人壽保險發(fā)現(xiàn)需求專題講座培訓PPT

1、1234客戶在不同的人生階段，由于年齡、收入、家庭客戶在不同的人生階段，由于年齡、收入、家庭等因素，會有不同的保險需求，在很多情況下，等因素，會有不同的保險需求，在很多情況下，這種需求是具有共性的。這種需求是具有共性的。家庭成熟階段家庭成熟階段單身階段單身階段家庭形成階段家庭形成階段家庭成長階段家庭成長階段偏重意外保險偏重意外保險購買必要的人購買必要的人壽保險（小額的）壽保險（小額的）如有條件，可如有條件，可考慮投資性保險考慮投資性保險偏重大病保險偏重大病保險與醫(yī)療保險與醫(yī)療保險購買必要的人購買必要的人壽保險壽保險如有條件，可如有條件，可考慮投資性保險考慮投資性保險偏重意外保險、醫(yī)偏重意外保險

2、、醫(yī)療、重大疾病保險、療、重大疾病保險、定期壽險定期壽險注重養(yǎng)老金保險注重養(yǎng)老金保險為子女儲備必須的為子女儲備必須的教育金教育金如有條件，可考慮如有條件，可考慮投資性保險投資性保險考慮通過?？紤]通過保險進行資產(chǎn)安險進行資產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移（投資全轉(zhuǎn)移（投資理財）理財）56我們首先要弄明白以下幾個問題：我們首先要弄明白以下幾個問題： 何為需求何為需求 （需求和需要的關(guān)系）（需求和需要的關(guān)系） 所以，需求的產(chǎn)生往往是這樣的：所以，需求的產(chǎn)生往往是這樣的： 從很小的缺點或不足開始；從很小的缺點或不足開始； 自然而然地逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}或不滿；自然而然地逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}或不滿； 最后變?yōu)樵竿蛞袆?/p>

3、的企圖。最后變?yōu)樵竿蛞袆拥钠髨D。一個被表達出來的明確需求要比一個潛在的、隱性的需要更能促成買賣一個被表達出來的明確需求要比一個潛在的、隱性的需要更能促成買賣成交成交。7 為什么要為什么要“發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求”？ 因為我們發(fā)現(xiàn)：因為我們發(fā)現(xiàn)： 人們對自己所陳述的有關(guān)自己和自身需求的內(nèi)容深信不疑，但對于人們對自己所陳述的有關(guān)自己和自身需求的內(nèi)容深信不疑，但對于銷售人員告訴他們的需求會有疑問。銷售人員告訴他們的需求會有疑問。 人們都不喜歡被推銷，而希望主動購買。人們都不喜歡被推銷，而希望主動購買。 如果客戶的購買理由是銷售人員的說服力，那么如果其他人有更強如果客戶的購買理由是銷售人員的說服力，那么

4、如果其他人有更強的說服力，他們就會很快退保。的說服力，他們就會很快退保。 如果客戶的購買理由是他們的需求能夠被某件商品或服務(wù)滿足，那么如果客戶的購買理由是他們的需求能夠被某件商品或服務(wù)滿足，那么其他人使他們改變主意的幾率就會很小。其他人使他們改變主意的幾率就會很小。 所以，發(fā)現(xiàn)需求的真正意思是所以，發(fā)現(xiàn)需求的真正意思是 89 大家首先來思考一個問題：大家首先來思考一個問題：客戶的需求發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生于銷售流程中的哪個階段？客戶的需求發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生于銷售流程中的哪個階段？拿到客戶名單后，我們應該對以下問題作詳細的準備拿到客戶名單后，我們應該對以下問題作詳細的準備1、客戶是何種類型、簡況2、接觸中應側(cè)重于哪方面

5、3、該為他提供什么樣的產(chǎn)品4、用什么樣的方法贏得信任10開場白開場白 李先生，您也知道，現(xiàn)在有許多像您一樣的年輕人都有這李先生，您也知道，現(xiàn)在有許多像您一樣的年輕人都有這樣的擔心，就是害怕患重大疾病樣的擔心，就是害怕患重大疾病/ /害怕遭遇意外害怕遭遇意外/ /害怕萬一害怕萬一有什么情況出現(xiàn)家人無法得到照顧有什么情況出現(xiàn)家人無法得到照顧/ /害怕錯過投資理財?shù)暮煤ε洛e過投資理財?shù)暮脵C會機會 如果有這樣一種醫(yī)療保障計劃可以讓您免除這樣的擔憂，如果有這樣一種醫(yī)療保障計劃可以讓您免除這樣的擔憂，這個計劃會在風險發(fā)生時付給您保險金，幫助您避免遇到這個計劃會在風險發(fā)生時付給您保險金，幫助您避免遇到的財務(wù)

