金色地帶存量車(chē)位營(yíng)銷方案20100226

1、 金色地帶存量車(chē)位營(yíng)銷方案 （討論稿） 2010.02.26 和聲機(jī)構(gòu)第一事業(yè)部 一、產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品分析 負(fù)一層車(chē)位平面圖負(fù)一層車(chē)位平面圖 負(fù)二層車(chē)位平面圖負(fù)二層車(chē)位平面圖 存量梳理存量梳理 分分 布布數(shù)數(shù) 量（個(gè)）量（個(gè)）備備 注注 已售車(chē)位已售車(chē)位地下一層 地下二層 合計(jì)合計(jì) 已租車(chē)位已租車(chē)位地下一層 地下二層 合計(jì)合計(jì) 空置車(chē)位空置車(chē)位地下一層 地下二層 合計(jì)合計(jì) 總計(jì)總計(jì) 分分 布布數(shù)數(shù) 量（個(gè)）量（個(gè)）備備 注注 車(chē)車(chē) 位位 地下一層 機(jī)械車(chē)位：32個(gè) 總計(jì)：84個(gè) 常用車(chē)位：52個(gè) 地下二層常用車(chē)位：172個(gè) 總總 計(jì)計(jì)256（09統(tǒng)計(jì)243個(gè)） 銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)： UTOWN

2、金色地帶車(chē)位共計(jì)243個(gè)，除去集團(tuán)自留20個(gè)車(chē)位和機(jī)械車(chē)位及售出車(chē)位，目前 可售車(chē)位超過(guò)100個(gè)。今年銷售計(jì)劃為每月最低實(shí)現(xiàn)10個(gè)車(chē)位的銷售任務(wù)，2010年年度 完成85個(gè)車(chē)位的銷售，預(yù)計(jì)銷售回款8500000元。 租售價(jià)格：租售價(jià)格： 目前車(chē)位售價(jià)：10.8萬(wàn)/個(gè) 地下1層 9.8萬(wàn)/個(gè) 地下2層 目前車(chē)位租金：380元/個(gè)/月 地下1層 320元/個(gè)/月 地下2層 使用現(xiàn)狀：使用現(xiàn)狀： 地下1層出租率較高，目前基本每天停滿，但大半為出租車(chē)位。 地下2層出租和售出率都非常低。 藍(lán)鯨國(guó)際廣場(chǎng)地面車(chē)位使用率很高。 產(chǎn)權(quán)屬性：產(chǎn)權(quán)屬性： 車(chē)位產(chǎn)權(quán)為物業(yè)附屬產(chǎn)權(quán)，銷售對(duì)象僅限于在UTOWN置業(yè)的業(yè)主

3、群，無(wú)法對(duì)外銷售，且 每套房（住宅或?qū)懽謽牵┫拶?gòu)兩個(gè)車(chē)位。 運(yùn)營(yíng)分工：運(yùn)營(yíng)分工： 目前車(chē)位租賃工作由物業(yè)公司負(fù)責(zé)；銷售工作由UTOWN銷售部門(mén)負(fù)責(zé)。 運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 周邊市場(chǎng)周邊市場(chǎng) 項(xiàng)項(xiàng) 目目車(chē)位總量（個(gè)）車(chē)位總量（個(gè)）已銷售數(shù)量（個(gè)）已銷售數(shù)量（個(gè)）備備 注注 藍(lán)鯨國(guó)際藍(lán)鯨國(guó)際29653 目前售價(jià)負(fù)一層7萬(wàn)/個(gè)，負(fù) 二層5萬(wàn)/個(gè)。租金水為320元個(gè)/ 月左右。 元一時(shí)代廣場(chǎng)元一時(shí)代廣場(chǎng)34331 目前售價(jià)14萬(wàn)/個(gè)，僅對(duì)業(yè)主 銷售，租金水平350元/個(gè)/月左右。 天驕國(guó)際天驕國(guó)際100數(shù)目不詳。僅對(duì)業(yè)主銷售，目前已基本售完。 溫莎杰座溫莎杰座 （底層沃爾瑪商場(chǎng)）（底層沃爾瑪商場(chǎng)） 492

