煙草公司卷煙品牌發(fā)展三年規(guī)劃

1、煙草公司卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃目 錄一、 指導(dǎo)思想及基本原則1一）、指導(dǎo)思想1二）、基本原則1二、縣（區(qū)）卷煙品牌發(fā)展?fàn)顩r2一）、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況2二）、縣（區(qū)）市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售概況3三）、現(xiàn)階段在銷(xiāo)各類(lèi)卷煙實(shí)況解析9三、 20122014年縣（區(qū)）卷煙發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃28一）、銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃28二）、含稅單箱銷(xiāo)售收入目標(biāo)規(guī)劃30三）、分類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃31四）、品牌培育規(guī)劃31四、當(dāng)前存在的主要問(wèn)題31五、 工作要求和保障措施33一)、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，全面提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平33二)、堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高把握市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力33三)、突出重點(diǎn)骨干品牌培育，促進(jìn)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升34四)、全面推進(jìn)工商協(xié)

2、同營(yíng)銷(xiāo)，努力提升品牌培育軟實(shí)力36五)、全面推進(jìn)按訂單組織貨源工作，提升把握市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的能力37六)、創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)方式，努力促進(jìn)品牌培育能力3823一、指導(dǎo)思想及基本原則一）、指導(dǎo)思想以國(guó)家局中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要和國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于加快培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的指導(dǎo)意見(jiàn)為指導(dǎo)，根據(jù)國(guó)家局改革發(fā)展方向和把握工業(yè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，按照州（市）煙草公司卷煙銷(xiāo)售三年規(guī)劃和卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃的發(fā)展方向，結(jié)合縣（區(qū)）卷煙市場(chǎng)實(shí)際情況，在堅(jiān)持專(zhuān)賣(mài)制度的前提下堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞重點(diǎn)骨干品牌進(jìn)行品牌培育，提高品牌集中度，以“確保一、二類(lèi)卷煙穩(wěn)步增長(zhǎng)、加大三、四類(lèi)卷煙的增長(zhǎng)、逐步取消五類(lèi)卷煙”的

3、目標(biāo)。把品牌的培育向重點(diǎn)骨干品牌靠攏，向市場(chǎng)高度集中的品牌靠攏，向重點(diǎn)廠家的重點(diǎn)品牌靠攏，向優(yōu)勢(shì)品牌、強(qiáng)勢(shì)品牌和主導(dǎo)品牌靠攏，使卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)真正成為實(shí)現(xiàn)“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略部署的主戰(zhàn)場(chǎng)，從而提高客戶(hù)的貨源滿(mǎn)意度，推進(jìn)煙草市場(chǎng)化水平。二）、基本原則1、市場(chǎng)導(dǎo)向原則：在實(shí)行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)”體制的大前提下，堅(jiān)持市場(chǎng)化取向的改革，在了解掌握市場(chǎng)真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，尊重市場(chǎng)選擇，努力實(shí)現(xiàn)按客戶(hù)訂單組織貨源，做到市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足，零售客戶(hù)有所選擇。2、效益優(yōu)先原則：按照市局（公司）綜合考慮品牌的規(guī)模效益、經(jīng)濟(jì)效益、成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)資源的合理利用等因素，重點(diǎn)培育綜合效益較高的重點(diǎn)骨干卷

4、煙品牌，在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的前提下，不斷提升結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)盈利水平的總體目標(biāo)要求，在條件允許的情況之下盡可能的為我區(qū)卷煙零售客戶(hù)獲得最大程度經(jīng)營(yíng)效益。3、技術(shù)創(chuàng)新原則：按市局（公司）指示，積極配合工業(yè)企業(yè)，推進(jìn)科技進(jìn)步，著力提高創(chuàng)新能力。對(duì)降焦減害、降低成本、節(jié)約資源、堅(jiān)持中式卷煙發(fā)展方向等方面有重大突破的卷煙品牌，按市場(chǎng)導(dǎo)向原則重點(diǎn)培育。4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則：響應(yīng)國(guó)家局提出的“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的號(hào)召，以“重點(diǎn)品牌、市場(chǎng)適銷(xiāo)、貨源保證”為原則，按照市局（公司）安排積極開(kāi)展工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，與工業(yè)企業(yè)建立互惠互利、信息暢通、資源共享的合作關(guān)系；同時(shí)，與零售戶(hù)建立平等互利、長(zhǎng)期合作

5、、共同發(fā)展的關(guān)系，努力為零售戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保障零售客戶(hù)獲利在10左右。5、品牌培育原則：按照中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要的要求，堅(jiān)持“中式卷煙”發(fā)展方向，加強(qiáng)工商協(xié)同, 繼續(xù)推進(jìn)品牌整合，精簡(jiǎn)單品，加強(qiáng)卷煙消費(fèi)引導(dǎo)，加快重點(diǎn)骨干品牌培育維護(hù)，全面提升品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一方面嚴(yán)格執(zhí)行市局（公司）制定的各項(xiàng)品牌培育方案，確保全市品牌培育推廣得以順利開(kāi)展；另一方面結(jié)合我區(qū)實(shí)情，制定適合我區(qū)不同區(qū)域市場(chǎng)特真的品牌培養(yǎng)、維護(hù)的工作方案，盡可能的加強(qiáng)所培育新品牌的成活率。二、州（市）場(chǎng)卷煙品牌發(fā)展?fàn)顩r一）、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況縣（區(qū)）全境東西寬78千米，南北長(zhǎng)96千米。最高海拔3655.9米，最低海拔648米，城區(qū)

