開發(fā)商認(rèn)籌參考

1、開發(fā)商認(rèn)籌 篇一：認(rèn)籌與開盤的具體區(qū)別 認(rèn)籌與開盤的具體區(qū)別 開盤的概念：樓盤的開盤是指樓盤在建設(shè)中依法取得了“五證”（五證指國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證）之后正式推向市場(chǎng)的銷售行為，開盤當(dāng)天公布正式銷售的價(jià)格以及優(yōu)惠政策。 認(rèn)籌的概念：開發(fā)商的項(xiàng)目在還未達(dá)到預(yù)售條件之前針對(duì)想購房的客戶收取數(shù)千或數(shù)萬的誠意金，對(duì)購房者來說這是一種房屋認(rèn)購意向，所購房的價(jià)格、房號(hào)（甚至面積）等主要因素均處于不確定狀態(tài)，都要等到項(xiàng)目取得預(yù)售資格之后才能確認(rèn)。認(rèn)籌的形式主要有內(nèi)部認(rèn)購；vip認(rèn)購；認(rèn)籌等。購房者在開發(fā)商那里填寫個(gè)人資料，交納一定的誠意金

2、后將領(lǐng)取到一張叫vip卡、vip護(hù)照、vip消費(fèi)卡或認(rèn)籌卡等名稱的“證書”，之后等開發(fā)商開盤預(yù)售或解籌。 解籌的概念：這個(gè)概念是相對(duì)于認(rèn)籌而言，一般開發(fā)商在取得預(yù)售資格之后，從已“認(rèn)籌”的客戶中“抽”出可以選房者或統(tǒng)一排號(hào)選房，然后統(tǒng)一交首付，統(tǒng)一簽署認(rèn)購書或者預(yù)售合同。此時(shí)的解籌也就類似開盤了，但在解籌過程中可以先問清楚開發(fā)商是否已取得預(yù)售資格，降低購房風(fēng)險(xiǎn)。 二、開盤與認(rèn)籌的區(qū)別 1、現(xiàn)在的認(rèn)籌大部分相當(dāng)于是買一個(gè)購房的資格，或是提前選房的資格，在開盤前或當(dāng)天可以優(yōu)先選房。開發(fā)商會(huì)根據(jù)開盤時(shí)間的臨近，將認(rèn)籌優(yōu)惠逐漸減少。 2、認(rèn)籌時(shí)樓盤尚未取得預(yù)售許可證，所交的認(rèn)籌金或訂金在開盤時(shí)沒選中房

3、子是可以退的。 3、開盤時(shí)選房簽訂了認(rèn)購書，交了定金之后確定房?jī)r(jià)、房號(hào)以及享受的購房?jī)?yōu)惠，此時(shí)的定金不可退的。 三、為什么要認(rèn)籌之后再開盤 認(rèn)籌再開盤，是目前每個(gè)樓盤都會(huì)采取的銷售策略，時(shí)間長(zhǎng)短根據(jù)每個(gè)樓盤的資金、工期、客戶儲(chǔ)備等情況來確定認(rèn)籌時(shí)間的長(zhǎng)短，所以有些樓盤即使已經(jīng)取得了預(yù)售許可證，但是會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶儲(chǔ)備情況進(jìn)行開盤。歲開發(fā)商來說，認(rèn)籌再開盤有以下好處： 1、提前鎖定部分意向客戶，為制造熱銷局面打下基礎(chǔ)。 2、提前回籠資金，緩解資金壓力。 3、創(chuàng)造宣傳推廣契機(jī)，以相當(dāng)額度的增值空間及市場(chǎng)前景吸引目標(biāo)群體提前參與，以互動(dòng)式信息傳遞深層滲透。 4、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行試探性銷售，避免定價(jià)

