打造強(qiáng)勢(shì)終端的七力模型解析

1、精品文檔打造強(qiáng)勢(shì)終端的七力模型作者：名家論壇提交日期： 2007-8-26 22:51:00|訪問量： 128就目前而言各企業(yè)、各品牌之間終端形象建設(shè)幾乎是形神相似，無外乎導(dǎo)購、 POP、地貼、吊旗、展位形象、產(chǎn)品展示等，但在終端銷售上起到最大作用的究竟是不是這些呢？終端形象工程不可疏忽， 終端建設(shè)的內(nèi)功修煉也絕不能放松。有一句講的好： “哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品， 有最好的廣告， 但是消費(fèi)者不到終端購買它們，就無法完成銷售！ ” ，如何打造強(qiáng)勢(shì)終端，抓住消費(fèi)者日常消費(fèi)的心理因素，才是影響終端銷售的主要因素。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研反饋， 根據(jù)影響終端銷售的綜合因素， 總結(jié)打造強(qiáng)勢(shì)終端得七力模型。一、品牌

2、力品牌力的建設(shè)也是一個(gè)恒久的話題， 并非一次的概念炒做， 廣告轟炸，創(chuàng)意招商等就能瞬間建立強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭力， 這需要文火燉骨頭， 持久長遠(yuǎn)， 一步一個(gè)腳印積累塑造而成的。 美的空調(diào)國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理王金亮曾講：作為中國空調(diào)市場(chǎng)的主要領(lǐng)導(dǎo)品牌， 美的多年來穩(wěn)步增長的銷量與銷售額除了歸功于過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、日趨成熟的管理方法與營銷手段外， 還離不開與中央電視臺(tái)這一最具有影響力的主流強(qiáng)勢(shì)媒體持續(xù)合作。 美的非常重視品牌建設(shè)， 連續(xù)七年投標(biāo)央視，傾力打造美的中國空調(diào)第一品牌形象， 樹立自己在中國空調(diào)市場(chǎng)主流一線品牌的行業(yè)地位， 成為最有影響力家電品牌之一。 除了依靠長期廣告宣傳建設(shè)自己的外，依靠自身產(chǎn)品

3、在當(dāng)?shù)氐慕K端銷售積累， 同樣可以建設(shè)產(chǎn)品的品牌力。 海信冰箱在大眾心目中可以說是個(gè)不入主流的品牌吧。 然而，它在江西 S 市內(nèi)，幾乎處于壟斷地位，銷量穩(wěn)居第一。海信冰箱在 S 市輝煌成績，獨(dú)占熬頭，是現(xiàn)在所有冰箱品牌的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)難以接受和理解的， 因?yàn)樵趧e的區(qū)域海信冰箱是難以進(jìn)入前三位的。海信取得目前的銷售地位，這還要從五年前談起。當(dāng)時(shí)，這個(gè)陌生的品牌挺進(jìn) S 市，仿佛要得不是銷量， 只是按部就班的穩(wěn)扎穩(wěn)打的做著自己的本分工作，也許這就是所謂的品牌力建設(shè)吧。 在這個(gè)人稱 “人間地獄 ”的 S 市，許多品牌的業(yè)務(wù)，為了銷量，為了任務(wù)，使自己的產(chǎn)品銷售總是大起大落的起伏著，一個(gè)業(yè)務(wù)一個(gè)模樣， 沒有一

4、個(gè)穩(wěn)定操作思路。 總之，是為了完成公司下達(dá)指標(biāo)不擇手段壓貨、 促銷等，只為短期的目標(biāo)而急功近利。 而海信冰箱呢？做自己的事讓別人去說吧，一如既往的每周、每月搞自己的促銷活動(dòng)、外場(chǎng)展示、 DM單、報(bào)廣宣傳等。利用中午、晚上其他品牌不在班的縫隙，收割這個(gè)時(shí)間顧客。如此簡單操作模式， 就這樣，海信冰箱的銷售逐漸增大， 品牌影響力在當(dāng)?shù)匾仓饾u擴(kuò)散，直到今日超越了 “ 四大家族 ”的地位。二、口碑力我想廣告的短期殺傷力同百姓的口碑力相比，可能也會(huì)稍遜一籌吧。 一個(gè)百。1歡迎下載精品文檔姓能很快說服一個(gè)因?yàn)榭戳藦V告宣傳而決定購買某產(chǎn)品的顧客， 而廣告卻很難瞬間說服一個(gè)因?yàn)榕笥呀榻B而購買某產(chǎn)品的顧客， 這就

