批發(fā)零售行業(yè)分析報(bào)告

1、螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇

2、薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁

3、螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞

4、薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀

5、葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄

6、蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈

7、薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅節(jié)蒅袈肇蒈蒁袇芀芀蝿袇罿薆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆羃羆膀螞羂肈蒞薈羈膀膈薄羈羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肆聿芃螅肆膁葿蟻肅莄芁蚇肄肅薇薃蝕膆莀葿蠆羋薅螇蠆羈莈蚃蚈肀薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄螀螄膆膇蚆螃艿 批發(fā)零售行業(yè)分析報(bào)告批發(fā)零售業(yè)是社會(huì)化大生產(chǎn)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，是決定經(jīng)濟(jì)運(yùn)行速度、質(zhì)量和效益的引導(dǎo)性力量，是我國(guó)市場(chǎng)化程度最高、競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一。目前，從宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)來(lái)看，居民收入水平整體上處于

8、較快上升階段。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我國(guó)居民消費(fèi)無(wú)論是從總量上，還是從結(jié)構(gòu)上都有相當(dāng)大的發(fā)展空間，這為我國(guó)批發(fā)零售行業(yè)的發(fā)展提供了良好的中長(zhǎng)期宏觀環(huán)境。一、 行業(yè)基本情況1.批發(fā)零售行業(yè)的概念根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類（gb/t47542002）標(biāo)準(zhǔn)，批發(fā)零售業(yè)共包括2大類、18中類、92小類，詳情見(jiàn)附件。批發(fā)業(yè)是指批發(fā)商向批發(fā)、零售單位及其他企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)批量銷售生活用品和生產(chǎn)資料的活動(dòng)，以及從事進(jìn)出口貿(mào)易和貿(mào)易經(jīng)紀(jì)與代理的活動(dòng)。批發(fā)商可以對(duì)所批發(fā)的貨物擁有所有權(quán)，并以本單位、公司的名義進(jìn)行交易活動(dòng)；也可以不擁有貨物的所有權(quán)，而以中介身份做代理銷售商；還包括各類商品批發(fā)市場(chǎng)中固定攤位的批發(fā)活動(dòng)。

9、零售業(yè)指從工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、批發(fā)貿(mào)易業(yè)或居民購(gòu)進(jìn)商品，轉(zhuǎn)賣(mài)給城鄉(xiāng)居民作為生活消費(fèi)和售給社會(huì)集團(tuán)作為公共消費(fèi)的商品流通企業(yè)。它是百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專門(mén)零售商店、品牌專賣(mài)店、售貨攤等主要面向最終消費(fèi)者（如居民等）的銷售活動(dòng)。包括以互聯(lián)網(wǎng)、郵政、電話、售貨機(jī)等方式的銷售活動(dòng)。還包括在同一地點(diǎn)，后面加工生產(chǎn)，前面銷售的店鋪（如面包房）。目前我行的客戶中，從事批發(fā)零售行業(yè)的客戶占45%，包括從事服裝、圖書(shū)、建材等產(chǎn)品銷售的客戶，均屬于此類行業(yè)。2行業(yè)的基本特征（1）零售業(yè)的基本特征交易對(duì)象是為直接消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)商品的最終消費(fèi)者，包括個(gè)人消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者。消費(fèi)者從零售商處購(gòu)買(mǎi)商品的目的不是為了用于轉(zhuǎn)賣(mài)或生產(chǎn)所

10、用，而是為了自己消費(fèi)。零售貿(mào)易的標(biāo)的物不僅有商品，還有勞務(wù)，即還要為顧客提供各種服務(wù)，如送貨、安裝、維修等。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，零售提供的售前、售中與售后服務(wù)已成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段或領(lǐng)域。零售貿(mào)易的交易量零星分散，交易次數(shù)頻繁， 每次成交額較小，未成交次數(shù)占有較大比重，這是零售應(yīng)有的定義。正由于零售貿(mào)易平均每筆交易量少，交易次數(shù)頻繁，因此，零售商必須嚴(yán)格控制庫(kù)存量。零售貿(mào)易受消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響比較大。零售貿(mào)易的對(duì)象是最終消費(fèi)者，大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)表現(xiàn)為無(wú)計(jì)劃的沖動(dòng)型或情緒型。面對(duì)著這種隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)行為明顯的消費(fèi)者，零售商欲達(dá)到擴(kuò)大銷售之目的，特別要注意激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和需求興趣，一

