電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)答案

1、電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)答案商務(wù)談判實(shí)務(wù)第一次平時(shí)作業(yè)：一、名詞解釋?zhuān)?. 商務(wù)談判： 商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判， 具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人， 為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá) 成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。2. 商品貿(mào)易談判： 即一般商品買(mǎi)賣(mài)的談判， 主要是指買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)貨物本身有關(guān)內(nèi)容， 如質(zhì)量、 數(shù)量、 貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買(mǎi)賣(mài)價(jià)格條件與支付方式以及交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行 的談判。3. 硬式判法： 是指談判方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和 立場(chǎng)不能改

2、變，把談判看作是一種意志力的競(jìng)賽，各方都想達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議。4. 原則型談判： 也稱實(shí)質(zhì)利益談判，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)，如公正利益目標(biāo) 上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。5. 詢盤(pán)： 是指交易一方欲購(gòu)買(mǎi)或出售商品時(shí)，向另一方發(fā)出探詢?cè)擁?xiàng)買(mǎi)賣(mài)及有關(guān)交易條件的一種表示， 通常多由買(mǎi)方發(fā)出。6. 發(fā)盤(pán)： 是指買(mǎi)賣(mài)雙方的一方 （ 發(fā)盤(pán)人 ） 向?qū)Ψ?（收盤(pán)人 ） 提出各項(xiàng)主要交易條件，并愿意按這些條件與 對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。7. 談判目標(biāo)： 是指談判當(dāng)事人希望通過(guò)談判所得的結(jié)果。它是對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談 判的核心，是企業(yè)必須明

3、確的首要內(nèi)容。8. 最佳期望目標(biāo)：9. 禮儀： 是在社會(huì)活動(dòng)中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行 為規(guī)則和形式。10. 開(kāi)場(chǎng)陳述： 即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠概c 目標(biāo)、原則與立場(chǎng)、限制條件、利益、對(duì)議題的理解、對(duì)對(duì)方建議的回答。二、單項(xiàng)選擇題：1. 下列屬于“直接商品的交易活動(dòng)的”商務(wù)談判的是（ A ）。A.批發(fā)B.代理C 租賃D.咨詢2. 電影院和戲劇院等商務(wù)行為屬于（A. 直接商品的交易活動(dòng)C.具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)3. 涉及企業(yè)重組、兼并等問(wèn)題的談判屬于（B. 為買(mǎi)賣(mài)商業(yè)直接服務(wù)的活動(dòng)D.間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的行

4、為C ）。A.商品貿(mào)易談判談判B.技術(shù)貿(mào)易談判C.投資項(xiàng)目談判D 勞務(wù)貿(mào)易4. 把談判分為直接談判和間接談判所依據(jù)的是（B ）A.談判雙方的接觸方式B.談判的性質(zhì)C.談判方所采取的態(tài)度判參與人5. 按談判方所采取的態(tài)度可以將談判分為軟式談判、硬式談判和（A ）A. 原則型談判B.非正式談判C.秘密談判D.中立地談判6. 商務(wù)談判的目的在于（ A ）。A. 合作與滿足需要B.合作與共贏C 利益最大化D.樹(shù)立聲譽(yù)B ）。B.守法原則C.信實(shí)原B 遇到分歧時(shí)主動(dòng)讓步D 不惜手段施加壓力7. 確保商務(wù)談判公正、合理、健康進(jìn)行的原則是（A.相容原則則D.互利原則8. 下列屬于反硬式談的是（C ）。A.襟

5、懷坦白，開(kāi)誠(chéng)布公C. 邀請(qǐng)第三者調(diào)停9. 下列可以用軟式談判法的情況是（ D ）A 一次性交往B 接受者不了解情況C 在所談判范圍內(nèi)處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)力相差懸殊D 總體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益大于一次具體談判所涉及的局部和近期利益10. 對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益具有實(shí)質(zhì)性作用的談判目標(biāo)是（B ）。A 爭(zhēng)取目標(biāo)B 基本目標(biāo)C 可交易目D 最佳期望目標(biāo)11. 針對(duì)討價(jià)還價(jià)的談判，可以采取的策略有（ A ）。A.擠牙膏B. 針?shù)h相對(duì)C. 車(chē)輪戰(zhàn)D. 激將法12. 下列關(guān)于文化背景的描述中正確的是（ D ）。A. 中方企業(yè)和美國(guó)企業(yè)談判時(shí)，將美國(guó)國(guó)旗放在談判桌的左側(cè)B. 美國(guó)商人邀請(qǐng)中國(guó)企業(yè)家打高爾夫，送了一頂綠色的遮陽(yáng)帽

