日本的壽險(xiǎn)營銷員制度及其對(duì)我國壽險(xiǎn)代理人制度的借鑒意義

1、日本的壽險(xiǎn)營銷員制度及其對(duì)我國壽險(xiǎn)代理人制度的借鑒意義隨著我國消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求增加， 我 國壽險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入一個(gè)迅速發(fā)展的擴(kuò)張時(shí)期， 但 我國壽險(xiǎn)公司營銷員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè) 操守遠(yuǎn)低于國際整體水平， 一些營銷員較差 的專 業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重?fù)p害了整體壽險(xiǎn)業(yè)的形 象。要解決根本問題就必須進(jìn)一步完善我國 壽險(xiǎn)業(yè)的 營銷制度，在這方面我們可以借 鑒日本的成功做法。一、日本壽險(xiǎn)業(yè)營銷員制度的變遷日本較早的壽險(xiǎn)公司在創(chuàng)業(yè)的初始階 段，通常是委托在地方上有勢(shì)力的鄉(xiāng)紳作為 代理 店來推銷保險(xiǎn)。隨著日本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 和國民收入的增加， 公眾對(duì)保險(xiǎn)的需求日益 加大， 保險(xiǎn)意識(shí)逐步普及，使得依賴地方 勢(shì)力和人緣的代理店銷售變

2、得十分困難。 針 對(duì)此種情 況，20 世紀(jì) 20 年代， 壽險(xiǎn)公司普 遍引進(jìn)了外務(wù)員推銷制度， 此時(shí)的外務(wù)員與 保險(xiǎn)公司既 非雇傭又非委托關(guān)系。 1947 年 日本勞動(dòng)基準(zhǔn)法出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司對(duì)外 務(wù)員的責(zé)任提 到了議事日程，為解決這一 問題，壽險(xiǎn)業(yè)采取了“雇傭關(guān)系的營銷員” 和“委托關(guān)系的 代理人”制度。此時(shí)的代 理人制度與中國現(xiàn)行的個(gè)人代理人制度相 同，實(shí)行的是傭金制 。到了 50 年代，日本 壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速， 依靠增加營銷員的數(shù)量 來擴(kuò)大市場(chǎng)份額的粗放 型經(jīng)營占主導(dǎo)，營 銷員的大量采用和大量脫落， 致使服務(wù)質(zhì)量 下降，一時(shí)騙術(shù)盛行，壽 險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂， 壽險(xiǎn)業(yè)遭到了社會(huì)輿論的譴責(zé)。 在這

3、種背景 下，日本生命保險(xiǎn)公司率 先對(duì)營銷制度和 營銷員的工資規(guī)定進(jìn)行了大幅度修改： 廢 除保險(xiǎn)代理人制度；改善錄用新人及培訓(xùn)制度；增加固定工資比例。此次修改基 本形成了日本現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營銷 員制度：公 司在正式與營銷員簽訂雇傭合同之前， 先與 其簽訂委托合同，經(jīng)培訓(xùn)后再成 為雇傭關(guān) 系的職員。二、日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營銷員制度的特點(diǎn)八、1. 組織形式日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營銷員制度的組織形式 是壽險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司， 分公司下 設(shè) 營銷部網(wǎng)點(diǎn)，營銷部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)是： 營銷部經(jīng)理為首，下屬專門部與培訓(xùn)部。營 銷部 經(jīng)理為內(nèi)勤，每個(gè)營銷部的營銷員編 制 40 人左右，營銷員分為兩部分：進(jìn)入公 司 2年以 內(nèi)

4、者在培訓(xùn)部， 2 年以上者在專門 部。培訓(xùn)部的營銷員每 6 人配備 1 名培訓(xùn)負(fù) 責(zé)人，該人 由營銷部經(jīng)理推薦，經(jīng)公司審 查后任命，負(fù)責(zé)人專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)進(jìn)入公司 2 年以內(nèi)的新人 ，其工資的一半以上為固定 工資，余下的是培訓(xùn)成績(jī)工資和自己的簽單 成績(jī)工資，出色 的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營銷 部經(jīng)理。 新人進(jìn)入公司后的第 3 年轉(zhuǎn)入專門 部，成為 1 名獨(dú)立的 營銷員。2. 營銷員的資格與晉升 營銷員在進(jìn)入公司的前 1 個(gè)半月作為“特 教實(shí)習(xí)生”與公司簽訂委托合同，學(xué)習(xí)人壽 保 險(xiǎn)的基本知識(shí)及接受最基本的實(shí)踐訓(xùn) 練。壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月辦 1 次銷售資格考試，考 試合格 者需在監(jiān)督官廳進(jìn)行登錄，然后保 險(xiǎn)公司才

