我國(guó)家電企業(yè)銷售預(yù)警管理淺析[精選]

1、內(nèi)容摘要:隨著家電行業(yè)中技術(shù)差距的日益縮小，家電企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也隨之由傳統(tǒng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)走向了售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)家電企業(yè)越來越注重產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)，在其營(yíng)銷過程中，銷售預(yù)警的管理直接影響到家電企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，因此，本文主要探討了我國(guó)家電企業(yè)銷售預(yù)警管理的問題，并提出了合理的預(yù)警機(jī)制，希望能對(duì)我國(guó)家電企業(yè)的發(fā)展帶來一定的幫助。關(guān)鍵詞：家電企業(yè)； 銷售預(yù)警； 機(jī)制； 幫助abstract:with the technology gap in household appliances industry increasingly narrow, household electrical applianc

2、e enterprises competition has changed from the traditional product competition to the after sale service competition, more and more attention to the construction of chinas household electrical appliance enterprises product sales channels, in the process of marketing, sales of early warning managemen

3、t will directly influence the development of household electrical appliance enterprises, therefore, this paper mainly discusses the marketing forewarning management of chinas household electrical appliance enterprises, and put forward the early warning mechanism is reasonable, the hope can bring som

4、e help to the development of chinas household electrical appliance enterprises.keywords: household electrical appliance enterprises; sales warning; mechanism; help目 錄一、相關(guān)概念闡述1（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基本概念1（二）銷售預(yù)警管理2（三）我國(guó)家電行業(yè)現(xiàn)狀分析2（四）我國(guó)家電企業(yè)銷售額分析3二、我國(guó)家電企業(yè)銷售模式實(shí)施中存在問題4（一）銷售方式大眾化4（二）缺乏專業(yè)的銷售人才4（三）信息化程度不高5（四）短期的推廣5（五）缺乏

5、系統(tǒng)的規(guī)劃5（六）欠缺網(wǎng)絡(luò)銷售意識(shí)6（七）應(yīng)收賬款數(shù)目大，占資產(chǎn)比重高，導(dǎo)致現(xiàn)金流變少，無法流轉(zhuǎn)6三、家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程及預(yù)警分析7（一）家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖7（二）我國(guó)家電企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警過程分析8（三）家電企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)處理標(biāo)準(zhǔn)9四、我國(guó)家電企業(yè)銷售預(yù)警機(jī)制的建立9（一）革新傳統(tǒng)營(yíng)銷方式9（二）整合營(yíng)銷方法，加強(qiáng)信息的傳播與交流10（三）加強(qiáng)我國(guó)家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式建設(shè)10（四）注重家電企業(yè)的品牌建設(shè)和特色經(jīng)營(yíng)11（五）加強(qiáng)家電企業(yè)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)11（六）加強(qiáng)家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)11（七）管理者提升自身素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)理念，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)12總結(jié)12參考文獻(xiàn)12我國(guó)家電企業(yè)銷售預(yù)警管理淺析銷售預(yù)警

6、管理作為企業(yè)核心管理的重要組成部分，對(duì)于企業(yè)良性和可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。當(dāng)前，我國(guó)家電企業(yè)正在加緊現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)建工作，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化和加入wto后所面臨的各種挑戰(zhàn)，并進(jìn)一步增強(qiáng)家電企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)國(guó)際布局做積極地準(zhǔn)備 黃斌. 售后服務(wù)管理：sfae的案例研究d.武漢大學(xué), 2005,(04) .。但是，由于傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，加之國(guó)內(nèi)部分家電企業(yè)對(duì)自身實(shí)力認(rèn)識(shí)的不足，我國(guó)很多家電企業(yè)在銷售預(yù)警管理銷售預(yù)警管理本文從理論與實(shí)踐等方面進(jìn)行比較分析，既以一般性理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo)，又對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行具體問題具體分析，探討分析出現(xiàn)銷售預(yù)警危機(jī)發(fā)生的原因，最后提出具體的建議。希望通過這樣一個(gè)較

