b2c項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

1、b2c項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書擬定人： 公 司： 日 期：ver：1.0b2c項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 第一章：計(jì)劃書概要本計(jì)劃書包括以下章節(jié)，各章節(jié)內(nèi)容簡述如下：第二章：項(xiàng)目背景，從xx行業(yè)的選擇、b2c模式的選擇和時(shí)機(jī)的選擇3個(gè)方面的分析闡述了“xx”網(wǎng)店項(xiàng)目的建設(shè)背景；第三章：項(xiàng)目介紹，從項(xiàng)目構(gòu)成類型（b2c購物網(wǎng)站+門戶社區(qū)）、b2c購物網(wǎng)站銷售商品范圍、銷售服務(wù)內(nèi)容和社區(qū)建設(shè)內(nèi)容4個(gè)方面介紹了“xx”網(wǎng)店項(xiàng)目的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)功能；第四章：財(cái)務(wù)控制與管理方法，對“xx”網(wǎng)店的投資進(jìn)行了經(jīng)營成本預(yù)估，相應(yīng)的財(cái)務(wù)控制與管理方法；第五章：項(xiàng)目執(zhí)行，本章具體對團(tuán)隊(duì)建設(shè)、網(wǎng)站建設(shè)、商品管理、營銷管理、渠道管理、價(jià)格

2、管理、物流管理等7個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)環(huán)節(jié)提出了項(xiàng)目建設(shè)要點(diǎn)分析，為項(xiàng)目建設(shè)的順利推行提供了有益指導(dǎo)；第六章：項(xiàng)目執(zhí)行步驟，對項(xiàng)目籌備階段的任務(wù)進(jìn)行了時(shí)間梳理，以指導(dǎo)項(xiàng)目籌備工作的有序展開；第七章：項(xiàng)目遠(yuǎn)景，提出了“xx”網(wǎng)店項(xiàng)目所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，展示了我們成功的信心和希望。第二章：項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景主要回答這樣3個(gè)問題：為什么是xx？為什么是b2c？為什么是現(xiàn)在？ 為什么是xx？隨著人們生活水平的不斷提高， xx已經(jīng)成為人們關(guān)注的重點(diǎn)，當(dāng)代xx人群越來越廣，人們對美的追求也不遠(yuǎn)遠(yuǎn)局限于原始的幾個(gè)模式，更多的xx開始融入到家居裝飾中,是當(dāng)今生活的一部分。在日常生活中，我們可以經(jīng)常見到xx，xx中不同類

3、型的xx用于不同之處，也有很大的講究，xx大致可以分為： xx、xx等，可見xx產(chǎn)品的影響力。選擇做xx b2c的第二個(gè)原因則是目前國內(nèi)xx垂直b2c市場的空白，雖然在淘寶、拍拍等c2c平臺和京東、紅孩子等大型b2c綜合商城有專門的頻道用于xx銷售，但像麥包包、小鳥鉆石、凡客、歐酷、妝點(diǎn)網(wǎng)這樣的專注于某一特定商品市場的xx類b2c卻還是少數(shù)。同時(shí)，xx的多樣性保證了xx專業(yè)b2c的市場空間，其獨(dú)特商品延伸性則保障了“xx”的戰(zhàn)略發(fā)展空間。 為什么是b2c？選擇b2c商城作為我們項(xiàng)目執(zhí)行的平臺，是基于市場的兩個(gè)方面需求與供給的現(xiàn)狀及變化趨勢分析而提出的。在需求分析方面，首先商品購買方式的改變，即

4、網(wǎng)絡(luò)購物市場的發(fā)展成為我們立志于打拼b2c電子商務(wù)的考量基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)購物比之于傳統(tǒng)線下購物具有價(jià)格更便宜、比價(jià)更方便、商品信息更豐富、購買更快捷、運(yùn)送更省力等諸多優(yōu)勢，對于具有豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、生活節(jié)奏加快的新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶而言無疑具有很大的吸引力。同時(shí)，受2007年下半年以來通貨膨脹和經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，各類型消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性更為增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)購物作為一個(gè)有效的節(jié)約消費(fèi)資金的手段也自然更為消費(fèi)者所垂青。我國的網(wǎng)絡(luò)購物市場，在經(jīng)過阿里巴巴、淘寶、拍拍等先行者的市場培育及后來者的積極參與后日漸走向成熟，網(wǎng)購群體初步形成，網(wǎng)絡(luò)零售市場（在現(xiàn)階段以c2c為主體）擴(kuò)張趨勢明顯（參見圖1）。圖1 中國網(wǎng)絡(luò)零

5、售c2c市場發(fā)展情況據(jù)易觀國際調(diào)查結(jié)果顯示，近5年來，我國b2c市場銷售規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)68.3%，而同期整個(gè)中國零售市場的年平均增長率僅在13%左右。易觀國際預(yù)測，2008到2011年，b2c市場規(guī)模年均增長率將達(dá)到31.27%，2013年中國b2c市場規(guī)模將達(dá)到136億元。同時(shí)，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)dcci數(shù)據(jù)中心據(jù)其2008年公布的第四屆互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明2009年中國互聯(lián)網(wǎng)b2c電子商務(wù)市場保持健康增長，b2c網(wǎng)站總收入為52.2億元，同比增長33.5%。預(yù)計(jì)2010年b2c電子商務(wù)營收規(guī)模將超過70.9億元，2011年有望達(dá)到98.6億元。上述數(shù)字表明網(wǎng)絡(luò)購物不再只是網(wǎng)民一次新奇的嘗試，它

