銀行支行個人貸款營銷的先進經(jīng)驗總結

1、xx銀行支行個人貸款營銷的先進經(jīng)驗總結一直以來，我行秉承了總省分行、營業(yè)部求真務實的工作作風，始終高度重視個人信貸業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展。堅持在風險可控的前提下大力發(fā)展個人信貸業(yè)務，在強化風險控制、嚴格內控制度的同時，不斷開拓創(chuàng)新、銳意進取，深入探索和創(chuàng)新各類個貸產(chǎn)品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續(xù)兩年被營業(yè)部評選為營銷先進集體，截止年6月末，年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費貸款2813萬元?，F(xiàn)就我行在開展個人信貸業(yè)務方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：一、領導重視、上下齊心人心齊、泰山移。個人信貸產(chǎn)品的營銷和個貸業(yè)務的發(fā)展要取得實效，離不開一個同心協(xié)

2、力的合作團隊。在行領導的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀律嚴明、團結向上的業(yè)務合作團隊。這支團隊不僅包括了支行個人信貸業(yè)務專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務支援部門。為此支行領導班子多次在支行各類業(yè)務會議上要求各部門都要將個貸業(yè)務發(fā)展作為支行重點業(yè)務對待、樹立精品業(yè)務觀，并深入一線調查研究，協(xié)調各網(wǎng)點、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統(tǒng)一各部門對個貸業(yè)務發(fā)展的思想認識，及時排除業(yè)務發(fā)展中的各類困難，為個貸業(yè)務得以順利發(fā)展暢通道路。二、重視業(yè)務培訓，強化網(wǎng)點渠道營銷作用自營業(yè)部2006年始全力打造網(wǎng)點信貸業(yè)務營銷渠道以來，我行十分重視對網(wǎng)點客戶經(jīng)理的管理和業(yè)務培訓。由支行個人客戶業(yè)

3、務科牽頭，多次集中的對網(wǎng)點客戶經(jīng)理進行業(yè)務技能培訓，并制定相關制度和指導意見，按月對轄內各網(wǎng)點營銷情況進行通報，全方位調動網(wǎng)點對個貸業(yè)務產(chǎn)品營銷的積極性，形成了支行到網(wǎng)點上下聯(lián)動的良好業(yè)務營銷氛圍。三、細分目標客戶，分層次組合營銷在個人信貸業(yè)務營銷中，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務。將現(xiàn)有客戶群按照對支行的貢獻度、忠實度以及客戶個人經(jīng)濟情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產(chǎn)品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經(jīng)營性貸款客戶），我行將由專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務，并在辦理過程中向其營

4、銷我行個人理財金賬戶、個人網(wǎng)上銀行、u盾，以及針對其所經(jīng)營的企業(yè)營銷我行投資銀行顧問咨詢業(yè)務以及中小企業(yè)貸款業(yè)務。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪，對其后續(xù)融資需求進行跟蹤，派發(fā)我行有關金融業(yè)務宣傳資料。四、各部門聯(lián)動，組合交叉營銷按照總行“大個金”經(jīng)營戰(zhàn)略的指導思想，個人信貸業(yè)務的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營管理理念，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷，以實現(xiàn)個人信貸業(yè)務的聯(lián)動發(fā)展。為此，我行在如何實現(xiàn)個人信貸業(yè)務客戶信息、資源、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。其一、支行、網(wǎng)點上下聯(lián)動，分層次多渠道營銷。在機構和人員上，我行設置了以支行個人客戶業(yè)務科為支行

5、個貸業(yè)務發(fā)展中心，轄內各網(wǎng)點為業(yè)務發(fā)展前沿主陣地的營銷結構模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業(yè)務科和轄內網(wǎng)點擬定了業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個人業(yè)務科負責支行個貸業(yè)務發(fā)展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機構獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質服務；轄內各網(wǎng)點，重點營銷各類零售客戶，同時利用地理優(yōu)勢發(fā)展和營銷轄內合作機構，向個人客戶業(yè)務科提供最前沿的市場信息。其二、公司業(yè)務部門和個人業(yè)務部門緊密協(xié)作，確保房地產(chǎn)項目的封閉管理。一直以來我行十分重視房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個人住房按揭貸款的經(jīng)營聯(lián)動，切實做到對房地產(chǎn)項目客戶營銷的共同拓展、風險防控的信息共享，以及關系維護的優(yōu)勢互補，努力將總行對房地產(chǎn)項目封