5、是潛伏在消費(fèi)者之間的口碑影響力。一個(gè)產(chǎn)品或品牌如果能影響一代或幾代人口口相傳， 那即使面對(duì)不可預(yù)測(cè)的災(zāi)難發(fā)生， 也不會(huì)永遠(yuǎn)倒下的。 這幾年廣告帶來的泡沫消費(fèi)， 使老百姓已經(jīng)不知道相信什么了， 越來越理智了， 更相信朋友、 親戚、街坊、熟人說過、介紹、推薦的產(chǎn)品啦。有這樣一組數(shù)據(jù)： 1：8：25，它是說每次的交易能夠產(chǎn)生一個(gè)顧客的同時(shí)，這名顧客同時(shí)會(huì)間接的影響 8 名顧客的商品選擇性，并使 25 名顧客產(chǎn)生購買興趣。抓住顧客的興趣點(diǎn)，使之向身邊的潛在消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息擴(kuò)散，這就是大家常說的口碑宣傳吧。 一些聰明的終端銷售人員， 在看到購買過自己產(chǎn)品的顧客，都會(huì)上前打個(gè)招呼，詢問一下產(chǎn)品使用情況，

6、讓顧客感恩在心，幫助自己進(jìn)行口碑宣傳。三、服務(wù)力伴隨顧客消費(fèi)水平和層次的日益提高， 他們?cè)絹碓阶⒅胤?wù)的質(zhì)量， 他們?cè)谙M(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)， 也是在消費(fèi)著服務(wù)。 隨著企業(yè)間質(zhì)量差異的縮小， 企業(yè)間的競(jìng)爭正從質(zhì)量競(jìng)爭轉(zhuǎn)向服務(wù)意識(shí)的競(jìng)爭，服務(wù)營銷成為 21 世紀(jì)營銷的新主題。企業(yè)要不斷提高服務(wù)質(zhì)量， 為顧客提高更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 最大限度地獲取顧客的滿意，還要做多一點(diǎn)細(xì)節(jié)，多一點(diǎn)感動(dòng)。讓顧客的感動(dòng)來自我們所做的細(xì)節(jié)。企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量除了要為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 為經(jīng)銷商提供滿足市場(chǎng)需求、 品種繁多、利潤空間大、 銷售政策優(yōu)惠的產(chǎn)品， 還要提供周到、 熱情的提貨、運(yùn)輸、推廣、促銷等服務(wù)， 更要為終端消費(fèi)者提

7、供良好的價(jià)值服務(wù)， 不但要最方便終端消費(fèi)者購買，更要及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題， 尤其是企業(yè)面對(duì)消費(fèi)者的售后問題，因?yàn)楫a(chǎn)品常因各種原因出現(xiàn)一些根本不是質(zhì)量問題的問題引起消費(fèi)者反感、投訴，如果這樣的問題不能得到及時(shí)、 圓滿解決， 將大大降低其的滿意度和忠誠度，而且還會(huì)對(duì)此事對(duì)朋友、親戚、同事間互相傳播，對(duì)產(chǎn)品和品牌造成難以消除的不良影響。也有這樣的情景。 打個(gè)比方，某個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上特有影響力， 但在后續(xù)產(chǎn)品服務(wù)、 研發(fā)上沒有足夠予以重視， 顧客的反饋意見難以及時(shí)被接受、 采納。產(chǎn)品創(chuàng)新只是換湯不換藥， 顧客會(huì)覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視， 漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親

