銷售管理細(xì)則

1、安徽海螺水泥股份有限公司 安徽海螺水泥股份有限公司銷售制度匯編銷售部二八年五月內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳受控編號(hào)：銷售管理細(xì)則 目錄第一章 總 則3第二章 勞動(dòng)管理3第三章 工資考核5第四章 培訓(xùn)與學(xué)習(xí)6第五章 人員管理8第六章 銷售計(jì)劃管理16第七章 發(fā)貨管理18第八章 區(qū)域協(xié)調(diào)與流向控制22第九章 結(jié)算管理24第十章 投標(biāo)重點(diǎn)工程管理29第十一章 合同管理32第十二章 客戶管理38第十三章 價(jià)格管理41第十四章 信息管理46第十五章 銷售服務(wù)52第十六章 散裝流動(dòng)罐管理56第十七章 工作總結(jié)與計(jì)劃57第十八章 銷售會(huì)議59第十九章 費(fèi)用管理60第二十章 報(bào)表、文檔、收發(fā)記錄管理63第二十一章 計(jì)算

2、機(jī)使用管理65第二十二章 車輛管理66第二十三章 其它規(guī)定67第二十四章 附 則68安徽海螺水泥股份有限公司銷售管理細(xì)則第一章 總 則第一條 為有效指導(dǎo)各單位開展銷售管理工作、完善管理制度、理順工作流程、堵塞管理漏洞，使各項(xiàng)銷售管理工作制度化、規(guī)范化、表格化，銷售部在結(jié)合前期銷售管理工作實(shí)踐和日常專業(yè)管理檢查情況的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明晰管控職責(zé)、明確管理要求，制定本細(xì)則。第二條 本細(xì)則適用于安徽海螺水泥股份有限公司所屬基地銷售處、粉磨站銷售處（含供銷處/科）、銷售公司、市場(chǎng)部?！盎亍敝附ㄓ惺炝仙a(chǎn)線的生產(chǎn)工廠；“粉磨站”指僅建有水泥粉磨生產(chǎn)線的生產(chǎn)工廠；“銷售公司”指上海海螺水泥銷售公司；“市場(chǎng)

3、部”指銷售部直屬的各統(tǒng)銷市場(chǎng)部；“地銷辦事處”指銷售處下設(shè)的辦事機(jī)構(gòu)；“市場(chǎng)分部”指各統(tǒng)銷市場(chǎng)部下設(shè)的市場(chǎng)分部。第二章 勞動(dòng)管理為規(guī)范管理銷售人員日常勞動(dòng)行為，根據(jù)勞動(dòng)法、勞動(dòng)合同法、公司法等法律、法規(guī)，依照安徽海螺水泥股份有限公司勞動(dòng)人事管理暫行辦法、職員休假暫行規(guī)定等相關(guān)制度，特制定本規(guī)定。第三條 作息時(shí)間：除嚴(yán)格按照公司作息時(shí)間規(guī)定按時(shí)上下班之外，還須遵守以下規(guī)定：1、外出洽談業(yè)務(wù)原則上須2人及以上。2、晚上外出洽談業(yè)務(wù)及小車外出辦事，均須事先向部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)并經(jīng)同意后方可安排。3、各銷售單位駐外工作人員夜間外出必須在21:30之前返回駐地，嚴(yán)禁無故在外住宿或徹夜不歸。第四條 值班：1、

4、市場(chǎng)部、地銷駐外辦事處夜間在21:30之前須安排人員值班，杜絕出現(xiàn)無人接聽電話現(xiàn)象；2、各銷售單位節(jié)假日須安排人員值班，市場(chǎng)部、基地銷售處須將值班人員安排表以傳真方式上報(bào)銷售部，粉磨站銷售處將值班人員安排表報(bào)所在工廠，原件自行存檔備查。第五條 請(qǐng)休假：除法定節(jié)假日、公休假日及因公出差外，凡不能正常出勤的，均應(yīng)事先辦理請(qǐng)假手續(xù)，市場(chǎng)部、基地銷售處負(fù)責(zé)人報(bào)銷售部審批，市場(chǎng)部一般人員經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批，其他人員報(bào)所在工廠審批。1、事假：一次事假不超過七天，全年事假不超過兩次。2、病假：?jiǎn)T工因病或非因工負(fù)傷停工休息，須憑醫(yī)院出具病假證明，辦理病假手續(xù)。3、探親假、婚假、產(chǎn)假、喪假等，由本人提出申請(qǐng)，按公

5、司相關(guān)制度執(zhí)行。第六條 休假審批程序：各銷售單位駐外工作人員實(shí)行輪流集中公休假制度，調(diào)休制度與計(jì)劃由各部門根據(jù)工作開展和市場(chǎng)部距離遠(yuǎn)近自行制訂，合理安排，確保每位銷售人員能定期休息。休假前須如實(shí)遞交書面申請(qǐng)，填報(bào)休假申請(qǐng)單（格式見附表一），否則一律按曠工處理。1、市場(chǎng)部、基地銷售處部門負(fù)責(zé)人實(shí)行輪流集中公休假，調(diào)休前如實(shí)填報(bào)休假申請(qǐng)單，由部門其他負(fù)責(zé)人簽字（無正副職的由業(yè)務(wù)主管簽字），上報(bào)銷售部批準(zhǔn)后方可休假；粉磨站銷售處負(fù)責(zé)人休假按照所在工廠相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2、市場(chǎng)部一般人員實(shí)行輪流集中公休假，每月給予公休假，兩個(gè)月（含兩個(gè)月）可合休一次，時(shí)間根據(jù)工作需要由部門合理安排。休假前須如實(shí)填報(bào)休假申

6、請(qǐng)單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可休假，休假申請(qǐng)單由市場(chǎng)部自行存檔備查。3、地銷辦事處人員實(shí)行輪流集中公休假，具體按所在工廠有關(guān)制度執(zhí)行。調(diào)休前必須如實(shí)填報(bào)休假申請(qǐng)單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可休假，休假申請(qǐng)單由銷售處自行存檔備查。4、銷售處非駐外人員休假按所在工廠相關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。第七條 返回公司申請(qǐng)：返回公司辦理工作業(yè)務(wù)時(shí)須履行審批手續(xù)：各部門人員返回公司辦理工作業(yè)務(wù)時(shí)，需盡量提高效率，不得借回公司辦理業(yè)務(wù)為由，無故在家長(zhǎng)時(shí)間休息。1、市場(chǎng)部、基地銷售處負(fù)責(zé)人回公司辦理工作業(yè)務(wù)需填報(bào)返回公司申請(qǐng)單（格式見附表二），由部門其他負(fù)責(zé)人簽字（無正副職的由業(yè)務(wù)主管簽字），上報(bào)銷售部批準(zhǔn)后方可返回。2、市場(chǎng)部

7、業(yè)務(wù)人員回公司辦理工作業(yè)務(wù)須填報(bào)返回公司申請(qǐng)單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可返回，返回公司申請(qǐng)單由市場(chǎng)部自行存檔備查。3、地銷辦事處人員回所在工廠辦理工作業(yè)務(wù)須填報(bào)返回公司申請(qǐng)單，經(jīng)銷售處負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可返回（不具備傳真條件的須電話匯報(bào)），返回公司申請(qǐng)單由地銷辦事處、銷售處存檔備查。第八條 考勤1、各銷售單位主要負(fù)責(zé)人是部門考勤管理的第一責(zé)任人，每月必須對(duì)本部門人員的考勤表（格式見附表三）及出勤情況進(jìn)行認(rèn)真審核，并簽字確認(rèn)。各部門應(yīng)指定考勤責(zé)任人，于每日下午下班前10分鐘打好當(dāng)日考勤。2、各單位考勤員必須堅(jiān)持按日考勤，做到及時(shí)準(zhǔn)確，認(rèn)真負(fù)責(zé)，實(shí)事求是，不得弄虛作假；考勤表須上墻，不得無故涂改，在考勤