6、C. 中國(guó)企業(yè)家和美國(guó)人在談判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D 中方談判人員和美方在談判中直接了當(dāng)?shù)靥岢鰧?shí)質(zhì)性的要求13. 下列關(guān)于穿著的描述最佳的是（ A ）。A 穿西裝時(shí)，襯衫、領(lǐng)帶與西服顏色反差要明顯B 女員工在談判前化點(diǎn)濃妝，給對(duì)方增加深刻的印象C 男員工的襪子以深淺色為宜，無(wú)破損D 如果眼睛有疾，可以考慮戴墨鏡14. 下列關(guān)于談判舉止的描述最佳的是（ A ）。A 握手時(shí)由主持談判者先握，助手不能先啟動(dòng)握手致敬B 握手時(shí)，男士為了表示歡迎先向女士啟動(dòng)握手C 在長(zhǎng)輩與晚輩之間，晚輩要先啟動(dòng)握手D 在客人較多時(shí)，可以一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼15. 關(guān)于談判的入座問(wèn)題，最不適合的是（

7、 C ）。A 主談人居中，其他依職位高低向兩邊擴(kuò)展而座B 雙方主談人宜正面相對(duì)，不宜斜對(duì)C 談判中的座位朝向與宴會(huì)沒(méi)有區(qū)別，一般應(yīng)面向門(mén)D 若議題功能只是提供信息，以簡(jiǎn)報(bào)方式進(jìn)行，雙方主談人宜坐在面對(duì)屏幕與白板的最前方，其它人員依序而坐 三、判斷題：1. 主場(chǎng)談判一般需要支付較大的成本，或容易被對(duì)手了解虛實(shí)，攻破防線。2. 客場(chǎng)談判由于會(huì)形成客觀的劣勢(shì)，是一種難度較大的談判。(V )3. 技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、 技術(shù)培養(yǎng)、 專(zhuān)有技術(shù)保密、 投資項(xiàng)目的可行性及其權(quán)利、 義務(wù)、 責(zé)任等。(X )4. 中立地談判一般不利于雙方實(shí)地考察和了解對(duì)方的狀況，不能為雙方平等地進(jìn)行談判創(chuàng)造條件。( X )

8、5. 按談判雙方接觸方式來(lái)劃分，談判可以分為正式談判和非正式談判。( X )6. 硬式談判是實(shí)質(zhì)利益談判，談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)。( X )7. 談判中絕對(duì)的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是經(jīng)過(guò)艱苦的談判創(chuàng)造一種相對(duì)的平等。( V )8. 當(dāng)對(duì)方力量比自己強(qiáng)，對(duì)方在使用硬式談判法時(shí)，可以考慮對(duì)其進(jìn)行遷就，適當(dāng)妥協(xié)，可以變被動(dòng)為主動(dòng)。 ( X )9. 在間接金融中，資金融通的風(fēng)險(xiǎn)主要由債權(quán)人獨(dú)自承擔(dān)。( X )10. 談判的核心問(wèn)題是事而不是人，所以在談判中應(yīng)該為了預(yù)期利益，而不要過(guò)多可以維持溫和融洽的 人與人之間的關(guān)系。 ( X )11. 詢盤(pán)通常由買(mǎi)方發(fā)出，但是買(mǎi)方?jīng)]有必須

9、購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)，只是表示了交易的愿望。( V )12. 在談判交易中，還盤(pán)是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，形成一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，但是原盤(pán)的有效性還存在。( X )13. 在談判中，基本目標(biāo)達(dá)成了，爭(zhēng)取目標(biāo)就應(yīng)該堅(jiān)持，不應(yīng)該放棄，評(píng)估談判者的能力高低及談判結(jié)果的好壞，在很大程度上就取決于爭(zhēng)取目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。( X )14. 客座談判時(shí)，人員的投入自由度較大，要依照對(duì)方的談判者或己方的策略要求而定。( X )15. 在擬定談判方案時(shí)，必須遵循客觀性、兼容性和權(quán)威性。( X )16. 在談判中，一個(gè)最有利于自己的開(kāi)價(jià)是必須的，這樣可以避免向?qū)Ψ絺鬟_(dá)消極的信息，使他對(duì)你信任。 ( X )17. 談判的結(jié)果應(yīng)該滿足雙方的利益

10、，在尋求自己利益的同時(shí)也要替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做決策，這樣才是一種雙贏的談判。 ( V )18. 由于美國(guó)人崇尚自由，因此在和他們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，可以穿牛仔褲式的衣著，在心理上增加認(rèn)同感。 ( X )19. 精美的名片使人印象深刻，為了表示尊重，應(yīng)該在主談人之前主動(dòng)出示名片。( X )20. 如果對(duì)方在一開(kāi)始就大談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，且表現(xiàn)得急于求成，我們可以直面這些要求，直截了當(dāng)?shù)卣归_(kāi)談判。 ( X )四、簡(jiǎn)答題：1. 簡(jiǎn)述商務(wù)行為的分類(lèi)。答：直接商品交易的活動(dòng)。為“買(mǎi)賣(mài)商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)。間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的行為。具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。2. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的意義。答：增加對(duì)談判雙方的了解。平衡