8、和力， 造成部分忠誠顧客逐漸流失。 所以企業(yè)必須實(shí)行真正的高效持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)， 即一個(gè)貫穿調(diào)查咨詢 產(chǎn)品開發(fā) 零缺陷生產(chǎn) 便捷的銷售網(wǎng)絡(luò) 完善的售后服務(wù) 消費(fèi)者信息反饋并解決的全過程。四、導(dǎo)購力導(dǎo)購員能力的高低直接會(huì)影響終端銷售。比競(jìng)爭對(duì)手差距太大， 終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會(huì)被競(jìng)爭對(duì)手導(dǎo)購員爭取過去 例如導(dǎo)購員積極主動(dòng)的銷售態(tài)度 ，專業(yè)的銷售競(jìng)爭技巧，導(dǎo)購的學(xué)習(xí)能力，導(dǎo)購培訓(xùn)工作等，這些是每個(gè)廠家、品牌都會(huì)去抓的顯而易見的工作， 從這方面已無法區(qū)別導(dǎo)購員終端銷售的突破力。怎么強(qiáng)抓導(dǎo)購感情投資、職業(yè)提升、個(gè)性化考評(píng)、薪酬公平簡單工作等，才是目前提升導(dǎo)購力的根本措施。 將導(dǎo)購的行為方向引向組織的

9、目標(biāo)方向， 而不是用防范、猜疑、限制等方式管理導(dǎo)購，才能真正促進(jìn)銷售人員工作的積極性，這時(shí)員工會(huì)主動(dòng)自覺研究、 學(xué)習(xí)怎么提升自己， 而不是被動(dòng)的為了企業(yè)、 為銷售產(chǎn)品而強(qiáng)化自我能力。 企業(yè)許多死板硬套的條條框框， 太多、太復(fù)雜的指標(biāo)又大。2歡迎下載精品文檔大增加了管理的難度和降低了員工的滿意度， 影響了對(duì)員工行為的引導(dǎo)作用。 尤其是公司的績效考評(píng)機(jī)制屬于一種非參與性的評(píng)價(jià)制度，員工被動(dòng)地接受任務(wù)、目標(biāo)模糊、責(zé)任不明確，工作完成后由上級(jí)采用有限的指標(biāo)和主觀印象對(duì)下屬進(jìn)行評(píng)價(jià)與考核，偏差較大，工作的付出和收入不成正比， 大大降低員工的積極性、主動(dòng)性。怎么使導(dǎo)購不是在為企業(yè)、為工作而工作，而是為自己

10、而投資，才是真正提高了終端的導(dǎo)購力。五、關(guān)系力俗話說 “一個(gè)好漢三個(gè)幫 ” ，“有人好辦事 ”。所以怎么理順好商場(chǎng)人際關(guān)系也是項(xiàng)頭等重要的大事。1強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不容忽視在終端銷售工作中發(fā)現(xiàn)， 自身品牌導(dǎo)購的千言萬語， 不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以不同品牌之間的導(dǎo)購會(huì)形成互助互利的小團(tuán)隊(duì)， 彼此之間走套機(jī)、帶顧客、捆綁式銷售，或者幫助推銷產(chǎn)品 。這種現(xiàn)象的形成，一、商場(chǎng)管理人員認(rèn)為，促銷員認(rèn)為產(chǎn)品之間不發(fā)生競(jìng)爭關(guān)系的， 可以相互幫助， 如果某品牌促銷員不在班上的時(shí)候， 別人也會(huì)禮尚往來的幫助這個(gè)品牌賣東西。 二、即使管理制度不允許， 管理人員為了避免客源外流， 也常常睜只眼閉只眼。 所以對(duì)于業(yè)

11、務(wù)人員來講，沒事就到別的品牌坐坐，談心、聊聊天，帶點(diǎn)潤喉片、口香糖、小禮品等打點(diǎn)下她們， 往往能產(chǎn)生的不可想象的效果。 有的時(shí)候一天一半的銷量可能來自她們。2“ 現(xiàn)管 ”權(quán)利，不能低估在終端銷售中， 導(dǎo)購員的在商場(chǎng)日常工作， 主要由大堂經(jīng)理管理， 也有的大型商場(chǎng)是由大堂經(jīng)理、 班長、柜組長等人管理。 而商場(chǎng)的客情關(guān)系是直接影響導(dǎo)購員業(yè)績的一個(gè)重要因素， 如何處理好關(guān)鍵人物的人際關(guān)系也是十分重要的。 許多方面同領(lǐng)導(dǎo)是容易溝通的，反而就是 這些小人物，喜歡給人穿小鞋，直接影響銷售。例如價(jià)格控制的死死的，禮品不能亂送，其他導(dǎo)購不能越界助銷，不在規(guī)定范圍內(nèi)無法送貨等等， 小人物的行為絕對(duì)是對(duì)的， 告狀