5、可與其簽訂雇傭合同。 作為正式的 營銷員進(jìn) 入公司后， 2 年內(nèi)為培訓(xùn)期，第 3 年起進(jìn)入專門部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)營銷。 專門部 設(shè)有詳細(xì)的 晉升標(biāo)準(zhǔn)，晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)營銷 員的營銷成績(jī)和續(xù)保率設(shè)定， 同時(shí)考核其銷 售活動(dòng)情況， 以鼓勵(lì)其開展有規(guī)律、穩(wěn)定 的展業(yè)活動(dòng)。3. 營銷員制度的工資體系特點(diǎn) 壽險(xiǎn)營銷員的勞動(dòng)報(bào)酬大多是以體現(xiàn)展 業(yè)效率的浮動(dòng)工資為主。 由于過去追求新保 單 的增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司曾一度全部采用按營 銷成績(jī)比例浮動(dòng)的工資制度， 浮動(dòng)工資雖具 有強(qiáng) 烈的刺激性，但卻使?fàn)I銷員的晉升和 收入極不穩(wěn)定，導(dǎo)致營銷員大批脫落，銷售 秩序紊 亂，致使全社會(huì)對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生了 極大的不信任。為解決這一問題，

6、現(xiàn)在的營 銷員工資 不再完全是浮動(dòng)工資，一部分屬 于固定工資。現(xiàn)工資體系的構(gòu)成主要體現(xiàn) 了：穩(wěn)定性 ，即營銷員的勞動(dòng)報(bào)酬體系 要求在穩(wěn)定營銷員生活的同時(shí)， 反映營銷員 的展業(yè)成績(jī)；刺激性，即為了捉高營銷 員的銷售積極性， 引進(jìn)某種程度的刺激性因 素；公平性，即 工資要公平地反映出職 員對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。 例如日本生命保險(xiǎn)公 司的營銷員工資體系 主要構(gòu)成以月薪工資 為主，此外有獎(jiǎng)金和退休金。月薪的基本構(gòu) 成為：固定工資 + 準(zhǔn)固定工資 + 成績(jī)浮 動(dòng)工資。 固定工資是公司根據(jù)營銷員的級(jí)別 保證支付的工資； 準(zhǔn)固定工資是指根據(jù)同 一級(jí)別中的不同等級(jí)保證支付的工資額； 浮 動(dòng)工資是根據(jù)營銷員 每月的

7、營銷成績(jī)支付 的工資，獎(jiǎng)金則根據(jù)營銷成績(jī)每年支付兩 次。工作期限長(zhǎng)的營銷員 離職時(shí)，支付退 職金，退職金分為一次支付和年金支付兩 種。一次性支付的退職金是以 連續(xù)工作 3 年以上的營銷員為對(duì)象， 根據(jù)其退職時(shí)的基 本工資、連續(xù)工作的年數(shù)級(jí)別、 營銷成績(jī) 以及退職的理由支付不等金額。 年金支付的 退職金以連續(xù)工作 15年以上的營銷 員為對(duì) 象，根據(jù)退職時(shí)的基本工資支付；連續(xù)工作 30 年以上，離職時(shí)，支付終身年金。4. 營銷員制度的教育體系 日本現(xiàn)在普遍對(duì)營銷員實(shí)施行業(yè)統(tǒng)一教 育制度和各類壽險(xiǎn)公司獨(dú)立的教育制度。 行 業(yè) 統(tǒng)一教育制度始于 1973 年，后歷經(jīng)修改， 形成了現(xiàn)行的教育體系：一般課

