醫(yī)院開發(fā)專題培訓(xùn)

1、 醫(yī)院開發(fā) -XX藥業(yè)陜西大區(qū)醫(yī)院開發(fā)專題培訓(xùn)篇藥業(yè)陜西大區(qū)醫(yī)院開發(fā)專題培訓(xùn)篇 所謂開發(fā)：所謂開發(fā)：就是藥品進(jìn)入醫(yī)院的過程 醫(yī)院開發(fā)一般流程： 1、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申請單 （藥劑科醫(yī)院院長科室主任有權(quán)威的教授或?qū)＜遥?2、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核 3、主管院長進(jìn)行簽字批準(zhǔn)（一般是副院長業(yè)務(wù)院長） 4、醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過 5、談價格找商業(yè)（醫(yī)藥公司）配送 6、企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院庫房（庫管） 7、藥品由醫(yī)院藥房人員將藥品從醫(yī)院庫房領(lǐng)到藥房門診藥房（中西）、住 院部藥房、急診藥房 所開發(fā)的醫(yī)院必須具備以下條件 n醫(yī)院級別醫(yī)院級別（衛(wèi)生系統(tǒng)確認(rèn)的二級及二級以上

2、醫(yī)院為陜西大區(qū)醫(yī)院部鎖定開發(fā)終端）（衛(wèi)生系統(tǒng)確認(rèn)的二級及二級以上醫(yī)院為陜西大區(qū)醫(yī)院部鎖定開發(fā)終端） n門診數(shù)量門診數(shù)量（目標(biāo)科室日門診量必須在（目標(biāo)科室日門診量必須在20人以上）人以上） n床位數(shù)量床位數(shù)量（婦幼醫(yī)院及專科性醫(yī)院必須大于（婦幼醫(yī)院及?？菩葬t(yī)院必須大于100張；綜合醫(yī)院必須大于張；綜合醫(yī)院必須大于150張）張） n年收入額年收入額（婦幼醫(yī)院及專科性醫(yī)院必須大于（婦幼醫(yī)院及?？菩葬t(yī)院必須大于800萬元；綜合醫(yī)院萬元；綜合醫(yī)院1500萬元以上）萬元以上） n對口商業(yè)對口商業(yè)（最好公司簽訂的一、二級配送商或是公司備案特約的配送商業(yè)）（最好公司簽訂的一、二級配送商或是公司備案特約的配送商

3、業(yè)） n醫(yī)院性質(zhì)醫(yī)院性質(zhì)（主要開發(fā)對象為公立醫(yī)院，也可以開發(fā)一些大型私立醫(yī)院如：西安高新、長安醫(yī)院）（主要開發(fā)對象為公立醫(yī)院，也可以開發(fā)一些大型私立醫(yī)院如：西安高新、長安醫(yī)院） n專科程度?？瞥潭龋▽？菩詮?qiáng)的醫(yī)院要選擇對應(yīng)公司的產(chǎn)品，若無對應(yīng)產(chǎn)品不支持開發(fā)）（專科性強(qiáng)的醫(yī)院要選擇對應(yīng)公司的產(chǎn)品，若無對應(yīng)產(chǎn)品不支持開發(fā)） n已入院產(chǎn)品歷史銷售記錄已入院產(chǎn)品歷史銷售記錄 （補(bǔ)充產(chǎn)品開發(fā)的醫(yī)院，要分析已入院產(chǎn)品的銷售記錄，對于銷售一年平均月銷售在（補(bǔ)充產(chǎn)品開發(fā)的醫(yī)院，要分析已入院產(chǎn)品的銷售記錄，對于銷售一年平均月銷售在100盒以下的醫(yī)盒以下的醫(yī) 院不予支持補(bǔ)充產(chǎn)品；對銷售已半年平均月銷售在院不予支持

4、補(bǔ)充產(chǎn)品；對銷售已半年平均月銷售在50盒以下的醫(yī)院不予補(bǔ)充產(chǎn)品）盒以下的醫(yī)院不予補(bǔ)充產(chǎn)品） 以上信息可獲取的途徑：以上信息可獲取的途徑：1.衛(wèi)生系統(tǒng)授予醫(yī)院級別的牌匾、榮譽(yù)和證書衛(wèi)生系統(tǒng)授予醫(yī)院級別的牌匾、榮譽(yù)和證書 2.醫(yī)院門診病歷對醫(yī)院的簡介及介紹醫(yī)院門診病歷對醫(yī)院的簡介及介紹 3.醫(yī)院內(nèi)部一些設(shè)備及住院部一些床、被褥、樓道、等物品上印制的醫(yī)院標(biāo)識醫(yī)院內(nèi)部一些設(shè)備及住院部一些床、被褥、樓道、等物品上印制的醫(yī)院標(biāo)識 4.醫(yī)院對外宣傳欄、宣傳廣告、雜志及網(wǎng)站上關(guān)于醫(yī)院級別、等情況的介紹和宣傳醫(yī)院對外宣傳欄、宣傳廣告、雜志及網(wǎng)站上關(guān)于醫(yī)院級別、等情況的介紹和宣傳 5 實地走訪，拜訪請教醫(yī)院內(nèi)部及

