開頭-4.1.2-已改（劉佳 5000 真實）[精選]

1、目 錄1.導(dǎo)言1選題背景1研究目的和意義1研究目的1研究意義1研究內(nèi)容和方法2研究內(nèi)容2研究方法3研究思路32.相關(guān)理論和文獻(xiàn)綜述4商業(yè)銀行市場營銷管理理論4服務(wù)營銷理論4客戶關(guān)系管理理論4數(shù)據(jù)挖掘5國內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究綜述63.j銀行概況及營銷現(xiàn)狀8j銀行介紹8j銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略8j銀行零售業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析8j銀行零售業(yè)務(wù)營銷特征及現(xiàn)狀8j銀行零售業(yè)務(wù)營銷營銷環(huán)境分析11營銷宏觀環(huán)境的pest分析12swot分析13五力模型164.j銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略存在的問題22產(chǎn)品策略22零售產(chǎn)品設(shè)計差異化有待提高23零售產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境有待打造23零售產(chǎn)品種類有待豐富，結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化24

2、零售產(chǎn)品交叉銷售不足24零售產(chǎn)品品牌建設(shè)不足，導(dǎo)致知名度和市場競爭力欠缺24定價策略25渠道策略26隊伍建設(shè)策略28過程管理策略28部分零售業(yè)務(wù)操作流程繁瑣29電子渠道功能不足29業(yè)務(wù)流程設(shè)計缺乏柔性295.j銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略的優(yōu)化30著力增強(qiáng)客戶獲取能力30精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略的提出30精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略的定義及匹配性分析31著力增強(qiáng)產(chǎn)品供給能力32著力增強(qiáng)渠道建設(shè)能力33加強(qiáng)線上平臺建設(shè)34深入推進(jìn)物理網(wǎng)點轉(zhuǎn)型36著力提升網(wǎng)點效能，打造網(wǎng)點“銷售全流程”36著力增強(qiáng)專業(yè)運作能力37以客戶為中心差異化服務(wù)策略38營銷創(chuàng)新38服務(wù)創(chuàng)新386.總結(jié)和展望41結(jié)論41創(chuàng)新點41存在不足41展望41參考文獻(xiàn)4

3、3致謝46摘 要銀行不僅為客戶提供理財方式,也通過提供投資基金、個人和企業(yè)融資等對國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。研究表明，現(xiàn)在的顧客不太可能承諾只在一家銀行享受服務(wù)；如果顧客對銀行的服務(wù)不滿意，他/她可能會換一個更滿意的選擇。此外，技術(shù)的進(jìn)步使今天的消費者具有更大的靈活性和意識，從而降低了制造障礙，緩和了交換，緩解了與過程相關(guān)的壓力。為了更好的發(fā)展j銀行零售銀行業(yè)務(wù)，該文主要對國內(nèi)外銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況以及相關(guān)市場營銷的理論知識進(jìn)行了了解和研究，并從中總結(jié)銀行零售業(yè)在市場營銷中的發(fā)展規(guī)律，為銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供參考依據(jù)。其中的市場營銷學(xué)理論包括stp戰(zhàn)略營銷理論、“7p”顧客滿意理論。分

4、析j銀行零售銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀問題以及存在的問題，這些問題體現(xiàn)在在業(yè)務(wù)流程中缺乏對外部的監(jiān)督、缺乏營銷意識、對客戶關(guān)系的管理制度不夠完善、缺乏高端客戶、缺少專業(yè)的高素質(zhì)人才等方面。同時在本文中也對引起這些問題的因素進(jìn)行了研究。最后，文章闡述了j銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略的優(yōu)化建議以及這些措施實施的保障方式。優(yōu)化建議主要包括：增強(qiáng)獲客能力、產(chǎn)品供給力、渠道建設(shè)力專業(yè)運作力以及以客戶為中心差異化服務(wù)。關(guān)鍵詞：銀行；零售業(yè)務(wù)；營銷策略；優(yōu)化； abstractbanks not only offer clients an expedient way to manager their money, but al

5、so have a significant impact on a nations economic development through their provision of investment funds and financing for both individuals and corporations. studies have shown that customers today are less likely to stay with a given bank out of commitment； if a customer is not satisfied with the

6、 banks services, he/she is likely to switch to a more satisfactory option. moreover, technological advancements have armed todays consumers with a greater level of flexibility and awareness, thereby lowering churning barriers, easing switching, and alleviating the stresses associated with the proces

7、s.in order to make j banks retailing business better, this paper do some references and researches on the domestic and foreign bank retail business development course and status quo of marketing, operating collected first-hand data, and combined with the classic marketing theory, mainly concentrated

8、 in the stp marketing strategy theory, the 7p theory of customer satisfaction. analyzes the present situation of j bank retail banking business issues and problems, these problems are mainly concentrated in the business process heavy internal control light thin marketing consciousness, active market

9、ing, customer relationship management legs behind, the high-end customer maintenance deficiency and lack of efficient professional marketing team, etc., the analysis of the problems at the same time, this paper introduces the main cause of the problem.finally, the article expounds the optimization o

10、f j bank retail business marketing strategy advice and safeguard way on the implementation of these measures. optimization suggestions mainly includes: the ability of a guest, product supply power and channel construction professional operation forces, and take the customer as the center differentia

11、l service.keywords： bank； retail business； marketing strategy； optimization1. 導(dǎo)言1.1 選題背景在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，我國金融業(yè)也隨之不斷的向前發(fā)展，這也為相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了很多機(jī)遇，促進(jìn)了民營商業(yè)銀行、利率市場化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，同時也使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行在發(fā)展過程中存在著很多的挑戰(zhàn)，并需要對其發(fā)展理念和經(jīng)營模式進(jìn)行調(diào)整。在商業(yè)銀行的發(fā)展中，商業(yè)銀行擁有很多的客戶資源，業(yè)務(wù)涉及的范圍較廣，這使得商業(yè)銀行獲得了很多的利潤促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，商業(yè)銀行在我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的地位不斷提高。零

12、售銀行業(yè)務(wù)的客戶資源主要來源于家庭、中小企業(yè)和一些個人，商業(yè)銀行會以客戶的需求為依據(jù)進(jìn)行開展相關(guān)的業(yè)務(wù)。我國的金融行業(yè)起步較晚，使得零售業(yè)務(wù)開展的時間也較短。零售業(yè)務(wù)的開展以儲蓄卡業(yè)務(wù)的開展為開始。在我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下也增加了我國居民的收入，使得我國居民用于投資理財?shù)馁Y金增多，促進(jìn)了銀行投資理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也給銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了很大的空間。同時這也是國內(nèi)外銀行開展零售業(yè)務(wù)的高峰期，這個時期開展零售業(yè)務(wù)會改銀行帶來很多的優(yōu)勢條件。j銀行作為江西省的老牌銀行，依托其在江西省的集團(tuán)影響力，歷經(jīng)十幾載的經(jīng)營，在國內(nèi)金融市場上取得了一定成績。近幾年集團(tuán)提出“由貸獲利”向“由客獲利”、“重銀