12、也無用的， 往往會(huì)把關(guān)系搞的越來越僵。這就看導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)如何打點(diǎn)好與他們的關(guān)系了。關(guān)系好，就能充分利用 “ 現(xiàn)管 ”權(quán)力，讓他們幫助銷售也不在話下， 做事通行無阻； 關(guān)系差，即使銷售了產(chǎn)品也能給你攪黃，處處障礙，雪上加霜。3“ 嘍羅 ”力量，不能忽視終端銷售中，某些關(guān)鍵時(shí)刻，搬運(yùn)工、庫管、配送貨經(jīng)理都是大爺。尤其是在顧客急需送貨鬧事的時(shí)候，他們幫你一把，萬事大吉。記得某業(yè)務(wù)剛調(diào)任 S 區(qū)域，在他打點(diǎn)的名單中居然列舉著配送貨經(jīng)理、 倉管的名字。 此業(yè)務(wù)知道旺季的來臨他們的暗助也將會(huì)給銷售帶來很大支持。 如果導(dǎo)購總是為了送貨找配送貨經(jīng)理、倉管，哪有多少時(shí)間去賣產(chǎn)品啊。他們稍稍把你的單子放放，挪挪，

13、什么問題都解決了。關(guān)鍵時(shí)刻，猴子都是霸王。3歡迎下載精品文檔一些特殊終端，例如專賣店、概念店、形象店、企業(yè)文化店等，都是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭而設(shè)計(jì)的形象終端， 這里就不多說了。 其實(shí)拐點(diǎn)終端訴說的， 是一個(gè)大家是很在意，卻總是被忽視的話題， 那就是抓住人心的終端才是真正的終端，我們一切的工作都是在 “為人民服務(wù) ”。六 、形象力業(yè)界有這樣一句俗話 “勝負(fù)在形象 ”。這說的不是沒有道理， 絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商場(chǎng)中購買商品時(shí)， 總喜歡在終端形象突出的產(chǎn)品面前觀光一下。 如果產(chǎn)品沒有生動(dòng)化展示效果， 可能接觸消費(fèi)者機(jī)會(huì)都沒有（這里排除知名度特高的名牌產(chǎn)品，許多消費(fèi)者沖著牌子而來的）。1展臺(tái)位置首當(dāng)其沖商場(chǎng)的

14、正對(duì)門，入門可見的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要給特強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品。因?yàn)檫@個(gè)位置，顧客多是看下走掉，他們要比較一下，了解一下其他產(chǎn)品，往往回不了頭。要在顧客人流量最大的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右就爭取左邊的位置） 。收銀臺(tái)的附近地段是個(gè)黃金寶地， 人氣聚攏之地 給顧客容易造成旺銷的錯(cuò)覺和假象。 人有跟風(fēng)的習(xí)慣， 不由自主的人多的產(chǎn)品面前靠攏。不要遠(yuǎn)離人氣品牌，靠近或緊跟，這樣如果導(dǎo)購厲害，總能搶些銷量，分的份額，如果造成顧客無法接近你產(chǎn)品展位，孤立起來，任導(dǎo)購有三頭六臂，沒有機(jī)會(huì)施展就慘了。2終端陳列別具一格規(guī)模最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量，

15、產(chǎn)生強(qiáng)化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。產(chǎn)品陳列立體化、活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。宣傳方式生動(dòng)化： 盡可能利用多種宣傳手段 （如例牌、 POP、DM、易拉寶、禮品等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，營造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化： 銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳。4歡迎下載精品文檔的陳列位置。價(jià)格安排最優(yōu)化： 根據(jù)品牌之間的差異化， 產(chǎn)品功能的差異化， 促銷型號(hào)的差異化，合理安排產(chǎn)品的

