眼科醫(yī)院營銷工作計劃

1、2013眼科醫(yī)院營銷工作計劃我們在哪里我們要到哪里去 我們怎么去n 我們在哪里 從安徽省內(nèi)眼科發(fā)展的角度看（2005年和2006年） 從上表中可以看出，安徽省整體眼科很薄弱，比較小，整體經(jīng)營都不太好，從省內(nèi)幾家主要競爭對手的2005年收入來看（數(shù)據(jù)略有出入），我們*眼科醫(yī)院作為一家新建醫(yī)院，實際上主要競爭對手應(yīng)該定位與愛爾眼科以及市一院和紅十字等幾家規(guī)模相當(dāng)?shù)尼t(yī)院，我們必須進(jìn)入第一陣營后，才能進(jìn)一步發(fā)展。 從省內(nèi)眼科醫(yī)院軟硬件配置角度看 軟件比重（專家隊伍） 安徽的眼科沒有太強(qiáng)勢的，基本差不多，由于安醫(yī)和省立醫(yī)院在專家隊伍上遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過其它醫(yī)院，并且其歷史和規(guī)模效益上的原因，其綜合配置指數(shù)要高于其

2、它醫(yī)院一個檔次，從目前我院配置來看，愛爾、科大和我院在裝修和專家上基本上在一個層次上，只是中國科技大學(xué)這個金子招牌上加了分，紅十字基本上沒有抗衡的力量。但是我們定位于省內(nèi)一流眼科醫(yī)院，在醫(yī)院的軟硬件上都需要強(qiáng)勢，要強(qiáng)力突破安醫(yī)、省立兩大瓶境和愛爾、科大的封鎖，我們需要更多的資源和配置才能與之抗衡乃至突破到領(lǐng)先。2005年醫(yī)院綜合實力比較（表一）比較一類標(biāo)準(zhǔn) 專家實力 市場推廣醫(yī)療設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)品牌知名度品牌偏好度市場占有率準(zhǔn)分子價格市場推廣力度設(shè)備先進(jìn)程度安徽醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院7名主任醫(yī)生，3個博士，5個碩士很高很好11.44%4350元較小設(shè)備比較老醫(yī)合肥紅十字眼科醫(yī)院一個教授，一個

3、博士，3名醫(yī)生一般較差15.15%3050元一般設(shè)備比較老院安徽省立醫(yī)院5名主任醫(yī)生，5名副主任醫(yī)生較高很好2.26%3800元較小最新，鷹視設(shè)備名合肥市第一人民醫(yī)院2名主任醫(yī)生，3名副主任醫(yī)生，3名主治醫(yī)生一般較差1.61%3800元較強(qiáng)新引進(jìn)的設(shè)備稱中國科技大學(xué)附屬醫(yī)院3名主任醫(yī)生，5名醫(yī)生，副主任醫(yī)生不詳一般一般30.71%4200元一般設(shè)備比較老合肥愛爾眼科醫(yī)院1名主任醫(yī)生，4名副主任醫(yī)生一般一般38.83%3600元較強(qiáng)設(shè)備比較老備注：上述醫(yī)院除愛爾眼科外均采用的是2005年前11個月的數(shù)據(jù)計算。此外，省立醫(yī)院的準(zhǔn)分子價格11月份后會提價至4000元以上。2005年資料（表二）比較一

4、類標(biāo)準(zhǔn) 醫(yī)院就醫(yī)環(huán)境 服務(wù)態(tài)度 項目開展標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院整體建筑眼科科室各室布局導(dǎo)診態(tài)度醫(yī)生態(tài)度護(hù)士態(tài)度 主要競爭安徽醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院較差較差很差一般一般 眼科所有項 目醫(yī)合肥紅十字眼科醫(yī)院一般一般很差一般較差 準(zhǔn)分子準(zhǔn)子、斜弱視、驗光配鏡院安徽省立醫(yī)院較好較好一般一般很差很差 眼科所有項 目名合肥市第一人民醫(yī)院很好較好較好一般較好 準(zhǔn)分子白內(nèi)障稱中國科技大學(xué)附屬醫(yī)院很好很好很好較好較好較好 準(zhǔn)分子白內(nèi)障小兒斜弱視驗光配鏡 合肥愛爾眼科醫(yī)院較好很好很好很好較好較好 準(zhǔn)分子白內(nèi)障驗光配鏡 醫(yī)院名稱原價格優(yōu)惠政策現(xiàn)行價格安醫(yī)4350元/雙眼學(xué)生優(yōu)惠500元/雙眼4350科大4200元/雙眼暑假