13、行”向“輕銀行”兩大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。1.2 研究目的和意義1.2.1 研究目的通過該項課題的研究，期望達(dá)到以下研究目的：1、對j銀行的發(fā)展情況進(jìn)行分析，找出其中發(fā)展中所存在的問題，從而制定相應(yīng)的解決措施；2、研究j銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況以及發(fā)展規(guī)律，探索數(shù)據(jù)挖掘是否適用于零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。若適合，研究數(shù)據(jù)挖掘在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中所起的作用。1.2.2 研究意義理論意義：雖然當(dāng)前對商業(yè)零售業(yè)務(wù)怎樣才能發(fā)展的好進(jìn)行了研究，但其中有大部分的研究沒有使用數(shù)據(jù)挖掘。該論文主要對數(shù)據(jù)挖掘是否適用于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行了研究，同時也為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一些發(fā)展依據(jù)。實際意義：本文主要是以j銀行零售業(yè)務(wù)的

14、發(fā)展情況為前提進(jìn)行研究的。零售業(yè)務(wù)是j銀行重點發(fā)展的業(yè)務(wù)，隨著我國科技水平的不斷進(jìn)步，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，將數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用到j(luò)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展中是很有必要的。數(shù)據(jù)挖掘可以促進(jìn)j銀行在相關(guān)方面的轉(zhuǎn)型，加快j銀行的發(fā)展，為j銀行帶來更多的資金收入。 1.3 研究內(nèi)容和方法1.3.1 研究內(nèi)容本論文研究的主要內(nèi)容是通過對j銀行的發(fā)展以及該銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行了解分析，從而了解相關(guān)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況并針對所存在的不足制定相應(yīng)的解決措施。對數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)發(fā)展中的作用也進(jìn)行了研究，尤其是對客戶在商業(yè)銀行所進(jìn)行的業(yè)務(wù)進(jìn)行了研究分析，通過研究分析發(fā)現(xiàn)在j銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展過程中運用數(shù)據(jù)挖掘可以更好的促

15、進(jìn)j銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時也會為銀行的發(fā)展帶來更多的客源，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，使銀行的發(fā)展更加符合客戶的需求。本文依據(jù)商業(yè)銀行的相關(guān)理論、市場營銷理論、數(shù)據(jù)發(fā)掘理論等數(shù)據(jù)對j銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)進(jìn)行了全方面的研究，分析其中所存在的問題。通過對j銀行零售業(yè)務(wù)的分析，來制定相應(yīng)的解決措施來完善零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的不足。該論文主要包括以下幾部分：第一章是導(dǎo)言部分，其主要的內(nèi)容包括論文的寫作背景，論文研究的目的，論文研究的影響，論文的主演內(nèi)容。同時紛紛介紹了論文的寫作思想，論文的結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。第二章的內(nèi)容是講述在本文中所提及到一些相關(guān)理論知識的內(nèi)涵，介紹營銷理論與數(shù)據(jù)挖掘在我國商業(yè)銀行發(fā)展中的重要性，同時也對

16、國內(nèi)外的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了了解。第三章在開頭對j銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行了分析，對j銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的制度以及業(yè)務(wù)類型進(jìn)行了研究，然后根據(jù)以上分析j銀行當(dāng)期營銷策略的不足。第四章具體提出j銀行的零售業(yè)務(wù)營銷策略存在的不足之處。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、定價、渠道、隊伍建設(shè)和過程管理方面。第五章針對j銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)中存在的不足提出相應(yīng)的解決措施。在如何更好的解決j銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展問題中，提出數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對零售業(yè)務(wù)發(fā)展的作用，可以更好的了解客戶需求，提高銀行零售業(yè)務(wù)的科技水平。在第五章的第一部分指出j銀行對客戶進(jìn)行了解的重要性，并提出了了解方法；第二部分用數(shù)據(jù)挖掘相關(guān)內(nèi)容對j銀行所了解到的客戶信息進(jìn)行分析

17、，對j銀行實施精準(zhǔn)營銷策略具體方案做出分析；第三部分基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展，對j銀行組織結(jié)構(gòu)和流程簡化的必要性做出分析；第四部分針對硬件和軟件完善后，員工素質(zhì)要相應(yīng)提高與轉(zhuǎn)型后的零售業(yè)務(wù)相匹配。第六章是總結(jié)與展望1.3.2 研究方法文獻(xiàn)研究：筆者通過對圖書館相關(guān)的文獻(xiàn)期刊、行業(yè)分析、企業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行了了解之后對該論文研究的主要內(nèi)容進(jìn)行了分析。通過這些數(shù)據(jù)來分析j銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況和發(fā)展優(yōu)勢，同時也對數(shù)據(jù)挖掘是否適用于j銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行了研究，依照國內(nèi)外有關(guān)知識進(jìn)行相關(guān)的研究。1.4 研究思路問題的提出導(dǎo)言研究綜述相關(guān)理論和文獻(xiàn)綜述銀行零售業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及營銷環(huán)境分析案例描述銀行零售業(yè)

18、務(wù)營銷戰(zhàn)略存在的不足問題的提出案例優(yōu)化銀行零售業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略優(yōu)化總結(jié)與展望結(jié)論圖研究思路圖2. 相關(guān)理論和文獻(xiàn)綜述 為了使研究結(jié)果更加的準(zhǔn)確，作者對圖書館中有關(guān)營銷策略的期刊以及相關(guān)的論文進(jìn)行了了解并從中總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗。同時作者也對研究對象j銀行從建立至今的發(fā)展情況進(jìn)行了了解，對數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)發(fā)展中的作用進(jìn)行了研究，對國內(nèi)外有關(guān)商業(yè)銀行營銷策略進(jìn)行了了解。以下內(nèi)容就是對以上內(nèi)容進(jìn)行了說明。2.1 商業(yè)銀行市場營銷管理理論商業(yè)銀行市場營銷是指銀行會向自己選擇的客戶開展利潤相對較大的業(yè)務(wù)的這一種活動。當(dāng)今，商業(yè)銀行在發(fā)展過程中會以現(xiàn)在的金融市場為發(fā)展依據(jù)。根據(jù)金融市場中的發(fā)展情況對自身不足之處進(jìn)行改

