銷售人員的心態(tài)和溝通技巧

1、 1、心態(tài)決定一切、心態(tài)決定一切 2、淺談業(yè)務(wù)管理、淺談業(yè)務(wù)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理 3、溝通的技巧、溝通的技巧 態(tài)度態(tài)度小故事小故事 態(tài)度就像磁鐵，不論我們的思想是正面抑或是負(fù)面的，態(tài)度就像磁鐵，不論我們的思想是正面抑或是負(fù)面的， 我們都受到它的牽引。而思想就像輪子，使我們朝一個(gè)特我們都受到它的牽引。而思想就像輪子，使我們朝一個(gè)特 定的方向前進(jìn)。定的方向前進(jìn)。 雖然我們無法改變?nèi)松?，但我們可以改變?nèi)松^。雖然我們無法改變?nèi)松?，但我們可以改變?nèi)松^。 雖然我們無法改變環(huán)境，但我們可以改變心境。雖然我們無法改變環(huán)境，但我們可以改變心境。 畢竟，你的生活并非全由所發(fā)生的事來決定畢竟，你的生活并非全由所

2、發(fā)生的事來決定而是而是 由你自己面對(duì)生命、看待事情的態(tài)度來決定。由你自己面對(duì)生命、看待事情的態(tài)度來決定。 有一只烏鴉打算飛往東方，途中遇到一只鴿子，雙方停在一棵有一只烏鴉打算飛往東方，途中遇到一只鴿子，雙方停在一棵 樹上休息。樹上休息。 鴿子看見烏鴉飛的很辛苦，關(guān)心地問：鴿子看見烏鴉飛的很辛苦，關(guān)心地問：“你要飛到那里去？你要飛到那里去？” 烏鴉忿忿不平說：烏鴉忿忿不平說：“其實(shí)我不想離開！可是這個(gè)地方的居民都其實(shí)我不想離開！可是這個(gè)地方的居民都 嫌我叫聲不好，所以我想飛到別的地方去。嫌我叫聲不好，所以我想飛到別的地方去。” 鴿子好心的告訴烏鴉：鴿子好心的告訴烏鴉：“別白費(fèi)力氣了！如果你不改變

3、你的叫別白費(fèi)力氣了！如果你不改變你的叫 聲，飛到哪里都不會(huì)受歡迎的！聲，飛到哪里都不會(huì)受歡迎的！” 如果你無法改變環(huán)境，唯一的方法就是改變你自己。如果你無法改變環(huán)境，唯一的方法就是改變你自己。 一頭驢子，掉到了一個(gè)廢棄的陷阱里。陷阱很深，根本爬不上來。一頭驢子，掉到了一個(gè)廢棄的陷阱里。陷阱很深，根本爬不上來。 主人看它是老驢，懶得去救它了，讓它在那里自生自滅。主人看它是老驢，懶得去救它了，讓它在那里自生自滅。 那頭驢一開始也放棄了求生的希望，每天還不斷地有人往陷阱里面倒那頭驢一開始也放棄了求生的希望，每天還不斷地有人往陷阱里面倒 垃圾。按理說老驢應(yīng)該很生氣，應(yīng)該天天去抱怨：自己倒霉掉到了陷阱垃

4、圾。按理說老驢應(yīng)該很生氣，應(yīng)該天天去抱怨：自己倒霉掉到了陷阱 里，它的主人不要它，每天還有那么多垃圾扔在它旁邊。里，它的主人不要它，每天還有那么多垃圾扔在它旁邊。 可是有一天，它決定改變自己的態(tài)度，它每天都把垃圾踩到自己的腳可是有一天，它決定改變自己的態(tài)度，它每天都把垃圾踩到自己的腳 下，從垃圾中找到殘羹來維持自己的生命，而不是被垃圾所淹沒。終于下，從垃圾中找到殘羹來維持自己的生命，而不是被垃圾所淹沒。終于 有一天，它重新回到了地面上。有一天，它重新回到了地面上。 決定命運(yùn)的是態(tài)度。有了正確的態(tài)度，就可以將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，決定命運(yùn)的是態(tài)度。有了正確的態(tài)度，就可以將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力， 踏上命運(yùn)成功