6、閉經(jīng)營的營銷管理理念落實到實處，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控，力求最大程度的降低貸款風險和實現(xiàn)銀行經(jīng)營利益。具體做法如下：1、嚴格項目審查評估、妥善貸前協(xié)議支行嚴格按照總行有關規(guī)定，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請，協(xié)同省分行、營業(yè)部通過對開發(fā)商經(jīng)營資質、以往業(yè)績、項目開發(fā)有關證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發(fā)條件、市場前景、經(jīng)濟效益以及貸款風險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實施的可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進入時機作出預計。同時根據(jù)審查評估結論與開發(fā)商協(xié)商改進意見和貸款前提條件，簽訂貸前協(xié)議，并在貸前協(xié)議中明確項目封閉式管理

7、的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開發(fā)貸款和個人住房貸款的有機結合、上下聯(lián)動，確保個人信貸資源的不流失。2006年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發(fā)，所有貸款全部實施了封閉管理，并通過貸前協(xié)議，排除他行進入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發(fā)放個人住房貸款實現(xiàn)了項目貸款和個人信貸業(yè)務的雙贏。2、信息共享，嚴格專戶監(jiān)管、跟蹤制度，把好資金資付關封閉管理的實施關鍵在于建立企業(yè)專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進行監(jiān)控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常

8、常會導致銀行不能及時掌握企業(yè)項目進展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準確信息，難以有效的實施監(jiān)控和管理。為此，我行除嚴格按照總行有關文件精神建立了項目專項賬戶的監(jiān)控、跟蹤制度外，還要求在實際工作中個人業(yè)務部門和法人業(yè)務部門要加強信息溝通，利用個人業(yè)務部門每日深入項目施工、銷售現(xiàn)場開展工作的便利，向支行提供有關項目進度、銷售情況的第一手資料，協(xié)助法人部門和會計部門對專戶資金進行有效的監(jiān)控和管理。主要包括以下幾個要點：(1)個人業(yè)務部門現(xiàn)場辦理個人住房貸款業(yè)務。個人住房貸款業(yè)務的現(xiàn)場辦理，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優(yōu)質服務的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現(xiàn)場銷售，工

9、程進度以及市場前景的第一手資料。（2）根據(jù)企業(yè)用款計劃、結合實際調查分期撥付資金。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計劃、工程進度表，結合支行法人業(yè)務和個人業(yè)務客戶經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據(jù)；（3）嚴格銷售資金監(jiān)管。個人業(yè)務部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實、監(jiān)控項目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業(yè)務部門通氣匯總，確認項目施工的實際進度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進入銀行監(jiān)管賬戶。（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經(jīng)法人業(yè)務部門審查，個人業(yè)務部門確實后支付；（5）建立項

10、目資金監(jiān)管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業(yè)保證金的及時注入。3、部門聯(lián)動、優(yōu)勢互補、提升整體營銷實力。個人業(yè)務部門和法人業(yè)務部門是支行業(yè)務營銷的兩大主要陣營。在房地產(chǎn)項目的實際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯(lián)動。通過部門業(yè)務特點、客戶群體的不同，達到營銷資源、營銷方式上的優(yōu)勢互補，即：（1）、法人業(yè)務拉動個人業(yè)務。法人業(yè)務部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業(yè)土地抵押儲備，進行項目跟蹤，從項目開發(fā)貸款做起，對企業(yè)高層進行直接營銷，強力拉動個人住房貸款的后續(xù)跟進。（2）個人業(yè)務穩(wěn)定和促進法人業(yè)務。個人業(yè)務部門通過提供高質、高效的個人住房貸款服務，幫助企業(yè)推

11、動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業(yè)資金周轉，增強企業(yè)對銀行的合作依賴，促進法人業(yè)務的關系維護。并且個人業(yè)務部門利用自身個人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務，實現(xiàn)支行的組合營銷。五、嚴格貸后管理，加強風險防范銀行獲取利潤來源于經(jīng)營風險，信貸業(yè)務更處處都有風險，但只有切實做好了風險防控才能實現(xiàn)銀行經(jīng)營利益的最大化。為此我行始終將如何規(guī)避風險、提高風險管理，作為支行個人信貸業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來開展。1、做好檔案移交，規(guī)范貸后管理一直以來我行嚴格按照營業(yè)部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負責檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務必在指定時間內將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。2、實施信息監(jiān)控，注重風險防范風險防范，要防范于未然，因此對風險預警信息的監(jiān)控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監(jiān)控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反