銷售管理傭金提成制度內(nèi)容完整文檔演示.doc

1、銷售管理傭金提成制度為了完善公司銷售管理機制， 規(guī)范銷售操作規(guī)程， 提高銷售隊伍的工作積極性和提升業(yè)績，發(fā)揮團隊合作精神， 現(xiàn)結(jié)合公司目前開發(fā)項目的預(yù)計銷售情況和市場需要，引入銷售激勵機制，特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵辦法。一、傭金計提激勵辦法1、底薪提成制：公司營銷人員采取“底薪（公司編制）提成（銷售提成）的薪酬結(jié)構(gòu)。2、傭金提成方式：采用個人業(yè)績提成率計算,銷售經(jīng)理以團體業(yè)績提成率計算.3、考核以月度標準分值打分+附加值分數(shù)綜合評價考核并決定銷售人員留用或辭退。4、提成傭金款來源：目標（實際）銷售總額x 傭金提成系數(shù)5、銷售任務(wù)：銷售目標指定以公司項目整體運營目標為總體銷售目標，本

2、項目開發(fā)一期11、12、13、 14、號樓分別為 2 個營銷周期即 2 次開盤，需完成 60%的住宅銷售率，周期時間為 1 年 (2009 年 6 月 20 日至 2010 年 7 月 1 日)共計 12 月，目標分解為 :11、14 號樓為第 1 個營銷周期，營銷時間為6 個月，時間為 (2009 年 6 月至 2009 年 12 月 30 日 )。銷售需完成營銷一期11、14 號樓住宅（ 330 套）的20 日60%,即 :完成 198 套銷售任務(wù)。并在此銷售目標下分解為季度或月度計劃。季度或月度分解如下 :季度分解 :第三極度 (789 月份 )需要完成 60%任務(wù) ,即 118 套.第

3、四季度 (101112 月份 )需完成 40%任務(wù) ,即 80 套.月度分解為 :9 月完成 118 套.(開盤時間和期間在此階段確定)10 月完成40 套11 月完成 20 套12 月完成 20 套12、13 號樓為第 2 個營銷周期，營銷時間為 6個月，時間為 (2010 年 1 月 1 日至20010 年7 月 1 日)。銷售需完成營銷二期 12、13 號樓住宅（ 330 套）的 60%,及完成 198套銷售任務(wù)。并在此銷售目標下分解為季度或月度計劃。季度或月度分解為 :季度分解 :2010 年第一極度 (123 月份 )需要完成 30%任務(wù) ,即 60 套.2010 年第二極度 (45

4、6 月份 )需完成 70%任務(wù) ,即 138 套.1 月 20 套(含尾房 )2 月完成20 套(含尾房 )3 月完成 20 套(含尾房 )4 月完成 20 套(含尾房 )5 月份完成 100 套6月完成 38套合計：開發(fā)一期經(jīng)歷兩次開盤，共完成660 套房源的 60%即： 396 套。6、傭金提成計提時間：住一 次 性 付 簽定協(xié)議 10%，簽定合同 20%，款到 50%.交房辦理完款入伙手續(xù) 20%.宅銀行按揭簽定協(xié)議 10%，簽定合同 20%，款到 50%.交房辦理完商業(yè)或公積金入伙手續(xù) 20%.簽定協(xié)議系指簽定認購協(xié)議， 并收到認購定金； 簽定合同系指簽定房屋管部門制的定的房屋買賣合同

5、， 并按要求收齊客戶資料， 配合完成合同登記； 款到系指合同約定的房屋銷售價款到達公司指定帳戶； 交房系指客戶辦理完成所有入住的所有手續(xù)，并繳清相關(guān)款項、資料。7、傭金提成配率表：個人提成整體銷售額月度冠軍獎營 銷 管 理個人銷售額度備注比例度勵提成比例個人任務(wù)個 人 月完成并成個人任務(wù)量完成整體銷售為冠軍獎銷售經(jīng)理 :銷 售 總務(wù) 在勵 800元.80%以下任月銷 售總額個人未能 額0.480%以下1.8未完成任務(wù)，冠軍獎勵 300.目標制定以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)銷售經(jīng)理 :個人任務(wù)量完成個人月整體銷售個人任務(wù)月銷售總銷售總?cè)蝿?wù)完成完成并成額0.580%-100%以上