5、的舞臺(tái)。踏上命運(yùn)成功的舞臺(tái)。 一個(gè)年紀(jì)很大的木匠就要退休了，他告訴他的老板：他想要離開建一個(gè)年紀(jì)很大的木匠就要退休了，他告訴他的老板：他想要離開建 筑業(yè)，然后跟妻子及家人享受一下輕松自在的生活。筑業(yè)，然后跟妻子及家人享受一下輕松自在的生活。 老板實(shí)在有點(diǎn)舍不得這樣好的木匠離去，所以希望他能在離開前，老板實(shí)在有點(diǎn)舍不得這樣好的木匠離去，所以希望他能在離開前， 再蓋一棟具有個(gè)人風(fēng)格的房子來。木匠雖然答應(yīng)了，不過這一次他并沒再蓋一棟具有個(gè)人風(fēng)格的房子來。木匠雖然答應(yīng)了，不過這一次他并沒 有很用心地蓋房子。他草草地用了劣質(zhì)的材料，就把這間屋子蓋好了。有很用心地蓋房子。他草草地用了劣質(zhì)的材料，就把這間屋

6、子蓋好了。 落成時(shí)，老板來了，順便也檢查了一下房子，然后把大門的鑰匙交落成時(shí)，老板來了，順便也檢查了一下房子，然后把大門的鑰匙交 給這個(gè)木匠說：給這個(gè)木匠說：“這間就是你的房子了，這是我送給你的退休禮物！這間就是你的房子了，這是我送給你的退休禮物！” ” 木匠實(shí)在是太驚訝了！也很丟臉。因?yàn)槿绻肋@間房子是他自木匠實(shí)在是太驚訝了！也很丟臉。因?yàn)槿绻肋@間房子是他自 己的，他一定會(huì)用最好的建材，用最精致的技術(shù)來把它蓋好。然而，現(xiàn)己的，他一定會(huì)用最好的建材，用最精致的技術(shù)來把它蓋好。然而，現(xiàn) 在他卻為自己造成了一個(gè)無法彌補(bǔ)的遺憾。在他卻為自己造成了一個(gè)無法彌補(bǔ)的遺憾。 聰明人任何時(shí)候都會(huì)把他

7、所服務(wù)的公司當(dāng)作自己的公司一般。這當(dāng)聰明人任何時(shí)候都會(huì)把他所服務(wù)的公司當(dāng)作自己的公司一般。這當(dāng) 然不是自欺欺人，而是聰明人知道，只有具備這樣一種主人翁精神，他然不是自欺欺人，而是聰明人知道，只有具備這樣一種主人翁精神，他 才能夠最大限度地從工作中學(xué)習(xí)，才能夠最大限度地受益，才能夠最大才能夠最大限度地從工作中學(xué)習(xí)，才能夠最大限度地受益，才能夠最大 限度地做到快樂工作。限度地做到快樂工作。 挫折感挫折感 好學(xué)好問好學(xué)好問 抱怨抱怨萎靡不振萎靡不振 滿足感滿足感 自信展現(xiàn)自己自信展現(xiàn)自己害羞執(zhí)行各步驟害羞執(zhí)行各步驟 自以為是自以為是 服務(wù)服務(wù)精神抖擻精神抖擻 成功業(yè)務(wù)人員的心態(tài)成功業(yè)務(wù)人員的心態(tài) 心

8、理正面思考：我一定可以心理正面思考：我一定可以 不怪別人、不怪環(huán)境，自己是主人翁，想自己可以掌握的事不怪別人、不怪環(huán)境，自己是主人翁，想自己可以掌握的事 不怕拒絕再試一下不怕拒絕再試一下 嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 謙虛并努力積極充實(shí)自己謙虛并努力積極充實(shí)自己 了解市場、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對(duì)手了解市場、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對(duì)手 服務(wù)的心：我的責(zé)任是讓客戶滿意快樂服務(wù)的心：我的責(zé)任是讓客戶滿意快樂 蠃得業(yè)績是短期，蠃得客戶的心是一輩子的蠃得業(yè)績是短期，蠃得客戶的心是一輩子的 營銷KA法則：(K+S)A=業(yè)績成倍成長 k=knowledge 知識(shí): 產(chǎn)品、客戶、市場 S=Skill 技