11、談判雙方的利益。約束談判雙方履行義務(wù)。發(fā)展和開(kāi)拓談判雙方合作領(lǐng)域。提高和改進(jìn)交易雙方管理水平。3. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本特征。答：商務(wù)談判具有利益性。商務(wù)談判具有平等性。商務(wù)談判具有多樣性。商務(wù)談判具有組織性。商務(wù)談判具有約束性。4. 簡(jiǎn)述如何確定談判目標(biāo)。答：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。談判的對(duì)象及其環(huán)境。談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。各種條件變化的可能性、方向及其對(duì)談判的影響。與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。5 簡(jiǎn)述如何掌握開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)。答：耐心傾聽(tīng)以了解對(duì)方。巧提問(wèn)題進(jìn)行觀察。謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手的誠(chéng)意。6. 簡(jiǎn)述陳述通常所包括的內(nèi)容。答：我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我方認(rèn)為的這次會(huì)議涉及的問(wèn)題。我方的利益，即我

12、方希望通過(guò)談判取得的利益。我方的首要利益，闡明哪方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要的。我方可想對(duì)方做岀的讓步和商談事項(xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做岀貢獻(xiàn)。我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。我方在對(duì)方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能岀現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)和障礙。第二次平時(shí)作業(yè)：一、名詞解釋?zhuān)?. 整數(shù)報(bào)價(jià)： 是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費(fèi)的特點(diǎn)，利用人們求“高貴”“豪華”“講排場(chǎng)”等心理 進(jìn)行整數(shù)報(bào)價(jià)的技巧。2. 聲望報(bào)價(jià)： 是利用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，有意提高報(bào)價(jià)的技巧。3. 中途報(bào)價(jià)： 是在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。4. 還價(jià)： 是談判的一方報(bào)價(jià)

13、后，另一方仔細(xì)傾聽(tīng)，并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容，通過(guò)多次的討價(jià)，發(fā)盤(pán) 人會(huì)有一定的調(diào)價(jià)，最后的新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤(pán)人向?qū)Ψ秸教釋缁貞?yīng)答復(fù)的過(guò)程。5. 逐項(xiàng)還價(jià)： 是對(duì)主要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。6. 針?shù)h相對(duì)法： 是指對(duì)于對(duì)方所言的論點(diǎn)和證據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，是對(duì)方感 到阻力巨大、成功渺茫，進(jìn)而動(dòng)搖談判意志，放棄原要求的做法。7. 移花接木法： 也稱“躲閃法”，它是首先肯定對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，甚至表示贊賞其反對(duì)意見(jiàn)，然后再陳 述自己的主張和見(jiàn)解。8. 非原則性問(wèn)題： 包括實(shí)質(zhì)性談判中沒(méi)有引起重視或未確定的、與雙方利益關(guān)系不大的交易條

14、件，以及 結(jié)束談判過(guò)程前后的一些程序等形式上的問(wèn)題。9. 確認(rèn)書(shū)： 是合同的簡(jiǎn)化形式，雙方通過(guò)磋商多次對(duì)交易條件進(jìn)行修改、還盤(pán)，最后接受時(shí)，為避免誤 會(huì)，請(qǐng)接受方予以認(rèn)定的憑證，在接受后，補(bǔ)以確認(rèn)書(shū)。10. 異議索賠條款： 即規(guī)定一方違法合同所商定的義務(wù)時(shí)，另一方提岀有關(guān)索賠辦法和索賠時(shí)間。二、單項(xiàng)選擇題：1. 報(bào)價(jià)要有信心，要堅(jiān)決而果斷，這體現(xiàn)了報(bào)價(jià)的（A）。A. 藝術(shù)性B 合理性C.策略性D 綜合性2. 商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣(mài)方的開(kāi)價(jià)和買(mǎi)方的還價(jià)，還取決于（C）。A.對(duì)局勢(shì)的把握B 對(duì)方的實(shí)力 C 買(mǎi)賣(mài)雙方的底價(jià) D 自身的實(shí)力3. 下列最可能成交的報(bào)價(jià)是（ C）A.賣(mài)方底價(jià)等于買(mǎi)

15、方底價(jià)B.賣(mài)方底價(jià)大于買(mǎi)方底價(jià)C.賣(mài)方底價(jià)小于買(mǎi)方底價(jià)D.買(mǎi)方還價(jià)小于賣(mài)方開(kāi)價(jià)4. 下列注定失敗的報(bào)價(jià)是（ D）。A.賣(mài)方開(kāi)價(jià)大于買(mǎi)方底價(jià)B.買(mǎi)方還價(jià)大于賣(mài)方底價(jià)C. 賣(mài)方開(kāi)價(jià)小于買(mǎi)方底價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)小于賣(mài)方底價(jià)D. 賣(mài)方開(kāi)價(jià)小于買(mǎi)方底價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)大于賣(mài)方底價(jià)5. 口頭報(bào)價(jià)的原則是嚴(yán)肅、明確、（ A）。A 不附加評(píng)論 B 附加評(píng)論 C 留下伏筆 D 明暗相間6. 在附件、配件、備件價(jià)格上做文章或者控制未來(lái)技術(shù)的深度，這就是書(shū)面報(bào)價(jià)的（A）。A 留下伏筆 B 明暗相間 C 粗細(xì)適度 D 嚴(yán)肅明確7. 報(bào)價(jià)的高低最終取決于（ D）。A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B 產(chǎn)品的需求彈性 C 對(duì)方的談判能力 D 產(chǎn)品的特點(diǎn)

