企業(yè)管理流程優(yōu)化方案全解析——最經(jīng)典管理流程案例分析

1、企業(yè)管理流程優(yōu)化方案全解析最經(jīng)典管理流程案例分析企業(yè)管理流程優(yōu)化方案全解析最經(jīng)典 管理流程案例分析 引言： 近年來，隨著能源價(jià)格的上漲，能源開發(fā)產(chǎn)業(yè)呈井噴的態(tài)勢(shì)，越來越多的企業(yè)投資礦山開采，礦山機(jī)械市場(chǎng)的必須求旺盛，不少公司步入了發(fā)展快車道，企業(yè)資產(chǎn)和人員規(guī)模迅速擴(kuò)展。然而市場(chǎng)必須求的擴(kuò)展還帶來了大量的競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。但是企業(yè)在人工規(guī)模迅速擴(kuò)展的狀況下并沒有優(yōu)化管理流程，導(dǎo)致員工工作效率下降，企業(yè)效益也順著下降，那么，企業(yè)如何優(yōu)化自身管理流程，在優(yōu)化管理流程的過程中又會(huì)出現(xiàn)什么問題，這些問題又該如何解決，這些都是企業(yè)管理人員必須要注意的。人力資源專家華恒智信在管理流程方面有著多年的關(guān)

2、注與研究，本文是關(guān)于某企業(yè)關(guān)于優(yōu)化管理流程的案例分析。 【客戶行業(yè)】礦山機(jī)械銷售企業(yè) 【客戶背景】 A公司是一家專業(yè)礦山機(jī)械銷售企業(yè)，近年來，隨著能源價(jià)格的上漲，能源開發(fā)產(chǎn)業(yè)呈井噴的態(tài)勢(shì)，越來越多的企業(yè)投資礦山開采，礦山機(jī)械市場(chǎng)的必須求旺盛，A公司步入了發(fā)展快車道，企業(yè)資產(chǎn)和人員規(guī)模迅速擴(kuò)展。企業(yè)職工增加到4000多人，且70%以上的人員是銷售人員。經(jīng)過10年的快速發(fā)展，該公司已一躍成為西北地區(qū)最大的礦山機(jī)械銷售企業(yè)。 【現(xiàn)狀問題】 A公司擴(kuò)展銷售人員規(guī)模，其主要意圖是通過強(qiáng)化布暑市場(chǎng)力量，以在礦山機(jī)械市場(chǎng)上占有更大的市場(chǎng)份額。而企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)狀況是，一方面，看到中國(guó)礦山機(jī)械市場(chǎng)的龐大必須求，

3、外資企業(yè)紛紛染指，意欲分得礦山機(jī)械市場(chǎng)的一杯羹。外資企業(yè)憑借著系統(tǒng)的企業(yè)文化和遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理水平優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)礦山機(jī)械市場(chǎng)上獲得了迅猛發(fā)展，并占有了一定的市場(chǎng)份額，其競(jìng)爭(zhēng)力不容小覷；另一方面，國(guó)內(nèi)的礦山機(jī)械制造企業(yè)也不甘心將大部分利潤(rùn)讓給A公司這種銷售企業(yè)，他們憑借著專業(yè)生產(chǎn)制造等技術(shù) 優(yōu)勢(shì)，也意欲拋開銷售商，直接供貨給客戶，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，所以他們紛紛強(qiáng)化終端銷售市場(chǎng)的建設(shè)，這對(duì)A公司將會(huì)是致命的打擊。由此，我們不難發(fā)現(xiàn)，不斷擴(kuò)展的市場(chǎng)必須求，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變得激烈起來。A公司，作為一家專業(yè)礦山機(jī)械銷售企業(yè)，其面臨的來自外資企業(yè)和上游生產(chǎn)商的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力，使其穩(wěn)固并擴(kuò)展市場(chǎng)的愿望

