促成成交的技巧

1、促成技巧 有人說，做銷售的技巧猶如踢足球，中間踢得再好，有人說，做銷售的技巧猶如踢足球，中間踢得再好， 花樣再多，沒有最后的花樣再多，沒有最后的“臨門一腳臨門一腳”，進不了球，一切，進不了球，一切 努力都是白費。于是，針對最關(guān)鍵的努力都是白費。于是，針對最關(guān)鍵的“一腳一腳”，總結(jié)出，總結(jié)出 幾點，希望能對大家有所幫助。幾點，希望能對大家有所幫助。 一、要敢于向顧客提出成交一、要敢于向顧客提出成交 在家具的銷售中，一般很少看到顧客主在家具的銷售中，一般很少看到顧客主 動提出購買要求的，大多數(shù)都是在銷售人員動提出購買要求的，大多數(shù)都是在銷售人員 費盡心力，使出渾身解數(shù)去說服顧客才成交費盡心力，使出

2、渾身解數(shù)去說服顧客才成交 的。分析原因：主要是客戶始終是被動的，的。分析原因：主要是客戶始終是被動的， 所以我們作為家具顧問就必須在每一個銷售所以我們作為家具顧問就必須在每一個銷售 服務的稍后階段采取積極主動的態(tài)度去應對服務的稍后階段采取積極主動的態(tài)度去應對 準客戶，而主動也就成了促成應有的基本態(tài)準客戶，而主動也就成了促成應有的基本態(tài) 度，倘若銷售人員不主動提出成交的話，銷度，倘若銷售人員不主動提出成交的話，銷 售就會停留在談產(chǎn)品階段，難以成交。售就會停留在談產(chǎn)品階段，難以成交。 提到促成，很多人都怕顧客臨時拒絕，很多人前面提到促成，很多人都怕顧客臨時拒絕，很多人前面 和客人溝通的很好，但客人

3、不說開單，銷售人員就不敢和客人溝通的很好，但客人不說開單，銷售人員就不敢 開口勸顧客開單，在拖拖拉拉的行動中，客戶購買也就開口勸顧客開單，在拖拖拉拉的行動中，客戶購買也就 缺少了原動力，減少了成交機率。所以在做銷售我們首缺少了原動力，減少了成交機率。所以在做銷售我們首 先要敢于要求客人成交，你開口了成交的機率有先要敢于要求客人成交，你開口了成交的機率有50%， 不開口成交的機率只有不開口成交的機率只有0。 促成的好時機促成的好時機 有了敢于成交的勇氣，第二個要把握的就是促成 的最佳時期。一般人在做一個決定時，心理上和 行為上都會發(fā)生一些變化，比如：沉默不語、不 時地嘆氣、詢問價格及付款方式等。

4、當你看到這 些行為發(fā)生變化時，你就要立即表示促成，一般 來講，他們的情緒波動維持在秒內(nèi)，銷售人 員可不能錯過這個時間。 “臨門一腳臨門一腳”的促成技巧的促成技巧 當產(chǎn)品介紹到一定程度時，必須抓準顧客的購買心理，選擇恰 當?shù)臅r機成交，因為有時顧客下決心購買是在一瞬間，如果在顧 客比較興奮的時候選擇成交，這是最佳時機。 一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少說話。一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少說話。時機出現(xiàn)，促單的 四種方法： A不要給顧客看新的產(chǎn)品 B縮小顧客選擇的范圍 C幫助顧客確定所喜歡的商品 D對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但 千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 最

5、常用有效的促成技巧和方法：最常用有效的促成技巧和方法： 一、直接促成法 就是直接要求對方下單。不必顯得勉強和不好意 思，我們的每一件家具都無愧于顧客付出的每一分錢。 如：1、既然您很喜歡我們的產(chǎn)品，而且現(xiàn)在給您 的價格也是最優(yōu)惠的，您在這里寫個地址吧。關(guān)于送貨 周六還是周日比較好呢? 2、馬先生，為了使您盡快能享受到這種高品 味的家具，我今天就幫您下訂單可以嗎？” 二、贊揚型成交二、贊揚型成交 贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進成交， 特別適合那些自夸為專家、十分自負的顧客。 如：1、 一看您就是高品味的人，您選擇的也應 該是高品質(zhì)的家具，我們公司是專門為像您這樣有品 位的人士提供高品質(zhì)產(chǎn)

6、品和服務的。我們的產(chǎn)品價格 是經(jīng)過市場調(diào)研后慎重合理定出來的。 2、您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高 品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好鞍嗎 三、條件型成交三、條件型成交 如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復， 可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條 件時，同時你一定也要給顧客提條件。 如：客人要求7折，可要求客人再多選一個房 間的家具。才可以幫他去申請多一點折扣。 四、隨附型成交四、隨附型成交 隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外 的便利，從而進一步刺激銷售。比如為顧客免 費設計，有贈品相送等。 如：1、張先生，我們這段時間有一個促銷 活動，如果您現(xiàn)在購買我們的餐桌系列，可獲 贈限量版桌

