如何做酒店客房銷售方案

1、如何做酒店客房銷售方案如何做酒店客房銷售方案一、市場調查及分析每個酒店都有其目標市場，例如我市的飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調查報告，在市場分析給酒店定位。以下是總結后的市場調查：1、分類：我市的酒店可做如下分類：a 高檔酒店：飯店、迎賓館、平原賓館b 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店c 中檔酒店：川匯大酒店、棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。2、價格：價格分別為：a類：總統(tǒng)套房6800元；

2、豪華套房28003200元；商務套房12001600元；普通套房320800元；標準間（二、三人）270380元；餐廳包間400800元起。b類：豪華套房14002800元；商務套房188800元；標準間：138388元；餐廳包間無底價或300688元。c類：商務套房168288元；標準間120138元。3、經(jīng)營模式：a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企 事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。 b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a

3、類酒店且價格比a類實惠。c類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟實惠。二、市場定位：1、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論后修改）：豪華套房：2600元；商務套房：580元；標準間320元；單人間300元。餐廳包間消費300元起或無底價。2、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價格質量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實惠的商務旅游型酒店。三、促銷手段：1、與總辦配合在有關媒體上發(fā)布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。2、

4、距開業(yè)天時定做客車座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作。3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主元現(xiàn)金提成， 月底結帳或立即兌現(xiàn)。 4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。5、鑒于我市將于十月十七號召開節(jié)，屆時預計有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒

5、店引進客戶。6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80的營業(yè)額是來自于其中20的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20的營業(yè)額才來自于那些80的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：1）凡在我酒店消費元以上（餐飲、客房）即發(fā)放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價；2）凡在我酒店預存現(xiàn)金元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時尚禮品等活動。7、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理

6、返利等手段抓牢回頭客。8、開業(yè)后十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。 9、每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的左右，全額消費可為其消費金額的左右。如無貴賓卡可免費贈送，在以后消費時享受優(yōu)惠。 10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費額，抓住市場機會：客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤，鮮花一支；1）高級商務組合：對于高級公務或商務人員入住酒店套房超過兩天（48小時）可享受：a.免費使用酒店內舞廳等康樂設施； b.免費送客人到結盟娛樂單位休閑或周邊旅游景點游玩； c.若延長

7、住宿期房租減價（可在入住價基礎上打9.5折）； d.結帳時間可適當延長，不再另收房租。2）會議組合：若客戶使用會議廳，即可享受一下優(yōu)惠： a.免費茶水；b.免費布置會議室；c.免費使用會議設備如幻燈投影儀；d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場，元不等（依客人要求定）；e.住宿4.5折，就餐9.5折。3）婚禮組合產(chǎn)品： a.豪華粵式筵席（元）； b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳； c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）； d.免費贈送婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）； e.提供婚典司儀；f.洞房花燭夜，免費提供婚房洞房。房內提供鮮花、時令水果、香檳，免費次日美式早餐送到客房（面包，牛

8、奶，煎蛋）；g.根據(jù)具體要求營造婚宴氣氛。注：以上各項最低訂桌數(shù)20桌。4）家庭住宿組合： a.免費贈送時尚兒童玩具一件； b.住宿可詢問后免費加兒童床； c.就餐時提供兒童餐椅。5）特殊活動產(chǎn)品組合：培訓、 旅游、比賽、喪葬等，可參照以上產(chǎn)品自由組合。四、根據(jù)季節(jié)變化訂立行為計劃表：（暫空） 五、團隊建設：隨著市場競爭的日益激烈，一支高績效的營銷團隊成為每個酒店必不可少的組成部分，是成功開發(fā)和維護市場的關鍵。團隊建設是對人力資源的組織，是對資源的有效運用，因為團隊合作中個人貢獻的總和總是要大于這些個人單獨工作的累加，因此我們要在全員營銷的基礎上發(fā)展一支人組成的營銷團隊。設營銷經(jīng)理一人，營銷主

9、管人，營銷代表人。其主要目標是高效的完成以上各項計劃的內容并使其順利的運作，做好市場開發(fā)及團隊接待等工作。六、個人建議：1、建議人員盡快到位，積極熱情的投入到酒店前期運作中去；2、3、七、結束語：本計劃書初稿草擬于2004年9月日，完成于9月9日。由于對市場分析深度及廣度有限，加之時間倉卒，計劃書中很多內容尚待推敲，請各位領導、同事認真閱覽并提出寶貴意見。酒店客房營銷方案案例據(jù)近期所做的一項酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調查結果顯示：*55%的酒店總經(jīng)理不懂營銷管理；*50%的酒店總經(jīng)理不懂得制訂銷售政策； *45%的酒店總經(jīng)理對科學的市場調查掌握不夠； *35%的酒店總經(jīng)理不研究市場對自身定位模糊；*60

10、%的酒店總經(jīng)理不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略；*70%的酒店總經(jīng)理在構建企業(yè)營銷網(wǎng)絡時不知如何著手；*40%的酒店總經(jīng)理不懂得建立價格體系對價格難以管理與控制；*40%的酒店總經(jīng)理在整合應用廣告、公關、促銷策略上無從著手；*40%的酒店總經(jīng)理對競爭格局不能分析，不知采取什么競爭策略；*75%的酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關系；1、建立賓客檔案收集制度“萬丈高樓平地起”，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶管理工作的基礎。要了解一個客戶，先要收集其相關的信息。這項工作需要 酒店的各個部門同時進行，由市場部設計好賓客信息收集表的樣式，對于賓客的特殊需要、消費習慣、禁忌事宜、消費記

