助客戶解決問題的。（兒童鎖） 第21頁/共62頁 學(xué)習(xí)并熟練掌握對產(chǎn)品利益的描述方法 產(chǎn)品的利益就是：該特征以及優(yōu)點(diǎn)是如何 滿足客戶表達(dá)出來的需求的。 陳述ABS系統(tǒng) ： 是在緊急制動的時(shí)候防止汽車輪胎停

10、止轉(zhuǎn)動后 與地面開始滾動摩擦從而失去方向控制的裝置 。 第22頁/共62頁 請思考： 某教育處要采購一輛越野車， 來了三個人，一個處長，一個秘書，一個司機(jī)， 請問： 他們側(cè)重的汽車的方面一樣嗎？ 司機(jī)重視汽車的哪些方面？ 秘書重視汽車的哪些方面？ 處長重視汽車的哪些方面？ 第23頁/共62頁 第24頁/共62頁 第25頁/共62頁 案例分析 第26頁/共62頁 第27頁/共62頁 準(zhǔn)備 售后追 蹤 成交 議價(jià) 親身體驗(yàn) 產(chǎn)品介紹 了解需求 接待 第28頁/共62頁 爭取獲得客戶的信任才是第一位爭取獲得客戶的信任才是第一位 第29頁/共62頁 首先要了解的是，到你的展廳普遍的人的年齡如何？ 第3

11、0頁/共62頁 (三三)職位，影響力職位，影響力 第31頁/共62頁 對于銷售人員的挑戰(zhàn)是如何盡快判斷走進(jìn)車行的這三四個人， 誰有決策能力（權(quán)力），誰是未來汽車的使用者（需求來源）， 誰是提供經(jīng)濟(jì)支持的（錢），這是銷售人員在接觸走進(jìn)車行的人 時(shí)第一要考慮的問題。 汽車潛在消費(fèi)則具備的三個要素汽車潛在消費(fèi)則具備的三個要素: : 錢，決定權(quán)，以及需要錢，決定權(quán)，以及需要 第32頁/共62頁 兩個重要因素：兩個重要因素： 1. 經(jīng)銷商的實(shí)力，經(jīng)銷商的實(shí)力， 2.經(jīng)銷商展示出來的經(jīng)銷商展示出來的 售后服務(wù)能力。售后服務(wù)能力。 即使有了錢，權(quán)，需要，客戶仍然有可能 不在你的車行采購。為什么？ 銷售人員

12、第33頁/共62頁 三三. .自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力 一個人在其一生中取得的成就、獲 得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度 。 第34頁/共62頁 通常一個汽車銷售人員的任務(wù)是這樣描述的 ：接待客戶，熱情，耐心地向客戶介紹產(chǎn)品，了 解客戶的需求，為客戶做好服務(wù)，從而完成經(jīng)理 下達(dá)的銷售指標(biāo)。 1）收集數(shù)據(jù)： 2) 了解競爭對手 3)熟練掌握銷售流程和相關(guān)的銷售技 能 第35頁/共62頁 第36頁/共62頁 禮品制造商 如何了 解？ 服裝制造商 行行 業(yè)業(yè) 知知 識識 第37頁/共62頁 第38頁/共62頁 顧顧 問問 形形 象象 提供信息供參考的作用是作為顧問的 一個非常重

13、要的功能。 安裝倒車?yán)装惭b倒車?yán)?達(dá)達(dá) 如何如何 介紹介紹 ？ 第39頁/共62頁 行業(yè)權(quán)威行業(yè)權(quán)威 前三個核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)前三個核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì) 較高的潛在客戶面前較高的潛在客戶面前.后面將解釋的三個核心技能后面將解釋的三個核心技能 主要用在層次，素質(zhì)相對較低的客戶銷售過程中主要用在層次，素質(zhì)相對較低的客戶銷售過程中 。 無論潛在客戶的素質(zhì)，層次在什么水平上，都 容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。 汽車應(yīng)用專家客戶服務(wù)專家 第40頁/共62頁 溝通技能溝通技能 溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才 而是什么呢 ? 傾聽