11、定要有自己的經(jīng)營(yíng)特色，以吸引顧客，備貨要充足，品種要豐富，花色、規(guī)格應(yīng)齊全。零售貿(mào)易大多在店內(nèi)進(jìn)行，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模大小不一，分布較廣。由于消費(fèi)者的廣泛性、分散性、多樣性、復(fù)雜性，為了滿足廣大消費(fèi)者的需要，在一個(gè)地區(qū)，僅靠少數(shù)幾個(gè)零售點(diǎn)是根本不夠的。零售網(wǎng)點(diǎn)無(wú)論從規(guī)模還是布局上都必須以滿足消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)物、觀光、瀏覽、體閑等多種需要。零售貿(mào)易必須依靠周轉(zhuǎn)速度取勝。相對(duì)于批發(fā)貿(mào)易，零售貿(mào)易每次交易額小，因此必須注重提高成交率，提高貿(mào)易資本的周轉(zhuǎn)速度，盡可能在同一時(shí)間內(nèi)使貿(mào)易資本周轉(zhuǎn)更快、更有效率，做到薄利多銷，快買(mǎi)快賣(mài)。（2）批發(fā)業(yè)的基本特征與零售業(yè)相比較, 批發(fā)業(yè)主要具有以下特點(diǎn):

12、批發(fā)業(yè)的交易額一般較大。批發(fā)業(yè)基本屬于資本密集型行業(yè)，對(duì)于批發(fā)業(yè)而言, 資金較勞動(dòng)更為重要, 資金問(wèn)題往往是決定批發(fā)商經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。批發(fā)業(yè)的商圈比較大。中小批發(fā)商業(yè)一般集中在地方性的中小城市, 但經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)輻射到周?chē)貐^(qū)；大型批發(fā)商業(yè)往往分布于全國(guó)性的大城市, 其經(jīng)營(yíng)范圍可以涵蓋整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng), 有些還可以開(kāi)展進(jìn)出口業(yè)務(wù), 其商業(yè)圈還可以突破國(guó)界。 服務(wù)項(xiàng)目相對(duì)較少。由于批發(fā)商業(yè)其服務(wù)對(duì)象主要是組織購(gòu)買(mǎi)者而非個(gè)人消費(fèi)者, 因此相對(duì)而言, 批發(fā)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目要較零售業(yè)少, 而著重于通信、儲(chǔ)運(yùn)、信息、融資等方面, 表現(xiàn)為組織對(duì)組織的服務(wù)，交易往往具有理性化。3.行業(yè)客戶的特點(diǎn)客戶按業(yè)務(wù)種類一般可分自

13、營(yíng)業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)。自營(yíng)業(yè)務(wù)是客戶根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和專長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)某種或某幾種商品，但不指定品牌，哪些產(chǎn)品銷售情況好就經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，有穩(wěn)定的進(jìn)銷渠道，一般經(jīng)營(yíng)年限越長(zhǎng)其業(yè)務(wù)發(fā)展越穩(wěn)定。代理業(yè)務(wù)是客戶作為某種或某幾種商品的一級(jí)或者幾級(jí)代理商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式比較固定，代理合同一般一年一簽，每年都有一定的進(jìn)貨指標(biāo)。客戶的資信差別較大。因其經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻較低，注冊(cè)資金較少，多數(shù)以自然人股東出資的有限責(zé)任公司規(guī)模不大。行業(yè)的盈利水平一般較低?？蛻糁饕杖胍源笞诋a(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)賺取差價(jià)和傭金為主。受上、下游市場(chǎng)影響較大，普遍經(jīng)營(yíng)毛利水平較低。專業(yè)性經(jīng)營(yíng)并易受到行業(yè)景氣影響。企業(yè)貿(mào)易產(chǎn)品的范圍受到經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品許可證、管理者

