經(jīng)紀(jì)人房產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)(六)

1、2017 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)（六） 李治民123錯(cuò)誤思維阻礙你的能力經(jīng)紀(jì)人如何為客戶精準(zhǔn)地匹配房子經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單李治民一：錯(cuò)誤思維阻礙你的能力1、否定性思維讓你去做一件比較困難的事情，通常人的第一反應(yīng)會(huì)是：不可能、沒辦法、怎么會(huì)等等。當(dāng)你在說不可能時(shí)，就已經(jīng)把自己給否定了，潛意識(shí)里認(rèn)為自己沒有能力去完成這件事。這些否定性的思維會(huì)讓你的大腦停止思考，這樣就不會(huì)為了去完成工作去找解決的方法。2，推卸責(zé)任有一句話說的很好，有多大的能力就承擔(dān)多大的責(zé)任。在工作中出現(xiàn)問題或遇到不好的事情，相信有不少的人會(huì)推卸責(zé)任，來表明這件事和自己沒有關(guān)系，其實(shí)，你在推卸的時(shí)候已經(jīng)失去了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。你要做的應(yīng)該是為什么

2、會(huì)出現(xiàn)這種問題，出現(xiàn)之后應(yīng)該怎么去解決。一，錯(cuò)誤思維阻礙你的能力3、過于看重業(yè)績(jī)對(duì)于從事銷售的人員來說，業(yè)績(jī)固然重要。從一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)可以看出一個(gè)人的銷售能力。然而，過于看重業(yè)績(jī)的人通常也會(huì)限制你的思維和能力，久而久之，你也會(huì)慢慢喪失了賺錢的能力。4、職責(zé)局限有的人會(huì)把自己局限在某個(gè)位置上，不在其位不謀其政，認(rèn)為這件事不歸我管，而你恰恰忘了，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。你只局限于做自己能做的，而不去想辦法去做自己可以做的。5、抱怨相信有不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)抱怨自己比別人多付出，為什么業(yè)績(jī)總是不如別人。發(fā)生了事情，經(jīng)常怨天尤人，而不去想著怎么解決問題，能力談何提升！一，錯(cuò)誤思維阻礙你的能力6、自以為

3、是一個(gè)成功的人總能善于聽取他人的建議，然而有的人總是自以為是，聽不進(jìn)去他人的意見，這樣也限制了你的進(jìn)步。7、不自信作為一名銷售人員，一定要自信，你不自信，別人拿什么來相信你。相信自己，你才會(huì)有信心全力以赴，追求自己的目標(biāo)。8、怕犯錯(cuò)一個(gè)怕犯錯(cuò)的人永遠(yuǎn)不會(huì)成功，因?yàn)榕路稿e(cuò)，所以不敢去做更多的事，犯了錯(cuò)，也會(huì)第一時(shí)間為自己找借口，找理由。做事情不怕犯錯(cuò)，犯了錯(cuò)要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到解決方法，這樣才能學(xué)到知識(shí)，不斷進(jìn)步。一，錯(cuò)誤思維阻礙你的能力9、懶惰每個(gè)人都有懶惰行為，不愿意主動(dòng)去追求有挑戰(zhàn)的事情，安于現(xiàn)狀，沒有壓力，只想著不勞而獲，這樣的人就是舒服死的。 10,為自己開脫 當(dāng)業(yè)績(jī)不好時(shí)，總會(huì)為自己