7、旗。 五、五、二選一成交法 當我們跟了一個顧客跟了很久，顧客一再出現(xiàn)購買 信號，如問貨期？運費？訂金如何付？等等的時候， 但顧客又猶豫不決拿不定主意時，我們可采用“二選 一”的技巧。 如：劉先生，您是選這套沙發(fā)還是那套沙發(fā)？ 您是現(xiàn)金還是刷卡？ 您是這個月底送貨還是下月初送貨？ 您是要我公司送貨還是代辦托運？等等 此種“二選一”的問話技巧，只要顧客選中一 個，其實就是你幫他拿定主意，下決心購買了。無論 顧客選哪個答案，我們都可以順利做成一單生意。 六、異議轉(zhuǎn)化成交六、異議轉(zhuǎn)化成交 異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的 機會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的 異議，大多是購買的主要

8、障礙，但有時我們可以將顧 客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點。 如：1、顧客：“人家愛蒙的床墊比你們的軟，你們 的床墊太硬了。” 家具顧問：“劉先生，硬就對了，這正是我 們床墊的最佳設計之處?！保ㄔ俳榻B床墊太軟的危害） 七、七、 3F成交法 3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。 先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始 也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。 如：1、當顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個便宜的就行， ”你可以說“林小姐，我非常理解您的感受，確實在選 擇沙發(fā)時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。 比如麗江花

9、園的一位李先生，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多 只要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的 品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低， 海綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時就不買品牌 了，而是買了我們的西部牛仔品牌家具，他們使用后發(fā)覺我們這里 無論是服務，還是質(zhì)量都非常不錯并且一直用得非常滿意。前幾天， 他又介紹了一位朋友來買。和您一個小區(qū)的，改天您去問問她。 八、八、最后期限成交法 明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu) 惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu) 惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣 的損失。 如：1、林小姐，這

10、是我們這個活動在這個月的最 后一天了，過了今天，價格就會上漲10%，如果需要購 買的話，您需要馬上做決定了。 2、陸小姐，這個月是因為慶祝公司成立十周 年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會 調(diào)到原來的價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約2000元， 您需要購買幾張餐椅呢？ 3、張先生，如果你們在15號之前確訂的話可以享 受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享 有任何折扣了，您看，我先就幫您開單，可以嗎？” 4、今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你 就買不到這種折扣價了。 5、林先生，我們公司的促銷活動是這樣的；在本 月15號之前，購買客廳、餐廳兩個系列的可以享受7折 優(yōu)惠。

11、15號之后就沒有優(yōu)惠，即只能按消費金額7.8折。 今天是13號，您現(xiàn)在就確定的話，還可以享受優(yōu)惠。請 問您是現(xiàn)金還是刷卡，我馬上給您開單。 九、供貨壓力成交法 如：1、由于工廠訂單很多的關(guān)系，如果不早點決定， 將無法準時交貨給您，現(xiàn)在能否請您做決定? 2、這款床非常受歡迎，現(xiàn)在已經(jīng)有缺貨的情況， 如果不馬上訂購，下次送貨可要等相當長的時間。可以的 話，能否請您現(xiàn)在立刻預約? 3、李先生，這段時間正是年底家具銷售的旺季， 工廠的訂單排得非常滿，如果遲些作決定，恐怕年前就送 不了貨了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好年前交貨 給您，讓您在春年給住進新家。 十、保證成交法十、保證成交法 如果對自已的

12、產(chǎn)品有十足的信心，我們可以在顧 客猶豫不決的時候給顧客保證，對顧客承諾，使客戶 立即成交。這種成交方式最適合使用的時機是，無論 你怎么解釋顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務都不放心。 這時， 可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之后有安全 保證，有服務保證的語言或行為來打動顧客。 如：你可以說：“何小姐，我說得再好不如您親 自用一下好。您放心，如果送貨到您家您發(fā)現(xiàn)任何質(zhì) 量問題，您直接找我?！?十一、假設成交法 在整個銷售過程中，你要不斷的假定已成交，從開 始跟客到成交，你都要這樣假定，假定自已會成交的次 數(shù)越多越好。當你不斷假定的那筆生意會成交，你所做 的事就會以成交為目的。這也是一種心理暗示，有個話

13、叫銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，你心里有強烈的這種成交欲望， 也會轉(zhuǎn)播到顧客的潛意識里。比如在假定成交時，可以 使用一些技巧： 如：我會直接把發(fā)票寄給您。我要恭喜您擁有了這 么好的產(chǎn)品。 這些技巧可以在顧客同意下單之前使用。你就不必 再去問顧客：“您的發(fā)票送到哪里呢”或：“您是今天 想付些定金嗎”等這些問題了。 十二、解決問題成交法 許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下 訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、 交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的銷售就要改變 策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選 顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決， 你的訂單也就落實了。 十三、先買一點試用