14、職業(yè)和專業(yè)圈子的影響，通?？蛻艚?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)側(cè)重在特定的行業(yè)或產(chǎn)品范圍，進(jìn)行專業(yè)性經(jīng)營(yíng)，并承受行業(yè)景氣周期性變化壓力。高負(fù)債和資產(chǎn)高流動(dòng)性特征。行業(yè)客戶資產(chǎn)負(fù)債率高（負(fù)債中通常預(yù)收款比重較高），而資產(chǎn)中固定資產(chǎn)少，凈資產(chǎn)規(guī)模小，流動(dòng)資產(chǎn)占比較高，企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性高。一般情況客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流較為充沛，資產(chǎn)的高流動(dòng)性是其短期償債能力和現(xiàn)金償付能力的保證?？蛻舻娜谫Y需求以短期需求為主。大部分借款用途以資金周轉(zhuǎn)和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)為主，銷售款項(xiàng)是銀行貸款的第一還款來(lái)源。行業(yè)季節(jié)性較明顯?？蛻舻娜谫Y需求往往受到其經(jīng)營(yíng)商品淡旺季或者簽訂某些合同的影響。當(dāng)旺季到來(lái)前客戶會(huì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況提早進(jìn)行融資的打算，旺季結(jié)束后客戶可

15、能會(huì)有剩余的資金用于提前還貸。二、合規(guī)性要求從事批發(fā)零售類的客戶，在我行申請(qǐng)授信，除了要符合總行規(guī)定的有關(guān)條件外，還須符合以下幾項(xiàng)基本條件：1.注冊(cè)從事批發(fā)、零售業(yè)務(wù)且年檢合格的企（事）業(yè)法人；2.在本地經(jīng)營(yíng)期限1年以上，對(duì)經(jīng)營(yíng)年限不滿3年的要多加關(guān)注；3.具有穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，穩(wěn)定的供銷渠道和良好的經(jīng)營(yíng)記錄，并要提供進(jìn)銷貨渠道的相關(guān)資料；4.具有真實(shí)的銷售背景，所經(jīng)營(yíng)商品市場(chǎng)情況比較穩(wěn)定；5.最低資本金要求：項(xiàng)目資本金比例要達(dá)到35%及以上；6.通過(guò)人行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢顯示與銀行往來(lái)記錄良好，對(duì)于禁入類客戶要查明其逾期原因，其中因信用卡年費(fèi)而造成逾期的客戶可酌情考慮；7.客戶提供我行認(rèn)可的

16、擔(dān)保，目前只有自有房產(chǎn)抵押和租賃權(quán)抵押；三、授信主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施授信風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要考慮了客戶額度授信環(huán)節(jié)須考慮或可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，其中包括了客戶信用風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的幾類風(fēng)險(xiǎn)因素。1客戶信用風(fēng)險(xiǎn)由于行業(yè)門(mén)檻低，企業(yè)素質(zhì)薄弱良莠不齊，客戶信用風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在企業(yè)資信較差，缺少履約能力或意愿。此行業(yè)的客戶基本缺乏專業(yè)人才和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，規(guī)模偏小，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱；經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，存在著報(bào)表欠真實(shí)，不能反映企業(yè)真實(shí)財(cái)務(wù)狀況；企業(yè)信息透明度低，使銀行難以了解客戶經(jīng)營(yíng)的真實(shí)狀況；公司股權(quán)較混亂，雖然由幾名成員注冊(cè)的有限公司，但實(shí)際可能是由一名成員全部出資的情況。信用風(fēng)險(xiǎn)的控制措施：關(guān)注借款人征信報(bào)告中的

17、信用記錄情況。征信報(bào)告能反映客戶的信用卡消費(fèi)情況和借貸情況，以此反映客戶的信用水平和月還款情況。但是因?yàn)闀r(shí)限或者聯(lián)網(wǎng)的情況，有些客戶的貸款記錄并沒(méi)有在上面反映出來(lái)。之前有一個(gè)做皮草生意的客戶，其家庭資產(chǎn)很大，但月日常支出達(dá)到了13萬(wàn)元，信用記錄中并沒(méi)有顯示其有貸款，這么大的日常支出就有些不正常。合規(guī)性審查提出這個(gè)疑問(wèn)，信貸員在調(diào)查時(shí)并沒(méi)有注意。后來(lái)信貸員與客戶聯(lián)系，客戶稱其剛買(mǎi)了一套房產(chǎn)，月供6萬(wàn)余元?？蛻籼峁┝嗽逻€款的證明，這樣就可以解釋其高額支出的問(wèn)題。另外，對(duì)于信用記錄中禁入或者關(guān)注類的客戶，應(yīng)該謹(jǐn)慎對(duì)待，詳細(xì)了解客戶產(chǎn)生逾期的原因，如果屬于惡意拖欠的話應(yīng)嚴(yán)格按照制度來(lái)執(zhí)行。利用合理數(shù)據(jù)

