云南云天化股份有限公司營銷物流現(xiàn)狀及整合規(guī)劃（DOC 13頁）

1、云南云天化股份有限公司 營銷物流規(guī)劃云南云天化股份有限公司營銷物流現(xiàn)狀及整合規(guī)劃（討論稿）一、 現(xiàn)有物流運(yùn)作模式及存在的不足目前，天盟農(nóng)資連鎖物流主要依托于云南天馳物流有限公司。天馳物流設(shè)計(jì)的初衷是為了防止加盟商之間互相竄貨，同時(shí)負(fù)責(zé)二級(jí)汽車物流的全面管理，并利用自身貨源優(yōu)勢(shì)，通過為加盟車輛提供信息和管理服務(wù)來打造自身盈利模式。（一）天馳物流運(yùn)作模式 1.天馳物流的運(yùn)作模式及倉庫設(shè)置天盟公司的物流業(yè)務(wù)全部由天馳物流來運(yùn)作，天盟與天馳實(shí)行 “一套人馬，兩套班子”的一體化運(yùn)作，共備配兼職物流人員14人。天馳物流在多數(shù)天盟分公司重要集散地都設(shè)有物流配送中心，各配送中心均擁有大型倉庫，總面積超過8萬平

2、方米，并與各地運(yùn)輸企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，每年需要配送和運(yùn)輸?shù)母鞣N貨物超過200萬噸（各分公司倉庫倉儲(chǔ)能力及是否有專用線情況詳見表1）。表1：各分公司倉庫倉儲(chǔ)能力及是否有專用線情況所屬分公司倉庫名稱倉儲(chǔ)能力（萬噸）是否有專用線昆 明昆明市呈貢縣洛羊鎮(zhèn)供銷社轉(zhuǎn)運(yùn)站倉庫2.00有昆明市呈貢縣洛羊鎮(zhèn)金審廣道三益?zhèn)}庫2.00有玉溪南北貨場(chǎng)0.6有玉溪市研和鎮(zhèn)大栗園紅塔區(qū)農(nóng)資公司倉庫0.25無大 理鳳莊倉庫0.3有東山倉庫0.30無祥云有恒信農(nóng)資庫0.80有利宏達(dá)中轉(zhuǎn)庫3有紅 河文山平遠(yuǎn)五聯(lián)開遠(yuǎn)倉庫0.25無文山平遠(yuǎn)五聯(lián)文山倉庫0.1無紅河洲農(nóng)資開遠(yuǎn)倉庫0.6無甸 尾甸尾糧轉(zhuǎn)站倉庫4.00有甸尾商轉(zhuǎn)站

3、倉庫4.00有甸尾祥運(yùn)服務(wù)部倉庫2.00有甸尾供銷社轉(zhuǎn)運(yùn)站倉庫3.00有甸尾省農(nóng)化肥倉庫5.00有成 都曙光倉庫10.00有鴻達(dá)倉庫3.00有新津倉庫1.00無眉山倉庫0.50無廣 西區(qū)農(nóng)資倉庫2.00有931倉庫3.00有區(qū)果品倉庫2.00有瑞達(dá)物流倉庫2.00有桂林儲(chǔ)運(yùn)倉庫3.00有湛江省農(nóng)倉庫4.00有貴 州扎佐鎮(zhèn)倉庫0.10無遵義商轉(zhuǎn)站倉庫0.10有都勻小圍寨倉庫0.40無扎佐鎮(zhèn)倉庫0.10無上 海上海全勝物流有限公司倉庫0.30有余姚市周佳塑料進(jìn)出口有限公司倉庫0.50無余姚華東塑料有限公司倉庫0.10無溫州亞泰進(jìn)出口有限公司倉庫0.10無佛 山廣州庫0.1有佛山東倉庫據(jù)貨量定無佛山

