東阿阿膠五項修煉項目組課件(全)

1、- 1 - 1 東阿阿膠東阿阿膠 終端終端“五項修練五項修練” 優(yōu)秀經(jīng)理人培訓(xùn)班培訓(xùn)優(yōu)秀經(jīng)理人培訓(xùn)班培訓(xùn) - 2 - 2 行動學習行動學習“五項修練五項修練”是是分銷和終端管理方法、理念、工具和流程分銷和終端管理方法、理念、工具和流程成功落成功落 地的核心舉措，是實現(xiàn)地的核心舉措，是實現(xiàn)2010再造一個的東阿阿膠的再造一個的東阿阿膠的宏偉戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵宏偉戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵 中國第一滋補品牌中國第一滋補品牌 資料來源：凌越峰分析 分銷鋪貨分銷鋪貨 覆蓋覆蓋 找準找準定位定位 履行職責履行職責 以終為始以終為始 自我催化自我催化 貨架陳列貨架陳列價格管理價格管理助銷促銷助銷促銷首推首推 問題導(dǎo)向問題

2、導(dǎo)向 績效導(dǎo)向績效導(dǎo)向 成功經(jīng)驗成功經(jīng)驗 結(jié)構(gòu)化、結(jié)構(gòu)化、 知識化、知識化、 系統(tǒng)化系統(tǒng)化 012323 45 67 市場部市場部 廠廠 家家 經(jīng)經(jīng) 銷銷分分 銷銷 終終 端端 辦事處辦事處 商務(wù)商務(wù)城市終端經(jīng)理城市終端經(jīng)理 背景背景 生態(tài)系統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng) 分銷經(jīng)理分銷經(jīng)理 銷售部銷售部 - 4 - 4 服務(wù)于渠道和終端客戶服務(wù)于渠道和終端客戶,幫助他們將東阿阿膠產(chǎn)品幫助他們將東阿阿膠產(chǎn)品“再銷售再銷售” 給購物者給購物者,滿足消費者現(xiàn)有的和未滿足的需求滿足消費者現(xiàn)有的和未滿足的需求 我們的核心任務(wù)-再銷售 銷售人員通常只關(guān)注 ”壓貨”-把貨賣給客戶 這一個環(huán)節(jié) 生 產(chǎn) 商消 費 者 客 戶 銷售

3、的第一個環(huán)節(jié) “助銷”-幫助客戶把 貨賣出去”做好這一步, 整個銷售工作才算完成 銷售的第二個環(huán)節(jié)銷售的第二個環(huán)節(jié) OTC 銷售銷售 團隊團隊 品牌品牌 生態(tài)系統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng) 012323 45 67 資料來源：凌越峰分析 - 5 - 5 銷售與營銷的區(qū)別？銷售與營銷的區(qū)別？ - 6 - 6 公司營銷的三個發(fā)展階段公司營銷的三個發(fā)展階段 以銷為主以銷為主 營銷并重營銷并重 先營后銷先營后銷 特征：以渠道為導(dǎo)向。將產(chǎn)特征：以渠道為導(dǎo)向。將產(chǎn) 品銷售到渠道就算完成任務(wù)，品銷售到渠道就算完成任務(wù)， 不關(guān)注產(chǎn)品是否真正銷售到不關(guān)注產(chǎn)品是否真正銷售到 消費者消費者 典型企業(yè)：中小型企業(yè)，典型企業(yè)：中小型企業(yè)

4、， 特征：市場與渠道并重。特征：市場與渠道并重。 既關(guān)注渠道客戶的建設(shè)，既關(guān)注渠道客戶的建設(shè)， 也關(guān)注終端消費者的市場也關(guān)注終端消費者的市場 推廣推廣 典型企業(yè)：娃哈哈典型企業(yè)：娃哈哈 特征：以市場為導(dǎo)向。特征：以市場為導(dǎo)向。 重點關(guān)注產(chǎn)品的市場重點關(guān)注產(chǎn)品的市場 品牌建設(shè)品牌建設(shè)和消費者教和消費者教 育，渠道僅僅為物流育，渠道僅僅為物流 配送環(huán)節(jié)。配送環(huán)節(jié)。 典型企業(yè)：可口可樂典型企業(yè)：可口可樂 - 7 - 7 營銷人員的業(yè)務(wù)活動增加演變營銷人員的業(yè)務(wù)活動增加演變 簡單服務(wù)簡單服務(wù) 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 策劃與分析策劃與分析 簡單的銷售與服務(wù)或配送，被動的 做事，具備基本的禮儀和溝通能力 增加了

5、市場調(diào)查，競爭對手分析， 市場策劃，促銷策略，同時能做 區(qū)域策劃和銷售預(yù)測和布局 要有客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品推廣， 市場信息收集與維護，銷售計劃 管理與監(jiān)控客戶滿意度調(diào)查 精算銷售精算銷售 增加產(chǎn)品定價，建議區(qū)域 產(chǎn)品策略，新品試用，提 出產(chǎn)品立項建議參與產(chǎn)品 概念評審，具備管理團隊 的能力 顧問式銷售顧問式銷售 完全能與客戶溝通并成 為業(yè)界專家學者的銷售 營銷 - 8 - 8 沒有最好沒有最好,只有更好只有更好 1.列表式銷售模式列表式銷售模式 （訂單銷售）（訂單銷售） 2.產(chǎn)品特點銷售產(chǎn)品特點銷售 模式模式(FAB) 4.概念銷售模式概念銷售模式 (品類管理品類管理) 5. 顧問式銷售模式顧問

6、式銷售模式 3.五部曲利益銷售模式五部曲利益銷售模式 (五項修練賣入五項修練賣入) 6.系統(tǒng)化銷售模式系統(tǒng)化銷售模式 職業(yè)規(guī)劃銷售能力提升的“六個臺階” 012323 45 67 - 9 - 9 消費者購買行為研究消費者購買行為研究 ）消費者研究是實）消費者研究是實 施創(chuàng)新基礎(chǔ)。公認使施創(chuàng)新基礎(chǔ)。公認使 用分析法用分析法 ）廣州辦事處增加）廣州辦事處增加 多少錢購買多少錢購買 分析法以分析法以 為自由分析消費水平為自由分析消費水平 和考慮產(chǎn)品性價比，和考慮產(chǎn)品性價比， 才能真正啟動一個產(chǎn)才能真正啟動一個產(chǎn) 品品 多少錢購買？多少錢購買？ 購買多少？購買多少？ 如何購買？如何購買？ 何人購買？何