9、術(shù)：銷售、管理、服務(wù) A=Attitude 態(tài)度：企圖心、用心、細(xì) 心、行 動(dòng)心 心態(tài)決定一切！心態(tài)決定一切！ 兩個(gè)角度 百分之百的責(zé)任百分之百的責(zé)任 我們不能夠改變我們不能夠改變環(huán)境環(huán)境，我們能夠改變，我們能夠改變自己自己！ 我們每個(gè)人改變我們每個(gè)人改變自己自己，我們就可以改變，我們就可以改變環(huán)境環(huán)境！ 百分之百的責(zé)任百分之百的責(zé)任 目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定 元素： 認(rèn)同-先從心態(tài)上接受，正面面對(duì) 分解-按時(shí)間、地區(qū)、客戶、難易程度分解 找差距-確認(rèn)目標(biāo)和實(shí)際狀況差異 確認(rèn)決定因素-確認(rèn)達(dá)成有哪些限制性和必須改善的要點(diǎn) 目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定認(rèn)同認(rèn)同目標(biāo)目標(biāo) 正面積極接受目標(biāo)： 拿到目標(biāo)先說好 再

10、和心中預(yù)估的做比較，確認(rèn)差距 告訴自己經(jīng)過分析和改善，一定可以達(dá)成 告訴自己如果達(dá)成了，就是又上一個(gè)臺(tái)階了 目標(biāo)分解點(diǎn)：目標(biāo)分解點(diǎn)： 依時(shí)間展開：依時(shí)間展開：月度目標(biāo)到周月度目標(biāo)到周 依區(qū)域展開：依區(qū)域展開：省目標(biāo)到地市省目標(biāo)到地市 地市目標(biāo)到區(qū)、縣地市目標(biāo)到區(qū)、縣 依個(gè)人展開：依個(gè)人展開：目標(biāo)到業(yè)務(wù)、目標(biāo)到客戶目標(biāo)到業(yè)務(wù)、目標(biāo)到客戶 依品項(xiàng)展開：依品項(xiàng)展開：目標(biāo)到每一個(gè)品項(xiàng)目標(biāo)到每一個(gè)品項(xiàng) 目標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定 1212 月份 缺口 2 缺口 1 自身預(yù)測 基礎(chǔ)銷量 銷售額 下達(dá)目標(biāo) 差異分析差異分析 目標(biāo)缺口分析目標(biāo)缺口分析 目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定 目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定找到限

11、制因素找到限制因素 限制因素： 組織不完整，缺編人員 經(jīng)銷商異常（庫存高、質(zhì)量投訴等） 業(yè)務(wù)分銷鋪貨進(jìn)度落后 終端回轉(zhuǎn)速度下降 . 目標(biāo)設(shè)定的目標(biāo)設(shè)定的SMARTSMART原則原則 SMART SMART S Specific, pecific, 具體的目標(biāo)具體的目標(biāo) M Measurableeasurable，可度量的目標(biāo)可度量的目標(biāo) A Achievablechievable努力后可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)努力后可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) R Realistic, ealistic, 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) T Time-bound ime-bound 有時(shí)間限制的目標(biāo)有時(shí)間限制的目標(biāo) 讓目標(biāo)執(zhí)行者參與目標(biāo)的設(shè)定。讓目

12、標(biāo)執(zhí)行者參與目標(biāo)的設(shè)定。 個(gè)人目標(biāo)難以設(shè)定時(shí)，設(shè)定集體目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)難以設(shè)定時(shí)，設(shè)定集體目標(biāo)。 目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定 目標(biāo)的計(jì)劃目標(biāo)的計(jì)劃 計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的方法： 制定目標(biāo)進(jìn)度達(dá)成量化時(shí)間表 制定每個(gè)品項(xiàng)達(dá)成進(jìn)度量化時(shí)間表 制定當(dāng)月空白市場開發(fā)進(jìn)度表 制定提升業(yè)務(wù)鋪貨、分銷培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練計(jì)劃時(shí)間表及目標(biāo) 制定缺編人員到崗及培訓(xùn)時(shí)間表 制定業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、方式、目標(biāo)表 目標(biāo)的執(zhí)行目標(biāo)的執(zhí)行 計(jì)劃執(zhí)行的方法： 將目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃對(duì)所有執(zhí)行人進(jìn)行說明、培訓(xùn)、答疑 將所有目標(biāo)計(jì)劃按量按人按時(shí)進(jìn)行追蹤 對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人及時(shí)溝通問題并進(jìn)行計(jì)劃修正 周例會(huì)和落后人員檢討是計(jì)劃執(zhí)行的檢驗(yàn)和調(diào)整 目標(biāo)