4、少量銷售，數(shù)目不詳。 部分售于且僅售于業(yè)主。其 余是為底層沃爾瑪超市及商場(chǎng)保 留的大量零時(shí)車(chē)位。 項(xiàng)項(xiàng) 目目車(chē)位總量（個(gè)）車(chē)位總量（個(gè)）已銷售數(shù)量（個(gè)）已銷售數(shù)量（個(gè)）備備 注注 政務(wù)區(qū)政務(wù)區(qū)天鵝湖1號(hào)7.5萬(wàn)/個(gè) 與住宅綁定銷售，對(duì)120平米以 上大戶型有促銷優(yōu)惠，即購(gòu)大戶 型買(mǎi)車(chē)位住宅單價(jià)優(yōu)惠400/平米。 高新區(qū)高新區(qū)金色池塘10萬(wàn)/個(gè) 目前存量也較多，車(chē)位月租金在 200一下，且小區(qū)住戶多，車(chē)位 出租率較高。 蜀山區(qū)蜀山區(qū)綠城 百合公寓8萬(wàn)/個(gè) 已基本售罄。在尾盤(pán)銷售階段促 銷強(qiáng)推。 新站區(qū)新站區(qū)元一時(shí)代廣場(chǎng)1214萬(wàn)/個(gè)左右 因其為商業(yè)中心，車(chē)位出租率高， 售出部分均為高層住宅業(yè)主，

5、不 對(duì)外出售。大部分車(chē)位歸商業(yè) （商場(chǎng)、影院）自用。 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車(chē)位銷售情況比較表格區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車(chē)位銷售情況比較表格 2010年合肥樓盤(pán)車(chē)位銷售價(jià)格比較表格年合肥樓盤(pán)車(chē)位銷售價(jià)格比較表格 二、滯銷分析二、滯銷分析 UTOWN 金色地帶自2007年開(kāi)盤(pán)以來(lái)，住宅、寫(xiě)字樓、商鋪物業(yè)均已基本售罄，但車(chē)位大部分未售 出，且項(xiàng)目處于合肥市鬧市區(qū)域與市區(qū)交通樞紐區(qū)域，原因在于： 需求面 l住宅中小戶型單身公寓為主體，置業(yè)總價(jià)低，客群有車(chē)族比例小，車(chē)位置業(yè)需求不急迫； l社區(qū)外部的道路兩側(cè)及商業(yè)廣場(chǎng)上均有免費(fèi)停車(chē)位置，大量分流本項(xiàng)目地下停車(chē)位購(gòu)買(mǎi)人群的置業(yè)需求； l周邊有較多含大量地面免費(fèi)停車(chē)區(qū)域的新

6、興綜合體項(xiàng)目，分流本項(xiàng)目地下停車(chē)位置業(yè)需求； l本項(xiàng)目的地下停車(chē)位現(xiàn)可以出租，對(duì)項(xiàng)目車(chē)位的銷售產(chǎn)生明顯阻力； l區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的市場(chǎng)需求不旺，在合肥一個(gè)車(chē)位的價(jià)格可以按揭一套80100平米的住宅。 l寫(xiě)字樓投資型置業(yè)業(yè)主較多； 滯銷原因滯銷原因 銷售面 l車(chē)位產(chǎn)權(quán)為物業(yè)附屬產(chǎn)權(quán)，只能對(duì)在UTOWN金色地帶已置業(yè)業(yè)主進(jìn)行銷售； l在項(xiàng)目住宅、寫(xiě)字樓、商鋪銷售末期以及業(yè)主入住時(shí)期，針對(duì)地下車(chē)位銷售的引導(dǎo)并不充分，致使業(yè)主對(duì)購(gòu) 買(mǎi)車(chē) 庫(kù)的認(rèn)知不足； l物業(yè)管理公司不承擔(dān)車(chē)位銷售責(zé)任，銷售推廣意識(shí)淡薄。 l項(xiàng)目商業(yè)內(nèi)街目前開(kāi)業(yè)店面較少且缺乏人氣； l寫(xiě)字樓目前處于業(yè)主裝修時(shí)間段，案場(chǎng)推售廣告與客戶接觸