7、為系統(tǒng)的研究，能為我國(guó)家電企業(yè)銷售預(yù)警管理提供有益的參考。一、相關(guān)概念闡述（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基本概念的含義營(yíng)銷是指在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于最前的位子。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為小的市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的小市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些小市場(chǎng) 邱貞. 我國(guó)家電售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)化探討d. 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué), 2003。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通

8、過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的目的是為了創(chuàng)造顧客、獲取和維持顧客，它要求企業(yè)注重市場(chǎng)調(diào)研，積極推進(jìn)革新，要有強(qiáng)的決策能力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來考慮如何能有效的戰(zhàn)勝對(duì)手，處于不敗之地。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷策略的研究不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的理論也隨之翻新，產(chǎn)生了很多新的觀點(diǎn)。以前主要的理論有4c和4p理論，在現(xiàn)今信息技術(shù)高速發(fā)展的背景下，新進(jìn)產(chǎn)生了很多新的觀點(diǎn)，例如：知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷綠色營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、大市場(chǎng)營(yíng)銷等 張志偉. 上市公司財(cái)務(wù)預(yù)警實(shí)證研究d. 西南財(cái)經(jīng)大學(xué), 2011, (06)

9、. 。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是個(gè)綜合的管理手段，它給企業(yè)的發(fā)展解決了很多了問題。依據(jù)各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組合，企業(yè)能從嚴(yán)謹(jǐn)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和分析中，制定和實(shí)施合適的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略等，來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，制造出獨(dú)特地具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，節(jié)約企業(yè)管理成本，最大程度宣傳企業(yè)的商品和文化，使自己的企業(yè)充分利用周遭的有利因素，規(guī)避發(fā)展中不利的因素，使自己立于不敗之地，市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展有重大的推動(dòng)作用。（二）銷售預(yù)警管理銷售預(yù)警管理是以企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象，對(duì)行銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)、識(shí)別、評(píng)價(jià)、預(yù)警和預(yù)控。其基本出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)銷售活動(dòng)面的現(xiàn)實(shí)臨困境問題，重點(diǎn)是過去不為人們

10、所重視的銷售行為失誤和營(yíng)銷活動(dòng)波動(dòng)現(xiàn)象。（三）我國(guó)家電行業(yè)現(xiàn)狀分析 1.兩極化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)造成供給相對(duì)過剩 我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于城市，而且城鄉(xiāng)收入差距還有日益擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在客觀上造成了中國(guó)市場(chǎng)特有的兩極化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。一方面城市市場(chǎng)主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產(chǎn)品的邊際需求也長(zhǎng)期得不到提高。在農(nóng)民購(gòu)買力嚴(yán)重不足的條件制約下，家電生產(chǎn)企業(yè)只能將精力集中于競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈的城市市場(chǎng)，結(jié)果便造成了城市市場(chǎng)供給相對(duì)過剩的現(xiàn)象，價(jià)格大戰(zhàn)、概念炒作、囤積居奇等現(xiàn)象成了家電行業(yè)特有的風(fēng)景 楊緒強(qiáng). 基于我國(guó)制造業(yè)上市公司的財(cái)務(wù)危機(jī)預(yù)警研究d.

11、 江蘇大學(xué), 2011, (05) . 。從家電產(chǎn)品的保有水平來看，我國(guó)家電行業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)毫無疑問在農(nóng)村地區(qū)，國(guó)家的”家電下鄉(xiāng)”的優(yōu)惠政策使農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)含的巨大購(gòu)買潛力爆發(fā)出來，使家電行業(yè)再獲得一次高速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。但政策雖好但基于農(nóng)民收入在現(xiàn)階段內(nèi)仍無法在政策實(shí)行有效期這短短的兩三年時(shí)間內(nèi)迅速提升，致使這一高速成長(zhǎng)期也只能是爆發(fā)而不能長(zhǎng)期持久。所以在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)家電市場(chǎng)仍將維持已有的兩極化市場(chǎng)格局，品牌競(jìng)爭(zhēng)也有進(jìn)一步加劇的趨勢(shì)。 2.家電生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)明顯分化在家電業(yè)蓬勃發(fā)展的20世紀(jì)80年代中后期和20世紀(jì)90年代前期，家電企業(yè)幾乎都在巨額利潤(rùn)的推動(dòng)下迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張。但從2