6、海拔1653.5米。全區(qū)總幅員面積為5011平方千米，其中山區(qū)、半山區(qū)占總面積的92.6%。全區(qū)轄6鎮(zhèn)、l0鄉(xiāng)、2個(gè)街道辦事處。2008年末，全區(qū)總?cè)丝?8.1萬(wàn)人，其中農(nóng)業(yè)人口75.4萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?5.58%；少數(shù)民族人口12.26萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?3.91%；有彝、白、傣、傈僳、苗、回、德昂、佤、納西9個(gè)世居少數(shù)名族?，F(xiàn)有農(nóng)業(yè)耕地133萬(wàn)畝，林業(yè)用地418.5萬(wàn)畝，森林覆蓋率為38.55%。按氣候和地形劃分為溫和壩區(qū)、亞熱帶區(qū)、溫涼山區(qū)和高寒山區(qū)四個(gè)農(nóng)業(yè)自然經(jīng)濟(jì)區(qū)域。縣（區(qū)）境內(nèi)河流眾多，落差較大，水力資源較為豐富。全區(qū)分屬怒江、瀾滄江兩大水系的大小河流140多條，總長(zhǎng)580公里，水能

7、理論蘊(yùn)藏量23萬(wàn)多千瓦?？h（區(qū)）境內(nèi)主要礦藏有汞、銅、硫磺、鉛、錫、鈦鐵砂、金、銀、煤等多種礦產(chǎn)，且儲(chǔ)量豐富，極具開(kāi)采價(jià)值，保山壩區(qū)現(xiàn)已探明有資源儲(chǔ)量為260億立方米的天然氣資源。近幾年來(lái)，縣（區(qū)）經(jīng)濟(jì)社會(huì)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，城鎮(zhèn)建設(shè)、所有制結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整都發(fā)生了重大變化，已形成了糧油、煙草、蔗糖、畜禽、林果、蔬菜、咖啡、蠶桑、山葵、藥材花卉等十類(lèi)優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)， 2008年全區(qū)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值82.43億元。實(shí)現(xiàn)財(cái)政總收入6.65億元，其中，一般預(yù)算收入3.81億元，農(nóng)民人均純收入3069元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12506元，比全省平均水平低744元，屬于收入與消費(fèi)較為落后的地區(qū)。2009年

8、，面對(duì)金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，經(jīng)過(guò)全市人民的共同努力，全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（gdp）91.78億元。其中，第一產(chǎn)業(yè)完成增加值26.96億元，比上年增長(zhǎng)9.6%；第二產(chǎn)業(yè)完成增加值28.09億元，比上年增長(zhǎng)17.9%；第三產(chǎn)業(yè)完成增加值36.73億元，比上年增長(zhǎng)13.3%。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入高于市平均水平13629元，農(nóng)民人均純收入接近于市平均水平3119元的好成績(jī)。2012年將是縣（區(qū)）經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展的一年，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)10%以上，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)27%以上，財(cái)政一般預(yù)算收入增長(zhǎng)13%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)18%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)8.7%，農(nóng)民人均純收入增長(zhǎng)11.

9、3%的目標(biāo)。今后兩年，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，各項(xiàng)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展政策措施的落實(shí)，必將促進(jìn)保山經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，呈現(xiàn)城鎮(zhèn)居民收入提高，農(nóng)民收入增加，消費(fèi)市場(chǎng)活躍、消費(fèi)能力增強(qiáng)、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升的總體趨勢(shì)。二）、縣（區(qū)）市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售概況（一）縣（區(qū)）2012-2012年卷煙銷(xiāo)售數(shù)量和毛利變動(dòng) （表一）計(jì)量單位：箱/萬(wàn)元類(lèi)別銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售含稅金額毛利（不含稅）銷(xiāo)售成本備 注200729315.97238335.68729203.45723562.0969200830241.52444086.53919837.407727843.3778200931212.13849814.846711171.

