險企籌備思路

1、 心弦因你而動心弦因你而動 新籌組織發(fā) 展篇 回顧三國，看今日增員 劉備劉備 劉琦（緣故）劉琦（緣故） 張飛，關(guān)羽（陌生）張飛，關(guān)羽（陌生） 諸葛亮（轉(zhuǎn)介紹）諸葛亮（轉(zhuǎn)介紹） 趙云，黃忠（同業(yè)引進趙云，黃忠（同業(yè)引進 ） 提升個人魅力 實現(xiàn)成功增員 在在現(xiàn)代漢語詞典現(xiàn)代漢語詞典中，魅力一詞被解釋為中，魅力一詞被解釋為 “很能吸引人的力量很能吸引人的力量”。提升個人魅力就意味著。提升個人魅力就意味著 提升個人的競爭力。增員，實際上就是一種吸引，提升個人的競爭力。增員，實際上就是一種吸引， 是增員人對被增員人的吸引，是行業(yè)對被增員人是增員人對被增員人的吸引，是行業(yè)對被增員人 的吸引，是工作環(huán)境等眾

2、多因素對被增員人的吸的吸引，是工作環(huán)境等眾多因素對被增員人的吸 引。吸引與被吸引源自二者之間有一種東西在起引。吸引與被吸引源自二者之間有一種東西在起 作用，那便是魅力。就增員來說，增員人要具有作用，那便是魅力。就增員來說，增員人要具有 魅力，被增員人才能動心，并決定行動，那便是魅力，被增員人才能動心，并決定行動，那便是 魅力。在此，我們必須要了解增員人應(yīng)具有的五魅力。在此，我們必須要了解增員人應(yīng)具有的五 種個人魅力。種個人魅力。 形象氣質(zhì)魅力 氣質(zhì)是內(nèi)部修養(yǎng)、外在行為談吐、待人接物方式、氣質(zhì)是內(nèi)部修養(yǎng)、外在行為談吐、待人接物方式、 態(tài)度等的總和。優(yōu)雅大方、自然的氣質(zhì)會給人一種親切、態(tài)度等的總和

3、。優(yōu)雅大方、自然的氣質(zhì)會給人一種親切、 隨和的感覺，從而提升個人魅力。互相不認(rèn)識的人初次隨和的感覺，從而提升個人魅力?；ハ嗖徽J(rèn)識的人初次 見面，形象氣質(zhì)會給人留下第一印象，第一印象的好壞見面，形象氣質(zhì)會給人留下第一印象，第一印象的好壞 直接影響到接下來的交往是否順利，雙方的內(nèi)心目標(biāo)能直接影響到接下來的交往是否順利，雙方的內(nèi)心目標(biāo)能 否達(dá)成一致，彼此第一印象非常關(guān)鍵。否達(dá)成一致，彼此第一印象非常關(guān)鍵。 說增員人的形象氣質(zhì)要好，要有魅力，并非要上升說增員人的形象氣質(zhì)要好，要有魅力，并非要上升 到到“選美選美”的層次，而是在一般人看來比較順眼就行，的層次，而是在一般人看來比較順眼就行， 讓人感覺舒服

4、，讓人喜歡，給人好感，讓人愿意與之說讓人感覺舒服，讓人喜歡，給人好感，讓人愿意與之說 話，彼此交流和溝通不會一開始就產(chǎn)生心理上的障礙話，彼此交流和溝通不會一開始就產(chǎn)生心理上的障礙。 言談舉止魅力 言談舉止屬于外在的東西，也是一個人內(nèi)涵的外露，言談舉止屬于外在的東西，也是一個人內(nèi)涵的外露， 但言談舉止與外在氣質(zhì)又有所不同，外形氣質(zhì)是一種表象，但言談舉止與外在氣質(zhì)又有所不同，外形氣質(zhì)是一種表象， 一種外觀，還沒有說話就能看出來，而言談舉止則是要通一種外觀，還沒有說話就能看出來，而言談舉止則是要通 過一個人的談吐和行為舉止才表現(xiàn)出來的東西。過一個人的談吐和行為舉止才表現(xiàn)出來的東西。 一般來說，出言無