5、優(yōu)惠200元/雙眼11月份優(yōu)惠800元/雙眼4200元/雙眼+術(shù)后用藥紅十字3300元/雙眼從暑假開始優(yōu)惠侄3800元/雙眼3800元/雙眼+術(shù)前藥水+術(shù)后用藥愛爾省立市一院3600元/雙眼3800元/雙3800元/雙征兵、優(yōu)惠期間優(yōu)惠 3600元/雙3800元/雙眼3800元/雙醫(yī)院名稱原價格優(yōu)惠政策現(xiàn)行價格安醫(yī)國產(chǎn)晶體3000元/只進(jìn)口晶體4000元/只無省立國產(chǎn)晶體2180元/只進(jìn)口晶體3500元/只無紅十字國產(chǎn)晶體2400元/只進(jìn)口晶體3500元/只無一院國產(chǎn)晶體2700元/只進(jìn)口晶體4600元/只每月底送國產(chǎn)晶體二院進(jìn)口晶體3800元/只11月份優(yōu)惠300元鐵四局國產(chǎn)晶體2000元/

6、只進(jìn)口晶體4100元/只愛爾國產(chǎn)晶體2180元/只進(jìn)口晶體3500元/只 從知名度看 在這個問題上，我們從表中能看出民營眼科相對較弱，愛爾已經(jīng)在合肥經(jīng)營了4年，知名度也不是很高，作為一家新建醫(yī)院，我們在短期內(nèi)如何樹立在消費(fèi)者心中的地位，可以說是很難，也說明我們眼科市場工作和品牌建設(shè)任重道遠(yuǎn)。 從門診量看 從門診量這個表格中可以看出，實際上這個問題就是知名度底美譽(yù)度不夠的事情，愛爾和紅十字的門診量一直沒有大的突破，說明消費(fèi)者還是不夠認(rèn)可。傳播力度和深度不到位，學(xué)科結(jié)構(gòu)單一和專家隊伍不夠強(qiáng)大都有直接的關(guān)系，也是我們在經(jīng)營中需要重視合解決的問題。 從省內(nèi)眼科項目角度看目前在主要項目上來說，各家醫(yī)院基

7、本保持了一個較高的水準(zhǔn)，特別是在準(zhǔn)分子項目上，一支獨(dú)秀，省醫(yī)和安醫(yī)在白內(nèi)障項目十分突出，兩個拳頭產(chǎn)品也應(yīng)成為我們07年需要重點(diǎn)營銷的方向。n 我們要到哪里去總體戰(zhàn)略目標(biāo)：省內(nèi)一流專業(yè)眼科醫(yī)院中長期目標(biāo)：計劃用三五年的時間站穩(wěn)安徽眼科綜合實力前三的位置，五八年時間逐漸取得安徽眼科第一的位置短期目標(biāo)（2007年）經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)：全年完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1400萬：(lasik收入占總收入的53% ，phaco收入占總收入的 17%，配鏡占總收入11%、其它13%)項目準(zhǔn)分子白內(nèi)障驗光配鏡藥品收入其他收入總計全年目標(biāo)470萬170萬95萬50萬65萬1400萬手術(shù)例數(shù)1342臺447臺 利潤指標(biāo)：2007年全年

