培訓(xùn)機構(gòu)課時與金額策略

1、第五部分 咨詢技巧與測略a.咨詢注意事項只要家長來電，上門咨詢，就表示家長是有需求的，現(xiàn)在我們的輔導(dǎo)模式很多，也很靈活，只要家長來，只要家長有需求，總有適合家長的。咨詢過程中要注意以下幾點：1.上課頻率要始終。我們上課的頻率是根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況來定的，問題嚴重頻率就要高一些，情況比較理想一些的頻率就要低一些，這樣方便我們今后的教務(wù)工作。頻率一般4-6小時/周，比較理想。通過以往的經(jīng)驗2小時/周，是不太合理，每周就上一次課，家長總感覺收不到我們的教學(xué)效果。2.收費標準。收費標準有些機構(gòu)較高，所以咨詢前期就要做好鋪墊，讓家長感覺不同的服務(wù)就要有不同的收費，這樣在我們拿出標準是家長才比較容易接受。3

2、.孩子問題的解決。孩子的問題我們了解后，有力的分析讓家長接受我們的全程個性化簽約輔導(dǎo)，那么咨詢師在把問題解決方向確定的同時也要記錄下來，這樣在今后選派教員和教務(wù)工作中都會很明確孩子存在的問題，方便其他人員后期的工作展開。4.咨詢多元化。我們的輔導(dǎo)模式有老師和學(xué)生，老師有精品班和一對一授課。作為咨詢師，要能結(jié)合客戶的需求，準確的推出某種模式，不要主觀的想當(dāng)然的只推某種模式。比如家住延慶、順義等，家長的意向常常是大學(xué)生上門輔導(dǎo)，如果我們堅持要求孩子來學(xué)校上課基本上就不可能簽約。5.金額判斷要準確。咨詢時要能根據(jù)家長的經(jīng)濟基礎(chǔ)、承受能力、意向和孩子的情況來定一個合理的數(shù)額。比如，家長的著裝很普通，而

3、且不懂教育也認識不到對教育投資的重要性，費用超過1000元都是一個坎，再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等重點，成績很好，家長也很自負，此時就不宜推多科輔導(dǎo)了，只推一科一對一就行了。再比如，小學(xué)低年級，一般費用制定在一萬元左右就行了，超過2萬家長就基本上接受不了。就是初一高一的學(xué)生，家長認可我們，也要慎重推5萬左右的輔導(dǎo)費用。一般多的如2萬左右3萬以內(nèi)比較保險。因為初一高一就花4-5萬，到中高考豈不是還要花十幾二十萬，這可不是一般的家庭和家長能承受得了的。6.輔導(dǎo)期限要合理化。結(jié)合費用我們可以制定簡單的計劃，不要說學(xué)校規(guī)定輔導(dǎo)就得一年?？梢愿鶕?jù)情況定8個月，12個月，但要有個合理的解釋。如，我們的教學(xué)

4、分三個階段，每個階段2-3個月，第一個階段：調(diào)整學(xué)習(xí)狀態(tài)及培養(yǎng)自信，期望到期中考試時，孩子能感覺到考試時計算出答案而不是蒙對的。第二階段：到期末考試，能有個好成績。第三階段，知識無漏洞，主講如何有自己的學(xué)習(xí)方法等。較理想狀態(tài)，三期結(jié)束后，就可以讓孩子脫離家教了。（僅是提供參考例子不具有科學(xué)性）7.善于運用道具。我們要利用好現(xiàn)有的資料，作為很好的咨詢輔導(dǎo)資料。如，感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計劃，個性化簡報，錯題本、個性化學(xué)習(xí)計劃、宣傳手冊、星級教師手冊等都是很好的咨詢輔導(dǎo)資料。還有我們的教學(xué)場地，咨詢時也別忘了帶給家長看看。8.業(yè)務(wù)要相當(dāng)熟悉?，F(xiàn)在的員工都是很有實力的，但是新員工對一些業(yè)務(wù)畢竟還是不

5、熟，不能靈活運用、亂熟于心，暫時可采取多學(xué)習(xí)，選擇有把握有優(yōu)勢的咨詢方式來咨詢。老員工也要注意不斷學(xué)習(xí)和提升。咨詢師咨詢的時間長了以后，會形成僵化的思路，要多看多聽多學(xué)，多了解一些學(xué)科的特點，使咨詢更加愉快和成功。以往的經(jīng)驗告訴我們，只有分析的準確、科學(xué)才能更好的打動家長，所以不能局限于善長某一塊去談，應(yīng)該對咨詢的各個方面都有一個很好地掌握，如北京各學(xué)校、北京中高考要了解，心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判技巧、學(xué)科技能、學(xué)習(xí)智力因素等。9.咨詢要和家長和學(xué)生互動起來。咨詢不是背臺詞，面對不同的家長，要能準確判斷家長的需求，以及面對不同性格不同需求的家長而靈活引導(dǎo)，要讓家長表現(xiàn)出或說出自己教育