4、庫據(jù)貨量定無東孚庫據(jù)貨量定有天馳物流將從股份公司發(fā)貨開始全面代理天盟農(nóng)資連鎖有限公司的一切物流相關(guān)事宜，主要包括一級(jí)物流的火車發(fā)運(yùn)、接站、收貨、短倒、入庫、庫存管理及二級(jí)物流的全面管理。天馳物流有限公司的主要工作及統(tǒng)一配送通路如圖1、圖2所示。接：代天盟收貨，辦理鐵路及倒短相關(guān)示宜及費(fèi)用結(jié)算等。天馳主要工作存：租賃倉庫，辦理天盟貨物及其他貨物倉儲(chǔ)事宜及費(fèi)用結(jié)算等。發(fā)：配送天盟貨物及其他中轉(zhuǎn)物資，公路及鐵路費(fèi)用結(jié)算等。 圖1：天馳物流的主要工作簡(jiǎn)圖各基層零售商銷售點(diǎn)或加盟商倉庫代辦運(yùn)輸直營店開單天馳物流公司天盟農(nóng)資連鎖 股份公司貨源外采貨源加盟店開單圖2：統(tǒng)一配送通路2.運(yùn)輸方式及其比例水富、昭

5、通由于運(yùn)距較短，化肥配送全部采用汽車運(yùn)輸；云南省內(nèi)其他區(qū)域市場(chǎng)一級(jí)物流，用鐵路發(fā)運(yùn)至各地區(qū)集散地，然后按照資源投放計(jì)劃用汽車進(jìn)行二次物流配送；四川省宜賓及其周邊地區(qū)采用汽車運(yùn)輸，川西采用鐵路、公路聯(lián)運(yùn)的方式；貴州、廣西等尿素主要為工業(yè)用戶，采用鐵路直發(fā)；化工產(chǎn)品由于用戶區(qū)域跨度大，且相對(duì)比較分散，多數(shù)采用鐵路直發(fā)至各配送點(diǎn)，客戶倉庫自提，部分水陸聯(lián)運(yùn)；天騰復(fù)合肥云南省內(nèi)市場(chǎng)多為汽車配送，省外客戶鐵路直發(fā)。以2007年為例，公司總物流量為186.4萬噸，其中鐵路運(yùn)輸量約為90萬噸，占公司總物流量的48.3；公路運(yùn)輸量約為45萬噸，占公司總物流量的24.1；聯(lián)運(yùn)運(yùn)輸量為51.4萬噸，約占公司總物流

6、量的27.6。（二）天馳物流取得的成效天馳從成立至今，已接近三個(gè)年頭。天馳物流的成立一是解決了天盟連鎖統(tǒng)一物流配送的問題。二是解決了天盟連鎖經(jīng)營體系中加盟商竄貨的問題。近三年來，在股份公司的統(tǒng)一部署和各位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)安排下，通過大家的共同努力，完成了物流配送任務(wù)，取得了較好的經(jīng)營業(yè)績(jī)。第一， 經(jīng)營業(yè)績(jī)方面。2008年，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入403萬元，凈利潤300萬元（利潤總額400萬元）；而2007年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入384萬元，凈利潤249萬元（利潤總額372萬元）；2006年則實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入449萬元，凈利潤400萬元（利潤總額400萬元），累計(jì)下來，三年總共實(shí)現(xiàn)凈利潤已超過900萬元。累計(jì)凈資產(chǎn)收益率15

7、0%，年平均50%。第二， 貨物配送方面。2008年，承擔(dān)并完成了天盟連鎖體系交給的貨物配送量65萬噸，而2007年貨物配送量是66萬噸，2006年貨物配送量是59萬噸，三年累計(jì)完成貨物配送量190萬噸，圓滿地完成了連鎖運(yùn)營體系的配送任務(wù)。第三， 加盟管理方面。天馳自身沒有配備汽車等物流硬件，主要是依靠社會(huì)車輛加盟，并服從公司的運(yùn)營管理，從而完成物流配送職能。截至2008年底，天馳選擇吸收物流加盟商56家（其中法人主體19家，自然人37家），收取加盟保證金108萬元；2007年選擇吸收物流加盟商60家（其中法人主體17家，自然人43家），收取加盟保證金102萬元；2006年則選擇吸收加盟商59

8、家（其中法人主體17家，自然人42家），收取加盟保證金108萬元。第四， 物流信息庫方面。在貨物配送過程中，我們十分重視承運(yùn)汽車的檔案建立工作，把車號(hào)、載重、行駛證、駕駛?cè)速Y料及通訊方式等內(nèi)容記錄下來，并列入數(shù)據(jù)信息庫，一方面便于管理，另一方面也是為了掌握客戶資料，為今后物流信息管理平臺(tái)的擴(kuò)大和整合物流資源打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。目前已經(jīng)做了長期客戶的檔案建制工作。（三）天馳物流運(yùn)營中存在的不足雖然天馳物流三年來取得了一定的成績(jī)，但是也存在一些問題：第一，天馳物流的理念沒有得到充分落實(shí)。天馳物流成立的初衷就是在解決天盟連鎖統(tǒng)一物流配送問題的同時(shí)，解決天盟連鎖經(jīng)營體系中加盟商的竄貨問題。但是在實(shí)際操作中