4、變得嚴(yán)峻起來。 【客戶自我診斷】 面對(duì)目前的境況，企業(yè)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了分析，并對(duì)存在的問題提出了自己的想法?？蛻舴秸J(rèn)為目前企業(yè)面臨的最大的問題就是市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的速度放緩，客戶服務(wù)的技術(shù)水平有待強(qiáng)化。具體可以從以下幾方面進(jìn)行改善。 對(duì)銷售人員執(zhí)行外部競(jìng)爭(zhēng)性的工資待遇。為了擴(kuò)展市場(chǎng)份額穩(wěn)固市場(chǎng)地位，企 業(yè)加大對(duì)一線銷售人員的激勵(lì)力度。 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，增設(shè)技術(shù)部，加強(qiáng)售后客服技術(shù)水平。為了與上游生產(chǎn)商進(jìn)行 技術(shù)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)通過設(shè)立技術(shù)部，高薪聘用專業(yè)技術(shù)人才。 【華恒智信分析解讀】 對(duì)比 客戶的自我診斷，華恒智信團(tuán)隊(duì)認(rèn)為只是單純的采納高薪激勵(lì)銷售人員和技術(shù)人員，一方面企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力加大，銷

5、售成本增加，不利于產(chǎn)品價(jià)格形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，企業(yè)設(shè)立技術(shù)部只是注重修理技術(shù)人員，而這是治標(biāo)不治本的方法，關(guān)于提升企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力沒有太大意義。所以針對(duì)A公司所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們將從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、流程和供應(yīng)鏈管理、組織結(jié)構(gòu)和人才配置三方面給以詳實(shí)地解讀。 1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。A公司作為一家專業(yè)礦山機(jī)械銷售企業(yè)，形成了以營(yíng)銷為導(dǎo)向 的經(jīng)營(yíng)理念。其目標(biāo)客戶群主要是民營(yíng)采礦企業(yè)，這些企業(yè)在選擇購(gòu)買機(jī)械時(shí) 主要關(guān)注于產(chǎn)品的價(jià)格。所以A公司要想穩(wěn)固并擴(kuò)展市場(chǎng)地位，就要關(guān)注目 標(biāo)客戶群的訴求低價(jià)的必須求，所以，公司應(yīng)該在降低銷售成本上花大力氣。 關(guān)于如何降低銷售成本，我們將要在產(chǎn)品運(yùn)輸流程上進(jìn)

6、行分析。 2.流程和供應(yīng)鏈管理。舉例來說，目前企業(yè)銷售的某一型號(hào)礦山機(jī)械產(chǎn)品從廠家 購(gòu)進(jìn)價(jià)在30萬元人民幣左右，而加入一系列倉儲(chǔ)維護(hù)運(yùn)輸成本，供應(yīng)給客戶 的價(jià)格就會(huì)在38萬元人民幣左右，我們粗略估算一下，由于倉儲(chǔ)維護(hù)和運(yùn)輸 過程成本的計(jì)入，市場(chǎng)價(jià)格比出廠價(jià)竟上漲了近27%。所以為了降低產(chǎn)品價(jià)格， 應(yīng)該在流程上進(jìn)行優(yōu)化，采納供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)管理，提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)必須求的反應(yīng)速度， 縮短訂單到交貨的間隔，優(yōu)化物流系統(tǒng)，大力降低庫存成本。 3.組織結(jié)構(gòu)和人才配置。目前，企業(yè)的人員規(guī)模龐大，是企業(yè)一項(xiàng)人力成本，要 強(qiáng)化市場(chǎng)力量，降低人力成本就不太現(xiàn)實(shí)，與其壓低人力成本，不如優(yōu)化人力 成本，在現(xiàn)有人力成本狀況下，

7、在人員安排和薪酬制定上進(jìn)行資源優(yōu)化配置。 面對(duì)上游制造商的制造技術(shù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該注重自身技術(shù)人員的培養(yǎng)，以加強(qiáng) 對(duì)客戶的及時(shí)反饋和服務(wù)的只能，同時(shí)減少對(duì)上游制造商的技術(shù)依賴。 【華恒智信解決方案】 通過對(duì)A公司所面臨的現(xiàn)狀進(jìn)行的具體分析，華恒智信顧問團(tuán)隊(duì)提出了其對(duì)項(xiàng)目管理的一些見解。關(guān)于礦山機(jī)械銷售企業(yè)，面臨著來自外資同行企業(yè)和國(guó)內(nèi)上游制造商的競(jìng)爭(zhēng)，必須要從兩方面進(jìn)行改善完善。一方面，通過流程優(yōu)化，強(qiáng)化庫存管理和供應(yīng)鏈管理，來降低產(chǎn)品價(jià)格；另一方面，強(qiáng)化信息技術(shù)建設(shè)，汲取信息管理人才，差異化薪酬調(diào)動(dòng)員工積極性，來強(qiáng)化企業(yè)技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。 1.在經(jīng)營(yíng)方面，實(shí)現(xiàn)PDA終端全覆蓋。為銷售企業(yè)的每個(gè)終