5、忌，舉止粗俗的人是不太受歡迎一般來說，出言無忌，舉止粗俗的人是不太受歡迎 的。這樣的人對被增員人沒有任何的吸引力，特別是雙方的。這樣的人對被增員人沒有任何的吸引力，特別是雙方 在言談舉止方面相差很懸殊的時候，增員就更難以進行。在言談舉止方面相差很懸殊的時候，增員就更難以進行。 一個出言無忌，舉止粗俗的人往往容易被人認(rèn)為，在你這一個出言無忌，舉止粗俗的人往往容易被人認(rèn)為，在你這 個行業(yè)里從業(yè)的人都是像你一樣的人，他不可能到你那里個行業(yè)里從業(yè)的人都是像你一樣的人，他不可能到你那里 去和你去和你“同流合污同流合污”。 專業(yè)水平魅力 無論怎樣，增員人與被增員人見面，最終的目的是無論怎樣，增員人與被增員

6、人見面，最終的目的是 談增員，增員人所在的行業(yè)，增員人自身的專業(yè)水平最談增員，增員人所在的行業(yè)，增員人自身的專業(yè)水平最 終會有所體現(xiàn)，這是一個不可回避的問題。終會有所體現(xiàn)，這是一個不可回避的問題。 增員人的專業(yè)水平說明某個人的能力大小，一個能增員人的專業(yè)水平說明某個人的能力大小，一個能 力有限的人去增員一個能力超群的人，往往會被輕視，力有限的人去增員一個能力超群的人，往往會被輕視， 或是說，增員人的專業(yè)水平是增員能否成功的根本。一或是說，增員人的專業(yè)水平是增員能否成功的根本。一 個本身不專業(yè)，對行業(yè)知識稀里糊涂的人，無法得到被個本身不專業(yè)，對行業(yè)知識稀里糊涂的人，無法得到被 增員人的認(rèn)同，讓人

7、跟著你走，基本是一種奢望。增員人的認(rèn)同，讓人跟著你走，基本是一種奢望。 行業(yè)成就魅力 有時，增員人對被增員人講：有時，增員人對被增員人講：“你來吧，保險營銷是你來吧，保險營銷是 個朝陽的行業(yè)！個朝陽的行業(yè)！”這個不假，但是，他還要看你本人在這個不假，但是，他還要看你本人在 這個行業(yè)干得怎樣，對于他來說，你就是一個樣板，如這個行業(yè)干得怎樣，對于他來說，你就是一個樣板，如 果你作為一個增員人本身干得并不怎么樣，他會對你產(chǎn)果你作為一個增員人本身干得并不怎么樣，他會對你產(chǎn) 生懷疑，不相信你所說的是真的。生懷疑，不相信你所說的是真的。 增員人可以在被增員人面前盡情表現(xiàn)自己的行業(yè)成增員人可以在被增員人面前

8、盡情表現(xiàn)自己的行業(yè)成 就，就怕你沒的表現(xiàn)。在增員時，增員人的行業(yè)成就往就，就怕你沒的表現(xiàn)。在增員時，增員人的行業(yè)成就往 往被看做是增員人將來，如果你自己還不夠優(yōu)秀，如果往被看做是增員人將來，如果你自己還不夠優(yōu)秀，如果 你業(yè)績平平，那就枉談從事這一行業(yè)有什么前途和未來，你業(yè)績平平，那就枉談從事這一行業(yè)有什么前途和未來， 沒人會相信。你自己就是一面鏡子，對方會從你的身上沒人會相信。你自己就是一面鏡子，對方會從你的身上 看到他的未來，他會從你的身上做一個初步的判斷看到他的未來，他會從你的身上做一個初步的判斷。 品德信譽魅力 一個人的品德信譽是思想層面的、內(nèi)在一個人的品德信譽是思想層面的、內(nèi)在 的東西