9、配送并沒有認(rèn)真按照天馳物流當(dāng)初設(shè)計(jì)的理念來操作，天馳物流的理念沒有完全落實(shí)，目前尚處于不斷完善中。第二，天馳物流加盟車輛數(shù)據(jù)庫還需加強(qiáng)。天馳物流加盟車輛數(shù)據(jù)庫是天馳物流運(yùn)行的基礎(chǔ)，是物流調(diào)度和物流線路設(shè)計(jì)的依據(jù)。在目前的操作中，部分公司并未按相關(guān)要求登記配送車輛信息，這讓今后物流信息管理平臺(tái)的擴(kuò)大和整合增加了難度。第三，分公司對(duì)天馳物流的運(yùn)營重視程度不夠。由于天馳物流的運(yùn)作是兩套班子一套人馬，分公司主要精力放在天盟的銷售工作上，對(duì)天馳物流的運(yùn)作重視程度不夠。這就導(dǎo)致了天馳物流在運(yùn)作中沒有嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定認(rèn)真運(yùn)行，考慮到信息部具有保險(xiǎn)功能，分公司一般通過信息部來代理物流運(yùn)作，偏離了天馳物流成立的

10、本意。二、 云天化股份生產(chǎn)基地及目標(biāo)市場(chǎng)分布（一）云天化股份生產(chǎn)基地分布及物流量云南云天化股份有限公司及下屬子公司生產(chǎn)基地分別分布在云南水富、昭通、楚雄、安寧、重慶及內(nèi)蒙海拉爾，地域跨度大，規(guī)劃自有產(chǎn)品物流量408.8萬噸（未含天勤玻纖布及內(nèi)蒙海拉爾項(xiàng)目尿素），天盟外采產(chǎn)品物流量約100萬噸（按目前天盟外采量計(jì)），云天化股份公司物流量突破500萬噸。（二）產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分布1. 尿素水富基地：滇東北 滇南 四川天安基地：滇中 滇西海拉爾：東北 華北 華東 華南。2. 液氨液氨：西南、華東、華南3. 復(fù)合肥昭通天合（低濃度）：昭通、水富、曲靖、滇南、貴州、廣西川南天 騰（低濃度）：滇西、滇中、昆明

11、、玉溪、思茅、版納、攀西、川西、陜西天 騰 (高濃度) ：云貴川、重慶、兩廣、兩湖、陜西、河南、山東、福建、山西、甘肅及其他外省市場(chǎng)4. 聚甲醛國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)：國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)為華東、華南、華中、華北、東北、西南、西北，主要目標(biāo)市場(chǎng)在華東和華南。國際目標(biāo)市場(chǎng)：國際主要目標(biāo)市場(chǎng)在美國、歐洲和日本潛在目標(biāo)市場(chǎng)：潛在目標(biāo)市場(chǎng)為東亞（如印度）、東南亞5. 季戊四醇國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng):國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)為華東、華南、華北、東北國際目標(biāo)市場(chǎng)：國外目標(biāo)市場(chǎng)主要在歐美、東南亞6. 玻纖產(chǎn)品國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)：國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)為華東、華南、西南、華北、東北國際目標(biāo)市場(chǎng)：國際主要目標(biāo)市場(chǎng)為歐洲、北美及亞太地區(qū)三、 營銷物流整合的必要性市場(chǎng)營

12、銷強(qiáng)調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格將適當(dāng)?shù)纳唐诽峁┙o目標(biāo)市場(chǎng)，滿足顧客的需要。市場(chǎng)營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受賣方物流管理能力和決策的制約。云南云天化股份有限公司生產(chǎn)基地分散、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域跨度大，建議公司從長遠(yuǎn)的發(fā)展出發(fā)，在營銷整合的前提下，發(fā)揮股份公司集團(tuán)化的整體效應(yīng)，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)和外部資源，對(duì)本企業(yè)內(nèi)部物流進(jìn)行全面的重組整合，進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理，促進(jìn)集團(tuán)資源的全面整合，進(jìn)一步提升股份公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（一） 物流整合是打通銷售平臺(tái)、整合集團(tuán)銷售資源的重要保證資源的重組整合是當(dāng)今世界大集團(tuán)公司發(fā)展的主流；資源整合的利益所在就在于集團(tuán)的規(guī)模