4、時(shí)的盲目，從而實(shí)現(xiàn)利益的最大化。 5、建立客戶檔案對(duì)客戶進(jìn)行管理，通過調(diào)查分析為以后的價(jià)格調(diào)整、業(yè)態(tài)規(guī)劃、廣告?zhèn)鞑?、事件營(yíng)銷、一對(duì)一的直效營(yíng)銷等提供準(zhǔn)確可靠的事實(shí)依據(jù)。 綜上所述，認(rèn)籌是開盤前的準(zhǔn)備工作，認(rèn)籌時(shí)交納的誠意金在開盤選房之后可充抵購房款，而認(rèn)籌優(yōu)惠交多少抵多少則是指交一定的誠意金則可享受購房時(shí)房屋總款可相應(yīng)減少的優(yōu)惠。篇二：房地產(chǎn)項(xiàng)目認(rèn)籌須知 附件一： 俊鋒凱旋城認(rèn)籌須知 尊敬的客戶： 您好！ 為了讓您更清晰地了解本次俊鋒凱旋城開盤前的認(rèn)籌方式，特對(duì)本次認(rèn)籌的注意事項(xiàng)公示如下： 一、 客戶交納認(rèn)籌誠意金，簽訂認(rèn)籌協(xié)議書后即獲得開盤當(dāng)天選房 資格，并享受開盤當(dāng)天相關(guān)優(yōu)惠。 二、 認(rèn)籌

5、協(xié)議書的編號(hào)不作為正式選房順序，該協(xié)議書不具有對(duì)客戶意向房源的選定效力。 三、 本次認(rèn)籌采用實(shí)名制，購房者姓名和身份證須與本協(xié)議書信息一致，客戶的非直系親屬不得在認(rèn)籌書上轉(zhuǎn)名或增減名，直屬親屬須出示有效證明文件方可轉(zhuǎn)名或增減名。 四、 客戶持vip卡在俊鋒凱旋城正式開盤當(dāng)天享受開盤折扣，僅限開盤當(dāng)天使用，過期不再享受開盤折扣。 五、 客戶的聯(lián)絡(luò)方式以認(rèn)籌協(xié)議書所載明的電話、通訊地址為準(zhǔn)。雙方保證對(duì)所提供資料的真實(shí)性負(fù)責(zé)。開發(fā)商將在開盤前提前通知客戶選房時(shí)間，如開發(fā)商按上述電話、通訊地址等聯(lián)絡(luò)不到客戶，則視為已履行通知送達(dá)義務(wù)，客戶應(yīng)承擔(dān)由此引起的相關(guān)全部責(zé)任。 六、 客戶憑認(rèn)籌協(xié)議書認(rèn)購的房屋

6、套數(shù)僅限一套。如公開發(fā)售日不能認(rèn)購到客戶意愿物業(yè)或者客戶放棄認(rèn)購意愿，開發(fā)商將于公開發(fā)售日后30天內(nèi)通知客戶到指定地點(diǎn)，客戶憑認(rèn)籌協(xié)議書原件、本人身份證原件及誠意金收款收據(jù)辦理全額無息退還誠意金手續(xù)。 七、 認(rèn)籌協(xié)議書遺失或誠意金收據(jù)如有遺失，客戶憑有效證件到俊鋒?凱旋城銷售中心辦理掛失、補(bǔ)辦手續(xù)。 八、 認(rèn)籌協(xié)議書經(jīng)開發(fā)商蓋章，客戶簽署后生效。 九、 開發(fā)商保留對(duì)本認(rèn)籌活動(dòng)及開盤選房的最終解釋權(quán)。 郴州俊鋒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 二零一四年八月篇三：萬科、中海項(xiàng)目認(rèn)籌的15種手法(史上最全) 萬科、中海項(xiàng)目認(rèn)籌的15種手法 認(rèn)籌指的房地產(chǎn)開發(fā)商在沒有取得“預(yù)售許可證”之前，通過一定的優(yōu)惠方式，吸

7、引有購買意向的消費(fèi)者，為掌握客戶的購買誠意、為正式開盤做鋪墊而進(jìn)行的一種活動(dòng)。 一、房地產(chǎn)項(xiàng)目認(rèn)籌15種形式 認(rèn)籌的手法多種多樣，不同項(xiàng)目要結(jié)合實(shí)際情況選擇最能促進(jìn)銷售的認(rèn)籌手法。明源君為各位歸納了15種認(rèn)籌的形式，以供參考。 （一）現(xiàn)金認(rèn)籌 1.交誠意金 在認(rèn)籌期內(nèi)，認(rèn)籌客戶在公司財(cái)務(wù)繳納5萬或8萬元做為認(rèn)籌金。誠意金在客戶選房成功簽署認(rèn)購書后自動(dòng)轉(zhuǎn)為購房訂金，未參加選房或選房不成功者，此誠意金可退還。 2.申請(qǐng)“軟裝基金” 在認(rèn)籌時(shí)交納10000元軟裝基金，即可獲得優(yōu)先購房權(quán)，不確定選房順序，不確定房源；但是認(rèn)籌客戶可以享受優(yōu)先選購公開發(fā)售的房源及購房?jī)?yōu)惠。 （二）發(fā)售vip卡 3.與銀行

