醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn)

1、醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧基礎(chǔ) 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 內(nèi) 容 什么是銷售技巧 如何消除客戶的顧慮如何消除客戶的顧慮 克服客戶的漠不關(guān)心克服客戶的漠不關(guān)心 處理懷疑處理懷疑 處理缺點(diǎn)處理缺點(diǎn) 處理誤解處理誤解 銷售技巧流程銷售技巧流程 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 開場白開場白 探尋探尋 說服說服 獲得承諾獲得承諾 訪后分析訪后分析 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧是創(chuàng)造專業(yè)銷售技巧是創(chuàng)造 需求、滿足需求的推需求、滿足需求的推 銷過程。銷過程。 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 銷售代表與醫(yī)生的共贏目標(biāo) 銷售代表銷售代表 雙贏雙贏 醫(yī)生醫(yī)生 讓醫(yī)生客觀公正讓醫(yī)生客觀公正

2、地了解與同類產(chǎn)品的地了解與同類產(chǎn)品的 差異以及這種差異給差異以及這種差異給 醫(yī)生帶來的具體的醫(yī)生帶來的具體的 獨(dú)特的好處獨(dú)特的好處 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧的流程 設(shè)定目設(shè)定目 標(biāo)標(biāo) 訪前訪前 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 訪后訪后 分析分析 改改 善下善下 次次 拜訪拜訪 探尋需求探尋需求 開場白開場白 說服說服 獲得承諾獲得承諾 處理異議處理異議 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 做訪前準(zhǔn)備的目的 有效的訪前計(jì)劃幫助你明確拜訪方向，做好充 分的訪前準(zhǔn)備，會(huì)使你更加自信。 訪前計(jì)劃 明確方向 更加自信 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 訪前準(zhǔn)備pre-call 根據(jù)我們產(chǎn)品對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制定具 體的銷售拜

3、訪目標(biāo) u復(fù)習(xí)以前的信息 u確立此次的拜訪目標(biāo) u制定策略 u演練 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 利用SFA系統(tǒng)復(fù)習(xí)以前的信息 他們?cè)谑裁瘁t(yī)院、什么科室、什么病房？ 他們應(yīng)該處于什么樣的位置，學(xué)術(shù)上和地理上？ 每周的病人量、病人特征，影響病人群的大小， 影響方式（文章、傳媒、學(xué)術(shù)交流等）？ 他們的處方習(xí)慣以及嘗試新事務(wù)的意愿？ 他們處于競爭對(duì)手的首要地位還是次要地位？ 客戶的生日 潛力劃分/處方劃分客戶分期 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 用SFA系統(tǒng)進(jìn)訪前準(zhǔn)備-一般信息 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 用SFA系統(tǒng)進(jìn)行訪前準(zhǔn)備-潛力和處方 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 要符合SMART原則 Speci

4、fic: 明確的 Measurable: 可衡量的 Ambitious: 有挑戰(zhàn)性的 Realistically: 符合實(shí)際的 Timetables: 有時(shí)間限制 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 對(duì)目標(biāo)設(shè)定的方向建議： 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可 改變觀點(diǎn) 嘗試處方 增加處方 推薦處方（會(huì)診） 做Speaker 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 產(chǎn)品帶給醫(yī) 生的利益？ 策劃提問 及如何處 理客戶的 反對(duì)意見 制定策略 客戶面臨的 挑戰(zhàn)，機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) /需求？需求？ 與競爭產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品 差異給客戶差異給客戶 的利益的利益 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 的特點(diǎn)的特點(diǎn) 希望客戶做 出的承諾 資源準(zhǔn)備（需 要的產(chǎn)品信息 及資料、禮品

5、） 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 應(yīng)用SFA做訪前計(jì)劃！ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 練習(xí) 請(qǐng)寫下你將要拜訪的 一位重要客戶的拜訪 目標(biāo) 請(qǐng)思考你如何進(jìn)行拜 訪？ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 做開場白的目的 激發(fā)客戶興趣，建立信賴關(guān)系 營造良好的溝通氛圍，為提問 做準(zhǔn)備 明確拜訪目的，有效利用你和 客戶的時(shí)間 建立職業(yè)形象 開場白開場白 opening 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 推廣代表的職業(yè)形象 合適的著裝：發(fā)型；指甲；胡須；服飾；淡妝 重視禮儀，客戶至上：守時(shí)；守信 事宜的肢體語言：姿態(tài)端正、得體、大方 最佳拜訪時(shí)間的確定 明確的拜訪目的 介紹正確的產(chǎn)品知識(shí) 備妥的公文包：筆、名片夾、宣傳資料夾（