13、效益優(yōu)勢(shì)，為子公司搭起一個(gè)平臺(tái)，使其各子公司充分利用集團(tuán)這個(gè)平臺(tái)，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。整合股份公司資源的最有效突破口就是整合股份公司所有的銷售資源，建立統(tǒng)一的銷售平臺(tái)。商流、物流、信息流和資金流是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者成功轉(zhuǎn)移的基本保證，資金流和信息流可以借助比較完善的中介平臺(tái)（銀行、電信、網(wǎng)絡(luò)）迅速完成；商流作為商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移必須依靠物流來實(shí)現(xiàn)。商流和物流共同構(gòu)成銷售的實(shí)體和渠道，兩者缺一就不能構(gòu)成銷售，沒有物流，商品銷售就不可能實(shí)現(xiàn)。因此，打造整體銷售平臺(tái)，首先必須構(gòu)筑起物流平臺(tái)，整合股份內(nèi)部的物流資源，建立股份各子公司統(tǒng)一管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)的營銷物流體系。股份公司物流的整合，更重要的是對(duì)其下

14、屬分公司所有產(chǎn)品進(jìn)行整合，實(shí)行股份公司所有產(chǎn)品整體策劃、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送和管理控制，構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)品整合平臺(tái)，打造銷售平臺(tái)，促進(jìn)銷售的整合。（二）物流整合有利于改善管理，降低成本，提高效率 目前，股份公司下屬各子公司的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)系統(tǒng)和配送體系極其分散，各自為政。這不僅導(dǎo)致產(chǎn)品成本增加、信息傳遞滯緩、效率低下，而且不能發(fā)揮股份公司集團(tuán)化的整體規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致資源的浪費(fèi)；同時(shí)，分散的物流系統(tǒng)需要大量的相關(guān)工作人員，也增加了勞動(dòng)成本和管理的難度。物流整合后，可以減少管理的環(huán)節(jié)，有利于股份公司和其下屬各子公司管理的改善。此外，利用第三方物流的專業(yè)化、規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，降低物流成本，提高運(yùn)輸配送效率；發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)

15、，加快信息的傳遞，對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)，從而使決策具有時(shí)效性、正確性。（三） 電子商務(wù)戰(zhàn)略的推進(jìn)，物流必須先行整合 在全球化、信息化時(shí)代，電子商務(wù)是未來的發(fā)展方向，而物流是電子商務(wù)的重要組成部分。電子商務(wù)中的任何一筆交易，都包含信息流、商流、資金流、物流。其中信息流、商流、資金流的處理都可以通過計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備實(shí)現(xiàn)，而物流作為信息流、商流和資金流的物質(zhì)載體，是物質(zhì)實(shí)體的流動(dòng)，包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送、裝卸、保管、物流信息管理等各種活動(dòng)。因此，電子商務(wù)的成功交易必須由發(fā)達(dá)的物流做保證，缺少了現(xiàn)代化的物流，電子商務(wù)將是無米之炊。（四）物流是股份公司資源整合的紐帶物流是股份公司的“血液循環(huán)系統(tǒng)”，是聯(lián)

16、系生產(chǎn)與市場(chǎng)、消費(fèi)者的渠道。物流不僅有利于銷售資源的整合，而且是整股份資源整合的重要紐帶。發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)，可以對(duì)市場(chǎng)發(fā)生快速的反應(yīng)，根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)，減少盲目性，從而節(jié)約采購和生產(chǎn)成本。因此，物流的整合，可以有效地實(shí)現(xiàn)股份公司信息資源的共享，有效節(jié)約企業(yè)內(nèi)部交易成本。四、 股份公司物流整合的可行性（一） 營銷整合為物流的整合提供有利的基礎(chǔ)隨著股份公司營銷整合的推進(jìn)，現(xiàn)有的物流已經(jīng)成為制約其發(fā)展的因素，無論從發(fā)展的角度，還是從國際國內(nèi)的大公司的物流經(jīng)驗(yàn)看，進(jìn)行全面的物流整合是必然趨勢(shì)，這不僅在于充分發(fā)揮大規(guī)模優(yōu)勢(shì)和整體效應(yīng)，降低物流成本，提高服務(wù)水平和生產(chǎn)效率，而且，還適應(yīng)了當(dāng)今世界信息網(wǎng)絡(luò)

