業(yè)務部薪資、提成、晉升管理方案.doc

1、業(yè)務部管理方案 目錄13-323-333-545-10510-11612-13713-13813-14914-151015-181118-18一、目的：為更好地完成公司的銷售任務， 最大限度的調動員工的積極性和創(chuàng)造性，保持一個積極健康的團體， 使公司能夠更快更大的發(fā)展，特制訂本管理方案。二、業(yè)務部編制架構1、業(yè)務部編制架構：2、編制說明：業(yè)務部共設制四個銷售團隊，三個內銷團隊以及一個外銷團隊； 每個銷售團隊設制一名業(yè)務經理， 兩名業(yè)務主管， 三名業(yè)務員。三、業(yè)務部各職務職責說明：1、業(yè)務助理：1.1 協(xié)助總經理進行營銷項目推廣,并配合制定銷控策略及銷售目標；1.2 及時收集業(yè)務相關信息，根據具

2、體情況，向總經理及業(yè)務部提供合理化建議；1.3 協(xié)助業(yè)務部制定業(yè)務培訓內容與計劃并實施，結合業(yè)務經理對業(yè)務部職員進行績效考評；1.4 實時追蹤銷售業(yè)績目標達成狀況，團結業(yè)務部全體職員實現銷售目標；1.5 對各項業(yè)務報表進行追蹤匯總，以便及時了解各業(yè)務員的銷售情況，并將大單、難單進行整理匯報；1.6.完成總經理臨時安排的工作。2、業(yè)務經理：2.1 負責公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴大客戶資源；2.2 實現業(yè)績的穩(wěn)步增長，做好市場調研，了解消費需求變化，進行市場預測，把握市場機會；2.3 制訂營銷策略，組織指揮實施營銷活動，使團隊朝著正確的方向發(fā)展；2.4 負責銷售人員的推薦、培訓、輔導、激勵、

3、業(yè)務評估，形成一支優(yōu)秀、有執(zhí)行力的銷售團隊；2.5 負責維護及管理客戶，以及對應收賬款進行管理；2.6 負責整體銷售考核，完成公司下達的各項銷售任務。3、業(yè)務主管：3.1 參與公司和部門營銷策略的制訂；3.2 負責業(yè)務人員的管理，并承擔市場和客戶的開發(fā)及銷售；3.3 承擔所轄業(yè)務員每個月的銷售任務的考核；3.4 負責維護及管理客戶，認真組織業(yè)務款項的回籠工作，及時催收外欠款，保證資金周轉；3.5 協(xié)助業(yè)務經理進行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準確、及時、規(guī)范填寫工作日志，月志及月度計劃總結報告。4、業(yè)務員：4.1與客戶溝通 , 建立客戶關系，對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；4.2 詳細

4、了解所轄區(qū)域市場，收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領導；4.3 按計劃及要求拜訪客戶,并填寫拜訪表； 挖掘客戶信息， 進行有效過濾；4.4 不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，完成上級下達的銷售回款與工作目標；4.5 認真完成業(yè)務相關日志，為銷售主管提供銷售信息；4.6 服從上級安排，及時主動參加公司的培訓和相關活動。四、業(yè)務部薪酬制度：1、業(yè)務部組織架構：總 經 理2、薪資結構：基本薪資 + 提成 + 報銷 + 車補3、試用期薪酬標準：3.1 人才獵聘：職務底薪（元）費用報銷（元）車補（元）獎懲任務：三個月累積完成團隊業(yè)績30 萬；業(yè)務獎：完成任務試用合格；600010001500經理懲

5、：未完成任務則不合格，降為業(yè)務主管。任務：三個月累積完成團隊業(yè)績20 萬；業(yè)務獎：完成任務試用合格；400010001000主管懲：未完成任務則不合格，降為業(yè)務員。3.2 人才招聘：職務底薪費用報銷車補（元）（元）（元）獎懲任務：三個月累積完成業(yè)績10 萬；業(yè)務員20005001000獎：完成任務試用合格；懲：未完成任務則不合格解聘。4、合同期薪酬標準：4.1基本薪資：4.1.1業(yè)務員底薪說明：合格業(yè)務員的底薪按照個人銷售額計算，參照附表“業(yè)務員基本薪資對照表” 。職務銷售額（月）底薪（元）15 萬元以下（含）160015-30萬元（含）1800業(yè)務員30-50萬元（含）200050-80萬元

6、（含）250080萬元以上30004.1.2 業(yè)務主管及業(yè)務經理底薪說明：1）合格業(yè)務主管及業(yè)務經理則必須考量個人及團隊的銷售任務，具體參照附表“基本薪資對照表” 。業(yè)務主管基本薪資對照表新進主管銷售任務職務個人團隊15萬元以下（含）0-30 萬元（含）15-30 萬元（含）30-50 萬元（含）30-50 萬元（含）50-80 萬元（含）50-80 萬元（含）80-100 萬元（含）80-100 萬元（含）100-150 萬元（含）100 萬元以上150 萬元以上在職主管銷售任務業(yè)務主管個人團隊30 萬元以下（含）0-30 萬元（含）30-50 萬元（含）50-80 萬元（含）50-80 萬