18、來(lái)反映客戶的經(jīng)營(yíng)能力。中小企業(yè)提供的財(cái)務(wù)報(bào)表不能反映客戶真實(shí)的財(cái)務(wù)情況，更多的則是根本不會(huì)做財(cái)務(wù)報(bào)表，只有現(xiàn)金日記賬情況。很多客戶并不會(huì)充分利用其開(kāi)立的對(duì)公賬戶，而是對(duì)公和個(gè)人賬戶交替使用，現(xiàn)金流狀況無(wú)法反映其經(jīng)營(yíng)情況。在繳稅方面，許多批發(fā)零售的客戶也是將每月利潤(rùn)做得很低以達(dá)到避稅的目的，這使我們?cè)诤藢?shí)客戶收入的時(shí)候遇到很大困難。因此，信貸員在調(diào)查批發(fā)零售客戶的時(shí)候，應(yīng)要求客戶提供相關(guān)的進(jìn)銷貨單據(jù)以反映其進(jìn)貨、存貨和銷售情況，要求客戶提供相關(guān)的代理和銷售合同來(lái)證明其有穩(wěn)固的進(jìn)貨和銷貨渠道等。對(duì)于其現(xiàn)金流情況，如果客戶稱其對(duì)公賬戶不怎么用，那么要求客戶提供主要利用的個(gè)人賬戶現(xiàn)金流情況。關(guān)注客戶企

19、業(yè)股權(quán)情況。一般客戶注冊(cè)的小規(guī)模有限公司股權(quán)結(jié)構(gòu)相對(duì)混亂，要仔細(xì)分析其公司章程。如果客戶公司有幾名股東共同出資組建，則按照借款人占股情況對(duì)其有效資產(chǎn)和凈利潤(rùn)進(jìn)行分割；也有客戶稱為了注冊(cè)股份有限公司必須要兩人以上共同出資，因此找親戚或朋友一起，實(shí)際是由他自己出資注冊(cè)的，這樣需要另外的合伙人提供證明，否則應(yīng)對(duì)客戶按占股情況對(duì)其有效資產(chǎn)和凈利潤(rùn)進(jìn)行分割；還有客戶夫妻或者家人分別開(kāi)公司，則要重點(diǎn)了解幾個(gè)公司的關(guān)系，是否有關(guān)聯(lián)交易存在，關(guān)注客戶貸款用途。2. 客戶市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)客戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)成正比。產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格上下波動(dòng)越大，銀行所承受的風(fēng)險(xiǎn)越大，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)將引起產(chǎn)品滯銷或嚴(yán)重虧損，從

20、而影響到客戶的支付能力和現(xiàn)金流的還貸能力。客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，其經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)也不同。風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶熱衷經(jīng)營(yíng)價(jià)格起伏較大的產(chǎn)品，依靠低位囤貨高位出貨獲利，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。另外，在金融海嘯的襲擊下“觸礁”的香港零售企業(yè)已上升到7家。其中，2000年11月在香港主板上市的佑威國(guó)際、泳衣及便服生產(chǎn)零售商德發(fā)集團(tuán)在9月被清盤(pán)，“二戰(zhàn)”后于香港建立的最早期的電器店之一泰林無(wú)線電行、香港玩具生產(chǎn)商合俊集團(tuán)旗下兩家工廠、成立于1983年的香港手表制造及零售商宜進(jìn)利深圳工廠在10月先后倒閉。小家電百靈達(dá)公司深圳工廠隨后宣布停止運(yùn)營(yíng)，而“金至尊”陷入財(cái)務(wù)困境。這些案例一方面說(shuō)明了再優(yōu)質(zhì)的企業(yè)也難逃被經(jīng)濟(jì)危機(jī)吞噬的厄運(yùn)

