6甲中國上海迅通電梯與美國達(dá)貝爾合資設(shè)廠談判

1、 測試六6、中國上海迅通電梯有限公司與美國達(dá)貝爾公司合資設(shè)廠談判 尊敬的評委老師：下午好！我們今天進(jìn)行的是我方：中國上海迅通電梯有限公司與美國達(dá)貝爾公司合資設(shè)廠談判主談：xxx營銷顧問：xxx技術(shù)顧問：xxx法律顧問：xxx翻譯兼秘書：xxx談判主題是中國上海訊通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判我公司參加這次談判的是我方核心利益：1、 說服美國達(dá)貝爾公司（以下簡稱美方）在合資公司名稱中包含“訊通”。2、 說服美方同意中方通過其他渠道出口許可產(chǎn)品對方利益：1、 將合資公司命名為達(dá)貝爾電梯中國有限公司。2、許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）由達(dá)貝爾獨家出口25%，一點也不能少。我方優(yōu)勢：1

2、、我們有著完整的元件供應(yīng)、生產(chǎn)鏈、無流鏈和銷售渠道。這些資源如果可以很好的整合到合資公司當(dāng)中將會讓美方的資金周轉(zhuǎn)周期大大縮短，同時也大大降低了其投資風(fēng)險。2、除我們公司以外，美方找不到更合適的企業(yè)，而且如果美方失敗將很難打入中國市場，國家基本不允許獨資，一般小廠沒有能力。3、我們已經(jīng)充分了解美方的技術(shù)優(yōu)勢和銷售狀況。4、我們深知中國市場的潛力和現(xiàn)實問題，如果美方?jīng)]有我們的高參相助會在中國這個特殊的環(huán)境里步履維艱。我方劣勢：1、 我們在國際市場上的知名度幾乎是零，如果失去這個機(jī)會也會很難在國外立穩(wěn)腳跟。2、 首次與美方合作，對對方的了解具有一定的局限性。3、我們一定程度上來說還是需要借鑒美方很多

3、經(jīng)驗的。對方優(yōu)勢： 美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料對方劣勢： 美方是首次與中國合作，且進(jìn)入中方市場是其發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分，直接影響他未來的銷售利潤，甚至是企業(yè)的興衰。如果美方在中國的第談判目標(biāo)：最高目標(biāo)：命名為訊通達(dá)貝爾有限公司，出口許可產(chǎn)品20 可接受目標(biāo)：命名為達(dá)貝爾訊通有限公司，出口許可產(chǎn)品20 最低目標(biāo)：命名為達(dá)貝爾訊通有限公司，出口許可

4、產(chǎn)品15 談判的方法及策略：（一）開局階段方案一：采用冷淡式開局戰(zhàn)略，指出我方在企業(yè)名稱和銷售問題上立場堅定，絕不能按照中方提出的要求執(zhí)行，迫使對方重新考慮這兩個問題，使后期談判能夠朝著有利于我方的方向發(fā)展。方案二：采用自然式開局策略，指出對方在企業(yè)名稱和銷售問題的理解上有錯誤，特別是指出這些錯誤對雙方長期合作中的影響，以迫使對方讓步。說明：這兩種方式在實際談判中可結(jié)合使用，之前須搜集大量事實依據(jù)，做好法律依據(jù)儲備，必要的時候從法律角度迫使其讓步。如果對方態(tài)度較為緩和也可以改變策略，采用坦誠是開局策略，只是闡述我方就企業(yè)名稱和銷售權(quán)限的意見，以便雙方磋商。（二）談判中期的策略（1）讓步策略：我

5、們可以在保證底線目標(biāo)的前提下做出適當(dāng)?shù)淖尣?。我們可以通過其他協(xié)議條款的讓步來換取在企業(yè)名稱和銷售權(quán)限方面的利益。如果為了保全我方在銷售權(quán)限方面的利益也可以在企業(yè)名稱方面的退讓。我們可以采取紅白臉策略，由我方輔談假意向?qū)Ψ绞竞?，就一些非實質(zhì)性條款對對方進(jìn)行退讓，分散其注意了，有我方主談就企業(yè)的名稱和銷售權(quán)限向?qū)Ψ秸归_猛烈的攻勢。（2）拒絕策略：首先可以采用以退為進(jìn)的方式，因談判的主要議題就是企業(yè)名稱和銷售權(quán)限問題，那么我們可以在其他方面做出大的讓步。我們也可以在雙方僵持不下的時候亮底牌，告訴對方我方對企業(yè)名稱和銷售權(quán)限的可接受目標(biāo)，并堅定的告訴他們這些方面不能退讓。讓對方在我方給出條件的基礎(chǔ)上重新調(diào)整其策略和目標(biāo)。當(dāng)雙方都不肯退讓時，我們可以采用休會的方式作為緩兵之計，利用時間進(jìn)行場外溝通，認(rèn)真分析談判過程以找出具體的策略。除此之外，我們也不能只考慮自己的禮儀，這樣談判將面臨僵局，我們可以適當(dāng)?shù)目紤]一下對手的禮儀，考慮怎樣能是雙方的禮儀達(dá)到平衡，這樣才能達(dá)到談判的目的，我們的一些條款也可以被對方接受。（三）簽約策略首先，我們要把握住自己的底線，不能有損我方的禮儀。其次，如果是我方制定協(xié)議內(nèi)容，我方必須自習(xí)斟酌協(xié)議條款，不能留有漏洞，特別是我方強(qiáng)調(diào)的問題必須寫清楚。如果是對方指定協(xié)議，那我方必須仔細(xì)閱讀，特別關(guān)注涉及我方利益的內(nèi)容。如果雙方對協(xié)議部分問題的理