11、錄給予關注，建立立體的全方位的賓客檔案，并定期對檔案進行補充與更新，做到“知人，知面，也知心”。 2、以“情”動人，完善賓客關系維護筆者在文章的開頭，就列舉了一些酒店客戶管理中的一些弊端。仔細分析一下，即粗糙而缺乏個性化。客戶管理并不是要你把賓客代表是一種簡單的應付，而是要提倡“一對一”的真誠關懷。比如賀卡，完全可以由銷售員親筆書寫，哪怕是寥寥數(shù)語，也總比打印出來的更具有人情味。值得一提的是，酒店應當考慮是否有必要利用短信平臺，去發(fā)送酒店的促銷信息？許多酒店喜歡用手機短訊去發(fā)送酒店近期的優(yōu)惠活動，諸如“滿就送”、“周年優(yōu)惠大酬賓”之類的，筆者不贊同此種方式。不可否認手機短訊是個很及時的平臺，卻

12、并非是最有效的，尤其是現(xiàn)在各式各樣的“垃圾短訊”滿天飛，手機屬于私人空間范疇，沒有哪個客戶愿意花時間去看一些自己沒興趣的促銷短訊，更不用說每月定期發(fā)送的。以“情”動人，需要選擇良好的時機。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個經(jīng)典的服務案例。于先生因出差至泰國，曾二次下榻 過東方飯店，后來由于業(yè)務調整的原因，于先生有3年的時間沒有再到泰國去。在于先生生日的時候，突然收到一封東方飯店發(fā)來的生日賀卡，里面還附了一封短信，內容是：親愛的于先生，您已經(jīng)有3年沒有來過我們這里了，我們全體人員都非常想念您，希望能再次見到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生當時激動得熱淚盈眶，發(fā)誓如果再去泰國，絕對不

13、會到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說服所有的朋友也像他一樣選擇。 3、有針對性地設計主題賓客聯(lián)誼活動，促進交流。除了向賓客寄送賀卡，關注其消費習慣等細節(jié)性的舉措以外，酒店還可以嘗試設計一些有針對性的賓客聯(lián)誼活動。諸如，邀請賓客舉辦釣魚比賽、登山活動、野餐、茶話會等，主動與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務與被服務關系，轉變成朋友與朋友之間的關系。4、注重人員推銷體系的建立。酒店所能提供的產(chǎn)品，說到底就是服務。而服務是要靠人去完成的。酒店的產(chǎn)品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷等。相較于廣告宣傳，人員促銷的優(yōu)勢更為明顯，它更易于為賓客所接受并建立起合作關

14、系。因此，酒店應當充分重視“人”的因素，不僅僅 是銷售員需要加強與賓客的溝通，更要加強其它部門的員工對賓客的人員推銷，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設立專職餐飲銷售，市場部設立gro等，利用專職人員來維系賓客關系。 目標的制定應該是一個客觀的過程。當總經(jīng)理讓銷售人員知道他們需要達到什么，為什么達到，然后讓他們自己去策劃如何才能達到這些目標時，他們就會切實地理解這些目標，并為此制定詳細的計劃。如果他們不能做到這一點，那么他們的履歷表上肯定是平淡的。當然，這里需要提醒的是，任何一個總經(jīng)理必須自己明白他們所制定的目標是現(xiàn)實的、可行的。在這種情況下，如果有銷售人員向總經(jīng)理抱怨這些目標并不切實際時，總經(jīng)理

15、應該堅持自己的立場。這里有許多選擇：如果銷售人員感到這些目標是不可能達到的，那么他們可以選擇離開；如果他們真的是一些優(yōu)秀的銷售人員，他們就會感到這些目標對他們來說是一種挑戰(zhàn)，他們就會充滿激情地就去做。5、積極支持銷售人員工作如果銷售人員打了無數(shù)個電話，仍然沒有多大收獲，那么這就應該是一個銷售技巧的問題了。這個時候，應該給他們一些時間。當然，如果已經(jīng)在他們身上投入了大量的時間和培訓，仍然是這個結果，那么總經(jīng)理就應該當即立斷，對這些銷售人員的今后作出安排了。這個時 候，銷售人員可能更愿意改變一下自己，換換環(huán)境，給他們這個機會，也許他們在別的崗位上做得會比銷售更出色。 市場永遠是變的，賓客的需求也是

16、千變萬化，當賓客不再滿足于“滿就送”的價值交換時，當賓客的需求已從簡單的食宿需求，提升到求尊重、求認同之時，酒店的營銷人員更應當關注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩(wěn)固的客源。在顧客眼里，銷售人員的水平和形象，即代表一個酒店的水平和形象。酒店客房營銷首先你提到了你們的客戶主要是貨代公司，那么你的目標客戶群已經(jīng)明確。通過各種渠道查到相關公司的電話，一般應該先電話預約，如果直接登門則給人推銷的感覺，第一印象不好。先來簡單分析一下此類公司，貨代公司我并不是很了解，那么從我個人角度簡單分析，主管此類業(yè)務的一般都是公司后勤部、行政部或辦公室這三個部門，因此找負責人一般也找這三個部門的負責人進行聯(lián)系即可。但由于貨代公司公司的特殊性，因此大多數(shù)公司的負責人其實就是老板，所以很多時候你面對是老板。我覺得你們公司在策略上應該留下一定的發(fā)揮的空間，比如每個月消費額不一樣，那么折扣比例也不一樣，這樣你們在電話預約的時候就方便一點，電話預約的目的是見面，一定不要在電話里將公司的