醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧

1、LOGO LOGO 專業(yè)知識篇專業(yè)知識篇 市場呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表市場呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表1 醫(yī)藥代表的職責醫(yī)藥代表的職責2 醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的藥品營銷基本知識醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的藥品營銷基本知識3 醫(yī)院及其相關(guān)機構(gòu)醫(yī)院及其相關(guān)機構(gòu)4 醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的醫(yī)院客戶知識醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的醫(yī)院客戶知識5 醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的市場學基本知識醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的市場學基本知識6 LOGO 專業(yè)技巧篇專業(yè)技巧篇 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理1 醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧2 醫(yī)藥代表的群體銷售技巧醫(yī)藥代表的群體銷售技巧3 醫(yī)藥代表的客戶服務(wù)醫(yī)藥代表的客戶服務(wù)4 LOGO 專業(yè)素質(zhì)篇專業(yè)素質(zhì)篇

2、 成功醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)成功醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)1 成功醫(yī)藥代表的心理素質(zhì)與壓力管理成功醫(yī)藥代表的心理素質(zhì)與壓力管理2 醫(yī)藥代表成功的法寶醫(yī)藥代表成功的法寶情商情商3 成功醫(yī)藥代表的行為建設(shè)與管理成功醫(yī)藥代表的行為建設(shè)與管理4 LOGO 專業(yè)技巧篇專業(yè)技巧篇 醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧 2 LOGO 你準備好了嗎？你準備好了嗎？ 經(jīng)過了周密的拜訪前準備工作，你衣冠整齊，充滿自信地來經(jīng)過了周密的拜訪前準備工作，你衣冠整齊，充滿自信地來 到醫(yī)生的辦公室門口，再檢查一遍拜訪包內(nèi)計劃講解的資料到醫(yī)生的辦公室門口，再檢查一遍拜訪包內(nèi)計劃講解的資料 文獻，一切就緒，好的，現(xiàn)在就舉手準備有禮

3、貌地敲開醫(yī)生文獻，一切就緒，好的，現(xiàn)在就舉手準備有禮貌地敲開醫(yī)生 的門。的門。 請等一下，請問你真的完全準備好了嗎？請等一下，請問你真的完全準備好了嗎？ 請先回答以下請先回答以下7個問題：個問題： LOGO 銷售拜訪前應(yīng)熟記的銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個問題個問題 1：你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？：你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？ 2：見到醫(yī)生你的第一句話該說什么？：見到醫(yī)生你的第一句話該說什么？ 3：你怎么知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？：你怎么知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？ 4：你相信你的產(chǎn)品的確會對患者帶來顯著的效果，而且費用：你相信你的產(chǎn)品的確會對患者帶來顯

4、著的效果，而且費用 低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ 5：如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？：如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？ 6：你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你：你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你 如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？ 7：如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲：如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲 得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗呢？得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗呢？ LOGO 也許你會

5、毫不猶豫的回答：用我的銷售技巧！也許你會毫不猶豫的回答：用我的銷售技巧！ . 你的答案是對的！你的答案是對的！ 但什么是銷售技巧？但什么是銷售技巧？ 讓我們來聽聽一些醫(yī)藥行業(yè)讓我們來聽聽一些醫(yī)藥行業(yè)“有經(jīng)驗的銷售代表有經(jīng)驗的銷售代表”對藥品銷對藥品銷 售技巧的理解：售技巧的理解： LOGO 藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求， 他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。 銷售技巧就是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。銷售技巧就是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。 銷售技巧是在銷售過程中一切能夠幫助

6、你完成銷售目標的方法。銷售技巧是在銷售過程中一切能夠幫助你完成銷售目標的方法。 銷售技巧是巧妙地講解產(chǎn)品，讓你的客戶接受你的產(chǎn)品的方法。銷售技巧是巧妙地講解產(chǎn)品，讓你的客戶接受你的產(chǎn)品的方法。 銷售技巧是利用人際關(guān)系達到銷售目的的方法。銷售技巧是利用人際關(guān)系達到銷售目的的方法。 銷售技巧的模糊理解銷售技巧的模糊理解 LOGO 銷售：是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過程，企業(yè)通過產(chǎn)品銷售：是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過程，企業(yè)通過產(chǎn)品 及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場 潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售的目標。潛力