8、利潤指標(biāo)為300萬元，利潤率為25%。（07年，公司不宜對醫(yī)院的利潤做過高的期望值，在激烈的市場競爭下，做為想建立一個長期品牌，前期的投入和后期的回報之間應(yīng)該有一個權(quán)衡，而不能一味要求短期的快速回報，忽視長期的品牌建設(shè)以至于慢慢被對手全面超越的危險） 品牌拓展目標(biāo)：合肥市30%品牌認(rèn)知率（提示前） 項目發(fā)展目標(biāo)：lasik項目手術(shù)量安徽第一，白內(nèi)障項目前五位，視光中心蜀山區(qū)域第一n 我們怎么去一、 經(jīng)營背景、前景分析 宏觀經(jīng)營環(huán)境分析安徽作為一個內(nèi)陸省，隨著我國改革的大環(huán)境和政策方向，政府的職能能和工作思想也隨之改變，這兩年隨著上海和長三角經(jīng)濟(jì)的發(fā)展腳步，各種城市建設(shè)和行業(yè)發(fā)展也進(jìn)入一個相對較

9、高速發(fā)展的時期，招商引資的力度也在漸漸加大，生活節(jié)奏和人們的思想也在發(fā)生著變化，政府的政策比著以前有著很大的靈活，各種法律法規(guī)對資本也放寬了尺寸甚至傾斜，人們的思維觀念和消費(fèi)觀念也產(chǎn)生了教大的改變，經(jīng)濟(jì)的增長率也明顯加快，相對于眼科投資來說，正是一個搶得先機(jī)，取得利潤最豐厚的時期?？梢哉f這是一個隱藏著巨大商機(jī)和爆發(fā)能量的地方。 行業(yè)發(fā)展事態(tài)分析作為眼科行業(yè)來說，最近的三五年從國家放開醫(yī)療行業(yè)準(zhǔn)入門檻以后，有一個快速的發(fā)展時期，全國的專業(yè)連鎖眼科醫(yī)院如雨后春筍一般紛紛成立，作為我國最后開放的幾個行業(yè)之一 ，其豐厚的利潤使眾多的投資紛紛看好這一行業(yè)的發(fā)展前景，特別是幾年的準(zhǔn)分子項目和白內(nèi)障項目上的

10、巨大投資回報使進(jìn)入這一行業(yè)的資本越來越躍躍欲試了，但是相對其它行業(yè)的白熱化競爭來說，醫(yī)療行業(yè)的競爭還處在一個較低的水平，而醫(yī)療行業(yè)眼科市場上，資本意志將決定者競爭者會越來越多，進(jìn)入門檻也越來越高，行業(yè)的競爭會在未來的三五年內(nèi)發(fā)展到一個非常激烈的程度。在醫(yī)院的規(guī)模上也將更大，裝修會越來越豪華，醫(yī)師的力量也會有更多的外來專家加入，設(shè)備投入上也會更大膽，醫(yī)院管理也會越來越正規(guī)化，國際化?？傊?7年，是眼科行業(yè)非常重要的一年，是發(fā)展的一年，是站穩(wěn)腳跟的一年。 產(chǎn)品/市場分析1、 準(zhǔn)分子總體市場將進(jìn)一步擴(kuò)大，但價格可能會進(jìn)一步下滑，利潤進(jìn)一步下降，進(jìn)入者越來越多，競爭越來越激烈，并且由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和手術(shù)

11、本身安全性問題，風(fēng)險問題凸現(xiàn)，應(yīng)引起足夠重視。2、 白內(nèi)障項目價格本身安徽收費(fèi)較其它地方偏高，預(yù)計07年市場穩(wěn)中有升，價格進(jìn)一步下降，二三級市場爭奪更加激烈，3、 驗光配鏡項目由于我院地處黃山路，位于大學(xué)云集之地，和合肥市長江路的規(guī)模效應(yīng)無法相比，我院必須和只能抓住目前的學(xué)生市場，打醫(yī)學(xué)眼光配鏡這張牌。 消費(fèi)者心理分析 由于我院的發(fā)展還處于一個初期階段，品牌認(rèn)知度較低，在我院的主要項目準(zhǔn)分子上，04-06年的主要患者群還是學(xué)生和一些有實際需求的人群，參考其它地區(qū)的患者群和行業(yè)發(fā)展走勢來說，安徽的準(zhǔn)分子項目只能說剛剛起步，還遠(yuǎn)沒有被廣大消費(fèi)者所接受，美容和個性化消費(fèi)還沒有被發(fā)掘出來，人們的消費(fèi)還