6、額 280%-100% 為 冠 軍 獎勵 800 元.目標制定以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)個人未能未完成任務(wù)，冠軍獎勵 300.完 成 的100% 以內(nèi) 按 月個人任務(wù)銷 售 總銷售經(jīng)理 :任務(wù)量完完成并成個人任務(wù)量完成額 2月銷 售總為冠軍獎100%以上。成 100%以額 0.5計提成。勵 800 元.上超 額 部分按2.5 計提成個人任務(wù)完成并成個人任務(wù)月銷售整體銷售為冠軍獎銷售經(jīng)理 :勵 800 元.量未完成總額 任務(wù)未完月銷 售總個人未能額 0.480%0.8成 80%未完成任務(wù)，冠軍獎勵 300.個人任務(wù)商完成并成目標制定以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任

7、務(wù)以年度人物分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)。鋪個人任務(wù)月銷售整體銷售為冠軍獎銷售經(jīng)理 :勵 800 元.月銷 售總量完成總額任務(wù)完成個人未能額 0.580%-100%1.080%-100%未完成任務(wù)，冠軍獎勵 300.個人任務(wù)月銷售整體銷售個人任務(wù)銷售經(jīng)理 :量 完 成總額 任務(wù)完成完成并成月銷 售總100% 以額 0.51.5100%。為冠軍獎上。以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)以年度任務(wù)分解季度任務(wù)。以季度任務(wù)分解月度任務(wù)勵 800 元.銷售人員可以自由組合進行推銷，組合推銷成功售出其按個人提成比例進行平均分配計提（個人有協(xié)議的，自由組合從其協(xié)議），雙方必須簽名確認方可

8、計算傭金。它成功售出的提成：客人第一次來訪由 A 號銷售員接待推銷， 以后反復(fù)來訪由 A 銷售，若有 A 不在時，輪位銷售人員 B 應(yīng)該第一時間通過各種方式告知A ，若 A 因休假或其它原碰客后成功售因不能接待的 ,B 銷售人員有義務(wù)代為接待。 若在 A 不在時該客戶由當(dāng)天輪位銷售人員B 促成成交后的提出的提成處理：成由 A 、B 平分，該客戶仍屬于 A 銷售人員。若當(dāng)天未能成交， B 銷售人員未經(jīng) A 銷售人員同意不得跟蹤該客戶，以后由 A 銷售人員接待成交的， B 銷售人員無權(quán)分傭金。在銷售過程中，由于銷售人員因先后接待同一個客人，雙方碰客或搶客后，因爭 未能達成友好共商而引起爭議，導(dǎo)致目

9、標客戶走失，因此而其議不和令客人走失造成銷售直接經(jīng)濟損失的，公司將對事件銷售人作當(dāng)月傭金的提成處理：提成額中扣除 500 元 的處理，如當(dāng)月傭金提成額不足 500元的，在其當(dāng)月工資中扣除500 元。它已提傭金，之后經(jīng)公 已提傭金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房司同意作退房或轉(zhuǎn)的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除；而此套房賣的提成處理：或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計提。1、從中介介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并中介或公司各部門成功售出的，提成傭金中介人按1.2 計提 ,銷售經(jīng)手人按0.8 計提。（離職員工介紹客戶成交的也按此款處理）介紹成功售出的提、公司員工介紹過來的客人，介紹過來的

10、客人轉(zhuǎn)交本售樓部成處理：2人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按1.2 計提,銷售經(jīng)手人按0.8 計提。1、已進行團購登記的客戶單獨到銷售中心看房，輪位置團購客戶及市場客業(yè)顧問有義務(wù)進戶的提成處理行接待。2、其它已登記的團購客戶，在姓名、電話、購買意向均羅列清楚，團購人員在二個月內(nèi)實施計劃持續(xù)性回訪，同時客戶到銷售現(xiàn)場明確屬于團購登記的，應(yīng)由該團購人員接待并成交，成交傭金由該團購人員提取，3、團購人員及已登記的團購客戶相互不能辨別的，并且超過回訪的有效期限的，并由銷售現(xiàn)場輪位人員接待并成交的，由輪位的銷售人員提取傭金。4、在銷售現(xiàn)場先行登記同時又登記入團購客戶的，成為市場客戶成交的由現(xiàn)場銷

11、售人員接待并提取傭金。月薪保底分為 900 元一種，分別適用于新手、資深顧問、保底薪酬的處理： 組長。具體底薪增長或壓縮以公司總體調(diào)整為準。1、新人試用期間月薪保底為600 元。2、新人加入，第一個月為銷售試用考核期，拓展業(yè)新人加入務(wù)時由銷售經(jīng)理安排一個固定資深顧問帶領(lǐng)新人組的提成處理：合共同拓展銷售，成功售出后計提傭金按個人提成比例計算，新人占 40%，資深顧問占 60%。第二個月新人自行拓展工作。以上所有提成均預(yù)留20%，交房辦理完入伙手續(xù)后發(fā)放。二、客戶確認制度宗旨：團結(jié)合作，發(fā)揚團隊合作精神。原則：確立第一接待原則，一切以每日來訪客戶登記表文字記錄、來電來訪登記為準，口說無憑。同時按照