7、元（含）80-100 萬元（含）80-100 萬元（含）100-150 萬元（含）100-150 萬元（含）150-200 萬元（含）150 萬元以上200 萬元以上底薪300040004500500055006000底薪300040004500500055006000備注說明：1、以上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取，其中一項未達標則依照上一標準拿取；2、新進業(yè)務主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務主管，依照在職主管銷售任務對照表拿取底薪。業(yè)務經理基本薪資對照表職務新進經理銷售任務個人團隊50 萬元以下（含）0-100 萬元（含）80-100 萬元（含）100-150 萬元（含

8、）100-150 萬元（含）150-200 萬元（含）150-200 萬元（含）200-240 萬元（含）200-240 萬元（含）240-300 萬元（含）240-300 萬元（含）300-400 萬元（含）300 萬元以上400 萬元以上在職經理銷售任務業(yè)務經理個人團隊80 萬元以下（含）0-150 萬元（含）100-150 萬元（含）150-200 萬元（含）150-200 萬元（含）200-240 萬元（含）200-240 萬元（含）240-300 萬元（含）240-300 萬元（含）300-400 萬元（含）300-400 萬元（含）400-500 萬元（含）400 萬元以上500

9、萬元以上備注說明：底薪5000550060006500700075008000底薪50005500600065007000750080001、以上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取，其中一項未達標則依照上一標準拿取；2、新進業(yè)務經理入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務經理，依照在職業(yè)務經理銷售任務對照表拿取底薪。4.2 個人銷售提成：適用業(yè)績提成率（% ）對象銷售額提成率全體15萬元以下（含）12%15-30 萬元（含）15%業(yè)務30-50 萬元（含）17%50-80 萬元（含）18%人員80-100萬元（含）19%（含試用期業(yè)務人員）100-150萬元（含）20%150-200 萬元

10、（含）21%200-240 萬元（含）22%240-300 萬元（含）23%300 萬元以上25%備注：以上提成率均為銷售利潤的提成點，含試用期業(yè)務人員。4.3 團隊管理提成：管理提成率（% ）適用對象銷售額提成率30 萬元以下（含）0.3%業(yè)務主管30-100 萬元（含）0.4%100 萬元以上0.5%100萬元以下（含）0.5%100-200 萬元（含）0.6%業(yè)務經理200-300 萬元（含）0.7%300 萬元以上0.8%團隊管理提成說明：1、業(yè)務經理取下轄所有業(yè)務員及主管銷售總利潤的提成；2 、業(yè)務主管取下轄所有業(yè)務員銷售總利潤的提成。4.3 業(yè)務員費用報銷標準：適用對象費用報銷（元

11、）15 萬元以下500全體合格業(yè)務人員15-30萬元（含）1000（不含試用期人員）30-50萬元（含）100050-80萬元（含）100080-100 萬元（含）100-150 萬元（含）150-200 萬元（含）200-240 萬元（含）240-300 萬元（含）300 萬元以上4.4 業(yè)務人員車補標準：適用對象費用報銷（元）30 萬元以下30 萬元 -60 萬元全體合格業(yè)務人員（不含試用期人員）60萬元 -120萬元120萬元以上1000100010001000100010000100015002000五、業(yè)務員晉升制度：1、晉升原則：1.1晉升是建立在有效的績效考核的基礎上， 因此必須

12、堅持公平、 合理的原則；1.2 晉升必須堅持以工作業(yè)績、 工作能力為準繩來衡量， 杜絕論資排輩。2、晉升通道：類別營銷類級別一級營銷經理二級營銷主管三級業(yè)務員2.1 備注說明：上表中各類人員的晉升通道是自下而上，逐級晉升。但對與特殊情況，特別是有突出貢獻的員工，可以破格提拔。3、晉升要求：3.1業(yè)績表現：考核周期職務業(yè)績達標個人 / 團隊平團隊建設 / 留（銷售噸數）均績效存率業(yè)務主管晉升為500 噸 / 月 *30%85 分 80%業(yè)務經理三個月業(yè)務員晉升為業(yè)300 噸 / 月 *30%85 分 80%務主管試用期業(yè)務員晉40 噸/ 月*30%85 分/升為合格業(yè)務員備注說明：1、晉升時間：