12、在一個較底的水平上，相對于越來越多的七十年代和八十年代的新新一代，其市場潛力絕對驚人。 在白內(nèi)障項目上，由于都是老年人居多，相對于這些消費(fèi)人群來說，他們的消費(fèi)更保守，相信傳統(tǒng)的東西，把白內(nèi)障手術(shù)做為一個非常重大的個人決定來處理，對公立綜合型醫(yī)院更信賴一些，這就要求我們要做更多的傳播工作，加大力度，來使他們逐漸相信我們的實力和技術(shù)。 在驗光配鏡項目上，由于合肥人的消費(fèi)水平，人們對比較煩瑣的醫(yī)學(xué)驗光還不大認(rèn)同，我們07年的重點(diǎn)還是在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，定位于醫(yī)院視光，專業(yè)醫(yī)學(xué)驗光，專家加上專業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)，這個是我們的推廣的主要思路和突破口。 競爭性分析 目前的安徽眼科市場上，競爭相對其它城市和省份不是很

13、激烈，但是隨著找商引資速度和力度的加大，市場利好信息的刺激，04-06年，眼科主要競爭項目上準(zhǔn)分子項目，有省立醫(yī)院和第一人民醫(yī)院的準(zhǔn)分子項目加入，并且是最新一代的鷹式，安醫(yī)也加大了對準(zhǔn)分子的投入，并且迅速在此市場上搶得一席之地，嘗到了回報的甜頭，愛爾經(jīng)過05年的陣痛，07年在市場上也肯定會繼續(xù)加大廣告促銷力度，對我院進(jìn)行圍堵。競爭也會更激烈。 民營醫(yī)院不占優(yōu)勢的白內(nèi)障項目上，05年以來，安徽幾家大醫(yī)院的廣告和促銷力度相對投入要大，專家和價格促銷的手段也層出不窮，由于此項目相對在老百姓心目中是一個綜合實力的考驗，所以我院相對幾家綜合大醫(yī)院的競爭中不會占上風(fēng)，手術(shù)量增長也會比較緩慢。07年，我們將

14、重點(diǎn)突擊，創(chuàng)新營銷思路，爭取有一個比較大的增長。 機(jī)會分析 就全國的眼科發(fā)展形勢來看，處在一個群雄逐鹿的時代，還沒有分出明顯的第一第二陣營，大家的起跑點(diǎn)都差不多，就安徽來說，更是如此，國有醫(yī)院唱主調(diào)，但是會越來越難唱，處在這樣一個變動的市場下，未來的主調(diào)就是大的吃小的、快的吃慢的、好的吃掉壞的，誰能領(lǐng)先一步，誰就占得市場先機(jī)，為以后的大發(fā)展奠定扎實的基礎(chǔ)，誰在這個時期猶豫保守，誰就被會被市場無情的拋棄，被拉下一大步，所以07年，是我們激烈競爭性的一年，也是品牌創(chuàng)建的一年。 我們雖然定位在表面上是一家綜合性的眼科醫(yī)院，相對我院的情況來說，我們還不具備在整體上全面開花的實力，具有競爭力并且潛力的項

15、目目前還是主要的贏利項目是準(zhǔn)分子，消費(fèi)群也是最有購買能力最有市場潛力可挖的，并且這個項目能夠讓人們一種高新技術(shù)的感覺，對提升我院的整體形象也很有好處，而且我院在這個項目上也最有競爭優(yōu)勢，所以相對來說，這個項目上就是我們的機(jī)會點(diǎn)。另一個項目機(jī)會點(diǎn)也還是在白內(nèi)障項目上，隨著準(zhǔn)分子的火爆，各家醫(yī)院似乎有點(diǎn)輕視了它的市場，那么我們在07年里，重點(diǎn)運(yùn)做，應(yīng)該會有一個比較好的表現(xiàn)。 工作基本指導(dǎo)思想在目前的情況下，作為一家新建醫(yī)院，暫時不應(yīng)考慮全科發(fā)展的問題，把準(zhǔn)分子、白內(nèi)障和驗光配鏡的地位進(jìn)一步確立，傾斜，加大推廣力度，細(xì)分市場，地面支持做深做廣，空中部隊訴求明確到位。 引入整合營銷，在全院建立以顧客為