6、按 科室或產(chǎn)品療效、副作用有序放置） 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 準(zhǔn)備做開場白 會(huì)面目的 能顧及客戶的需要，能顧及客戶的需要， 向客戶解釋議程對(duì)向客戶解釋議程對(duì) 他的價(jià)值。他的價(jià)值。 我的目的？我的目的？ 客戶的目的？客戶的目的？ 預(yù)先計(jì)劃要商預(yù)先計(jì)劃要商 談的內(nèi)容，明談的內(nèi)容，明 確拜訪目標(biāo)確拜訪目標(biāo) 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 適宜的話題和避免的話題 適宜的話題 避免的話題 天氣 個(gè)人隱私 熱門的醫(yī)療問題 評(píng)判客戶的衣食住行 最近的病人/病人/門診量 宗教/政治 醫(yī)院科室的日常工作 同事關(guān)系 用藥經(jīng)驗(yàn) 強(qiáng)烈的個(gè)人傾向 合適的拜訪時(shí)間 感情的話題 醫(yī)院的公眾的活動(dòng) 故意貶低競爭產(chǎn)品 醫(yī)生正在關(guān)注

7、的一些事 負(fù)面時(shí)間 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 開場白示例 今天我想來了解您目前使用的抗焦慮藥 物，以及您對(duì)這類藥物安全性的看法，（這樣 我才能針對(duì)您的特別需要，提出最佳的建議供 您擇。）您覺得怎么樣 ？ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 討論 選定一位你下周將要拜訪的客戶，請(qǐng)寫一下 你會(huì)在拜訪中使用的開場白。請(qǐng)先想一想如何做 開場白 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 為什么要探尋需求？ 發(fā)現(xiàn)并判斷客戶的需求 引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶的需求 只有探尋才能夠發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)客戶的需求 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 探尋需求要做到 清楚清楚、完整完整 和有共識(shí)有共識(shí) 你和客戶對(duì)事物你和客戶對(duì)事物 有相同的認(rèn)知有相同的認(rèn)知 客戶的所有需

8、要客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序需要的優(yōu)先次序 客戶的具體需求客戶的具體需求 這需要為什么對(duì)這需要為什么對(duì) 客戶重要客戶重要 清楚清楚 完整的完整的 有共識(shí)的有共識(shí)的 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 如何探詢尋求? 使用開放式和封閉式問題像探針一樣進(jìn)行探尋使用開放式和封閉式問題像探針一樣進(jìn)行探尋: u由淺入深由淺入深 u由表及里由表及里 u由模糊到清晰由模糊到清晰 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 什么是開放式詢問？ u鼓勵(lì)客戶自由問答。 如:你們?nèi)绾沃委熤匕Y感染? 如：您在經(jīng)驗(yàn)性治療重癥感染時(shí)，如何 確定抗生素的治療方案，以達(dá)到最大的療效？ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn)Source: IMS Data Q3

9、2007 開放式詢問開放式詢問 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 什么是限制式詢問？ u“是”或“否 ” u在你提供的答案中選擇 u一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) 如:你以前用過美平嗎? 在這種情況下您會(huì)選擇 使用 阿爾馬爾嗎? 你每天看多少個(gè)病人? 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 開放式的問題開放式的問題 鼓勵(lì)客戶開放自己，分享他 們認(rèn)為重要的資料 如果你單單使用開放式詢 問，討論變得缺乏重點(diǎn)， 而浪費(fèi)了時(shí)間 限制式的問題限制式的問題 限制客戶不著邊際的談話及 未能提供有用的資料，使討 論有重點(diǎn)，或?qū)⒂懻摲秶?以限制。 太多的限制性詢問使客戶 覺得被盤問，不愿意和你 分享資料。 開放式和封閉