6、已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)的方式之一。需求方面的第二個(gè)變化是網(wǎng)絡(luò)購物人群日漸形成對b2c購物的傾向性選擇。我國的消費(fèi)品網(wǎng)購始于易趣、淘寶這兩個(gè)大型c2c平臺，網(wǎng)絡(luò)購物在淘寶以免費(fèi)開店的利器擊敗易趣后出現(xiàn)井噴式發(fā)展，但這一迅猛的發(fā)展同時(shí)也帶來了另一個(gè)問題，即c2c賣家市場的魚龍混雜，質(zhì)次價(jià)低的商品大行其道，賣家的服務(wù)水平也是參差不齊。雖然淘寶在后來也推出了賣家信用評級體系以及支付寶的購買擔(dān)保服務(wù)，但淘寶c2c賣家市場的普遍信譽(yù)問題以及一些賣家對淘寶信用評級體系的肆意違規(guī)使得c2c網(wǎng)購仍然存在較大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)和支付風(fēng)險(xiǎn)。b2c網(wǎng)站以合法注冊的企業(yè)經(jīng)營單位為信用主體較之c2c網(wǎng)店以個(gè)人為信用主體，無疑可以在

7、信用保障方面走在更前列，而且b2c相對于c2c的更嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)、更專業(yè)與完善的銷售整體服務(wù)也將為網(wǎng)購群體提供更具綜合價(jià)值的商品買賣服務(wù)。b2c模式的這些優(yōu)勢為網(wǎng)購人群所青睞，這在當(dāng)當(dāng)、卓越等綜合b2c商城，京東、紅孩子、新鉆等垂直b2c網(wǎng)站的快速發(fā)展和大大小小b2c網(wǎng)站在近幾年不斷破土而出的情形中得到明顯體現(xiàn)。在供給方面，2008年以來的出口型企業(yè)危機(jī)使得更多的企業(yè)不得不考慮國內(nèi)市場的再開發(fā)和深入，但在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行市場拓展無疑受到成本巨大和競爭激烈等多種風(fēng)險(xiǎn)的威脅。b2c模式作為一種新興的渠道拓展模式，一來具有架構(gòu)成本上較低的優(yōu)勢，二來可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場渠道的沖突以及與同行業(yè)競爭對手

8、的過度競爭，此外，b2c模式還通過對中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機(jī)會(huì)得以更近距離地面對消費(fèi)者，使得產(chǎn)品價(jià)格更具有競爭力，也為廠商更有效地了解、分析市場需求，把握市場方向提供了更有效的信息來源。通過b2c模式的這些特點(diǎn)，廠商無論是在渠道控制還是市場把握上都增加了主動(dòng)權(quán)，這也是越來越多的廠商日漸青睞建立b2c網(wǎng)站參與到電子商務(wù)潮流中來的初衷。隨著更多的廠商進(jìn)軍b2c行業(yè)，網(wǎng)購所涉及的行業(yè)面也會(huì)越來越廣，可以預(yù)見的是中國的網(wǎng)購市場將會(huì)更快地發(fā)展，試問，這樣一個(gè)快速發(fā)展的新興市場，哪一個(gè)企業(yè)不想開疆掠土、有所作為？ 為什么是現(xiàn)在？1）對價(jià)格的敏感。自2007年蔓延開來的通脹及在2008年度開始的

9、股市受挫、經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響了國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也具體影響到了每一個(gè)人的收入。降薪、失業(yè)、破產(chǎn)，2009年對于多數(shù)的中國百姓而言是一個(gè)并不好過的一年。在這種居民總體收入下降，物價(jià)卻不明顯跟隨下降的情況下，百姓對于商品價(jià)格的敏感尤甚于以前。電子商務(wù)與生俱來的商品價(jià)格優(yōu)勢無疑契合了消費(fèi)者這一心理，“省”“到家”的電商購物模式為越來越多的消費(fèi)者所青睞。2）b2c行業(yè)藍(lán)海，正好作為。電商模式的發(fā)展至今近20年的時(shí)間，行業(yè)性的b2b網(wǎng)站呈現(xiàn)阿里巴巴、慧聰國際、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合行業(yè)網(wǎng)站群雄割據(jù)的較穩(wěn)定局面，c2c網(wǎng)站則以淘寶、拍拍、易趣為三足鼎立之勢，現(xiàn)在又加入了百度有啊，競爭日趨白熱化。無論是b

10、2b還是c2c，其紅海態(tài)勢皆現(xiàn)端倪，而唯獨(dú)在b2c這塊，卓越、當(dāng)當(dāng)、京東三大領(lǐng)航者雖拔籌先行，占得優(yōu)勢，但其綜合b2c業(yè)務(wù)尚未達(dá)到市場主導(dǎo)地位，卓越、當(dāng)當(dāng)其核心業(yè)務(wù)仍在于圖書音像等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而京東仍以3c行業(yè)為主導(dǎo)。在行業(yè)b2c這塊，影響力巨大的專業(yè)b2c也還未形成。b2c模式作為電子商務(wù)的一個(gè)模塊，其在我國的起步落后于b2b和c2c，但比后兩者發(fā)展更為迅猛。從整體而言，我國的b2c市場發(fā)展仍是初始階段，其藍(lán)海態(tài)勢明顯，這也正是“xx”b2c網(wǎng)店發(fā)力作勢的有利時(shí)機(jī)。第三章：項(xiàng)目介紹1、項(xiàng)目構(gòu)成b2c主站+資訊論壇社區(qū)“xx”網(wǎng)店是一個(gè)以xx銷售為基礎(chǔ)，以和家庭文化經(jīng)營為延伸的綜合電子商務(wù)平臺站