19、正，來實現(xiàn)銀行的發(fā)展目標(biāo)。商業(yè)銀行會根據(jù)市場中的需求來進(jìn)行開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品，會隨著市場的發(fā)展對銀行中存在問題的制度進(jìn)行完善來滿足客戶的需求，同時也促進(jìn)了商業(yè)銀行的發(fā)展。2.2 服務(wù)營銷理論服務(wù)營銷是指企業(yè)在了解消費的消費需求后進(jìn)行的一些相關(guān)的活動，使消費者的需求得到滿足。服務(wù)營銷作為新的營銷思維，它主要是以顧客為主體，針對顧客的一些需求來進(jìn)行服務(wù)，從而使銀行獲取更多的客戶資源和資金資源。在服務(wù)營銷中，對顧客情況了解的多少會嚴(yán)重影響該策略的實施，影響最后的研究結(jié)果，使得服務(wù)營銷在解決銀行發(fā)展問題中的作用不明顯。使用服務(wù)營銷的前提是足夠了解服務(wù)對象，了解顧客的需求之后進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)，從而得到顧客對該

20、銀行服務(wù)業(yè)務(wù)的肯定。2.3 客戶關(guān)系管理理論crm中文意思是指客戶關(guān)系管理。在一些理論書籍中對客戶關(guān)系管理進(jìn)行了介紹，指出客戶關(guān)系管理是指企業(yè)在發(fā)展中所使用的一種策略和管理方式?？蛻絷P(guān)系管理將先進(jìn)的技術(shù)融入其中，用利于更好的了解客戶的信息以及金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，了解消費者的消費需求、消費心理。同時對該銀行中的客戶普遍存在的共同點進(jìn)行分析，了解該銀行客戶的需求，使銀行能夠開展相關(guān)的業(yè)務(wù)來滿足該銀行中客戶的消費需求，同時在一定的程度上促進(jìn)了該銀行的發(fā)展。通過客戶關(guān)系管理可以更好的了解到客戶對銀行的意見以及對銀行所提出的建議和要求，從而銀行針對客戶所提出的要求進(jìn)行改正，增加客戶對銀行的滿意度?？蛻絷P(guān)

21、系管理的主要作用是企業(yè)在獲得利益的同時也要使客戶得到最大的收益?？蛻絷P(guān)系管理一客戶為主要的研究對象，對客戶的相關(guān)信息以及消費需求進(jìn)行了解，使得銀行在發(fā)展過程中能夠更好的了解客戶的信息，為以后業(yè)務(wù)的開展提供依據(jù)?？蛻絷P(guān)系管理的目標(biāo)是使客戶在銀行發(fā)展中獲得最大的獲益。銀行若要得到更多的客戶資源，就應(yīng)生產(chǎn)出具有銀行特色，滿足大部分需求的產(chǎn)品。商業(yè)銀行是以盈利為目的的，商業(yè)銀行在滿足消費者需求，為消費者帶來較大收益的同時也要考慮到銀行的盈利情況，要在保證客戶與銀行雙贏的前提下進(jìn)行開展相關(guān)的的業(yè)務(wù)。實施客戶關(guān)系管理的前提條件是了解客戶的相關(guān)信息，根據(jù)所了解到的客戶信息對于不同種類的客戶進(jìn)行分類，使得銀行

22、更好的了解到銀行中客戶的實際情況。根據(jù)“2-8”理論所講的在企業(yè)總利潤中有百分之二十的利潤是高價值的客戶帶來的，剩下的百分之八十是普通的客戶帶來的，所以銀行要根據(jù)客戶種類的不同來進(jìn)行開展不同的業(yè)務(wù)，減少銀行的成本使用和發(fā)展中的風(fēng)險。根據(jù)商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來看，可將商業(yè)銀行中的客戶分為四種：第一種在銀行中留有賬戶信息，但不總運用這個賬戶的客戶。第二種存款額度較小，在銀行中只辦理小的業(yè)務(wù)。第三種在銀行中有有大量的存款金額，在銀行中進(jìn)行了貸款、存款等業(yè)務(wù)，在一定程度上促進(jìn)了銀行的發(fā)展。第四種“高凈值”客戶，這種客戶在銀行進(jìn)行貸款、存款等業(yè)務(wù)的同時還會購買銀行的相關(guān)產(chǎn)品，支持銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，為銀行帶來

23、豐富的利潤。其中這四類客戶中，第二種客戶在現(xiàn)在的銀行中大量的存在著，但是這種客戶對銀行發(fā)展的推動力較小。對銀行發(fā)展推動力較大的客戶為第四種客戶，銀行的百分之二十的利潤收入都是由這類客戶帶來的?？蛻絷P(guān)系管理的主要目標(biāo)就是為銀行發(fā)現(xiàn)更多的“高凈值”客戶，減少銀行在發(fā)展中各類資源的浪費，使銀行在發(fā)展中獲取更多的收益，促進(jìn)銀行的發(fā)展，同時也帶動我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2.4 數(shù)據(jù)挖掘在技術(shù)方面，數(shù)據(jù)挖掘是指從多種不同的，不清楚的，不固定的相關(guān)數(shù)據(jù)中找出存在于數(shù)據(jù)表面但人們有體會不到的對企業(yè)發(fā)展有利的信息。在商業(yè)方面是，數(shù)據(jù)挖掘是有關(guān)處理商業(yè)信息的一種新型技術(shù)，它主要作用就是對相關(guān)的商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究分析，從中找

24、出有利于商業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)來促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。數(shù)據(jù)挖掘在相關(guān)的數(shù)據(jù)中所找出的關(guān)鍵信息是商業(yè)發(fā)展中可以 參考的發(fā)展模式。數(shù)據(jù)挖掘主要通過兩種方式進(jìn)行，一種是描述，它是指對數(shù)據(jù)表面上的特點就行描述，使企業(yè)能夠了解相關(guān)的數(shù)據(jù)信息。第二種是預(yù)測，它是指通過對現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測未來商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。數(shù)據(jù)挖掘可以在沒有條件的前提下對相關(guān)的信息進(jìn)行挖掘，使得到的信息更加的準(zhǔn)確，同時也適用于現(xiàn)在的商業(yè)發(fā)展中。數(shù)據(jù)挖掘的發(fā)展使得傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析在商業(yè)發(fā)展中逐漸消失。2.5 國內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究綜述當(dāng)前國內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略的研究已有很多，例如艾德里安佩恩在03年寫的服務(wù)營銷精要，在這個理論中提

25、出商業(yè)銀行屬于服務(wù)業(yè)的范疇，所以商業(yè)銀行應(yīng)將服務(wù)的理念放在銀行發(fā)展的重要位置。該理論在7ps理論進(jìn)行了分析，7ps理論中主要包括人員、過程、產(chǎn)品以及促銷等在內(nèi)的七個內(nèi)容。國內(nèi)的有關(guān)金融市場的研究人員把品牌營銷、銀行的客戶關(guān)系管理和銀行的發(fā)展情況聯(lián)系在一起。如安賀新和張宏彥等人在商業(yè)銀行營銷實務(wù)中就品牌營銷、客戶關(guān)系管理和商業(yè)銀行發(fā)展?fàn)顩r之間的管理進(jìn)行了分析，其中還講述了有關(guān)銀行營銷體系如何建立的相關(guān)內(nèi)容。在05年，joseph adivanna就在未來零售銀行如何發(fā)展的問題指出，零售銀行在未來的發(fā)展中應(yīng)以顧客為主體，根據(jù)顧客的需求和心理來生產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)品，滿足顧客的消費需求，使銀行在發(fā)展中擁有充