7、面較窄； l目前車(chē)位月租金價(jià)格低，車(chē)位置業(yè)投資效益低。 l車(chē)位推售手段單一。 滯銷原因滯銷原因 本項(xiàng)目車(chē)位現(xiàn)處于為二次包裝銷售階段本項(xiàng)目車(chē)位現(xiàn)處于為二次包裝銷售階段 三、營(yíng)銷策略三、營(yíng)銷策略 要點(diǎn)梳理要點(diǎn)梳理 影響影響UTOWNUTOWN金色地帶銷售的主要原因存在于：金色地帶銷售的主要原因存在于： 1、車(chē)位價(jià)格較高（必須一次性付清），同樣的投入可按揭一套住宅。 2、目前停車(chē)月租金較低，造成客戶認(rèn)購(gòu)意愿不強(qiáng)烈。按320元/個(gè)/月計(jì)算，年租金為3840，按 目前的售價(jià)10萬(wàn)元/個(gè)來(lái)計(jì)算，購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用是26年租位停車(chē)的總和，按項(xiàng)目周邊車(chē)位較低租金水 平計(jì)算，是30年租金的總和。而寫(xiě)字樓入駐業(yè)主以租場(chǎng)辦公

8、居多，租賃合同集中在35年， 這筆投資不劃算。 3、項(xiàng)目街區(qū)和商業(yè)廣場(chǎng)免費(fèi)零時(shí)停車(chē)區(qū)域較多。 4、業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后轉(zhuǎn)出租方面無(wú)營(yíng)銷創(chuàng)新，置業(yè)吸引力不足。 5、營(yíng)銷推廣與物業(yè)方面在現(xiàn)場(chǎng)缺乏溝通配合，且創(chuàng)新不足。 6、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位均未形成風(fēng)潮。 二次包裝銷售階段如何破局？二次包裝銷售階段如何破局？ 縱觀合肥市各住宅及綜合體樓盤(pán)的車(chē)位銷售，都存在本項(xiàng)目所遇到的類似問(wèn)題，產(chǎn)權(quán)的 限制條件劃死了目標(biāo)銷售群，在投資回報(bào)方面業(yè)主普遍缺乏認(rèn)同感，物業(yè)投資人士視地下車(chē) 位如累贅。 所以地下車(chē)位銷售缺乏誘惑力，銷售人員動(dòng)力不足，傳統(tǒng)的銷售與策略戰(zhàn)術(shù)對(duì)客戶難以 形成有效觸動(dòng)。 而我們的任務(wù)就是要?jiǎng)澏ǖ腢TOWN金色

9、地帶、藍(lán)鯨國(guó)際、第一街的業(yè)主群中為我們的 85個(gè)車(chē)位找到85個(gè)買(mǎi)主。 我們要怎么做？我們要怎么做？ 以組合拳精擊要害位置以組合拳精擊要害位置 確定要害確定要害 我們的產(chǎn)品讓客戶無(wú)動(dòng)于衷的直接原因在于缺乏投資效益， 所以他們坐得住，沒(méi)有緊急來(lái)電來(lái)訪和搶購(gòu)的欲望。 缺乏投資效益的根本原因在與我們的產(chǎn)品不稀缺，產(chǎn)品功 能甚至在不花錢(qián)的情況下也能隨時(shí)得到！ 我們要做的是： 讓車(chē)位緊張起來(lái)讓車(chē)位緊張起來(lái) 讓投資回報(bào)升起來(lái)讓投資回報(bào)升起來(lái) 讓銷售人員活躍起來(lái)讓銷售人員活躍起來(lái) 組合拳制定組合拳制定 提升投資效益提升投資效益 Text 營(yíng)造稀缺氣氛營(yíng)造稀缺氣氛創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式 提升投資效益提升投資效