12、0世紀(jì)90年代中后期開始，由于城市市場(chǎng)趨于飽和，家電產(chǎn)品供大于求的矛盾日益突出，特別是最近幾年，隨著家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都有較大幅度的下降，企業(yè)利潤(rùn)水平也逐年降低，最終導(dǎo)致家電生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)下滑，有的甚至已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損 賈莉,于恒.企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警模式的分析與比較j.中國(guó)海洋大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版).2011(02)。家電企業(yè)目前面臨的困難只是暫時(shí)的，如果能夠及早進(jìn)行有力的兼并重組并加大產(chǎn)品開發(fā)的力度，家電行業(yè)仍是一個(gè)非常有希望的行業(yè)。3.家電銷售渠道和價(jià)格決定機(jī)制發(fā)生了根本變化伴隨著生產(chǎn)廠家間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，家電銷售網(wǎng)絡(luò)也在迅速發(fā)生著變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)數(shù)量逐

13、漸減少，家電專賣和超級(jí)家電賣場(chǎng)（如國(guó)美、蘇寧）則異軍突起 張友棠,陳君寧.財(cái)務(wù)預(yù)警警兆識(shí)別系統(tǒng)12(06)。目前家電專賣店在全部家電銷售網(wǎng)點(diǎn)中所占比例高達(dá)65%，在數(shù)量上已經(jīng)成為了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的絕對(duì)主體。家電專賣店在這近十年的時(shí)間里發(fā)展如此的迅速。在家電專賣店迅速擴(kuò)張的同時(shí)，企業(yè)的銷售分公司和超級(jí)家電賣場(chǎng)也獲得了較快的發(fā)展，而作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷主力的百貨商場(chǎng)數(shù)量比例卻在不斷縮減，很多百貨商場(chǎng)甚至已經(jīng)放棄了家電經(jīng)營(yíng)?？墒悄壳岸鄶?shù)家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況平平，能維持正常經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)只占到總數(shù)的七成左右，原因是近幾年來家電銷售的利潤(rùn)率不斷降低，特別是經(jīng)營(yíng)彩電、影碟機(jī)等價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈的品種的銷售網(wǎng)點(diǎn)，基本上處

14、在薄利經(jīng)營(yíng)的境況中。 （四）我國(guó)家電企業(yè)銷售額分析我國(guó)家電企業(yè)普遍面臨著銷售處理并不規(guī)范的問題，同行業(yè)公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以獲取。本文根據(jù)2010-2013年度統(tǒng)計(jì)局公布的家電企業(yè)年鑒得到以下數(shù)據(jù)：表1 家電企業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)銷售標(biāo)準(zhǔn)值指標(biāo)優(yōu)秀值良好值平均值較低值較差值資產(chǎn)負(fù)債比率%流動(dòng)比率%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）總資產(chǎn)報(bào)酬率銷售利潤(rùn)率存貨周轉(zhuǎn)率（次）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率近三年?duì)I業(yè)收入平均增長(zhǎng)率近三年總資產(chǎn)平均增長(zhǎng)率貸款償還率%1數(shù)據(jù)來源：統(tǒng)計(jì)局公布的年鑒二、我國(guó)家電企業(yè)銷售模式實(shí)施中存在問題（一）銷售方式大眾化縱觀我國(guó)家電企業(yè)的發(fā)展來看，我國(guó)家電企業(yè)的市場(chǎng)宣傳主要通過兩種方式，一是口碑宣傳，二是名人效應(yīng)宣傳，口

15、碑宣傳主要是通過用過家電企業(yè)的消費(fèi)者的親身體會(huì)，傳達(dá)給身邊的人，這種方式效率低下，沒有突破性的進(jìn)展。而明星效應(yīng)宣傳則是在各大媒體和報(bào)紙雜志通過多個(gè)明星的代言方式出現(xiàn)。這種方式雖然受眾面比較廣泛，可是不夠新穎，宣傳方式落后，無形中就把企業(yè)的形象檔次降低了，我國(guó)家電企業(yè)大多沒有做過品牌宣傳，不太重視市場(chǎng)活動(dòng)。（二）缺乏專業(yè)的銷售人才我國(guó)家電企業(yè)要開展銷售，首先要做的就是進(jìn)行人才的招攬，需要有高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)人才的加入。這些銷售方面的人才需要具備豐富的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，同時(shí)還要有先進(jìn)的營(yíng)銷意識(shí)，最重要的還要熟悉當(dāng)?shù)丶译娦袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。但是現(xiàn)在我國(guó)家電企業(yè)銷售面臨的一個(gè)主要問題是高素質(zhì)家電銷售人才的短缺。由于