8、時(shí)，針對(duì)病假、事假等請(qǐng)休假項(xiàng)目，應(yīng)依據(jù)經(jīng)審批有效的假條填寫清楚。3、職員工作時(shí)間外出辦事須報(bào)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可進(jìn)行，未經(jīng)批準(zhǔn)不得擅自離開工作場(chǎng)所。4、工作時(shí)間內(nèi)不允許從事業(yè)務(wù)以外的其他工作或私自將親戚、朋友帶入工作場(chǎng)所。5、市場(chǎng)部考勤表由部門負(fù)責(zé)人和考勤員雙簽后，于每月3日以郵寄方式（郵戳為準(zhǔn)）反饋到銷售部，作為工資核發(fā)依據(jù)。6、為嚴(yán)肅考勤工作，銷售部每月將對(duì)各單位考勤表進(jìn)行認(rèn)真審查，對(duì)不真實(shí)考勤、考勤表亂涂亂改、部門負(fù)責(zé)人未審核確認(rèn)的，將對(duì)部門負(fù)責(zé)人和考勤員進(jìn)行考核。7、以下行為視為曠工：無故不上班；酗酒上班；私自托他人代班或換班；雇人上班；上班時(shí)間打牌、下棋、看與本崗無關(guān)的書刊、干與本崗

9、無關(guān)的事等；弄虛作假或采取不正當(dāng)手段騙取病假；未經(jīng)批準(zhǔn)擅自離開工作場(chǎng)所等。8、銷售部每月不少于2次對(duì)各銷售單位出勤情況進(jìn)行抽查；銷售單位每月不少于2次對(duì)駐外人員出勤情況進(jìn)行抽查，每月實(shí)地抽查人數(shù)不得少于部門業(yè)務(wù)人員總數(shù)的50，形成出勤情況抽查記錄（格式見附表四），抽查記錄各單位自行存檔備查，抽查結(jié)果納入月度考核。第三章 工資考核為通過客觀、公平、公正地考核激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性，督促提升工作效率，提高工作質(zhì)量，依照安徽海螺水泥股份有限公司銷售人員考核激勵(lì)管理辦法、勞動(dòng)工資統(tǒng)計(jì)管理辦法、養(yǎng)老保險(xiǎn)統(tǒng)籌實(shí)施辦法等制度，特制定本規(guī)定。第九條 考核依據(jù)依據(jù)銷售人員考核激勵(lì)管理辦法（海股政200

10、649號(hào)文）、上崗標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)、考核標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)銷售管理制度?？己酥笜?biāo)與考核標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)部門內(nèi)部崗位分工及工作內(nèi)容，公開、公正、公平地制定，要注重合理性、科學(xué)性、針對(duì)性，充分體現(xiàn)“干什么，考什么”。第十條 考核要求1、部門月度工作自查各銷售單位每月3日將月度部門工作業(yè)績(jī)考核自查表（格式見附表七）分別以傳真和電子郵件方式上報(bào)銷售部。銷售部將各單位填報(bào)的月度部門工作業(yè)績(jī)考核自查表，作為月度工作質(zhì)量考核的依據(jù)之一，并結(jié)合對(duì)各單位日常工作開展情況的評(píng)價(jià)，確定各單位的部門月度考核系數(shù)（部門考核分）。2、銷售人員月度工作自查與考核市場(chǎng)部、基地銷售處業(yè)務(wù)人員以及調(diào)度管理、銷售管理等崗位，按照海股政200649

11、號(hào)文件要求確定個(gè)人月度工作考核系數(shù)（個(gè)人考核分）（格式見附表八、附表九、附表十）。部門人員月度工作考核系數(shù)表先由崗位人員自行填報(bào)，于每月2日交部門負(fù)責(zé)人審核，經(jīng)部門研討審定后，形成正式的考核系數(shù)表經(jīng)部門負(fù)責(zé)人以及本人簽字確認(rèn)視為有效，作為月度工作考核和工資發(fā)放的依據(jù)。市場(chǎng)部須于每月4日將個(gè)人月度工作考核系數(shù)以電子郵件形式發(fā)送至銷售部銷售管理信箱，待月度考核明細(xì)下發(fā)后，結(jié)合考核內(nèi)容，將最終確定的個(gè)人月度工作考核系數(shù)傳真至銷售部，原件由各銷售單位自行存檔備查。 對(duì)銷售部每月下發(fā)的管理通報(bào)中的考核項(xiàng)，各銷售單位在不重復(fù)考核的情況下必須將相關(guān)考核項(xiàng)落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人。3、業(yè)務(wù)人員月度工資的考核與發(fā)放每月

12、10日，市場(chǎng)部、基地銷售處根據(jù)各區(qū)域的銷量、價(jià)格比、動(dòng)態(tài)獎(jiǎng)勵(lì)工資分配系數(shù)，結(jié)合業(yè)務(wù)員個(gè)人月度工作計(jì)劃完成、崗位職責(zé)履行情況，提取業(yè)務(wù)員動(dòng)態(tài)獎(jiǎng)勵(lì)工資，編制銷售業(yè)務(wù)員月度工資表（格式見附表十一）。基地銷售處將工資表交所在工廠人事管理部門，經(jīng)審核、批準(zhǔn)后發(fā)放，發(fā)放后將工資表報(bào)銷售部備案；市場(chǎng)部將業(yè)務(wù)員月度工資表交銷售部，由銷售部審核并報(bào)股份公司批準(zhǔn)后發(fā)放。4、部門負(fù)責(zé)人月度工資的考核與發(fā)放依據(jù)市場(chǎng)部、基地銷售處負(fù)責(zé)人的上崗標(biāo)準(zhǔn)和崗位職責(zé)，由部門負(fù)責(zé)人在月度工作寫實(shí)卡（格式見附表十二）中對(duì)當(dāng)月工作完成、職責(zé)履行情況進(jìn)行自查，同時(shí)結(jié)合部門月度銷量、銷價(jià)等經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的完成情況，填報(bào)銷售處、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人月

13、度工作考核標(biāo)準(zhǔn)表（格式見附表十三），于每月3日以電子郵件方式反饋至銷售部，原件由各銷售單位自行存檔備查。銷售部依據(jù)各單位月度銷量、銷價(jià)等經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的完成及工作質(zhì)量情況，確定負(fù)責(zé)人的月度工作考核系數(shù)（個(gè)人考核分），作為部門負(fù)責(zé)人月度工資考核發(fā)放的依據(jù)。第十一條 考核的程序與形式1、各部門須成立由部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管組成的考核小組。2、各銷售單位負(fù)責(zé)人在每月3日前召集并主持召開部門考核會(huì)，可與月度工作例會(huì)一并召開，原則上要求所有人員參加，考核會(huì)上對(duì)部門月度工作進(jìn)行自查、月度個(gè)人考核匯總情況進(jìn)行通報(bào)。3、考核小組采用“日清、周考、月匯總”的形式，對(duì)部門人員進(jìn)行考核。3.1對(duì)于每日工作，由部門負(fù)責(zé)人

14、或業(yè)務(wù)主管在下午下班之前檢查評(píng)定。3.2每周六前考核小組須對(duì)職員本周工作情況，依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，并逐項(xiàng)匯總，填寫周考記錄。3.3每月3日前，部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管對(duì)周考情況進(jìn)行匯總，并匯總個(gè)人月度指標(biāo)考核完成情況，形成月度考核最終結(jié)果，在考核會(huì)上通報(bào)，并將個(gè)人考核分及加、扣分原因詳細(xì)注明。3.4各部門須對(duì)周考與月匯總結(jié)果上墻公布。第十二條 工資發(fā)放：各部門須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)的月度工資表將工資按時(shí)發(fā)放到個(gè)人，不允許私自截留、克扣工資，或存在工資結(jié)余，否則視為違紀(jì)。市場(chǎng)部將經(jīng)發(fā)放工資所有人員簽收過的工資反饋表、基地銷售處將經(jīng)所在工廠會(huì)簽及發(fā)放工資所有人員簽收過的工資反饋表于每月20日前傳真至銷售部

15、。第十三條 已按照海股政49號(hào)文規(guī)定制定銷售人員考核激勵(lì)辦法的粉磨站銷售處，其銷售人員月度工作自查與考核、月度工資考核與發(fā)放參照基地銷售處工資考核模式，由各銷售處報(bào)所在工廠批準(zhǔn)后執(zhí)行。第四章 培訓(xùn)與學(xué)習(xí)本章節(jié)相關(guān)規(guī)定，依照安徽海螺水泥股份有限公司勞動(dòng)人事管理暫行辦法等有關(guān)規(guī)定內(nèi)容制定。對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃，通過規(guī)范、有序地實(shí)施專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)一支“觀念新、業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)、素質(zhì)高”的職業(yè)化、學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷售人員的綜合技能，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，提升銷售管理水平，增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力，適應(yīng)公司可持續(xù)發(fā)展的需要。第十四條 年度培訓(xùn)計(jì)劃：各銷售單位于每年11月30日前制訂次年