8、聯(lián)合開存折或銀行卡 一般規(guī)模比較大的地產(chǎn)企業(yè)才會(huì)采取這種方式，尤其適合與銀行有戰(zhàn)略合作的房企。首先，在項(xiàng)目開盤前舉辦一次客戶入會(huì)活動(dòng)，入戶條件為“在企業(yè)指定的銀行開戶，且該賬戶的資金必須辦理定期三個(gè)月以上”，賬戶存款在購房時(shí)會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為合同房款，并可享受一定折扣優(yōu)惠。 如建設(shè)銀行與和記黃埔就聯(lián)手在成都推出過地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡“和記尊貴會(huì)龍卡”。客戶辦理“和記尊貴會(huì)龍卡”，不但在成都購買和記黃埔地產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)惠，按揭購房還可獲得15%的貸款利率下浮，同時(shí)免按揭擔(dān)保費(fèi)。這種方式對(duì)于消費(fèi)能力較低的客戶有相當(dāng)大吸引力。 4.限量發(fā)售vip卡 指從項(xiàng)目蓄客期開始，即對(duì)外限量發(fā)售vip會(huì)員卡。辦卡的客戶不但

9、可享受開盤當(dāng)天優(yōu)先選房權(quán)，還可憑vip卡享受不同額度的購房?jī)?yōu)惠。此種方式可對(duì)來訪客源進(jìn)行二次篩選，在開盤前能準(zhǔn)確估算蓄客量。 5.直接賣vip認(rèn)購卡 這種方式屬于蓄客期間自然蓄客，可避免沖動(dòng)客戶的流失。在項(xiàng)目認(rèn)購開始后，即發(fā)售vip認(rèn)購卡，如8000-10000元/張，憑此卡，除可參與開盤期內(nèi)的優(yōu)惠活動(dòng)外，購房時(shí)還可沖抵一定的房款。 6.多變vip卡 通過發(fā)售不同價(jià)位的可變vip卡，為客戶提供更多選擇，也可以通過差異性進(jìn)行客戶分流。如憑vip卡購房時(shí)可由1000元變5000元，1000元變10000元等。與此同時(shí)，還可享有優(yōu)先選房權(quán)，如選房按照卡號(hào)排序，同時(shí)也享受購房?jī)?yōu)惠。如果開盤未選到合適的

10、房源，可以自動(dòng)輪序到下一期產(chǎn)品或者退款。 7.真實(shí)儲(chǔ)蓄卡（與驗(yàn)資類似） 主要通過辦理儲(chǔ)值卡的方式蓄客，且辦卡啟動(dòng)金相對(duì)較低?？蛻艮k卡后，可根據(jù)蓄客情況，規(guī)定客戶在固定的周期內(nèi)到銷售中心進(jìn)行充值，每次充值額度不限，且存款都可以抵用房款。這種方式可以加大現(xiàn)場(chǎng)人流，并可快速鎖定有效客戶。 （三）非收費(fèi)手段 8.虛擬儲(chǔ)值卡 這種卡不收費(fèi)，但客戶需要持卡定期前往售樓部蓋章（如一天或三天或一周），而每蓋一個(gè)章都可獲得幾百元甚至幾千元的優(yōu)惠。因此，客戶來得越頻繁，所獲得的優(yōu)惠越大。這一，真正認(rèn)可產(chǎn)品的客戶自然會(huì)經(jīng)常來蓋章，從而達(dá)到了提純客戶的目的。 9.策劃特定活動(dòng) 通過策劃創(chuàng)意活動(dòng)，形成項(xiàng)目口碑效應(yīng)、增加