13、的執(zhí)行目標(biāo)的執(zhí)行 計(jì)劃執(zhí)行的過程計(jì)劃執(zhí)行的過程 也是追蹤的過程也是追蹤的過程 執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)! 執(zhí)行不是什么大道理，越簡單的東西越容易執(zhí)行執(zhí)行不是什么大道理，越簡單的東西越容易執(zhí)行。思路決定出路，行 動(dòng)決定結(jié)果！實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，行動(dòng)是創(chuàng)造財(cái)富的唯一途 徑！ 行動(dòng)體現(xiàn)對(duì)結(jié)果的態(tài)度：行動(dòng)不一定有結(jié)果，但不行動(dòng)一定不會(huì)有結(jié)行動(dòng)體現(xiàn)對(duì)結(jié)果的態(tài)度：行動(dòng)不一定有結(jié)果，但不行動(dòng)一定不會(huì)有結(jié) 果！果！無論你如何思考，無論你思考了什么，也無論你思考的水平有多 高，都不可能通過思考獲得結(jié)果，執(zhí)行力永遠(yuǎn)只能從行動(dòng)中獲得，不 可能通過思考獲得。為什么不愿意行動(dòng)，而喜歡清談？原因主要

14、有二： 一是行動(dòng)的時(shí)候責(zé)任在自己身上，而清談的時(shí)候責(zé)任不在自己身上； 二是缺乏危機(jī)感；當(dāng)人們說“我不能”的時(shí)候，實(shí)際上在說“我不 想”！ 眼中有結(jié)果，就不會(huì)有困難，眼中有困難，就不會(huì)有結(jié)果眼中有結(jié)果，就不會(huì)有困難，眼中有困難，就不會(huì)有結(jié)果，結(jié)果和困 難是蹺蹺板上的兩極。其實(shí)每個(gè)人都會(huì)失敗，失敗并不可怕，但不能 放棄！可以成功、可以失敗，但不可以放棄！執(zhí)行是一個(gè)試錯(cuò)的過程， 先行動(dòng)起來，你需要的是0.1的嘗試，但是0.1永遠(yuǎn)大于0！ 執(zhí)行八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二！ 執(zhí)行十六字原則：結(jié)果提前，自我退后！ 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)！ 執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略：決心第一，成敗第二！ 速度第一，完美第二！ 結(jié)果第

15、一，理由第二！ 目標(biāo)的執(zhí)行目標(biāo)的執(zhí)行 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行落后人對(duì)計(jì)劃執(zhí)行落后人 員溝通問題，調(diào)整員溝通問題，調(diào)整 計(jì)劃只對(duì)計(jì)劃順利計(jì)劃只對(duì)計(jì)劃順利 執(zhí)行的保證。執(zhí)行的保證。 目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核 目標(biāo)的考核： 將所有目標(biāo)計(jì)劃按量按人按時(shí)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行量化考核 考核量化包括目標(biāo)達(dá)成率、重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成率、鋪市率、客戶 交易率、人員離職率、人均業(yè)績、成長率、廣銷比 對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)劃和人做處罰 目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核 對(duì)按進(jìn)度達(dá)成的計(jì)對(duì)按進(jìn)度達(dá)成的計(jì) 劃和人做公告獎(jiǎng)勵(lì)劃和人做公告獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的對(duì)未按進(jìn)度達(dá)成的 計(jì)劃和人做處罰計(jì)劃和人做處罰 目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核 3、保持良好內(nèi)部溝通的方法、保持良好內(nèi)部溝

16、通的方法 小故事：小故事：溝通的故事溝通的故事 美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友：美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友：“你長大后想要做你長大后想要做 什么呀？什么呀？” ” 小朋友天真的回答：小朋友天真的回答：“嗯嗯我要做飛機(jī)的駕駛員！我要做飛機(jī)的駕駛員！” 林克萊特接著問：林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引 擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？” 小朋友想了想：小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我 掛上我的降落傘跳出去。掛上我的降落傘跳出去