16、及市場(chǎng)需求狀況8. 可以用“特價(jià)”“拍賣(mài)”等報(bào)價(jià)形式，或者為客戶提供諸如免費(fèi)送貨等服務(wù)達(dá)成銷(xiāo)售的手段是（A）A 招徠報(bào)價(jià) B 誘導(dǎo)報(bào)價(jià) C 聲望報(bào)價(jià) D 習(xí)慣報(bào)價(jià)9. 報(bào)價(jià)時(shí)可以先從配件或技術(shù)費(fèi)入手，如果順利再談主要產(chǎn)品價(jià)格是采用（A）。A 小處入手策略 B 利用競(jìng)爭(zhēng)策略 C 挑剔還價(jià)策略 D 投石問(wèn)路策略10. 根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格檔次的差距分別還價(jià)，是（B）。A 逐項(xiàng)還價(jià) B 分組還價(jià) C 總體還價(jià) D 挑剔還價(jià)11. 采用“貨比三家”的技巧，使多個(gè)賣(mài)方主動(dòng)做出價(jià)格解釋?zhuān)遣扇〉模˙）。A 小處入手策略 B 利用競(jìng)爭(zhēng)策略 C 挑剔還價(jià)策略 D 投石問(wèn)路策略12. 下列不屬于賣(mài)方讓步的條

17、件的是（ D）。A 為買(mǎi)主儲(chǔ)備產(chǎn)品提供了條件 B 包裝方面的簡(jiǎn)化 C 簡(jiǎn)化了支付程序 D 接受批量訂貨13. 下列不屬于書(shū)面合同構(gòu)成要件的是（ A）。A 前言 B 約首 C 約尾 D 文本14. 下列不屬于索賠談判的原則的是（ A）。A 據(jù)理力爭(zhēng) B 實(shí)事求是 C 友好協(xié)商 D 公平合理15. 下列對(duì)于簽訂合同時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題描述不準(zhǔn)確的是（C）。A 必須遵守國(guó)家的有關(guān)方針、政策，遵守一系列法律法規(guī)B. 合同內(nèi)容與談判中達(dá)成的交易條件完全一致C. 為了表述合同的份量和影響力，要約定簽約儀式D. 合同條款之間必須協(xié)調(diào)一致，相互呼應(yīng)三、判斷題：1. 商務(wù)談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià)不是問(wèn)題的核心，因?yàn)樽罱K都要達(dá)

18、成一個(gè)價(jià)格，所以報(bào)價(jià)的順序無(wú)所謂。(x )2. 報(bào)價(jià)的目的是使對(duì)方準(zhǔn)確地理解自己的期望，因此報(bào)價(jià)時(shí)務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，不能使對(duì)方有任何誤解。(V )3. 如果一方的報(bào)價(jià)和另一方的底價(jià)有很大距離，這就容易使談判不能有效達(dá)成，是一種失敗的報(bào)價(jià)。( x )4. 為了使對(duì)方有效地接受己方的報(bào)價(jià)，可以對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)評(píng)論，讓對(duì)方更明白己方的立場(chǎng)。( x )5. 高報(bào)價(jià)適合于市場(chǎng)上沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且需求彈性小的商品。( x )6. 還價(jià)應(yīng)該把主要精力放在價(jià)格上，關(guān)注價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等方面的條件、資料等只會(huì)破壞還價(jià)的權(quán)威 性和嚴(yán)肅性。 ( x )7. 還價(jià)應(yīng)該松緊適宜，過(guò)松的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，可能會(huì)招致對(duì)手的緊逼，使自己處

19、于被動(dòng)地位。( V )8. 還價(jià)起點(diǎn)的確定很關(guān)鍵，應(yīng)該綜合考慮各種因素，同時(shí)為了探測(cè)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的反應(yīng)，可以先隨意報(bào)一 個(gè)主觀價(jià)格。 ( x )9. 談判中讓步的頻度不宜太快，這體現(xiàn)了讓步的有序原則。( x )10. 如果談判出現(xiàn)僵局，不妨考慮在小處適當(dāng)做些讓步，然后在大項(xiàng)目、大金額上進(jìn)行猛攻，這就是所 謂的投石問(wèn)路。 ( x )11. 還價(jià)應(yīng)該有張弛有度，如賣(mài)方已對(duì)賣(mài)價(jià)做出明確反應(yīng)且改善其報(bào)價(jià)，買(mǎi)方方可考慮還價(jià)，這樣才會(huì)有新的收獲。 ( V )12. 所謂諒解疏導(dǎo)的原則就是雙方在某一問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，提議先議其它容易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題。( x )13. 在商務(wù)談判中，雙方都要試探對(duì)方的誠(chéng)意，尋