16、度的培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)銷售部，年度培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)細(xì)分到每月。培訓(xùn)計(jì)劃主要內(nèi)容應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容、授課人員、受培人員、培訓(xùn)組織與實(shí)施、測(cè)評(píng)和考核方式。第十五條 培訓(xùn)目標(biāo)、方式與內(nèi)容1、銷售部門負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)1.1 培訓(xùn)目標(biāo)：基層銷售管理者作為公司銷售管理思想的實(shí)踐者和推動(dòng)者，注重從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的目標(biāo)出發(fā)，側(cè)重于對(duì)其自身專業(yè)管理能力的培訓(xùn)，以正確領(lǐng)會(huì)、貫徹公司的管理思想，全面、規(guī)范地履行崗位職責(zé)。1.2 培訓(xùn)方式和內(nèi)容：利用經(jīng)常性的銷售研討會(huì)、專題會(huì)議及年中、年末銷售工作會(huì)議等交流學(xué)習(xí)，達(dá)到統(tǒng)一思想，共同提高的目的；學(xué)習(xí)銷售部下發(fā)或指定學(xué)習(xí)的營(yíng)銷材料，撰寫學(xué)習(xí)體會(huì)和心得，更新視野、開拓思路，提高

17、策劃管理與銷售管理水平。2、銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)2.1 培訓(xùn)目標(biāo)：從培養(yǎng)具備政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敬業(yè)奉獻(xiàn)好的優(yōu)秀員工出發(fā)，側(cè)重于銷售業(yè)務(wù)人員銷售制度、技能、素質(zhì)的培訓(xùn)，提高銷售人員綜合能力和職業(yè)操守。2.2 培訓(xùn)方式和內(nèi)容：各銷售單位按照部門制定的年度銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃有序開展培訓(xùn)工作，以日常自學(xué)和部門集中組織培訓(xùn)為主，培訓(xùn)內(nèi)容為公司及銷售部下發(fā)的各項(xiàng)銷售管理制度、管理通報(bào)、產(chǎn)品、性能與服務(wù)、海螺信息及其他材料等，結(jié)合學(xué)習(xí)情況撰寫學(xué)習(xí)心得。3、新進(jìn)人員的培訓(xùn)3.1 培訓(xùn)目標(biāo)：以增強(qiáng)新進(jìn)人員對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、了解公司及行業(yè)發(fā)展歷程、掌握基本業(yè)務(wù)技能為目標(biāo)，盡快適應(yīng)銷售工作環(huán)境、具備上崗條件。3.

18、2 培訓(xùn)方式與內(nèi)容：采用集中培訓(xùn)與工廠、市場(chǎng)部或銷售處實(shí)習(xí)相結(jié)合的方式，以便新進(jìn)員工能夠理論聯(lián)系實(shí)際，不斷完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，更快地掌握培訓(xùn)內(nèi)容。集中培訓(xùn)時(shí)聘請(qǐng)財(cái)務(wù)部、品質(zhì)部、法律事務(wù)室、水泥設(shè)計(jì)院等相關(guān)部門人員授課；銷售知識(shí)培訓(xùn)由銷售部組織安排，主要由部領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)小組成員、市場(chǎng)部、銷售處負(fù)責(zé)人授課，具體培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施方案以書面形式下發(fā)各部門執(zhí)行。4、培訓(xùn)學(xué)習(xí)要求：各銷售單位要按照制定的培訓(xùn)計(jì)劃認(rèn)真開展培訓(xùn)工作，對(duì)于銷售部下發(fā)的月度銷售管理通報(bào)，要求在每月20日前組織學(xué)習(xí)完畢，對(duì)于銷售部下發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)的有關(guān)檢查通報(bào)、公司文件等材料要求自下發(fā)之日起7個(gè)工作日內(nèi)組織學(xué)習(xí)完畢。 第十六條 周學(xué)習(xí)制度：各銷售單位

19、每周開展一次周學(xué)習(xí)活動(dòng)，安排專人用培訓(xùn)筆記本做好學(xué)習(xí)記錄，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括公司和銷售部下發(fā)的各項(xiàng)管理制度和文件、市場(chǎng)分析材料、業(yè)務(wù)知識(shí)等，同時(shí)對(duì)規(guī)范部門內(nèi)部管理、提高市場(chǎng)駕馭能力和如何完成年度銷售任務(wù)等方面開展研討活動(dòng)，提高市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的整體參與意識(shí)和業(yè)務(wù)水平。第十七條 銷售部培訓(xùn)：參加銷售部組織的各項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)的銷售人員，要認(rèn)真全面地做好學(xué)習(xí)記錄，回到所在銷售單位必須進(jìn)行二次培訓(xùn)，將培訓(xùn)內(nèi)容全部傳授給其他人員，受訓(xùn)4小時(shí)的回去傳授不少于2小時(shí)，受訓(xùn)8小時(shí)的回去傳授不少于4小時(shí)，依此類推，并做好相關(guān)的培訓(xùn)記錄。（附集中培訓(xùn)組織流程圖）第十八條 各銷售人員均應(yīng)自覺參加公司、銷售部及所在銷售單位組織的

20、各類培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動(dòng)，遵守培訓(xùn)紀(jì)律，認(rèn)真做好學(xué)習(xí)記錄，努力提高銷售業(yè)務(wù)水平和自身素質(zhì)。第十九條 培訓(xùn)結(jié)果測(cè)評(píng)與考核為評(píng)估培訓(xùn)效果、強(qiáng)化培訓(xùn)質(zhì)量、鞏固培訓(xùn)成果，必須對(duì)受培訓(xùn)人員實(shí)施考試、考核：1、各銷售單位擬定銷售人員培訓(xùn)考核方案，將培訓(xùn)結(jié)果與銷售人員的工資收入掛鉤考核。原則上要求各銷售單位每月組織一次閉卷測(cè)試，月度培訓(xùn)什么、考什么，按照獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的原則，對(duì)考試排名靠前的，要適當(dāng)給予激勵(lì)，對(duì)排名靠后的，要適當(dāng)予以考核，對(duì)于考試連續(xù)不合格的人員，要予以淘汰，以增強(qiáng)銷售人員自我學(xué)習(xí)的意識(shí)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的掌握和培訓(xùn)質(zhì)量。2、對(duì)于要求撰寫學(xué)習(xí)心得的各級(jí)銷售單位負(fù)責(zé)人，銷售部將根據(jù)學(xué)習(xí)態(tài)度和對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的剖析深度

21、進(jìn)行統(tǒng)一考評(píng)、考核。3、銷售部每年將進(jìn)行不少于兩次的統(tǒng)一測(cè)評(píng)，以促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)人員的日常學(xué)習(xí)。4、對(duì)于銷售部或各銷售單位組織的各種培訓(xùn)測(cè)試活動(dòng)，銷售人員無故不得缺席，否則成績(jī)以零分計(jì)，納入當(dāng)月考核。第二十條 培訓(xùn)工作檢查1、各銷售單位負(fù)責(zé)人每月要主動(dòng)和員工交流，了解人員對(duì)制度學(xué)習(xí)及培訓(xùn)要求的掌握情況，以督促人員自我學(xué)習(xí)意識(shí)。 2、各單位要注重開展部門培訓(xùn)成果分析，通過定期對(duì)部門培訓(xùn)工作效果進(jìn)行分析，總結(jié)，對(duì)于培訓(xùn)未達(dá)到目的，要認(rèn)真分析原因、反復(fù)培訓(xùn)，提升部門培訓(xùn)工作的質(zhì)量。 3、銷售部將在日常銷售管理檢查中，對(duì)照各單位銷售培訓(xùn)計(jì)劃和公司階段性下發(fā)管理規(guī)定，通過現(xiàn)場(chǎng)檢查中與人員進(jìn)行交流、查閱記錄、