11、點(diǎn)，它由2個(gè)基本內(nèi)容模塊組成：xx用品銷售的b2c主站、家居資訊和論壇構(gòu)成的社區(qū)站點(diǎn)。其中，b2c主站以各種類型的xx銷售為核心服務(wù)，旨在通過最豐富的商品類別選擇、最嚴(yán)格的商品質(zhì)量保證、最方便的用戶購物體驗(yàn)和最快捷的商品配送服務(wù)來為每一個(gè)幸福家庭打造最漂亮也最實(shí)惠的xx。b2c主站點(diǎn)是“xx”網(wǎng)店的根本盈利點(diǎn)所在，其定位于打造全國最專業(yè)的xx購物平臺，以其產(chǎn)品的豐富、質(zhì)量的精致和價(jià)格的實(shí)惠創(chuàng)造網(wǎng)上xx購買的不二選擇，形成良好的用戶口碑。社區(qū)站點(diǎn)則以提供豐富的xx資訊（包括xx行業(yè)資訊、流行配搭元素、xx購買及保養(yǎng)知識等）和打造活躍的xx論壇為主要服務(wù)，其定位于成為中國最專業(yè)、最集中的xx文化交

12、流平臺。通過一些功能建設(shè)激發(fā)、引導(dǎo)潛在消費(fèi)者的購買行為，提升“xx”網(wǎng)店對于xx消費(fèi)者的價(jià)值，從而有效提高消費(fèi)者對于“xx”網(wǎng)站的認(rèn)可及忠誠度。2、商品范圍“xx”網(wǎng)店作為對xx現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的一個(gè)補(bǔ)充和有益延伸，在網(wǎng)站平臺所售商品選擇方面共分3個(gè)階段推進(jìn)：第一階段以商品差異化為主導(dǎo)原則，即網(wǎng)站所售商品與現(xiàn)有線下經(jīng)銷渠道所售商品實(shí)行差異化管理，以防在準(zhǔn)備不足的情況下倉促上架造成現(xiàn)有產(chǎn)品系列的渠道沖突乃至混亂。商品目錄應(yīng)基本涵括了主要的產(chǎn)品分類，在“xx”網(wǎng)站選擇具體商品時(shí)，可結(jié)合顧客需求情況及網(wǎng)站自身利潤需求進(jìn)行有效的商品組合安排。第二階段以xx全部涵括為發(fā)展思路，“xx”的商品系列將涉及現(xiàn)

13、有的主流產(chǎn)品。在此階段，將對其所有產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行整合、優(yōu)化，進(jìn)一步增加百納公司在商品價(jià)值鏈上的設(shè)計(jì)、研發(fā)和銷售等高附加值領(lǐng)域的占有比重。第三階段以“xx”網(wǎng)站商品系列向花藝、家居用品的拓展為主線，真正實(shí)現(xiàn)“xx”對于家庭購物的全面覆蓋。3、服務(wù)內(nèi)容“xx”網(wǎng)店除了提供一般性b2c網(wǎng)站的商品在線銷售、配送服務(wù)之外，還將在以下服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行深入與增強(qiáng)：表 “xx”網(wǎng)店增強(qiáng)型服務(wù)列表商品直搜定位服務(wù)顧客在網(wǎng)站首頁搜索欄輸入商品名稱的一個(gè)字或字母時(shí)自動(dòng)聯(lián)想顧客搜索目標(biāo)無需注冊即可購買服務(wù)用戶無需填寫詳細(xì)的注冊資料，只需填寫訂單收件人地址、姓名和聯(lián)系電話即可，但網(wǎng)站對于注冊用戶安排積分獎(jiǎng)勵(lì)策略，滿足不

14、同顧客群的購買心理需求。一個(gè)訂單多件商品運(yùn)費(fèi)自動(dòng)計(jì)算服務(wù)如果是同一顧客購買網(wǎng)站上多種商品，實(shí)行運(yùn)費(fèi)自動(dòng)計(jì)算，使買家運(yùn)費(fèi)透明化。多種商品購買方式服務(wù)可安排拍賣、團(tuán)購、限時(shí)搶購、積分兌購、活動(dòng)券換購等多種購買方式。多種銷售方式的安排是基于不同的購買群體對商品的需求價(jià)格彈性的不同，按照價(jià)格歧視原理做出多種價(jià)格策略安排。同時(shí)，這種多樣性的銷售方式安排也會(huì)豐富購買人群的購買選擇，方便我們更具體地掌握xx購買人群的購買習(xí)慣。多種支付方式選擇買家購物可選擇支付寶、財(cái)富通、網(wǎng)上銀行、郵局付款、銀行轉(zhuǎn)賬、貨到付款以及“xx”賬戶自動(dòng)轉(zhuǎn)賬等多種貨款結(jié)算方式，任何一種結(jié)算方式都提供積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃多種商品遞送方式選擇買

15、家可以選擇自提、快遞運(yùn)輸、郵局普包、ems、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種商品配送方式，以盡可能滿足不同地理環(huán)境、不同生活方式顧客的取貨需求。發(fā)票、退換貨服務(wù)對任何商品購買買家提供發(fā)票，也開通增值稅發(fā)票開具服務(wù)（具體再定）。商品的退換貨服務(wù)則盡最大可能保障買家的利益，以提高顧客忠誠度。商品配套推薦、風(fēng)格定制服務(wù)21世紀(jì)是個(gè)崇尚個(gè)性的世紀(jì)，對個(gè)性化的追求在家裝市場體現(xiàn)的尤為明顯。xx作為一部分，其xx也應(yīng)該融入到整個(gè)xx之中?！皒x”網(wǎng)店不是一個(gè)單純的銷售xx的網(wǎng)站，我們還出售xx、xx。這主要由“xx”推出的配套推薦和風(fēng)格定制服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。我們將根據(jù)買家不同的xx特點(diǎn)及其他個(gè)體偏好來為每一個(gè)顧客、每一