26、足的人力支持。在金融業(yè)發(fā)展中應(yīng)具備預(yù)見性的能力，提前預(yù)知客戶的需求，提高服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)的競爭力，增加企業(yè)的顧客，為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的條件，降低企業(yè)在發(fā)展中的風(fēng)險。在信息技術(shù)快速發(fā)展的背景下，信息技術(shù)不斷的走進(jìn)人們的生活，同時也促進(jìn)了數(shù)據(jù)挖掘在人們生活中的發(fā)展，使人們的生活得以改善。針對數(shù)據(jù)挖掘的發(fā)展國內(nèi)外有關(guān)學(xué)者進(jìn)行了研究。在12年，在大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展的前提下，有關(guān)學(xué)者在big data：a revolution that will transform how we live，work，and think中指出數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在商業(yè)發(fā)展中的情況以及在商業(yè)發(fā)展中的作用。數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)促進(jìn)了各行業(yè)的

27、轉(zhuǎn)型升級，促進(jìn)了各企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展帶來了很多的利潤，同時在一定程度上也使得客戶從中得到了很多的受益，使客戶更好的來接到商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，為自己更好的投資提供參考。但是在商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中沒有充分的使用到數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。在15年，葛非在基于數(shù)據(jù)挖掘的花旗銀行國內(nèi)零售業(yè)務(wù)營銷策略研究中指出應(yīng)建立相關(guān)的數(shù)據(jù)庫，運用數(shù)據(jù)挖掘?qū)蛻舻南嚓P(guān)信息進(jìn)行了解分析，使銀行在發(fā)展中能夠準(zhǔn)確的了解到銀行的客戶信息，為銀行更好的開展業(yè)務(wù)提供有力的條件，減少一些經(jīng)濟(jì)利益小地業(yè)務(wù)的開展，使銀行在發(fā)展中掌握正確的發(fā)展方向，同時也使得銀行在發(fā)展中更加的重視客戶的作用。根據(jù)國內(nèi)外相關(guān)學(xué)者的研究得知，我國商業(yè)銀行的經(jīng)

28、營模式正在轉(zhuǎn)型升級，正逐漸的向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。在轉(zhuǎn)變的過程中，以發(fā)展零售業(yè)務(wù)為主。相關(guān)學(xué)者根據(jù)國內(nèi)外有關(guān)的營銷管理理論知識對我國商業(yè)中零銷業(yè)務(wù)的發(fā)展策略提出相關(guān)的意見和要求。在研究過程中，有關(guān)學(xué)者從中發(fā)現(xiàn)了一個問題，就是一些學(xué)者在研究零銷售策略的時候主要的領(lǐng)域是在商業(yè)銀行中，而對于個人的商業(yè)銀行以及商業(yè)銀行下屬的銀行機(jī)構(gòu)沒有明確的指出相關(guān)的零銷售策略，這是的在研究零銷售策略中仍存在著很多的不足。j銀行正處于萌芽階段，在該銀行中有關(guān)零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品非常的豐富，并且擁有大量的客戶資源。本文通過對各種理論知識的探索研究來尋找促進(jìn)零銷業(yè)務(wù)發(fā)展的更好方法，也為我國其他城市銀行的發(fā)展帶來參考依據(jù)。3. j銀行概

29、況及營銷現(xiàn)狀3.1 j銀行介紹j銀行的字號表意代表著江西一省，是一塊各方勢力都樂于采用的招牌，j銀行最早可以追溯到民國時期，在江西本地的規(guī)模僅次于江西裕民銀行。j銀行的復(fù)雜性卻又高于省內(nèi)其他銀行，加上它和兩次著名的金融事件，即“集中現(xiàn)金”引起的“漢鈔風(fēng)潮”和“復(fù)興隆”鈔票導(dǎo)致的“江鈔風(fēng)潮”有關(guān)，使得j銀行的歷史和紙幣更令人著迷。j銀行系江西省首家省級法人銀行3.2 j銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略3.3 j銀行零售業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析3.3.1 j銀行零售業(yè)務(wù)營銷特征及現(xiàn)狀美國著名的營銷學(xué)教授，現(xiàn)代營銷之父philip kotler在其marketing management：analysis、planni

30、ng、implementation and control中對國外銀行市場營銷的發(fā)展過程進(jìn)行了分析，其中有：（） 營銷觀念萌芽（） 銀行業(yè)“友好服務(wù)”（） 金融創(chuàng)新（） 金融服務(wù)定位（） 系統(tǒng)營銷而gary armstrong則指出無論哪種銀行都應(yīng)以發(fā)展零售業(yè)務(wù)為銀行發(fā)展的前提。在國外的銀行中，零售業(yè)務(wù)非常受重手，零售業(yè)務(wù)為銀行發(fā)展所帶來的利潤比其他業(yè)務(wù)所帶來的利潤高一半多，有的甚至占比在八成以上。在二十世紀(jì)六十年代，e. jerome mccarthy在basic marketing中第一次提出企業(yè)營銷策略是由產(chǎn)品、價格、促銷、渠道這四個部分構(gòu)成的。到了八十年代之后，在服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)了服務(wù)營銷

31、，同時服務(wù)營銷的地位在服務(wù)行業(yè)中不斷的在提高。根據(jù)服務(wù)營銷的發(fā)展，booms、bitner這兩位學(xué)者在原有四個因素的基礎(chǔ)上又提出了人員、過程、有形展示等三個部分，形成了7p營銷理論。j銀行在發(fā)展過程中所使用的營銷策略就是服務(wù)營銷，服務(wù)營銷策略主要依靠人的思想對相關(guān)的產(chǎn)品制定營銷策略。以下內(nèi)容是運用7p營銷組合的理論知識對j銀行發(fā)展情況進(jìn)行的分析。e. 第一，產(chǎn)品（product ）策略創(chuàng)新化在我國商業(yè)銀行不斷發(fā)展的背景下，使得一些外國資本不斷的注入到我國來，這大大的加劇了零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力。目前我國的金融業(yè)發(fā)展中面臨著很多的問題，這些問題使得我國的金融企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r不太樂觀，贏取事的利潤也在

