營銷研產(chǎn)銷協(xié)同操作手冊

1、營銷協(xié)同操作手冊2018年1月一、營銷協(xié)同的指導(dǎo)思想為提高對市場和客戶的快速響應(yīng)能力，將營銷管理工作向更廣和更深層次 發(fā)展，首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、“研產(chǎn)銷”高度協(xié)同的作業(yè)模式。推進(jìn)“研產(chǎn)銷”協(xié)同，要打破“研產(chǎn)銷”各環(huán)節(jié)之間的界限，將“研產(chǎn)銷” 各環(huán)節(jié)的工作有機(jī)地融為一體，共同而向市場、而向客戶、服從整體效益?！把?產(chǎn)銷”協(xié)同是以市場為中心，以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以技術(shù)為支撐，以效 益為目標(biāo)，通過建立和完善“研產(chǎn)銷”工作長效運(yùn)行機(jī)制，動態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 提升產(chǎn)品效益，穩(wěn)定提高產(chǎn)品質(zhì)量和訂單交付率，從而有效支撐分公司經(jīng)營目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。）二、工作目標(biāo)分公司可結(jié)合產(chǎn)能負(fù)荷、當(dāng)前營銷協(xié)同中的焦點(diǎn)問題

2、，制定相應(yīng)“研產(chǎn)銷”協(xié)同的工作目標(biāo)。以下目標(biāo)僅供參考：工作指標(biāo)當(dāng)前狀態(tài)工作目標(biāo)訂單預(yù)測準(zhǔn)確率訂單交期(產(chǎn)銷溝通順暢性（質(zhì)量）售后服務(wù)三、推進(jìn)組織X成立“研產(chǎn)銷”協(xié)同推進(jìn)小組，負(fù)責(zé)研、產(chǎn)、銷各方而的日常協(xié)同工作，促 進(jìn)提升目標(biāo)的完成?！把挟a(chǎn)銷”協(xié)同推進(jìn)小組由銷售（含內(nèi)勤）、生產(chǎn)、研 發(fā)及品管等部門代表組成。負(fù)責(zé)營銷協(xié)同的各部門代表，應(yīng)選擇有溝通協(xié) 調(diào)能力的人員擔(dān)任，且工作安排上有足夠的時間用于H常協(xié)同工作的推進(jìn)。部門協(xié)同負(fù)責(zé)人銷售部生產(chǎn)部技術(shù)部品管部3.成立“研產(chǎn)銷”協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)“研產(chǎn)銷”協(xié)同工作,并對“研產(chǎn)銷”推進(jìn)小組及各部門的相關(guān)工作進(jìn)行檢查與考核。組長分公司總經(jīng)理組員

3、銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、品管、綜合辦公室等部門負(fù)責(zé)人4.“研產(chǎn)銷”協(xié)同各有關(guān)單位職責(zé)分工序號部門工作職責(zé)1技術(shù)部負(fù)責(zé)工藝技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，提供技術(shù)支撐和服務(wù)2品管部負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理，提供產(chǎn)品售后服務(wù)3生產(chǎn)部負(fù)責(zé)合理調(diào)配資源，生產(chǎn)組織管理4銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、服務(wù)、市場開拓及信息反饋，并提岀市場需求與生產(chǎn)銷售計(jì)劃的差異5綜合辦公室負(fù)責(zé)日常協(xié)同決策的跟蹤、協(xié)同數(shù)據(jù)及信息的匯總、 及對各部門協(xié)同工作的考核四、工作內(nèi)容1. 加強(qiáng)“產(chǎn)銷”協(xié)同，提升訂單預(yù)測準(zhǔn)確性.1）“產(chǎn)銷”協(xié)同的目的是兼顧銷售與生產(chǎn)的平衡，著眼點(diǎn)是交期準(zhǔn)時及品 質(zhì)穩(wěn)定，以提升市場競爭力。2）$” “產(chǎn)銷”協(xié)同的日常溝通協(xié)調(diào)流程(A)：1