16、價(jià)格，做到讓消費(fèi)者感覺合理、實(shí)惠、值得。七、管理力即使你的策劃很具創(chuàng)意性， 即使你的導(dǎo)購作戰(zhàn)力很強(qiáng)， 即使你的終端布置很有思路，但你沒有加強(qiáng)管理，你的終端依然很難強(qiáng)勢(shì)起來。1終端監(jiān)管緊抓不懈六看看樣機(jī)陳列位置是否得當(dāng)?？礃訖C(jī)整體陳列是否有氣勢(shì)?？礄M幅、海報(bào)、 POP位置與狀況（包括競(jìng)品）。看競(jìng)品最新變化。看導(dǎo)購變化情況（心態(tài)、技巧、能力等方面）看商戶的經(jīng)銷熱情和狀態(tài)。（ 2）五問問產(chǎn)品的銷售走勢(shì)，銷售數(shù)量狀況問商戶有何意見和建議。問消費(fèi)者有何反應(yīng)（對(duì)促銷活動(dòng)的反饋）。問其他競(jìng)品銷售狀況。問本周補(bǔ)貨數(shù)額計(jì)劃（3）四商討商討新活動(dòng)、新促銷方案。商討目前所遇問題的處理意見或方案。5歡迎下載精品文檔商

17、討回款政策以及月返來套款壓貨商討如何再加強(qiáng)終端布局和導(dǎo)購培訓(xùn)管理工作（4）三動(dòng)手動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式，常變常新。動(dòng)手進(jìn)行宣傳物的更新張貼，突顯個(gè)性。動(dòng)手動(dòng)口幫助商場(chǎng)、導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示培訓(xùn)。2導(dǎo)購管理進(jìn)軍到底（1）個(gè)人素質(zhì)要求要求導(dǎo)購有一定文化層次和修為， 平時(shí)喜歡自覺學(xué)習(xí)， 不斷總結(jié)、提高自身口才能力，觀察能力，分析能力（2）產(chǎn)品知識(shí)要求定期組織專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)， 不定期的例會(huì)進(jìn)行講解自我產(chǎn)品知識(shí)， 解剖競(jìng)品產(chǎn)品知識(shí)，并要求導(dǎo)購?fù)ㄟ^產(chǎn)品手冊(cè)、 POP自學(xué)，公司組織考試。（3）導(dǎo)購技巧要求經(jīng)常交流技巧，每周例會(huì)上輪流發(fā)言，討論如何掌握消費(fèi)者心理變化過程，引導(dǎo)消費(fèi)者購買，如何把競(jìng)品人氣吸引過來，

18、如何處理突發(fā)棘手問題等。企業(yè)文化要求學(xué)習(xí)企業(yè)理念，凸顯品牌個(gè)性，通過自身行為向消費(fèi)者傳遞企業(yè)文化信息，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)可度。高手導(dǎo)購很少賣產(chǎn)品本身，喜歡賣企業(yè)的文化。職業(yè)環(huán)境要求制定合理獎(jiǎng)懲制度，營造一個(gè)輕松、和諧、嚴(yán)謹(jǐn)、頗具發(fā)展力的團(tuán)隊(duì)，形成培養(yǎng)人才、留住人才、發(fā)展人才核心職業(yè)環(huán)境氛圍。打造強(qiáng)勢(shì)終端并非一定體現(xiàn)終端形象的建設(shè)， 拋開終端話銷售， 才能體現(xiàn)出終端的強(qiáng)勢(shì)。銷售提升法寶 強(qiáng)勢(shì)終端。6歡迎下載精品文檔2009/9/22/09:45來源：中國營銷傳播網(wǎng)作者：呂金田安徽 XX市場(chǎng)是公司年 09 年 5 月新開發(fā)的市場(chǎng)，該市場(chǎng)在短短的兩個(gè)月內(nèi)，幾個(gè)單店月銷售均突破兩萬元，最好的一家超市