21、，另一方面也說(shuō)明了愈演愈烈的金融危機(jī)開(kāi)始向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)現(xiàn)在迫使生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商要快速回籠資金，以彌補(bǔ)生產(chǎn)成本上漲、人民幣升值、出口退稅、通脹等種種因素的影響；零售企業(yè)不得不及時(shí)或縮短供應(yīng)商應(yīng)付款的賬期，從而導(dǎo)致資金鏈吃緊的情況非常嚴(yán)重。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制措施：應(yīng)關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，對(duì)投機(jī)類客戶風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起重視。對(duì)產(chǎn)品所屬行業(yè)、市場(chǎng)走勢(shì)、價(jià)格中長(zhǎng)期走勢(shì)等有所了解，根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品流通特性對(duì)其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)程度做出判斷。我們?cè)谶x擇目標(biāo)客戶的時(shí)候，最好選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定、供應(yīng)渠道穩(wěn)定、銷售穩(wěn)定的客戶。鎖定產(chǎn)品原則上以大宗、高流動(dòng)性、價(jià)格穩(wěn)定的原材料以及耐用的產(chǎn)成品等，以及對(duì)保存條件要求不高

22、、便于移動(dòng)和控制的產(chǎn)品為主。從目前形勢(shì)來(lái)看，紡織品、玩具、化工產(chǎn)品、鋼鐵等產(chǎn)品價(jià)格目前波動(dòng)較大，對(duì)于從事相關(guān)行業(yè)銷售的客戶要謹(jǐn)慎對(duì)待，認(rèn)真調(diào)查其日常經(jīng)營(yíng)情況。關(guān)注有鮮活保質(zhì)期貨物的風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)貿(mào)易糾紛或者周轉(zhuǎn)不靈，期間貨權(quán)存在自行滅失，銀行失去第一還款來(lái)源；對(duì)價(jià)格變動(dòng)較大的產(chǎn)品要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，并根據(jù)市場(chǎng)情況采取動(dòng)態(tài)管理；對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)的進(jìn)口應(yīng)根據(jù)企業(yè)的銷售訂單確定合理的原料進(jìn)口額度。3. 客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)批發(fā)零售行業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻較低，經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)參差不齊，擁有的客戶資源不同，經(jīng)營(yíng)的效果也不一樣。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在客戶的自身能力能否保證企業(yè)的正常持續(xù)經(jīng)營(yíng)，從上游來(lái)講即客戶能否與供貨商簽訂進(jìn)貨合同，從下

23、游來(lái)講能否擁有穩(wěn)定的銷貨渠道，保持經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性；第二是該行業(yè)的應(yīng)收賬款和應(yīng)付貨款金額較大，由于客戶下家違約，應(yīng)收賬款形成壞賬，造成企業(yè)第一還款來(lái)源落空，導(dǎo)致客戶發(fā)生逾期；第三是存貨以及存貨周轉(zhuǎn)率的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)批發(fā)零售的客戶一般會(huì)選擇旺季來(lái)臨之時(shí)抓緊備貨，以便擴(kuò)大其銷售規(guī)模，因此會(huì)囤積大量的商品，我們要重點(diǎn)考慮存貨的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和周轉(zhuǎn)情況。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的控制措施：要認(rèn)真分析客戶的經(jīng)營(yíng)能力和戰(zhàn)略資源。信貸員在調(diào)查的時(shí)候，不僅要關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和抵押物情況，還要在與客戶交流的過(guò)程中了解客戶的經(jīng)營(yíng)期限，分析客戶對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)前景的把握。之前做過(guò)一個(gè)在天意市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)化妝包的客戶，他的商品利潤(rùn)率并不高，但這個(gè)