4、找各種各樣的理由，“??！現(xiàn)在行情不好，是房產(chǎn)淡季”“不行??！網(wǎng)絡(luò)推廣效果不好”“哎，老遇不到合適的客戶！”等等，從來不考慮自己的愿意。長(zhǎng)期下去，必然會(huì)被淘汰。二：經(jīng)紀(jì)人如何為客戶精準(zhǔn)匹配房源通過與客戶的詳細(xì)溝通，了解到客戶的詳細(xì)需求，比如地段、戶型、交通、學(xué)區(qū)等等，然后將客戶的需求有必要的進(jìn)行主次劃分，客戶要求學(xué)區(qū)房，交通便利，那么經(jīng)紀(jì)人在匹配的時(shí)候就得先找學(xué)區(qū)房，其次考慮交通。A，深刻了解客戶需求B，分析客戶心理和行為很多客戶在剛開始與經(jīng)紀(jì)人接觸的時(shí)候，會(huì)下意識(shí)的對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生懷疑心理，在與經(jīng)紀(jì)人的溝通中會(huì)隱瞞自己的一些需求，而往往這些需要求在一定程度上會(huì)影響經(jīng)紀(jì)人為客戶匹配房源?？蛻魹榱穗[瞞

5、這些要求的時(shí)候大多不愿與經(jīng)紀(jì)人過多談及，所以經(jīng)紀(jì)人要通過對(duì)客戶心理和行為的分析，對(duì)客戶的真實(shí)需求進(jìn)行試探，打消客戶的疑慮，快速獲得客戶的信任，從而更加精準(zhǔn)的匹配房源。C，把握談話深度有的經(jīng)紀(jì)人為了深挖客戶的需求，會(huì)在溝通時(shí)比較直白的問一些私人的問題，這勢(shì)必會(huì)造成一些客戶的反感，所以經(jīng)紀(jì)人在溝通時(shí)要注意談的深度，在沒有得到客戶的信任是不要問很私人的問題，如果確實(shí)對(duì)匹配房源有影響，可以委婉的提一下，看客戶的反映決定是否繼續(xù)那個(gè)話題。 Lorem Ipsum DolorD，開始推薦房源在對(duì)客戶進(jìn)行深刻的了解后，根據(jù)客戶提出的要求和經(jīng)紀(jì)人分析的因素為客戶介紹最初的房源，在介紹時(shí)：1、首先突出房屋的優(yōu)點(diǎn)

6、，比如性價(jià)比高，交通便利，樓層好，采光好等。主要根據(jù)客戶的基本需求，針對(duì)性的匹配房屋，按照主次順序介紹，將這些需求反饋給客戶。2、其次介紹房源行情：市場(chǎng)前景看好，58網(wǎng)絡(luò)推廣效果好，很多客戶都對(duì)這套房子有意向，等著看房，你要有意向就盡快看房。 如果是老顧客的話，就可以突出是為它專門找的，突出對(duì)客戶的重視度。3、經(jīng)紀(jì)人要有堅(jiān)定的立場(chǎng)：經(jīng)紀(jì)人要有引導(dǎo)客戶的能力，即使不會(huì)引導(dǎo)也要有自己的主見，不能被客戶反引導(dǎo)，一謂跟著客戶的意愿走，要適時(shí)適當(dāng)打擊客戶，改變他的意愿。匹配房源還有一些其他的因素，比如要判斷客戶是否合格，客戶對(duì)看房方式有一定的了解等情況，需要經(jīng)紀(jì)人用自己的專業(yè)知識(shí)來鑒別和說服他們。三：經(jīng)

7、紀(jì)人如何有效逼單 一、經(jīng)常思考很重要。有一個(gè)問題是你應(yīng)該要思考的，就是為什么客戶一直沒有跟你簽單？什么原因？很多經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為是客戶在拖，但是客戶為什么在拖？其實(shí)并不是他們?cè)谕?，是因?yàn)槟悴粔蛑鲃?dòng)，是你在等客戶改變，這就是你沒有做到位的地方。而且做業(yè)務(wù)從來不講究客觀理由。 二、將客戶的情況了解到位。特別的要求或顧慮，讓客戶對(duì)你和你的公司知根知底，那樣他才會(huì)相信你，談單的時(shí)候才會(huì)促進(jìn)合作。你一定要有這樣一種意識(shí)，那就是每個(gè)客戶都會(huì)跟你合作，只是時(shí)間早晚的事情，而你要做的就是把合作的時(shí)間提前，再提前，那就是現(xiàn)在！三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單 三、只要思想不滑坡，方法總比困難多 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶

8、所急，為客戶解決問題，幫他做一些事情，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情去解決，讓他感受到你的工作態(tài)度。拿出小強(qiáng)的精神，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。 四、建議成交法。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如現(xiàn)在樓市的發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。五、抓住客戶的弱點(diǎn)，趁虛而入。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說房子肯定會(huì)買，但想再多看幾個(gè)，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。六、把握

9、促成簽單的時(shí)機(jī)。一般人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來。在交流時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為客戶購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候 1不停地討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2向自己表示同情或話題達(dá)到最興奮時(shí)。3不停地翻閱房子的資料時(shí)。4要求再看一次房子時(shí)。5看房時(shí)不停地檢查詢問時(shí)。三：經(jīng)紀(jì)人如何有效逼單 簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：1，小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。2，盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。3，不露出過于高興或高興過分的表情。4，設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5，早點(diǎn)告辭。6，不能與客

10、戶爭(zhēng)論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。7，立即提出付款。123帶看需要注意的細(xì)節(jié)帶看劣勢(shì)房源最佳話術(shù)經(jīng)典銷售語(yǔ)李治民一：帶看中注意的細(xì)節(jié)一：留下客戶多個(gè)聯(lián)系方式帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)。一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀(jì)去了。還有一個(gè)原因是不要因?yàn)橐恍┮馔獾脑颍蛻羰謾C(jī)丟了）而失去這個(gè)客戶。因?yàn)橛锌赡芸蛻暨€的價(jià)格業(yè)主同意了，而你卻打不通這個(gè)唯一的電話了。如果是一個(gè)5000萬(wàn)的單子，那么你可能會(huì)跳樓。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運(yùn)！二：不要約在這幾個(gè)地點(diǎn)

11、和客戶碰面約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)！否則客戶有被搶走的危險(xiǎn)。三：打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當(dāng)場(chǎng)議價(jià)約看前要避免業(yè)主客戶當(dāng)場(chǎng)議價(jià)，當(dāng)場(chǎng)議價(jià)的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講：業(yè)主很精明，客戶如果很有誠(chéng)意的話就會(huì)咬死價(jià)格或者漲價(jià)?？捶康臅r(shí)候不要待太久，也不要多說。說房子好業(yè)主不講價(jià)，說房子不好業(yè)主不開心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶很精明，殺價(jià)很厲害的，盡量配合我們報(bào)價(jià)，不要輕易還價(jià)。預(yù)防針打好了以后，一般來說不會(huì)發(fā)生當(dāng)場(chǎng)議價(jià)的情況。四：提前到達(dá)約看地點(diǎn)，你需要做以下事情首

12、先要做兩件事情。第一，要打電話告訴業(yè)主你已經(jīng)到了。第二，要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了。不要讓業(yè)主認(rèn)為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到。和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)?？蛻魰?huì)想買了這里的房子，如果他的朋友來看他，也會(huì)受到相同的待遇，會(huì)很沒面子，物業(yè)管理的好壞對(duì)于高檔客戶來說是至關(guān)重要的。觀察一下周圍的情況，如停車位等，因?yàn)榭蛻羧绻_車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會(huì)沒有心思看房的，擔(dān)心被拖車拖走或者被抄報(bào)。如果臨時(shí)再找車位會(huì)耽誤看房時(shí)間。如果停車沒停好被擦到了車身，客戶會(huì)心疼，可能嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好

13、房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。五：安排好帶看路線以門店為中心由遠(yuǎn)及近在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細(xì)情況和您說說，也許整個(gè)交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個(gè)好的方案六：初次見面，盡量拿到客戶名片見到客戶的第一面時(shí)應(yīng)立即遞上自己的名片（雙手，名片上的字朝向客戶）。然后立即問客戶要名片（從商務(wù)禮儀上來說，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法