6、危機，讓您輕松渡過難關(guān)。的財務(wù)危機，讓您輕松渡過難關(guān)。某某先生某某先生/女士，您覺得女士，您覺得怎么樣？怎么樣？ 事先準備好一些事先準備好一些“開場白開場白”，然后逐一使用，然后逐一使用，來試探準主顧到底對什么感興趣。（探其需求）來試探準主顧到底對什么感興趣。（探其需求）11 要素一：只需要兩句話：要素一：只需要兩句話：注意時間長短，過長會顯得注意時間長短，過長會顯得啰啰嗦，重點不突出，嗦，重點不突出，無法集中客戶注意力；過短可能會火候不夠，無法集中客戶注意力；過短可能會火候不夠，達不到想要的效果。達不到想要的效果。要素二：注意邏輯關(guān)系：要素二：注意邏輯關(guān)系：提出問題提出問題解決方案解決方案第

7、一句：關(guān)于財務(wù)問題的一般性陳述第一句：關(guān)于財務(wù)問題的一般性陳述第二句：新華消除或減少問題的方案第二句：新華消除或減少問題的方案12 當我們先陳述了一個問題后，需要根據(jù)準客當我們先陳述了一個問題后，需要根據(jù)準客戶的反饋，來決定是否要繼續(xù)按此話術(shù)流程進行戶的反饋，來決定是否要繼續(xù)按此話術(shù)流程進行下去或者采用其他開場白。所以，我們一定要學下去或者采用其他開場白。所以，我們一定要學會提問：會提問：“某某先生某某先生/ /女士，您覺得怎么樣？女士，您覺得怎么樣？”1314在金融危機的影響下，公司仍然保持了與去年持平的分紅水平；這份保在金融危機的影響下，公司仍然保持了與去年持平的分紅水平；這份保險您真是買

8、對了；（奠定信心、獲得認可）險您真是買對了；（奠定信心、獲得認可）您看凡是新華的客戶，只要完成了下面這個簡單的問卷，就可以參與我您看凡是新華的客戶，只要完成了下面這個簡單的問卷，就可以參與我們組織的抽獎活動，來我們一起填填這幾個問題吧；（索要回執(zhí)）們組織的抽獎活動，來我們一起填填這幾個問題吧；（索要回執(zhí)）您家庭保障中缺少點養(yǎng)老險，而且您愛人沒有大病險。這幾款缺的險種您家庭保障中缺少點養(yǎng)老險，而且您愛人沒有大病險。這幾款缺的險種都是家庭必備的幾款，養(yǎng)老、健康可是人生兩大難啊。新華在這方面有比都是家庭必備的幾款，養(yǎng)老、健康可是人生兩大難啊。新華在這方面有比較有優(yōu)勢的產(chǎn)品，我可以給你介紹一下；（發(fā)現(xiàn)

9、新需求）較有優(yōu)勢的產(chǎn)品，我可以給你介紹一下；（發(fā)現(xiàn)新需求）你看你有沒有親戚朋友可以介紹給我，讓他們和你一樣了解一下這么好你看你有沒有親戚朋友可以介紹給我，讓他們和你一樣了解一下這么好的產(chǎn)品；（轉(zhuǎn)介紹、拓展新客戶）的產(chǎn)品；（轉(zhuǎn)介紹、拓展新客戶）15（保單小管家）保單存折的優(yōu)勢 必須上門送去的禮物必須上門送去的禮物享受服務(wù)，也拿到了禮物?？蛻魶]有被打擾的感覺 體現(xiàn)公司的專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)公司的專業(yè)服務(wù)這是目前保險市場最好客戶服務(wù)工具之一，幫助客戶整理保單和日常備忘，利于保單正本的收藏，同時幫助維護客戶信息變更。 自然切入保險話題自然切入保險話題只談存折不談保險，幫助業(yè)務(wù)員一開口就吸引客戶的興趣和好奇，打

10、消戒備，引發(fā)客戶發(fā)問 讓客戶明明白白買保險讓客戶明明白白買保險 幫助業(yè)務(wù)員全面了解客戶的保險需求，使面談更幫助業(yè)務(wù)員全面了解客戶的保險需求，使面談更有針對性。有針對性。16 背景描述： 客戶王先生35歲，三口之家有房有車。王先生是外企中層管理人員，王太太今年32歲，國家公務(wù)員，兒子6歲上幼兒園，家庭年收入30萬。王先生曾在新華購買為自己購買健康福星，保額10萬，年繳保費5200元。經(jīng)過客戶專員的多次親訪服務(wù)，對公司和服務(wù)基本認可。經(jīng)過篩選判定，此客戶有加?？赡?；我們認為他應該為自己的養(yǎng)老金和孩子的教育金有所準備。17 專員：王先生，今天來拜訪您，除了給您送對賬單以外，還要給您一樣好東西，（拿出