7、人購買？ 何處購買？何處購買？ 何時購買？何時購買？ 為何購買？為何購買？ 購買什么？購買什么？ 消費者消費者 購買行為購買行為 分析的七項分析的七項 內(nèi)容內(nèi)容 - 10 - 10 產(chǎn)品改進與主推產(chǎn)品改進與主推-新產(chǎn)品上市成功新產(chǎn)品上市成功6 6大錦囊大錦囊 1)1)起好名起好名: :產(chǎn)品要有一個合適的產(chǎn)品要有一個合適的, , 出色的名字出色的名字; ; 2)2)穿好衣穿好衣: :要設(shè)計一個合適的包要設(shè)計一個合適的包 裝裝, ,包括顏色包括顏色 尺寸尺寸 樣式樣式. . 3)3)標好價標好價: :定價是成功的關(guān)鍵定價是成功的關(guān)鍵, ,零零 售價要適合消費者人群售價要適合消費者人群; ; 4)4

8、)定好位定好位: :產(chǎn)品要有一個好的賣產(chǎn)品要有一個好的賣 點點, ,并使賣點轉(zhuǎn)化為買點并使賣點轉(zhuǎn)化為買點; ; 5)5)找好集訓(xùn)場找好集訓(xùn)場: :新產(chǎn)品上市找一新產(chǎn)品上市找一 個好的試驗田很關(guān)鍵個好的試驗田很關(guān)鍵, ,并集中力并集中力 量量, ,并要實施邊打邊瞄準的作戰(zhàn)并要實施邊打邊瞄準的作戰(zhàn) 準則準則. . 6)6)肥兔激勵機制肥兔激勵機制: :新產(chǎn)品上市要新產(chǎn)品上市要 以激勵為主以激勵為主, ,調(diào)動每個人的積極調(diào)動每個人的積極 性性. . 當然以上建立在當然以上建立在功能確切功能確切的基的基 礎(chǔ)之上礎(chǔ)之上. . 廣州辦事處定位：公司新產(chǎn)廣州辦事處定位：公司新產(chǎn) 品上市試驗基地。品上市試驗基

9、地。 穿好衣穿好衣 找好找好 集訓(xùn)場集訓(xùn)場 起好名起好名 標好價標好價 定好位定好位 實施肥兔實施肥兔 激勵法激勵法 新產(chǎn)品 - 11 - 11 2、阿膠類各產(chǎn)品線類別圖、阿膠類各產(chǎn)品線類別圖 阿膠補血阿膠補血 潤肺類潤肺類 阿膠補血阿膠補血 調(diào)經(jīng)類調(diào)經(jīng)類 阿膠補血阿膠補血 強腎類強腎類 阿膠滋補類阿膠滋補類 （藥膳）（藥膳） 阿膠補血阿膠補血 健脾類健脾類 阿膠益氣阿膠益氣 補血類補血類 阿膠美容阿膠美容 養(yǎng)顏類養(yǎng)顏類 阿膠補血阿膠補血 補鈣類補鈣類 阿膠阿膠 補血類補血類 0808年產(chǎn)品線運作總體思年產(chǎn)品線運作總體思 路路: : 1、08年要作大年要作大:補血類補血類 益氣補血類益氣補血類

10、; 1）其中以阿膠補血類以 阿膠阿膠原粉和阿膠液 體為主; 2）阿膠益氣補血類以復(fù) 方阿膠漿阿膠補血顆粒 阿膠補血膏復(fù)方阿膠 顆粒為主 2、布局、布局:補血補鈣類補血補鈣類 養(yǎng)顏美容類養(yǎng)顏美容類; 3、 嘗試：阿膠滋補湯嘗試：阿膠滋補湯 - 12 - 12 東阿品類細分東阿品類細分 分類 每克低中低中中高高超高 50 老年 65 中老 55-65 中年 45-55 中青 35-40 青年 18-35 少年 12-18 兒童 5-12 幼兒 2-5 嬰兒 0-2 懷孕 - 13 - 13 價價 位位 年齡段年齡段 高高 低低 老年老年 懷孕懷孕 中中 - 14 - 14 消費者來購物時消費者來購

11、物時 分銷鋪貨分銷鋪貨 想要的產(chǎn)品在想要的產(chǎn)品在 店內(nèi)買的到店內(nèi)買的到 品牌形象品牌形象 首次推薦首次推薦 店員教育店員教育/專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù) 廣告廣告* 貨架貨架 2）行動的步驟; 3）時間安排; 4）衡量結(jié)果的標準 123245 670 - 39 - 39 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “查查” 第二步第二步 商店檢查商店檢查 走進商店之后，打招呼：走進商店之后，打招呼： 跟見面的每個人打招呼跟見面的每個人打招呼 如果不熟悉，自我介紹如果不熟悉，自我介紹 公司和產(chǎn)品 工作性質(zhì)和內(nèi)容 商店檢查的目的：商店檢查的目的： 尋找生意機會尋找生意機會 分銷分銷 陳列陳列 價格價格 助銷助銷 首推

12、首推 123245 670 - 40 - 40 店內(nèi)檢查的注意事項店內(nèi)檢查的注意事項 店內(nèi)檢查要有條理店內(nèi)檢查要有條理,并且一次檢查完并且一次檢查完,避免丟三落四避免丟三落四.主要問題要記主要問題要記 錄下來錄下來,檢查的內(nèi)容包括五項修練原則檢查的內(nèi)容包括五項修練原則,競爭對手活動競爭對手活動,商店的情況等商店的情況等 注意注意! 永遠不要在店內(nèi)檢查之前妄自斷論永遠不要在店內(nèi)檢查之前妄自斷論 調(diào)整計劃調(diào)整計劃 根據(jù)店內(nèi)檢查的實際情況根據(jù)店內(nèi)檢查的實際情況,調(diào)整拜訪計劃調(diào)整拜訪計劃,使拜訪更有針對性使拜訪更有針對性 你需要隨時調(diào)整自己的計劃你需要隨時調(diào)整自己的計劃,使其符合各個門店的實際情況使其

13、符合各個門店的實際情況 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “查查” 123245 670 - 41 - 41 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “賣賣” 第三步第三步銷售介紹銷售介紹 產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點品牌、質(zhì)量、廣告品牌、質(zhì)量、廣告 特點帶給藥店的好處特點帶給藥店的好處 品牌的固定消費群 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶來更多的回頭率 強大的廣告激發(fā)購買欲 達成協(xié)議的技巧達成協(xié)議的技巧 提供一種選擇 用行動來結(jié)束 推出開放式的問題 逐項下訂單 123245 670 - 42 - 42 運用運用 說服性銷售技巧說服性銷售技巧(PSF) 使用使用PSF向店主或決策者闡述你的建議或賣入產(chǎn)品分銷向店主或決策者闡述你的建議