32、減少。為了促進(jìn)銀行的發(fā)展，j銀行在發(fā)展過程中對其產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。j銀行是江西省最早建立的銀行機(jī)構(gòu)，這為其對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級以及更好的滿足客戶需求提供了便利的條件。2016年上線國內(nèi)第一款基于hceola pay,上線apple pay、華為pay、銀聯(lián)hce2016年度云閃付推廣先鋒獎”。第二，價格（price）策略靈活化日趨激烈的同業(yè)競爭使得j銀行在符合政策監(jiān)管范圍內(nèi)通過各種方式尋求市場價格的靈活調(diào)節(jié)，例如理財產(chǎn)品實施差別化、精細(xì)化定價，根據(jù)客戶所屬級別的不同提供差異化產(chǎn)品報價；根據(jù)客戶投資本金規(guī)模對產(chǎn)品收益分檔；對新增客戶有針對性地設(shè)計了金額檔次較低的理財產(chǎn)品，從而降低門檻；對高凈值客戶設(shè)

33、計檔次較高的產(chǎn)品，以鼓勵中高端客戶加大投資力度。對于有特殊需求的客戶，還可發(fā)行定制理財，全面滿足客戶金額、時間、期限和利益最大的需求。第三，渠道（place）策略多樣化通過源頭營銷，入圍江西省金保工程合作銀行，獲得在江西省內(nèi)發(fā)行社?？ㄇ蕾Y源，與省、市相關(guān)單位開展“居民健康卡”、“職工工會卡”項目合作，進(jìn)一步豐富獲客渠道。與中國銀聯(lián)、支付寶合作推廣“財富卡七重禮”、“財富美食匯”等主題優(yōu)惠活動，發(fā)展特惠商戶400第四，促銷（promotion）策略多樣化市場目標(biāo)定位是j銀行一向重視量化管理的做法，由此帶動了產(chǎn)品策略研發(fā)的方向、價格策略的選擇以及促銷策略的多樣化。促銷策略的多樣化意味著根據(jù)市場目

34、標(biāo)客戶的不同，比如地域、文化、行業(yè)、業(yè)務(wù)范疇等的不同，當(dāng)然關(guān)鍵的是根據(jù)消費層次的不同進(jìn)行促銷策略的相應(yīng)多樣化。 第五，人員（people ）策略重視化商業(yè)銀行營銷成功與否與人員的素質(zhì)有密切聯(lián)系，客戶對商業(yè)銀行的評價會因為員工素質(zhì)、精神風(fēng)貌、服務(wù)水平等不同而大不相同，從而對營銷效果產(chǎn)生影響。j銀行對員工培養(yǎng)高度重視，從招聘到培訓(xùn)，從激勵到獎懲，意在營造良好的用人環(huán)境，力求人盡其才，人盡其用。通過人員培養(yǎng)來提高服務(wù)素質(zhì)，滿足甚至引導(dǎo)客戶服務(wù)要求，真正實現(xiàn)“以客戶為中心”。第六，過程（process）策略合理化商業(yè)銀行營銷過程就是服務(wù)的傳遞過程，合理組織、協(xié)調(diào)控制商業(yè)銀行營銷過程對其提高營銷效率，提

35、升客戶體驗有著重要作用。j銀行營銷活動涉及的環(huán)節(jié)較多，且各環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，任何環(huán)節(jié)的出錯都會影響營銷的整體效果。因此，合理設(shè)計整個業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)營銷過程的管理，改善客戶體驗，將服務(wù)過程各部分、各環(huán)節(jié)有效組織起來，靈活協(xié)調(diào)，才能使?fàn)I銷過程更為完美。第七，有形展示（physical evidence）策略細(xì)節(jié)化如何能將商業(yè)銀行無形的服務(wù)通過有形的元素展示出來，將主觀感受化為客觀標(biāo)準(zhǔn)是服務(wù)策略的重點。現(xiàn)代營銷學(xué)就有通過人體有形展示來適應(yīng)量化金融服務(wù)的要求，其中有形展示包括的要素：實體環(huán)境（銀行建筑）、提供服務(wù)的裝備實物（計算機(jī)）、實體性線索（標(biāo)示，標(biāo)志等）。j銀行就嘗試通過有形展示將服務(wù)中涉

36、及到的一些關(guān)鍵、突出的細(xì)節(jié)來物化成標(biāo)語、標(biāo)志、形態(tài)、語言、動作或程序等，例如通過提供寬敞舒適的營業(yè)網(wǎng)點，高端智能的人機(jī)交互設(shè)備，使客戶能在舒適安靜的環(huán)境中接受周到、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)，在提升客戶體驗的同時也提高了業(yè)績的轉(zhuǎn)化率。綜上所述，j銀行作為服務(wù)性金融機(jī)構(gòu)，將以上各項營銷策略相互作用，有機(jī)結(jié)合成一個整體，采用服務(wù)營銷，為滿足各階段各層次的客戶需求提供了保障。3.4 j銀行零售業(yè)務(wù)營銷營銷環(huán)境分析當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、速度換擋期和前期刺激政策消化期即“三期疊加”的巨大挑戰(zhàn)，新路難行，在某些領(lǐng)域甚至已經(jīng)步入絕境。所以，必然要進(jìn)行轉(zhuǎn)型發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過減少資本投入、減少資源消耗、充實技

37、術(shù)含量、提升附加值實現(xiàn)實體經(jīng)濟(jì)升級轉(zhuǎn)型，與之相適應(yīng)的，銀行業(yè)也加快了轉(zhuǎn)型步伐。當(dāng)前，銀行利率市場化進(jìn)程步步推進(jìn)，息差收窄不可避免。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)型是從重污染、重能源消耗的重化工業(yè)向以非實物性服務(wù)業(yè)和革新高科技產(chǎn)業(yè)為主轉(zhuǎn)型的“輕型化”轉(zhuǎn)變。而銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型是從實體網(wǎng)點投入巨大、收益低、資本消耗大的粗放型運營模式向內(nèi)涵集約式的輕型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。當(dāng)前的中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下，j銀行只有以“輕型銀行”為目標(biāo)，開啟輕型化發(fā)展的時代才能有所發(fā)展。金融與網(wǎng)絡(luò)化水乳交融趨勢日趨明顯的時代，二者結(jié)合必定披靡之勢。這對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的擠壓效應(yīng)日益凸顯；高資本消耗和高成本投入的盲目擴(kuò)張將舉步維艱，總之，j銀行必須“因勢而變”，早

38、日向輕型發(fā)展轉(zhuǎn)變。3.4.1 營銷宏觀環(huán)境的pest分析pest分析是指宏觀環(huán)境的分析，p是政治（politics）, e是經(jīng)濟(jì)（economic）, s是社會（society ） , t是技術(shù)（technology ）。下面，筆者將結(jié)合pest四因素全面分析銀行國內(nèi)零售業(yè)務(wù)所處的營銷宏觀環(huán)境：第一，政治環(huán)境。政府行為和法律法規(guī)對商業(yè)銀行的發(fā)展具有重大影響，我國在2010年12月通過的十二五規(guī)劃明確提出了需加快金融改革，貫徹落實穩(wěn)健的貨幣政策。2012年1月份召開的第四次全國金融會議明確提出了“五個堅持”原則，將“堅持金融服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)要求”放在了首要位置。同時，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷升級