6、的困惑或需要的幫助，再結(jié)合引導(dǎo)。并要獲得家長的信任和認可，才能順利簽約。一般情況下，如果咨詢僅僅是個人感覺良好，不知道家長的需求，家長的經(jīng)濟承受能力，孩子的問題，不能引導(dǎo)家長說出自己的觀點，不知道為什么不能簽約?；蛘呒议L走時能感覺家長很失望，可能家長覺得沒有從學(xué)校獲得收獲，均屬于咨詢不成功。b.簽長單的六招促銷策略簽約的期限要盡可能要長一些，盡可能一年或一年以上。（當(dāng)然，如果簽約不了一年就簽五十次（100小時）通過以往的輔導(dǎo)經(jīng)驗知道。家長為孩子選擇我們的個性化教育，開始的想法是比較理想化的也就是要盡快看到孩子的改變和進步。所以要給我們自己一個比較充分的時間。咨詢時要給家長打預(yù)防針說明教育要有一

7、個過程，那么完成這個過程就要有一定的時間。以免不到一個月家長就急于沒有效果。一.帶刺激性直截了當(dāng)?shù)卣f明 咨詢師：“家長，我們這個協(xié)議一般都是簽一年的，通過這一年的學(xué)習(xí)，我們幫孩子達到什么水平，也可以一直簽到中考或者高考（就是給家長的選擇，最低是一年）如果是非畢業(yè)班的學(xué)生，期限不能低于半年，低于半年不簽。 家長：“我們就想先簽x個月試試” 咨詢師：“家長，如果你就想試試的話，我勸你就別浪費這個錢了，原因有兩點，一點是，我們這種全方位的家教，最重要的就是要詳細了解孩子的情況，有針對性的輔導(dǎo)，對孩子的了解就需要要有一定的時間，等到我們對孩子全面了解了，輔導(dǎo)計劃都很好，協(xié)議結(jié)束了，那你交的費用就會白白

8、浪費了，而且，簽了這份協(xié)議，對于家長和孩子，就是不能試了，必須要拼命學(xué)習(xí)了，如果家長和孩子都抱著試一試的態(tài)度，看看成績能不能提高，那成績肯定提高不了。二.從到款和期限的角度優(yōu)惠 一次性到款50次以上（100小時以上）優(yōu)惠，每小時優(yōu)惠10元三.從時間短的角度優(yōu)惠 如現(xiàn)在是期中考試簽的價格，再過兩天就是按期中考試后的價格收費。有一個交替的情況，咨詢時為了引導(dǎo)家長簽長單，表示定一學(xué)年的可以按期中前的價格收費。當(dāng)然得定一個期限，如11.20號前按原價格收費，11.20號后按新價格收費，注意：優(yōu)惠按原價格收費的。四.定方案的角度考慮比如家長定的是一年，如果一次性交清費用教務(wù)部就可以按一學(xué)年的時間制定相對

9、飲的輔導(dǎo)計劃。更加全面、系統(tǒng)性、針對性。如果叫兩個月，那教務(wù)處就只做兩個月的計劃，這樣比起來，制定全面系統(tǒng)性的方案更有利于輔導(dǎo)。五.換教師的角度考慮 如果一次性交清費用的，老師就愿意和我們簽訂其的合同，基本保證在簽訂的這個時間段內(nèi)不更換教師，因為教師了解學(xué)生需要一個時間過程，等了解清楚了，合同到期了，換另外的老師來教的話，還得重新了解學(xué)生，這樣的浪費不值得。交部分費用不利于：家長非常認可這個教師，但合同到期了，教師也要帶別的新同學(xué)，那么就不能保證這個教師是否能繼續(xù)帶現(xiàn)在的這個學(xué)生了。六.從以后漲價的角度考慮 如果你現(xiàn)在不交清費用，那么以后我們必須按新漲的價格收費，這樣家長的投入就大了。如果一次

10、性交清費用，以后漲價了，該家長的價格還是不變的。c.學(xué)會對家長施加壓力無論是在打電話還是在現(xiàn)場過程中，必須得學(xué)會給家長施加壓力，挑起家長的緊張情緒，讓對方感覺到學(xué)習(xí)的緊迫性，從而促進電話邀約率和簽約率的提升。初一高一：這個年級的學(xué)生，正處于打基礎(chǔ)的關(guān)鍵時期，基礎(chǔ)能不能打好，決定了初中階段和高中階段的整個學(xué)習(xí)，如果基礎(chǔ)打不好，等到初二高二學(xué)習(xí)的時候就比較費勁，那時候要學(xué)好的話，首先要把初一的內(nèi)容補起來，同時還要保證新學(xué)學(xué)的內(nèi)容也能跟上，是非常困難的。初一高一請家教，對于學(xué)生來說，能在學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法方面給與孩子很好的指導(dǎo)，請這一年的家教可能受益三年孩子養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣后，后兩年根本就不需要再給孩子請家教了。初二高二： 這個年級的學(xué)生，學(xué)習(xí)正處于承前啟后的關(guān)鍵階段，中考和高考離他們已近不遠了，他們的目標應(yīng)該瞄準中考和高考了，同時這個時期也已經(jīng)開始接觸了難度較大的內(nèi)容，這個學(xué)期請一個家教，一方面可以將孩子在初一高一學(xué)得不好的地方再復(fù)習(xí)一下（再學(xué)習(xí)新內(nèi)容時，使用到舊的知識時要復(fù)習(xí)），同時保證孩子學(xué)習(xí)的新的內(nèi)容都能理解和消化，這樣，就為進入初三和高三打下一個良好的基礎(chǔ)，如果這個階段不請家教給孩子補習(xí)的話，等到初三高三的時候，大家都卯足了勁，進行全力