14、或賣入產(chǎn)品分銷 首先首先,要有目的性要有目的性 清晰的條理清晰的條理,流利的語言流利的語言,誠懇的態(tài)度缺一不可誠懇的態(tài)度缺一不可 其次其次, 要找到?jīng)Q策者或?qū)Q策影響最大的人要找到?jīng)Q策者或?qū)Q策影響最大的人,以免無的放矢以免無的放矢 你找到主要決策者了嗎你找到主要決策者了嗎? 如果決策者同時有幾個來訪者如果決策者同時有幾個來訪者,我們要有搶得先機的自信與勇氣我們要有搶得先機的自信與勇氣,以免以免 因等待而造成時間壓力因等待而造成時間壓力 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “賣賣” 123245 670 - 43 - 43 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “錢錢” 第四步第四步回款與庫存回款與

15、庫存 1. 回顧客戶銷售和回款記錄回顧客戶銷售和回款記錄 2. 結(jié)合當日庫存結(jié)合當日庫存 3. 建議補貨或提供新品訂單資料建議補貨或提供新品訂單資料 123245 670 - 44 - 44 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “貼貼” 第五步第五步 助銷助銷 目的目的 讓消費者知道該商店有該種產(chǎn)品銷售讓消費者知道該商店有該種產(chǎn)品銷售 原則原則 醒目，優(yōu)于競爭對手醒目，優(yōu)于競爭對手 針對該商店有的產(chǎn)品，重點推薦產(chǎn)品放在中央，擴大陳列面， 尋求第二陳列點，得到允許后調(diào)換位置 內(nèi)容內(nèi)容 整理貨架（商品前舊后新），陳列飽滿清潔整齊， 張貼POP 助銷 檢查庫存，下建議訂單 123245 670 - 4

16、5 - 45 關(guān)鍵點關(guān)鍵點1： 行動行動 在取得對方肯定的答復(fù)后在取得對方肯定的答復(fù)后,就應(yīng)該付之于就應(yīng)該付之于 行動行動 在大店或連鎖中在大店或連鎖中,應(yīng)盡量多與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通應(yīng)盡量多與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通,不要先斬后奏不要先斬后奏 得到允許布置得到允許布置POP-好處是告知消費者活動信息，要張貼懸掛好處是告知消費者活動信息，要張貼懸掛 整齊。依據(jù)重點終端包裝協(xié)議、買贈協(xié)議等活動，盡量多布整齊。依據(jù)重點終端包裝協(xié)議、買贈協(xié)議等活動，盡量多布 置宣傳品（條幅、海報至少置宣傳品（條幅、海報至少3張在一起，產(chǎn)生視覺沖擊、張在一起，產(chǎn)生視覺沖擊、X展展 架、折頁、小冊子）架、折頁、小冊子） 關(guān)鍵點關(guān)鍵點2：

17、確定下一步確定下一步 往往一次行動沒有取得預(yù)定的效果往往一次行動沒有取得預(yù)定的效果, 這時需要確定下一步這時需要確定下一步 如如: 王老師王老師, 我們明天下午兩點再談吧我們明天下午兩點再談吧 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “貼貼” 123245 670 - 46 - 46 陳列原則陳列原則 1、易見、易拿、易選、易見、易拿、易選 2、盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置，做好第二陳列位置、盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置，做好第二陳列位置 3、盡量擴大產(chǎn)品的陳列面位、盡量擴大產(chǎn)品的陳列面位 4、系列產(chǎn)品集中陳列、系列產(chǎn)品集中陳列 5、陳列量要充足、豐滿、陳列量要充足、豐滿 - 47 - 47 競品重點產(chǎn)

18、陳列標準競品重點產(chǎn)陳列標準 A類類B類類C類類備注備注 陳列面陳列面驢膠驢膠 3211個陳列面至少個陳列面至少2盒盒 產(chǎn)品陳列位置產(chǎn)品陳列位置 柜臺第一層柜臺第一層超過競爭對手超過競爭對手 或視平線位置或視平線位置 POP保持保持4種種 保持保持 保持保持超過競爭對手超過競爭對手 4種以上種以上 2種以上種以上 2種以上種以上 - 48 - 48 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 “寫寫” 第六步第六步 記錄與報告記錄與報告 每日訪問報告每日訪問報告 填寫每日訪問報告、競品相關(guān)信息填寫每日訪問報告、競品相關(guān)信息 原則：原則： 準確、及時、清楚準確、及時、清楚 目的目的 體現(xiàn)工作成果 記錄該店各

19、品類分銷狀況 進一步總結(jié)，提高工作技能 分析：定期回顧分析自己的生意記錄分析：定期回顧分析自己的生意記錄 建議大店或銷售員準備一本生意記錄本建議大店或銷售員準備一本生意記錄本,記下每次拜訪的重記下每次拜訪的重 要信息。要信息。 這樣這樣,自己不容易忘記重要事情自己不容易忘記重要事情,長期來說也是很好的客戶資料長期來說也是很好的客戶資料 123245 670 - 49 - 49 第七步第七步 總結(jié)總結(jié) 分析訪問報告分析訪問報告 走出商店之后走出商店之后 成功成功為什么？為什么？ 失敗失敗為什么？為什么？ 當日工作結(jié)束，總結(jié)是否達到當日目標？當日工作結(jié)束，總結(jié)是否達到當日目標？ 達到達到為什么？為

20、什么？ 失敗失敗為什么為什么? 標準店內(nèi)拜訪步驟標準店內(nèi)拜訪步驟 123245 670 - 50 - 50 零售覆蓋根本原則零售覆蓋根本原則 將將 簡單的簡單的 事情事情 精確地精確地 重復(fù)重復(fù) 零售覆蓋并不復(fù)雜，沒有多少是難以做到的，關(guān)鍵是能否把這個簡單有效的辦法堅持下來。 考查廠方對于分銷商的管理是否有效，零售覆蓋是一面鏡子。 5012 3 4 - 51 - 51 2.客戶利益的體現(xiàn)五項修練客戶利益的體現(xiàn)五項修練 2.1五項修煉原理五項修煉原理 2.2五項修練機會評估五項修練機會評估 3.客戶利益的理解客戶利益的理解和滲透和滲透-九項指標九項指標 3.1“三庫三庫”物流指標的學習物流指標的

21、學習+實際客戶應(yīng)用實際客戶應(yīng)用+演練演練 3.2“三毛三毛”財務(wù)分析財務(wù)分析+實際客戶應(yīng)用方式實際客戶應(yīng)用方式+演練演練 3.3“三客三客”市場份額市場份額 第二天第二天 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 012323 45 67 - 52 - 關(guān)于零售渠道，你需要了解什么？關(guān)于零售渠道，你需要了解什么？ 102323 45 67 研討方式研討方式:團隊列名團隊列名 研討時間研討時間: 小組討論小組討論 3分鐘分鐘 每組發(fā)言每組發(fā)言2分鐘分鐘 合計合計 11分鐘分鐘 - 53 - 53 OTCOTC零售渠道的總體發(fā)展趨勢零售渠道的總體發(fā)展趨勢 相比較過去零售渠道銷量只占相比較過去零售渠道銷量只占5%5%的狀況