14、）。為什么要盡量拿到客戶的名片？因?yàn)樯厦嬗锌蛻粼敱M的聯(lián)系方式、地址和他的社會(huì)背景，這些都有利于你進(jìn)行客戶分析?？蛻艚o你名片可以表達(dá)他的誠(chéng)意，一般給名片的客戶是不會(huì)跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個(gè)對(duì)于追究客戶法律責(zé)任是非常有利的。七：不要在電梯口或者人多的地方討論房子帶看的時(shí)候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撘吹姆孔拥木唧w情況。因?yàn)榭赡芘赃呌型校部赡鼙婚_電梯的阿姨、保安聽到送人情。當(dāng)然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。八：帶看中，需要注意的事項(xiàng)進(jìn)房后首先說：XX先生，對(duì)不起！打擾了！來看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對(duì)于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要

15、詢問業(yè)主是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來?yè)Q鞋是很尷尬的，很多客戶是不會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)的，需要我們來協(xié)調(diào)。帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶過多的評(píng)論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也很不專業(yè)。就象我們和客戶說得一樣，說房子不好業(yè)主不開心，說房子好業(yè)主不講價(jià)。選擇正確的看房時(shí)間，盡量避免暴露房源的缺點(diǎn)。最好約在白天。我們要相信，讓陽(yáng)光灑在客戶身上的感覺是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計(jì)客戶有意向，應(yīng)該默計(jì)屋內(nèi)的固定設(shè)施（空調(diào)、家具等），不要回到公司后再來確認(rèn)。客戶如果看房時(shí)主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個(gè)很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽(yáng)臺(tái)上停留過久，也不要和客

16、戶在陽(yáng)臺(tái)上談?wù)撌虑?，因?yàn)橥杏锌赡苷跇窍麻_發(fā)房源。九：向客戶展示你的專業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備好一些輔助設(shè)備，像卷尺、指南針等，準(zhǔn)確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時(shí)，還要向客戶介紹周遍的環(huán)境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設(shè)施等，客戶往往對(duì)這些是比較看中的。了解帶看小區(qū)目前在售的房源情況，之前一段時(shí)期內(nèi)出售的均價(jià)是多少，以后該小區(qū)的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價(jià)格的房源情況，小區(qū)的一些基本情況，例如：物業(yè)公司、開發(fā)商、物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)所情況等，客戶隨時(shí)會(huì)提問，只有全面掌握信息，帶看起來才能游刃有余。十：帶看完畢，

17、及時(shí)向業(yè)主反饋情況帶看完畢一定記住要和業(yè)主聯(lián)系，即使客戶無意向也要打電話，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的了解業(yè)主心態(tài)的機(jī)會(huì)，而且可以體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，要告訴業(yè)主你是XX地產(chǎn)的XX，為業(yè)主的維護(hù)、今后的議價(jià)打好基礎(chǔ)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不會(huì)忘記一點(diǎn)一滴的積累自己的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。十一：最后注意，不要盲目逼單不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說，有時(shí)候帶看后立刻逼單會(huì)失去客戶的信任。漲勢(shì)樓盤的時(shí)候是逼客戶做決定，在跌勢(shì)樓盤的時(shí)候，要學(xué)會(huì)幫助客戶做決定。用配盤、用狀況、用基于扎實(shí)的基本功專業(yè)分析，和客戶一起（要聽客戶說什么）幫助客戶做決定。一：帶看劣

18、勢(shì)房源最佳話術(shù)一：陽(yáng)光直曬1、靠河流空氣本身適度濕度就比較大，采光好是優(yōu)點(diǎn)。2、夏天都很熱，即使不西曬，一樣都要開空調(diào)。3、客廳有陽(yáng)光進(jìn)來會(huì)顯得整個(gè)房子有生氣。4、臥室主要是晚上休息，一般都會(huì)有窗簾，直曬不會(huì)影響到生活。二：異形房1、設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特有他的道理。2、其實(shí)仔細(xì)看看，不會(huì)影響到家具的擺設(shè)。3、如果家具這樣擺，會(huì)增加空間的利用率。4、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師裝修出來會(huì)有與眾不同的效果，成為房間的亮點(diǎn)。三：房間太小1、房間不在于很大，關(guān)鍵是看是否夠用。2、戶型設(shè)計(jì)緊湊精巧，沒有面積的浪費(fèi)。3、大小主要根據(jù)生活需要，有的房間太大反而顯得空洞。4、陽(yáng)臺(tái)可能每天活動(dòng)時(shí)間較少，太大反而增加公攤面積四：采光不夠1、