39、，其在金融領(lǐng)域的運用也日趨廣泛。2005至2014年間，我國對電子支付、p2p網(wǎng)貸、虛擬貨幣（網(wǎng)游）及傳統(tǒng)金融互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展也提出了相關(guān)監(jiān)管意見，促進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域規(guī)范化健康有序發(fā)展。而這一切都是與商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新模式的不斷出現(xiàn)，給傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)帶來了一定沖擊，同時也使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境。近年來，隨著gdp增速放緩，銀行業(yè)利潤增速下降。2008至2011年間，我國gdp增長保持在9左右的水平，自2012年以來，我國gdp增速逐漸放緩，其中2012年gdp增長率為7.8, 2013年gdp增長率為7.7, 2014年gdp增長率為7.4。國民經(jīng)濟(jì)增速

40、放緩對銀行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生較大影響，主要表現(xiàn)在：一方面，自2008年金融危機(jī)以來，歐美等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體增長緩慢，國際貿(mào)易環(huán)境惡化，出口形式日趨嚴(yán)峻，以出口為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)增長動力結(jié)構(gòu)面臨改革，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營狀況受影響，這使得銀行業(yè)信貸資產(chǎn)惡化風(fēng)險增大，批發(fā)業(yè)務(wù)利潤增速下降；另一方面，隨著國民經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費將取代出口成為經(jīng)濟(jì)增長的新引擎。擴(kuò)大內(nèi)需，拉動消費增長，將給消費金融帶來發(fā)展契機(jī)，基于此商業(yè)銀行應(yīng)將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到零售銀行業(yè)務(wù)上來，而這恰好與銀行的重點業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局相吻合。銀行應(yīng)借著這股東風(fēng)，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，在堅守零售業(yè)務(wù)為主的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，充分挖掘大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的商業(yè)價值，并將其運用于零售銀行業(yè)務(wù)

41、的營銷策略，助其轉(zhuǎn)型升級。第三，社會環(huán)境。金融業(yè)是中國乃至世界經(jīng)濟(jì)的核心，在黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世矚目的成就，金融現(xiàn)代化、市場化和國際化程度不斷提高，銀行業(yè)在金融體系中的霸主地位至今都沒有被撼動，這在一定程度上取決于我國的社會文化環(huán)境。我國民眾在很長一段時間受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，存款意識較強(qiáng)，缺乏理財觀念，同時我國的信用體系不夠完善，國民的誠信意識淡薄，這也是我國直接融資市場發(fā)展緩慢的原因之一。但從商業(yè)銀行的角度卻是利好消息，國民存款意識強(qiáng)有助于銀行持續(xù)獲得較低成本的資金來源。近年來隨著人們生活水平的不斷提升，我國居民特別是中青年已經(jīng)形成了“超前消費”觀念，極大地促進(jìn)了

42、銀行個人消費貸款業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)及住房抵押貸款等銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。截止2012年第一季度末，銀行信用卡累積發(fā)卡量已達(dá)到2.9億張，和2011年第四季度末相比增長1.8，同比增長20，信用卡授信總額2.79萬億元，同比增長33.2。這就為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)提供了很大的發(fā)展空間，無論信用卡業(yè)務(wù)、個人信貸業(yè)務(wù)還是個人理財業(yè)務(wù)，對于銀行而言，如何高效快速地尋找到這些目標(biāo)客戶群體是營銷成功的關(guān)鍵。3.4.2 swot分析（1）優(yōu)勢（strength）品牌優(yōu)勢：j銀行作為江西省首家法人銀行,與省政府單位的緊密合作，在省內(nèi)，j銀行的知名度很高，擁有很多的客戶資源， 的金融服務(wù)業(yè)的地位不容忽視。同時j銀行在客戶中

43、的口碑較好。創(chuàng)新能力：j銀行在發(fā)展過程中非常注重對該銀行產(chǎn)品及營銷能力的創(chuàng)新。于2016年上線全國第一款基于hceola pay貸款隨借隨用，隨時可以提前還款，為客戶節(jié)省利息。在部分營業(yè)網(wǎng)點智能柜臺加載“人臉識別存取款”技術(shù)，是國內(nèi)少數(shù)擁有該項技術(shù)應(yīng)用的銀行。j銀行的創(chuàng)新能力在于靈敏的市場反應(yīng)能力和靈活的管理機(jī)制以及細(xì)致的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，奠定了j銀行在省內(nèi)零售領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。服務(wù)質(zhì)量：j銀行一直秉承著顧客是上帝的原則，要求每位員工提供微笑服務(wù)，確保每一位客戶帶著愉悅的心情再次光臨。業(yè)務(wù)靈活：與國內(nèi)其他大型銀行及外資銀行相比，j銀行機(jī)構(gòu)層級少，分支機(jī)構(gòu)權(quán)限高對于客戶提出的問題和要求能夠在最

44、短時間溝通解決，而且總部即在南昌。（2）劣勢（weakness）規(guī)模不足：與國有商業(yè)銀行相比,j銀行的銀行網(wǎng)點明顯不足。網(wǎng)點規(guī)模的不足將在零售客戶群的有效拓展，批發(fā)業(yè)務(wù)與零售銀行業(yè)務(wù)的交叉銷售等方面掣肘零售銀行業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。機(jī)構(gòu)網(wǎng)點的不足：近幾年,從零售銀行業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展以來,銀行對于物理網(wǎng)點的依賴一直很大。以j銀行為代表的股份制商業(yè)銀行,一直注重銀行網(wǎng)點的盈利能力,提高人均效能。從前，零售銀行業(yè)務(wù)的開展需要物理網(wǎng)點的支撐,大量設(shè)置網(wǎng)點。在這一點上j銀行為代表的股份制銀行無法與經(jīng)營多年的國有銀行抗衡，競爭難度很大。系統(tǒng)研發(fā)的不足：j銀行系統(tǒng)開發(fā)能力偏弱，不同產(chǎn)品的系統(tǒng)的外包科技公司不同，導(dǎo)致

45、出現(xiàn)各個系統(tǒng)內(nèi)信息無法共享，大數(shù)據(jù)庫內(nèi)容不完善，降低了營銷效率。而且客戶使用產(chǎn)品時需要進(jìn)入不同的系統(tǒng)，增加了客戶的使用難度，降低了客戶粘性。（3）機(jī)會（opportunity）經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展：我國國民經(jīng)濟(jì)已經(jīng)持續(xù)多年保持高速發(fā)展，雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)處于下行期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速有所降低,但城鄉(xiāng)居民的生活水平仍然得到迅速提高,部分人民生活質(zhì)量顯著提高，國家的強(qiáng)大給我國大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了有利條件。目前我國有將近14 億人口，這為發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了業(yè)務(wù)發(fā)展空間，提供了龐大的基礎(chǔ)客戶群。我國是世界上人口最多的國家之一，目前我國已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，是發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的最好時機(jī)。j銀行近期在著手

