對外貿(mào)易談判方案

1、對外貿(mào)易談判方案商務談判方案會議時間：2006年12月15日會議地點：國際會議中心2號會議主方：有限公司客方：科技有限公司談判具體方案一、 談判雙方公司背景：1、甲方公司分析電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設計與實施、網(wǎng)絡綜合布線、工程建設、軟件發(fā)開、技術培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米。現(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進的組件技

2、術，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。2、乙方公司分析：電子科技有限公司，成立于2003年3月，是國一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國外有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛。二、 談判的主題及內(nèi)容：1、 經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況；2、 貨物的結(jié)算時間及方式；3、 定金的支付，違約的賠償問題。4、 促銷措施及獎勵。三、 談判目標：1 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3、mp4兩種

3、數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。2獎勵辦法及促銷活動方案（略）四、 談判形式分析：（一） 我方優(yōu)勢分析：1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。2、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權在我們手中。（二）我方劣勢分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧科

4、技有限公司等。（三）我方人員分析；：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。（四）客方優(yōu)勢分析：1、電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的企業(yè)，是國外有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。2、率先采用、頂級解碼芯片，以及的晶振、高精度阻容件、鉭電容、的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。（五）、客方劣勢分析：1、國內(nèi)外mp3、

5、mp4品牌競爭激烈，中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。2、作為國外知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。（六）、客方人員分析：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。：熟悉mp3行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。五、 相關產(chǎn)品的資料收集。1、 公司介紹：（1）電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)、科學儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。（2）創(chuàng)建于2001年6月，是

6、一家由優(yōu)秀半導體專業(yè)人才發(fā)起的風險企業(yè)。3、上述公司相關公司產(chǎn)品（略）六、談判的方法及策略：（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。（2）談判策略：a） 突出優(yōu)勢b） 模擬演習c） 底線界清d） 了解對手e） 隨機應變f） 埋下契機七、 談判的風險及效果預測：（一）談判風險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八：談判預算費用a、 車費：500b、 住宿費：5000c、飲食費：6000d、電話費：600e、旅游禮品費用：3000f、翻譯費：5000合計：20100九、談判議程：（1） 雙方進場（2） 介紹本次會議安排與與會人員（3） 正式進入談判a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。b：遞交并討