22、。的狀況。OTCOTC零售渠道開放后，現(xiàn)在已擴展為零售渠道開放后，現(xiàn)在已擴展為30%30% n 醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革 n 醫(yī)保定點藥店醫(yī)保定點藥店 n 消費者自行診斷用藥比例增加消費者自行診斷用藥比例增加 n 消費者更加成熟消費者更加成熟 012323 45 67 藥店從柜臺式銷售藥店從柜臺式銷售( (遞藥員遞藥員) )轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 成為開架式貨架的成為開架式貨架的( (咨詢員咨詢員) ) 1.1.藥店平均生意增長了藥店平均生意增長了20-30%20-30% 2.2.品類管理利潤率增長了品類管理利潤率增長了6-10%6-10% 交易筆數(shù)平均增加了交易筆數(shù)平均增加了200200筆

23、筆 - 54 - 而全球消費者的需求趨勢卻是而全球消費者的需求趨勢卻是. 更多的品種更多的品種 更好的服務(wù)更好的服務(wù) 更高的產(chǎn)品質(zhì)量更高的產(chǎn)品質(zhì)量 更多快樂和新鮮事物更多快樂和新鮮事物 更好的環(huán)境更好的環(huán)境 花更少的錢花更少的錢 花更少的時間花更少的時間 更少的復(fù)雜性更少的復(fù)雜性 “消費者價值消費者價值” 消費者最看中的因素消費者最看中的因素 物有所值 高品質(zhì)、新鮮的、創(chuàng)新的產(chǎn)品 更少的時間、金錢、精力，冒更少的風險，更加方便地在更好的環(huán)境得 到更多的產(chǎn)品、信息和服務(wù) 012323 45 67 - 55 - 55 1、 分銷鋪貨是嚴格的產(chǎn)品規(guī)格的指標，是產(chǎn)品規(guī)格存在零分銷鋪貨是嚴格的產(chǎn)品規(guī)格的

24、指標，是產(chǎn)品規(guī)格存在零 售門店與否的直接關(guān)聯(lián)的指標售門店與否的直接關(guān)聯(lián)的指標 2、店內(nèi)有效分銷鋪貨、店內(nèi)有效分銷鋪貨 避免脫銷避免脫銷 有足夠貨架有足夠貨架 產(chǎn)品規(guī)格明顯的陳列位置產(chǎn)品規(guī)格明顯的陳列位置 分銷鋪貨的概念分銷鋪貨的概念 0313 45 672 - 56 - 56 陳列位：購買習慣和認知定勢陳列位：購買習慣和認知定勢 90%的人不愿掉頭或多走路購買商品的人不愿掉頭或多走路購買商品 不愿彎腰、踮腳、挺身不愿彎腰、踮腳、挺身 喜歡右轉(zhuǎn)，逆時針而行喜歡右轉(zhuǎn)，逆時針而行 喜歡平視，不喜歡仰視喜歡平視，不喜歡仰視 執(zhí)行時視線喜歡右側(cè)視執(zhí)行時視線喜歡右側(cè)視 視線在商品上停留時間不能少于視線在商

25、品上停留時間不能少于 三分之一秒三分之一秒 貨架最佳售點陳列位置貨架最佳售點陳列位置 50%70% 70% 40%60%80% 90%100%80%60% 50%70%90%60%40% 陳列面的倍數(shù)陳列面的倍數(shù)銷量增加銷量增加 215% 330% 460% 5100% 陳列面與銷陳列面與銷 量的關(guān)系量的關(guān)系 有關(guān)陳列的知識有關(guān)陳列的知識 102323 45 67 資料來源：行業(yè)專家訪談 - 57 - 57 陳列位置之高度陳列位置之高度 由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34% 由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63% 直接由底層

26、調(diào)至黃金帶，銷量增加直接由底層調(diào)至黃金帶，銷量增加78% +63% +34% +78% 102323 45 67 資料來源：行業(yè)專家訪談 - 58 - 58 n ABCABC公司在零售商店開展了折扣促銷活動。選取了三家公司在零售商店開展了折扣促銷活動。選取了三家 門店參與這次活動，并在貨架與堆頭的安排上，進行銷門店參與這次活動，并在貨架與堆頭的安排上，進行銷 量關(guān)系測試量關(guān)系測試 堆頭堆頭貨架面積貨架面積 銷量變化銷量變化 門店一門店一有有擴大一倍擴大一倍1616倍倍 門店二門店二有有維持維持7 7倍倍 門店三門店三有有減少一倍減少一倍無無 102323 45 67 資料來源：行業(yè)專家訪談 -

27、 59 - 59 商品生動化陳列商品生動化陳列-理貨的基本概念理貨的基本概念 商品展銷目的商品展銷目的“吸引顧客注意到我們的產(chǎn)品吸引顧客注意到我們的產(chǎn)品” 什么是理貨什么是理貨? 理貨是指能夠刺激消費需求，促進購買，從而提升零售量的一種理貨是指能夠刺激消費需求，促進購買，從而提升零售量的一種 終端行為終端行為,它屬于一種無形的銷售。它屬于一種無形的銷售。 n如果占據(jù)了最佳位置，則能有效提升銷售如果占據(jù)了最佳位置，則能有效提升銷售50%； n占據(jù)較大的柜臺空間，可有效提升銷售量占據(jù)較大的柜臺空間，可有效提升銷售量20%； n張貼大量的張貼大量的POP，能起到擴大宣傳的效果，可有效提升銷售量，能起

28、到擴大宣傳的效果，可有效提升銷售量25% 理貨的好處理貨的好處? 優(yōu)秀理貨的利益點優(yōu)秀理貨的利益點? 如何做好理貨如何做好理貨? 0313 45 672 - 60 - 60 送貨、補貨與換貨送貨、補貨與換貨 必須保證安全庫存標準必須保證安全庫存標準 銷量與存貨統(tǒng)計銷量與存貨統(tǒng)計 什么時候需進貨，什么時候需進貨，OTC代表應(yīng)心中有數(shù)，不能斷貨。斷貨意味著把患者推給代表應(yīng)心中有數(shù)，不能斷貨。斷貨意味著把患者推給 競爭對手競爭對手 安全庫存量統(tǒng)計法安全庫存量統(tǒng)計法 1.5倍法：進貨量倍法：進貨量=每次進貨間隔銷量每次進貨間隔銷量*1.5 多定三天法：假如客戶半個月進一次貨，則說服客戶進貨量為多定三天