16、長(zhǎng)久以來從事家電業(yè)對(duì)于員工素質(zhì)要求不高，家電從業(yè)人員的素質(zhì)整體偏低，對(duì)于高新技術(shù)的掌握和應(yīng)用幾乎為空白。同時(shí)我國(guó)家電企業(yè)的管理者缺乏先進(jìn)的銷售理念和創(chuàng)新意識(shí)，導(dǎo)致對(duì)銷售忽略不計(jì)，對(duì)于銷售方面的專業(yè)人才自然沒有興趣去花重金聘請(qǐng)。 圖1 家電企業(yè)銷售員工學(xué)歷構(gòu)圖（三）信息化程度不高由于我國(guó)家電企業(yè)管理者缺乏對(duì)先進(jìn)管理理念的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性認(rèn)識(shí)不足。銷售的技術(shù)基礎(chǔ)就是企業(yè)的信息化，但是目前國(guó)內(nèi)多數(shù)家電企業(yè)都是通過小本經(jīng)營(yíng)、白手起家累積起來的，所以家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒有市場(chǎng)銷售意識(shí)，不懂得高投入，高回報(bào)的銷售道理，所以對(duì)于市場(chǎng)銷售方面的投入過低，導(dǎo)致銷售在我國(guó)家電企業(yè)中發(fā)展緩慢 萬建強(qiáng),文

17、洲.因子分析在上市公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的運(yùn)用j.預(yù)測(cè). 2011(05)。同時(shí)，家電企業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，對(duì)于員工的要求是勞動(dòng)力成本要低，而進(jìn)行銷售則需要大量的人才，這樣一來我國(guó)家電企業(yè)的勞動(dòng)力成本較高，兩者之間的差距較大，所以家電企業(yè)更傾向于聘請(qǐng)廉價(jià)的勞動(dòng)力來完成信息數(shù)據(jù)的搜集 、統(tǒng)計(jì)、分析工作，這就造成了信息數(shù)據(jù)采集方面的效率低下。（四）短期的推廣我國(guó)大多數(shù)家電企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣都只是帶著試一試的心理，沒有將營(yíng)銷做一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一般推廣也就是一個(gè)月或者半年，由于家電行業(yè)的特殊性和中小企業(yè)自身的條件的限制，沒有巨額的投資很難再短期內(nèi)獲得較大的效果，而且對(duì)于名不見經(jīng)傳的品牌來說，消費(fèi)者一般都不太會(huì)

18、關(guān)注。因此品牌的沉淀需要一個(gè)長(zhǎng)期的推廣和規(guī)劃。（五）缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃我國(guó)家電企業(yè)大多數(shù)自身都沒有系統(tǒng)的、完整的銷售規(guī)劃，有更多的家電企業(yè)只是好奇然后請(qǐng)專業(yè)的銷售人員過來指點(diǎn)迷津，完后就擱置一邊，或者家電企業(yè)自身的老板缺乏營(yíng)銷知識(shí)，有的時(shí)候只是放手找下屬去全權(quán)辦理或者外包給一些不負(fù)責(zé)任的公司，最后往往得不償失，人都有一著被蛇咬三年怕井繩的心理，所以最后只能夠?qū)⑺匈Y金都打水漂了，所以家電企業(yè)老板銷售意識(shí)往往會(huì)影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，系統(tǒng)的銷售規(guī)劃才是最為重要的 宋旭芒,施放.企業(yè)營(yíng)銷管理預(yù)警指標(biāo)體系的研究11(04)。所以我國(guó)家電企業(yè)想要在銷售中獲得較好的品牌推廣就需要解決以上問題，做系統(tǒng)的整合營(yíng)銷，