10、227431405.5179 由表（一）可以看出20072009年，縣（區(qū)）卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量變動(dòng)依次為29315.972箱、30241.524箱和31212.138箱，其中07到08年增長(zhǎng)925.552箱，增幅為3.16%，毛利增幅為6.89%；08到09年增長(zhǎng)970.614箱，增幅為3.21%，毛利增幅為13.56%；從這三年的卷煙銷(xiāo)售量的變動(dòng)和毛利的變動(dòng)情況看，這幾年來(lái)每年的卷煙銷(xiāo)量都有一定程度的上升，每年銷(xiāo)量上升的增幅基本都差不多，但是毛利的提升卻有很大的一個(gè)跨越。縣（區(qū)）2012-2012年各項(xiàng)指標(biāo)一覽表（表四）箱.萬(wàn)元年度及指標(biāo)200720082009年均增長(zhǎng)增 幅（%）備 注總

11、銷(xiāo)量（箱）29315.97230170.60431135.374909.7013.1+一類(lèi)煙銷(xiāo)量1211.2041714.2682278.042533.4244+二類(lèi)煙銷(xiāo)量301.46220.58164.684-68.39-22-三類(lèi)煙銷(xiāo)量7201.0769185.98410688.6561743.7924+四類(lèi)煙銷(xiāo)量9688.6288253.4088343.344-672.64-6.94-五類(lèi)煙銷(xiāo)量10913.60410796.3649660.648-626.48-65.74-銷(xiāo)售收入（含稅）38335.68744086.53949814.8475739.5814.97+單箱結(jié)構(gòu)（含稅.元）

12、13077.1614612.4215999.440.14611.17+實(shí)現(xiàn)毛利（不含稅）9203.4579837.407711171.227983.8910.69+實(shí)現(xiàn)稅利5570.13346405.75367238.1014833.9814.97+通過(guò)表（四）可以看出一類(lèi)煙在三年中的增幅是最突出的，從2007年的1211.204箱增長(zhǎng)到2009年的2278.042箱，年均增長(zhǎng)533.42箱，增幅44%；二類(lèi)煙在重新分類(lèi)以后，整體銷(xiāo)量在數(shù)據(jù)上有所下滑，而且較為明顯，降幅為22%；三類(lèi)煙的增長(zhǎng)也比較明顯，從2007年的7201.076箱增長(zhǎng)到2009年的10688.656箱，年均增長(zhǎng)1743.7

13、9箱，增幅24%；四類(lèi)煙波動(dòng)較小，從2007年的9688.628箱降為2009年的8343.344箱，年均降低672.64箱，增幅在7個(gè)百分點(diǎn)左右；五類(lèi)煙從2007年開(kāi)始縮減銷(xiāo)售規(guī)模，2008年到2009年銷(xiāo)量縮減更為嚴(yán)重，2009年為9660.648萬(wàn)箱，同比下降65.74。隨著品牌結(jié)構(gòu)的快速提升，五類(lèi)煙的銷(xiāo)售規(guī)模將進(jìn)一步收縮，按照“確保一二類(lèi)煙穩(wěn)步增長(zhǎng)、加快三四類(lèi)煙的增長(zhǎng)、逐步取消五類(lèi)煙”工作要求，預(yù)計(jì)2014年基本取消五類(lèi)煙。其中，同類(lèi)卷煙各年之間單箱銷(xiāo)售收入差距較小，而各類(lèi)卷煙之間差距較大，一類(lèi)煙比二類(lèi)煙高于1倍以上，二類(lèi)煙比三類(lèi)煙高7000元/箱以上，三類(lèi)煙比四類(lèi)煙、四類(lèi)煙比五類(lèi)煙都

14、高于近一倍。以2009年為例：五類(lèi)煙下降1%、一類(lèi)煙增加1%，全區(qū)單箱銷(xiāo)售收入可提高480多元；五類(lèi)煙下降1%、二類(lèi)煙增加1%，全區(qū)單箱銷(xiāo)售收入可提高210元以上；五類(lèi)煙下降1%、三類(lèi)煙增加1%，全區(qū)單箱銷(xiāo)售收入可提高125元以上；五類(lèi)煙下降1%、四類(lèi)煙增加1%，全區(qū)單箱銷(xiāo)售收入可提高42元以上。所以，隨著銷(xiāo)售量的增減，毛利的變化比較明顯，毛利幾乎是隨著銷(xiāo)售量的增減成正比在增減。三）、現(xiàn)階段在銷(xiāo)各類(lèi)卷煙實(shí)況解析1、在銷(xiāo)品牌數(shù)量2009年，縣（區(qū)）市內(nèi)卷煙市場(chǎng)共有14家供應(yīng)商，其中省內(nèi)2家、省外10家，外國(guó)公司2家。在銷(xiāo)32個(gè)品牌中，云產(chǎn)品牌占總品牌數(shù)的21.8%，云產(chǎn)單品占總單品的48%。20

15、07年到2009年，品牌及單品數(shù)量呈波動(dòng)性增長(zhǎng)。各類(lèi)別卷煙品牌數(shù)量情況見(jiàn)下表：2007年2009年縣（區(qū)）經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規(guī)格數(shù)量統(tǒng)計(jì)表名 稱(chēng)2007年2008年2009年品牌單品品牌單品品牌單品合計(jì)3269 20623287其中：云產(chǎn)品牌1625737742 省外品牌121310162140 進(jìn)口品牌483945一類(lèi)10205161327二類(lèi)5949613三類(lèi)9179191629四類(lèi)814712713五類(lèi)894555（說(shuō)明：大豐收在統(tǒng)計(jì)時(shí)視為一個(gè)品牌）2、2012-2012年縣（區(qū)）各類(lèi)卷煙銷(xiāo)售情況縣（區(qū)）2012-2012年各類(lèi)卷煙銷(xiāo)售情況一覽表（表二）單位：箱.萬(wàn)元類(lèi)別2007年2008年2