22、組織測(cè)試、實(shí)踐考核、電話或?qū)嵉爻椴榈榷喾N方式，檢驗(yàn)各單位的培訓(xùn)開展進(jìn)度和質(zhì)量。對(duì)于培訓(xùn)效果不明顯的單位，幫助分析問題產(chǎn)生的原因、研討整改措施，指導(dǎo)各單位切實(shí)提升培訓(xùn)質(zhì)量。第五章 人員管理本章節(jié)相關(guān)規(guī)定，根據(jù)國(guó)家勞動(dòng)合同法、關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定等法律、法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，依照安徽海螺水泥股份有限公司勞動(dòng)人事管理暫行辦法、關(guān)于加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員管理的有關(guān)規(guī)定、銷售人員考核激勵(lì)管理辦法等制度內(nèi)容制定。各單位應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)，促進(jìn)銷售人員自覺、誠(chéng)實(shí)地履行崗位職責(zé)，遵守公司秩序，規(guī)范業(yè)務(wù)操作，提高綜合素質(zhì)，圓滿完成公司交辦的各項(xiàng)任務(wù)，適應(yīng)公司可持續(xù)發(fā)展的需要。第二十一條 工作寫實(shí)1、

23、部門負(fù)責(zé)人工作寫實(shí)管理：各銷售單位負(fù)責(zé)人要每天如實(shí)填寫月度工作寫實(shí)卡（格式見附表十二），真實(shí)反映每天的工作開展情況，工作填寫要詳實(shí)、全面、重點(diǎn)突出；對(duì)于月度工作存在的不足要剖析原因，開展自查，簽字確認(rèn)后，市場(chǎng)部、基地銷售處負(fù)責(zé)人于每月1日下午5:00之前以電子郵件方式反饋至銷售部（簽字頁(yè)傳真，銷售處負(fù)責(zé)人須經(jīng)工廠分管領(lǐng)導(dǎo)簽字）；粉磨站銷售部門負(fù)責(zé)人報(bào)粉磨站分管領(lǐng)導(dǎo)。2、一般人員工作寫實(shí)管理：各銷售單位一般人員（不含業(yè)務(wù)人員）每天要如實(shí)填寫月度工作寫實(shí)卡（格式見附表十四），真實(shí)反映每天的工作開展情況，工作填寫要詳實(shí)、全面、重點(diǎn)突出，每月經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后自行存檔。3、業(yè)務(wù)人員工作寫實(shí)管理：各銷售

24、單位業(yè)務(wù)人員每天要如實(shí)、規(guī)范填寫市場(chǎng)拜訪/工作寫實(shí)日?qǐng)?bào)表（格式見附表十五），部門負(fù)責(zé)人應(yīng)每周予以審核并簽字，指出業(yè)務(wù)人員工作開展中存在的不足，針對(duì)性提出改進(jìn)意見，指導(dǎo)、促進(jìn)業(yè)務(wù)人員提升技能。市場(chǎng)拜訪/工作寫實(shí)日?qǐng)?bào)表各單位自行存檔備查。3.1銷售單位負(fù)責(zé)人每月初須對(duì)業(yè)務(wù)人員的月度市場(chǎng)拜訪計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃和統(tǒng)一安排；3.2業(yè)務(wù)人員圍繞部門統(tǒng)一規(guī)劃，結(jié)合個(gè)人所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的開展需要，制訂個(gè)人詳細(xì)月度市場(chǎng)拜訪計(jì)劃；3.3市場(chǎng)拜訪/工作寫實(shí)日?qǐng)?bào)表須按日如實(shí)、詳細(xì)地填報(bào)，其中對(duì)“拜訪目的”和“拜訪種類”欄未列出的情況可自己定義和增加；3.4銷售單位負(fù)責(zé)人每周對(duì)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拜訪/工作寫實(shí)日?qǐng)?bào)表認(rèn)真審核，就其中存在的

25、問題提出考核意見和后期客戶拜訪建議；3.5各單位要對(duì)業(yè)務(wù)人員填報(bào)的市場(chǎng)拜訪/工作寫實(shí)日?qǐng)?bào)表分月進(jìn)行匯總分析，填報(bào)市場(chǎng)拜訪日?qǐng)?bào)表分析（格式見附表十六），于每月3日以電子郵件方式反饋至銷售部。銷售部將建立部門各類報(bào)表及報(bào)告檔案，并對(duì)拜訪表及分析表的內(nèi)容進(jìn)行抽查，對(duì)有弄虛作假的拜訪表填寫，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售部將嚴(yán)格考核。4、月度工作寫實(shí)卡歸檔管理為便于歸檔管理，各單位須按以下方法對(duì)本部門人員的月度工作寫實(shí)卡進(jìn)行編號(hào)：如南京市場(chǎng)部部門負(fù)責(zé)人的編號(hào)為xs-njm01，xs為“銷售”拼音的首位字母，nj為部門代號(hào)（此處以南京市場(chǎng)部為例，“nj”是“南京”兩個(gè)字拼音字母的首位字母），m為主管及以上人員代號(hào)，01為

26、市場(chǎng)部或銷售處主管及以上人員編號(hào)；其他工作人員的編號(hào)為xs-njs01，其中“xs”、“nj”的意思與前面相同，“s”為其他工作人員代號(hào)，01為其他工作人員編號(hào)。第二十二條 工作述職1、各銷售單位負(fù)責(zé)人每季度以書面的形式向銷售部/子公司分管領(lǐng)導(dǎo)述職，報(bào)告本季度主要工作開展、完成情況，本季度未完成工作、存在的問題及下季度主要工作安排，對(duì)銷售部的管理工作提出建議。述職報(bào)告于每季度首月10日以電子郵件方式發(fā)送至銷售部銷售管理信箱，原件自行簽字存檔備查。2、銷售業(yè)務(wù)人員每季度以書面形式向銷售部/所在工廠上報(bào)述職報(bào)告，內(nèi)容包括：季度銷售業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)管理工作完成情況，針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)、銷售策略和管理工作提

27、出建議，對(duì)市場(chǎng)部、銷售處市場(chǎng)拓展和銷售管理工作提出看法和改進(jìn)方案，以及其它需要表述的內(nèi)容。述職報(bào)告可不經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審閱，于每季度首月10日以電子郵件方式發(fā)送至銷售部（不具備發(fā)送電子郵件條件的，以郵寄方式反饋，具體以郵戳?xí)r間為準(zhǔn)），原件自行簽字存檔備查。3、四季度述職報(bào)告為全年工作述職，總結(jié)個(gè)人全年工作得與失，對(duì)市場(chǎng)部、銷售處管理工作效果及后期工作建議提出自己的看法，對(duì)銷售部的管理工作提出建議。銷售部將以此作為評(píng)價(jià)人員年度業(yè)績(jī)的依據(jù)之一。4、如銷售單位因銷售管理不善，導(dǎo)致內(nèi)部管理滑坡較大或部門人員出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)行為，以及因市場(chǎng)拓展不力連續(xù)不能完成銷售目標(biāo)，影響公司產(chǎn)能發(fā)揮，銷售部將根據(jù)管理需要責(zé)成

28、相關(guān)銷售單位負(fù)責(zé)人到銷售部述職。銷售單位負(fù)責(zé)人要認(rèn)真剖析工作中存在的不足，銷售部將幫助查找工作中的薄弱環(huán)節(jié)，指導(dǎo)理清工作思路，明確后期工作重點(diǎn)，以確保部門工作質(zhì)量改善、提升。第二十三條 人員工作調(diào)動(dòng)各單位要建立部門在職人員基本情況檔案，并即時(shí)進(jìn)行更新。當(dāng)部門人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，各銷售單位須認(rèn)真辦理工作交接，確保部門工作有序開展，并及時(shí)將人員變動(dòng)情況報(bào)銷售部。1、在職人員花名冊(cè)的填報(bào)：各單位須建立部門在職人員情況登記，填寫市場(chǎng)部/銷售處在職人員花名冊(cè)（格式見附表十七），并以電子郵件形式反饋至銷售部銷售管理信箱；同時(shí)，要根據(jù)人員變動(dòng)情況，及時(shí)進(jìn)行更新。當(dāng)人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，各銷售單位要根據(jù)變動(dòng)后的在職人員