19、讓企業(yè)和消費(fèi)者形成互動(dòng)，目標(biāo)消費(fèi)者也需要擴(kuò)張，特別對(duì)于像北京這樣的人流量比較大的城市，外來人口也會(huì)成為主要的口碑傳播的人群，進(jìn)行創(chuàng)新、互動(dòng)的全面?zhèn)鞑ヒ院缶涂梢源龠M(jìn)門店、品牌的良性可持續(xù)發(fā)展，形成良好的口碑和較高的忠誠(chéng)度。（六）欠缺網(wǎng)絡(luò)銷售意識(shí)由于家電行業(yè)有著數(shù)千年悠久的歷史，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展下來已經(jīng)使這個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)形成了固定不變的經(jīng)營(yíng)模式和銷售方式以及營(yíng)銷理念，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維很難在短期內(nèi)得到改變。雖然我們已經(jīng)進(jìn)入了信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已經(jīng)滲透到經(jīng)濟(jì)社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，但是，要使得家電這一行業(yè)轉(zhuǎn)變固有的經(jīng)營(yíng)模式，接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這樣的新思維，還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程。從目前的情況來看，我國(guó)家電企業(yè)的銷售重點(diǎn)仍

20、然放在傳統(tǒng)市場(chǎng)，還不太具備網(wǎng)絡(luò)銷售的意識(shí)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)投入不足，重視不夠。（七）應(yīng)收賬款數(shù)目大，占資產(chǎn)比重高，導(dǎo)致現(xiàn)金流變少，無法流轉(zhuǎn)在對(duì)我國(guó)家電企業(yè)進(jìn)行調(diào)查的過程中，以格力電器公司為例，發(fā)現(xiàn)該公司的銷售主要是賒銷，除新客戶需支付現(xiàn)款外，賒貨期由60天至180天。根據(jù)發(fā)票日計(jì)算，其賬齡分析表如下所示：表1 格力電器公司20102012有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo) 單位:萬元項(xiàng)目201020112012主營(yíng)業(yè)務(wù)收入營(yíng)業(yè)利潤(rùn)凈利潤(rùn)年末應(yīng)收賬款余額年末流動(dòng)資產(chǎn)年末流動(dòng)負(fù)債年末總資產(chǎn)年末總負(fù)債數(shù)據(jù)來源：格力電器官方網(wǎng)站表2 格力電器公司2012年賬齡分析表 單位:萬元應(yīng)收賬款賬齡（年）金額（萬元）比率（%）賬齡11

21、13184.97%1賬齡2876.53%2賬齡3644.82%3493.68% 數(shù)據(jù)來源：格力電器官方網(wǎng)站 由上表可以看出，格力電器公司在2010-2012年之間應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例居高不下，2010年度由于受到2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，產(chǎn)生了大量應(yīng)收賬款，以至于期末應(yīng)收賬款高于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，2011、2012年度逐步好轉(zhuǎn)，但是應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例過高，已經(jīng)影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。而由于格力電器公司應(yīng)收賬款在公司總資產(chǎn)中所占比例過高，從而使公司能正常運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，不能滿足格力電器公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的需求，在一定程度上導(dǎo)致了公司不能很好快速的發(fā)展。雖然格力電器公司目前半年有大概6

22、.5個(gè)億的銷售額，但應(yīng)收賬款占的比例大約在89%左右。換句話說，公司的很大一部分的應(yīng)收賬款都已經(jīng)失去流動(dòng)性了，變現(xiàn)能力很差，已經(jīng)不能稱其未流動(dòng)資產(chǎn)了?？傊?，大量的應(yīng)收賬款會(huì)給企業(yè)帶來許多不必要的負(fù)擔(dān)，比如說，（1）大量的流動(dòng)資金被占用:流動(dòng)資金是一個(gè)公司生存的根本所在，也是公司最嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)所在，所以一旦流動(dòng)資金被大量占用，公司從事正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金將減少，長(zhǎng)此下去必將影響公司的發(fā)展。（2）公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大:每一筆無控應(yīng)收賬款的產(chǎn)生都會(huì)帶給公司以風(fēng)險(xiǎn)。所以只有科學(xué)的將應(yīng)收帳款分析好，再做賒銷，才可以有效的避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。三、家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程及預(yù)警分析（一）家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖家電企業(yè)銷售過