11、保單小管家）銀行的存折您已經(jīng)有很多了吧，但是您有沒有見過保險存折？（通過之前的多次接觸，你對王先生的基本情況當然已經(jīng)有所了解。） 客戶：沒有。 專員：今天我是來給您送您和家人的存折來了（停頓，取出保險存折），這可是您以前不曾見過的存折！您看，第一頁是我們公司簡介，公司資產(chǎn)已突破3000億，擁有2000多萬名客戶，穩(wěn)居國內(nèi)壽險市場第三位。 客戶：是嗎？18 專員：對呀，您看，您的保單在存折上登記后，平常您就不用經(jīng)常翻出保單正本了，以免把重要的資料遺失了。我專程來送給您，并且來核對一下您的保單上原來的電話地址等是否有變更，一并帶回去幫您更改！ 客戶：好呀。 （登記 投保信息，發(fā)現(xiàn)只有王先生自己購買

12、了健康福星，保額10萬） 專員：王先生，您看，您在我們公司的保險在功能上屬于大病險和終身壽險，保額10萬元，除了這份保單，你還有其他的保險保障嗎？ 客戶：暫時還沒有考慮。19專員：王先生，恭喜您已經(jīng)擁有10萬的健康保障。不過，養(yǎng)老和子女教育等其它的賬戶還空著，這就好象一個人穿衣服只穿了褲子，卻沒穿上衣一樣，家庭保障也跟結(jié)婚成家一樣，家庭設(shè)備要一步步添置齊全。您說呢？客戶：有點道理。專員：那么王先生，我請教您一個問題，您準備好養(yǎng)老金了嗎？客戶：公司給交了社保。專員：王先生，您公司福利真好，但是按照咱們現(xiàn)在的社保政策和整個社會老齡化的壓力，將來只能在退休后拿到基本生活費用，可能還不到您現(xiàn)在收入的一

13、半，生活水平也可能大幅下降，您有設(shè)想過這種情況嗎？（難點問題）客戶：這方面是有聽說過的，現(xiàn)在社會老齡化趨勢很嚴峻，將來老齡人口占比很大，社保養(yǎng)老金的壓力越來越大，能維持基本的退休金發(fā)放可能就已經(jīng)很不錯了。專員：是的。當然，我們可能還有其他養(yǎng)老的方法。王先生，您有考慮過將來依靠子女居家養(yǎng)老嗎？ （難點問題）客戶：兒女再孝順，也有他們?yōu)殡y的地方。他們的生活壓力也很大，不啃老就算好了。養(yǎng)老要完全指望他們，基本上是不行的。 20專員：很可能是象您說的這樣，我們原來叫養(yǎng)兒防老，現(xiàn)在叫養(yǎng)老防兒，靠誰都不如靠自己，你說呢？客戶：是這樣的。專員：如果社保退休金都面臨危機，而子女又可能指望不上，如果這些情況都是

14、真的，您能想象得到退休后的日子是個怎樣的景象嗎？（引申問題）客戶：在那種情況下，日子過得越久，恐怕負擔感也會越重專員：是啊，我所接觸的不少客戶都有類似的感想。所以，我建議您早些考慮自己的養(yǎng)老金保險計劃?？蛻簦旱F(xiàn)在離退休還早，過幾年再說吧。專員：王先生，我們來打個比方，治病和防病，您認為哪個更經(jīng)濟？ 客戶：當然是防病啊，你是什么意思？專員：是的，我們都同意及早采取措施比臨時抱佛腳要好。其實，養(yǎng)老金的準備也是一樣的道理。想想退休后可能有二、三十年的日子要經(jīng)營，的確需要一大筆錢?；旧线@筆錢并不會因為我們遲延個五年、十年來準備就會變少了。所以，您的這個想法會使您不得不面對另一個問題客戶：什么問題？

15、21專員：如果退休后同樣需要等額的一筆錢，那么晚五年準備的話，您就不得不每年儲蓄更多的錢，對嗎？（難點問題）客戶：應該是的。專員：那么，如果屆時您不得不存下更多的錢，這個對您可能會有什么影響呢？如果這個動作還不容易堅持，那么對您將來的退休金又會有什么影響呢？（引申問題）客戶：嗯仔細想象，這個不但會使退休前的生活品質(zhì)下降，可能也會影響退休后的養(yǎng)老金儲蓄。專員：您說的很有道理我相信像王先生您這樣精明的人，一定還有股票，基金等其他的投資渠道吧？客戶：是有一點。專員：王先生，那么有沒有一筆投資是專款專用，不會被輕易挪用或占用，甚至利益是受法律維護的呢？（難點問題）客戶：這個不好說。專員：王先生，如果在