9、，就是平日里所說的的東西，就是平日里所說的“心靈心靈”和人和人 品。俗話說，品。俗話說，“物以類聚，人以群分物以類聚，人以群分”， 只有心靈相通的人才能有共同的語言，對只有心靈相通的人才能有共同的語言，對 事物有共同的看法，有共同的世界觀，最事物有共同的看法，有共同的世界觀，最 終走到一終走到一起。 太平人壽成功之路 鄭榮祿是太平人壽保險公司副總經(jīng)理，主管公司的個人業(yè)務(wù)鄭榮祿是太平人壽保險公司副總經(jīng)理，主管公司的個人業(yè)務(wù) 線。年，他離開復(fù)旦大學(xué)國際經(jīng)濟系的教職，進入線。年，他離開復(fù)旦大學(xué)國際經(jīng)濟系的教職，進入 保險行業(yè)，先后在中國平安保險公司和太平人壽保險公司任保險行業(yè)，先后在中國平安保險公司

10、和太平人壽保險公司任 職高管。他管理的代理人隊伍，人數(shù)最多時達(dá)到萬多人，職高管。他管理的代理人隊伍，人數(shù)最多時達(dá)到萬多人， 人均績效居上海市場之首?，F(xiàn)在團隊達(dá)到六萬人，創(chuàng)造了世人均績效居上海市場之首?，F(xiàn)在團隊達(dá)到六萬人，創(chuàng)造了世 界壽險行業(yè)很多奇跡和第一。界壽險行業(yè)很多奇跡和第一。 在國內(nèi)壽險業(yè)，鄭榮祿最早提出創(chuàng)建在國內(nèi)壽險業(yè)，鄭榮祿最早提出創(chuàng)建“三高三高”團隊，以團隊，以“高素高素 質(zhì)、高品質(zhì)、高績效質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”為理念的太平人壽代理人隊伍，平均為理念的太平人壽代理人隊伍，平均 績效高出同業(yè)三至五倍。第一批開業(yè)的家分公司，在當(dāng)?shù)乜冃Ц叱鐾瑯I(yè)三至五倍。第一批開業(yè)的家分公司，在當(dāng)?shù)?保監(jiān)辦

11、均保持了零投訴的紀(jì)錄。保監(jiān)辦均保持了零投訴的紀(jì)錄。 鄭榮祿把自己比做是壽險行業(yè)的暴發(fā)戶，這不是鄭榮祿把自己比做是壽險行業(yè)的暴發(fā)戶，這不是 指財富，指財富， 而是指在行業(yè)中的名譽。鄭榮祿說暴發(fā)戶通常有而是指在行業(yè)中的名譽。鄭榮祿說暴發(fā)戶通常有 兩種結(jié)局，兩種結(jié)局， 要么不久就銷聲匿跡了，要么抓住市場機遇，繼要么不久就銷聲匿跡了，要么抓住市場機遇，繼 續(xù)發(fā)展自己。續(xù)發(fā)展自己。 他希望自己是后者。八年過去了，他的光輝越來他希望自己是后者。八年過去了，他的光輝越來 越亮，越亮， 被太平人壽的代理人稱之為保險神父。被太平人壽的代理人稱之為保險神父。 鄭榮祿提出了建立“三高”團隊的想法， 如今“高素質(zhì)、高