16、中心的體系； 擴(kuò)大營銷隊伍，建立項目負(fù)責(zé)制，引進(jìn)會議營銷模式進(jìn)行運(yùn)做； 繼續(xù)執(zhí)行以項目帶醫(yī)院品牌的戰(zhàn)略，加大對準(zhǔn)分子項目、白內(nèi)障項目和驗光配鏡的推廣力度； 傳播向戶外傾斜，做深做細(xì)sp。市場推廣策略 市場部門構(gòu)架由于07年我們的工作任務(wù)比較艱巨，既要創(chuàng)建品牌，又要完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，節(jié)約成本，我們只有通過地面部隊來完成大部分工作量，主要思路是項目負(fù)責(zé)制，進(jìn)行市場部的細(xì)分，所有的社區(qū)、學(xué)校、 團(tuán)體的促銷、義診活動都把它作為常規(guī)事務(wù)進(jìn)行處理。 主任主管準(zhǔn)分子項目白內(nèi)障項目驗光及小兒斜弱視項目統(tǒng)計編制1名1名1名1名（兼職數(shù)名）1名1名職責(zé)全面負(fù)責(zé)（由于長江兼任）活動策劃、協(xié)調(diào)、設(shè)計、制作準(zhǔn)分子項目全程活

17、動促銷，術(shù)前術(shù)中術(shù)后營銷，會議營銷為主要內(nèi)容，包括白內(nèi)障術(shù)前術(shù)中術(shù)后營銷，涉及此項目的所有促銷活動和營銷工作日常統(tǒng)計、 項目發(fā)展構(gòu)想1、 在準(zhǔn)分子項目上，前兩年愛爾做了大量的營銷工作，已經(jīng)做到了安徽第一的地位，但是由于其它醫(yī)院普遍手術(shù)量不大，那么我們對這個市場就不能盲目樂觀。因為一個基數(shù)代表著市場的成熟度問題，我們一支獨(dú)秀不可能走的太遠(yuǎn)，就象美國經(jīng)濟(jì)不可能不受全球經(jīng)濟(jì)疲軟影響一樣，在此項目上，合肥市場雖然競爭也比較的激烈，但是相對來說，還處在市場的培育期，患者還需要進(jìn)一步教育，我們07年里所要做的就是加大傳播力度，叫響嗓門吸引更多的人來關(guān)注和消費(fèi)。2、今年加大對白內(nèi)障的推廣力度，引進(jìn)會議營銷模

18、式，進(jìn)行嘗試。以專業(yè)為主要訴求。3、加強(qiáng)小兒斜弱視的項目技術(shù)力量和推廣力度，使此對驗光配鏡產(chǎn)生更大的直接經(jīng)濟(jì)效益。4、進(jìn)一步調(diào)整視光中心商品結(jié)構(gòu)，使高檔商品占到20%左右的比例，加大對驗光配鏡的投入。美化店堂，引入醫(yī)學(xué)驗光主題，全力打造醫(yī)院型視光中心的概念。 營銷組合策略 價格策略：2、 由于我們的品牌定位于一流眼科醫(yī)院，這個一流是靠軟硬件的支持而不是低價策略，07年，我們應(yīng)針對合肥人的消費(fèi)習(xí)慣和我院的軟硬件，謹(jǐn)慎使用價格促銷的方式。3、 在準(zhǔn)分子項目上，由于安徽的普遍價格相對較低，07年我們應(yīng)定位于目前各家醫(yī)院的中間價格。4、 白內(nèi)障收費(fèi)，由于在合肥市場較為成熟，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中形成一定的

19、地位，我們定位于愛爾相同或略低，并且以此價格來推廣我院的品牌形象。5、 在驗光配鏡項目上調(diào)整商品檔次的差距，使單位成交金額較高。 渠道策略：1、 在渠道的建設(shè)上，要走出去，作為我們07年的一個重要思想，我們要把*的旗幟舉到大街小巷，主動的讓更多的患者了解我們，選擇我們；2、 07年，要開展的二三級網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的工作，加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的感情溝通和學(xué)術(shù)交流；3、 舉辦更多的社區(qū)、街道和學(xué)校的義診活動，走出合肥市，向二三級市場進(jìn)發(fā)；4、 對重點(diǎn)客戶和團(tuán)體銷售進(jìn)行開發(fā)團(tuán)體銷售；5、 創(chuàng)新營銷項目，開展體育營銷、娛樂營銷等形式新穎的營銷形式。 促銷策略1、緊緊抓住節(jié)日促銷、主動制造新聞和滹頭進(jìn)行炒作；2、充分