5、院外相關(guān)人士實地走訪，拜訪請教醫(yī)院內(nèi)部及院外相關(guān)人士 如何了解醫(yī)院如何了解醫(yī)院 n一、名稱識別法一、名稱識別法 省市級命名（陜西省人民醫(yī)院、西安市第*醫(yī)院） 分院式命名（要了解總院、是否與自己所售藥品相投機(jī)） 院校式命名(了解學(xué)校狀況和規(guī)模,如:西大校醫(yī)院) 社區(qū)式命名（社區(qū)門診部、街道衛(wèi)生所、小區(qū)診所） 姓名命名（如：楊建義診所） n二、外觀直覺識別法二、外觀直覺識別法 醫(yī)院占地面積、門診大樓和住院部、停車場數(shù)量大小 醫(yī)院大門建筑大小與門牌、宣傳廣告牌制作質(zhì)量 衛(wèi)生局系統(tǒng)社會各界授予的級別和榮譽(yù) 地理位置的優(yōu)越性（鬧市、家屬區(qū)） 門診量（單位時間測人流量） 社會各界及附近群眾的口碑 n三實地

6、走訪（內(nèi)部）識別法三實地走訪（內(nèi)部）識別法 、床位及住院人數(shù) 、科室布置（就診范圍是否與自己藥品相投機(jī)） 、藥品的種類及數(shù)量（掌握用藥習(xí)慣) 、掛號人數(shù)（了解日門診收入情況） 、坐診醫(yī)生的職稱（教授、副教授、主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、 主治醫(yī)師、住院醫(yī)師、祖?zhèn)麽t(yī)師、老中醫(yī)） 、醫(yī)療設(shè)備配備情況 、醫(yī)患之間的和睦程度（了解處方的有效率） 、庫房面積和布局 了解到相關(guān)信息后要重點(diǎn)分析 產(chǎn)品對應(yīng)科室門診量產(chǎn)品對應(yīng)科室門診量 科室患者群經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)科室患者群經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 競品運(yùn)行政策及阻力競品運(yùn)行政策及阻力 公司銷售政策及措施公司銷售政策及措施 醫(yī)院要求的商業(yè)公司醫(yī)院要求的商業(yè)公司 商業(yè)配送能力及資信商業(yè)配送能力

7、及資信 預(yù)測產(chǎn)品進(jìn)院后銷量預(yù)測產(chǎn)品進(jìn)院后銷量 有選擇的開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院及品種 產(chǎn)品是否中標(biāo)產(chǎn)品是否中標(biāo) 價位操作空間價位操作空間 競品目前銷量競品目前銷量 暢銷品種銷量暢銷品種銷量 醫(yī)保有無要求醫(yī)保有無要求 醫(yī)院要求政策醫(yī)院要求政策 按照開發(fā)產(chǎn)品次序要求：按照開發(fā)產(chǎn)品次序要求：婦炎舒-甘海-心欣舒-黃膠（確保醫(yī)保品種） 其次可選擇性開發(fā)品種：其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂 公司堅決停止開發(fā)品種：公司堅決停止開發(fā)品種：通脈、胃復(fù)寧 縣級市場醫(yī)院開發(fā)次序：縣級市場醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院縣婦幼保健院縣-中醫(yī)醫(yī)院 說明：1、堅持國家醫(yī)保及省醫(yī)保品種先開發(fā)進(jìn)院原則 2、優(yōu)先支持開發(fā)縣醫(yī)院

8、，再考慮維護(hù)成本及代表資源，按序開發(fā)縣婦幼保健院及中醫(yī)醫(yī)院， 若縣中醫(yī)醫(yī)院門診量能達(dá)到縣醫(yī)院一半，地辦才可以考慮開發(fā)縣中醫(yī)醫(yī)院 開發(fā)醫(yī)院常見的幾種途徑開發(fā)醫(yī)院常見的幾種途徑 A、地辦代表及經(jīng)理親自開發(fā) B、公司社會資源利用及公關(guān) C、廠商（配送商）聯(lián)合開發(fā) 開發(fā)常規(guī)流程：開發(fā)常規(guī)流程： 科室主任申請 醫(yī)院院長或業(yè)務(wù)院長 藥劑科主任 藥劑科采購出購藥計 捷徑開發(fā)流程：捷徑開發(fā)流程： A、臨床科室主任申請 藥劑科采購 出臨時計劃 B、 藥劑科主任 廠方 廠方協(xié)調(diào)商業(yè)配送 C、 院長 藥劑科主任或采購 廠方 廠方協(xié)調(diào)商業(yè)配送 流程分析總結(jié)語 一、最深刻的一句話： 醫(yī)院處方藥銷售只要渠道暢通，有零的突