11、開盤氛圍。這種方式適合廣告推廣密度大、關(guān)注客戶數(shù)量遠(yuǎn)大于推盤量的項(xiàng)目，尤其是首次開盤的項(xiàng)目。 比如將項(xiàng)目名字分拆，分別做成書簽，通過廣告宣傳分次發(fā)出。如項(xiàng)目名為“水榭春天”，可以分別做“水”、“榭”、“春”、“天”四個(gè)書簽，拿到不同書簽的客戶可享受不同購房?jī)?yōu)惠，而集齊四張書簽則另有大禮送出，這樣既可吸引人氣，又可有效地甄別客戶。 成都中海國(guó)際社區(qū)就曾以三張珍藏卡分期發(fā)放的形式進(jìn)行客戶儲(chǔ)備，集齊三張珍藏卡的客戶，可在開盤當(dāng)日購房可優(yōu)惠2.5%。隨著三張珍藏卡的陸續(xù)發(fā)放，相關(guān)推廣活動(dòng)密集跟進(jìn)，客戶情緒被一次次推向高潮，首批珍藏卡發(fā)放后就成功儲(chǔ)客325位。 10.內(nèi)部認(rèn)購 以開盤前開發(fā)商關(guān)系戶認(rèn)購的

12、名義，有部分名額，組織和銷售人員“關(guān)系不錯(cuò)”的客戶提前選房。因?yàn)槭恰皟?nèi)部認(rèn)購”，所以不簽正式合同，簽前期選房協(xié)議。內(nèi)部認(rèn)購直接交納房款50%，只開收據(jù)，不開發(fā)票，等正式購房后換發(fā)票。 優(yōu)點(diǎn)是對(duì)意向客戶直接鎖定，缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。操作手法如下：1）對(duì)購買意向極高的優(yōu)質(zhì)客戶，直接為其定下房號(hào)，但不出具任何證明，而是在置業(yè)通訊中注明客戶房源、價(jià)格等，開盤當(dāng)日將房源直接留給該客戶； 2）備份購買意向相對(duì)較差的三個(gè)客戶相應(yīng)房源，但是不作明示； 3）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員需提前統(tǒng)計(jì)好優(yōu)質(zhì)客戶，在開盤前兩個(gè)星期電話回訪或短信通知。開盤前再一對(duì)一通知開盤信息，讓客戶做好準(zhǔn)備，這樣可以再次明確客戶意向。如果優(yōu)質(zhì)客戶最后放棄

13、購買，則通知備選客戶，可以達(dá)到開盤當(dāng)天排隊(duì)造勢(shì)的目的。 （四）其他方式 11.虛擬借款人 在項(xiàng)目開盤前先定一個(gè)價(jià)格，并對(duì)外公開。然后，通過虛擬若干與企業(yè)無關(guān)但又在當(dāng)?shù)鼐咭欢ㄓ绊懥Φ娜藶榻杩钊?，向有購房意向的客戶借款，開盤時(shí)客戶可將借款直接沖抵首付，也可以選擇退款。如果客戶選擇購房，價(jià)格“就低不就高”，也即如正式開盤價(jià)上漲，客戶可享“原價(jià)格”優(yōu)惠，一旦價(jià)格下跌，則按降后的價(jià)格購買。 12.與商家聯(lián)盟 這種方式主要由房企主導(dǎo)，通過和各種商家建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶提供多種服務(wù)與優(yōu)惠。首先，房企成立企業(yè)集團(tuán)會(huì)，并邀請(qǐng)客戶入會(huì)，入會(huì)費(fèi)5000、10000、30000元不等?？蛻羧霑?huì)后，除了可獲得聯(lián)盟商家的

14、購物打折卡，購房還可以享受不同程度優(yōu)惠，而會(huì)費(fèi)在購房 13.提供存款證明 這種認(rèn)籌方式主要目的是有效判斷客戶實(shí)力、意向度。比如萬科?金街的做法是要求客戶提供一張與購買人身份證一致姓名50萬以上存款證明原件，憑原件證明到項(xiàng)目營(yíng)銷中心領(lǐng)取萬科?金街優(yōu)先選鋪資格藍(lán)卡。客戶提供一張與購買人身份證一致姓名200萬以上存款證明原件，憑原件證明到項(xiàng)目營(yíng)銷中心領(lǐng)取萬科?金街優(yōu)先選鋪資格金卡。 開盤期間成功認(rèn)購萬科?金街產(chǎn)品者，憑藍(lán)卡可享受2%優(yōu)惠，憑金卡可享受3%優(yōu)惠。 14.私人禮賓護(hù)照方式 這種認(rèn)籌方式門檻相對(duì)較低，更適合剛需項(xiàng)目。操作方法一般是：客戶繳納人民幣20元辦理私人禮賓護(hù)照壹本，于各大時(shí)間節(jié)點(diǎn)（