8、程考試T專 業(yè)課程考試T應(yīng)用課程考試T壽險(xiǎn)大學(xué)課 程考試。 一般課程考試是為了使新營銷員掌 握最 基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能而設(shè)置的 行業(yè)統(tǒng)一考試， 考試合格者在監(jiān)督官廳登錄 后方可 推銷保險(xiǎn)；專業(yè)課程考試是為了使 營銷員進(jìn)一步掌握保險(xiǎn)銷售知識(shí)和相關(guān)行 業(yè)的知識(shí)， 提高為顧客服務(wù)的基本能力而 設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試； 應(yīng)用課程考試是為了 提高營銷員的 應(yīng)用和實(shí)踐能力，同時(shí)掌握 作為財(cái)務(wù)顧問所必備的全面知識(shí)而設(shè)置的 行業(yè)統(tǒng)一考試；壽 險(xiǎn)大學(xué)課程考試是為使 營銷員樹立作為保險(xiǎn)專家的明確職業(yè)意識(shí)， 培養(yǎng)高級(jí)專業(yè)保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)人員而設(shè)置的行業(yè) 統(tǒng)一考試。 各壽險(xiǎn)公司獨(dú)自的教育制度大同 小異，包括新營銷員展 業(yè)方

9、法和營銷技巧 的教育，對(duì)獨(dú)立展業(yè)的營銷員的繼續(xù)教育， 以提高其保險(xiǎn)設(shè)計(jì)、金融 、稅務(wù)等咨詢能 力，對(duì)營銷員進(jìn)行具體指導(dǎo)的是營銷部經(jīng)理 和經(jīng)理助理，壽險(xiǎn)公司十分 重視該階層在 營銷員教育上所發(fā)揮的作用， 因而在培養(yǎng)營 銷經(jīng)理和經(jīng)理助理上下了極大 的功夫。5. 營銷員制度的監(jiān)管體制 為規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，日本保險(xiǎn)業(yè)法 對(duì)保險(xiǎn)銷售登錄義務(wù)、一社專屬制、促銷宣 傳材料的規(guī)定及禁止非法推銷等進(jìn)行了具 體規(guī)定，為了改變 50-70 年代壽險(xiǎn)營銷員大 量 采用與大量脫落而引起的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的混 亂局面，保險(xiǎn)監(jiān)督廳 1976 年公布了關(guān)于 壽險(xiǎn)銷 售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃 ，責(zé)令各公 司制定出含以下內(nèi)容的 3 年計(jì)劃：

10、 關(guān)于營 銷員新 登錄的人數(shù)、廢除業(yè)務(wù)數(shù)、期末職 員人數(shù)的3年計(jì)劃；設(shè)定主力職員階層， 新登錄營 銷員占主力職員的培養(yǎng)目標(biāo)率及 占全體營銷員的比例；對(duì)新、老營銷員的 教育培訓(xùn)方案和措施以及投資金額；為 提高續(xù)保率，制定出續(xù)保率改善計(jì)劃。在 1982 年的關(guān)于 第 3 次壽險(xiǎn)銷售體制的完 善改進(jìn)計(jì)劃中，又對(duì)營銷員新登錄的計(jì)劃 人數(shù)設(shè)定一定的額 度限制，減少了人員的 大幅度流動(dòng)，提高了營銷員素質(zhì)，改善了續(xù) 保率。三、我國壽險(xiǎn)營銷員制度的現(xiàn)狀自 20 世紀(jì) 90 年代中期開始，我國壽險(xiǎn) 業(yè)開始借鑒美國友邦保險(xiǎn)公司的做法， 實(shí)行 以個(gè) 人代理人為主的營銷員體系，代理人 與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系是委托與代理關(guān)系

11、， 而不 是雇傭關(guān)系。1. 我國壽險(xiǎn)營銷員的身份既有個(gè)人代理 人，也有壽險(xiǎn)公司的外勤人員，但以個(gè)人代 理 人為主在我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，營銷員中的個(gè)人代 理人所占的比重一般在 90%以上，壽險(xiǎn)個(gè)人 代理 人采用傭金制度，即保險(xiǎn)公司根據(jù)代 理人的營銷成績(jī)支付傭金， 代理人不享受公 司的社 會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。雇員中一部分 為外勤人員，專門從事保險(xiǎn)展業(yè)活動(dòng)，其工 資及各項(xiàng) 福利待遇與其他公司員工相同， 只是可以根據(jù)展業(yè)成績(jī)獲取浮動(dòng)獎(jiǎng)金。2. 營銷員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下 首先，各壽險(xiǎn)公司為獲得大量保費(fèi)收入 和市場(chǎng)份額， 對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人實(shí)施了以傭 金 制、增員與脫落為核心的管理制度。代 理人連續(xù)兩個(gè)月完