4、訂單2.變更單(a)：1.交期答復(fù)2.變更協(xié)調(diào)(B)：1.銷售目標(biāo)2.銷售計(jì)劃3.訂單變更通知(b)：2訂單內(nèi)容不明反應(yīng)2.交期安排、異常反應(yīng)(C)：1.生產(chǎn)計(jì)劃2.生產(chǎn)日程安排3.制造通知修改(c)：1.生產(chǎn)日報(bào)2.異常報(bào)告4）訂單預(yù)測管理i）未來訂單流程管理主要是依靠區(qū)域客戶經(jīng)理（專員）來執(zhí)行，通過客服人員與客戶對接其訂單需求。ii）客服人員接單必須掌握各項(xiàng)交易條件，符合分公司的營銷策略；同時,要了解分公司的產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)產(chǎn)能、當(dāng)前接單負(fù)荷及生產(chǎn)周期。iii）區(qū)域客戶經(jīng)理（專員）負(fù)責(zé)匯總本區(qū)域的訂單，并按照客戶分類等 級，對區(qū)域內(nèi)的訂單按順序進(jìn)行排單，交銷售部協(xié)同負(fù)責(zé)人審核。IV）銷售部協(xié)

5、同負(fù)責(zé)人匯總銷售部當(dāng)期的所有訂單信息，按客戶分類等 級，對所有訂單進(jìn)行審核排序，統(tǒng)一與生產(chǎn)協(xié)同負(fù)責(zé)人對接訂單。V）生產(chǎn)協(xié)同負(fù)責(zé)人在收到訂單信息后，于次日就訂單交期及排產(chǎn)計(jì)劃，提供銷售部協(xié)同負(fù)責(zé)人準(zhǔn)確答復(fù)，并就異常部分協(xié)調(diào)解決方案。2加強(qiáng)“研、銷”協(xié)同，提升研發(fā)的主動性和市場前瞻性針對重點(diǎn)客戶，銷售部門應(yīng)搭建與客戶的溝通平臺和機(jī)制，保持雙方包括 研發(fā)、生產(chǎn)、品管、財(cái)務(wù)等部門溝通的直接性與通暢性。研發(fā)部應(yīng)按照客戶需求（或潛在需求），完成相關(guān)產(chǎn)品或技術(shù)解決方案，不 斷提升對客戶需求的響應(yīng)能力和速度。同時，研發(fā)要直而客戶、貼近市場，從 “被動接單”、模仿競品，轉(zhuǎn)向主動及富有市場前瞻性的研發(fā)。3成立客戶

6、質(zhì)量/技術(shù)服務(wù)部門（或崗位），提升客戶滿意度以客戶滿意為目標(biāo)，加強(qiáng)研、產(chǎn)、銷過程協(xié)同，結(jié)合市場實(shí)際需求，有條 件的單位可在營銷體系成立客戶質(zhì)量/技術(shù)服務(wù)部；不具備條件的單位，可設(shè)立 客戶質(zhì)量/技術(shù)服務(wù)崗位，并選擇有技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的人員任職（或兼職）。協(xié)助銷售人 員，至客戶現(xiàn)場了解或解決客戶需求，提高客戶滿意度。五、工作機(jī)制為保持”研、產(chǎn)、銷”協(xié)同工作的順利開展，擬建立“計(jì)劃協(xié)同”、“立項(xiàng) 協(xié)同”、“例會協(xié)同”及“日常協(xié)同”四種工作機(jī)制：1.計(jì)劃協(xié)同1）依據(jù)集團(tuán)及分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂年度工作計(jì)劃，明確各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。2）營銷部門依據(jù)本單位年度經(jīng)營目標(biāo)，制訂木部門年度工作計(jì)劃，應(yīng)在年 度計(jì)劃中，體現(xiàn)對技