29、情況，更新市場(chǎng)部/銷售處在職人員花名冊(cè)，并在不晚于變動(dòng)后4小時(shí)（工作時(shí)間）內(nèi)以電子郵件方式反饋至銷售部銷售管理信箱。具體填報(bào)要求如下：1.1 要注明本單位現(xiàn)在職人員合計(jì)多少人，并按性別、出生年月、學(xué)歷（本科、大專、中專）、政治面貌及崗位性質(zhì)分別統(tǒng)計(jì)人數(shù)；1.2 業(yè)務(wù)員固定電話，填寫其所在市場(chǎng)部/地銷辦事處固定電話；處機(jī)關(guān)人員填寫固定辦公電話；1.3 銷售處業(yè)務(wù)員要詳細(xì)注明其所在地銷辦事處的名稱；1.4 供銷處只統(tǒng)計(jì)銷售人員。 2、人員工作變動(dòng)情況匯報(bào)：每季度首月20日，各單位要根據(jù)本季度人員變動(dòng)的實(shí)際情況填報(bào)市場(chǎng)部/銷售處季度人員變動(dòng)情況表（格式見附表十八），以電子郵件方式反饋至銷售部。填寫要

30、求如下： 2.1 人員變動(dòng)性質(zhì)屬于哪一類請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)表格中填寫“1”； 2.2 其他原因請(qǐng)?jiān)趥渥⒅姓f明。3、工作交接：銷售人員發(fā)生工作調(diào)動(dòng)時(shí)，須還清借支的周轉(zhuǎn)金，認(rèn)真辦理工作交接。交接雙方須對(duì)交接人所負(fù)責(zé)的全部業(yè)務(wù)工作、保管的公共財(cái)產(chǎn)等辦理書面的工作交接記錄（格式見附表十九），工作交接完畢，無任何遺留問題，交接雙方簽字確認(rèn)。3.1 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人工作交接時(shí)，由銷售部派專人監(jiān)督交接過程，確認(rèn)交接手續(xù)規(guī)范、無遺留問題后，監(jiān)交人在工作交接記錄上簽字，即時(shí)傳真至銷售部一份，原件由市場(chǎng)部自行存檔備查。3.2 基地銷售處負(fù)責(zé)人工作交接時(shí)，由銷售部派專人或委托所在工廠分管領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督交接過程，確認(rèn)交接手續(xù)規(guī)范、無遺留

31、問題后，監(jiān)交人在工作交接記錄上簽字，即時(shí)傳真至銷售部一份，原件由銷售處自行存檔備查。3.3 粉磨站銷售處（供銷處/科）負(fù)責(zé)人工作交接時(shí)，由工廠分管領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督交接過程，確認(rèn)交接手續(xù)規(guī)范、無遺留問題后，監(jiān)交人在工作交接記錄上簽字，各銷售單位自行存檔備查。3.4 一般銷售人員工作交接時(shí)，要求部門負(fù)責(zé)人監(jiān)督交接過程，確認(rèn)交接手續(xù)規(guī)范、無遺留問題后，部門負(fù)責(zé)人在工作交接記錄上簽字，各銷售單位自行存檔備查。第二十四條 職責(zé)范圍與崗位設(shè)置1、銷售人員應(yīng)自覺誠(chéng)實(shí)地履行好本職工作，在工作上積極主動(dòng)地向部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行建議和報(bào)告；應(yīng)密切聯(lián)絡(luò)本職及與此相關(guān)的負(fù)責(zé)人，盡最大努力提高工作效率，改善工作質(zhì)量。銷售部門負(fù)責(zé)人要

32、尊重下屬，親切指導(dǎo)和監(jiān)督其工作，并率先垂范履行好本職職責(zé)；對(duì)于分管工作，應(yīng)虛心的聽取下屬的意見和建議，并采取必要的適宜措施。2、各銷售單位須參照銷售部職責(zé)范圍，并結(jié)合自身工作實(shí)際，制定部門職責(zé)范圍，職責(zé)界定需規(guī)范、全面、明晰。同時(shí)，部門內(nèi)部要進(jìn)行合理的業(yè)務(wù)分工。3、各單位要根據(jù)部門內(nèi)部分工情況，合理設(shè)置職能崗位，同時(shí)要結(jié)合人員技能狀況，合理配置崗位人員，完善管理流程，提升管理效率。4、各銷售單位要根據(jù)內(nèi)部崗位管控職責(zé)及工作要求，明確各職能管理崗位職責(zé)與工作內(nèi)容，崗位人員根據(jù)崗位職責(zé)要求開展工作，在分工負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，須加強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)作，避免業(yè)務(wù)脫節(jié)和信息資源的獨(dú)占。 第二十五條 兩考一評(píng)各銷售單位每

33、季度須自行開展一次“兩考一評(píng)”工作（不包括銷售部組織的考評(píng)），“兩考”指銷售專業(yè)理論知識(shí)考核，銷售崗位的專業(yè)技能、綜合技能、崗位業(yè)績(jī)的實(shí)踐考核，“一評(píng)”是對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、工作表現(xiàn)、精神文明、愛崗敬業(yè)、奉獻(xiàn)精神等進(jìn)行民主評(píng)議（銷售人員民主評(píng)議表格式見附表二十，銷售人員實(shí)踐考核表格式見附表二十一）。每季度首月5日前，各銷售單位組織開展完成部門“兩考一評(píng)”工作，并按照理論考核占30%權(quán)重、實(shí)踐考核占40%權(quán)重、民主評(píng)議占30%權(quán)重的比例匯總考評(píng)結(jié)果，填制考評(píng)結(jié)果匯總表（格式見附表二十二）并于每季度首月5日傳真至銷售部。同時(shí)，各銷售單位根據(jù)考評(píng)結(jié)果，按照2:6:2的比例對(duì)銷售人員進(jìn)行排序，并提出

34、具體的人員考核或淘汰建議。各銷售單位自行成立考評(píng)組，組長(zhǎng)由部門主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任，其他負(fù)責(zé)人和主管為成員，考評(píng)組本著公開、公正、公平的原則負(fù)責(zé)本部門兩考一評(píng)的策劃、組織、考試、考核、評(píng)價(jià)工作等，建立評(píng)價(jià)檔案，并妥善保管。第二十六條 銷售人員從業(yè)基本規(guī)定各級(jí)銷售管理者要加強(qiáng)對(duì)銷售人員日常的管理、檢查、監(jiān)督，加強(qiáng)思想政治教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提高銷售人員的政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的健康成長(zhǎng)，適應(yīng)公司快速發(fā)展的需要。1、銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真履行崗位職責(zé)，一切工作以公司利益最大化為目標(biāo)，把所有商業(yè)機(jī)會(huì)留給公司，不斷提升自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，開拓進(jìn)取，勤勉工作。對(duì)公司區(qū)域銷量、銷價(jià)、利潤(rùn)目標(biāo)的完成，公司在

35、區(qū)域市場(chǎng)份額的可持續(xù)增長(zhǎng)、銷售渠道的穩(wěn)定負(fù)責(zé)。具體職責(zé)如下：1.1 自覺遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和公司的各項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行制度，規(guī)范業(yè)務(wù)操作，維護(hù)公司利益；1.2 依據(jù)公司當(dāng)期的銷售政策，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)推廣，積極拓展渠道，落實(shí)銷售計(jì)劃，取得銷售訂單，發(fā)揮公司產(chǎn)能，提升市場(chǎng)份額；1.3 提升銷售價(jià)格，增加公司效益；1.4 搜集、反饋市場(chǎng)信息，為銷售決策提供依據(jù)；1.5 開展銷售服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度；1.6不斷加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)技能，適應(yīng)公司發(fā)展的需要。2、水泥運(yùn)輸鼓勵(lì)客戶自提，對(duì)需要做到位價(jià)的業(yè)務(wù)必須組織招標(biāo)，選擇有運(yùn)輸能力和資質(zhì)、運(yùn)價(jià)低的單位承運(yùn)。禁止銷售業(yè)務(wù)人員參與水泥