10、益 外部?jī)r(jià)值引導(dǎo)：外部?jī)r(jià)值引導(dǎo)： 1、從上海、北京、深圳、廣州目前的車(chē)位稀缺到長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)的崛起到合肥快速 的城市化進(jìn)程，“買(mǎi)車(chē)容易停車(chē)難”時(shí)代很快即將到來(lái)。 2、如果幾年后再買(mǎi)車(chē)位，就得再買(mǎi)一套房！而合肥的高房?jī)r(jià)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。 手段：案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所入口手段：案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所入口X X展架展架+ +停車(chē)場(chǎng)掛板、桁架停車(chē)場(chǎng)掛板、桁架 戶外戶外+ +廣場(chǎng)桁架戶外廣場(chǎng)桁架戶外+DM+DM折頁(yè)折頁(yè)+ +客戶短信客戶短信+ +金色地帶電梯電視廣告金色地帶電梯電視廣告 內(nèi)外結(jié)合內(nèi)外結(jié)合 提升價(jià)值提升價(jià)值 內(nèi)部?jī)r(jià)值催化：內(nèi)部?jī)r(jià)值催化： 1、UTOWN住宅、寫(xiě)字樓、

11、商鋪空置率越來(lái)越低，物業(yè)管理成本增加，在夏天到 來(lái)前取消露天免費(fèi)停車(chē)位；夏天車(chē)主更愿意去地下停車(chē)，提高地下車(chē)位的月租價(jià) 格。 2、借勢(shì)錢(qián)塘拿下金色梧桐二期地王利好消息，宣講地段價(jià)值升級(jí)論，提升目前對(duì) 外的車(chē)位報(bào)價(jià)，從10萬(wàn)/個(gè)提升到1214萬(wàn)/個(gè)，對(duì)外強(qiáng)勢(shì)宣稱無(wú)任何促銷優(yōu)惠， 造成熱銷氣氛。 3、對(duì)外告知少量銷售，為獲得更多盈利，未來(lái)講保留更多地下車(chē)位由集團(tuán)自持經(jīng) 營(yíng)，對(duì)車(chē)位進(jìn)行銷控，在銷控車(chē)位豎立已售信息告知牌。 手段：短信手段：短信+ +案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所X X展架展架+ +案場(chǎng)說(shuō)辭案場(chǎng)說(shuō)辭 + +客戶短信客戶短信 營(yíng)造稀缺氣氛營(yíng)造

12、稀缺氣氛 嚴(yán)格管理嚴(yán)格管理 強(qiáng)打熱銷強(qiáng)打熱銷 1、嚴(yán)格地下車(chē)位管理，目前未售車(chē)位全部上鎖，動(dòng)作之前對(duì)業(yè)主進(jìn)行充分通知。 2、嚴(yán)格地上停車(chē)場(chǎng)管理，對(duì)免費(fèi)停泊機(jī)動(dòng)車(chē)進(jìn)行驅(qū)逐，動(dòng)作之前對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶與 業(yè)主進(jìn)行充分通知。 3、在案場(chǎng)放置車(chē)位銷控展板（09年已經(jīng)制作），制造熱銷氛圍。 4、在銷控車(chē)位布置展板，制造已售假象。 手段：案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所入口手段：案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所入口X X展架展架+ +車(chē)位掛板車(chē)位掛板+ +客戶短客戶短 信信+ +金色地帶電梯電視廣告金色地帶電梯電視廣告 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式 1、提價(jià)后，在氣氛造勢(shì)全部到位，客戶來(lái)電來(lái)訪增加后，以目前的銷售定價(jià)10 萬(wàn)元/個(gè)開(kāi)始老客戶團(tuán)購(gòu)，且聲明每位業(yè)主僅限兩個(gè)車(chē)位。自發(fā)組織團(tuán)購(gòu)的業(yè)主個(gè) 人給予進(jìn)一步的優(yōu)惠措施。 2、買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主可以和開(kāi)發(fā)商銷售部門(mén)簽訂具有法律約束效用的金色地帶地 下車(chē)位認(rèn)購(gòu)分期付款合同書(shū)，允許認(rèn)購(gòu)客戶在36個(gè)月內(nèi)分兩次分清車(chē)位購(gòu)買(mǎi) 款項(xiàng)，客戶未付清尾款前，該銷售車(chē)位繼續(xù)上鎖，不允許分期付款業(yè)主使用，同 時(shí)，暫不收取該車(chē)位的相關(guān)物業(yè)費(fèi)用。 3、對(duì)最后兩套寫(xiě)字樓單位進(jìn)行銷控。如遇有購(gòu)買(mǎi)1020個(gè)以上做投資用途的大 客戶，車(chē)位價(jià)格進(jìn)一步降低，而且推薦其買(mǎi)一套寫(xiě)字樓，