7、術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門的具體協(xié)同要求。3）技術(shù)、生產(chǎn)、品管等部門，在制訂本部門年度工作計(jì)劃時，應(yīng)將營銷系 統(tǒng)的需求及相關(guān)解決方案，充分體現(xiàn)在本部門的年度工作計(jì)劃方案，并 依次分解到各月度工作計(jì)劃中。4）（.各部門計(jì)劃工作制訂與實(shí)施評價(jià)的重要依據(jù)，即是對營銷需求保障的及 時性和針對性。2. 立項(xiàng)協(xié)同營銷部門，應(yīng)根據(jù)市場需求和客戶反饋，向本單位技術(shù)、生產(chǎn)等部門提 出立項(xiàng)中請（立項(xiàng)申請表詳見附件一），重點(diǎn)解決涉及新品研發(fā)、生產(chǎn)工藝 改進(jìn)、產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)等重要工作事項(xiàng)。產(chǎn)品立項(xiàng)、工藝立項(xiàng)、質(zhì)量立項(xiàng)應(yīng)包 括明確的立項(xiàng)目的、完成時間與達(dá)成效果等。立項(xiàng)中請經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，各責(zé)任部門應(yīng)根據(jù)需求，完成立項(xiàng)任務(wù)的組

8、織與實(shí)施。每年年終，應(yīng)對當(dāng)年立項(xiàng)實(shí)施，進(jìn)行總結(jié)、評估與相應(yīng)表彰。3. 例會協(xié)同1）每月3日分公司組織召開“月度營銷協(xié)同例會”；2）由各部門營銷協(xié)同組員匯報(bào)上月協(xié)同達(dá)成及本月協(xié)同工作計(jì)劃，建議會 議需重點(diǎn)討論、分析以下內(nèi)容：a）上月產(chǎn)量報(bào)告及產(chǎn)量差異原因分析；b）木月生產(chǎn)預(yù)定活動狀況及協(xié)調(diào)事項(xiàng)；c）訂單發(fā)交達(dá)成狀況及分析；d）:“銷售部訂單預(yù)測的準(zhǔn)確性；f）市場業(yè)務(wù)動態(tài)情況及協(xié)調(diào)事項(xiàng)；g）其他“研、產(chǎn)、銷協(xié)調(diào)事項(xiàng)。4. 日常協(xié)同營銷系統(tǒng)人員為改善服務(wù)質(zhì)量，提升客戶服務(wù)滿意度，應(yīng)保持與研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門的日常溝通，協(xié)同解決以下問題:（1）訂單計(jì)劃的執(zhí)行情況與調(diào)整事項(xiàng)；（2）客戶反饋的質(zhì)量及其它需求的解決；（3）各立項(xiàng)計(jì)劃的進(jìn)展與實(shí)施效果；（4）其他能夠提高客戶滿意度的協(xié)同事項(xiàng)。六、衡量指標(biāo)，銷售：訂單預(yù)測準(zhǔn)確率。3. 生產(chǎn)：1）訂單計(jì)劃完成率；2）交付產(chǎn)品不良率；3）制造成木目標(biāo)達(dá)成率；4）現(xiàn)場（質(zhì)量）服務(wù)響應(yīng)及時率；5）立項(xiàng)計(jì)劃完成率。4. 研發(fā)：1）研發(fā)計(jì)劃完成率；2）現(xiàn)場（技術(shù)）服務(wù)響應(yīng)及時率；3）立項(xiàng)計(jì)劃完成率。七、考評機(jī)制為保證”研、產(chǎn)、銷”協(xié)同的高效運(yùn)作，需要制訂相應(yīng)的獎勵與考核機(jī)制:1. 設(shè)立新品、高附加值產(chǎn)品推廣專項(xiàng)獎：用于獎勵產(chǎn)品研發(fā)、工藝技術(shù)改進(jìn)或在產(chǎn)品市場推廣過程中，做岀貢獻(xiàn)的部門或員工