29、法：假如客戶半個月進一次貨，則說服客戶進貨量為18天的銷量天的銷量 安全庫存數(shù)安全庫存數(shù)=日平均銷量日平均銷量*補貨所需天數(shù)補貨所需天數(shù) 過了保質(zhì)期、破損后有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，馬上退換；過了保質(zhì)期、破損后有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，馬上退換； 是否有外地竄貨？是否有外地竄貨？馬上上報馬上上報 有無斷貨，查明原因，有無斷貨，查明原因，馬上補貨馬上補貨 標簽是否貼正、準確？標簽是否貼正、準確？協(xié)助貼好協(xié)助貼好 產(chǎn)品標簽有無污染和沉淀？產(chǎn)品標簽有無污染和沉淀？清潔之清潔之 0313 45 672 - 61 - 空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ) 空間空間 % % 與與 銷售銷售 % 在此例中在

30、此例中, , 沙宣沙宣, , 海飛絲太多貨架海飛絲太多貨架 飄柔不夠貨架并有機會飄柔不夠貨架并有機會 脫銷脫銷 現(xiàn)在現(xiàn)在 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 62 - 量度貨架空間的三種方法量度貨架空間的三種方法 平面空間平面空間面積空間面積空間 立體空間立體空間 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 63 - 平面空間平面空間( (建議在中國使用建議在中國使用) ) 簡單及特別適用標準貨架簡單及特別適用標準貨架 在此例中在此例中, , 我們量度平面空間為我們量度平面空間為 沙宣沙宣33.3% (33.3% (一塊貨架板一塊貨架板) ) 飄柔飄柔33.3% (33.3% (一

31、塊貨架板一塊貨架板) ) 海飛絲海飛絲 33.3% (33.3% (一塊貨架板一塊貨架板) ) - - 100 % (100 % (三塊貨架板三塊貨架板) ) 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 64 - 公平貨架公平貨架 = 以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間 建議建議 空間空間 % 與銷售量與銷售量 % * 表現(xiàn)可以是銷售量/額或利潤 陳列面位陳列面位 0313 45 672 - 65 - 貨架空間=銷量%*20%+銷額%*50%+利潤%*30% 公平貨架公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則 50%銷額權(quán)重銷額權(quán)重 20%銷量權(quán)重銷量權(quán)

32、重 30%毛利權(quán)重毛利權(quán)重 銷額占比銷額占比%= 銷量占比銷量占比%= 毛利占比毛利占比%= X X X 總總 和和 每個每個 產(chǎn)品產(chǎn)品 的的 面位面位 0313 45 672 - 66 - 【益豐案例演練益豐案例演練 】 研討方式研討方式: 團隊列名團隊列名 20分鐘分鐘 研討時間研討時間: 1個名額個名額 10分鐘分鐘 合計合計 30分鐘分鐘 - 67 - 67 銷售額份額 “鏡像” 表明 阿膠 產(chǎn)品 趨勢 樂觀 年增長率年增長率 95.2% 20 - 68 - 68 銷售額份額 銷售份額前五位品牌分析銷售份額前五位品牌分析 復(fù)方阿膠漿復(fù)方阿膠漿 年增長率年增長率 130% - 69 -

33、69 權(quán)重權(quán)重 40% 銷額權(quán)重銷額權(quán)重 30% 銷量權(quán)重銷量權(quán)重 30% 毛利權(quán)重毛利權(quán)重 603132457 - 70 - 70 上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析 上海市場趨勢變化上海市場趨勢變化上海益豐上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析 06年年1-4月平均市場份額月平均市場份額 17% 07年年1-4月平均市場份額月平均市場份額 24.4% 12支零售價支零售價 06/07年平均銷額份額年平均銷額份額 6.31% 06/07年平均銷量份額年平均銷量份額 14.19% 06/07年平均毛利份額年平均毛利份額 3.7%

34、 06/07年綜合貢獻率年綜合貢獻率 8.67% 24.812支進貨價支進貨價 27/29.9 250M零售價零售價 16.8/24.8250M進貨價進貨價 24.9/28.8 12支零售價支零售價 24.812支進貨價支進貨價 31.7250M零售價零售價 24.8250M進貨價進貨價 28.8 12支毛利率支毛利率 21.77% (倒扣倒扣) 毛利率毛利率(倒扣倒扣) 250M毛利率毛利率13.89% (倒扣倒扣) 06/07市場份額增長市場份額增長 7.4% *40% *30% *30% X3倍倍 06/07年總銷售額年總銷售額 29198元元 06/07年總毛利額年總毛利額 4376.

35、5元元 603132457 - 71 - - 72 - 銷量百分比累計銷量百分比累計 80%80% 20%20% 產(chǎn)品銷售量累計產(chǎn)品銷售量累計 ( 由大到小由大到小) 市場占有率市場占有率 客戶銷售量客戶銷售量/額額, 利潤利潤 - 73 - 基于消費者細分的補血品類貨架例子基于消費者細分的補血品類貨架例子 高檔次高檔次 中檔次中檔次高檔次高檔次 中檔次中檔次低檔次低檔次 中檔次中檔次高檔次高檔次 中檔次中檔次 低檔次低檔次 低檔次低檔次 低檔次低檔次 高檔次高檔次 高檔次高檔次 高檔次高檔次 高檔次高檔次 低檔次低檔次 高檔次高檔次高檔次高檔次 高檔次高檔次低檔次低檔次 低檔次低檔次 低檔次

36、低檔次 高檔次高檔次 低檔次低檔次 0313 45 672 - 74 - 74 終端定義：終端定義： l 醫(yī)院終端是指縣及縣以上醫(yī)療機構(gòu)市場。醫(yī)院終端是指縣及縣以上醫(yī)療機構(gòu)市場。 l 社區(qū)終端是指城市社區(qū)服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)點。社區(qū)終端是指城市社區(qū)服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)點。 l 藥店終端是指縣及縣級以上城市所有零售藥店。藥店終端是指縣及縣級以上城市所有零售藥店。 l 第三終端是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所等醫(yī)療機構(gòu)。第三終端是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所等醫(yī)療機構(gòu)。 從從2003年到年到2006年年 四個終端市場的份額變四個終端市場的份額變 化趨勢可以發(fā)現(xiàn)：化趨勢可以發(fā)現(xiàn)： 社區(qū)與第三終端的社區(qū)與第三終端的 市場份額顯

