汽機(jī)油市場營銷方案推廣方案

1、2015年汽機(jī)油市場營銷方案南方市場將會(huì)成為公司2015年的重點(diǎn)突破方向與實(shí)現(xiàn)銷售增長重要保障，在此結(jié)合上海汽配展與青島分公司客服部提供的信息資料，對(duì)南方汽機(jī)油市場進(jìn)行初步策略制定與規(guī)劃。一、情況概述：1、競爭對(duì)手情況：從剛剛結(jié)束的第76屆全國汽配展的情況看，潤滑油市場正呈現(xiàn)一個(gè)趨同化的趨勢(shì)，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組成（從sj到sn）、包裝形式（殼牌的雙提把設(shè)計(jì)已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)配置了，甚至也根據(jù)殼牌的產(chǎn)品等級(jí)將產(chǎn)品的外包裝顏色更改）甚至包括宣傳口號(hào)都在爭相模仿進(jìn)口一線品牌（如美孚、殼牌和嘉實(shí)多）；但是，可以看出許多企業(yè)只是想在潤滑油市場上分一杯羹，并沒有真正的做好成為一個(gè)品牌的準(zhǔn)備，不專業(yè)是目前潤滑油行業(yè)中普

2、遍存在的現(xiàn)象。兩桶油利用原料與渠道優(yōu)勢(shì)繼續(xù)保持著對(duì)車用潤滑油市場超過1/2市場份額的占據(jù)；殼牌、美孚、嘉實(shí)多、埃爾夫與道達(dá)爾幾乎壟斷了車用油的高端市場；而殼牌正在不斷調(diào)整銷售策略，把產(chǎn)品的影響力擴(kuò)大到中低端市場。2、目前車用油的情況：api等級(jí)是根據(jù)排放標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的要求而制定的，但是級(jí)別越高，兩個(gè)級(jí)別間的技術(shù)性能差距就越小，比如sn與sm的合成油與半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能區(qū)別更多的是體現(xiàn)在排放指標(biāo)上的差距。在此將車用油按照基礎(chǔ)油類型進(jìn)行分類討論：全合成系列（sn、sm）：0w系列：市場上常見的黏度為0w-30和0w-40，產(chǎn)品適用于奔馳、寶馬（六缸及以上級(jí)別）；豪華轎跑

3、；跑車及高檔suv；5w系列：市場上常見粘度級(jí)別為5w-20/30/40，產(chǎn)品適用于排量2.0以上的豐田、本田、東風(fēng)日產(chǎn)；馬自達(dá)全系列的高級(jí)用油；奧迪a4及q5以上系列系列；標(biāo)致系列的高級(jí)油品；雪鐵龍g-5專用油，其他系列的高級(jí)用油；菲亞特全系列；寶馬四缸及國產(chǎn)類型；凱迪拉克；雪佛蘭、別克及福特的高級(jí)用油；上海汽車榮威和mg的v6和1.6t車型；華晨采用1.8噸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)的車型；半合成系列（sm、sl、sj）：sm系列： 半合成的sm級(jí)潤滑油的常見黏度為5w-30/40，適用車型包括：豐田排量2.0以下的車型；沃爾沃；雪鐵龍除g5外的全系列；通用汽車除凱迪拉克外的全部車型；長安福特全系列；

4、奇瑞汽車全部車型的高級(jí)用油；全系列的三菱高級(jí)用油；一汽大眾的高級(jí)用油；sl系列： 半合成sl級(jí)潤滑油的常見黏度為5w-30/40，適用車型包括：海南馬自達(dá)；東風(fēng)日2.0系列車型；sj系列：半合成sj級(jí)潤滑油常見的黏度為5w-40，適用車型為一汽大眾全系列的車型；礦物油系列（sm、sl、sj、sg）：sm系列： 礦物油的sm級(jí)潤滑油的常見黏度為5w-30/40、10w-30/40，適用車型為：瑞麒威麟（奇瑞子品牌）、雷諾的全部車型；sl系列： 該級(jí)別潤滑油常見的黏度為5w-20/30/40、10w-30/40，適用車型為：三菱全系列；排量2.0以下的日產(chǎn)、豐田、本田；馬自達(dá)全系列；北京現(xiàn)代與悅達(dá)

5、起亞的全系列車型的高級(jí)油；奇瑞汽車全系列的高級(jí)油；東風(fēng)風(fēng)神全系列；海馬汽車全系列；廣汽長豐全系列；華晨汽車全系列；標(biāo)致與雪鐵龍的1.4l與1.6l系列車型；sj系列： 該級(jí)別常見的黏度為5w-30/40、10w-30/40、15w-40，適用車型為：長安鈴木系列；雪鐵龍與標(biāo)致2.0系列車型；現(xiàn)代與起亞的任意一款車型；比亞迪系列；吉利系列的高端用油；江淮系列的高級(jí)油；長安汽車；上海汽車的榮威與mg系列車型；sg系列： 常見黏度為10w-40和15w-40適用車型包括：吉利汽車的全部型號(hào)和江淮汽車的瑞鷹與瑞風(fēng)；3、南方市場情況：南方市場共分為西南、華東、華中與華南四塊：西南區(qū)塊：包括四川、云南、貴

