掌握這套銷售話術(shù),讓你快速成交難搞定的客戶

1、在做銷售的過程中，對向客戶提開放式問題。封閉式提問限定了客戶的答案, 如：你是不是覺得跟大公司合作比較可靠？您今天有時間嗎？我能否留下產(chǎn)品的 相關(guān)資料？等。對于這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒?？蛻舨粌H會感到很被動， 甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，你也只能從客戶答案中得到有限的信息，所以要盡 量多提開放式問題。開放式提問不會限制客戶的答案，讓客戶可以根據(jù)自己的喜好及情況，圍繞談 話主題自由發(fā)揮。還可以讓客戶暢所欲言，有助于了解客戶更多有效信息，利于 做成交。更關(guān)鍵的是開放式提問不會讓客戶感到約束， 他們通常會感到放松和愉 快，顯然有助于你與客戶進一步溝通。開放式提問幾種典型問句。1. .

2、 “怎（么）樣”或者“如何”“你通常都是如何應(yīng)付XXXX問題的?“我們怎樣做，才能滿足您的要求？”“你還希望得到哪些方面的服務(wù)？”2. “為什么”“為什么你會面臨團隊管理難的問題？”“為什么你的團隊流失如此嚴重？”“為什么你會對這個產(chǎn)品情有獨鐘？”3. “什么”“你最近遇上了什么問題？”“你對我們產(chǎn)品有什么建議？”“你想選擇什么產(chǎn)品做微商？”4. “哪些”“你對這個產(chǎn)品有哪些看法？”“哪些問題令你經(jīng)常感到頭疼？”“產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢最吸引你？”小精導(dǎo)機k 1 aozhu. Kk7 j X開放式提問對回答的內(nèi)容限制不嚴格，給客戶自由發(fā)揮的余地，不會唐突客戶， 比較得體。向客戶開放式提問時不要天馬行空

3、、 無所顧忌地亂提問，要結(jié)合情況有針對性 的提問，這樣才有利成交。開放式提問的目的就是在做需求引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶認知到自身的需求。很多時候客戶總是以“不需要”為理由來拒絕你，你就會信以為真，跟客戶沒 說上幾句話就沒溝通了，最后失去了銷售計劃。其實客戶并不是真的沒有需求， 只是缺少你的正面引導(dǎo)。你要將客戶的需求由無引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為急切，客戶購買率才會高。問 題問得越多，銷售的可能性就越大。以銷售護膚品與客戶對話為例，如何對待客戶的“不需要”？A： “你好！請問你有做微商的打算嗎？”客戶：“有的，有這個計劃?！盇 : “那你要不要了解一下我們的護膚品呢?客戶：“我現(xiàn)在還不是很急，因為剛好孩子要開

4、學(xué)了，暫時要忙完這段再做打畀0A: “哦，沒關(guān)系，那等你有時間了，我再來找你好嗎？”客戶：“好的！”從案例中可以發(fā)現(xiàn)，A不懂客戶的需求，不會引導(dǎo)客戶需求，面對客戶的“不 需要”沒有做進一步的努力，白白喪失了一個很好的銷售機會。B:您好！請問你有做微商的打算嗎？”客戶：有的，有這個計劃。B:那你要不要了解一下我們的護膚品？客戶：我現(xiàn)在還不是很急，因為剛好孩子要開學(xué)了，暫時要忙完這段再做打算B:哦，你之前做過微商沒？客戶：“去年做了 5個月，但是后面沒有堅持。B:啊，要是當時你堅持下來了，現(xiàn)在團隊都應(yīng)該很大了吧？那你不急著找個 新項目嗎？客戶：不著急，我覺得找產(chǎn)品得慎重，要找到適合自己的好產(chǎn)品。B

5、:是的，選品決定成敗，一定要找到好的產(chǎn)品。但是你有沒有發(fā)現(xiàn)微商門檻 越來越高了?小精導(dǎo)機k 1 aozhu. KkI客戶：嗯，確實門檻越來越高了。B:過去微商對創(chuàng)業(yè)者的要求很低，會玩微信，會刷圈就能賣貨，現(xiàn)在門檻高 了，需要你會銷售，會管理團隊，到后面還會越來越高，如果晚加入門檻只會越 來越高的，而且競爭也越來越大?？蛻簦耗阏f的好像也有一點道理。B： “我們品牌最近在做卡位活動，現(xiàn)在加入還有系列的扶持大計劃，也是整 個品牌的紅利期，你加入后即可馬上學(xué)習(xí)，你有基礎(chǔ)我相信很快就能做起來。 而 且不會影響你帶小孩，送小孩讀書，這樣工作生活兩不誤是很好的選擇。客戶：“你對微商還挺專業(yè)的，應(yīng)該做了很久了

6、吧。B:我做了 2年時間了，一直專注做這個品牌，目前代理人數(shù)有 XXXX人?？蛻簦簠柡Π?，向你多學(xué)習(xí)。那你們這個品牌的代理價格是？B:代理門檻很低，我建議你先體驗咱們的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品受益者再做代理比 較好，這樣你自己也會有信心?？蛻簦阂部梢裕悄銈冇心膸讉€產(chǎn)品？如何體驗？B：我們的產(chǎn)品有XXXXX ,體驗價格僅需XXX一套?？蛻簦号?，你們產(chǎn)品有哪些競爭力?小精導(dǎo)即B：我們品牌是由XXX聯(lián)合推出，公司實力XXX,產(chǎn)品有XXX專利技術(shù)，目X年，好評率達到XX%前市面上的產(chǎn)品XXXX,我們的產(chǎn)品目前在市場上推廣了（發(fā)客戶見證），客戶復(fù)購率達 XX%。針對代理公司有超級扶持體系（發(fā)代理 見證），提供保

7、姆式服務(wù)，讓你輕松招代理賣貨賺錢。客戶：聽你一說覺得品牌和產(chǎn)品都挺好的。你給我來一套先體驗一下吧。B: ok,轉(zhuǎn)賬給我+留下地址即可，期待與你共創(chuàng)奇跡。從案例中可以發(fā)現(xiàn)，B問的問題很多，客戶的需求也挖掘得最深入，談判的成 功率是最高的。提問式引導(dǎo)客戶需求五步曲。1、通過提問獲取客戶的基本信息。你是做什么工作的?你之前做過微商沒?你之前做什么產(chǎn)品?你之前用過類似的產(chǎn)品沒?2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因。你之前做了半年為什么放棄了呢?短小精導(dǎo)所你為什么沒有用之前的產(chǎn)品了呢？你覺得做好微商最關(guān)鍵的原因是？3、進一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。你當時為什么不把這個小問題解決掉呢？你覺得應(yīng)該找一款什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品呢？你覺得什么樣的團隊才是值得加入的呢？4、引導(dǎo)客戶解決問題。建議你盡快找到一款合適的產(chǎn)品，要不你的團隊會繼續(xù)流失。建議你盡快解決這個問題，要不問題會越來越大。你應(yīng)該馬上消除這個隱患，要不麻煩會越來越多。5、提出有針對性的解決方案。二一小精導(dǎo)機上夕 awn. k i tozhu. hit我們的品牌會提供XXXXX扶持，XXXXX培訓(xùn)，XXXXX獎勵，這