15、如認(rèn)籌、樣板間開放、主題活動(dòng)日等）通知意向客戶于營(yíng)銷中心進(jìn)行護(hù)照簽證，每次簽證可獲得人民幣2000元積累優(yōu)惠，此舉可多次判斷客戶購買意向。 同時(shí)，客戶辦理護(hù)照后可介紹親朋到訪辦理護(hù)照，每帶一批亦可享受人民幣2000元積累優(yōu)惠，簽證活動(dòng)將控制在4次以內(nèi) 。但要控制優(yōu)惠額度，比如護(hù)照持有人通過以上各種形式取得的購房?jī)?yōu)惠最高不超過人民幣8000元。 15.團(tuán)購 這種方式主要是聯(lián)合媒體舉辦團(tuán)購活動(dòng)，客戶將誠意金存進(jìn)媒體的賬戶，成為媒體會(huì)員后即可獲得會(huì)員卡，憑借會(huì)員卡可在購房時(shí)享受1萬抵2萬的優(yōu)惠，并且可以享受該媒體提供的附加服務(wù)。 二、項(xiàng)目認(rèn)籌8大注意事項(xiàng) 認(rèn)籌主要解決以下幾個(gè)核心問題：一是如何保證充

16、足的上客量？二是如何提高客戶的認(rèn)籌率？三是首期和后續(xù)推盤認(rèn)籌如何過渡，側(cè)重點(diǎn)有何不同？因此，在執(zhí)行認(rèn)籌過程中需要注意的細(xì)節(jié)非常多。歸納起來，主要有以下問題： 1.認(rèn)籌時(shí)間 認(rèn)籌時(shí)間一般定在正式開盤前的一個(gè)月。如果認(rèn)籌時(shí)間據(jù)開盤時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)使前期預(yù)熱效果降溫，降低項(xiàng)目載客心目中的形象，不利于品牌宣傳。但如果認(rèn)籌時(shí)間距離開盤時(shí)間過短，將導(dǎo)致客戶積累不足，對(duì)開盤的火爆場(chǎng)面形成不利。 2.認(rèn)籌金額 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，選擇市場(chǎng)主流，客戶易接受的形式，且是項(xiàng)目常用方式。一般而言，高端項(xiàng)目認(rèn)籌門檻設(shè)置相對(duì)要高，中低端項(xiàng)目門檻不要設(shè)太高，符合市場(chǎng)主流水平且能初步鑒別客戶誠意度即可。 3.優(yōu)惠形式 優(yōu)惠政策的制

17、定非常重要，不但要形式新穎，讓客戶眼前一亮，而且要考慮周全，不同客戶要有不同的優(yōu)惠形式。一般以步步高升形式進(jìn)行，這樣可以持續(xù)不斷吸引客戶關(guān)注項(xiàng)目，增加上門次數(shù)；既能在前期促使客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌熱度；形式新穎，不會(huì)陷入和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目直面比拼優(yōu)惠幅度層面的競(jìng)爭(zhēng)，有利于銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)； 4.認(rèn)籌比例 一般而言，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌的客戶量與所發(fā)放的vip或所推房源數(shù)量的比例至少在1:1.5以上，較為理想的比例是1:3左右。很多項(xiàng)目會(huì)認(rèn)為認(rèn)籌的客戶越多越好，但事實(shí)上，認(rèn)籌過多反而會(huì)容易流失意向度高的客戶。 5.認(rèn)籌信息發(fā)布 在制定好認(rèn)籌方案之后，配合項(xiàng)目推廣傳遞認(rèn)籌信息，吸引新客戶上門，增加認(rèn)籌量?？赏ㄟ^戶外、微信、短信、宣傳車等高調(diào)發(fā)布認(rèn)籌信息，另外也可以通過舉辦活動(dòng)聚集人氣。 6.前期客戶通知對(duì)于前期誠意客戶，由各銷售人員對(duì)自己所掌握的客戶進(jìn)行通知，并且將認(rèn)籌的優(yōu)惠措施及事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)說明。一般：（1）提前一周第一次電話通知；（2）提前三天第二次電話通知；（3）提前一天第三次電話確認(rèn)，短信提醒。 7.認(rèn)籌流程 工作人員應(yīng)提前熟悉認(rèn)籌方案及當(dāng)天的工作流