7、，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售的目標。 銷售歸根到底：是企業(yè)與客戶溝通的過程。銷售歸根到底：是企業(yè)與客戶溝通的過程。 銷售的形式：是運用市場策略發(fā)掘客戶的潛力。銷售的形式：是運用市場策略發(fā)掘客戶的潛力。 銷售的內(nèi)容：是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。銷售的內(nèi)容：是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。 銷售的結(jié)果：是產(chǎn)品的用量。銷售的結(jié)果：是產(chǎn)品的用量。 銷售的認知銷售的認知 LOGO 企業(yè)的藥品？企業(yè)的藥品？ 影響提供產(chǎn)品的溝通過程？影響提供產(chǎn)品的溝通過程？ 相關(guān)的客戶服務(wù)水平？相關(guān)的客戶服務(wù)水平？ 傳達給醫(yī)生認知的市場策略？傳達給醫(yī)生認知的市場策略？ 答案：答案： 所以，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的溝通過程中

8、發(fā)揮著重要的作用，這就所以，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的溝通過程中發(fā)揮著重要的作用，這就 需要專業(yè)的拜訪技巧。需要專業(yè)的拜訪技巧。 哪個是你能改變的？哪個是你能改變的？ LOGO 醫(yī)藥代表對醫(yī)生面對面的拜訪中醫(yī)藥代表對醫(yī)生面對面的拜訪中 有效的使用口頭和身體語言，有效的使用口頭和身體語言， 通過和醫(yī)生的雙向溝通，通過和醫(yī)生的雙向溝通， 運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)， 滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求， 不斷提高產(chǎn)品用量。不斷提高產(chǎn)品用量。 （由于醫(yī)藥代表的主要工作是拜訪醫(yī)生等客戶，我們也把藥品的銷售技巧稱為專業(yè)拜訪技巧）（由于醫(yī)藥代表

9、的主要工作是拜訪醫(yī)生等客戶，我們也把藥品的銷售技巧稱為專業(yè)拜訪技巧） 專業(yè)拜訪技巧專業(yè)拜訪技巧 LOGO 專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)（一）專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)（一） 1010分鐘分鐘 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 （特性特性利益利益轉(zhuǎn)換）轉(zhuǎn)換） 探詢探詢/聆聽聆聽 （尋找需求）尋找需求） 處理異議處理異議 （把握機會）把握機會） 加強印象加強印象 （強調(diào)共鳴）（強調(diào)共鳴） （設(shè)定目標）設(shè)定目標） 主動成交主動成交 （摘取果實）摘取果實） LOGO 開場白案例討論開場白案例討論 你希望張醫(yī)生一開始就了解你的拜訪目的你希望張醫(yī)生一開始就了解你的拜訪目的講解你推講解你推 薦的抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你

10、所介紹的薦的抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的 藥品的耐藥性特點進行；藥品的耐藥性特點進行； 但你想先讓醫(yī)生說說對你們公司的印象再切入主題，但你想先讓醫(yī)生說說對你們公司的印象再切入主題， 然而張醫(yī)生在向你抱怨了然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分鐘前任代表如何讓他不滿意分鐘前任代表如何讓他不滿意 之后，告訴你今天沒有時間了下次再談。之后，告訴你今天沒有時間了下次再談。 那么：上面的開場白成功嗎？那么：上面的開場白成功嗎？ LOGO 開場白案例討論開場白案例討論 通常開場白需要建立些共同語言再往下談！通常開場白需要建立些共同語言再往下談！ 通過：通過： 營造良好的溝通氣氛、使用幽默談?wù)勑υ?、?/p>

11、談重大新聞等！營造良好的溝通氣氛、使用幽默談?wù)勑υ?、談?wù)勚卮笮侣劦龋?上面的開場白不成功之處：上面的開場白不成功之處： 1、一開始就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由、一開始就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由 醫(yī)生隨意決定。醫(yī)生隨意決定。 2、醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的、醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的講解你推薦的抗生素講解你推薦的抗生素 的耐藥性。的耐藥性。 3、醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點。、醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點。 4、既然拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會、既然拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會 真的真的“耽誤醫(yī)生的時間耽誤醫(yī)生的時間”。 LOGO 目的性開場白目的性開場白 目的性開場白：是在與醫(yī)生進行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開始之際，目的性開場白：是在與醫(yī)生進行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開始之際， 通過簡短的一句話，說明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對討論通過簡短的一句話，說明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對討論 目的的共識后，圍繞拜訪的核心目標