19、達(dá)三萬元。到 09 年 8 月，單店銷售還保持不斷增長的態(tài)勢(shì)。 這個(gè)經(jīng)銷商以前是一家日化生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，通過與他的溝通與交流，他市場(chǎng)操作思路清晰，創(chuàng)業(yè)熱情很高，有豐富的日化從業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 是一個(gè)想干事業(yè)的， 渴望成功的熱血青年。 通過對(duì)幾個(gè)單店的實(shí)際考察，就不難看出市場(chǎng)銷售提升的原因了。第一、終端形象宣傳突出。每個(gè)超市都做了包柱、 燈箱廣告、 背柜等。通過終端的包裝將產(chǎn)品形象生動(dòng)的展示在消費(fèi)者面前。 同時(shí)又將我們品牌從眾多的競(jìng)爭對(duì)手的包圍圈里， 突現(xiàn)出來，給消費(fèi)者一個(gè)直觀的印象， 我們的產(chǎn)品是個(gè)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 終端形象的宣傳實(shí)際就是一種信息的傳遞和消費(fèi)的引導(dǎo)， 告訴消費(fèi)者， 我是獨(dú)特的， 我就是

20、你需求的產(chǎn)品。通過這種宣傳來影響消費(fèi)者的購物心理， 逐漸形成購買的欲望和沖動(dòng)。因此經(jīng)銷商在市場(chǎng)啟動(dòng)初期， 要特別注重終端形象的宣傳。 終端形象的宣傳包括超市的吊旗、收銀臺(tái)的包裝、終端的戶外廣告墻、包柱、店內(nèi)的廣告牌等。默默無聞的終端是不可能把銷售做好的， 終端建設(shè)對(duì)于銷售的提升將會(huì)起到非常重要的作用。第二、產(chǎn)品陳列氣勢(shì)霸氣。在每個(gè)超市里面我們的產(chǎn)品陳列位置都是最好的。特殊陳列有兩個(gè)以上的地堆或端頭， 核心店有四個(gè)地堆， 同時(shí)對(duì)地堆進(jìn)行了一定的包裝，顯得地堆形象豐富、突出、有霸氣。核心店的月銷售達(dá)三萬多元。為什么要買幾個(gè)堆、進(jìn)行組合和包裝？在超市里面有很多地堆，如果你的地堆和別人一樣， 淹沒在地

21、堆的海洋里，是起不到任何的效果的。因此怎么把自己的地堆形象和別人進(jìn)行區(qū)分，讓消費(fèi)者更容易識(shí)別， 吸引消費(fèi)者駐足觀看？就顯得尤為重要。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候消費(fèi)者的購買行為是沖動(dòng)的而非理性的。經(jīng)銷商在產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，一定要選擇好自己的位置。 如果正常產(chǎn)品位置差，就更要注重特殊陳列，有霸氣的陳列。在超市里面，要提升銷售，主要是通過店內(nèi)的產(chǎn)品促銷活動(dòng)來拉升， 如果沒有很好的位置陳列， 或沒有氣勢(shì)， 很難吸引消費(fèi)者。有很多經(jīng)銷商銷售提升不起來， 有很大一部分原因是陳列不到位。 有好的陣地、最佳的攻擊位置，戰(zhàn)斗才可能取得勝利。三、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀產(chǎn)品的推銷是靠人去完成的， 臨門一腳是關(guān)鍵。 市場(chǎng)的成功和全體導(dǎo)購努力是分不

22、開的。導(dǎo)購員在剛開始選擇的時(shí)候就是高標(biāo)準(zhǔn)， 高要求、高工資?！案拍苊缂t ”在終端的銷售環(huán)節(jié)里， 導(dǎo)購是最關(guān)鍵的， 直接決定銷售的好壞。 經(jīng)銷商寧愿多花點(diǎn)工資， 請(qǐng)優(yōu)秀的導(dǎo)購， 也不要選擇能力差的導(dǎo)購。 只有優(yōu)秀的導(dǎo)。7歡迎下載精品文檔致才能為你帶來， 你多付的那部分工資的幾倍甚至十幾倍的效益。 在導(dǎo)購身上多花點(diǎn)功夫，制定合理的薪資和有效的激勵(lì)措施。 不要僅僅把導(dǎo)購看作是一個(gè)推銷員，而是要上升到一定的高度， 把她們當(dāng)作合作伙伴， 關(guān)心這個(gè)在銷售鏈條上最底層的員工。很多工作，讓她們參與進(jìn)來，她們才能感受到來自企業(yè)、公司的溫暖和重視。才能培養(yǎng)員工的歸屬感、使命感、責(zé)任感。要給她們灌輸?shù)睦砟钍牵簡T