9、破就有量的提升。 二、高度重視流程中各層人員： 渠道暢通是尤為重要，我們的工作人員，一定要處理好渠道鏈條上的 各層關(guān)系，在處理各層關(guān)系時，不要忽視職位的高低，上到院長下到 庫管甚至哪怕是騎三輪車往藥房送貨的人。 三、強(qiáng)調(diào)做好醫(yī)院開發(fā)前費(fèi)用的合理分配問題： 院長和藥劑科主任-開發(fā)費(fèi) 采購、庫管 -計劃費(fèi) 藥房主任等-統(tǒng)方費(fèi) 醫(yī)生-臨觀費(fèi) 醫(yī)院開發(fā)的相關(guān)要求（參照公司開發(fā)制度） 1、同一醫(yī)院，開發(fā)兩個及兩個以上品種，單品種的開發(fā)可減少10-20%，具體視相關(guān)醫(yī) 院情況而定。 2、醫(yī)院的調(diào)查，開發(fā)人員首先要對轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院進(jìn)行宏觀、微觀的調(diào)查，具體調(diào)查 內(nèi)容填寫醫(yī)院開發(fā)申請表 3、對已調(diào)查的目標(biāo)醫(yī)

10、院，從各個方面要了解終端的具體情況而做篩選工作，隨后和領(lǐng)導(dǎo)、 同事研究開戶對策（利用團(tuán)隊力量），做出一期、二期、三期的開發(fā)計劃。 4、開發(fā)申請，對選中的前期開發(fā)醫(yī)院，提出開發(fā)申請，經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意并批準(zhǔn)方可進(jìn)行 開發(fā)（資源平衡） 5、進(jìn)入實地開發(fā)，開發(fā)人員根據(jù)事先計劃，找準(zhǔn)開發(fā)機(jī)會，分清關(guān)鍵人員，本著“花費(fèi) 少，彎路少，進(jìn)度快，效率高”的原則展開實地開發(fā)。 6 、代表必須每天有20%時間安排進(jìn)行開發(fā)市場拓展 地辦經(jīng)理每天必須要有50%時間安排市場開發(fā)及市場拓展協(xié)訪 7、如何確認(rèn)醫(yī)院開發(fā)成功？ n最少有兩次或兩次以上進(jìn)貨 n每次進(jìn)貨必須要有商業(yè)公司流向支持或有醫(yī)院進(jìn)貨單做證明 n從第一次進(jìn)貨期開始

11、三個月內(nèi)按醫(yī)院正常購藥流程都能買到所開發(fā)的產(chǎn)品 醫(yī)院開發(fā)中減少風(fēng)險的方法 1、在運(yùn)做前要調(diào)查清楚，不要急于求成 2、對于合作前就有疑點(diǎn)的醫(yī)院要慎重 3、對于?？菩詮?qiáng)的醫(yī)院不要只圖數(shù)量而不求質(zhì)量 4、對于經(jīng)營效益不好或和配送商業(yè)有經(jīng)濟(jì)糾紛的醫(yī)院不宜開發(fā) 5、對于年收入少并病源少的醫(yī)院要重點(diǎn)分析其費(fèi)銷比再開發(fā) 6、申請開發(fā)時一定要按公司醫(yī)院開發(fā)申請表要求各項詳實上報 7、第一次建議要貨計劃數(shù)量不要太多，申請數(shù)量與銷售數(shù)量基本成正比 8、盡可能做好商業(yè)配送單位工作人員的協(xié)調(diào)和日常維護(hù)溝通工作 9、庫房和藥房要隨時經(jīng)常拜訪，做到調(diào)貨、出貨、銷貨心中有數(shù) 努力完成陜西大區(qū)年度開發(fā)整體指標(biāo) 區(qū)域 月指標(biāo)分

12、解 1月 2月 3月4月5月 6 789101112 合 計 月 月月月月月月 西安 20102322148732 漢中 00220121243522 安康 00211121224622 商洛 00011111122212 小計 00644475613182188 寶雞 00111112121415 延安 00110011132616 渭南 00111012233519 榆林 00110111114516 咸陽 01111011112616 小計 01553257610122682 合計 0111976121212233047170 抓緊落實百品開發(fā)行動鎖定目標(biāo) 1-51-5月已完成月已完成 6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月合計合計 西安西安6 6 5 57 76 63 35 52626 漢中漢中1 1 5 54 46 63 33 32121 安康安康1212 2 22 23 33 30 01010 商洛商洛1 1 2 22 23 33 31 11111 小計小計2020 14141515181812129 96868 寶雞寶雞0