6、州與重慶，是目前唯一有經(jīng)銷商的區(qū)塊；該區(qū)塊地處西南山區(qū)，市場對(duì)柴機(jī)油和齒輪油的質(zhì)量要求嚴(yán)格、需求量大；汽機(jī)油的需求級(jí)別相對(duì)較低以sg和sj為主，據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的信息sl、sm也有需求。華東區(qū)塊：包括江蘇、浙江和上海；該地區(qū)是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)的地區(qū)；據(jù)目前同魯工的交流看，該地區(qū)汽機(jī)油的級(jí)別以sm和sl為主，sn也有需求；柴機(jī)油的需求涵蓋目前全部的柴機(jī)油等級(jí)，當(dāng)傾向于ch-4以上的級(jí)別；由于華東區(qū)塊毗鄰長江，船用油的需求量也會(huì)很大。華中區(qū)塊：包括湖北、湖南、江西和安徽；本地區(qū)由于處于樞紐位置，汽機(jī)油、柴機(jī)油的需求量也非?？捎^，但是由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，整體呈現(xiàn)用油級(jí)別偏低的問題；汽機(jī)油以sg和sj為

7、主，sl即為高端需求；柴機(jī)油的等級(jí)多為cf-4和ch-4，同時(shí)也存在一定的船用油需求。華南地區(qū)：包括廣西、廣東和福建，由于目前沒有業(yè)務(wù)員在此區(qū)域活動(dòng)，因此對(duì)此地區(qū)的用油情況是通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查判斷的；廣東地區(qū)的4s店分布在全國排名第二，且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，因此其用油情況應(yīng)該與華東地區(qū)相似；廣西的經(jīng)濟(jì)情況與貴州類似，估計(jì)也存在柴機(jī)油需求量與級(jí)別較高，汽機(jī)油質(zhì)量需求偏少的情況；福建地區(qū)的情況應(yīng)該與江西類似，只要掌握住一到兩個(gè)關(guān)鍵城市的供應(yīng)商就可以實(shí)現(xiàn)全省輻射。二、對(duì)于公司的swot分析：1、優(yōu)勢(shì)：原料與助劑質(zhì)量優(yōu)秀；有生產(chǎn)能力完善的工廠與嚴(yán)格地質(zhì)量控制體系；專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)與后勤保障；可根據(jù)客戶的要求調(diào)配產(chǎn)品；

8、2、劣勢(shì)：知名度不高；產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高；有市場銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員少，銷售人員嚴(yán)重缺乏；品牌宣傳力度不夠；促銷手段較少；對(duì)經(jīng)銷商支持力度不夠；3、機(jī)會(huì)：利用車用發(fā)動(dòng)機(jī)逐步升級(jí)帶動(dòng)車用潤滑油需求的升級(jí)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行sm、sn級(jí)的差異化價(jià)格策略；4、威脅：殼牌已經(jīng)開始實(shí)施差異化的產(chǎn)品銷售策略；三、2015年南方市場的銷售策略：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：sn級(jí)別：全合成系列：增加5w-20、5w-30、5w-40；半合成系列：增加5w-30、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40；sm級(jí)別：全合成系列：增加0w-30、0w-40、5w-20、5w-30、5w-40；去除5w-50；半合成系列：增

9、加5w-40、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40；sl級(jí)別：增加半合成系列：5w-30、5w-40；經(jīng)過上述調(diào)整后公司sl級(jí)別以上的潤滑油都會(huì)出現(xiàn)高中低三個(gè)檔級(jí)：sn級(jí)別：高檔：全合成 0w-30、0w-40；中檔：全合成 5w-20、5w-30、5w-40；低檔：半合成5w-40、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40sm級(jí)別：高檔：全合成 0w-30、0w-40、5w-20、5w-30、5w-40中檔：半合成 5w-30、5w-40、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40低檔：礦物油 5w-30、10w-30、10w-40、15w-30、

10、15w-40sl級(jí)別：高檔：半合成 5w-30、5w-40低檔：礦物油 5w-3010w-40、15w-40、20w-50 2、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)：每個(gè)api質(zhì)量等級(jí)的潤滑油都應(yīng)該有獨(dú)立的包裝顏色；潤滑油包裝桶建議學(xué)習(xí)殼牌的雙提拔或在滿足結(jié)構(gòu)強(qiáng)度的前提下設(shè)計(jì)成長提拔的形式；3、銷售策略的設(shè)想依據(jù)及推廣方案：目前力牌在市場上的知名度不高，因此相對(duì)于盈利，市場份額的占據(jù)是當(dāng)前的重中之重。還是由于品牌的知名度不高，對(duì)于經(jīng)銷商，不能像進(jìn)口一線品牌那樣壓任務(wù)給經(jīng)銷商；更多的是要站在經(jīng)銷商的角度上幫助其開拓終端；同時(shí)在潤滑油行業(yè)質(zhì)量趨同，市場定位無差異化日趨明顯的現(xiàn)在，只有更多的讓經(jīng)銷商感覺到我們政策的實(shí)惠才能夠提