20、找對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會(huì)比在每一個(gè) 方面都比對(duì)方優(yōu)越。 ( V )14. 如果談判破解，雙方?jīng)]有達(dá)成任何一致意見(jiàn)或協(xié)議，從廣義上理解，該商務(wù)談判就是沒(méi)有談判結(jié)果的。 ( x )15. 在審核合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)利于己方的問(wèn)題，而對(duì)方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)，可以適當(dāng)保密，爭(zhēng)取以后的主動(dòng)。( x )16. 在簽訂合同時(shí)，只要雙方協(xié)商一致的條款都可以執(zhí)行。( x )35 年。 ( x )17. 談判記錄的文字材料要妥善保管，其銷(xiāo)毀的最早時(shí)間必須確保在合同簽訂后的( V )18. 索賠必須在合同規(guī)定的索賠期限內(nèi)提岀，并且要提岀有力的索賠證據(jù)。（V ）19. 合同索賠爭(zhēng)議的調(diào)解是依照合同或雙方達(dá)成的協(xié)議，由仲裁機(jī)

21、構(gòu)站在中立的立場(chǎng)上對(duì)索賠請(qǐng)求作出 裁決。（x ）20. 當(dāng)對(duì)合同的挽救或部分變更合同的努力失敗后，雙方可能就撤銷(xiāo)合同或者協(xié)議進(jìn)行談判。四、簡(jiǎn)答題：1. 簡(jiǎn)述還價(jià)的基本原則。答：做好還價(jià)前的準(zhǔn)備。澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義。牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)。通常兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。松緊適宜、謹(jǐn)慎岀數(shù)。2. 簡(jiǎn)述讓步的基本原則。答：互利。適度。有序。忍耐。撤銷(xiāo)。3. 簡(jiǎn)述買(mǎi)方讓步的條件。答：實(shí)現(xiàn)全部購(gòu)買(mǎi)原材料、超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營(yíng)。在賣(mài)方需要時(shí)，可以提供技術(shù)援助，但這種援助是有償?shù)?。接受批量訂貨。買(mǎi)方向賣(mài)方提供緊缺的原材料，使賣(mài)方能夠?yàn)橘I(mǎi)方加工產(chǎn)品。 為了長(zhǎng)期的合作。4. 簡(jiǎn)述履約前談判的原因。答：國(guó)家政策和宏觀管理

22、發(fā)生變化。國(guó)際市場(chǎng)的變化。技術(shù)背景發(fā)生變化。不可抗力事故發(fā)生。5. 簡(jiǎn)述合同履行后爭(zhēng)議的可能原因。答：?jiǎn)雾?xiàng)或成套項(xiàng)目買(mǎi)賣(mài)，帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)的合同。最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到指標(biāo)的合同。商品不符合要求，最終條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。原有條件有異議等。6. 簡(jiǎn)述索賠談判的準(zhǔn)備工作。答：要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。要分清責(zé)任。認(rèn)真準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料。認(rèn)真研究索賠方案。第三次平時(shí)作業(yè)：一、名詞解釋?zhuān)?. 商務(wù)談判禮儀： 是指商務(wù)談判中雙方或多方通過(guò)某種媒體，針對(duì)談判中的不同場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容和要 求，借助語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾?、尊敬、塑造自身?/p>

23、良好的形象，進(jìn)而達(dá)到建立和 發(fā)展誠(chéng)摯、友好、和諧的談判關(guān)系的交往過(guò)程中所遵循的行為準(zhǔn)則和交往規(guī)范。2. 商務(wù)溝通： 是指商務(wù)組織為了順利的經(jīng)營(yíng)并取得經(jīng)營(yíng)的成功，為求得長(zhǎng)期的生存發(fā)展和營(yíng)造良好的經(jīng) 營(yíng)環(huán)境，通過(guò)組織大量的商務(wù)活動(dòng)，憑借一定的渠道，將有關(guān)商務(wù)經(jīng)營(yíng)的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外 既定對(duì)象，并尋求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互理解、支持與合作的過(guò)程。3. 商務(wù)談判溝通： 商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi)容，是商務(wù)溝通的重要組成部分，其作用不但 符合商務(wù)溝通的普遍規(guī)律，而且具有談判溝通的獨(dú)特之處4. 談判前溝通： 是指談判雙方對(duì)談判的問(wèn)題、背景、初步觀點(diǎn)、認(rèn)識(shí)、價(jià)格等在正式談判前詢盤(pán)和報(bào)價(jià)