16、個(gè)環(huán)境提供最相匹配的xx搭配，這一搭配將結(jié)合我們的專業(yè)指導(dǎo)推薦和顧客的自我意識來完成。社區(qū)與直銷網(wǎng)站無縫連接服務(wù)該服務(wù)確保社區(qū)與直銷網(wǎng)站的緊密互動(dòng)，簡單包括：用戶注冊資料的統(tǒng)一化、推薦商品與社區(qū)商品資訊的有效結(jié)合、用戶社區(qū)積分與網(wǎng)站積分的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化、社區(qū)交友與網(wǎng)站推薦信息的結(jié)合（如某某朋友也買了某商品等）、社區(qū)活動(dòng)與網(wǎng)站銷售活動(dòng)的聯(lián)合、社區(qū)直接購買商品安排等。4、社區(qū)建設(shè)“xx”網(wǎng)店社區(qū)在初期主要作為“xx”xx銷售網(wǎng)的輔助、增值平臺，定位于為xx購買者提供xx資訊、xx知識、xx購買經(jīng)驗(yàn)、心得等內(nèi)容的一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、分享平臺?！皒x”社區(qū)的發(fā)展是與“xx”xx銷售網(wǎng)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，社區(qū)的提

17、供內(nèi)容也將與銷售網(wǎng)站的商品內(nèi)容的擴(kuò)展而逐漸豐富，其最終目標(biāo)是成為中國最大的xx社區(qū)門戶。第四章：財(cái)務(wù)控制與管理經(jīng)營成本預(yù)估1.原則: 把每一分錢用在刀刃上,充分發(fā)揮每一分錢的價(jià)值。2.初期投資: 這一時(shí)期,資金主要用于外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù),網(wǎng)站開發(fā)和維護(hù),前期宣傳,物流配送等方面上。預(yù)計(jì)需要人民幣3萬元左右。從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運(yùn)作起來大約需要一個(gè)月的時(shí)間。主要先以x省內(nèi)客戶為主。3.第二期投資這一階段我們的服務(wù)將輻射華南地區(qū),服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的擴(kuò)展,服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高.其資金來源主要是公司前期盈利的積累。關(guān)于凈銷售收益和利潤的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長、xx網(wǎng)購市場的快速

18、增長以及對項(xiàng)目的可變成本所假定的季度不變。在這三個(gè)因素中xx網(wǎng)購市場的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。 銷售增長管理對于銷售份額的增長，我們將通過“銷售總結(jié)、分析新銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售總結(jié)、分析”這樣的循環(huán)目標(biāo)控制法來推進(jìn)我們市場業(yè)績的增長。這一方法的具體展開是：根據(jù)對xx網(wǎng)購市場和線上、線下xx整體市場的考察、研究，對“xx”網(wǎng)店上一季度的銷售表現(xiàn)進(jìn)行綜合評價(jià)，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項(xiàng)目組成員表現(xiàn)、公司投入、項(xiàng)目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和競爭者策略、消費(fèi)群體特征等）；通過

19、對系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項(xiàng)目發(fā)展的前景目標(biāo)細(xì)致地制定新一季度的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定有兩個(gè)層次：一個(gè)是從目標(biāo)的內(nèi)容分解而言，分銷售額目標(biāo)、市場占有份額目標(biāo)以及利潤水平目標(biāo)等；另一個(gè)是從目標(biāo)的實(shí)施主體和時(shí)間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標(biāo)，季度目標(biāo)、月目標(biāo)以及周目標(biāo)。在制定銷售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。建立對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程的實(shí)時(shí)觀測系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調(diào)會(huì)議、出臺銷售支持措施等方式對銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程實(shí)現(xiàn)調(diào)控。在季度銷售完成之后，再次對項(xiàng)目的銷售表現(xiàn)進(jìn)行分析、總結(jié)，對提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響提出應(yīng)對策略，制定應(yīng)對措施

20、，為下季度的銷售目標(biāo)制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。 項(xiàng)目成本控制對于項(xiàng)目的成本，可以預(yù)期的是隨著銷售規(guī)模的增大，“xx”網(wǎng)店在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、軟硬件投資以及營銷推廣等方面的投入也會(huì)相應(yīng)增加，因此關(guān)于當(dāng)季成本不變的假定在項(xiàng)目實(shí)施過程中并不嚴(yán)格，表中的利潤中的相當(dāng)一部分會(huì)以項(xiàng)目再投資的形式進(jìn)入到成本范疇。因此，總體而言，“xx”網(wǎng)店的成本控制會(huì)遵循“量入為出+戰(zhàn)略再投資”的原則。量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴(kuò)大、成本擴(kuò)張，要以“xx”網(wǎng)店的銷售表現(xiàn)、利潤水平的提高為基本前提，不盲目增加項(xiàng)目的整體成本。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機(jī)構(gòu)的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時(shí)對日常經(jīng)營活動(dòng)的支出進(jìn)行高效管理