20、利用會議營銷進(jìn)行各種活動；3、充分利用連鎖、專家牌；4、加強(qiáng)社區(qū)、街道和學(xué)校義診及促銷力度；5、開展團(tuán)體優(yōu)惠和單位促銷 、深入二、三級市場進(jìn)行宣傳和手術(shù)促銷；6、利用關(guān)聯(lián)單位進(jìn)行聯(lián)合促銷。 服務(wù)策略 加強(qiáng)對導(dǎo)診、分診護(hù)士的專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)理念培訓(xùn)，進(jìn)行導(dǎo)診流程再造，提升整體服務(wù)意識。 加強(qiáng)對醫(yī)生的市場意識和服務(wù)理念的灌輸； 加強(qiáng)對已術(shù)患者的后期跟蹤服務(wù)，當(dāng)面收集意見；建立客戶回訪制度，定期進(jìn)行電話、登門回訪，追蹤流失的手術(shù)患者，查找原因并提出改善工作的方案； 以最大限度的患者滿意為中心思想建立患者投訴部，專門處理醫(yī)療糾紛。加強(qiáng)客戶回饋機(jī)制，建立良好的醫(yī)患溝通渠道； 定期開展患者心理調(diào)查，定量調(diào)查

21、與定性分析相結(jié)合，以達(dá)到真正掌握患者心理，并有針對性制定營銷策略的目的； 加大對服務(wù)流程和規(guī)范的監(jiān)管力度； *天使全程親情似的陪同服務(wù)；院內(nèi)提供輪椅、糖果等人性化設(shè)置； 通過調(diào)查問卷、意見箱、意見本、電話投訴和直接受理五種方式收集客戶意見； 改善服務(wù)流程，實施量化考核；引進(jìn)各種人才，加強(qiáng)導(dǎo)診培訓(xùn)，提升服務(wù)檔次。把全程導(dǎo)醫(yī)服務(wù)真正做到實處；加強(qiáng)與患者的溝通，每月對重點(diǎn)客戶進(jìn)行上門回訪，建立針對不同項目的意見領(lǐng)袖。 公共關(guān)系處理 加強(qiáng)對政府職能部門的溝通和公關(guān)； 抓住社會新聞熱點(diǎn)人物進(jìn)行宣傳和炒作，放大正面形象； 抓住重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)服務(wù)，廣泛樹立意見領(lǐng)袖； 與各大媒體建立良好合作關(guān)系，對患者投訴進(jìn)

22、行攔截并積極處理，放大正面口碑宣傳、消除負(fù)面口碑（危機(jī)公關(guān)機(jī)制建立）； 參與和贊助各種慈善活動；參加國家醫(yī)療隊等扶貧活動。 廣告?zhèn)鞑ゲ呗云饰鑫覀兊某晒Γ何覀?公司幾年來的飛速發(fā)展，成為國內(nèi)比較知名的眼科品牌，究其原因，我個人的看法是，我們各個醫(yī)院的設(shè)備不是最好的，專家不是最好的，位置不是最好的，裝修也不能說最好的（這個最起碼在前幾年起步的時候是這個樣子的）我們憑什么贏得了市場呢，當(dāng)然可以說是資本運(yùn)作的問題，但是我們從醫(yī)院個體來看，我以為我們擁有的最大核心就是市場觀念，這個是重中之重，一切運(yùn)做以市場為中心，以效益為主導(dǎo)，這個就是我們?yōu)槭裁茨軌蛎摲f而出的根本所在，因為我們有市場運(yùn)做，而其它醫(yī)院，其