16、009年銷(xiāo)售量毛利銷(xiāo)售量毛利銷(xiāo)售量毛利一類(lèi)煙1211.2041924.0821714.2682981.87882278.0423854.0875二類(lèi)煙301.46175.5364220.58129.9551164.684100.7561三類(lèi)煙7201.0763558.65999185.9844545.596310688.6564959.0175四類(lèi)煙9688.6282035.68918253.4081489.50638343.3441622.677五類(lèi)煙10913.6041509.489710796.364676.64659660.648616.3389合計(jì)29315.9729203.4571

17、30170.6049823.58331135.37411152.877卷煙分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)重新調(diào)整后，各類(lèi)別卷煙品牌的格局發(fā)生了很大變化。二類(lèi)煙中，原來(lái)的所經(jīng)營(yíng)的云煙（紫）、紅塔山（新勢(shì)力）、紅河（硬88）等單品均調(diào)整為三類(lèi)煙。目前，公司所經(jīng)營(yíng)的二類(lèi)卷煙保持1%左右，主要以紅河99系列、紅塔山（150）品牌為主，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展人民生活水平的提高，通過(guò)品牌培育和消費(fèi)引導(dǎo)逐步擴(kuò)大該類(lèi)卷煙市場(chǎng)份額，從而將有效地提高一、二類(lèi)卷煙的占比。3、各類(lèi)卷煙銷(xiāo)售發(fā)展和全市的銷(xiāo)售發(fā)展對(duì)比分析（1）2012-2012年縣（區(qū)）與全市卷煙單箱銷(xiāo)售收入和各類(lèi)卷煙銷(xiāo)售份額對(duì)比（不含稅）（表三）單位：元類(lèi)別 年份單箱銷(xiāo)售收

18、入(元)一類(lèi)煙(%)二類(lèi)煙（%）三類(lèi)煙(%)四類(lèi)煙（%）五類(lèi)煙（%）州（市）2007102543.280.8621.2532.9441.682008115234.610.6127.4529.437.932009124155.70.4230.6329.8833.37縣（區(qū)）2007111774.131.0324.5633.0537.232008124605.680.7330.4527.3635.782009136417.320.5334.3326.831.022007年縣（區(qū)）卷煙單箱銷(xiāo)售收入11177元（不含稅），高于全市平均單箱(全市10254元/箱) 923元，三年來(lái)縣（區(qū)）單箱銷(xiāo)售收入累

19、計(jì)增長(zhǎng)11.17%，年均增長(zhǎng)6.02%，累計(jì)增長(zhǎng)高于全市平均增長(zhǎng)0.31個(gè)百分點(diǎn)，年均增長(zhǎng)高于0.155個(gè)百分點(diǎn)。從表（三）可以看出：縣（區(qū)）一、三類(lèi)煙各年都高于全市平均水平，其中一類(lèi)煙在基本在1個(gè)百分點(diǎn)，三類(lèi)煙在2個(gè)百分點(diǎn)以上；二類(lèi)煙與全市平均水平基本保持一致；四、五類(lèi)煙低于全省平均水平在2到3個(gè)百分點(diǎn)左右。0072009年期間，縣（區(qū)）市場(chǎng)的三類(lèi)煙和一類(lèi)煙的銷(xiāo)量占比穩(wěn)步提升，二類(lèi)卷煙受品牌和價(jià)位調(diào)整市場(chǎng)份額逐年下降，四類(lèi)也在逐步遞減，五類(lèi)則逐年下降。整體而言，縣（區(qū)）市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)逐年上升。銷(xiāo)量增長(zhǎng)與全市總體增長(zhǎng)基本同步，銷(xiāo)量增幅略低于全市平均水平，單箱結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)略高于全市平均增長(zhǎng)水平，但

20、總體保持了持續(xù)平穩(wěn)的增長(zhǎng)，主要得益于縣（區(qū)）社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)建水平的全面提升。4、各零售價(jià)位段卷煙在縣（區(qū)）市場(chǎng)發(fā)展概述根據(jù)州（市）卷煙品類(lèi)管理體系的要求，將在銷(xiāo)單品劃分為7個(gè)價(jià)位品類(lèi)，劃分的標(biāo)準(zhǔn)如下：我市卷煙品類(lèi)劃分（零售包價(jià)）a類(lèi)：30元以上 b類(lèi)：20元及以上 c類(lèi)：9元及以上d類(lèi)：7元及以上 e類(lèi)：5元及以上 f類(lèi)：3元及以上g類(lèi)：3元以下在縣（區(qū)）a品類(lèi)（30元以上）卷煙主要以云煙（印象）和軟中華為主單品，2009年銷(xiāo)量占品類(lèi)a的851%左右，其中云煙（印象）實(shí)現(xiàn)增幅20%以上，中華（軟）實(shí)現(xiàn)70%左右。云煙(軟禮印象)、玉溪(軟境界)、芙蓉王(鉆石)和黃鶴樓(軟1916