36、運(yùn)輸或變相介紹運(yùn)輸業(yè)務(wù)。各單位要將汽車（船舶）運(yùn)力資源信息在銷售開票大廳上墻公布，每季度更新一次。同時(shí)，要充分向客戶介紹、宣傳海螺的銷售政策，鼓勵(lì)客戶自提，著力營(yíng)造公開、公正的運(yùn)輸環(huán)境。禁止銷售業(yè)務(wù)人員參與或變相介紹運(yùn)輸業(yè)務(wù)，或與客戶以到位價(jià)名義洽談、操作業(yè)務(wù)，從客戶處按到位價(jià)收取現(xiàn)金貨款，私下將運(yùn)輸款轉(zhuǎn)付給運(yùn)輸單位。3、堅(jiān)持公開、公平、公正的客戶政策。禁止銷售業(yè)務(wù)人員指定或變相指定區(qū)域銷售總代理，形成區(qū)域銷售壟斷、壘大戶。各單位要加強(qiáng)向客戶宣傳公司的銷售政策：客戶不論大小，均應(yīng)平等、公正對(duì)待，均應(yīng)提供平等的商業(yè)機(jī)會(huì)。充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，同時(shí)也要控制客戶集中度風(fēng)險(xiǎn)。禁止銷售業(yè)務(wù)人

37、員要求某一區(qū)域的其他客戶到該區(qū)域的某一客戶處提貨，人為形成區(qū)域銷售壟斷、壘大戶。4、堅(jiān)持提高直銷比例，積極參加重點(diǎn)工程的招投標(biāo)，提高工程市場(chǎng)占有率。禁止銷售業(yè)務(wù)人員擅自指定某一經(jīng)銷商作為海螺水泥的指定代理商參與重點(diǎn)工程的水泥供應(yīng)。各單位要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)工程的信息搜集和攻關(guān)力度，對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)工程項(xiàng)目，力爭(zhēng)工廠直接操作。如因資金問題需要由經(jīng)銷商墊資操作，必須通過公開、公平、公正的程序，由各單位集體研究決定或通過招標(biāo)的方式，確定代理經(jīng)銷商。杜絕銷售業(yè)務(wù)人員擅自指定經(jīng)銷商以“海螺水泥銷售代理”的名義，向重點(diǎn)工程推介業(yè)務(wù)。5、嚴(yán)格遵守廉潔自律規(guī)定。禁止銷售業(yè)務(wù)人員接受客戶的禮金、禮品、有價(jià)證券和各種贊助。

38、不準(zhǔn)用公款或到客戶處報(bào)銷應(yīng)由個(gè)人支付的費(fèi)用。銷售業(yè)務(wù)人員在經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)聯(lián)系活動(dòng)中，不得利用職權(quán)和工作之便，索取和接受直接管理及服務(wù)對(duì)象、客戶的錢物或提出不正當(dāng)要求，從中謀取私利。對(duì)難以拒收的禮品、禮金、有價(jià)證券和貴重物品，上交組織登記處理。不準(zhǔn)向客戶借款。6、加強(qiáng)客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。禁止銷售業(yè)務(wù)人員私立名目，向客戶收取罰款。對(duì)買賣雙方的貿(mào)易行為，必須通過合同方式明確違約方在違約后的經(jīng)濟(jì)處罰規(guī)定。禁止銷售業(yè)務(wù)人員私立名目，收取買賣雙方合同約定以外的任何罰款。7、嚴(yán)格按照銷售管理制度，規(guī)范銷售業(yè)務(wù)，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。禁止銷售業(yè)務(wù)人員違規(guī)操作業(yè)務(wù)。銷售業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)對(duì)銷售管理制度的學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)和貫

39、徹，嚴(yán)格按照銷售制度操作，不得違反公司價(jià)格政策、銷售結(jié)算管理規(guī)定和各項(xiàng)規(guī)章制度操作業(yè)務(wù)，不得違規(guī)發(fā)貨造成新增逾期欠款，確保資金按時(shí)回籠。不得違規(guī)對(duì)外簽訂合同、協(xié)議或提供擔(dān)保，不與客戶暗箱操作，私下交易，簽訂損害公司利益的合同。嚴(yán)格遵守公司財(cái)務(wù)管理制度，禁止截留、坐支、挪用貨款或私自開設(shè)銀行賬戶。禁止銷售人員、裝卸人員刁難客戶，內(nèi)外勾結(jié)，偷盜公司和客戶水泥。禁止以個(gè)人名義存儲(chǔ)公款、截留坐支或侵占公款、設(shè)立“小金庫(kù)”。禁止銷售業(yè)務(wù)人員擅自收取客戶用現(xiàn)金方式支付的貨款。8、銷售人員應(yīng)忠于職守，愛崗敬業(yè)。禁止銷售業(yè)務(wù)人員利用工作之便謀取不正當(dāng)利益。禁止利用職權(quán)和工作之便，為自己和親友謀取不正當(dāng)?shù)睦妫?/p>

40、不準(zhǔn)私自與他人合資、合股、合作、合伙經(jīng)商辦企業(yè)，或從事各種營(yíng)利活動(dòng)；禁止利用職權(quán)和工作之便，為配偶、子女及親屬經(jīng)商辦企業(yè)提供便利和優(yōu)惠條件。9、增強(qiáng)保密意識(shí)，嚴(yán)守公司秘密。禁止泄秘或利用公司秘密謀取私利。銷售人員應(yīng)嚴(yán)格做好公司產(chǎn)品銷售價(jià)格調(diào)整、銷售策略等內(nèi)部信息的保密工作。不得泄露應(yīng)當(dāng)保密的公司內(nèi)部信息。禁止利用公司的商業(yè)秘密、業(yè)務(wù)渠道從事個(gè)人謀私活動(dòng)，或?qū)⑵涮峁⑿孤督o他人及其他單位。未經(jīng)許可不得偷看公司或他人的資料；不得私自污損、抹消、改變或破壞公司及其他人員的文書。不允許擅自把公司的文件、報(bào)表類帶出公司以外進(jìn)行展示，或隨意復(fù)印公司的資料、軟件帶出公司。10、銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)海螺企業(yè)文化

41、的學(xué)習(xí)和理解，維護(hù)公司形象與利益。禁止損害公司形象和聲譽(yù)。銷售業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻理解、領(lǐng)會(huì)海螺的企業(yè)文化，熟悉海螺的發(fā)展歷程和發(fā)展戰(zhàn)略，熟知海螺文明規(guī)范。禁止發(fā)生有損海螺形象和利益的各種行為；禁止銷售業(yè)務(wù)人員接受客戶邀請(qǐng)游山玩水或參與高消費(fèi)娛樂活動(dòng)；不參與違反社會(huì)治安管理的各種活動(dòng)，時(shí)時(shí)處處維護(hù)海螺的良好形象和聲譽(yù)。11、銷售業(yè)務(wù)人員要不斷提高個(gè)人道德品質(zhì)與修養(yǎng)，盡職、勤勉工作。禁止打牌、玩游戲機(jī)、參與賭博。銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)養(yǎng)成“謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁”的工作作風(fēng)，服從公司的工作安排，提高執(zhí)行力，按時(shí)、保質(zhì)、保量地完成任務(wù)；工作時(shí)間不得從事業(yè)務(wù)工作以外的其他工作，不得睡覺或唱歌或打私人電話；

42、牢固樹立“團(tuán)隊(duì)意識(shí)”和“集體意識(shí)”，強(qiáng)調(diào)集體奮斗和團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，不做有違部門負(fù)責(zé)人的指示、命令的行為，不得教唆、煽動(dòng)他人缺勤或怠工；不推諉扯皮、不拈輕怕重、不弄虛作假、不欺上瞞下，不斷提高個(gè)人的道德品質(zhì)與修養(yǎng)，時(shí)時(shí)刻刻以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)要求自我。第二十七條 銷售人員工作基本守則：銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，遵守以下基本守則：1、比上司期待的工作成果做得更好。2、學(xué)習(xí)并掌握提升工作效能與效率的方法。2.1依工作的重要性決定完成工作的優(yōu)先順序；2.2依工作的重要性決定投入工作的時(shí)間；2.3同性質(zhì)、同種類、類似性高的工作分門別類進(jìn)行；2.4不斷地思考是否有更有效率的工

43、作方法；2.5備齊以往的做法、相關(guān)的資料、相關(guān)的信息，當(dāng)作工作前的參考；2.6請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員；2.7隨時(shí)定出完成工作的期限；2.8準(zhǔn)備好必要的工具、材料和器材；2.9避免用過大的手段達(dá)成較小的目的，以造成浪費(fèi)；2.10避免用過小的手段達(dá)成較大的目的，以造成無法做到。3、一定要在指定的期限內(nèi)完成工作。4、工作時(shí)間要集中精神，專心工作。5、任何工作都要用心去做。6、要有防止錯(cuò)誤的警覺心,工作上的錯(cuò)誤都是由以下原因造成的，要隨時(shí)注意是否有以下狀況：6.1 使用一些未經(jīng)確認(rèn)的信息；6.2 工作上的專業(yè)知識(shí)或技巧不充分；6.3 疲倦，不能集中精力；6.4 情緒低落，不穩(wěn)定；6.5 聯(lián)絡(luò)錯(cuò)誤，協(xié)調(diào)不