46、h股上市的籌劃，如上市計劃順利進(jìn)行，對大大提升j銀行的品牌知名度，為銀行規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張增添助力。國家大力發(fā)展資本市場的政策及外匯體制改革正迅速改變居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。股票、基金、信托、外匯等在居民金融資產(chǎn)中的比例越來越高,居民對金融理財?shù)男枨罂涨鞍l(fā)展。促進(jìn)了商業(yè)銀行的零售理財業(yè)務(wù)。我國個人信用制度逐步完善：要發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，個人消費貸款、信用卡業(yè)務(wù)等資產(chǎn)業(yè)務(wù)是重中之重，中國人民銀行個人征信系統(tǒng)，為銀行防范個人信用風(fēng)險起到了積極作用，也保護(hù)商業(yè)銀行個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。（4）威脅（threat）當(dāng)前是大數(shù)據(jù)時代，網(wǎng)絡(luò)金融悄然興起，這對傳統(tǒng)銀行業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。首先，隨著地第三方公司的出現(xiàn)，其

47、逐漸蠶食著傳統(tǒng)銀行的核心支付業(yè)務(wù)。其次，傳統(tǒng)銀行受制于存貸率等監(jiān)管要求，貸款業(yè)務(wù)成本高、風(fēng)險大、信息不對稱，尤其在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式下，個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)開展并不順利。再次，金融產(chǎn)品銷售渠道單一，與互聯(lián)網(wǎng)金融相比信息傳播速度慢，銷售渠道窄。最后，傳統(tǒng)銀行批量獲客難度大。根據(jù)對銀行零售銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅分析，可以采取以下四種組合策略：表 3-1 j銀行swot四種組合策略從以上分析來看，銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)面臨的機(jī)會大于威脅，優(yōu)勢大于劣勢。目前，各家商業(yè)銀行發(fā)展已經(jīng)開始了零售銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。傳統(tǒng)銀行通過重視大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，不斷降低業(yè)務(wù)成本，對于銀行來說，擁有強(qiáng)大的政府支持和創(chuàng)新產(chǎn)品是其

48、硬實力，所以互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行造成的威脅在一定程度上得到進(jìn)一步改善。同時,與同業(yè)相比，銀行在零售銀行業(yè)務(wù)開展方面已經(jīng)具備了領(lǐng)先優(yōu)勢,如何通過進(jìn)一步將優(yōu)勢更加明顯來穩(wěn)固銀行的領(lǐng)先地位，是銀行下一階段的工作目標(biāo)。而銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)目前所面臨的網(wǎng)點不足等不利因素可以通過信息科技的力量來解決,銀行現(xiàn)有的優(yōu)點則是其他銀行在短時間內(nèi)無法比較和超越的，所以銀行應(yīng)選擇so戰(zhàn)略，即增長型戰(zhàn)略，發(fā)揮國內(nèi)商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)袖地位的優(yōu)勢和潛力，迎接機(jī)遇與挑戰(zhàn)。綜上所述，本章通過對銀行零售業(yè)務(wù)的介紹及營銷現(xiàn)狀的分析，闡述了銀行憑借強(qiáng)大資源及品牌優(yōu)勢，在搶占省內(nèi)市場之初便占得先機(jī)，其產(chǎn)品和渠道多樣化戰(zhàn)略、以“客

49、戶”為中心戰(zhàn)略有助于其快速發(fā)展，并占據(jù)著省內(nèi)銀行市場領(lǐng)頭羊的地位。3.4.3 五力模型波特五力模型于 20 世紀(jì) 80 年代初由邁克爾波特提出：在行業(yè)中存在著決定競爭程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別來源于產(chǎn)品供給者、產(chǎn)品需求者、競爭對手、新進(jìn)入者、替代者。波特五力模型多應(yīng)用于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的分析。從某種程度上來說隸屬于外部環(huán)境分析，對公司戰(zhàn)略制定具有重要意義。根據(jù)邁克爾波特在其競爭戰(zhàn)略中對于波特五力模型的描述，其模型基本如圖 4-2：圖 4-2 五力分析模型結(jié)合波特五力模型，按照江西省商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)參與者扮演角色來分類，j銀行零售業(yè)務(wù)市場競爭主體主要可分為：供

50、給者（江西省整體商業(yè)銀行）、需求者（個人客戶）、競爭對手（江西省其他商業(yè)銀行）、新進(jìn)入者（外資銀行和民營銀行）、替代者（互聯(lián)網(wǎng)金融）。 （1）供給者分析 在江西省范圍內(nèi)的主要商業(yè)銀行的構(gòu)成中，國有商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模占比具有絕對優(yōu)勢，根據(jù)中國銀監(jiān)會網(wǎng)站公布的相關(guān)數(shù)據(jù)，按照資產(chǎn)規(guī)模計算，5家國有商業(yè)銀行總資產(chǎn)規(guī)模行業(yè)占比達(dá)43%，近半壁江山。盡管一直以來國有商業(yè)銀行壟斷地位比較明顯，但是，隨著近年來國家金融限制的放松，其他類型的商業(yè)銀行快速發(fā)展，商業(yè)銀行市場競爭主體越來越豐富。在江西省商業(yè)銀行業(yè)中，j銀行位列是資產(chǎn)規(guī)模最大的前6家商業(yè)銀行之一，在江西省市場中也是占據(jù)了重要地位。如果將不同的商業(yè)銀行群

51、體進(jìn)行市場地位劃分的話，五大國有商業(yè)銀行責(zé)無旁貸的被列入市場主導(dǎo)者行列。尤其是交通銀行，作為國有控股商業(yè)銀行之一，以其規(guī)模較小，機(jī)制完善，管理靈活等特點，一直以來都是中國金融改革的試驗田之一，肩負(fù)著中國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展排頭兵的重大責(zé)任和使命。j銀行作為交通銀行最為重要的分支機(jī)構(gòu)之一，在探索商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場營銷策略的過程中，不僅代表的是一家商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)在探索改革發(fā)展之路，更代表的是整個江西省商業(yè)銀行業(yè)在探索改革發(fā)展之路。（2）需求者分析 得益于近年來中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，居民財富快速累積，財富保值增值需求逐日遞增，投資者教育日益普及，日漸合理的財富管理意識逐步建立，投資渠道日益豐富、投資手