21、)等千元價(jià)位的a品類(lèi)卷煙主要做為補(bǔ)充品類(lèi)，以滿(mǎn)足特殊需求人群；而b品類(lèi)（20元-30元/包）卷煙主銷(xiāo)單品是云煙(軟珍品)，保持穩(wěn)定快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，玉溪（軟）作為b品類(lèi)里面重點(diǎn)補(bǔ)充商品，要作為接下來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象；在縣（區(qū)）c品類(lèi)（9元-20元/包）卷煙占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，主銷(xiāo)單品云煙（紫）、紅塔山（新勢(shì)力）、紅河88（硬、軟），其中又以云煙（紫）為強(qiáng)勢(shì)，2009年銷(xiāo)量占該品類(lèi)的60%以上，市場(chǎng)份額的15%。從發(fā)展趨勢(shì)看，云煙（紫）的市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大，2009年比2008年增加3個(gè)百分點(diǎn)以上。紅塔山（新勢(shì)力）從2007年開(kāi)始呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),紅河88系列進(jìn)入2009年后大幅下滑，市場(chǎng)份額縮減； d

22、品類(lèi)在三類(lèi)卷煙中市場(chǎng)份額相對(duì)較小，主銷(xiāo)單品只有紅塔山1956（硬、軟），占了該品類(lèi)的80%以上。隨著紅河（奔騰）的引入和省外品牌培育力度的加大，該品類(lèi)銷(xiāo)售規(guī)模將逐步擴(kuò)大；e品類(lèi)市場(chǎng)份額較大，2012-2012年銷(xiāo)量大幅度下降， 主要原因是2008年后由于云產(chǎn)單品貨源供應(yīng)不足，減。主銷(xiāo)單品有紅河（硬甲）、紅梅（硬春），七匹狼（豪情）、云煙（紅），2009年由于省內(nèi)工業(yè)品牌調(diào)整，與上年相比，云煙（紅）及紅梅（春）減幅較大，但紅河（硬甲）增長(zhǎng)幅度明顯提高，市場(chǎng)需求依然旺盛，品類(lèi)份額達(dá)70%左右，市場(chǎng)份額達(dá)到13%以上，對(duì)今后全市銷(xiāo)量的增長(zhǎng)將起到重要支撐作用；f品類(lèi)由于省產(chǎn)品牌整合和貨源供需矛盾的原因

23、，2006、2007年，銷(xiāo)量逐年下降，2008、2009年由于加大對(duì)省外品牌的引入和培育力度，同比增幅較為明顯，但銷(xiāo)量占比有所下滑。主銷(xiāo)單品有紅河（軟甲）、黃果樹(shù)（硬）、甲天下（富），銷(xiāo)量占該品類(lèi)的50%以上。隨著紅山茶（特紅）和紅梅（硬黃）退出州（市）場(chǎng)，一方面為培育省外同價(jià)位卷煙讓出充足的市場(chǎng)空間，另一方面也同時(shí)加大了貨源組織的難度，今后該品類(lèi)由于省內(nèi)品牌單一，市場(chǎng)份額將逐步由省外品牌主導(dǎo)；由于全省對(duì)低類(lèi)卷煙的調(diào)控，逐步縮減低類(lèi)卷煙的占比，g品類(lèi)從2008年開(kāi)始，銷(xiāo)量下降，同比年減幅為8%，2009年減幅10%以上。主銷(xiāo)單品紅山茶（軟）、大豐收（軟）、紅梅（軟順）、合計(jì)銷(xiāo)量占該品類(lèi)的90%

24、以上，由于供求關(guān)系失衡，省內(nèi)工業(yè)難以提供貨源支撐，市場(chǎng)供求矛盾將進(jìn)一明顯，省內(nèi)市場(chǎng)零售價(jià)已上揚(yáng)到品類(lèi)f，對(duì)品類(lèi)f的銷(xiāo)量增長(zhǎng)有一定影響。主銷(xiāo)單品中大豐收（軟）隨著國(guó)家局對(duì)該品牌支持力度減弱，今后將面臨更大的貨源組織難度，風(fēng)險(xiǎn)逐步升級(jí)。5、縣（區(qū)）人均消費(fèi)條數(shù)變化與全市各縣（區(qū)）對(duì)比情況情況2009年，縣（區(qū)）人均消費(fèi)條數(shù)達(dá)8.8條，超出全市人均消費(fèi)條數(shù)0.08條，比最高的昌寧人均消費(fèi)條數(shù)低0.09條，比最低的龍陵縣多出0.38條。20062009年，人均消費(fèi)條數(shù)增加1.03條，接近與市人均消費(fèi)增加條數(shù)，從三年的變化情況看，縣（區(qū)）間的差距在逐步減小如下圖：三、 20122014年縣（區(qū)）卷煙市場(chǎng)