12、不成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)?nèi)?務(wù)便要 自動(dòng)脫落。有人不斷脫落，自然就 要源源不斷地增加新的代理人以補(bǔ)充代理 人隊(duì)伍，所 以代理人還肩負(fù)增員的任務(wù)， 保險(xiǎn)公司根據(jù)其增員的具體情況給予獎(jiǎng)勵(lì) 或提升。增員與 脫落制導(dǎo)致我國壽險(xiǎn)業(yè)個(gè) 人代理人留存率較低，一般為 20-30% 。其 次，壽險(xiǎn)代理人素質(zhì) 水平低下，短期行為 較嚴(yán)重。一方面，人海戰(zhàn)術(shù)必然導(dǎo)致代理人 素質(zhì)無法保證，在壽險(xiǎn) 營銷的發(fā)展過程中 曾一度出現(xiàn)靠下崗女工支撐的現(xiàn)象。 保險(xiǎn)公 司的脫落、增員管理制度 ，使得廣大營銷 員“臨時(shí)”觀念較強(qiáng)，所以也就不具有愛崗 敬業(yè)、為客戶服務(wù)終身的理 念。另一方面， 代理人較低的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻也使得代理人 隊(duì)伍素質(zhì)難以

13、提高。根據(jù)保 險(xiǎn)代理人管 理暫行規(guī)定 ，保險(xiǎn)代理人應(yīng)通過資格考試， 而我國的保險(xiǎn)代理人資格考試 內(nèi)容僅涉及 保險(xiǎn)原理及保險(xiǎn)法律，專業(yè)知識(shí)范圍有限， 且難度低，壽險(xiǎn)公司并不能通過 這一考試 網(wǎng)絡(luò)到真正高素質(zhì)的人才。3. 報(bào)酬與晉升方面重激勵(lì)而忽視穩(wěn)定與 公平我國對(duì)壽險(xiǎn)代理人的報(bào)酬實(shí)行的是無底 薪的傭金制， 晉升則視其展業(yè)成績(jī)和增員情 況 而定。由于壽險(xiǎn)公司在代理人管理上過 于強(qiáng)調(diào)數(shù)字業(yè)績(jī)， 對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行毀壞性采 挖， 對(duì)新人進(jìn)行壓榨式管理，過高的脫落 使得絕大多數(shù)代理人有一種疲于奔命的感 覺，即使 這樣通常也未必能維持生計(jì)，于 是，不良傳播、誤導(dǎo)欺騙行為、非法傭金回 扣等現(xiàn)象頻 頻出現(xiàn)，嚴(yán)重破

14、壞了保險(xiǎn)業(yè)的 整體形象， 甚至導(dǎo)致部分地區(qū)發(fā)生了集體退 保事件。4. 不重視對(duì)營銷員的培訓(xùn)壽險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)是短、平、快式的，即 快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單。這樣的培 訓(xùn) 注重的是說服技巧，其他方面的教育如 職業(yè)道德、法律法規(guī)、企業(yè)文化、價(jià)值觀、 人生 觀等則通常忽略。由于缺乏扎實(shí)的業(yè) 務(wù)基礎(chǔ)，責(zé)任心較差，開展業(yè)務(wù)必備的知識(shí) 準(zhǔn)備不 足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。5. 對(duì)壽險(xiǎn)營銷員的監(jiān)督管理存在困難 首先，壽險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的監(jiān)督管理存 在信息上的障礙。 壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營目的是為 了 最大限度地追求利潤，其對(duì)營銷員的根 本要求是他們應(yīng)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 重視 業(yè)務(wù) 質(zhì)量，將客戶利益、公司利益放在首 位。而

15、個(gè)人代理人在傭金收入的驅(qū)動(dòng)下，通 常將精 力放在業(yè)務(wù)拓展上，對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量漠 不關(guān)心，甚至置客戶、公司利益于不顧，誘 導(dǎo)客戶、 擅自承諾、保費(fèi)回扣等非法代理 行為頻繁發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了公司形象和利 益。然而 ，壽險(xiǎn)公司委托代理人代理業(yè)務(wù) 時(shí)，代理人員直接同客戶打交道，掌握了保 險(xiǎn)人不擁有 的市場(chǎng)信息，從而使保險(xiǎn)公司 處于信息劣勢(shì)， 事先很難察覺代理人的違規(guī) 行為。其次， 保監(jiān)部門雖然一再強(qiáng)調(diào)要加 大查處力度， 但同壽險(xiǎn)公司一樣也存在信息 的上劣勢(shì)。據(jù)筆 者所了解的情況是，壽險(xiǎn) 市場(chǎng)上傭金或變相傭金回扣是相當(dāng)普遍的 現(xiàn)象，甚至到了消費(fèi) 者主動(dòng)提出要回扣的 地步，而按照我國保險(xiǎn)法規(guī)定給客戶回扣是 一種非