44、足；6.6 把一知半解當(dāng)作全部知道；6.7 不注意、草率、馬虎；6.8 成見、專斷；6.9無責(zé)任感、推諉；6.10不遵守作業(yè)規(guī)定。7、做好整理整頓。7.1辦公用品、器具應(yīng)定位放置；7.2用完的工具立刻返還，桌面上只陳列必要的東西，廢棄不用的東西立刻丟掉；7.3走道、通路不隨便放置東西；7.4檔案、公文、書信等編號(hào)管理；7.5各種辦公用品、文書仔細(xì)規(guī)劃放置地點(diǎn)。8、秉持工作的改善意識(shí)。9、養(yǎng)成節(jié)省費(fèi)用的良好習(xí)慣。第二十八條 銷售人員禮儀守則各銷售單位應(yīng)熟知并遵守海螺文明行為規(guī)范，特別對(duì)新進(jìn)人員，應(yīng)通過言傳身教使其了解并遵循海螺文明行為規(guī)范。下面重點(diǎn)將電話禮儀和會(huì)客禮儀做出明確規(guī)定：電話禮儀市場(chǎng)部

45、、銷售處應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部話費(fèi)管理，教育職員嚴(yán)禁使用辦公電話打私話；與工作無關(guān)的人員打來電話，要簡(jiǎn)單、迅速講完；使用辦公電話聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，避免閑話連篇；長(zhǎng)途電話最好使用傳真、郵件或信件代替，特別是通過電話較難充分表達(dá)或說明的事項(xiàng)。由公司核報(bào)基數(shù)話費(fèi)的手機(jī)不得無故關(guān)機(jī)或無故不接聽電話，否則將取消使用人的核報(bào)基數(shù)。1、打電話1.1 打電話前，應(yīng)事先有所準(zhǔn)備，查明對(duì)方號(hào)碼，理清談話思路，避免閑話連篇，占5用電話和他人時(shí)間。1.2 對(duì)方接機(jī)后，先確定電話是否正確：“您是*公司（單位）嗎？”，如果打錯(cuò)要講“對(duì)不起”。1.3 得到對(duì)方確認(rèn)后，接下來介紹自己：“我是*單位*”，然后說出你要找的人：“*同志（先

46、生、小姐、*長(zhǎng)）在嗎？”，如沒有具體人選，應(yīng)講：“我想找*處（部門）的負(fù)責(zé)人”。1.4要找的人來接機(jī)后，首先問候，再次做自我介紹，然后說明自己的意圖。1.5如果找的人不在，必要時(shí)可請(qǐng)對(duì)方轉(zhuǎn)告事由，或請(qǐng)對(duì)方轉(zhuǎn)告受話人回電話，并向?qū)Ψ綇?fù)述自己的單位、姓名和電話號(hào)碼。1.6 通話結(jié)束時(shí)，要告別“謝謝你”、“再見”，然后再掛電話。1.7 有內(nèi)線電話的應(yīng)優(yōu)先使用內(nèi)線電話；能用座機(jī)的，應(yīng)盡量減少使用手機(jī)，以節(jié)省費(fèi)用。2、接電話2.1 電話鈴響三聲之前拿起聽筒，第一句講“您好，海螺集團(tuán)（*單位）”，語氣親切、大方。2.2 若是接轉(zhuǎn)別人電話，則說聲“請(qǐng)稍候”；若是被找人不在，則可以說“如果方便的話，我可以轉(zhuǎn)告

47、”。2.3專心聽取對(duì)方的話，不清楚的地方立即請(qǐng)對(duì)方重復(fù)，必要時(shí)做電話記錄，待對(duì)方說完后將對(duì)方話中的要點(diǎn)重復(fù)一遍，看有無出入。2.4如對(duì)方提出要求，能肯定答復(fù)的馬上答復(fù)，不能答復(fù)的要耐心解釋，并請(qǐng)對(duì)方留電話，以便日后答復(fù)。2.5結(jié)束時(shí)要講一些愉快的話，如“謝謝您來電話”、“再見”等，并讓對(duì)方先掛電話，確定已講完。2.6對(duì)接到不熟悉人員的電話，要注意甄別對(duì)方電話內(nèi)容的真正意圖，尤其是要防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假借客戶等其他名義打探公司銷售政策及銷售態(tài)勢(shì)的電話，在保守公司機(jī)密的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎予以處理。 會(huì)客禮儀1、目光：與客戶見面時(shí)要以親切的目光正視對(duì)方的眼睛，不要左顧右盼。2、握手：握手時(shí)用力適中，同性之間應(yīng)使雙

48、方手掌充分接觸；異性之間應(yīng)女方先伸手，手指部接觸即可，一般輕握二、三秒即可松手。3、遞接名片：遞名片時(shí)雙手執(zhí)送，將文字朝向?qū)Ψ剑唤用惨p手，如有不認(rèn)識(shí)的字要當(dāng)面問清楚，以免日后尷尬。4、談吐：初次見面，被人介紹后說“你好”，再次見面，稱“你好，*先生”，“你好，*小姐”，語調(diào)要親切熱情。5、形體：與客人見面時(shí)，無論站、坐，軀干都要保持挺直的狀態(tài)，微微傾向?qū)Ψ?，表現(xiàn)自己精干的面貌和重視對(duì)方的態(tài)度，切忌多余的動(dòng)作（如干無關(guān)的事、頻繁看表、抓頭、搔癢、摳鼻子、摳指甲）等。6、服飾：見客時(shí)服飾要整潔，并符合當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合；男同志應(yīng)著深色服裝，女同志以素雅為宜；西裝穿著符合規(guī)范要求，頭發(fā)梳理整齊、干凈，

49、如來不及更換合適的服裝，應(yīng)向客人說明情況并表示歉意，切忌服飾花哨或奇裝異服。第六章 銷售計(jì)劃管理為指導(dǎo)各銷售單位有序開展銷售工作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷的有序銜接、優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)以銷促產(chǎn)、充分發(fā)揮產(chǎn)能，確保公司年度預(yù)算目標(biāo)完成，根據(jù)安徽海螺水泥股份有限公司公司內(nèi)部熟料競(jìng)價(jià)配置規(guī)則的相關(guān)管理規(guī)定，特制定本規(guī)定。第二十九條 年度銷售計(jì)劃編制：年度銷售計(jì)劃編制采取自下而上、自上而下、上下相結(jié)合的方式；審定按照“子公司編制、區(qū)域評(píng)審、部室論證、公司審批”的流程進(jìn)行。各銷售單位要以“產(chǎn)能充分發(fā)揮、公司效益最大化”為原則，以提高市場(chǎng)控制力為目標(biāo)，依照公司下發(fā)的銷售計(jì)劃編制指導(dǎo)意見，本著實(shí)事求是的態(tài)度，認(rèn)真分析市場(chǎng)形

50、勢(shì)，把握市場(chǎng)供求變化趨勢(shì)，結(jié)合公司資源供應(yīng)狀況，在每年11月10日前完成本單位次年度銷售計(jì)劃編制工作。內(nèi)容包括：1、本年度本單位銷售計(jì)劃預(yù)計(jì)完成情況分析；2、本年度銷售工作與銷售計(jì)劃執(zhí)行中可總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和存在的問題； 3、本年度區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)、水泥行業(yè)和市場(chǎng)供求走勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析；4、下年度市場(chǎng)供求趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)分析及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略、發(fā)展動(dòng)態(tài)等；5、下年度銷售計(jì)劃編制的目標(biāo)和主要內(nèi)容6、下年度計(jì)劃分解（分區(qū)域、分時(shí)間、分責(zé)任人）以及實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重點(diǎn)、難點(diǎn)和完成計(jì)劃的保證措施與建議。7、下年度市場(chǎng)整合的目標(biāo)及措施。（附年度銷售計(jì)劃編制流程圖）第三十條 月（季）度計(jì)劃申報(bào)1、圍繞公司年度目