25、發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃一）、銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃從20072009年全市卷煙銷(xiāo)售總量的變化趨勢(shì)可以看出，縣（區(qū)）市場(chǎng)最近幾年的一二類(lèi)煙銷(xiāo)量增幅均高于全市平均增幅， 2009年人均消費(fèi)條數(shù)已超過(guò)全市平均水平。隨著卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)建工作水平的全面提升，按客戶(hù)訂單組織貨源的基本實(shí)現(xiàn)，?？h（區(qū)）卷煙市場(chǎng)今后幾年中高檔卷煙銷(xiāo)量增幅將保持高于全市平均水平，預(yù)計(jì)穩(wěn)定在2-3個(gè)百分點(diǎn)左右。據(jù)此，2012-2014年縣（區(qū)）卷煙市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)為：2012年增長(zhǎng)200箱，2011年增長(zhǎng)300箱，2014年增長(zhǎng)400箱：2012年-2014年縣（區(qū)）卷煙總銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃（萬(wàn)箱）年度目標(biāo)2012年2011年2014年總銷(xiāo)量3.203.233.

26、27年增幅（%）0.63%0.94%1.24%預(yù)計(jì)人口（萬(wàn)人）90.590. 6890.72預(yù)計(jì)人均消費(fèi)條數(shù)8.858.919.18備注：二）、低檔卷煙目標(biāo)規(guī)劃20072009年，縣（區(qū)）市場(chǎng)低檔卷煙銷(xiāo)量占比逐年下降，降速明顯高于全市， 2009年縣（區(qū)）市場(chǎng)低檔卷煙的市場(chǎng)占比低于全市2.35個(gè)百分點(diǎn)。為引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，縣（區(qū)）市場(chǎng)低檔卷煙規(guī)劃目標(biāo)為：逐年下降10個(gè)百分點(diǎn)以上，到2014年，低檔煙全部退出市場(chǎng)，與全省減幅保持同步，具體年度數(shù)量見(jiàn)下表。2012年-2014年低檔卷煙總銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃年度目標(biāo)2012年2011年2014年低檔煙銷(xiāo)量（萬(wàn)箱）0.640.410占比%20%12.3%0三

27、）、含稅單箱銷(xiāo)售收入目標(biāo)規(guī)劃對(duì)比20072009年縣（區(qū)）與全市卷煙銷(xiāo)售單箱銷(xiāo)售收入可以看出，全區(qū)近三年來(lái)的單箱銷(xiāo)售收入均保持1232元/箱（不含稅）的增長(zhǎng)速度，結(jié)合縣（區(qū)）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和消費(fèi)能力變化趨勢(shì)，20122014年，縣（區(qū)）市場(chǎng)含稅單箱銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)目標(biāo)規(guī)劃為：1789元、1800元、1800元。2012年-2014年單箱銷(xiāo)售收入目標(biāo)規(guī)劃 單位：元目標(biāo) /年度2012年2011年2014年含稅單箱銷(xiāo)售收人177491954921349年增量/元178918001800四）、分類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)州（市）及縣（區(qū)）場(chǎng)近年各類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)及占比變化趨勢(shì)，按照何書(shū)記（局長(zhǎng)、經(jīng)理）提

28、出“超前謀劃、系統(tǒng)落實(shí)、注重細(xì)節(jié)、保證質(zhì)量”的工作方針，對(duì)20122014年分類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃如下：20122014年分類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量目標(biāo)規(guī)劃類(lèi)別2012年2011年2014年目標(biāo)（箱）占比目標(biāo)（箱）占比目標(biāo)（箱）占比合計(jì)32000100%32300100%32700100%一類(lèi)28168.8%3036.29.4%392412%二類(lèi)4801.5%64620%9813%三類(lèi)1238438.7%13824.442.8%1471545%四類(lèi)992031%10820.533.5%1308040%五類(lèi)640020%410012.3%00五）、品牌培育規(guī)劃結(jié)合重點(diǎn)骨干品牌在州（市）場(chǎng)的表現(xiàn)，對(duì)7個(gè)零售價(jià)

29、位期間的品牌培育進(jìn)行總體規(guī)劃，保持卷煙品牌的適度競(jìng)爭(zhēng)，避免品牌培育的盲目。2012-2014年品牌培育規(guī)劃品類(lèi)零售價(jià)位段重點(diǎn)銷(xiāo)售單品重點(diǎn)培育單品關(guān)注單品a300元以上云煙(印象)玉溪(軟境界)中華(軟)紅塔山(硬大經(jīng)典)芙蓉王（鉆石）玉溪(硬和諧)云煙(新品)黃鶴樓（1916）玉溪(新品)蘇煙（軟金砂）云煙(軟禮印象)其它骨干品牌b200元(含)-300元（含）云煙(軟珍品)云煙(新品)黃鶴樓（硬雅香）玉溪(軟)玉溪(新品)芙蓉王（硬黃）玉溪(軟尚善)c90元(含)-200元云煙(紫)云煙(win)紅塔山（經(jīng)典100）紅塔山(硬新勢(shì)力)玉溪(新品)貴煙紅河(88)云煙(軟紫)南京（炫赫門(mén)）紅河