23、它眼科沒有，一些有著幾十年歷史的國有醫(yī)院，有著幾代人的患者基數(shù)和品牌影響，為什么在我們面前顯的不堪一擊，被我們用兩三年的時間就追上甚至趕超，就是因為他們是坐在醫(yī)院里等，我們是到處跑著找。冒險還是保守的問題：在我們公司發(fā)展到今天這個規(guī)模以后，市場工作究竟改怎么做，冒險還是保守，我個人認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)保持以前幾年我們的冒險精神，高舉高打、全力推進(jìn)，擴(kuò)大市場占有率。市場人員的運(yùn)作能力是一個方面，但是我們的基本戰(zhàn)略也是一個問題，是不是我們在取得目前成績的情況下，就能猶豫保守，放慢進(jìn)攻的步伐，在目前的眼科市場上，不要說我們要做中國的no:1，就是我們要鞏固我們的地位，我們都要時刻小心，各種各樣的敵人會以我們

24、意想不到的時間和方式向我們進(jìn)攻，瓜分市場。從合肥愛爾這兩年的發(fā)展，我個人認(rèn)為，就是他們的市場敢于投入，以前一個月三五萬，市場不死不活，員工也不死不活，醫(yī)院也連連虧損，03年的5月份，他們營業(yè)額只有可憐的15萬，當(dāng)時他們制定的夏日計劃，平均月投放13萬左右，這個是一個敢字，結(jié)果他們成功了?，F(xiàn)在看來十幾萬的廣告是很平常的，在當(dāng)時就是件不得了的事情。我們不能放棄我們最寶貴的成功經(jīng)驗，也要借鑒愛爾的成功經(jīng)驗，市場機(jī)會稍循即逝，我個人認(rèn)為我們應(yīng)該繼續(xù)，繼續(xù)我們高舉高打，全力進(jìn)攻，把敵人打的喘不過氣來，直至達(dá)到超過愛爾，占領(lǐng)市場第一的位置。現(xiàn)在我們公司各醫(yī)院的贏利水平不錯，現(xiàn)金流也很健康，在這樣的基礎(chǔ)上，

25、我們似乎沒有理由選擇保險的營銷戰(zhàn)略。關(guān)于廣告額度比例問題，我是不相信什么學(xué)院派的所謂最佳比例，我個人認(rèn)為，如果我這個月投了十萬，我能賺回十萬，能保本，這個就是成功的廣告投放，我就可以繼續(xù)追加投放。比例是個可笑的數(shù)字，看的是贏利數(shù)字，我一個月投了100萬，沒問題，主要是看賺了多少，其實我們對公司的營銷稍加分析就可以大致得出一個結(jié)論，廣告額的多少與市場份額有著必然的因果關(guān)系，當(dāng)然廣告效果評估是個問題。給了錢，給了支持，市場做不出來，那就是市場人員能力的問題了。 總體投放額度： 全年總投放額度按照設(shè)想1400萬*15%=210萬（具體分配如上表所示）要由較為單純的報紙平面廣告向電視、網(wǎng)絡(luò)、電臺媒體和

26、戶外媒體、流動媒體進(jìn)行綜合投放，特別是戶外媒體要有投放力度。 項目投放比重 07年，我們要緊緊抓住這三個主要項目產(chǎn)品和一個背包產(chǎn)品，投放是按照年營業(yè)額的10%來進(jìn)行合理分配。 傳播主要內(nèi)容以促銷廣告為主，以文字性科普內(nèi)容配以促銷內(nèi)容。項目傳播主題詞：準(zhǔn)分子：安全、專業(yè)白內(nèi)障：專家、專業(yè)、親情驗光及小兒：專家、專業(yè)核心訴求：專業(yè) 媒體投放選擇：電視：以安徽經(jīng)濟(jì)生活頻道、文體為主配以合肥市經(jīng)濟(jì)、生活、政法幾個頻道電臺：以安徽省人民廣播電臺、安徽音樂臺為主報紙：一早+一晚：早報在安徽商報；晚報以新安晚報和合肥晚報為主；戶外：投放一定數(shù)量的車身廣告（預(yù)計20臺）在合肥市小區(qū)內(nèi)投放一定數(shù)量公益廣告（500塊左右）在合肥市的