24、客戶是在天意市場(chǎng)剛建成的時(shí)候就開(kāi)始在那里做生意，經(jīng)營(yíng)期限較長(zhǎng)，周?chē)鷽](méi)有經(jīng)營(yíng)類似產(chǎn)品的商戶，擁有穩(wěn)定的進(jìn)貨和銷貨渠道、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，因此這個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有問(wèn)題。 還有一個(gè)客戶是與幾個(gè)朋友合伙成立公司，做塑料倒模生意的，來(lái)我行貸款是想再成立一個(gè)公司單做。客戶的經(jīng)營(yíng)能力和產(chǎn)品的銷量遭到審批人質(zhì)疑，信貸員解釋該客戶與進(jìn)貨公司有穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，他正是憑借這種關(guān)系入股，該公司全年的貨源均是他來(lái)提供的。并且，產(chǎn)品的銷路很穩(wěn)定，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求也很旺盛。因此，像這種擁有進(jìn)貨或銷貨資源在手的客戶，其經(jīng)營(yíng)能力也沒(méi)有問(wèn)題。要關(guān)注應(yīng)收賬款賬期和回收情況。我們做過(guò)的好多客戶資產(chǎn)負(fù)債表做得非常簡(jiǎn)單，應(yīng)收應(yīng)付

25、均沒(méi)有體現(xiàn)。其實(shí)客戶在日常經(jīng)營(yíng)中，肯定會(huì)有很多的應(yīng)收款和應(yīng)付款，這是批發(fā)零售行業(yè)的特點(diǎn)。客戶從廠家進(jìn)貨時(shí)一般是付全款，付款后貨物到達(dá)之前，這筆錢(qián)算作預(yù)付款。在批發(fā)行業(yè)中，客戶向超市、飯店等供貨，總有一個(gè)賬期，短則一個(gè)月，長(zhǎng)的能達(dá)到幾個(gè)月甚至一年。這未結(jié)的貨款就是應(yīng)收款。產(chǎn)品的銷售收入是客戶第一收入來(lái)源，如果貨款結(jié)不回來(lái)會(huì)對(duì)他的日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)造成影響。因此，在調(diào)查客戶經(jīng)營(yíng)情況時(shí)，要詳細(xì)了解客戶應(yīng)收款情況，了解其以往是否能及時(shí)將貨款收回來(lái)。另外，也要了解其下游客戶，選擇做上下游有長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶。關(guān)注客戶企業(yè)的存貨規(guī)模以及歷史的存貨周轉(zhuǎn)情況，如果發(fā)現(xiàn)存貨因過(guò)季、價(jià)格變動(dòng)受市場(chǎng)影響加大的，須謹(jǐn)慎關(guān)注

26、。另外，關(guān)注客戶產(chǎn)品的行業(yè)情況，對(duì)客戶管理能力、產(chǎn)品成本、銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等綜合分析。之前做過(guò)一個(gè)從事糧油批發(fā)的客戶，他以前在糧食局工作，對(duì)糧食市場(chǎng)行情非常了解，并且關(guān)注糧食期貨的價(jià)格，以便隨時(shí)調(diào)整自己的庫(kù)存。他有五個(gè)銷售點(diǎn)，分布非?？茖W(xué)，在北京市的周?chē)?，以便很容易的將產(chǎn)品發(fā)送給下游客戶。目前國(guó)際糧價(jià)在不斷上漲，因此他想貸款再囤一些糧食。像這樣對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)行情有把握的客戶，他的經(jīng)營(yíng)情況應(yīng)該是非常好的。四、北京市批發(fā)零售業(yè)發(fā)展情況1.北京市商品交易市場(chǎng)基本情況根據(jù)2007年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年北京市共有商品交易市場(chǎng)867個(gè)，總成交額達(dá)1631.4億元，其中億元以上市場(chǎng)122個(gè)，總成交額達(dá)1512

27、.3億元，交易規(guī)模非常龐大。表1：2007年北京商品交易市場(chǎng)基本情況 （單位：個(gè)）項(xiàng) 目全市各區(qū)各縣項(xiàng) 目全市各區(qū)各縣商品交易市場(chǎng)總數(shù)86781948煤炭市場(chǎng)11億元市場(chǎng)1221193木材市場(chǎng)44綜合市場(chǎng)41138229建材裝飾材料市場(chǎng)82793工業(yè)品綜合市場(chǎng)18162糧油市場(chǎng)44農(nóng)產(chǎn)品綜合市場(chǎng)39336627干鮮果品市場(chǎng)211專業(yè)市場(chǎng)3863779水產(chǎn)品市場(chǎng)321紡織品服裝鞋帽市場(chǎng)86851蔬菜市場(chǎng)19181食品飲料煙酒市場(chǎng)1111肉禽蛋市場(chǎng)11家具市場(chǎng)3030農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)11小商品市場(chǎng)4545計(jì)算機(jī)市場(chǎng)1212文化、音像、書(shū)報(bào)雜志市場(chǎng)44通訊器材市場(chǎng)55舊貨市場(chǎng)26242花卉市場(chǎng)181