52、段不斷增加，投資者不再局限于通過傳統(tǒng)商業(yè)銀行滿足金融需求，大客戶的議價能力不斷提高，逐步壓縮傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利空間，小客戶轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融尋找更適合的金融服務(wù)渠道，傳統(tǒng)商業(yè)銀行頻現(xiàn)基礎(chǔ)客戶群流失現(xiàn)象，客戶群的金字塔結(jié)構(gòu)受到?jīng)_擊，動搖了傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的立業(yè)之本。個人客戶金融消費需求的升級，金融消費習(xí)慣的變化，正是j銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的客觀要求，在貫徹營銷策略中，務(wù)必真正做到以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，依托完善零售產(chǎn)品、零售渠道、零售價格以及零售促銷等管理，提升零售業(yè)務(wù)市場競爭力。 （3）競爭對手分析 參考 2016年末數(shù)據(jù)，在江西省，j銀行本外幣全口徑存款規(guī)模排名第 6，儲蓄存款規(guī)模排名第

53、 6。此外，通過j銀行與其他銀行比較來看，盡管本外幣全口徑存款規(guī)模上，j銀行均明顯優(yōu)于其他銀行，但本外幣儲蓄存款規(guī)模卻小于招商銀行江西省分行。由此可見，j銀行在零售業(yè)務(wù)方面與招商銀行之間存在不小的差距。江西省地區(qū)2014 年度部分商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模等對比情況如下：近年來是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)“最好的時代”，各家商業(yè)銀行紛紛將零售業(yè)務(wù)發(fā)展提高至戰(zhàn)略位置，2005年工商銀行提出建成“中國第一零售銀行”，建設(shè)銀行在2006年提出建設(shè)“國際一流零售銀行”，農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行也分別提出建立“國內(nèi)一流的零售銀行”和打造“中國最佳零售銀行”等口號。在此背景下我國商業(yè)銀行不斷加大對零售業(yè)務(wù)資源傾斜，但是一擁

54、而上發(fā)展零售業(yè)務(wù)，缺乏成熟的業(yè)務(wù)模式，導(dǎo)致出現(xiàn)了商業(yè)銀行零售產(chǎn)品同質(zhì)化，零售業(yè)務(wù)競爭激烈，零售業(yè)務(wù)成本投入較大但收效甚微等問題，這些困擾著每一家摸索前行的商業(yè)銀行。j銀行也深處其中，尤其是其地位的特殊性決定了所面臨的挑戰(zhàn)更劇烈。如果將不同的商業(yè)銀行個體進(jìn)行市場競爭地位劃分的話，在江西省，相比具有市場主導(dǎo)地位的國有五大銀行，j銀行存在先天的差距；同時，相比管理機(jī)制更加靈活的中小型股份制商業(yè)銀行而言，j銀行也暴露出零售業(yè)務(wù)較為刻板、活力不足的問題，其市場競爭地位不斷受到威脅。（4）新進(jìn)入者分析 自2001年中國加入世界貿(mào)易組織（wto）以來，我國金融市場有步驟地開放，國內(nèi)金融市場新增了外資銀行的身

55、影。因為受制于外資銀行管理條例等制度，外資銀行在我國金融市場的業(yè)務(wù)開拓步伐以及深入程度存在一定限制。但是，隨著我國金融市場的漸進(jìn)開放，國內(nèi)商業(yè)銀行將承受越來越來多的來自外資銀行的競爭，外資銀行以其豐富的零售業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，先進(jìn)的零售業(yè)務(wù)營銷策略等將對包括j銀行在內(nèi)的諸多國內(nèi)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展等造成較大沖擊。另外，2015年6月，阿里巴巴旗下浙江網(wǎng)商銀行開業(yè)，作為國內(nèi)首批民營銀行中最后一家獲準(zhǔn)開業(yè)的銀行，標(biāo)志著我國銀行業(yè)進(jìn)入一個全新階段。中國銀行業(yè)務(wù)總資產(chǎn)規(guī)模龐大，在龐大的資產(chǎn)背后，存在資產(chǎn)高度集中的問題，現(xiàn)在國家積極支持民營資本進(jìn)入銀行業(yè)，鼓勵民營銀行差異化市場定位和特定戰(zhàn)略，與現(xiàn)有商業(yè)銀行實現(xiàn)

56、互補(bǔ)發(fā)展，錯位競爭。目前盡管民營銀行相比大型商業(yè)銀行，規(guī)模尚小，注冊資本不高，但其特色化、量體裁衣的發(fā)展戰(zhàn)略，將對傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)造成競爭沖擊。受制于行政壁壘，一直以來進(jìn)入商業(yè)銀行這個行業(yè)存在很大困難，在此背景下，為傳統(tǒng)商業(yè)銀行的規(guī)模迅速擴(kuò)張?zhí)峁┝嘶A(chǔ)保障，但是隨著外資銀行的直接參與競爭以及民營銀行的數(shù)量和規(guī)模不斷增加和擴(kuò)大，以j銀行為代表的傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場競爭壓力越來越大，生存壓力越來越大。 （5）替代者分析 中國互聯(lián)網(wǎng)金融始于2013年，短短的幾年多時間以來，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛，目前已經(jīng)形成了眾籌、第三方支付、理財、保險、基金等多種態(tài)勢的線上交易體系。依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速建立信用

57、關(guān)系是工業(yè) 4.0時代金融形態(tài)變革的方向，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)成為金融體系的組成部分，成為社會信用鏈條中具有舉足輕重地位的一環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，在零售業(yè)務(wù)諸多方面對j銀行帶來了競爭壓力，具體體現(xiàn)在：一是商業(yè)銀行信用中介遭到?jīng)_擊。商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)具有至關(guān)重要的地位，商業(yè)銀行依托負(fù)債方式籌措資金，用于開展各類商業(yè)銀行專屬的經(jīng)營活動。2013 年，互聯(lián)網(wǎng)金融大發(fā)展，其中阿里集團(tuán)旗下的“余額寶”，以其認(rèn)購門檻低，支取、消費靈活，收益率較高等優(yōu)勢，一時之間吸引了大量商業(yè)銀行儲蓄存款，作為貨幣市場基金的代表，截至2017年末，余額寶的規(guī)模已經(jīng)突破15000億元。余額寶的出現(xiàn)迅速點燃了互聯(lián)網(wǎng)金融，在此帶動下，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品快速崛起，這類產(chǎn)品一般與基金公司或保險公司合作推出，在初期以貨幣基金為主的基礎(chǔ)上，豐富了債券型、指數(shù)型基金以及 p2p 模式的借款產(chǎn)品，這類產(chǎn)品具有門檻低、使用靈活、收益不菲等特點，廣泛為客戶所認(rèn)可，發(fā)展前景十分可觀。由此，直接帶來的是商業(yè)銀行儲蓄存款分流，這種影響在 2016年體現(xiàn)最為明顯，2015年末，全省金融機(jī)構(gòu)人民幣存款余額2.48億元，比上年提高2.6個百分點。全年，住戶存款、非金融企業(yè)存款及非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款同比分別多增235.2億元、454.1億元和203.9億元，廣義政府存款