13、分定期或不定期（定期：為每年的6 月和 12 月份；不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻，表現優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。）2 、每個定期晉升時間前連續(xù)三個月達成以上業(yè)績表現，才具備晉升資格；3、試用期員工，在試用期間，工作表現優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進行晉升。4、團隊平均績效參考“業(yè)務員月績效考核表”。3.2 管理能力：3.2.1 有較強的組織、策劃、領導和控制的能力；3.2.2 有較好的溝通、協(xié)調能力，有較強的團隊協(xié)作意識；3.2.3 有效依據部門組織架構完成團隊建設的能力。3.3 工作態(tài)度：3.3.1 具有良好的敬業(yè)精神；3.3.2 在歷次的工作績效考核中，多次獲得相關的獎項；3.3

14、.3 在工作期間，無重大過失記錄；3.3.4 工作認真努力并嚴格遵守公司的各項工作規(guī)范和管理制度。六、月績效考核表：6.1 業(yè)務員月績效考核表考核項目考核內容分值完成銷售任務 100%40業(yè)績績效80% 以上（含）35完成銷售任務的完成銷售任務的60%以上（含）30完成銷售任務的30%（含）以上20完成銷售任務的30%以下5完成回款任務 100%15完成回款任務的80%以上（含）12完成回款任務的60%以上（含）10完成回款任務的30%（含）以上8完成回款任務的30%以下5完成團隊建設任務100%15完成團隊建設任務80% 以上（含）12完成團隊建設任務60% 以上（含）10完成團隊建設任務3

15、0% 以上（含）5每月開發(fā)新客戶3 個以上（含）10每月開發(fā)新客戶1-2個8能力績效無新客戶5無投訴事件，客戶關系好10有一樁投訴事件，客戶關系一般8多起投訴事件，客戶關系差5主動填寫工作日志，積極配合工作10欠缺主動性，需提醒給予配合（會議缺席等）8消極對待工作，不予以配合5備注說明：1、考核表滿分為100分，最低分為30 分。2、以上績效得分計入個人檔案，并將作為晉升之考核依據；連續(xù)3 個月得分達到85 分以上者，才具備有晉升資格；連續(xù)3 個月得分在60 分以下者，公司可以依據具體情況進行罰款或降職處理。3、根據對試用期員工的具體表現進行打分，達到85 分以上者，給予轉正；60-80分可依

16、據其具體表現延長試用；60 分以下者不予以試用。6.2 考核內容說明：6.2.1 銷售任務：以業(yè)務員制定的年度目標并進行分解；6.2.2 回款任務：以財務提供的回款報表為依據；6.2.3 團隊建設：以“業(yè)務部組織架構”編制圖為依據。七、業(yè)績獎勵方案：業(yè)績考核目標入職一年以內入職一年以上試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到 100 噸；各級別業(yè)務人員從入職起減除入職試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到60 噸；第一年的時間，每年以100 噸為基數遞增（例：入職第二年基數為100噸試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到30 噸；/ 月，入職第六年基數為500噸/

17、月）備注說明：1、以上為業(yè)績目標為考核標準，如果各級別業(yè)務人員連續(xù)三個月未達到以上標準時，公司將結合“業(yè)務員月績效考核表”予以降職或解聘處理；2、在以上銷售基數上提升30% 為達標獎勵（例1：某業(yè)務人員入職第一年內，銷售目標為60 噸 / 月，提升30% 后月達標為78 噸，季度達標為234 噸，年度達標為936 噸；例 2 ：入職第三年， 銷售基數為200 噸 / 月，提升 30% 后月達標為260 噸，季度達標為780 噸，年度達標為3120 噸）；3、評比方法：每季度一次，年底作一次總評；4、獎勵：個人季度達標獎金為5000 元，年度達標獎金為10000元；團隊季度銷售冠軍獎金 3000

18、 元；團隊年度銷售冠軍獎金5000 元。八、業(yè)務報表管理制度：1、為了更好的對業(yè)務報表填寫進行管理，特制定本制度；2、業(yè)務人員需要填寫的業(yè)務報表為:1）、業(yè)務日志報表；2）、業(yè)務周志報表；3）、業(yè)務月度報表。3、業(yè)務報表：3.1 日報表： 根據當日外出申請情況，業(yè)務員于當天下班前或第二天早上出差前（不超過10:00）填寫完整日報表，提交至業(yè)務助理處。3.2 周報表： 業(yè)務員于每周周六16:00 前填寫本周工作總結及下一周工作計劃，并與當天的日報表一起提交至業(yè)務助理處；3.3 月報表： 業(yè)務員于次月1 日 16:00 前填寫上月工作總結與當月工作計劃，提交至業(yè)務助理處；3.4 報表內容包括：客戶