19、廚房、衛(wèi)浴可以通過裝修解決，開小窗戶。而且衛(wèi)生間本來就是很私密的地方。2、現(xiàn)代人飲食環(huán)境很重要，飯廳部分我們可以改裝比較漂亮的裝飾燈具，會(huì)有很溫馨的感覺。3、臥室一般都是休息的地方，對(duì)私密性要求較高，大多不需要太明亮。4、我看某某的裝修，只要這樣處理就可以解決這個(gè)問題。五：公攤面積太大1、公攤面積其實(shí)也是業(yè)主享受到的。2、公共部分比較寬敞不會(huì)顯得擁擠，增加居住的舒適度。3、是樓盤品質(zhì)的表現(xiàn)。4、消防通道等寬敞便于躲避火災(zāi)等緊急情況，是必須的安全措施。5、通風(fēng)井，采光井等設(shè)施都是必要的，都是為整棟樓業(yè)主服務(wù)的。六：裝修房的風(fēng)格不喜歡1、這樣的裝修雖然比較老，但還不過時(shí)，傳統(tǒng)的裝修比較耐看。2、裝

20、修房都不會(huì)有絕對(duì)滿意的，現(xiàn)在都是重裝飾而輕裝修，有的小地方略做改動(dòng)整個(gè)感覺都會(huì)不同。.七：小區(qū)太小1、密度小，住戶比較少，不會(huì)太嘈雜，生活比較安靜。2、物管費(fèi)很便宜。3、面積雖不大，但設(shè)施都很齊全。4、保安安全方面比較細(xì)，較好管理。八：周邊太吵1、一般白天都在上班，不會(huì)有多大影響。晚上休息還是比較安靜。2、出入交通方便，配套成熟，生活也比較便捷。帶看劣勢(shì)房源話術(shù)話術(shù)案例一，“臥室太小了”：先生，就您的氣質(zhì)，我猜您少不了朋友，高朋滿座的時(shí)候不會(huì)少。您想想，平時(shí)朋友來了，呆在哪兒？總不能讓朋友在臥室呆著吧？肯定得呆在客廳，談?wù)勑?，聊聊天，喝喝咖啡，聽聽音樂，待人接物都需要一個(gè)大一點(diǎn)的幽雅客廳。因此

21、，大客廳、小臥室已成了時(shí)尚家庭的選擇。二：“客廳太小了”：您說的大客廳、小臥室不是一點(diǎn)道理都沒有，但您仔細(xì)想想，房子買給誰(shuí)??？還不是自己?jiǎn)?！您現(xiàn)在是單身，等有了孩子，找個(gè)保姆，肯定在臥室呆的時(shí)間多。您不可能每天都高朋滿座吧？所以，小客廳、大臥室是非常人性化的設(shè)計(jì)。三：“這個(gè)樓層不太吉利”：像您這么一個(gè)有文化的人，一定不會(huì)在意那些迷信的東西吧。四：“戶型一點(diǎn)私密性都沒有”：那有什么，你又不會(huì)虧，你也可以看人家呀。五：“沒有陽(yáng)臺(tái)”：這樣會(huì)減少灰塵進(jìn)屋，而且這樣的話面積利用率會(huì)高很多。等到你的小孩出生后，一個(gè)陽(yáng)臺(tái)也會(huì)讓你多操很多心。話又說回來其實(shí)我們都可以看得到絕大多數(shù)的陽(yáng)臺(tái)也沒怎么利用，一般都成了堆放雜物的地方六：“采光不太好”：這正是這套房子的特別支出，你看視野是不是更開闊，這個(gè)方向就是花園