28、8機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)1717五金電料市場(chǎng)1111金屬材料市場(chǎng)44其他市場(chǎng)706010資料來(lái)源：北京市統(tǒng)計(jì)局表2：2007年北京市商品交易市場(chǎng)成交額 （單位：萬(wàn)元）項(xiàng) 目全 市各 區(qū)各 縣項(xiàng) 目全 市各 區(qū)各 縣商品交易市場(chǎng)總計(jì)1631366616113845199821煤炭市場(chǎng)212212億元市場(chǎng)1512274614989325133421木材市場(chǎng)53015301綜合市場(chǎng)7959755787644183314建材裝飾材料市場(chǎng)8167438071469597工業(yè)品綜合市場(chǎng)33384292744110糧油市場(chǎng)549919549919農(nóng)產(chǎn)品綜合市場(chǎng)7926371784716779204干鮮果品市場(chǎng)25098

29、24477621專業(yè)市場(chǎng)8061534801204349491水產(chǎn)品市場(chǎng)4594345680263紡織品服裝鞋帽市場(chǎng)4580134552672746蔬菜市場(chǎng)16862313707031553食品飲料煙酒市場(chǎng)4377543775肉禽蛋市場(chǎng)378378家具市場(chǎng)413482413482農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)471471小商品市場(chǎng)367009367009計(jì)算機(jī)市場(chǎng)13316351331635文化、音像、書(shū)報(bào)雜志市場(chǎng)132955132955通訊器材市場(chǎng)16901690舊貨市場(chǎng)60304555934711花卉市場(chǎng)4395443954機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)30228313022831五金電料市場(chǎng)203220203220金屬材

30、料市場(chǎng)369978369978其他市場(chǎng)29237722536167016資料來(lái)源：北京市統(tǒng)計(jì)局2.本年度居民消費(fèi)需求情況前三季度北京實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值(gdp)7,586.3億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比07年同期增長(zhǎng)9.1%；社會(huì)消費(fèi)品零售額累計(jì)3356.1億元，累計(jì)增速20.9%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入18577元，較去年同期增長(zhǎng)12.2%，農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入9389元，較去年同期增長(zhǎng)13.1%。表3：社會(huì)消費(fèi)品零售額指標(biāo)本年上年為上年同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額3356123927758061120.9吃類商品85517677076605120.8穿類商品30304042547429119.0用類商

31、品1930436415813170122.1燒類商品26747042320857115.2資料來(lái)源：北京市統(tǒng)計(jì)局表4：截至9月份北京市居民家庭生活基本情況指 標(biāo)累計(jì)增長(zhǎng)%城鎮(zhèn)居民人均可支配收入18577 12.2 城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出12101 5.7 農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入9389 13.1 農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出5545 12.4 資料來(lái)源：北京市統(tǒng)計(jì)局從上述幾個(gè)表中可以看出，今年北京市居民可支配收入有了一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，居民的消費(fèi)意愿和消費(fèi)總量都在穩(wěn)固的提升。從消費(fèi)品零售額累計(jì)增速圖中來(lái)看，增速最快的在07年12月份至08年1月份這段時(shí)間，這是由于春節(jié)的原因，之后增速曲線再平緩遞增，高于去