19、開發(fā)、成交、銷售、貨款回收等情況，成功與非成功案例的原因分析，約見客戶時遇到的問題，解決的情況如何，下一步的工作安排，市場行情如何，是否需要協(xié)助，對部門、公司的意見或建議。3.5 業(yè)務報表建檔后，按日、周、月不同時間將相關報表打印給總經理審閱，總經理針對業(yè)務報表上提報的問題給出建議或解決方案。4、報表格式統(tǒng)一見附件1業(yè)務日志報表；附件 2業(yè)務周志報表；附件 3業(yè)務月度報表。5、本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個月，一個月后正式生效執(zhí)行。九、客戶關系管理制度:1、客戶信息建檔：1.1為了業(yè)務部所有業(yè)務員能公平競爭，對有關意向客戶均有跟進的權限，特對業(yè)務員手上的客戶信息進行備案保護，建立客戶

20、信息管理系統(tǒng)；1.2 業(yè)務員為保護自己的客戶信息，避免與其他人員重復跟進，每開發(fā)出一個新客戶時，必須在“客戶信息系統(tǒng)“中予以登記；1.3業(yè)務員每開發(fā)出一個新客戶時，必須先在 “客戶信息系統(tǒng)” 中查看是否有人跟進，避免和其他人造成搶單或重復跟進；2、信息保護權限：2.1 為支持和鼓勵業(yè)務員開發(fā)客戶，并加快成交時間， 新客戶信息有效保護期限為三個月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保護，如有特殊情況需明文申請后可繼續(xù)跟進，但需確定出跟進最晚時間段，超過此時間段公司會指派其他業(yè)務人員跟進；2.2 針對已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新客戶信息，將視為新客戶，跟進業(yè)務員不受限制。3、客

21、戶信息建檔職責：3.1由公司財務提供已經成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話） ，并每個月更新一次；3.2 由業(yè)務員個人提供手上跟進之客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話） ，由業(yè)務助理輸入信息系統(tǒng)進行建檔。十、客戶風險管控制度：1、銷售部所有人員參加培訓“客戶風險管理”課程，建立和加強業(yè)務人員對客戶風險管控意識，進一步掌握客戶風險管控方法，熟悉自身對客戶風險的責任承擔：2、建立客戶管理系統(tǒng)：2.1 按 A、B、C、D 四個等級對客戶進行分類（以年度為單位）：2.1.1 A級客戶：量大，回款準時；2.1.2 B 級客戶：一定量，回款

22、準時或量大，但回款有些拖延；2.1.3 C 級客戶 :量小，回款準時或量大，回款超期嚴重；2.1.4 D 級客戶 :黑名單客戶（有意拖欠貨款且責令不改；信譽度過低，同行業(yè)評價超低；有過被重大舉報和投訴）。3、風險管控方法：3.1 授信額度管理：3.1.1授信管理相關的名詞定義：1）授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經理、銷售部門一定金的欠賬；2）授信期間：允許顧客從購貨到付款之間的時間；3）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額；4）授信標準：顧客獲得信用應具備的條件：品質：客戶的信用、履行償債義務的可能性， 它包括經營歷史，同行業(yè)中的品行，商業(yè)、銀行信譽和忠誠度等；能力：指顧客償債能力，包括

23、流動資產的數量、質量、流動負債的比例、資金狀況；資本：指顧客財務實力、 財務狀況，包括實收資本、 經營業(yè)績、管理能力等綜合能力；抵押：指顧客在拒付款項或無力支付款項時，可以抵押的能力。3.1.2 管理職責：1）銷售各部門負責對客戶授信額度及政策的申報和額度使用管理；2）財務部負責客戶分級、授信政策的審核、授信額度的分解、控制與跟蹤管理；3）銷售部負責客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入；4）總經理負責授信政策的審批。3.1.3 授信原則及辦法：1）根據公司年度應收賬款總體目標，公司確定年度總授信額度；2）授信額度按部門、銷售經理和客戶逐級進行分解，公司分解到銷售部門，銷售部門分解到銷售經理和客戶；

24、3）信用額度允許最高限額，根據信用等級及月銷售額核定AAA 級：授信期限為 1年，最高不得超過 1 個月銷售額；AA 級：授信期限為半年，最高不得超過半個月銷售額；A 級：授信期限為半年，最高不得超過十天的銷售額；4）未評級客戶不給予授信額度，原則上現款現貨，特定客戶可申請按批次購貨授信；5）授信期滿結清貨款后，重新辦理授信。3.1.4客戶信用政策使用操作流程：1）銷售部門根據合約及客戶情況提報授信客戶明細資料；2）財務部根據公司、部門年度授信指標進行審核；3）財務部將審核后的客戶授信額度和政策，報總經理批準；4）銷售部負責將批準后的客戶授信額度、客戶詳細資料檔案，分類管理及錄入系統(tǒng)。3.1.5客戶信用等級評比管理：1）財務部組織信用等級評比；2）銷售部負責客戶信用評比結果的溝通及信用確認；3）客戶授信等級每半年組織