23、工的成功，才是企業(yè)的成功，你們是最重要的！第四、促銷活動(dòng)的豐富多彩無論什么時(shí)間到市場(chǎng)去走訪終端， 都能看到她們?cè)陂_展促銷活動(dòng)忙碌的身影。每個(gè)月經(jīng)銷商都會(huì)對(duì)下個(gè)月市場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃， 是捆綁銷售還是特價(jià)等？要不要增加臨時(shí)導(dǎo)購？是不是要進(jìn)行戶外活動(dòng)宣傳的配合？促銷活動(dòng)的開展是一個(gè)系統(tǒng)，必須要進(jìn)行很好的規(guī)劃。涉及產(chǎn)品的選擇、促銷價(jià)格的制定、促銷方式的選擇、產(chǎn)品位置、宣傳道具、人員的組合等。第五、客情關(guān)系的維護(hù)與促進(jìn)環(huán)境能造就人，也能毀滅人。中國的社會(huì)是復(fù)雜的，多變的，很多外國人對(duì)中國的風(fēng)俗人情不理解，這是由中國的國情決定的。沒有很好的人緣， 在社會(huì)上有很大的成就是很難的。超市也是一樣，柜組長、區(qū)

24、域主管、店長、采購經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等，那一個(gè)人都可以給你出難題，可以使你的銷售工作受阻。因此怎么樣去和超市相關(guān)的人員，做好關(guān)系，贏得他們的尊重與支持，尤為重要。只有在寬松和諧的環(huán)境里， 導(dǎo)購員才能充分發(fā)揮自己的能力。 做好客情關(guān)系的要領(lǐng)就是尊重他們，多溝通與交流。他們的工作也需要?jiǎng)e人的支持， 了解他們的需求。為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境是經(jīng)銷商銷售工作中的核心工作之一。寫上這篇文章， 可能很多經(jīng)銷商要質(zhì)疑， 我就是這樣做的， 為什么不成功？該做的都做了，還是不行。終端的幾要素，很多人都知道，但很少有人，能把這幾個(gè)要素都做得很完善。 營銷是個(gè)系統(tǒng)， 必須要把這個(gè)系統(tǒng)里面的， 每個(gè)環(huán)節(jié)都做得最好，

25、 才有可能取得成功。 把簡單的事情做好就是不簡單。 “做了不等于做完；做完不等于做好；做好不等于最好 ” ?；貧w基礎(chǔ)，把基礎(chǔ)工作做好了，才能有提升銷售的希望。終端管理七字訣2009/6/2/08:22由于產(chǎn)品、渠道模式和市場(chǎng)環(huán)境的不同， 多數(shù)企業(yè)對(duì)終端的管理也存在著較大的差別。 有些企業(yè)靠經(jīng)銷商打天下， 認(rèn)為管理終端是經(jīng)銷商的事， 與企業(yè)本身并無太大關(guān)系；有的企業(yè)靠終端吃飯，認(rèn)為終端才是根本，事無巨細(xì)，必定親力親為，對(duì)中間環(huán)節(jié)不屑一顧。這兩種思路，是終端管理工作的兩個(gè)極端，大多數(shù)的企業(yè)還是能夠?qū)K端進(jìn)行準(zhǔn)確定位， 按照市場(chǎng)需求、 環(huán)境等合理規(guī)劃， 并對(duì)終端實(shí)施積極有效的管理。8歡迎下載精品文檔

26、終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的場(chǎng)所， 也是孕育品牌的肥沃土壤。 終端管理效果的好壞， 直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。 企業(yè)做產(chǎn)品推廣， 往往是通過一些廣告媒介進(jìn)行宣傳， 向消費(fèi)者傳遞關(guān)乎產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)信息， 或者是通過組織一些消費(fèi)者能夠參與進(jìn)來的活動(dòng)， 提高產(chǎn)品的知名度，促使消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品認(rèn)知。從實(shí)際推廣效果上來講， 這些經(jīng)營行為， 影響的只是一部分特殊的消費(fèi)者， 具有極大的偶然性和不確定性。 真正的消費(fèi)者， 大多在消費(fèi)過程中才認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、 了解產(chǎn)品，并通過長期的消費(fèi)形成品牌偏好，而他們購買產(chǎn)品、產(chǎn)生嘗試的欲望，則大多是在終端店內(nèi)完成的。也因此，在市場(chǎng)大環(huán)境不斷發(fā)生變化的情況下， 終端管理已經(jīng)越來越為