17、技術(shù)的發(fā)展，特別是電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，使得傳統(tǒng)的物流技術(shù)發(fā)生革命性的變革。（二）it技術(shù)的發(fā)展為物流業(yè)務(wù)的整合提供了有力的技術(shù)支持 信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展把人類帶入21世紀(jì)的新經(jīng)濟(jì)知識(shí)時(shí)代，一種不可抵擋的革命性變革已經(jīng)走近我們，將給企業(yè)的發(fā)展帶來質(zhì)的飛躍。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，特別是電子商務(wù)的逐步成熟，與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的密切結(jié)合，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來新的增長點(diǎn)。電子商務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最成功的結(jié)合點(diǎn)是物流和信息流，使得企業(yè)的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送等物流業(yè)務(wù)和信息的傳遞實(shí)現(xiàn)徹底的改變。物流以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，借助電子商務(wù)提供的信息流、資金流，可以真正實(shí)現(xiàn)物流上的一體化、智能化。（三）第三方物流的迅速發(fā)展為物流整合提供有利的外部條

18、件第三方物流是國際上通行的做法，也是我國某些大集團(tuán)公司正在采取的物流方式。利用第三方物流可以極大利用外部社會(huì)資源和服務(wù)，節(jié)約內(nèi)部?jī)?nèi)部交易成本和管理成本。第三方物流擁有強(qiáng)大的運(yùn)輸能力和廣布全國的運(yùn)輸、配送和倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)的物流信息傳遞技術(shù)、發(fā)達(dá)的物流控制技術(shù)和成熟的物流策劃水平，可以利用其規(guī)模提供快速廉價(jià)的物流服務(wù)，這些都是作為國內(nèi)集團(tuán)公司自己的運(yùn)輸系統(tǒng)所不具備的。五、 云天化股份營銷物流整合規(guī)劃在云天化股份公司營銷整合的背景下，物流整合是必然。對(duì)應(yīng)股份公司整體營銷，我們初步提出如下營銷物流整合思路：（一） 成立物流公司或物流管理部門成立物流管理部門，統(tǒng)一協(xié)調(diào)、管理整合后營銷總公司所有產(chǎn)品的物流

19、事宜；建議以天馳物流為基礎(chǔ)，把重慶玻纖、重慶天勤以及天安等單位的物流業(yè)務(wù)全部納入天馳統(tǒng)一管理。（二） 構(gòu)建物流信息平臺(tái)構(gòu)建物流信息平臺(tái)，其主要功能是通過基礎(chǔ)功能子系統(tǒng)為股份下屬各生產(chǎn)基地、營銷總公司下屬各業(yè)務(wù)單位及物流外包方提供一種信息溝通的技術(shù)手段，建立一套完整物流數(shù)據(jù)采集、分析、處理系統(tǒng)，支持公司生產(chǎn)、營銷、物流等相關(guān)單位對(duì)共用信息平臺(tái)的需求，對(duì)不同用戶的需求提供相應(yīng)層次上的信息等。要求系統(tǒng)對(duì)公司現(xiàn)有信息系統(tǒng)及未來物流外包方留有接口。建議結(jié)合股份公司信息化建設(shè)，由公司信息中心牽頭作深入調(diào)研。（三） 在各銷售區(qū)設(shè)立配送中心目前，我國特別是云南鐵路物流資源十分緊張，且生產(chǎn)基地成品庫庫容有限，已經(jīng)成為制約公司產(chǎn)品銷售的瓶頸，為解決這一矛盾，可以在云南云天化股份有限公司整體營銷戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)的銷售區(qū)域設(shè)置配送中心（必要時(shí)也可設(shè)立二級(jí)庫），在物流淡季時(shí)，將貨物發(fā)送到區(qū)域市場(chǎng)配送中心進(jìn)行儲(chǔ)存。（四） 進(jìn)一步強(qiáng)化連鎖體系農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一配送農(nóng)資產(chǎn)品“連鎖經(jīng)營”體系的構(gòu)建和運(yùn)營要求公司