10、式問題的不同開放式和封閉式問題的不同 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 判斷以下問題是開放性還是封閉性問題？ 問題可能是什么呢？ 阿爾馬爾對(duì)B受體的阻斷作用是否是非選擇的？ 您如何治療這些重癥感染病人？ 您遇到舒張壓高的病人是否會(huì)選用阿爾馬爾？ 你們公司是每月初打銷售流向單，還是月底打呢？ 為什么退熱時(shí)間這一點(diǎn)很重要呢？ 您覺得希德用后效果如何？ 請(qǐng)您告訴我多點(diǎn)那方面的資料好嗎？ 您的病房中有多少張床位呢？ 為什么這一點(diǎn)很重要？ 你每次寫報(bào)告用多長時(shí)間？ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 使用開放式的問題的目的 收集有關(guān)客戶身邊的一些情況收集有關(guān)客戶身邊的一些情況 發(fā)掘需要發(fā)掘需要 鼓勵(lì)客戶詳盡談?wù)撍峁┑?/p>

11、資料鼓勵(lì)客戶詳盡談?wù)撍峁┑馁Y料 （為什么呢？，能不能多談一些關(guān)于。，為什么呢？，能不能多談一些關(guān)于。， 這事為什么重要？）這事為什么重要？） 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 使用限制性的詢問的目的 u獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需求的具體資料 u確定您對(duì)客戶所講的有正確的了解 u確定客戶有某一需要 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 發(fā)現(xiàn)需求漏斗式詢問 開處方的潛力 “有多少患者？或耐 藥如何?” 目前的治療方法 “如何治療方案？” “目前的方法出現(xiàn)某 種問題時(shí)，您如何處 理？ “你將如何改善目前 的治療方法？” 開放式問題開放式問題 封閉式問題封閉式問題 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 探尋練習(xí)：使得你的詢問能夠

12、 確定醫(yī)生 對(duì)你的產(chǎn)品的需求的程度 對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度 確定醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品的需求 查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 針劑組美平探尋舉例 呼吸科HAP病人 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 院內(nèi)獲得性肺炎的致病菌分布 熱帶醫(yī)學(xué)雜志熱帶醫(yī)學(xué)雜志20052005年年0606期期 革蘭陰性菌主要為：革蘭陰性菌主要為： 綠膿桿菌綠膿桿菌19.1% 克雷伯菌克雷伯菌15.5% 大腸桿菌大腸桿菌11.3% 問：您科里院內(nèi)獲得性肺炎細(xì)菌分布情況如何？問：您科里院內(nèi)獲得性肺炎細(xì)菌分布情況如何？ G-G-菌菌 多嗎？多嗎？ G-G-中以什么樣的細(xì)菌為主？非發(fā)酵菌多中以什么樣的細(xì)菌為主？非發(fā)酵菌多 嗎？嗎

13、？ 探查對(duì)你產(chǎn)品的需求程度舉例探查對(duì)你產(chǎn)品的需求程度舉例 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 熱病2006 The Sanford Guide to Antimicrobial Therapy 治療綠膿桿菌 美平為推薦的第一選擇藥 P50，綠膿桿菌：治療期間可能會(huì)出現(xiàn)，綠膿桿菌：治療期間可能會(huì)出現(xiàn) 內(nèi)酰胺類的耐藥（亞胺培南內(nèi)酰胺類的耐藥（亞胺培南/西司西司 他丁、頭孢他啶）他丁、頭孢他啶） （AAC43：883, 1999） P57，亞胺培南：有報(bào)道綠膿桿菌對(duì)之耐藥，亞胺培南：有報(bào)道綠膿桿菌對(duì)之耐藥 2006年熱病雜志中指出亞胺培南年熱病雜志中指出亞胺培南/西司他丁在治療期間可西司他丁在治療期間可 能會(huì)

14、出現(xiàn)耐藥，您科室泰能對(duì)綠膿的敏感性如何，療能會(huì)出現(xiàn)耐藥，您科室泰能對(duì)綠膿的敏感性如何，療 效好嗎？效好嗎？ 探查客戶對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例探查客戶對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例1 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 亞胺培南/西司他丁用藥病例的癲癇發(fā)作率 中樞神經(jīng)疾病史中樞神經(jīng)疾病史腎功能障礙腎功能障礙亞胺培南給藥量亞胺培南給藥量癲癇發(fā)作率癲癇發(fā)作率 2g/天 0.5g q6h 32.1 20.0 2g/天 0.5g q6h 24.4 11.3 2g/天 0.5g q6h 11.8 2.6 2g/天 0.5g q6h 1.3 0.3 Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988