24、 及其他方面的詢問(wèn)活動(dòng)。5. 談判后溝通： 是指在正式談判合同后，談判各方本著友好、合作的精神，進(jìn)行的理解性、禮節(jié)性、服 務(wù)性的溝通。6. 主動(dòng)溝通： 是指談判者為了達(dá)到一定的談判目的，而采取的積極主動(dòng)的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問(wèn)題的 交流與溝通，如主動(dòng)發(fā)函、主動(dòng)建議、積極邀請(qǐng)各方磋商。7. 被動(dòng)溝通： 是指談判的一方或幾方在主動(dòng)溝通者的影響下被動(dòng)地同其他的談判者進(jìn)行溝通的發(fā)式。8. 陳述： 是一種不受對(duì)方提出問(wèn)題對(duì)方向和范圍限制的主動(dòng)性的闡述，是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝 通感情及控制談判進(jìn)程的一種方法。9. 事物文體： 又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，主要表現(xiàn)為各種詢盤(pán)、還盤(pán)信函和合同的起草等，

25、它們 往往表現(xiàn)為電傳、傳真、電報(bào)、書(shū)信、詢價(jià)單或者電子郵件。10. 公務(wù)文體： 又稱行政公文文體，是行政機(jī)關(guān)在行政管理過(guò)程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公 務(wù)文書(shū)、單項(xiàng)選擇題：1. 關(guān)于介紹的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（ A）。A.介紹的順序是先由主方介紹其成員B.介紹時(shí)要有禮貌地以手示意，不要用手指點(diǎn)人C. 在雙方主談人或負(fù)責(zé)人互不認(rèn)識(shí)或不太了解時(shí)，一般請(qǐng)中間人介紹雙方D. 介紹成員時(shí)先從主要助手介紹起2. 下列關(guān)于握手的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（C）。A.握手時(shí)一般要短B握手時(shí)要笑容可掬C.主任和客人之間，客人應(yīng)該先伸手D 在男女之間，女士先伸手，男士才能伸手相握3. 下列關(guān)于談吐的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（D）。A

26、談判時(shí)裝放的距離大小會(huì)影響談判雙方心理上的距離B 談判中的手勢(shì)太小了可能會(huì)給對(duì)方縮手縮腳、缺乏自信的感覺(jué)C 不論和哪個(gè)國(guó)家的人談判，直視對(duì)方都是一種必要的禮貌D 說(shuō)話速度太慢會(huì)給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感覺(jué)4. 關(guān)于就餐的問(wèn)題的說(shuō)法不準(zhǔn)確的是（D）。A 門(mén)面居中者為上B 坐在房間正門(mén)中央的一般是主人C 主人右側(cè)的位置是主賓位D 當(dāng)餐桌為長(zhǎng)條桌時(shí)，則主賓漸次交叉而坐5. 不符合“接受對(duì)方”的條件的是（ A）。A 不理解對(duì)方 B 不質(zhì)疑對(duì)方 C 不補(bǔ)充對(duì)方 D 不糾正對(duì)方6. 所謂“文明待客”不包含（ A）。A 接有笑聲 B 來(lái)有迎聲 C 問(wèn)有答聲 D 去有送聲7. 下列不屬于熱情待客必須做到“

27、三到”的是（D）。A 眼到 B 口到 C 意到 D 禮到8. 關(guān)于進(jìn)餐的禮儀不正確的是（ A）。A 入座后即可將餐巾攤開(kāi)置于膝蓋上B 將送到你面前的食物多少都用一點(diǎn)C 吃西餐時(shí)要邊切邊吃D 在吸食時(shí)不能發(fā)出聲音9. 一個(gè)人的行為舉止和談吐不能反映和表現(xiàn)他的（A）。A 學(xué)識(shí) B 修養(yǎng) C能力 D 力量10. 語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的劃分是依據(jù)（B）。A 談判過(guò)程 B 媒介 C 主動(dòng)性 D 溝通過(guò)程三、判斷題：1. 商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢(shì)，不僅依賴于自己的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。(V )2. 在服飾色彩方面，藍(lán)色象征文雅、隨和。(X )3. 服飾反差鮮明會(huì)給對(duì)方以隨和的

28、感覺(jué)，往往預(yù)示著進(jìn)行時(shí)試探性預(yù)備會(huì)談。(X )4. 穿著選擇灰色、黑色會(huì)給人一種堅(jiān)實(shí)、端莊、嚴(yán)肅的感覺(jué)。( V )5. 為了談判的整體性，不能太刻意個(gè)人的形象，打扮不能太有個(gè)性。( X )6. 嚴(yán)肅冷峻者可以選擇藍(lán)灰色基調(diào)，老成持重者可以選擇黑褐基調(diào)。( X )7. 如果手鏈戴在右手且只有一條，說(shuō)明自己尚未婚配。 ( V )8. 戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不可超過(guò)兩枚。( V )9. 在印尼、阿拉伯等國(guó)，不能用左手與他人接觸或用左手傳遞東西。( V )10. 在保加利亞、尼日利亞等國(guó)，搖頭表示同意，點(diǎn)頭表示不同意。( X )11. 談判者的舉止是指在談判過(guò)程中的坐姿、站姿和行姿。(