14、看看 有一部分顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒 有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對 產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試 用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看” 的技巧也可幫準顧客下決心購買。 如：客人怕我們英倫華莊的家具顏色太深，放 在家里會顯老氣，可建議客人先買個客廳系列的放在 家里看看效果，滿意后再過來訂其它餐廳、房間的。 十四、欲擒故縱 有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn) 品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這 時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。 這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。 十五、拜師學藝，態(tài)度謙虛 在你費盡口舌，使出渾身解

15、數(shù)都無效，眼看這 筆生意做不成時，不妨試試這個方法。 譬如說：“劉先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕 對適合您家的裝修風格，可我的能力太差了，無法說 服您，我認輸了。不過，請您指出我的不足，讓我有 一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容 易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情 緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣， 有時會給你一張意料之外的訂單。 十六：危機成交法 通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明 事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而 讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。 如： “張小姐，前幾天廣州日報上看到一篇報 導，一對年輕的夫婦因為使用了甲醇超標的

16、家具！他 們家的小寶寶被查出* 病。為了您的您家人的健康， 建議您選擇家具的時候一定要選擇環(huán)保家具?！?十七、以退為進成交法 在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將 合作的其他條件作一相應的調(diào)整，并立即進行促成。 如：1、 “如果我們英倫的家具按原來的價格賣 給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？” 2、“如果張小姐能選購五個臥房家具的話， 價格方面我們可以給到7折。而如果只是選一套的話，價 格就是我們7.8折的報價，您看是選五套還是一套呢？” 3、 “如果您同意我們設計師去您家拍點圖片的話， 我們可以中山免收您500元運費，您考慮一下，好嗎？” 十八、替客戶拿主意成交法 針對某些猶

17、豫不決的客戶，銷售應該立即找出客戶對 產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠 滿足其需求的產(chǎn)品。 1、 “林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這套 沙發(fā)放在您辦公室您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是 采用太空皮布制作而成的，既耐磨又耐臟，您看今天下 午我們就派人送到您辦公室，可以嗎？” 2、 “李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先 選大件的家具，看看空間效果，如果您對我們的家具比 較滿意的話，再補齊小件也不遲，您說呢？” 十九：手續(xù)簡單成交法 直接告訴客戶確訂家具的程序非常簡單，然后讓客 戶盡快做決定。 1、“羅總，確訂這批家具非常的方便，您只需要告 訴我您的傳真號，我直接給您傳真

18、過去就簽名可以了?！?這是我們公司帳號，您直接轉(zhuǎn)帳到這個帳戶就可以了。 2、 “王小姐，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要 在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了?！?3、“李小姐，我們這里有一份訂貨確認單的樣板， 我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章 給我，好嗎？” 二十、展望未來成交法 先假設客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得 到產(chǎn)品后的好處。 1、“白先生，如果這套家具現(xiàn)在就確訂下來的話， 四周以后，就可以在家享受牛仔家具帶給您個性、自由、 休閑的生活了，您還猶豫什么呢？” 2、 “胡先生，現(xiàn)在就確訂這款休閑椅，您明天就 可以坐在您家落地玻璃窗邊一邊品著下午茶一邊躺在這 么

19、舒適的休閑椅上，享受著日光浴，您看今天下午我們 就派師傅給您送去安裝，行嗎？” 二一、坦誠成交法 從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看 待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他； 如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。 1、 “王先生，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好 幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的 溝通來看，我個人覺得您小孩的房間完全沒有必要購買 1.8米的大床，因為您家房間雖然放得下，但沒必要一定 要擺得很滿，建議您不妨買1.5米的床，房間可以多點空 間，而且您小孩完全夠用，您看如何呢？” 2、“關(guān)于價格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn) 品貴了一點，但我希望您能

20、再花點時間多做一些比較， 比較一下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務，我希望您也能選到 最適合您的產(chǎn)品。如果我這次賣給您的價格高了，您 就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意 不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給 到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦。” 二二、“最后一個問題”成交法 認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一 個問題結(jié)尾，并直接進行促成。 1、“劉總，我想知道價格是不是您關(guān)心的最后一個 問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以 下訂單？” 2、 “肖先生，沙發(fā)顏色是不是您關(guān)心的最后一個問 題，如果我們談妥的話，您會決定馬上確訂嗎？” 3、 “劉小姐，交貨期是不是您

21、關(guān)心的最后一個問題， 如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)給您送貨，我們現(xiàn)在是 不是就可以開單了？” 二三、強化信心成交法 通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進而強化對方對產(chǎn)品的 購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實力、信譽；也可以 是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者見證；還可以是某項產(chǎn) 品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。 1、“王總，您真是一個很有眼光的人，您看中 的這套沙發(fā)，多次獲得設計金獎，這款產(chǎn)品都有申請國 家知識產(chǎn)權(quán)外觀專利。到目前為止，這款產(chǎn)品的銷售基 本上處于供不應求的狀況。您打算訂幾套呢？我們這邊 好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。” 二四、小點成交法 有時和顧客談了很久，但顧客始終不肯下單， 你向顧客提出大的要求，對方可能會馬上拒絕你，但 是當你將你的要求劃分為幾個小