15、大劑量使用亞胺培南亞胺培南安全嗎？癲癇發(fā)作率高嗎？ 低劑量帶來的耐藥問題，會(huì)導(dǎo)致更高的醫(yī)療費(fèi)用支出嗎？低劑量帶來的耐藥問題，會(huì)導(dǎo)致更高的醫(yī)療費(fèi)用支出嗎？ 出于安全性的考慮，美平每日最大使用劑量出于安全性的考慮，美平每日最大使用劑量6g，亞胺培南每日最大使用劑量，亞胺培南每日最大使用劑量4g 探查客戶對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例探查客戶對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例2 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 確定醫(yī)生對(duì)美平的需要舉例 經(jīng)驗(yàn)性性治療經(jīng)驗(yàn)性性治療HAP時(shí)，如果您選擇的藥物能對(duì)時(shí)，如果您選擇的藥物能對(duì) 非發(fā)酵菌耐藥少，療效好，增加劑量后又很安非發(fā)酵菌耐藥少，療效好，增加劑量后又很安 全，您是否感興趣？全，您是

16、否感興趣？ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 片劑組消化科探尋舉例 加斯清治療慢性胃炎所致的胃動(dòng)力障礙舉例 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 慢性胃炎慢性胃炎 探查對(duì)你產(chǎn)品的需求程度舉例探查對(duì)你產(chǎn)品的需求程度舉例 胃粘膜損傷 胃脹、胃疼等 消化系統(tǒng)癥狀 抗?jié)兯幬?NSAID 抗菌治療 幽門螺旋桿菌感染 功能異常導(dǎo)致FD 改善胃腸動(dòng)力藥 加斯清加斯清 代表：慢性胃炎病人就診時(shí)出現(xiàn)腹脹、 惡心、嘔吐等胃動(dòng)力癥狀的情況多嗎？ 一般選擇哪種藥物治療？ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 加斯清與其他促動(dòng)力藥相比，安全性更好 女性化乳房女性化乳房 乳汁分泌乳汁分泌 錐體外系癥狀錐體外系癥狀 催乳素升高催乳素升高 胃復(fù)安胃復(fù)安依

17、托必利依托必利多潘立酮多潘立酮加斯清加斯清 藥品說明書中藥品說明書中記載的副作用記載的副作用 探查客戶對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例探查客戶對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例 代表：醫(yī)生除了關(guān)注療效以外，都非常關(guān)注藥 物的安全性，您用嗎丁林治療有哪些擔(dān)心嗎？ 震顫的病人用嗎丁林安全嗎？ 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 副交感神經(jīng) 羥色胺羥色胺 肌間神經(jīng)叢肌間神經(jīng)叢 (奧厄巴赫氏 神經(jīng)叢) 環(huán)行肌層 粘膜 加斯清加斯清 刺激刺激肌間神經(jīng)叢肌間神經(jīng)叢的的 受體受體 乙酰膽堿乙酰膽堿的的釋放釋放 乙酰膽堿乙酰膽堿與平滑肌與平滑肌上上的的 毒蕈堿受體毒蕈堿受體結(jié)合結(jié)合 消化道運(yùn)動(dòng)消化道運(yùn)動(dòng) 乙酰膽堿乙酰膽堿 毒蕈堿受體毒蕈

18、堿受體 腸嗜鉻細(xì)胞 傳導(dǎo)途徑 羥色胺神經(jīng) 加斯清加斯清 代表：如果藥物不作用于多巴胺受體，而作用 在5羥色胺受體上，能有效的增加全消化道 動(dòng)力,同時(shí)沒有錐體外系等作用，您覺得怎樣？ 確定醫(yī)生對(duì)加斯清的需要舉例確定醫(yī)生對(duì)加斯清的需要舉例 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 對(duì)于以前用過我們產(chǎn)品的客戶如何探詢 When-客戶何時(shí)使用我們公司的 產(chǎn)品 Why -客戶為什么應(yīng)使用該產(chǎn)品 How -客戶如何使用該產(chǎn)品 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 發(fā)現(xiàn)需求 針劑組：針對(duì)某三甲醫(yī)院ICU病房某主任，經(jīng)驗(yàn) 性治療重癥感染使用美平0.5 q6h： 片劑組：針對(duì)慢性胃炎伴反酸、惡心、嘔吐、噯 氣等消化不良癥狀使用嗎丁啉的病人