30、(99)紅塔山(新品)紅塔山(經(jīng)典100)d70元(含)-90元紅塔山(硬、軟經(jīng)典1956)紅河(奔騰)獅牌、其它骨干品牌e50元(含)-70元紅河(硬甲)黃果樹(shù)（佳品）真龍（軟嬌子）七匹狼（豪情）中南海f30元(含)-50元紅河(軟甲)甲天下(富)黃金葉（世紀(jì)之光）紅梅(硬春)黃果樹(shù)(硬)其它骨干品牌黃果樹(shù)(硬)甲天下(富)g30元以下紅山茶(軟)大豐收(軟)紅梅(軟順)四、當(dāng)前存在的主要問(wèn)題一）銷(xiāo)量和結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)壓力較大近幾年，通過(guò)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全面提升及專(zhuān)賣(mài)力度的加強(qiáng)，市場(chǎng)得到進(jìn)一步凈化，加之社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口自然增加，市場(chǎng)最近三年銷(xiāo)量增幅與全市平均增幅一致，人均消費(fèi)條數(shù)高于全市平均水平。今

31、后卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)主要取決于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素，要達(dá)到過(guò)去幾年的平均增長(zhǎng)速度壓力較大。受金融危機(jī)影響，2009年全市高檔卷煙增幅減緩，對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)提升帶來(lái)一定壓力。二）四類(lèi)煙供求矛盾突出今后四類(lèi)煙是持續(xù)增量的重要卷煙類(lèi)別，占據(jù)三分之一以上的市場(chǎng)份額。縣（區(qū)）主要大部分的卷煙市場(chǎng)還是一城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，二類(lèi)以上卷煙銷(xiāo)量提升空間有限，加之2012年五類(lèi)煙比重比重大幅度下降，銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)主要依靠四類(lèi)煙支撐。隨著省內(nèi)工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不斷提升，省產(chǎn)四類(lèi)煙的貨源供應(yīng)嚴(yán)重不足，省外四類(lèi)卷煙在短期內(nèi)難以彌補(bǔ)五類(lèi)煙規(guī)模縮減產(chǎn)生的市場(chǎng)空缺，市場(chǎng)面臨總量增長(zhǎng)和五類(lèi)煙減少的雙重壓力。三）五類(lèi)煙占比過(guò)高2

32、0072009年五類(lèi)卷煙的下降速度明顯高于全市， 2009年，縣（區(qū)）市場(chǎng)五類(lèi)卷煙的市場(chǎng)占比仍然占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。五類(lèi)卷煙比重居高不下，影響了縣（區(qū)）市場(chǎng)卷煙結(jié)構(gòu)的提升。云產(chǎn)五類(lèi)卷煙供求關(guān)系失衡，市場(chǎng)零售價(jià)普遍上漲到35元/條以上。隨著農(nóng)業(yè)稅的取消和政府惠農(nóng)政策的實(shí)施，廣大低檔卷煙消費(fèi)者正在向低四類(lèi)卷煙轉(zhuǎn)移，不及時(shí)調(diào)整五類(lèi)煙的銷(xiāo)售規(guī)模，將影響四類(lèi)卷煙市場(chǎng)的快速擴(kuò)容。四）品牌單品過(guò)多2007年2009年，縣（區(qū)）市場(chǎng)卷煙品牌、單品數(shù)量有所減少，品牌數(shù)量由37個(gè)減少到34個(gè)，單品數(shù)量由94個(gè)減少到87個(gè)。但是，目前在銷(xiāo)的卷煙單品依然過(guò)多過(guò)雜，2009年銷(xiāo)量在150箱以下的單品有六十多個(gè)，占總單

33、品數(shù)的70左右，銷(xiāo)量不到總銷(xiāo)量的十分之一，在今后的品牌管理中應(yīng)引起重視。五）二類(lèi)煙占比過(guò)低。按卷煙新價(jià)類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)， 2009年市場(chǎng)二類(lèi)煙的比重不到百分之一,占比嚴(yán)重不合理。目前在銷(xiāo)的品牌較少，除99系列、紅塔山150等少數(shù)幾個(gè)單品，當(dāng)前暫無(wú)銷(xiāo)售前景看好的品牌，對(duì)培育品牌提出了新的課題和挑戰(zhàn)。六）品牌培育工作單一、缺乏創(chuàng)新、亮點(diǎn)不多。近年來(lái)我區(qū)在品牌培育（主要是低檔煙品牌培育）上雖然取得不錯(cuò)的成績(jī)，但方式、方法比較單一，在中高檔品牌培育上總是感覺(jué)無(wú)從下手，沒(méi)有摸索出比較成熟的方法和經(jīng)驗(yàn)；在引導(dǎo)消費(fèi)上缺乏信心，分析市場(chǎng)、分析消費(fèi)者消費(fèi)心理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力較弱，而且基層卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員在品牌培育上總是