23、程具有一定的共性。具體的流程如圖1所示。圖1 家電企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖（二）我國(guó)家電企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警過程分析預(yù)警分析包括4個(gè)分析階段：監(jiān)測(cè)、識(shí)別、診斷與評(píng)價(jià)。各個(gè)階段的任務(wù)如下：1.監(jiān)測(cè)階段是整個(gè)預(yù)警活動(dòng)得以開展的前提條件。這個(gè)階段主要是監(jiān)測(cè)家電企業(yè)外部環(huán)境因素和內(nèi)外部的市場(chǎng)信息中容易出現(xiàn)失誤和管理波動(dòng)或?qū)?jīng)營(yíng)活動(dòng)具有舉足輕重作用的環(huán)節(jié)與領(lǐng)域。2.識(shí)別階段是整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警活動(dòng)的基礎(chǔ)。這里將其分為三個(gè)階段：一是全面分析銷售人員構(gòu)成、市場(chǎng)分布以及業(yè)務(wù)活動(dòng)；二是分析人員、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)活動(dòng)中所存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，判斷發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)損失的可能性；三是分析企業(yè)所面臨風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失及其形態(tài)。識(shí)別的主要目的是分析指標(biāo)體系

24、，認(rèn)清風(fēng)險(xiǎn)因素，為診斷環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備 景進(jìn),姚眾志.淺議保險(xiǎn)內(nèi)控預(yù)警指標(biāo)體系j.保險(xiǎn)研究.2012(11)。3.診斷階段則是對(duì)識(shí)別出來的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行成因分析，發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。其主要目的就是要分清哪些因素是風(fēng)險(xiǎn)的主要方面。這樣更利于有的放矢，很好地處理風(fēng)險(xiǎn)。階段的主要工作則是對(duì)診斷階段分析出來的結(jié)果進(jìn)行指標(biāo)體系值計(jì)算，以與預(yù)先設(shè)定的預(yù)警值域和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)對(duì)照表相對(duì)應(yīng)。評(píng)價(jià)結(jié)果將對(duì)下一步的預(yù)控對(duì)策產(chǎn)生指導(dǎo)作用。由于預(yù)控環(huán)節(jié)處理完的信息還有許多要反饋到預(yù)警環(huán)節(jié)，繼續(xù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，以觀察處理結(jié)果是否達(dá)到期望效果，所以以上4個(gè)階段是一個(gè)循環(huán)的過程，如圖2所示：圖2 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警分析過程（三）家電企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)處理標(biāo)準(zhǔn)預(yù)控部

25、門對(duì)預(yù)警部門評(píng)價(jià)結(jié)果的處理應(yīng)該有個(gè)大概的模式，而不能盲目地對(duì)所有的風(fēng)險(xiǎn)都采用一種方式，這就需要有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)處理標(biāo)準(zhǔn)來參照。對(duì)于預(yù)警部門來說，需要將評(píng)價(jià)結(jié)果落在預(yù)警值域 （810 內(nèi)的正常狀況就直接轉(zhuǎn)到預(yù)警部門繼續(xù)監(jiān)測(cè)；對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果落在預(yù)警值域（68內(nèi)的輕度風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)控部門要進(jìn)行損失控制，同時(shí)繼續(xù)監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)因素的發(fā)展動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取降低風(fēng)險(xiǎn)因素造成風(fēng)險(xiǎn)的概率；對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果落在預(yù)警值域（36內(nèi)的中度風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)控部門要加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理，研究解決風(fēng)險(xiǎn)因素的辦法，以防止其發(fā)展成為危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。如果發(fā)展成為危機(jī)狀態(tài)后，應(yīng)該立即移交給特別小組，針對(duì)假定其已經(jīng)實(shí)際產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理；而對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果落在預(yù)警值域（03內(nèi)的危機(jī)狀態(tài)，