37、著增長市場份額顯著增長! 醫(yī)院市場的地位則醫(yī)院市場的地位則 逐步下降！逐步下降！ 零售藥店穩(wěn)步發(fā)展！零售藥店穩(wěn)步發(fā)展！ 社區(qū)與第三終端是否是醫(yī)藥 企業(yè)藍海？ 近年中國藥品市場終端結(jié)構(gòu)變化近年中國藥品市場終端結(jié)構(gòu)變化 - 75 - 75 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：SFDASFDA南方所重點城市零售抽樣數(shù)據(jù)。南方所重點城市零售抽樣數(shù)據(jù)。 - 76 - 76 國內(nèi)品牌 國內(nèi)品牌 外企/合資品牌 外企/合資品牌 國內(nèi)品牌 國內(nèi)品牌 外企/合資品牌 外企/合資品牌 國內(nèi)品牌 國內(nèi)品牌 外企/合資品牌 外企/合資品牌 婦科87.99%12.01%87.86%12.14%90.42%9.58% 鈣 71.01%2

38、8.99%71.27%28.73%71.62%28.38% 感冒 83.48%16.52%84.41%15.59%84.62%15.38% 降壓 30.63%69.37%30.56%69.44%31.95%68.05% 抗生素 95.25%4.75%95.09%4.91%94.95%5.05% 咳嗽 60.54%39.46%60.14%39.86%59.38%40.62% 皮膚 69.64%30.36%69.13%30.87%79.63%20.37% 維生素 69.88%30.12%69.08%30.92%73.66%26.34% 胃藥 73.19%26.81%72.31%27.69%82.1

39、9%17.81% 理血藥100.00%0.00%100.00%0.00%100.00%0.00% 眼科81.41%19.06%77.22%22.29%78.16%100.00% 類別 類別 200420042005年 2005年 2006年2006年 國產(chǎn)藥在零售市場的領(lǐng)先，主要與零售市場的用藥類別，即零售市場的藥品消費結(jié)構(gòu)有關(guān)。 零售市場零售市場TOP11大類的藥品主要體現(xiàn)為三大塊大類的藥品主要體現(xiàn)為三大塊，一類是滋補營養(yǎng)保健類，鈣制劑、維生，一類是滋補營養(yǎng)保健類，鈣制劑、維生 素、補血類等；素、補血類等； 二類是高血壓、心腦血管、胃病等慢性病用藥；第三類是感冒、咳嗽、皮膚等 常見病用藥。

40、- 77 - 77 上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析 上海市場趨勢變化上海市場趨勢變化 上海益豐上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析 06年年1-4月平均市場份額月平均市場份額 17% 07年年1-4月平均市場份額月平均市場份額 24.4% 12支零售價支零售價 24.812支進貨價支進貨價 27/29.9 250M零售價零售價 16.8/24.8250M進貨價進貨價 24.9/28.8 12支零售價支零售價 24.812支進貨價支進貨價 31.7250M零售價零售價 24.8250M進貨價進貨價 28.8 12支毛利率支毛

41、利率 21.77% (倒扣倒扣) 毛利率毛利率(倒扣倒扣) 250M毛利率毛利率13.89% (倒扣倒扣) 06/07市場份額增長市場份額增長 7.4% 銷量銷量X3倍倍 06/07年總銷售額年總銷售額 29198元元 3倍后毛利額倍后毛利額 18040元元 3倍后銷售額倍后銷售額 98127元元 06/07年總毛利額年總毛利額 4376元元 同比增長了同比增長了 312% 從從10家店增到家店增到16家家-預(yù)期增長預(yù)期增長120% ?% 603132457 - 78 - 78 上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析 上海市場趨勢變化上海市場趨勢變化 上海益豐

42、上海益豐06/07年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析年復(fù)方阿膠漿生意數(shù)據(jù)分析 06年年1-4月平均市場份額月平均市場份額 17% 07年年1-4月平均市場份額月平均市場份額 24.4% 12支零售價支零售價 24.812支進貨價支進貨價 27/29.9 250M零售價零售價 16.8/24.8250M進貨價進貨價 24.9/28.8 12支零售價支零售價 24.812支進貨價支進貨價 31.7250M零售價零售價 24.8250M進貨價進貨價 28.8 12支毛利率支毛利率 21.77% (倒扣倒扣) 毛利率毛利率(倒扣倒扣) 250M毛利率毛利率13.89% (倒扣倒扣) 06/07市場份額增長市場份

43、額增長 7.4% 銷額銷額X3倍倍 06/07年總銷售額年總銷售額 29198元元 3倍后毛利額倍后毛利額 17350元元 3倍后銷售額倍后銷售額 94001元元 06/07年總毛利額年總毛利額 4376元元 同比增長了同比增長了 298% 從從10家店增到家店增到16家家-預(yù)期增長預(yù)期增長120% ?% 603132457 - 79 - 79 上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析上海阿膠市場份額與藥店份額的對比分析 如果增加新品如果增加新品,可多掙可多掙40.9萬萬(根據(jù)上海九洲通的供價根據(jù)上海九洲通的供價,如果直供利潤還能增加如果直供利潤還能增加) 603132457 - 80 - 80

44、零售商開展對目標顧客研究的目的是了解如何鞏固或擴大自己的市場份零售商開展對目標顧客研究的目的是了解如何鞏固或擴大自己的市場份 額額 顧客對商店形象的評價會影響商店的市場份額 客流量 忠誠度 X X 客單價 零售商的 市場份額 購買品類的滿意度 核心價值滿足程度 顧客滿意度和忠誠度 - 81 - 81 價格維護價格維護 維毛維毛: 價格因素直接決定企業(yè)的利潤價格因素直接決定企業(yè)的利潤 價格策略隨市場變化而變化價格策略隨市場變化而變化,沒有絕對沒有絕對 “正確正確”的價格的價格 無論降價還是提價，總有相應(yīng)的競爭對無論降價還是提價，總有相應(yīng)的競爭對 手存在手存在 價格優(yōu)勢 價格水平 促銷活動數(shù)量 促

45、銷質(zhì)量 減價 價格形象 形成要素 價格誠實度 穩(wěn)定的價格 實踐價格承諾 清楚標明價格 可靠 價格質(zhì)量 價格水平 服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品組合 陳列 干凈 購物氛圍 購物快捷方便 價格形象是長期性的，非孤立的，是綜合印象價格形象是長期性的，非孤立的，是綜合印象 價格形象模型價格形象模型 0313 45 672 - 83 - 83 易新多省模型易新多省模型 對比總體得分在某個方面的突出程度對比總體得分在某個方面的突出程度便宜便宜 30% 多樣多樣 11% 方便方便 22% 忠實可靠忠實可靠 21% 新潮新潮 16% 價格 促銷 積分卡活動 無假貨 退換貨方便 過期問題 產(chǎn)品知識 溝通/媒體 方便進出 售貨人