21、，目標(biāo)是達(dá)到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對公司和“xx”網(wǎng)店的發(fā)展具有市場戰(zhàn)略意義的物流倉儲(chǔ)、營銷渠道和公司結(jié)構(gòu)投資。此類投資，是以對市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機(jī)會(huì)，從而使公司和項(xiàng)目得到根本性的發(fā)展。戰(zhàn)略再投資要求對投資的成本、收益及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面、細(xì)致的評估判斷，并對投資的具體步驟、方案做好詳細(xì)規(guī)劃，最后以投資計(jì)劃書的形式報(bào)送總經(jīng)理審批，在獲得公司審批后方能予以實(shí)施。如上所述的銷售收入和支出成本控制構(gòu)成了“xx”網(wǎng)店項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制和管理的主體，財(cái)務(wù)管理的根本目標(biāo)是掌控整個(gè)項(xiàng)目

22、操作過程中的資金流，降低項(xiàng)目操作過程中潛在的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)，保持項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況始終維持在一個(gè)健康、有序的水平，從而使得項(xiàng)目可以得到長遠(yuǎn)發(fā)展。第五章：項(xiàng)目執(zhí)行1、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 部門配置及職能根據(jù)“xx”網(wǎng)店的銷售服務(wù)功能以及管理扁平化的精簡原則，在“xx”網(wǎng)店項(xiàng)目開展初期，我們暫定“xx”網(wǎng)店的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)如下：各部門需支援協(xié)調(diào)及人員配備簡述如下，具體的描述在“xx”網(wǎng)店項(xiàng)目籌備后由項(xiàng)目行政部詳細(xì)制定。u 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)“xx”網(wǎng)店項(xiàng)目的全局營運(yùn)掌控，營造良好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部環(huán)境，使項(xiàng)目的日常經(jīng)營活動(dòng)正常、有序地展開；制定項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)劃、年度及季度經(jīng)營計(jì)劃，并定時(shí)向總經(jīng)理報(bào)告網(wǎng)站營運(yùn)狀況；擬定項(xiàng)目組財(cái)

23、務(wù)預(yù)算、利潤分配、獎(jiǎng)懲等制度和政策，保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、高效性以及項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況的健康性；負(fù)責(zé)項(xiàng)目各項(xiàng)工作的組織實(shí)施、檢查與考核；履行公司章程授予的其他職權(quán)，完成公司賦予的其他任務(wù)。u 其他2-3名項(xiàng)目成員針對淘寶xx市場，研究其總體銷售動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，并對淘寶商城主要競爭對手進(jìn)行從商品特色、服務(wù)特色、價(jià)格分布到營銷策略等方面的深入剖析，為銷售部門搶奪淘寶用戶提供智力資源參考；開展針對b2c網(wǎng)購市場的調(diào)查研究，分析當(dāng)當(dāng)、卓越、京東、麥網(wǎng)等主要b2c競爭對手的網(wǎng)購服務(wù)特色、流程，配合技術(shù)部門，為“xx”網(wǎng)店銷售團(tuán)隊(duì)提供購物流程設(shè)計(jì)、銷售策略安排、網(wǎng)購服務(wù)整合等多方位的智力支撐；開展對線上線下

24、整體市場發(fā)展的動(dòng)態(tài)研究，掌握xx的消費(fèi)需求變化大趨勢，為產(chǎn)品采購部門的采購活動(dòng)提供方向性指導(dǎo)；利用技術(shù)部門提供的商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，研究商品的市場適應(yīng)情況，深入分析銷售狀況差異的內(nèi)外部原因，為采購部門和銷售部門提供有益參考；與財(cái)務(wù)部門合作，研究項(xiàng)目各平臺業(yè)務(wù)拓展情況和績效，并向經(jīng)理及項(xiàng)目組大會(huì)提供階段性的業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展建議和報(bào)告；組織開展各類型的線上、線下營銷調(diào)研工作，利用技術(shù)部統(tǒng)計(jì)的網(wǎng)購用戶資源庫，研究優(yōu)化網(wǎng)購用戶體驗(yàn)流程；策劃各類型的營銷方案，包括促銷活動(dòng)安排、事件營銷策略、內(nèi)部刊物和外部宣傳冊的策劃等；對倉庫檢測出的瑕疵品、積壓商品與供應(yīng)商協(xié)商退、換貨事宜；制定各季度銷售目標(biāo)并按月分解，提出銷

25、售計(jì)劃上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理審核。在項(xiàng)目管理員審核后，按計(jì)劃分組、分人員完成銷售任務(wù)；各銷售人員負(fù)責(zé)商品信息上傳，商品信息修改和訂單垂詢和訂單跟蹤；根據(jù)銷售考核調(diào)整銷售策略，努力完成當(dāng)季、當(dāng)月銷售目標(biāo)并爭取實(shí)現(xiàn)突破；完善售后服務(wù)流程，為顧客提供高質(zhì)量的售后服務(wù)受理。u 技術(shù)部需要協(xié)調(diào)的工作建立并完善以商品介紹、在線交易和在線擔(dān)保支付為主要內(nèi)容的b2c電子商務(wù)服務(wù)平臺；建立并完善以xx綜合社區(qū)為導(dǎo)向的網(wǎng)站論壇，開展積極有效的論壇發(fā)展和維護(hù)工作；開發(fā)統(tǒng)計(jì)商品進(jìn)銷存管理的后臺程序以及內(nèi)部交流oa程序；利用技術(shù)手段為公司其他部門的工作和業(yè)務(wù)展開提供必要的支持，并對各部門業(yè)務(wù)展開中出現(xiàn)的問題提供必要的技術(shù)解決方案