26、預(yù)控部門就直接把其轉(zhuǎn)移給特別小組進(jìn)行處理。這樣，各個(gè)部門有其自己的工作，分工明確，而且對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)際產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)處理的效率會(huì)大大提高 鄭美群,王曼瑩.企業(yè)家評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立與模糊綜合評(píng)價(jià)j.東北師大學(xué)報(bào).2012(04)。四、我國(guó)家電企業(yè)銷售預(yù)警機(jī)制的建立從我國(guó)家電企業(yè)銷售中存在的問題可以看出，家電企業(yè)要想在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持領(lǐng)先的地位，建立銷售預(yù)警機(jī)制勢(shì)在必行。（一）革新傳統(tǒng)營(yíng)銷方式產(chǎn)品之間不是孤立的，而是有著莫大的聯(lián)系的，這些產(chǎn)品有著共同的客戶、渠道、基礎(chǔ)設(shè)施以及其他因素，在銷售過程中我國(guó)家電企業(yè)可以盡可能的利用相同的資源，降低家電企業(yè)的營(yíng)銷成本，或者可以使銷售人員向客戶提供獨(dú)特的一

27、攬子方案。我國(guó)家電企業(yè)可以通過研究這些產(chǎn)品的共同處，使其能夠優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)共享?？缭郊?xì)分市場(chǎng)的共享行為，可以產(chǎn)生相對(duì)于單一細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)。這里的資源共享，可以引申為概念格銷售策略，即是企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中把具有相關(guān)性的知識(shí)產(chǎn)品采用“捆綁銷售（tie-in sale）”的方式進(jìn)行銷售，從而降低企業(yè)銷售成本。由于知識(shí)產(chǎn)品本身存在著互補(bǔ)性，那么這種捆綁銷售的知識(shí)產(chǎn)品定價(jià)策略就應(yīng)當(dāng)是有效的。我國(guó)家電企業(yè)要找出產(chǎn)品之間的相關(guān)性，進(jìn)行合理的排列組合，“捆綁銷售”一定能夠獲得更好的業(yè)績(jī)，為企業(yè)帶來更大的利益。（二）整合營(yíng)銷方法，加強(qiáng)信息的傳播與交流通過運(yùn)用多種銷售手段，可以加強(qiáng)我國(guó)家電企業(yè)與目標(biāo)顧客

28、之間的信息交流。家電企業(yè)媒體具有傳播范圍廣，覆蓋面大，不受地域、時(shí)間、環(huán)境的限制、信息傳播靈活、制作成本相對(duì)較低的優(yōu)點(diǎn)，在運(yùn)用媒體進(jìn)行宣傳的過程中，有多種方式進(jìn)行信息的傳播。如圖片銷售，即通過傳播一些有關(guān)企業(yè)信息在內(nèi)的圖片來達(dá)到更好地宣傳效果。我國(guó)家電企業(yè)可以在一些論壇或是一些網(wǎng)站的右下角，制作一些廣告的圖片和信息，在這些圖片中加入我國(guó)家電企業(yè)的廣告信息，點(diǎn)擊圖片就可以直接鏈接到企業(yè)的網(wǎng)站，從而擴(kuò)大家電企業(yè)的知名度和影響力。同時(shí)我國(guó)家電企業(yè)還可以運(yùn)用論壇營(yíng)銷來宣傳企業(yè)信息。這是因?yàn)檎搲呀?jīng)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中網(wǎng)民最常獲取信息和交流思想的重要媒介，家電企業(yè)可以在知名的論壇上，通過文字、圖片、視頻等方式

29、發(fā)布家電企業(yè)最新的產(chǎn)品銷售信息，比如價(jià)格、介紹等，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)上通過各種方式與顧客進(jìn)行交流和溝通，為顧客解答疑問，從而把我國(guó)家電企業(yè)的特色和服務(wù)完整的展示給顧客，這樣就有利于宣傳家電企業(yè)的品牌。這些方法的運(yùn)用可以大大提高我國(guó)家電企業(yè)與顧客之間的交互性，增加顧客對(duì)企業(yè)的信賴和好感。（三）加強(qiáng)我國(guó)家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式建設(shè)我國(guó)家電企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展戰(zhàn)略是以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行的，這也是我國(guó)家電企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域大規(guī)模擴(kuò)張的直接有效辦法，也是發(fā)展家電行業(yè)營(yíng)銷的必要形式。這是因?yàn)槲覈?guó)家電企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍窄，沒有能力像其他工業(yè)企業(yè)那樣通過各種各樣的銷售渠道把產(chǎn)品銷往全國(guó)甚至全球，我國(guó)家電企業(yè)只有通過借助多開分店才能實(shí)現(xiàn)