12、品質(zhì)、高績效”已經(jīng)成 為太平人壽管理代理人隊伍的基本理 念。 什么是“三高”團隊 高素質(zhì)是指壽險公司在招聘代理人時，素質(zhì)要求高素質(zhì)是指壽險公司在招聘代理人時，素質(zhì)要求 一定要高，不能因為過去整個行業(yè)代理人素質(zhì)不一定要高，不能因為過去整個行業(yè)代理人素質(zhì)不 高，就隨波逐流。鄭榮祿說，很多事情的成敗從高，就隨波逐流。鄭榮祿說，很多事情的成敗從 某種程度上說是由人的素質(zhì)決定的。某種程度上說是由人的素質(zhì)決定的。 素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員，能夠和客戶平等對話，在客戶素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員，能夠和客戶平等對話，在客戶 面前很自信，客戶也會尊重他們。相反，素質(zhì)差面前很自信，客戶也會尊重他們。相反，素質(zhì)差 的業(yè)務(wù)員，在做業(yè)務(wù)的時

13、候，首先感覺自己比客的業(yè)務(wù)員，在做業(yè)務(wù)的時候，首先感覺自己比客 戶低一等，賣保險是在乞求客戶。有些業(yè)務(wù)員自戶低一等，賣保險是在乞求客戶。有些業(yè)務(wù)員自 己對保險不理解，還會感覺賣保險是在坑蒙拐騙己對保險不理解，還會感覺賣保險是在坑蒙拐騙 客戶。這樣的業(yè)務(wù)員是做不好服務(wù)的。客戶。這樣的業(yè)務(wù)員是做不好服務(wù)的。 高品質(zhì)則體現(xiàn)在兩個方面，管理品質(zhì)和服高品質(zhì)則體現(xiàn)在兩個方面，管理品質(zhì)和服 務(wù)品質(zhì)。令鄭榮祿感覺欣慰的是，目前，務(wù)品質(zhì)。令鄭榮祿感覺欣慰的是，目前， 在太平人壽第一批開業(yè)的家機構(gòu)中，高在太平人壽第一批開業(yè)的家機構(gòu)中，高 素質(zhì)的代理人比比皆是。太平人壽各地機素質(zhì)的代理人比比皆是。太平人壽各地機 構(gòu)

14、在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦保持著零投訴的紀(jì)錄，并構(gòu)在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦保持著零投訴的紀(jì)錄，并 且屢屢取得個人代理人資格考試通過率第且屢屢取得個人代理人資格考試通過率第 一名。一名。 高素質(zhì)、高品質(zhì)最終體現(xiàn)在了高績效上。高素質(zhì)、高品質(zhì)最終體現(xiàn)在了高績效上。 鄭榮祿把這種現(xiàn)象比喻為清華、北大效應(yīng)。鄭榮祿把這種現(xiàn)象比喻為清華、北大效應(yīng)。 太平人壽復(fù)業(yè)一年多來，代理人隊伍人均太平人壽復(fù)業(yè)一年多來，代理人隊伍人均 績效高出行業(yè)平均績效的兩倍，成都、北績效高出行業(yè)平均績效的兩倍，成都、北 京等機構(gòu)甚至是同業(yè)平均水平的倍。現(xiàn)京等機構(gòu)甚至是同業(yè)平均水平的倍?，F(xiàn) 在達(dá)到了行業(yè)的十倍以上。在達(dá)到了行業(yè)的十倍以上。 團隊引進三大禁區(qū)團隊

15、引進三大禁區(qū) 一、引進跳蚤團隊；一、引進跳蚤團隊； 二、引進市場上口碑差的團隊；二、引進市場上口碑差的團隊； 三、引進人際關(guān)系復(fù)雜的團隊；三、引進人際關(guān)系復(fù)雜的團隊； 四、跳蚤團隊的危害；四、跳蚤團隊的危害； 1、業(yè)務(wù)品質(zhì)差；、業(yè)務(wù)品質(zhì)差； 2、隊伍留存率低，留存時間短；、隊伍留存率低，留存時間短； 3、跳蚤團隊在職時，會干擾營業(yè)區(qū)、跳蚤團隊在職時，會干擾營業(yè)區(qū) 正常經(jīng)營；正常經(jīng)營； 4、跳蚤團隊離司時，會造成其他團隊的、跳蚤團隊離司時，會造成其他團隊的 流失；流失； 如何辨別跳蚤團隊如何辨別跳蚤團隊 1、跳槽超過、跳槽超過3次，并且跳槽頻率次，并且跳槽頻率1年年/次；次； 2、關(guān)注聘才甚于關(guān)

