銀行客戶解決方案式營銷報告

1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】對于產品同質化現象嚴重的中國各家銀行來說，將各種金 融產品或者專業(yè)服務，例如：中間、理財、托管、資產管理等 進行有針對性的組合和創(chuàng)新，向客戶提供定制化的金融解決方 案，以滿足客戶在增值、保值、安全、方便等方面的需求，已 經成為銀行贏得客戶、占領市場的基本營銷方式。然而，對于大多數銀行客戶經理來說，他們無論是營銷理 念，還是營銷方法仍然停留在傳統(tǒng)的“拉存款，賣產品”的層 面上，而根本無法做到“以客戶的問題或者需求為出發(fā)點，為 客戶提供量身定做的金融解決方案”。在一項針對金融行業(yè)（包括股份制銀行、城市商業(yè)銀行、 證券）近2000名客戶經理的問卷調查項目中，我們

2、發(fā)現區(qū)分“賣 產品”和“賣方案”的三個重要指標都清楚地表明，絕大多數 銀行客戶經理所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭，其實質依 然只是“賣產品”：指標一：68%勺客戶經理不能清晰地描述，客戶的業(yè)務或流程中存在的金融問題是什么；指標二：73%勺客戶經理不能清晰地描述，這些金融問題所產生的原因是什么；指標三：85%勺客戶經理不能清晰地描述，這些金融問題 對工作造成的影響有多大；換句話說，絕大多數銀行客戶經理對于客戶需要購買何種 金融產品，為什么要購買這種金融產品并沒有清晰的認識，他 們僅僅只是根據客戶自身的風險偏好以及目標，向客戶簡單地 推薦一些儲蓄、國債、保險、基金等金融產品或者服務，而根本沒有真

3、正地理解和發(fā)現客戶在具體金融需求方面的細微差 別，因此，也無法真正向客戶提供定制化的、個性化的解決方所以，如何幫助客戶經理真正地深入到客戶的流程與業(yè)務當中去發(fā)現問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的問題和需 求為出發(fā)點，如何建立為客戶提供解決方案的營銷思維，如何 讓他們真正掌握開展定制式營銷的方法與技巧，就成為我們銀 行各級營銷管理者所關注的焦點與難點問題。解決方案式營銷？正是針對目前中國銀行業(yè)營銷的現狀 與特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銀行客戶經理提 升其綜合營銷能力和專業(yè)技巧的培訓課程。培訓收益Ben efits如何獲得更多客戶真實的、隱含的金融需求如何針對不同的客戶，采取不同的營銷

4、方式如何與客戶建立長期的合作伙伴關系如何為客戶提供“量身定做”的金融解決方案培訓特點Training Ways1、采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列課程目標的明與、S.個課和的銷白營幫助學員樹立營銷目標：與客戶實現雙贏幫助學員遵循營銷原則：為客戶創(chuàng)造價值幫助學員掌握營銷方法：解決方案式營銷行為模型（模型見上圖）培訓對象Train ees分、支行行長、副行長對公/個人/理財業(yè)務線營銷管理者、客戶經理分行、支行網點的對公客戶經理、個人客戶經理、理財經 理有營銷任務的大堂經理、柜員等培訓時間Time標準版：2天12小時精華版：1天6小時實踐解決方案營銷的客戶遍布全球各行各業(yè):銀行與金融服

5、務業(yè)電信業(yè)信息科技業(yè)培訓的中國企業(yè):Intel 公方嗪式營銷國有大型花旗銀行渣打銀行中國移曼哈頓國電信、中國聯(lián)卡斯中國工商銀行、中上市或股份國建設銀行分）中國農業(yè)銀彳特 中國平安、中國人保c中國拜特科技股份、眾為興技術股份拿惣合電氣股份、普OR巴CLE參加過AT&T南貝爾IBM公司朗訊銀技、知名高制科技股份:、迪菲特科技股份業(yè)豪恩電子科技股份能源中電照明認知篇：全面認識解決方案式營銷為什么客戶需要定制化的解決方案？為什么使用多年的營銷方式在今天已經變得無效？內容1:什么是解決方案式營銷內容2:重新定位營銷的原則、目標、任務和方式內容3:解決方案式營銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維

6、為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？為什么與客戶建立信任關系總是那么難？內容4:什么是“為客戶著想”內容5:應該為客戶著想什么內容6:如何為客戶著想行為篇：行為模式第一步一一確認為什么客戶經理明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問 題？為什么客戶經理提出的問題客戶總是不愿意回答？為什么客戶經理不能把握與客戶的談話方向？內容7:確認信息的準確性與客戶認知內容8確認階段的目標與價值內容9:確認階段的問題類型行為篇：行為模式第二步一一探詢?yōu)槭裁纯蛻艚浝慝@得的采購信息總是一點點？為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？內容10: 了解客戶的需求與想

7、法內容11:探詢階段的問題類型內容12:建立“同理傾聽”的關鍵技能行為篇：行為模式第三步一一提議為什么客戶對客戶經理提供的信息不感興趣？為什么客戶不理解客戶經理到底在說什么？為什么客戶經理總是越說越多，越說越沒底氣？內容13：提供恰當的信息以滿足顧客期望內容14：認知透鏡 匹配“契合點”內容15：證明我的與眾不同行為篇：行為模式第四步一一收獲為什么客戶經理不能掌控營銷的進程？為什么客戶經理不能及時掌握客戶的興趣程度？為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？內容16:獲得客戶的行動承諾以推動營銷進程內容17:收獲階段的問題類型內容18：如何及時發(fā)現客戶的負面情緒提升篇：計劃與評估內容19:

8、“營銷拜訪指南”內容20:“拜訪效果評估表”情境篇：復習與練習內容21:復習和運用行為模式【案例研討與角色扮演】：“金牌客戶經理的煩惱”作為A市的龍頭企業(yè)之一的東盛鐵礦廠，準備搬遷到開采新 區(qū)，但開采新區(qū)與原開戶銀行拉開了 40公里的距離，這讓整個企 業(yè)的金融配套服務面臨很大的困難。黃河銀行的客戶經理高群聽 說了這件事情，認為這是打入東盛鐵礦廠的一次絕佳機會?！拔以撛趺崔k呢？”，面對這樣一次開發(fā)客戶的良機，高群 陷入沉思之中學員評價：解決方案式營銷所強調的理念和方法，特別適合我們這種與客戶往來金 額較大的營銷現狀。我之前聽過的營銷課程總是強調說服、勸導、成交，這 對于我們的客戶情況并不適合。然

9、而，解決方案式營銷中強調的“要想實現營銷，我們必須營造一種有來有往的對話”，我認為這是最樸素、最簡 單，但卻是最需要客戶經理認真體會和思考的箴言。某股份制銀行湖北省分行對公業(yè)務部總經理姚潔瑞作為一家國有銀行，我們支行所處區(qū)域是國家級的高新技術開發(fā)區(qū)，大型企 業(yè)遍布區(qū)內，競爭對手也是遍布區(qū)內。因此，客戶對我們支行提出了很高的 要求。我認為解決方案式營銷非常適合我們支行以及客戶經理的情況， 它轉變了他們的營銷思維，幫助他們掌握了正確地、行之有效的營銷方法。某國有銀行武漢開發(fā)區(qū)支行對公業(yè)務部總經理陳素蘭解決方案式營銷將營銷流程歸納為一套實用的行為模型，同時，還有多 段正負面對比的教學視頻案例以及采取的小組討論、個人練習、案例研討等 教學方法，這對于學員對于教學內容的理解和運用，有非常棒