34、習(xí)慣性的在等待上級(jí)部門(mén)所做處的培育方案，在品牌培育上缺乏主觀能動(dòng)性，這種被動(dòng)的坐等式卷煙品牌培育習(xí)慣是造成我區(qū)品牌培育很難有大突破的主要原因。七）和相關(guān)職能部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)有待加強(qiáng) 平時(shí)和專(zhuān)門(mén)管理部門(mén)和相關(guān)業(yè)務(wù)科室的溝通、協(xié)調(diào)不到位，還未真正意義上達(dá)到信息有效共享的目標(biāo)，配合專(zhuān)門(mén)管理部門(mén)凈化市場(chǎng)上做的工作不夠全面。五、 工作要求和保障措施一）提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，深刻理解“卷煙上水平”內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”目標(biāo)。全市卷煙銷(xiāo)售工作按照省局（公司）的統(tǒng)一部署，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，以“卷煙上水平”作為主要任務(wù)，按照“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”的工作要求，將銷(xiāo)售增量增效建立在尊重市場(chǎng)規(guī)律、優(yōu)化資源配置、

35、規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序、保持價(jià)格穩(wěn)定、切實(shí)加強(qiáng)管理基礎(chǔ)之上，堅(jiān)定信心，迎難而上，全面提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)水平，認(rèn)真踐行“情動(dòng)云嶺、七彩服務(wù)”的服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)工、商、零的和諧發(fā)展，保證全市卷煙銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。進(jìn)一步提高干部職工對(duì)卷煙發(fā)展的認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，著力解決部分領(lǐng)導(dǎo)干部及營(yíng)銷(xiāo)人員思路不清、信心不足、作風(fēng)不實(shí)的問(wèn)題，為“卷煙上水平”而努力工作。二）、堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高把握市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力1、牢固樹(shù)立“珍愛(ài)品牌、尊重市場(chǎng)、情系客戶(hù)”的理念，切實(shí)增強(qiáng)規(guī)范意識(shí)，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，始終把堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)擺在首要位置，規(guī)范貨源供應(yīng)政策，加強(qiáng)零售客戶(hù)服務(wù)，提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心，最大限度的擠壓“假、私、非”煙的市場(chǎng)空間，為

36、卷煙銷(xiāo)售營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，保護(hù)零售客戶(hù)合理利益。2、努力提高市場(chǎng)把握水平。進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系，建立市場(chǎng)需求分析制度，按照訂單供貨模式，認(rèn)真做好市場(chǎng)趨勢(shì)分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，努力把握市場(chǎng)真實(shí)需求。以“優(yōu)化卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)卷煙檔次持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定、銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)”為卷煙銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)真研究分析卷煙市場(chǎng)的總量和結(jié)構(gòu)，在尊重市場(chǎng)的前提下，正確處理好滿(mǎn)足需求與提升結(jié)構(gòu)的關(guān)系，在保持市場(chǎng)稍緊平衡狀態(tài)下，通過(guò)扎實(shí)的工作保持卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。 3、全面貫徹“控制總量、稍緊平衡”方針，嚴(yán)格按照市局（公司）要求把保持價(jià)格穩(wěn)定作為市場(chǎng)調(diào)控的主要目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)卷煙價(jià)格的政策研究，密切關(guān)

37、注市場(chǎng)價(jià)格變化，加強(qiáng)市場(chǎng)價(jià)格分析，專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)合加大對(duì)卷煙市場(chǎng)敏銳度，加快市場(chǎng)響應(yīng)速度，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)能力、管理能力和控制能力，為全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。三）、突出重點(diǎn)骨干品牌培育，促進(jìn)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升按照市（局）公司要求，切實(shí)擔(dān)起縣（區(qū)）卷煙品牌培育責(zé)任，把服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)零售客戶(hù)、服務(wù)消費(fèi)者，特別是培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌作為義不容辭的責(zé)任，要在掌握消費(fèi)者真實(shí)需求、凈化市場(chǎng)環(huán)境、促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)、保持價(jià)格平穩(wěn)、維護(hù)零售戶(hù)的正當(dāng)利益等方面下功夫，切實(shí)有效地承擔(dān)起培育和維護(hù)品牌的職責(zé)。1、要按市（局）公司卷煙市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的總體要求，結(jié)合縣（區(qū)）市場(chǎng)的實(shí)際情況，在與工業(yè)企業(yè)充分溝通的基礎(chǔ)上，針對(duì)縣（區(qū)）內(nèi)各小的區(qū)域市場(chǎng)科學(xué)制訂培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的方案，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)責(zé)任要求，以指導(dǎo)本地市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)期的品牌培育工作。2、持續(xù)提升品牌維護(hù)水平。一是定期開(kāi)展市場(chǎng)查，認(rèn)真研究和分析本地市場(chǎng)的消費(fèi)總量和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，更加注重消費(fèi)者行為的分析與調(diào)查，及時(shí)掌握消費(fèi)習(xí)慣及其變化趨勢(shì)，為市（局）公司培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干