19、： 使用“漏斗法” 設(shè)計(jì)問題以了解醫(yī)生開處方的潛力？ 詢問醫(yī)生現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？ 了解醫(yī)生對(duì)目前醫(yī)生用藥感覺怎樣? 了解他們會(huì)如何改善目前的治療用藥? 小組討論角色演練： 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 說服 說服:是一種提供有關(guān)你的產(chǎn)品或公司資料的 技巧-在時(shí)間和方式上應(yīng)該是對(duì)客戶最 有意義和最具說服力的. 說服客戶的目的說服客戶的目的:是幫助他了解是幫助他了解,你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品和 公司可以用哪些具體的方式公司可以用哪些具體的方式,來滿足他所表達(dá)來滿足他所表達(dá) 的需要的需要. 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 運(yùn)用特征利益轉(zhuǎn)化進(jìn)行說服 特征:產(chǎn)品或公司一些事實(shí)-這產(chǎn)品或公司怎么樣,或擁 有什么? 優(yōu)勢：

20、帶給客戶的好處 利益:特征對(duì)客戶的價(jià)值-該項(xiàng)特征如何能滿足客戶的 需要,及/或改善了客戶的情形和環(huán)境 當(dāng)你介紹推銷產(chǎn)品的特征時(shí)當(dāng)你介紹推銷產(chǎn)品的特征時(shí),如果沒有說明相關(guān)的利益如果沒有說明相關(guān)的利益,客戶客戶 可能不會(huì)明白可能不會(huì)明白,你所介紹的特征如何能滿足他的需要你所介紹的特征如何能滿足他的需要. 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 客戶需要的是利益 客戶說： 我們不要我們不要 我們要我們要 服裝 時(shí)尚 家具 溫馨和和諧 化妝品 魅力 高級(jí)轎車 社會(huì)地位的顯赫 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 特征利益轉(zhuǎn)化范例 特征 利益 美平除了D2通道在 美平對(duì)綠膿桿菌的 經(jīng)驗(yàn)性治療重癥 進(jìn)入綠膿桿菌細(xì)胞， 感染成功率高

21、， 膜時(shí)外還有其他通 您可以放心使 道。 用，縮短總病 程, 減少治療總 費(fèi) 用，同時(shí)也減少 了病人的 抱怨 優(yōu)勢優(yōu)勢 耐藥少 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 何時(shí)進(jìn)行說服 客戶表示某一個(gè)需要時(shí) 你和客戶都清楚明白該需要時(shí) 你知道你的產(chǎn)品/公司可以處理該需要時(shí) 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 練習(xí) 下面哪種情形，你會(huì)選擇說服： 客戶告訴你他們科里都用三代頭孢，很少用泰 能 你和客戶第一次見面，他說：“我們床都滿了， 問你是做什么藥的？ 客戶問你泰能和美平的區(qū)別，說手頭有一個(gè)懷 疑綠膿感染的HAP 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 如何說服需要 表示了解該需要 例如:我明白你為什么這么重視安全 性的問題您選 擇阿爾

22、馬爾是為了治 療舒張壓 運(yùn)用相關(guān)資料介紹相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受 推銷的是利益，而不是特征推銷的是利益，而不是特征 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 使用公司的資料說服醫(yī)生的好處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動(dòng)，加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征利益 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 注意用筆在資料上進(jìn)行指引 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 獲得承諾 客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí) 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí) 目的:與客戶的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí). 向著一個(gè)達(dá)成互利的目標(biāo)邁進(jìn). 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 客戶的異議 客戶表達(dá)異議異議,其實(shí)是表示需要需要的一種方法. 鼓勵(lì)客戶自由的表達(dá)顧慮鼓勵(lì)客戶自由的表達(dá)顧慮,并且營造開放式并且營造開放式 的信息交流氣氛的信息交流氣氛,可顯示你愿意付出誠意，有決可顯示你愿意付出誠意，有決 心幫助客戶達(dá)成明智而互利的決定。心幫助客戶達(dá)成明智而互利的決定。 醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn) 客戶的異議種類根據(jù)異議的特點(diǎn) u懷疑：客戶不相信眾佳的產(chǎn)品或公司能做到你所說的，你懷疑：客戶不相信眾佳的產(chǎn)品或公司能做到你所說的，你 遇到的就是懷疑的態(tài)度。遇到的就是懷疑的態(tài)度。 u誤解：對(duì)眾佳或公司的產(chǎn)品有不正確、不完整的了解。誤解：對(duì)眾佳或公司的產(chǎn)品有不正確、不完整的了解。 u缺點(diǎn)：客戶對(duì)眾佳的產(chǎn)品或公司有完