17、?！?當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想 看他是不是自作聰明的家伙?？此遣皇亲宰髀斆鞯募一铩?沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特 發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。 于是林克萊特問他說：于是林克萊特問他說：“為什么要這么做？為什么要這么做？” 小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法： “ “我要去拿燃料，我我要去拿燃料，我 還要回來！還要回來！” 全場沒有人再笑了，頓時(shí)

18、靜默下來。全場沒有人再笑了，頓時(shí)靜默下來。 你聽別人說話時(shí)，你真的聽懂他說的意你聽別人說話時(shí)，你真的聽懂他說的意 思嗎？思嗎？ 如果不懂，就請(qǐng)聽別人說完吧！這就如果不懂，就請(qǐng)聽別人說完吧！這就 是是“聽的藝術(shù)聽的藝術(shù)”： 1. 聽話不要聽一半。聽話不要聽一半。 2. 不要把自己的意思，投射到別人所不要把自己的意思，投射到別人所 說的話上頭。說的話上頭。 1 1、準(zhǔn)備好完整、準(zhǔn)備好完整 的資料（含方案）的資料（含方案） 2 2、對(duì)各方面相、對(duì)各方面相 關(guān)數(shù)據(jù)心中有數(shù)關(guān)數(shù)據(jù)心中有數(shù) 3 3、了解相關(guān)管、了解相關(guān)管 規(guī)、政策規(guī)、政策 1 1、從對(duì)方立場考慮、從對(duì)方立場考慮 問題問題 2 2、根據(jù)當(dāng)時(shí)

19、狀況考、根據(jù)當(dāng)時(shí)狀況考 慮問題慮問題 3 3、梳理其中的利害、梳理其中的利害 關(guān)系和利益點(diǎn)關(guān)系和利益點(diǎn) 1 1、分析哪些方案可能被、分析哪些方案可能被 接受，哪些可能會(huì)被拒絕接受，哪些可能會(huì)被拒絕 2 2、分析哪些方案觸犯到、分析哪些方案觸犯到 管規(guī)等硬性規(guī)定管規(guī)等硬性規(guī)定 3 3、所提方案對(duì)現(xiàn)有問題、所提方案對(duì)現(xiàn)有問題 的處理是否確實(shí)有幫助的處理是否確實(shí)有幫助 4 4、所提方案可預(yù)見困難、所提方案可預(yù)見困難 的解決建議的解決建議 微軟每年都為大學(xué)生舉辦科學(xué)的競賽微軟每年都為大學(xué)生舉辦科學(xué)的競賽，中國和臺(tái)灣都派隊(duì)叁加，中國和臺(tái)灣都派隊(duì)叁加， 競賽分成三階段評(píng)審競賽分成三階段評(píng)審 A). 研究題

20、目和領(lǐng)域研究題目和領(lǐng)域 B). 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和運(yùn)算統(tǒng)計(jì)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和運(yùn)算統(tǒng)計(jì) C). 結(jié)果報(bào)告和評(píng)審問答結(jié)果報(bào)告和評(píng)審問答 什麼中國學(xué)生在什麼中國學(xué)生在A，B領(lǐng)先領(lǐng)先，卻在卻在C落敗落敗 美國；韓國學(xué)生都在這一階段領(lǐng)先美國；韓國學(xué)生都在這一階段領(lǐng)先 我們總長於執(zhí)行我們總長於執(zhí)行，卻短於溝通，卻短於溝通， 努力於成果，也要努力於溝通努力於成果，也要努力於溝通 不是我的不是我的錯(cuò)錯(cuò) 不干我的事不干我的事 不是我的問題不是我的問題 這工作該歸哪個(gè)部門負(fù)責(zé)這工作該歸哪個(gè)部門負(fù)責(zé) 他們?cè)觞N不事先溝通好他們?cè)觞N不事先溝通好 誰該為這些失誤負(fù)責(zé)誰該為這些失誤負(fù)責(zé) 我們?yōu)槭颤N得忍受這些改變我們?yōu)槭颤N得忍受這些改變 什