29、X )12. 從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。( X )13. 德國(guó)人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性，在交易中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大。( V )14. 商務(wù)談判按照溝通的過(guò)程可以分為主動(dòng)溝通和被動(dòng)溝通。( X )15. 商務(wù)談判中使用的文體，以公務(wù)文體為主，以事務(wù)文體為輔。( X )16. 用環(huán)境表達(dá)出的信息符號(hào)為環(huán)境語(yǔ)，它研究的是音樂(lè)、雕塑、建筑等形式的環(huán)境。( X )17. 中國(guó)人為了防止唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌的一種表現(xiàn)。( X )18. 當(dāng)問(wèn)題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一就是“答非所問(wèn)”，目的在于避開(kāi)對(duì)方鋒芒。( V )19. 在陳述中，

30、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)糾正，以免造成理解上的誤會(huì)，進(jìn)而給雙方帶來(lái)?yè)p失。( V )20. 談判中有些不值得回答的問(wèn)題完全可以不予理睬，裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。( V )四、簡(jiǎn)答題：1. 簡(jiǎn)述談判者服飾的要求。 答：總體要求是塑造一個(gè)著裝合體、合時(shí)、自然、整潔、莊重和略顯保守的形象。服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。服飾要與體型相協(xié)調(diào)。服飾要與環(huán)境和場(chǎng)合相適應(yīng)2. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判溝通的原則。答：語(yǔ)言表達(dá)清楚。語(yǔ)言表達(dá)有力。語(yǔ)言表達(dá)要生動(dòng)。講究語(yǔ)言文明。3. 簡(jiǎn)述說(shuō)服的技巧。答：取得他人的信任是前提。先言利后言弊是基礎(chǔ)。強(qiáng)調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同是必須。簡(jiǎn)化接納提議手續(xù)是準(zhǔn)備。 遵循必要的原則是策略。4.

31、簡(jiǎn)述非語(yǔ)言溝通的作用。答：表達(dá)情感。調(diào)節(jié)動(dòng)作。驗(yàn)證語(yǔ)言信息。顯示自我情況。表示人際關(guān)系狀態(tài)。5. 簡(jiǎn)述說(shuō)服的技巧。 答：同本大題的第 3 小題。6. 簡(jiǎn)述談判中一般何時(shí)可以叫停。答：想檢查自己聽(tīng)到的話語(yǔ)與觀察到的事物時(shí)。當(dāng)構(gòu)思重要問(wèn)題或思考新的論點(diǎn)時(shí)。當(dāng)探索變通途徑或檢查原定的策略和戰(zhàn)術(shù)時(shí)。當(dāng)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求或研究可能的讓步時(shí)。當(dāng)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間、成本與條件的變動(dòng)時(shí)。當(dāng)制止對(duì)手提出尷尬問(wèn)題或排斥討厭的談判對(duì)手時(shí)。 當(dāng)體力不支或情緒緊張時(shí)。第四次平時(shí)作業(yè)：一、名詞解釋?zhuān)?. 談判策略： 是指一種指導(dǎo)談判的各種靈活的手段與方法，是人們?cè)谥\事的計(jì)策和方略。2. 不開(kāi)先例策略： 是指握有優(yōu)勢(shì)

32、的賣(mài)方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種 強(qiáng)硬的策略3. 先苦后甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 使對(duì)方滿意的簽訂合同， 我方從中獲取較大利益的策略。4. 規(guī)定時(shí)限策略：是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一期限，提出者將推出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地作出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。5. 吹毛求疵策略：是指處于談判劣勢(shì)的一方，在談判中當(dāng)處于有利一方炫耀自己的實(shí)力、大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取回避態(tài)度，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣。6. 技

33、術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)菏侵讣夹g(shù)持有者通過(guò)各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷(xiāo)售或管理的專(zhuān)有技術(shù)以及專(zhuān)利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。7. 許可合同：是指雙方當(dāng)事人為共同實(shí)現(xiàn)專(zhuān)利權(quán)、專(zhuān)有技術(shù)使用權(quán)和商標(biāo)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)目標(biāo)而規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)的法律性文件。8. 選擇性招標(biāo)：亦稱邀請(qǐng)招標(biāo)，屬于一種有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。9. 公開(kāi)招標(biāo)： 是招標(biāo)人通過(guò)公共宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)信息，使世界各地的所有合格的承包商前來(lái)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū) 參加投標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利的可中標(biāo)。10. 信托合同：是指委托人基于對(duì)受委托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或者特定的目的，進(jìn)行管理或者處分的行為