46、員很有幫助 品項結(jié)構(gòu) - 84 - 84 價格誠實度價格誠實度 授牌意味著東阿阿膠對這個授牌意味著東阿阿膠對這個 藥店東阿阿膠產(chǎn)品質(zhì)量的認可藥店東阿阿膠產(chǎn)品質(zhì)量的認可 - 85 - 85 價格體系及價格體系及POP-”物有所值物有所值”形象的營造形象的營造 說明：1）調(diào)查門店：蘇州百潤發(fā) 資源來源: 九洲遠景分析 清倉清倉折折？ 支持支持 - 86 - 86 支持支持 借鑒借鑒:如何在商品陳列，標示體系設(shè)計，氣氛營造方面有較好表現(xiàn)如何在商品陳列，標示體系設(shè)計，氣氛營造方面有較好表現(xiàn)? - 87 - 87 常見困惑常見困惑 零售價格提升零售價格提升, 如何滿足門店銷量的需求？如何滿足門店銷量的需

47、求？ 如何滿足門店利潤的需求？如何滿足門店利潤的需求？ 0313 45 672 - 88 - 88 終端價格控制技巧終端價格控制技巧 1、提升零售價格、提升零售價格, 如何滿足門店銷量的需求？如何滿足門店銷量的需求？ 1)運用數(shù)據(jù)分析，零售價格的適當提升對銷量的影響未必是非常巨大的運用數(shù)據(jù)分析，零售價格的適當提升對銷量的影響未必是非常巨大的 2) 一個合理的零售價格可以給零售商帶來更可觀的利潤一個合理的零售價格可以給零售商帶來更可觀的利潤 3) 在保證符合公司價格的基礎(chǔ)上給予一定促銷支持，規(guī)避提價風險在保證符合公司價格的基礎(chǔ)上給予一定促銷支持，規(guī)避提價風險 降低零售價格降低零售價格 2、如何滿

48、足門店利潤的需求？、如何滿足門店利潤的需求？ 1.運用數(shù)據(jù)分析，表明零售價格的變化是行業(yè)市場的客觀反應(yīng)運用數(shù)據(jù)分析，表明零售價格的變化是行業(yè)市場的客觀反應(yīng) 2.適當?shù)膬r格下調(diào)雖然削減了單瓶的銷售利潤，但是同時銷量的整體適當?shù)膬r格下調(diào)雖然削減了單瓶的銷售利潤，但是同時銷量的整體 3. 提升會帶來更多的利益提升會帶來更多的利益 4.3. 保證了門店合理的庫存周轉(zhuǎn)率和貨架利用率，降低了損耗保證了門店合理的庫存周轉(zhuǎn)率和貨架利用率，降低了損耗 0313 45 672 - 89 - 89 注：從2007年6月起，有效期的時間單位以“月”為單位 思維轉(zhuǎn)變思維轉(zhuǎn)變 2006年批號的產(chǎn)品的銷售與利潤年批號的產(chǎn)品

49、的銷售與利潤? 批發(fā)的毛利計算（順加）批發(fā)的毛利計算（順加） (零售價進價零售價進價) /進價進價 零售的毛利計算（倒扣）零售的毛利計算（倒扣） (零售價進價零售價進價) /零售價零售價 定年度銷售目標時，銷售單位的從商業(yè)的角度定年度銷售目標時，銷售單位的從商業(yè)的角度“如每噸返利如每噸返利3” ， 改變成零售商的角度單位說成改變成零售商的角度單位說成“每盒賺多少錢每盒賺多少錢” 0313 45 672 - 90 - 零售價格零售價格: 遵守公司建議零售價格遵守公司建議零售價格,結(jié)合客結(jié)合客 戶的價格定位戶的價格定位,”聰明聰明”地定價地定價 原則原則: 讓消費者覺得價格合理讓消費者覺得價格合理

50、 讓消費者更容易下決心購買讓消費者更容易下決心購買 目標目標： 重要性：重要性： 消費者要尋找最佳的購買消費者要尋找最佳的購買 價格能交流商店的價值形象價格能交流商店的價值形象 今天的經(jīng)濟氣候增加價格的今天的經(jīng)濟氣候增加價格的 敏感性敏感性 策略：策略： 恰當?shù)胤从趁靠说某杀厩‘數(shù)胤从趁靠说某杀?在市場上進行競爭性定價在市場上進行競爭性定價 012323 45 67 - 91 - 91 五項修煉原理之定價五項修煉原理之定價 知識補充知識補充 n 有競爭可比性：有競爭可比性： 不同業(yè)態(tài)、不同門店定價不同不同業(yè)態(tài)、不同門店定價不同 n 定價與時間有關(guān)：定價與時間有關(guān)： 逢節(jié)慶促銷、來年生意調(diào)整，定

51、價都會調(diào)整逢節(jié)慶促銷、來年生意調(diào)整，定價都會調(diào)整 n 促銷的賣點：促銷的賣點：降價信息是最刺激購買的關(guān)鍵因素降價信息是最刺激購買的關(guān)鍵因素 商店往往希望通過更高的定價以獲得更高的毛利率。但是，高定價影響商品商店往往希望通過更高的定價以獲得更高的毛利率。但是，高定價影響商品 的銷量，造成隱含庫存成本的增加和商店現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的放慢。同時，消費者往的銷量，造成隱含庫存成本的增加和商店現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的放慢。同時，消費者往 往把知名產(chǎn)品的價格看成標桿價格，從而造成商店客流量的衰減。因此，商往把知名產(chǎn)品的價格看成標桿價格，從而造成商店客流量的衰減。因此，商 店必須綜合考慮維持毛利率與銷量的關(guān)系店必須綜合考慮維持毛利

52、率與銷量的關(guān)系 定價定價 0313 45 672 - 92 - 92 五項修煉原理之定價五項修煉原理之定價 常見價格策略常見價格策略 n 高低價策略：高低價策略：時高時低的定價方法時高時低的定價方法 n 折扣策略：折扣策略： 天天平價，折扣店常采用的定價方法天天平價，折扣店常采用的定價方法 n 棄車保帥策略：棄車保帥策略：降低商店內(nèi)的知名品牌的定價以吸引客流降低商店內(nèi)的知名品牌的定價以吸引客流 n 非透明高價策略：非透明高價策略：在市場信息不足時，采取的高定價獲利方法在市場信息不足時，采取的高定價獲利方法 定價定價 0313 45 672 - 93 - 93 連鎖藥店是我國傳統(tǒng)的藥品零連鎖藥店

53、是我國傳統(tǒng)的藥品零 售渠道，今天，藥品零售業(yè)態(tài)售渠道，今天，藥品零售業(yè)態(tài) 不斷增加，傳統(tǒng)的連鎖藥店遇不斷增加，傳統(tǒng)的連鎖藥店遇 到極大的挑戰(zhàn)，主要來自以下到極大的挑戰(zhàn)，主要來自以下 方面：方面： n平價藥房的價格擠壓平價藥房的價格擠壓 n測算毛利和毛利率的困難測算毛利和毛利率的困難 n更難測算客流損失和毛利額損失更難測算客流損失和毛利額損失 門店類型門店類型舉例舉例價格價格 復(fù)方阿膠復(fù)方阿膠 連鎖藥店連鎖藥店 店中店店中店 大賣場大賣場 社區(qū)藥店社區(qū)藥店 五項修煉原理之定價五項修煉原理之定價 0313 45 672 - 94 - 94 定價定價 有效的定價關(guān)注點：有效的定價關(guān)注點： n 價格策