30、跨越式發(fā)展的目的 申俊喜.現(xiàn)代企業(yè)管理的新課題:危機(jī)管理j.東南學(xué)術(shù).2011(05)。反之，要想使連鎖經(jīng)營(yíng)的方式持續(xù)快速健康發(fā)展就必須要進(jìn)行家電企業(yè)的營(yíng)銷，這樣一來，連鎖經(jīng)營(yíng)方式的采購(gòu)、外賣、配送才能順利進(jìn)行。 （四）注重家電企業(yè)的品牌建設(shè)和特色經(jīng)營(yíng)通過打造我國(guó)家電企業(yè)的獨(dú)特的品牌文化和特色來提高家電企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。我國(guó)家電企業(yè)要想在銷售方面有所建樹，就應(yīng)當(dāng)提高我國(guó)家電企業(yè)的品味，改善當(dāng)前家電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。家電企業(yè)家電企業(yè)的特色，把家電企業(yè)的深層次服務(wù)展現(xiàn)給顧客，如企業(yè)精神、特色產(chǎn)品、在同行業(yè)中的特色優(yōu)勢(shì)、投訴處理、意見反饋甚至互動(dòng)交流?？傊?，我國(guó)家電企業(yè)要在營(yíng)銷中打造出良好的口碑和

31、知名度，最重要的是要提升家電企業(yè)自身的特色文化品位，重點(diǎn)要定位在增加顧客對(duì)于家電企業(yè)的信任程度和良好的印象上，處處體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)客戶的的體貼。 （五）加強(qiáng)家電企業(yè)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)我國(guó)家電企業(yè)的瓶頸就在于缺少相關(guān)的銷售人才。依照以前的家電企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)，進(jìn)行銷售管理只需要能說會(huì)道，就可以把一個(gè)家電企業(yè)的客源市場(chǎng)建立起來，所以以前的銷售人員知識(shí)面較窄，懂信息技術(shù)的人更是鳳毛麟角。我國(guó)家電企業(yè)要進(jìn)行銷售就必須要大力進(jìn)行相關(guān)人才的培養(yǎng)。我國(guó)家電企業(yè)的高?？蒲胁块T要把家電企業(yè)銷售的研究作為研究的中心，培養(yǎng)市場(chǎng)緊缺的家電企業(yè)銷售人才。我國(guó)家電企業(yè)要讓懂信息技術(shù)的人來進(jìn)行管理，讓懂家電行業(yè)的人了解銷售，讓家電銷售

32、人才去發(fā)展家電行業(yè)的營(yíng)銷，做到觀念創(chuàng)新、決策創(chuàng)新、激勵(lì)創(chuàng)新，消除家族觀念、親情關(guān)系和家族勢(shì)力對(duì)企業(yè)發(fā)展的不利影響。沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)人員，就沒有現(xiàn)代化的家電企業(yè)。 （六）加強(qiáng)家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)我國(guó)家電企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)落后的營(yíng)銷理念，從我國(guó)的家電企業(yè)整體來看，大部分的家電企業(yè)并沒有成立自己的專屬網(wǎng)站，即使有些企業(yè)擁有了自己的網(wǎng)站，也很少去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作，這是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不重視的具體表現(xiàn)。我國(guó)家電企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，建立起企業(yè)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上展示企業(yè)自身的信息，并能提供網(wǎng)上咨詢服務(wù)和其他服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求的。伴隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的成熟和發(fā)展，由網(wǎng)絡(luò)引發(fā)的新經(jīng)濟(jì)浪潮正席卷世界的各個(gè)角落。在信息時(shí)代，我國(guó)家電企業(yè)必須要意識(shí)到我國(guó)的現(xiàn)有家電企業(yè)銷售已不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，嚴(yán)重的阻礙了我國(guó)家電企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn) 張煒.企業(yè)危機(jī)的成因與處理j.管理現(xiàn)代化.2012