11、高經(jīng)銷商對(duì)我們的忠誠度。結(jié)合之前的主要品牌車輛的用油情況級(jí)調(diào)整后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以以sl級(jí)為分界線，sn、sm、sl為a系列；之下為b系列：a系列：sn、sm全合油為一檔；sn、sm、sl半合成為二檔；sm、sl礦物油為三檔；b系列：sl半合成為一檔；sl礦物油、sj功能性油品為二檔；sj、sg為三檔；活動(dòng)一：a系列油品的車用油升級(jí)活動(dòng) a系列油品是汽機(jī)油發(fā)展的趨勢(shì)，而目前a系列油品的用戶的通常更看重產(chǎn)品的使用性能；因此我們可以在2015年春季促銷后（或與春季同步），配合經(jīng)銷商開展終端用戶油品升級(jí)的活動(dòng)。升級(jí)圖標(biāo)如下：礦物油半合成油全合成油snsnsmsmsmslsl對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)；可否委

12、派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑終端市場？委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳高級(jí)別用油的好處，并配合發(fā)放車用油使用手冊(cè)；實(shí)行購油優(yōu)惠政策，為終端客戶提供積分返禮：sl礦物油為基礎(chǔ)分；sm礦物油=基礎(chǔ)分*1.2；sl半合成油=基礎(chǔ)分*1.5sm半合成=基礎(chǔ)分*1.8sn半合成=基礎(chǔ)分*2.1sm全合成=基礎(chǔ)分*2.5sn全合成=基礎(chǔ)分*3客戶可以根據(jù)積分的加和換取對(duì)應(yīng)的禮品（基礎(chǔ)分、禮品及積分換禮品）；客戶也可以贊積分換打折卡，享受一定比例的優(yōu)惠；記錄終端客戶的聯(lián)系方式，家庭住址，客服定期幫助經(jīng)銷商回訪，在終端客戶生日的時(shí)候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo的生日卡片；對(duì)于消費(fèi)量高的客戶【前三或前五

13、】按季度或年給予禮品獎(jiǎng)勵(lì)（比如送比起現(xiàn)在使用油級(jí)別高一級(jí)別的4l裝汽機(jī)油一桶）；活動(dòng)不與春秋兩季的促銷沖突，如果經(jīng)銷商的銷售足夠好，可以幫助經(jīng)銷商召開推介會(huì)；對(duì)于銷售業(yè)績最好的經(jīng)銷商給予青島x日游的獎(jiǎng)勵(lì)；此活動(dòng)建議在華東區(qū)塊及華南區(qū)塊的廣東省開展；活動(dòng)二：b類油品的車用油推廣活動(dòng)：sl以下級(jí)別的潤滑油消費(fèi)者多為工薪層，出租車駕駛員等，此類消費(fèi)群體對(duì)油品的價(jià)格敏感，因此吸引此類消費(fèi)者的最好方法就是能夠讓他們感覺到有便宜占；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)；可否委派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑終端市場？委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳esc產(chǎn)品，并配合發(fā)放車用油使用手冊(cè)；捆綁銷售，抽檢活動(dòng)：只要終端客戶在經(jīng)銷商處產(chǎn)生

14、消費(fèi)都可領(lǐng)取禮券一張，每或每月末抽出十名獲獎(jiǎng)?wù)?，年末從每月的一等?jiǎng)獲得者里抽出特等獎(jiǎng)一名；根據(jù)終端消費(fèi)者消費(fèi)額的多少，在現(xiàn)場予以禮品贈(zèng)送；記錄終端客戶的聯(lián)系方式，家庭住址，客服定期幫助經(jīng)銷商回訪，在終端客戶生日的時(shí)候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo的生日卡片；活動(dòng)與春秋兩季的促銷不可同時(shí)進(jìn)行，如果經(jīng)銷商的銷售足夠好，可以幫助經(jīng)銷商召開推介會(huì)；只要進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)，都可獲贈(zèng)力牌車用小掛歷一本或撲克一副，多買多送；此活動(dòng)建議在西南區(qū)塊、華中區(qū)塊和除廣東省外的華南區(qū)塊開展；活動(dòng)三：高級(jí)別車用油的私人定制活動(dòng)：此活動(dòng)基于活動(dòng)一的基礎(chǔ)上，將a系列用油的客戶的車用油級(jí)別整體提高至sm或更高級(jí)別。通過活動(dòng)