16、注、關(guān)注聘才甚于關(guān)注基本法基本法，且大部分，且大部分 會提出會提出籌備籌備期無條件津貼的要求；期無條件津貼的要求； 3、團隊真實人力較少，要求與團隊所有、團隊真實人力較少，要求與團隊所有 成員見面時，大部分會以各種理由拒絕；成員見面時，大部分會以各種理由拒絕； 如何拒絕跳蚤團隊如何拒絕跳蚤團隊 1、跳蚤團隊往往有優(yōu)于其他團隊的社、跳蚤團隊往往有優(yōu)于其他團隊的社 會活動能力，因此即使不錄用，也不要直會活動能力，因此即使不錄用，也不要直 接撕破臉，以免到處散播謠言，增加籌備接撕破臉，以免到處散播謠言，增加籌備 難度；難度； 2、可借總、分公司正在審批的理由無、可借總、分公司正在審批的理由無 期限拖

17、延，不了了之。期限拖延，不了了之。 口碑差的團隊的危害口碑差的團隊的危害 1、口碑差的團隊，名氣越大，危害越大，、口碑差的團隊，名氣越大，危害越大， 一旦引進了，后面想引進一些優(yōu)秀團隊，一旦引進了，后面想引進一些優(yōu)秀團隊， 難度很大；難度很大； 2、引進口碑差的團隊，對于公司在當(dāng)?shù)?、引進口碑差的團隊，對于公司在當(dāng)?shù)?市場上的品牌形象，是一種巨大損害。市場上的品牌形象，是一種巨大損害。 如何了解團隊在市場上的口碑如何了解團隊在市場上的口碑 1、口碑差的團隊未必業(yè)績差，不能簡、口碑差的團隊未必業(yè)績差，不能簡 單的從數(shù)據(jù)去看；單的從數(shù)據(jù)去看； 2、盡量不通過外勤團隊了解引進團隊、盡量不通過外勤團隊了

18、解引進團隊 的名聲和口碑，容易誤導(dǎo)，最好通過原公的名聲和口碑，容易誤導(dǎo)，最好通過原公 司司內(nèi)勤內(nèi)勤人員側(cè)面了解；人員側(cè)面了解； 引進人際關(guān)系復(fù)雜團隊的危害引進人際關(guān)系復(fù)雜團隊的危害 1、初期創(chuàng)業(yè)最怕的就是內(nèi)部不團結(jié)，人際關(guān)系、初期創(chuàng)業(yè)最怕的就是內(nèi)部不團結(jié)，人際關(guān)系 復(fù)雜的團隊會使?fàn)I業(yè)區(qū)簡單的關(guān)系變復(fù)雜，打擊復(fù)雜的團隊會使?fàn)I業(yè)區(qū)簡單的關(guān)系變復(fù)雜，打擊 創(chuàng)業(yè)激情；創(chuàng)業(yè)激情； 2、人際關(guān)系復(fù)雜的團隊矛盾糾紛不斷，會牽、人際關(guān)系復(fù)雜的團隊矛盾糾紛不斷，會牽 扯管理人員大量精力處理瑣事；扯管理人員大量精力處理瑣事； 3、人際關(guān)系復(fù)雜的團隊喜歡專營人心，拉幫、人際關(guān)系復(fù)雜的團隊喜歡專營人心，拉幫 結(jié)派，增加結(jié)派，增加經(jīng)營管理經(jīng)營管理難度。難度。 團隊引進四個原則團隊引進四個原則 一、引進一、引進寧缺毋濫原則；寧缺毋濫原則； 二、洽談二、洽談文化引導(dǎo)原則；文化引導(dǎo)原則；