21、麼時(shí)候才有人來教導(dǎo)、訓(xùn)練我什麼時(shí)候才有人來教導(dǎo)、訓(xùn)練我 業(yè)績不好業(yè)績不好 怪景氣差怪景氣差 行銷活動(dòng)未達(dá)預(yù)期行銷活動(dòng)未達(dá)預(yù)期 怪公司給的資源不夠怪公司給的資源不夠 作業(yè)作業(yè)進(jìn)度延遲進(jìn)度延遲 怪協(xié)力單位配合不力怪協(xié)力單位配合不力 部門績效不彰部門績效不彰 怪部屬素質(zhì)太差怪部屬素質(zhì)太差 個(gè)人表現(xiàn)不佳個(gè)人表現(xiàn)不佳 怪主管沒教怪主管沒教 你還在責(zé)怪誰？你還在責(zé)怪誰？ 為什麼？為什麼？ 誰負(fù)責(zé)？誰負(fù)責(zé)？ 什麼時(shí)候？什麼時(shí)候？ 每件每件事情都該我做事情都該我做 要等到要等到 到底到底 以溝通來作個(gè)成功的人以溝通來作個(gè)成功的人 包含我，包含我， 焦點(diǎn)放在行動(dòng)上焦點(diǎn)放在行動(dòng)上 我今天該如何把分內(nèi)工作做得更好？

22、我今天該如何把分內(nèi)工作做得更好？ 我能做什麼來改善現(xiàn)狀？我能做什麼來改善現(xiàn)狀？ 我能運(yùn)用哪種方式，作為別人的後盾？我能運(yùn)用哪種方式，作為別人的後盾？ 不在改變他人不在改變他人 先改變自己先改變自己 進(jìn)而改變現(xiàn)狀進(jìn)而改變現(xiàn)狀 修鍊自己的想法修鍊自己的想法 問比較好的問題問比較好的問題 付諸行動(dòng)付諸行動(dòng) 每個(gè)人要為自己的思想、行為每個(gè)人要為自己的思想、行為 及其產(chǎn)生的後果承擔(dān)責(zé)任。及其產(chǎn)生的後果承擔(dān)責(zé)任。 我們真正能掌握的唯有自己的我們真正能掌握的唯有自己的 想法和行動(dòng)想法和行動(dòng) 我我 我的我的影響範(fàn)圍影響範(fàn)圍 我的我的關(guān)切範(fàn)圍關(guān)切範(fàn)圍 把把力氣力氣與與精神用在能力所及的事精神用在能力所及的事 不

23、不批評(píng)批評(píng) 不責(zé)備不責(zé)備 不抱怨不抱怨 態(tài)度最重要 （1）發(fā)訊者 - 內(nèi)容主題 - 傳達(dá)方式 - 情緒 (2)收訊者收訊者 - 個(gè)人知識(shí)經(jīng)驗(yàn) -個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)原則 - 情境因素 (3).解碼解碼 -能接受？影響？ -對(duì)自己組織利害關(guān)系 -自己的反饋方式 反饋反饋 - 準(zhǔn)許拒絕擱置 - 給予意見建議 - 要求再作補(bǔ)充 - 訓(xùn)斥嘉獎(jiǎng) 發(fā)訊個(gè)人價(jià) 值系統(tǒng) 自己技巧管理你的老板 會(huì)對(duì)整體造成什麼影響 考慮老板給你的建議 正確的態(tài)度 對(duì)工作的可能要求程度對(duì)工作的可能要求程度 決定你用哪種方式來說決定你用哪種方式來說 告訴他發(fā)生的事告訴他發(fā)生的事 說服他采用你的建議說服他采用你的建議 說服把支援資源給你說服把支