26、；為公司項(xiàng)目戰(zhàn)略的制定提供技術(shù)可行性分析和建議供決策層參考；堅(jiān)持技術(shù)開發(fā)，不斷創(chuàng)新、豐富服務(wù)手段。全面負(fù)責(zé)b2c購物網(wǎng)站和社區(qū)論壇的線上線下推廣，其中以線上推廣為中心；擬定每季度的網(wǎng)站推廣目標(biāo)和預(yù)算計(jì)劃，制定實(shí)施步驟和策略，報(bào)送決策層和財(cái)務(wù)部門審核；根據(jù)推廣計(jì)劃，采用搜索關(guān)鍵詞、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)稿、網(wǎng)絡(luò)宣傳炒作等多種手段展開有效的網(wǎng)站推廣計(jì)劃；選擇洽談優(yōu)質(zhì)互換鏈接，拓展網(wǎng)站獲悉途徑，逐步提高網(wǎng)站知名度；配合技術(shù)部門，優(yōu)化網(wǎng)站構(gòu)架，利用sem營銷管理逐漸提高網(wǎng)站可達(dá)性。u 設(shè)計(jì)部需要協(xié)調(diào)的工作設(shè)計(jì)“xx”網(wǎng)店整體vi風(fēng)格，包括網(wǎng)站風(fēng)格、宣傳冊風(fēng)格、包裝風(fēng)格、線下實(shí)體體驗(yàn)店門面和內(nèi)部裝飾風(fēng)格等

27、；配合采購部、倉庫設(shè)計(jì)便于倉儲(chǔ)運(yùn)輸、進(jìn)銷存管理的商品條形碼。利用采購部提供的資料，編輯豐富的商品圖片和文字信息。按照設(shè)計(jì)部要求拍攝商品圖片，為設(shè)計(jì)部提供商品圖片和基本文字信息； 組織文化“xx”網(wǎng)店的組織文化是建立在百納家居企業(yè)文化和xx文化相結(jié)合的基礎(chǔ)上的，它的主要內(nèi)容是：企業(yè)定位： 網(wǎng)上最好的xx購物平臺企業(yè)愿景： 網(wǎng)絡(luò)購物的典范，居家購物的首選核心價(jià)值： 敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新服務(wù)理念： 服務(wù)到家，放心到家就如我們的項(xiàng)目所服務(wù)的領(lǐng)域是家居購物一樣，我們的組織文化的建設(shè)中也將以“家”為核心概念，在企業(yè)內(nèi)，我們要營造出項(xiàng)目成員和諧如一家的親切氛圍，關(guān)注每個(gè)員工的成長，搭建他們的價(jià)值實(shí)現(xiàn)平臺；

28、在企業(yè)外，對合作伙伴，我們將之視為親密的兄弟，在合作中實(shí)現(xiàn)共贏的成長；對我們的用戶，則以提供“服務(wù)到家，放心到家”的服務(wù)為理念，幫助他們享受到更多家的溫馨、家的幸福。2、網(wǎng)站建設(shè)“xx”b2c的網(wǎng)站建設(shè)除了具備一般b2c的業(yè)務(wù)功能之外，還將在以下方面建立起自己的特色： 網(wǎng)店系統(tǒng)考慮到“xx”b2c網(wǎng)站在與獨(dú)立社區(qū)共享用戶資源和商品信息庫，以及實(shí)現(xiàn)與后臺進(jìn)銷存管理庫的無縫鏈接等方面的要求，“xx”將依托自有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)符合“xx”項(xiàng)目功能需求的網(wǎng)店系統(tǒng)。該網(wǎng)店系統(tǒng)將有力借鑒ecshop、shopex等現(xiàn)有主流網(wǎng)店系統(tǒng)的功能，并結(jié)合“xx”網(wǎng)店的具體需求進(jìn)行建設(shè)。 社區(qū)系統(tǒng)該系統(tǒng)將集合資訊、百科

29、（知識）、論壇、sns社區(qū)、商品推薦鏈接等功能，第一通過資訊、百科欄目的建設(shè)，突出社區(qū)對網(wǎng)購人群學(xué)習(xí)知識的價(jià)值；其次，通過sns社區(qū)對論壇功能的增強(qiáng)，提升社區(qū)用戶的交互水平，增加用戶粘性；最后，通過商品推薦鏈接的合理設(shè)置，使得對商品有興趣的用戶可以更方便地進(jìn)入商品購買頁面。 用戶注冊提供多種方式的用戶注冊選擇：無需注冊、簡單注冊、資金帳戶注冊。對非注冊用戶，其購買時(shí)臨時(shí)填寫相關(guān)收貨信息即可；對注冊用戶，網(wǎng)站將為其提供一系列的增值服務(wù)，包括訂單地址自動(dòng)填寫、累計(jì)網(wǎng)站積分和社區(qū)積分、開辟好友系統(tǒng)（可查詢好友訂單、好友評價(jià)、好友留言等）以及其他網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等。其中，對于資金帳戶注冊用戶，網(wǎng)站將為其建

30、立網(wǎng)站銀行，并提供安全的資金保管服務(wù)以及更具優(yōu)惠的系列增值服務(wù)。b2c購物網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站注冊用戶資料將互通共享。 電子支付“xx”網(wǎng)店將與眾多銀行機(jī)構(gòu)、支付平臺進(jìn)行密切合作，以滿足消費(fèi)者多種貨款結(jié)算方式的需求。同時(shí)，網(wǎng)站也將開辟用戶預(yù)儲(chǔ)資金系統(tǒng)，該系統(tǒng)將有效保障用戶的資金安全，并通過安全、便利的退款系統(tǒng)安排方便用戶預(yù)儲(chǔ)資金的退出。 用戶體驗(yàn)“xx”網(wǎng)店將努力打造高水平的用戶購物體驗(yàn)流程，始終以便利性、安全性、準(zhǔn)確性為基本原則設(shè)計(jì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)站功能。 商品推薦“xx”網(wǎng)店將在常規(guī)網(wǎng)購站點(diǎn)所具備的“熱門推薦”、“新品推薦”、“特價(jià)推薦”等商品陳列、推薦的基礎(chǔ)上，增加“好友推薦”系統(tǒng)，也即當(dāng)注冊