14、傾聽 贊揚(yáng)贊揚(yáng) 第41頁/共62頁 1)首先贊揚(yáng)客戶的提問 在客戶問到任何一個問 題的時(shí)候，不要立刻就該問題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行回 答. 客戶問：客戶問：“聽說，你們最近的車都是去年的庫存？聽說，你們最近的車都是去年的庫存？”（一個非常有挑釁味道的問話）（一個非常有挑釁味道的問話） 2)承認(rèn)客戶的觀點(diǎn) 3)重組客戶的問題 “你這個問題，很多人都問過我你這個問題，很多人都問過我” 表大要真誠以事實(shí)為依據(jù) 第42頁/共62頁 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 第一個層次是客戶的親朋好友 第二層次就是客戶周圍的同事 第三個層次就是客戶的商業(yè)合作伙伴 感謝客戶從我們的車行購車感謝客戶從我們的車行購車 是否有需要其它幫忙的地

15、方是否有需要其它幫忙的地方? 新車開的怎么樣？新車開的怎么樣？ 第43頁/共62頁 壓力推銷 壓壓 力力 推推 銷銷 顧問式銷售 第44頁/共62頁 無人招呼 蜂擁而上 效果差 抽簽輪換 AUDI 候臺 創(chuàng)意 FORD門童 第二節(jié)第二節(jié) 接近客戶技巧接近客戶技巧 第45頁/共62頁 前三分鐘不是接近他們的時(shí)候 什么才是專業(yè)性呢？ 信號 出擊 當(dāng)你要接近潛在客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該說什么呢？當(dāng)你要接近潛在客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該說什么呢？ 第46頁/共62頁 天氣天氣車展車展孩子孩子車牌車牌 65%的客戶是隨便路 過 言談與行動不同 沒有明確的喜惡 直接問價(jià) 10-20% 屬于 沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 已經(jīng)購

16、買其它車 其它原因 第47頁/共62頁 第三類客戶 大約占到10-15% 真正潛在客戶 觀察 第48頁/共62頁 應(yīng)該做什么才可以讓客戶感到自己是受歡迎的呢？ “謝謝光臨，歡迎再來 ?！?第49頁/共62頁 意識到-顯性動機(jī) 即使意識到了也不愿意承認(rèn)的原因 。 -隱形動機(jī) 我們主要是通過了解人們采購汽車的本質(zhì) 原因來更加有效地贏得客戶的訂單。 第50頁/共62頁 兩類動機(jī)是如何影響一個汽車消費(fèi)者采購?qiáng)W迪汽車兩類動機(jī)是如何影響一個汽車消費(fèi)者采購?qiáng)W迪汽車 第51頁/共62頁 弄清來意購買車型 購買角色購買重點(diǎn)顧客類型 五個重要的方面五個重要的方面 為什么會選擇 -三菱“帕杰羅” -購買重點(diǎn) 第52

17、頁/共62頁 第53頁/共62頁 二二、客戶需求客戶需求 75%的使用了三年以上手機(jī)的人都已經(jīng)更換了手機(jī) 關(guān)注點(diǎn)？關(guān)注點(diǎn)？ 第54頁/共62頁 *客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ *客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ *客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了 解的？ *客戶對其它公司的車了解多少？ *客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ *客戶是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值？ *客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ *客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ *客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ *采購決策的人數(shù)是多少？ *客戶的學(xué)歷狀況如何？ *客戶平常閱讀的報(bào)

18、紙，雜志，圖書的情況如何？ *客戶的個人成就如何？ *客戶對自己企業(yè)或者個人的評價(jià)？感覺？ *客戶從事商業(yè)活動的時(shí)間？ *客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ *客戶如何評價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ *客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何？ *是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 互動游戲互動游戲 第55頁/共62頁 第四節(jié)第四節(jié) 產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 一一 客戶利益客戶利益 我們介紹的是有效的一種側(cè)重于客戶利益的產(chǎn) 品特征的展示方式。 不管該車什么檔次，每一款汽車都有其它車無 法比擬的獨(dú)特的地方。 在銷售技能的掌握中，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是 ，當(dāng)你作為銷售人員的時(shí)候，要經(jīng)常站在 客戶的角度考慮問題，必須經(jīng)常不斷地替 客戶發(fā)問：“你介紹的這個特征和優(yōu)點(diǎn)跟 我有什么關(guān)系？對我有什么好處？” 第56頁/共62頁 第57頁/共62頁 第58頁/共62頁 二二 產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 圖示就是在車行展廳中展示汽車的一個標(biāo)準(zhǔn)流程。 第59頁/共62