16、您現(xiàn)有的資產(chǎn)里，您也不能確定哪項投資最終能為您所用，尤其是退休以后，那么您如何來保障您退休后的資金來源，保障退休后生活呢？（引申問題）客戶：經(jīng)你這么一分析，還真是個問題。那你說說看，有什么好辦法呢？（明確地表露出需要及關(guān)注）22 專員：王先生，我把我的觀點總結(jié)一下：一個好的養(yǎng)老金計劃應該要能確保退休后能為自己帶來穩(wěn)定的收入，而且這筆投資只要開始，就具備?？顚Ｓ玫男再|(zhì)，不會輕易停止以及被挪用，投資人的個人利益還會得到法律保護，當然，這樣一份計劃開始得越早，您的壓力越低。您同意我的說法嗎？ 客戶：嗯，你有什么計劃可以推薦嗎？ 專員：針對您的個人情況，我可以為您做個關(guān)于養(yǎng)老的投資計劃，您現(xiàn)在有時間嗎

17、？我大概需要20分鐘。 客戶：沒問題，你說說看。 （把保險存折交給王先生妥善保管，進入產(chǎn)品推介環(huán)節(jié)；注意了解客戶對未來養(yǎng)老金金額的需要以及當前可以承受的繳費能力。）23市調(diào)表的作用以客戶需求做保險讓客戶了解公司、行業(yè)；讓客戶了解公司、行業(yè)；拜訪的借口和理由；拜訪的借口和理由；啟發(fā)客戶的保險意識，引導壽險意義啟發(fā)客戶的保險意識，引導壽險意義與功用；與功用；了解客戶保險需求，積累客戶資料；了解客戶保險需求，積累客戶資料；24 填寫市調(diào)表的過程是激發(fā)意識，引導需求的過程（醫(yī)生填寫市調(diào)表的過程是激發(fā)意識，引導需求的過程（醫(yī)生診斷病人）診斷病人）,達到此目的就算成功拜訪；達到此目的就算成功拜訪； 而不是

18、講產(chǎn)品的過程而不是講產(chǎn)品的過程,更不能急欲促成更不能急欲促成,否則就失去了填市否則就失去了填市調(diào)表的意義調(diào)表的意義.針對市調(diào)表分析客戶需求，在二次早會中主管幫助員工分析需針對市調(diào)表分析客戶需求，在二次早會中主管幫助員工分析需求，設(shè)計建議書；求，設(shè)計建議書； 打電話約訪談中獎、見面事宜打電話約訪談中獎、見面事宜,送達講解建議書送達講解建議書; “公司根據(jù)你的公司根據(jù)你的情況，專門設(shè)計了一款建議書，要求必須講解，耽誤你幾分鐘的情況，專門設(shè)計了一款建議書，要求必須講解，耽誤你幾分鐘的時間讓我講完，做不做由你？時間讓我講完，做不做由你？”市調(diào)表填寫完成后市調(diào)表填寫完成后25 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求通關(guān)卡通關(guān)

19、卡 所屬部組： 姓名： 通關(guān)時間： 服務(wù)對象：王先生35歲，三口之家有房有車。王先生是外企中層管理人員，王太太今年32歲，國家公務(wù)員，兒子6歲上幼兒園，家庭年收入30萬。王先生曾在新華購買為自己購買健康福星，保額10萬，年繳保費5200元。 需求發(fā)現(xiàn)要點：要求利用保單小管家的檢視功能發(fā)現(xiàn)客戶在保障方面的需求。26發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵步驟內(nèi)容要點主管打分（滿分5分）發(fā)現(xiàn)需求前的銜接1、親訪接觸話術(shù)。2、獲得客戶許可進行保單整理。 發(fā)現(xiàn)需求動作要領(lǐng)1、利用保單存折介紹公司2、針對客戶現(xiàn)有保障提出問題3、對養(yǎng)老，教育，醫(yī)療，理財相關(guān)知識的熟悉程度4、黃金三問的熟練運用5、魔術(shù)棒的運用27 次數(shù)關(guān)主評價第一次第二次第三次優(yōu) 秀合 格未通過28 需求發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)主管輔導手冊主管輔導手冊 訓練目標： 1、掌握需求發(fā)現(xiàn)的定義 2、掌握利用保單小管家做好需求發(fā)現(xiàn)的技巧 一、操作步驟 1、需求發(fā)現(xiàn)定