31、用戶登錄后，在登錄頁面將會(huì)顯示出好友們最近購買的xx，并可查詢其評價(jià)。同時(shí)，我們的商品推薦將強(qiáng)調(diào)配套、組合功能，最大可能提高用戶重復(fù)購買率。 在線客服“xx”網(wǎng)店的客服人員由銷售人員直接承擔(dān)，這樣一種安排使得銷售人員的客服工作直接與其收入掛鉤，這也就促使銷售客服人員在對商品信息掌握、對受理用戶購物垂詢等方面更加具有內(nèi)在動(dòng)力去努力完善，提高訂單成功率。3、商品管理商品管理由網(wǎng)站后臺管理軟件予以實(shí)現(xiàn)，它包含了商品信息管理和商品銷售管理兩個(gè)主要方面，這兩方面所包含的具體內(nèi)容有： 商品信息管理商品名稱、圖片、文字信息、編號、價(jià)格、供應(yīng)商名稱編號、貨架編號、上架時(shí)間、動(dòng)態(tài)庫存、實(shí)際庫存、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)等

32、信息的錄入、查詢、瀏覽、輸出功能；商品信息單個(gè)、批次的修改和刪除等編輯功能。商品信息資料庫與淘寶數(shù)據(jù)包的對接；商品信息的查詢排序功能：1）按價(jià)格、銷量、收藏?cái)?shù)的正反順序排名等；2）按名稱、編號、供應(yīng)商等關(guān)鍵詞查詢。 商品銷售管理訂單生成、查詢、修改、特殊訂單綠色通道、打印等訂單處理功能，訂單的主要狀態(tài)（訂單確定、訂單打印、訂單入庫、商品出庫等）予以清晰顯示，便于查詢；淘寶商城和官網(wǎng)各平臺銷售統(tǒng)計(jì)、累計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)，包含銷量、價(jià)格（報(bào)價(jià)、成交價(jià)格）、銷售額、庫存數(shù)等具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，此外還包含單獨(dú)查詢、分組查詢、多屬性排序、排行榜等應(yīng)用功能；官網(wǎng)銷售用戶來源渠道統(tǒng)計(jì)、用戶購買情況（頻率、金額、所購商品類

33、別等）統(tǒng)計(jì)、支付方式選擇、用戶所在地區(qū)、年齡、收入水平等客戶數(shù)據(jù)的生成、分類、查詢、統(tǒng)計(jì)等管理；退、換貨商品管理，包含退換貨的流程處理，以及退換貨信息統(tǒng)計(jì)。后者具體包含日期、商品名稱、編號、價(jià)格、供應(yīng)商、退換貨原因等內(nèi)容統(tǒng)計(jì)；供應(yīng)商的商品銷售統(tǒng)計(jì)，包含供應(yīng)商名稱、供應(yīng)商品類別和價(jià)格、供貨量大小和頻率、供應(yīng)商品的銷售情況、退換貨情況、貨款結(jié)算周期和方式等；以上所有數(shù)據(jù)、內(nèi)容報(bào)表均可實(shí)現(xiàn)瀏覽、導(dǎo)出（支持excel、word、記事簿等多種導(dǎo)出方式）、打印和編排處理等功能。數(shù)據(jù)庫多層級權(quán)限管理，不同層級的權(quán)限設(shè)定的員工可以瀏覽、操作不同層次的數(shù)據(jù)內(nèi)容；能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)庫的備份、恢復(fù)、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化、歷史數(shù)據(jù)的

34、刪除等操作。4、營銷管理 營銷管理流程確定營銷目標(biāo)市場，了解目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而確定商品定位、價(jià)格定位、服務(wù)定位等；制定營銷計(jì)劃，包括營銷目標(biāo)確定、營銷預(yù)算估計(jì)、營銷手段選擇、營銷步驟規(guī)劃、營銷范圍選定、營銷人員編制、營銷政策支持等；實(shí)施營銷計(jì)劃，監(jiān)督營銷效果；分析營銷績效，總結(jié)營銷得失，提出改進(jìn)方案。 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略主要考察營銷手段選擇和階段性重點(diǎn)布置。現(xiàn)在主流的b2c網(wǎng)站營銷手段主要有以下類別：表7 b2c網(wǎng)站可選擇的主要營銷手段營銷手段主要內(nèi)容主要特點(diǎn)效益（收益/成本）傳統(tǒng)硬廣告樓宇、站臺、公交、電視廣告等覆蓋面廣，成本高，針對性弱網(wǎng)絡(luò)硬廣告主流網(wǎng)站廣告、msn、qq、郵箱站

35、點(diǎn)廣告等覆蓋面廣，成本高，針對性較強(qiáng)軟文營銷資訊、論壇、博客軟文營銷覆蓋面中等，成本低，質(zhì)量要求高seo搜索引擎優(yōu)化技術(shù)要求高，成本低，效果好，但注意程度掌握google、baidu合作競價(jià)排名、購買關(guān)鍵詞成本高，效果好，關(guān)鍵詞選擇要求高網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟cpc、cpm、cpa、cps、cpp 等合作方式成本一般，對廣告商的信譽(yù)要求高，轉(zhuǎn)化率有高有低網(wǎng)站合作合作銷售、鏈接合作成本低，效果一般特定渠道推廣特定場合的針對性宣傳，如房產(chǎn)展博會(huì)上宣傳冊發(fā)放。成本一般，針對性強(qiáng)，效果好促銷推廣有獎(jiǎng)活動(dòng)、促銷、積分券組合等成本一般，吸引力高，效果明顯，但有時(shí)間要求人員推廣線下代理合作、線下直銷成本高，周期長，風(fēng)