8、端店面配備上PDA Personal Digital Assistant設(shè)備，提供記事、通訊錄、名片交換及行程安排等 功能，通過這種數(shù)字工具輔助個(gè)人工作。這一項(xiàng)舉措，使得公司店面間的聯(lián)系 強(qiáng)化，提升了對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。 2.在流程和供應(yīng)鏈管理方面，細(xì)分產(chǎn)品銷售系統(tǒng)，更新現(xiàn)代通訊設(shè)備。A公司目 前銷售2條生產(chǎn)線的產(chǎn)品，石料生產(chǎn)線和選礦生產(chǎn)線。不同的生產(chǎn)線配置不同 的生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備，企業(yè)應(yīng)該細(xì)分兩條生產(chǎn)線產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo) 客戶群，組織不同的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的占領(lǐng)。 3.在組織結(jié)構(gòu)和人才配置方面，必須要做到三點(diǎn)： 設(shè)立多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一管理的庫存中心，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速

9、反應(yīng)，降低庫存成本。依據(jù)企業(yè)目前的終端布局，設(shè)置多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的中心庫房，實(shí)現(xiàn)市 場(chǎng)訂單的及時(shí)處理，縮短從訂單備貨發(fā)貨物流客戶的時(shí) 間。 設(shè)立IT部，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的信息化控制，提升客戶服務(wù)的能力。建立終 端信息通訊設(shè)備和庫存中心信息系統(tǒng)，都對(duì)企業(yè)的信息安全管理提出了更 高的要求，為此，企業(yè)設(shè)立單獨(dú)的信息技術(shù)部，配備信息技術(shù)人才，為企 業(yè)的供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)提供技術(shù)的支撐。 執(zhí)行差異化薪酬。依據(jù)目前調(diào)查的狀況，A公司內(nèi)部員工的工作積極性不 高。究其原因在于薪酬的區(qū)分度不高。薪酬的激勵(lì)作用大打折扣。不同職 位等級(jí)和崗位特點(diǎn)的薪酬差異不顯然。為此，我們的建議是將內(nèi)部員工薪 酬分設(shè)5個(gè)等級(jí)，等級(jí)間合理拉開

10、差距。在對(duì)銷售人員的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)中， 一方面強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，另一方面還要強(qiáng)調(diào)客戶維護(hù)的指標(biāo)考核。 【華恒智信總結(jié)與思索】 1.優(yōu)化物流系統(tǒng)，降低庫存成本，加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 關(guān)于大型礦山機(jī)械企業(yè)來說，物流和庫存成本在銷售成本中占有很大的比重，要降低物流和庫存成本，必須要引入信息化庫存中心。隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)和自動(dòng)化技術(shù)的發(fā)展，物流管理系統(tǒng)也從簡(jiǎn)單的方式迅速向自動(dòng)化管理演變。信息化的物流運(yùn)輸和庫存控制幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)龐大的時(shí)間和空間效益。 2.調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)客服過程中的企業(yè)信息技術(shù)優(yōu)勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)要依據(jù)企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和職能的轉(zhuǎn)換而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。職能化的組織結(jié)構(gòu)依據(jù)職能模塊而設(shè)立。信息化管理職能的強(qiáng)化，必須要企業(yè)結(jié)構(gòu)上給予相應(yīng)的調(diào)整，信息技術(shù)部的設(shè)立適應(yīng)了企業(yè)物流和庫存系統(tǒng)的信息化，很大程度上強(qiáng)化了企業(yè)客服過程中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 3.差異化薪酬，調(diào)整績(jī)效考核指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)員工的有效激勵(lì) 薪酬是企業(yè)吸引、激勵(lì)和留住人才的手段，也是促進(jìn)員工績(jī)效的重要方式。制定一個(gè)激勵(lì)導(dǎo)向的薪