27、企業(yè)所重視。 在很多營銷管理著作中， 都提及了 “ 終端制勝 ”、“終端為王 ”等概念，把終端管理提升到了一個(gè)非常高的層次。 以前企業(yè)由于人力物力所限， 或者是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)管理的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)市場(chǎng)的管理，到經(jīng)銷商這一級(jí)就嘎然而止，至于終端怎么做， 根本就沒有考慮過。 一種比較普遍的說法就是， “管住經(jīng)銷商就行了，終端那么多，又怎么可能管得過來 ”。這樣一來，眾多的終端資源也就成了一盤散沙， 不僅不能形成合力， 共同改變市場(chǎng)， 甚至還會(huì)被競(jìng)爭對(duì)手各個(gè)擊破。很多終端管理失敗的案例告訴我們： 忽視終端管理， 聽之任之， 不加以規(guī)范和約束， 不僅會(huì)造成終端失控， 從而引發(fā)產(chǎn)品危機(jī)， 同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)崩

28、潰，為企業(yè)帶來無妄之災(zāi)；而過分的依賴終端，也會(huì)導(dǎo)致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加， 成為埋藏在市場(chǎng)上一個(gè)又一個(gè)的定時(shí)炸彈。 事實(shí)證明，如何有效管理終端，的確是幾乎所有企業(yè)都應(yīng)該思考的問題。終端管理歸結(jié)起來有七個(gè)字：五問、四看、三一樣。這七個(gè)字。概括了企業(yè)在有效管理終端的過程中所要做的一切。一、五問：問銷量、問效益、問趨勢(shì)、問需求、問競(jìng)爭。問銷量，是為了了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)， 根據(jù)不同情況積極研究對(duì)策， 通過認(rèn)為調(diào)節(jié)供需平衡，達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，疏通通路，增進(jìn)效益的目的。問效益，是為了了解終端經(jīng)營狀況， 判斷產(chǎn)品的價(jià)格是否合理， 終端有多大的利潤空間，經(jīng)營水平是否有待提高，從而為終端提出合理的意見和建

29、議，提高終端經(jīng)營者的管理水平和經(jīng)營水平。問趨勢(shì)，是為了了解產(chǎn)品的生命周期是否合理， 未來市場(chǎng)有可能發(fā)生什么樣的變化，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線，防患于未然。問需求，是為了通過與終端的溝通， 體現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、渠道的重視程度，進(jìn)一步加深感情， 促進(jìn)廠商關(guān)系的發(fā)展。 同時(shí)也通過對(duì)市場(chǎng)需求的了解， 合理規(guī)劃渠道的深度和廣大，積極做好新產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。問競(jìng)爭，是為了了解市場(chǎng)信息， 及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)， 提高決策效率和準(zhǔn)確率，建立快速反應(yīng)機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品核心競(jìng)爭能力，不斷完善市場(chǎng)壁壘。9歡迎下載精品文檔二、四看：看陳列、看庫存、看客流、看紀(jì)錄。四看主要是為了了解終端的實(shí)際運(yùn)作情況， 發(fā)現(xiàn)報(bào)表以外存在的問題和不足。其實(shí)際作用一是加大對(duì)市場(chǎng)、終端的監(jiān)控力度，維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理市場(chǎng)違規(guī)行為； 二是判斷終端在店面環(huán)境布置、 客戶服務(wù)、 推廣傳播等方面的問題，幫助終端樹立品牌意識(shí)，提高對(duì)市場(chǎng)的控制能力和應(yīng)變能力；三是發(fā)揮業(yè)務(wù)代表的效用， 保證企業(yè)政策得到落實(shí)， 每一點(diǎn)投入都能產(chǎn)生實(shí)際效果。三、三一樣：處理問題像警察一樣，關(guān)心關(guān)懷像家人一樣，扶持