24、援資源給你 希望受重視：約時(shí)間，詳細(xì)有重點(diǎn)希望受重視：約時(shí)間，詳細(xì)有重點(diǎn) 不希望重視：傳話帶過閑聊不希望重視：傳話帶過閑聊 1. 簡單說明事情經(jīng)過簡單說明事情經(jīng)過 2. 陳述你的建議對(duì)老板好處陳述你的建議對(duì)老板好處 3. 回答他的擔(dān)心回答他的擔(dān)心 1. 為什麼需要這樣資源為什麼需要這樣資源 2. 給我資源要對(duì)老板組織有給我資源要對(duì)老板組織有什什麼好處麼好處 用數(shù)字說話用數(shù)字說話 3. 你要怎麼控管不出錯(cuò)你要怎麼控管不出錯(cuò) S3 支持型S2 教練型 S4 授權(quán)型S1 老大型 全由主管決定 我們可以有建議， 但由主管決定 我們可以有建議， 由多數(shù)的意見為標(biāo)準(zhǔn) 部屬?zèng)Q定，完事後 報(bào)告就好 對(duì)事情 關(guān)

25、心度 對(duì)下屬支持度 我們所有人商量過了我們所有人商量過了，這樣做比，這樣做比 較好，不知您還有哪些意見較好，不知您還有哪些意見 這個(gè)問題解決有這個(gè)問題解決有(1).方案方案A (2). 方案方案B，各有利弊，各有利弊，老板的看法老板的看法 我把這問題用這方法來解決我把這問題用這方法來解決，完成，完成 後再向你報(bào)告詳細(xì)後再向你報(bào)告詳細(xì) 這個(gè)問題比較麻煩這個(gè)問題比較麻煩，請(qǐng)問老板的看法，請(qǐng)問老板的看法 尊重尊重指導(dǎo)指導(dǎo) 放心放心 決定決定 多用這樣會(huì)變好，少用不然就遭了多用這樣會(huì)變好，少用不然就遭了 ，開心開心 多用我已經(jīng)做好計(jì)畫多用我已經(jīng)做好計(jì)畫 ，少用我會(huì)盡力作，少用我會(huì)盡力作，信心信心 多用

26、我會(huì)定時(shí)報(bào)告進(jìn)度多用我會(huì)定時(shí)報(bào)告進(jìn)度 ，少用交給我就對(duì)了，少用交給我就對(duì)了 ，放心放心 多用我們多用我們.，少用你，少用你 如果我們舉辦這個(gè)活動(dòng)，不但我們的業(yè)績可以完成，老板您也有面子如果我們舉辦這個(gè)活動(dòng)，不但我們的業(yè)績可以完成，老板您也有面子 感覺受到不公平，感覺受到不公平， 受害者，受害者， 只有這個(gè)辦法只有這個(gè)辦法 如果我沒有，別人也不能如果我沒有，別人也不能 這個(gè)人是在專心聽講嗎這個(gè)人是在專心聽講嗎 厭煩了還是在沉思他厭煩了還是在沉思他 的表情可以有多種解釋。的表情可以有多種解釋。 在溝通時(shí)注意對(duì)方的表情，調(diào)整溝通 管理老板其實(shí)是一項(xiàng)能夠讓你們彼此符合對(duì)方管理老板其實(shí)是一項(xiàng)能夠讓你們彼

27、此符合對(duì)方 工作預(yù)期的途徑。工作預(yù)期的途徑。 首先，讓老板知道你首先，讓老板知道你是一個(gè)認(rèn)真的人是一個(gè)認(rèn)真的人，形象會(huì)形象會(huì) 幫你事半功倍幫你事半功倍 常讓老板知道你常讓老板知道你在做什么，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)在做什么，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng) 理和主管們很少會(huì)隨時(shí)督促你的進(jìn)展，理和主管們很少會(huì)隨時(shí)督促你的進(jìn)展，主主 動(dòng)讓他知道你的工作進(jìn)度動(dòng)讓他知道你的工作進(jìn)度，不管好壞都放不管好壞都放 心心 他每次聽到你消息時(shí)他每次聽到你消息時(shí)，都是都是工作成果低于工作成果低于 預(yù)期，他們的失望則可能迅速轉(zhuǎn)化成負(fù)面預(yù)期，他們的失望則可能迅速轉(zhuǎn)化成負(fù)面 評(píng)價(jià)甚至是懲罰。評(píng)價(jià)甚至是懲罰。 及時(shí)提醒要在什么時(shí)間前做出決定，提供出他可考慮的及時(shí)提醒要在什么時(shí)間前做出決定，提供出他可考慮的 選擇和可能的結(jié)果，并準(zhǔn)備好事實(shí)和數(shù)據(jù)。選