34、而簽署的合同二、單項(xiàng)選擇題：1. 聲東擊西策略不能起到的作用是（ A）。A.施加壓力 B 轉(zhuǎn)移視線 C 分散注意 D 誘使對(duì)方2. 劣勢(shì)條件下可以采取的策略有（ C）。A.規(guī)定時(shí)限策略 B 不開(kāi)先例策略 C 疲憊策略 D 先苦后甜策略3. 下列不屬于勢(shì)均力敵條件下的策略是（A.私人接觸策略B合作策略4. 俗稱的“蠶食談判策略”就是指（C）A.誘使策略B先苦后甜策略5. 聯(lián)合策略中不應(yīng)該使用的額外活動(dòng)是（A.共同娛樂(lè)B借機(jī)承諾C6. 商務(wù)人員的職業(yè)道德不包括（A）。A.道德禮儀B道德原則C7. 關(guān)于有效溝通能力的描述不到位的是（C）。C 先斬后奏策略 D 引導(dǎo)策略C 意大利香腸策略D 引導(dǎo)策略A

35、）。協(xié)助收集信息D主動(dòng)服務(wù)道德范疇 D 道德規(guī)范D）。A.有效的溝通是談判雙方信任和合作的基礎(chǔ)B 有效的溝通需要具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力C.談判也就是溝通的藝術(shù)D 溝通的目的就在于了解對(duì)方對(duì)該談判的目的、意圖和打算8. 關(guān)于談判人員心理素質(zhì)的描述不到位的是（A）。A 要有必要的謀略 B 要有足夠的耐心 C 要有必勝的信心 D 要有堅(jiān)定的意志9. 下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（A）。A 部分許可 B 獨(dú)占許可 C 從屬許可D 互換許可10. 將自己的商標(biāo)與供方許可的商標(biāo)并列使用，這種情況是B）。A 聯(lián)結(jié)使用 B 聯(lián)合使用 C 許可使用D 并列使用11. 下列不屬于保護(hù)技術(shù)專(zhuān)利的主要國(guó)際性公約的是

36、（B）。A.保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)巴黎公約知識(shí)產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定C.國(guó)際專(zhuān)利合作條約世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織公約12. 下列不屬于租賃合約特殊條款的是（D）。A.購(gòu)貨合同與租賃合同的關(guān)系B.租賃設(shè)備的所有權(quán)和使用權(quán)的保障條C.保險(xiǎn)條款D 租金支付條款13. 所謂三 E 原則，不包括（ A）。A Effectiveness 效益 BEfficiency 效率 C Economy 經(jīng)濟(jì) D Equity 公開(kāi)14. 公開(kāi)型保付和隱蔽型保付的劃分依據(jù)是（A）。A 是否將貨款直接付給保付商 B 是否融資 C 是否保留追索權(quán)D 供應(yīng)商與客戶的分布情況15. 債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔(dān)保，這是（C）。A 保證

37、B 抵押 C 質(zhì)押 D 留置三、判斷題：1. 在商務(wù)談判中，實(shí)力處于劣勢(shì)的一方，可以采用先苦后甜、規(guī)定時(shí)限策略。2. 在市場(chǎng)商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí)，賣(mài)方可以采用選擇“不開(kāi)先例”策略。3. 選用規(guī)定期限策略時(shí)，目的在于要么盡快達(dá)成協(xié)議，要么就禮貌的破壞掉談判。4. “疲憊策略”就是讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)己方對(duì)談判有些疲憊不耐煩了，促使對(duì)方盡快下決心。5. 商務(wù)談判中的“聯(lián)合策略”是指實(shí)力較弱的一方，聯(lián)合起其他力量一起想實(shí)力較強(qiáng)的一方施加壓力。( x )6. 接受對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到后，要馬上看，要正確記住對(duì)方名字，將名片收起，如果遇到不認(rèn)識(shí)的字，可以在收起后悄悄問(wèn)熟悉他的人。(X )7. 男士要讓女士走在前面穿過(guò)大門(mén)和狹窄的走廊，但要女士在前面通過(guò)崎嶇、陡峭的地面。(V )8. 技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無(wú)形的技術(shù)知識(shí)，不包括機(jī)器和設(shè)備。( X )9. 如果一筆交易涉及設(shè)備和機(jī)器的買(mǎi)賣(mài)，并沒(méi)有技術(shù)的讓渡，那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。( X )10. 商標(biāo)所有人可以將商標(biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人使用，商標(biāo)一般與專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓?zhuān)粏为?dú)轉(zhuǎn)讓。 ( X )11. 商標(biāo)權(quán)是一種專(zhuān)用權(quán)，象征著商品的聲譽(yù)。 ( V )12. 專(zhuān)有技術(shù)因?yàn)闉榧夹g(shù)持有者獨(dú)立擁有，所以在某種意義上也