16、法行為，它是誤 導(dǎo)消費(fèi)的主要原因 之一。但由于這種現(xiàn)象有極強(qiáng)的隱蔽性，查 處起來相當(dāng)困難。四、借鑒日本壽險(xiǎn)營銷員制度，實(shí)施適合我國國情的壽險(xiǎn)營銷代理雇傭制壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度本身并非生來就不 完善，之所以在我國運(yùn)作的不好，關(guān)鍵是由 于 我國缺乏良好運(yùn)作的根本基礎(chǔ)，具體表 現(xiàn)為我國社會(huì)保障和法制建設(shè)不完善， 人們 的法 制意識(shí)不強(qiáng)，誠信缺失以及中國傳統(tǒng) 文化背景所導(dǎo)致。因此，應(yīng)從我國實(shí)際情況出發(fā)來 進(jìn)一步改革與完善我國當(dāng)前的壽險(xiǎn) 營銷制度， 在這方面日本壽險(xiǎn)營銷員制度是 值得借鑒 的?，F(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)營銷員制度 改革的重點(diǎn)宜從以下幾方面著手進(jìn)行1. 變個(gè)人代理人制度為代理雇傭制 從理論上講，為了解決

17、委托人與代理人 之間利益矛盾和信息不對(duì)稱帶來的逆選擇 和道 德風(fēng)險(xiǎn)，委托人采用以其自己的收益 情況為標(biāo)準(zhǔn)給代理人分成合同形式的激勵(lì) 和約束機(jī) 制，并將委托人的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 到代理人身上。 這種機(jī)制雖可激勵(lì)代理人積 極工作，但 同時(shí)也具有代理人被錯(cuò)誤獎(jiǎng)懲 的負(fù)面效應(yīng)。 如，當(dāng)代理人確已付出了努力， 但由于外界 因素而使保險(xiǎn)人未獲得收益， 代理人將得不到報(bào)酬， 就可能會(huì)因此而降低 其努力程度。 實(shí)行代理雇傭制可在一 定程度上解決這種矛盾。 代理雇傭制可 操作 對(duì)于保險(xiǎn)公司招聘的代理人工作滿 3 年或 4 年的，通過嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì) 量及客戶 滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu) 秀代理人， 吸收他們

18、到保險(xiǎn)公司作為公司的 正式員工， 發(fā)放適宜的基礎(chǔ)工資，給予其 社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、 醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員 工所享有的福 利待遇。以正式員工的身份 對(duì)其管理， 有利于從業(yè)人員最大限度地堅(jiān)定 終身為之的責(zé)任 ，摒棄朝不保夕的弊端， 從而提高各方面的管控效能，消除短期行 為。廣大客戶在接受 服務(wù)時(shí)，會(huì)增強(qiáng)信賴 感和忠誠度， 從而全面提高壽險(xiǎn)企業(yè)的形象 和信譽(yù)。對(duì)代理人的考 核期不可以太短或 太長(zhǎng)，太短難以達(dá)到真正的考核目的，太長(zhǎng) 會(huì)使代理人喪失信心。筆 者認(rèn)為設(shè)為34 年較合理，因?yàn)橐环矫?34年內(nèi)可以充分 考核個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模 的考核雖隨時(shí)可以進(jìn)行， 但對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的考 核在太短時(shí)間內(nèi)卻難以達(dá)到目標(biāo) ，如業(yè)務(wù) 退保率、續(xù)保率、客戶投訴及反饋意見等往 往需要一個(gè)時(shí)間過程才能獲知；另 方面， 考核期設(shè)為 3 4 年可以使個(gè)人代理人對(duì)未 來充滿信心，從而激勵(lì)其積極開展業(yè)務(wù) ， 承攬高質(zhì)量、合格的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)其對(duì)客戶負(fù) 責(zé)的態(tài)度。2