54、略地逐步實施：價格策略地逐步實施：價格策略是逐步展開的，有計劃和步驟。價格策略是逐步展開的，有計劃和步驟。 n 善用商店的總體指標：善用商店的總體指標：不要單純的看毛利指標，而靈活運用其它不要單純的看毛利指標，而靈活運用其它 生意指標，例如銷量指標生意指標，例如銷量指標 n 突出價格溝通：突出價格溝通：促銷價格永遠是消費者最關(guān)心的產(chǎn)品信息促銷價格永遠是消費者最關(guān)心的產(chǎn)品信息 0313 45 672 - 95 - 95 價格價格 - 96 - 96 店內(nèi)氣氛營造掛件和掛旗店內(nèi)氣氛營造掛件和掛旗 - 97 - 97 低價氣氛營造低價氣氛營造 - 98 - 98 品類商品的清晰分類標識品類商品的清晰

55、分類標識 0313 45 672 資料來源：美信-北京總部店 - 99 - 99 將將“物有所值物有所值”作為創(chuàng)造消費者價值的主要手段作為創(chuàng)造消費者價值的主要手段 0313 45 672 資料來源：武漢荊門國藥形象專柜藥房 資料來源：廣州老百姓江南店 - 100 - 100 店堂形象店堂形象 - 101 - 101 服務(wù)服務(wù) - 102 - 102 價格形象價格形象 助銷和促銷助銷和促銷 0313 45 672 資料來源：寧波開心人大藥房花車 - 104 - 104 重要性：重要性： 人氣人氣:吸引消費者，提高知名度吸引消費者，提高知名度 溝通溝通: 指示該店正在銷售的產(chǎn)品指示該店正在銷售的產(chǎn)

56、品 沖動沖動: 幫助消費者作出購買決定幫助消費者作出購買決定 形象形象:營造氣氛營造氣氛 原則：原則： 全面統(tǒng)一主題全面統(tǒng)一主題 和和 店內(nèi)布置店內(nèi)布置 目的目的:創(chuàng)造一致的消費者終端采購體驗創(chuàng)造一致的消費者終端采購體驗 突出、統(tǒng)一的助銷宣傳的重要性突出、統(tǒng)一的助銷宣傳的重要性 注意具體的助銷位置的選擇注意具體的助銷位置的選擇 突出性和助銷突出性和助銷: 擺放在貨架范圍內(nèi)的產(chǎn)品手冊、擺放在貨架范圍內(nèi)的產(chǎn)品手冊、 助銷品以及充足的陳列都能吸引助銷品以及充足的陳列都能吸引 消費者的眼球消費者的眼球 012323 45 67 - 105 - 105 助銷助銷 五項修煉原理之助銷五項修煉原理之助銷 普

57、通消費品的助銷要點普通消費品的助銷要點 n 銷售氛圍與簡單助銷：銷售氛圍與簡單助銷： 統(tǒng)一鮮明的助銷主題創(chuàng)造消費者店內(nèi)體驗統(tǒng)一鮮明的助銷主題創(chuàng)造消費者店內(nèi)體驗 n 突出的助銷力度：突出的助銷力度： 助銷品的設(shè)計最重要的因素就是突出助銷品的設(shè)計最重要的因素就是突出 0313 45 672 資料來源：南京 - 106 - 106 五項修煉原理之助銷五項修煉原理之助銷 有效助銷指導(dǎo)原則有效助銷指導(dǎo)原則 1.靠近采購區(qū)：靠近采購區(qū)：越靠近采購地點的越靠近采購地點的 助銷，越能刺激消費者購買助銷，越能刺激消費者購買 2.突出采購氛圍：突出采購氛圍：助銷的氛圍可以助銷的氛圍可以 給消費者帶來良好的購物體驗

58、給消費者帶來良好的購物體驗 3.單一助銷主題：單一助銷主題：一段時期，一個一段時期，一個 主題主題 助銷助銷 0313 45 672 - 107 - 107 櫥窗空盒陳列櫥窗空盒陳列 0313 45 672 - 108 - 0313 45 672 貨架點評貨架點評 - 109 - 0313 45 672 貨架點評貨架點評 - 110 - 110 專區(qū)展示陳列專區(qū)展示陳列 0313 45 672 - 111 - 111 門口噴繪門口噴繪 0313 45 672 - 112 - 112 這個堆頭符合單一助銷主題嗎？這個堆頭符合單一助銷主題嗎？ 要求：要求： “一段時期，一個主題一段時期，一個主題”

59、 0313 45 672 - 113 - 促銷的目的 拜訪次數(shù) 每 次 的 花 費 量 來客數(shù) 吸引高收入人群 建立價格形象 社區(qū)巡展 特價時段 促銷大包裝 促銷高價值產(chǎn)品 捆綁銷售 有獎積分 促銷高價值產(chǎn)品 顧客俱樂部 首推首推 - 115 - 115 店員教育知識店員教育知識 93%的消費者希望在購藥時店員給予指導(dǎo)的消費者希望在購藥時店員給予指導(dǎo) 把產(chǎn)品的賣點、特點、優(yōu)點、消費者的利益編成順口溜、謎語等把產(chǎn)品的賣點、特點、優(yōu)點、消費者的利益編成順口溜、謎語等 書面店員有獎知識問答。書面店員有獎知識問答。 教會店員處理顧客異議教會店員處理顧客異議 編制顧客異議標準處理手冊編制顧客異議標準處理

60、手冊 研討與店員溝通的技巧研討與店員溝通的技巧 主管考評店員產(chǎn)品知識主管考評店員產(chǎn)品知識 0313 45 672 - 116 - 116 消費者購藥狀況消費者購藥狀況 消費者購買消費者購買OTC藥品狀況：藥品狀況： 1、 30的消費者了解所需藥品但不了解藥品品牌的消費者了解所需藥品但不了解藥品品牌 2、20的消費者樂意嘗試不同品牌的藥品的消費者樂意嘗試不同品牌的藥品 3、50的消費者對所需藥品和品牌都不了解的消費者對所需藥品和品牌都不了解 這說明消費者總的對這說明消費者總的對OTC藥品的了解程度還相當?shù)退幤返牧私獬潭冗€相當?shù)?店員推薦對消費者是否購買決定起著至關(guān)重要的作用店員推薦對消費者是否購