32、年水平。由此可以看出，北京市的批發(fā)零售行業(yè)一直都在不斷的增長(zhǎng)。3. 批發(fā)和零售業(yè)企業(yè)景氣狀況愈演愈烈的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成了極大的影響，對(duì)于國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)也有一個(gè)很大的沖擊。許多企業(yè)因?yàn)槌惺懿涣私?jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了困難甚至倒閉。盡管北京市的批發(fā)零售行業(yè)一直都在不斷的增長(zhǎng)，但從行業(yè)的景氣狀況來(lái)看，存在下降的趨勢(shì)。表5：批發(fā)和零售業(yè)企業(yè)景氣狀況：2008年3季度項(xiàng)目本期實(shí)際比上期增減比上年同期增減下期預(yù)計(jì)一、企業(yè)家信心指數(shù)134.4 -17.2 -38.0 125.6 二、企業(yè)景氣指數(shù)159.7 -7.8 -15.0 160.2 三、分類景氣指數(shù)購(gòu)貨合同118.2 -16.3 -37.4 11

33、8.3 商品購(gòu)進(jìn)價(jià)格84.8 31.6 14.7 94.5 商品銷售額120.9 -12.1 -44.8 110.9 其中：出口67.5 -20.9 -61.3 74.7 商品銷售價(jià)格109.7 -13.9 -8.3 101.0 商品庫(kù)存情況112.8 -9.7 -21.4 123.8 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（營(yíng)業(yè)費(fèi)用）59.9 3.5 -35.3 74.1 競(jìng)爭(zhēng)能力154.0 -7.1 -12.5 124.3 盈利（虧損）變化143.4 -6.7 -22.9 143.8 資金情況117.9 -9.4 -32.6 121.6 企業(yè)融資116.6 -8.4 -21.5 111.5 貨款拖欠情況119.4 36

34、.6 16.2 105.4 勞動(dòng)力需求122.1 2.8 -25.3 116.8 固定資產(chǎn)投資情況102.1 -12.1 -33.3 97.0 資料來(lái)源：北京市統(tǒng)計(jì)局從上表可以看出，無(wú)論是企業(yè)家信心指數(shù)還是企業(yè)景氣指數(shù)，今年第三季度較去年同期都成下降的趨勢(shì)。從分類景氣指數(shù)中看出：簽訂的購(gòu)貨合同比上期下降16.3%，較去年下降了37.4%，下降幅度較大；商品購(gòu)進(jìn)價(jià)格卻在不斷的攀升，從一定程度說(shuō)明了商家的進(jìn)貨成本在增高；無(wú)論從商品銷售額、商品銷售價(jià)格還是商品庫(kù)存情況都程下降的趨勢(shì)，說(shuō)明從事批發(fā)零售行業(yè)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力都在下降，從而使得企業(yè)資金情況愈加困難，企業(yè)融資難度加大。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的困難

35、使得相關(guān)企業(yè)貸款拖欠情況也在不斷提高。因此，我們?cè)谧鱿嚓P(guān)行業(yè)客戶的時(shí)候，一定要認(rèn)真考察其經(jīng)營(yíng)情況和信用狀況等。4.行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境“十一五”期間，全市社會(huì)消費(fèi)品零售額年增幅達(dá)到9%左右；到2010年，社會(huì)消費(fèi)品零售額達(dá)到4470億元左右。要提升發(fā)展零售業(yè)，建成國(guó)際化的現(xiàn)代都市零售商業(yè)體系。扶持品牌企業(yè)，培育龍頭企業(yè)，提高行業(yè)組織化、集約化發(fā)展水平。從宏觀政策上看，政府對(duì)于批發(fā)零售行業(yè)的支持力度還是很大的，無(wú)論從政策導(dǎo)向、稅收和融資渠道上都有很大的支持。盡管目前的危機(jī)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有一定的影響，但政府政府決定投入4萬(wàn)億資金，用于拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)。北京市政府決定投入1200-1500億資金，帶動(dòng)

36、投資1萬(wàn)億來(lái)刺激北京市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這對(duì)于全市各個(gè)行業(yè)都是非常振奮地消息。因此，在確保風(fēng)險(xiǎn)的情況下，我行應(yīng)繼續(xù)加大對(duì)于批發(fā)零售行業(yè)的資金支持，擴(kuò)大信貸規(guī)模。 蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄膈蝕羈肆莄薆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈螅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄膈蝕羈肆莄薆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁

37、蠆膄莈蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈螅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄膈蝕羈肆莄薆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈螅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄膈蝕羈肆莄薆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈螅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄膈蝕羈肆莄薆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈螅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆葿袆羋荿螇裊羇薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄膈蝕羈肆莄薆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薃螆蚇羆