51、標(biāo)及銷售指導(dǎo)思想，結(jié)合公司生產(chǎn)情況和部門目標(biāo)任務(wù)完成進(jìn)度，各銷售單位每月(季)上報(bào)月（季）度銷售計(jì)劃申報(bào)表（格式見附表二十三），并于每月23日（2月份為21日）書面報(bào)銷售部（每季度末月23日上報(bào)下月銷售計(jì)劃時(shí)同時(shí)上報(bào)下季度銷售計(jì)劃）。2、月（季）度計(jì)劃申報(bào)時(shí)，須附言簡(jiǎn)意賅的文字說明。計(jì)劃要分客戶、分品種、分工廠申報(bào)（銷售處對(duì)連續(xù)采購(gòu)的客戶要具名填報(bào)，零散客戶列入“其他”類）；如對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、生產(chǎn)等有特殊要求的，或?qū)r(jià)格、政策有說明的，應(yīng)在計(jì)劃申報(bào)表備注欄中注明。（附月度產(chǎn)銷計(jì)劃編制流程圖）第三十一條 計(jì)劃配置根據(jù)公司整體資源供應(yīng)狀況，依照效益最大化的資源配置原則，結(jié)合公司年度競(jìng)價(jià)確定的資源

52、配置方案，銷售部擬定年度、季度、月度銷售計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后下發(fā)給各銷售單位。第三十二條 計(jì)劃落實(shí)各銷售單位依據(jù)公司下達(dá)的年度、季度、月度銷售計(jì)劃，結(jié)合部門實(shí)際，組織召開銷售計(jì)劃研討分析會(huì)，將銷售計(jì)劃落實(shí)到區(qū)域、落實(shí)到責(zé)任人、落實(shí)到每一個(gè)客戶，并制定完成計(jì)劃的措施，形成會(huì)議記錄。銷售部每月對(duì)各單位申報(bào)的計(jì)劃與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)出現(xiàn)較大偏差的部門將納入當(dāng)月部門考核。第三十三條 旬度計(jì)劃管理1、旬計(jì)劃申報(bào)：為確保部門月度銷售計(jì)劃有序兌現(xiàn)，各市場(chǎng)部、銷售公司、基地銷售處須根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)的判斷、分析，結(jié)合月度銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度，于每月9日、19日和28日（二月份為27日）16:00之前上報(bào)旬度銷

53、售計(jì)劃（格式見附表二十四）至銷售部。2、旬度計(jì)劃分析：各銷售單位（不含粉磨站）應(yīng)認(rèn)真分析上旬度計(jì)劃執(zhí)行情況，剖析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)下一旬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，提出確保下一旬完成銷量計(jì)劃的具體保證措施（格式見附表二十五），于每月11日、21日反饋至銷售部。旬度計(jì)劃保證措施應(yīng)有針對(duì)性、可操作性，杜絕空話、套話。3、日、旬水路可供資源預(yù)報(bào)：為優(yōu)化關(guān)聯(lián)度較高的水路基地資源的配置，各相關(guān)基地銷售處在征詢工廠意見后，于每日上午10:00之前，向銷售部提供當(dāng)日可供發(fā)運(yùn)的水路資源數(shù)量（格式見附表二十六）；于每月9日、19日和28日上午12：00之前向銷售部提供下一旬度可供發(fā)運(yùn)的水路資源數(shù)量（格式見附表二十六）。 第

54、七章 發(fā)貨管理本章節(jié)相關(guān)規(guī)定，根據(jù)中華人民共和國(guó)現(xiàn)金管理辦法、中華人民共和國(guó)票據(jù)法等法律、法規(guī)，依照安徽海螺水泥股份有限公司統(tǒng)銷結(jié)算管理暫行規(guī)定、水路碼頭船位預(yù)報(bào)、確報(bào)及裝船、離港的管理辦法的有關(guān)規(guī)定制定。第一節(jié) 統(tǒng)銷發(fā)貨本節(jié)中市場(chǎng)部指各統(tǒng)銷市場(chǎng)部、銷售公司和粉磨站代銷。第三十四條 計(jì)劃申報(bào) 1、各市場(chǎng)部嚴(yán)格按流向申請(qǐng)單（格式見附表二十七）要求向銷售部計(jì)劃調(diào)度室（以下簡(jiǎn)稱“計(jì)調(diào)室”）申報(bào)流向，其中重點(diǎn)是流向單編號(hào)、資金、收貨、結(jié)算單位、開票方式等條款須填寫清晰、完整，在填寫不同發(fā)運(yùn)方式流向申請(qǐng)單時(shí)應(yīng)注意：1.1汽車發(fā)運(yùn)1.1.1在“到站和碼頭”欄目中填寫運(yùn)輸方式為“汽運(yùn)”。1.1.2 到位價(jià)必

55、須注明出廠價(jià)、運(yùn)費(fèi)和承運(yùn)車隊(duì)。1.2火車發(fā)運(yùn)在“到站和碼頭”欄特別注明到站（專用線）。1.3船只發(fā)運(yùn)1.3.1到岸價(jià)業(yè)務(wù)船只運(yùn)輸由上海海螺物流公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。1.3.2 到岸價(jià)必須注明離岸價(jià)和船運(yùn)費(fèi)。1.3.3對(duì)要求以水尺計(jì)量作為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的船只，市場(chǎng)部必須將水尺工作聯(lián)系函（格式見附表二十八）聯(lián)同流向申請(qǐng)單一并傳真到銷售部計(jì)調(diào)室。以水尺計(jì)量的客戶必須簽訂水尺合同方可安排發(fā)運(yùn)流向。1.4流向申請(qǐng)單原則上在當(dāng)日17:00之前傳至銷售部計(jì)調(diào)室。2、市場(chǎng)部在確認(rèn)客戶資金狀況時(shí)，須注明是帳面余款還是收到貨款：如用帳面余款發(fā)貨，須注明余款的具體金額和已發(fā)運(yùn)未結(jié)算開票數(shù)量；如用收到貨款發(fā)貨，現(xiàn)金須確認(rèn)收到金額，

56、銀行匯票或銀行承兌匯票須注明票號(hào)，銀行承兌匯票還應(yīng)注明承兌期限、出票日和到期日。針對(duì)水泥發(fā)運(yùn)計(jì)劃申請(qǐng)，在流向申請(qǐng)單中須說明本次安排船只計(jì)劃的所需金額，以及發(fā)貨前的帳面金額和發(fā)完本批船只計(jì)劃的剩余貨款，確保資金帳目清楚、準(zhǔn)確。3、 市場(chǎng)部流向申請(qǐng)單須由經(jīng)辦人簽字、部門負(fù)責(zé)人審核簽字后，傳至銷售部計(jì)調(diào)室。3.1對(duì)市場(chǎng)部有財(cái)務(wù)人員的，財(cái)務(wù)人員須在流向申請(qǐng)單上簽字確認(rèn)貨款到位情況。如遇財(cái)務(wù)人員出差或休息，經(jīng)辦人員須在流向申請(qǐng)單上注明收到貨款情況，財(cái)務(wù)人員返回后，在1小時(shí)內(nèi)補(bǔ)簽傳至銷售部計(jì)調(diào)室。3.2如部門負(fù)責(zé)人出差在外，經(jīng)辦人電話請(qǐng)示部門負(fù)責(zé)人同意，并做好電話記錄后，方可將流向申請(qǐng)單傳至銷售部計(jì)調(diào)室，并在流向單上注明電話請(qǐng)示負(fù)責(zé)人字樣。禁止流向申請(qǐng)單經(jīng)辦人一欄姓名用電腦打印，同時(shí)做電話請(qǐng)示記錄時(shí)，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的名字必須用全稱。嚴(yán)禁市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人在空白流向單上簽字，否則視為違紀(jì)。4、發(fā)貨安排原則上不允許一戶多頭操作。如客戶提出特殊要求，須由客戶出具代付款的承諾函（格式見附表二十九），市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人簽字確認(rèn)。承諾函原件市場(chǎng)部應(yīng)在月底前交銷售部，經(jīng)銷售部審核、財(cái)務(wù)部分管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽后，交財(cái)務(wù)部進(jìn)行帳務(wù)處理。第三十五條 商品發(fā)運(yùn)通知單會(huì)簽銷售部計(jì)調(diào)室根據(jù)市場(chǎng)部流向申