12、輪號接待客人的方式進行拓展推銷。1、前提：接待客戶時，要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過，了解到是老客戶，應(yīng)及時通知第一接待人繼續(xù)跟進。具體做法：1）在客戶進入門口前，應(yīng)主動微笑出迎，親手為客戶拉開門，禮貌致敬（笑語“歡迎光臨”），然后第一時間進行自我介紹，“您好，我是慧泉公園九號的XX，請問 ？”；2）在了解客戶的需要后，應(yīng)先詢問客戶的姓氏（如，請問先生/ 小姐點稱呼?。?，再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來（如，請問 XX小姐 / 先生之前有沒有來看過），如果有就應(yīng)立即詢問 “之前是哪個銷售人員接待您的”。在得知具體是哪個銷售人員接待之后，應(yīng)立即通知該銷售人員前來接手，如果該銷售

13、人員不在現(xiàn)場，應(yīng)立即致電通知該銷售人員。如果該銷售人員肯定在X 分鐘之內(nèi)能夠趕回來，招呼接待的銷售人員應(yīng)在該銷售人員回來這一段時間招呼客戶，并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷售人員回來后， 再將客戶移交，并將客戶的有關(guān)情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時趕回來，應(yīng)交待清楚交由哪個現(xiàn)場銷售人員為其接手，并將客戶的有關(guān)情況交待清楚，有必要的話， 應(yīng)向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務(wù)的原因，令客戶覺得倍受尊重和放心。2、客戶確認以銷售人員遞交的每日來訪客戶登記表為準。3、已成交客戶重復(fù)購買，原則上由已成交銷售人員接待推銷。4、已成交客戶親自帶新客戶前來看房的，由已成交銷售員接待并跟進。5

14、、 已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的， 客戶來時提及朋友、 親戚已購房之事的，由已成交銷售員接待并跟進； 客戶來時忘記或沒有指定銷售人員接待的， 作為新客戶由輪號人接待。6、未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待推銷。7、未成交客戶推薦朋友來的，客戶指定銷售員接待，由指定銷售員接待推銷；客戶沒有指定銷售員接待推銷，視為新客戶，由輪客銷售人員接待。8、客戶確認有效期為二個月，二個月后再續(xù)確認，視為新客戶?？蛻舸_認的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準。如果該客戶雖然在客戶確認有效期內(nèi)沒有到銷售中心看樓的，但有來電咨詢， 或銷售人員有去電跟蹤的，該銷售人員應(yīng)將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢的情況記錄

15、在資料部及每日來訪客戶登記表上，遞交營銷總監(jiān)，該種情況不屬于過了客戶確認有效期。但每次的記錄時間及內(nèi)容必須真實，如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每次扣罰人民幣50 元整。9、發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的，不接受一方業(yè)績歸另一方所有，傭金上繳銷售部。10、 每日來訪客戶登記表交單確認時間：（1）早班 8：00 12：0018：00 19：00，第一次交單時間為12：0012：30；第二次交單時間為18： 00 19： 00；（2）晚班班 12：00 18：00 交單時間為18： 00 18： 30。11、 每日來訪客戶登記表交單確認處：銷售部經(jīng)理。12、 被公司開除、淘汰、自愿

16、辭職的銷售員，只計算離開日之前實際發(fā)生額的傭金。所登記客源可自己分配給指定相關(guān)銷售人員。完成工作任務(wù)量（分值12 分）概述與總評：1、能超額完成工作計劃定額及臨時指派的工作任務(wù)(12 分)；2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(1110分 ) ；3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(98分 ) ；4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(70分 )工作質(zhì)量（分值10 分）概述與總評：1、完成工作正確性高，交付的工作足可信任，極少需要重做， 也極少需要督導(dǎo)(10 分 ) ；2、工作正確性符合要求，很少有錯誤， 交待事項執(zhí)行良好，需要督導(dǎo)之處很少(98 分 ) ；3、工作正確度符合最低要求，工作質(zhì)量達到平均水平，需要一般的督導(dǎo)(76分) ；4、工作不經(jīng)心，易犯錯誤，工作質(zhì)量勉強可以接受(50分 )工作效率（分值8 分）概述與總評：1、交付任務(wù)能提前完成，速度快而準確(8 分 ) ；2、交付任務(wù)能如期完成，速度很快(76 分) ；3、交付任務(wù)須催促方能完成(54 分 ) ；4、任務(wù)逾期完成，工作速度很慢(30 分 ) ；五、考核計發(fā)辦法： （銷售管理考核除標準分值外，還需計入銷售業(yè)績的附加值分?？偡?/p>