36、險(xiǎn)較大，但收益也大dm營銷目錄冊發(fā)放成本高，覆蓋面廣，針對性強(qiáng)，轉(zhuǎn)換率高edm營銷郵件目錄發(fā)放成本低，轉(zhuǎn)化率低，對注冊用戶可征求發(fā)放qq群、團(tuán)購?fù)茝V由銷售人員組織qq群和團(tuán)購隊(duì)伍成本低，周期長，對組織者能力要求較高其它短信營銷、銀行合作營銷等成本較高，合作門檻較高，效果較好“xx”的營銷戰(zhàn)略主要奉行三個(gè)原則：內(nèi)功為首，量入為出，多種營銷手段組合。內(nèi)功為首，即強(qiáng)調(diào)一切營銷活動(dòng)展開的前提是我們網(wǎng)站功能的完善，以我們網(wǎng)站提供的卓越的服務(wù)和滿意的用戶體驗(yàn)作為增強(qiáng)用戶黏性的利器，使得每一個(gè)到來的用戶都能“開心而來，滿意而去”。內(nèi)功的建設(shè)主要體現(xiàn)在商品介紹的詳細(xì)真實(shí)、購買流程的順暢快捷、商品價(jià)格的合情合理

37、、系列服務(wù)的周到安心等方面。讓每個(gè)用戶對我們的產(chǎn)品、網(wǎng)站和服務(wù)留下好的印象，使口碑營銷成為我們最有效果的營銷手段；量入為出，即強(qiáng)調(diào)營銷活動(dòng)展開要遵循基本的財(cái)務(wù)預(yù)算原則，一方面，我們要根據(jù)項(xiàng)目的資金預(yù)算來優(yōu)選合適的營銷手段；另一方面，我們要密切關(guān)注所采用的營銷手段的成果績效，對各種營銷手段的效益進(jìn)行實(shí)際評價(jià)并加以調(diào)整；多種營銷手段組合，一種營銷手段只能吸引具有某方面共同屬性的消費(fèi)群體，為了拓展我們營銷推廣的受眾面，我們需要開展多種形式的營銷組合拳設(shè)計(jì)，并通過長期的觀察、分析和積累，遴選出最優(yōu)營銷組合。5、渠道管理 銷售渠道管理“xx”網(wǎng)店的銷售體系以“xx”網(wǎng)店為主體，以淘寶c2c和淘寶商城為補(bǔ)

38、充，以dm目錄銷售為拓展，加以線下推廣展銷的延伸。對應(yīng)于此，我們的銷售渠道管理思想如下：銷售渠道管理的目的：調(diào)配內(nèi)部資源，整合銷售渠道，強(qiáng)化渠道控制，提升銷售效率。銷售渠道管理的要點(diǎn)： 1）深刻貫徹“決勝終端”的銷售管理思想，實(shí)現(xiàn)營銷觀念由4p向4c的轉(zhuǎn)化；2）開展銷售人員的產(chǎn)品知識和溝通技巧培訓(xùn)，提升各渠道銷售人員的服務(wù)能力，強(qiáng)化各銷售渠道終端服務(wù)的質(zhì)量；3）制定各渠道銷售部門的發(fā)展計(jì)劃，包括銷售目標(biāo)、隊(duì)伍擴(kuò)展、人員調(diào)配等，并嚴(yán)格落實(shí)計(jì)劃的實(shí)施；4）以銷售業(yè)績、用戶滿意度等指標(biāo)強(qiáng)化銷售渠道的監(jiān)督考察，通過獎(jiǎng)懲的激勵(lì)制度來提升各渠道的運(yùn)行效率。6、價(jià)格管理 商品價(jià)格制定商品的價(jià)格制定綜合下面的

39、兩種標(biāo)準(zhǔn)予以合理確定：1）、以淘寶價(jià)格、當(dāng)當(dāng)、卓越的同種產(chǎn)品價(jià)格為基本參考標(biāo)準(zhǔn)，以線下商場、電視購物的商品價(jià)格為輔助參考。由于網(wǎng)絡(luò)上價(jià)格比較技術(shù)的廣泛應(yīng)用，加上網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)化成本的低廉，一般的價(jià)格差異就足以影響消費(fèi)者選擇的不同傾向，因此，“xx”網(wǎng)店的商品價(jià)格優(yōu)勢也需注意予以開發(fā)；2）、按照成本、折扣讓利、運(yùn)費(fèi)占成、利潤率等參數(shù)進(jìn)行合理細(xì)分確定，一般而言，折扣讓利的比例控制在5%10%左右，運(yùn)費(fèi)減免也會(huì)減去一部分利潤。比如對于一件采購成本在50元的商品，考慮網(wǎng)站運(yùn)營成本分?jǐn)偙壤?0%，折扣讓利在5%，用戶超過一定購物額時(shí)減免運(yùn)費(fèi)的分?jǐn)倿?元，同時(shí)保持“xx”的凈利潤率在20%左右，則此商品的定價(jià)就在100元左右。 商品價(jià)格管理商品的價(jià)格管理主要指商品價(jià)格的調(diào)整和穩(wěn)定管理。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購物用戶的價(jià)格認(rèn)知習(xí)慣，商品的價(jià)格調(diào)整一般的趨