展位電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、會(huì)展展位會(huì)展展位電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 你看到了什么？你看到了什么？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之溝通電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之溝通 溝通就是要站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)著想溝通就是要站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)著想 同時(shí)要說(shuō)服客戶(hù)接受你的意見(jiàn)同時(shí)要說(shuō)服客戶(hù)接受你的意見(jiàn)會(huì)展展位電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧會(huì)展展位電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧一、準(zhǔn)備工作一、準(zhǔn)備工作二、突破前臺(tái)技巧二、突破前臺(tái)技巧三、與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通技巧三、與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通技巧一、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備一、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備1、了解自己、了解自己2、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)3、合適環(huán)境、合適環(huán)境4、銷(xiāo)售內(nèi)容、銷(xiāo)售內(nèi)容5、用具準(zhǔn)備、用具準(zhǔn)備6、銷(xiāo)售情緒、銷(xiāo)售情緒1、了解自己、了解自己（1）會(huì)展企業(yè)）會(huì)展企業(yè) 性質(zhì)（承辦單位、組委會(huì)）性質(zhì)（

2、承辦單位、組委會(huì)） 實(shí)力實(shí)力 業(yè)內(nèi)信譽(yù)業(yè)內(nèi)信譽(yù)（2）營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目）營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 會(huì)展產(chǎn)品的特征（專(zhuān)業(yè)展、綜合展、貿(mào)易展、會(huì)展產(chǎn)品的特征（專(zhuān)業(yè)展、綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展、國(guó)際展、國(guó)內(nèi)展）消費(fèi)展、國(guó)際展、國(guó)內(nèi)展） 會(huì)展專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（標(biāo)攤、光地、特裝、布展撤展）會(huì)展專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（標(biāo)攤、光地、特裝、布展撤展）2、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)（1）客戶(hù)公司信息：客戶(hù)從事的行業(yè)，行業(yè)）客戶(hù)公司信息：客戶(hù)從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目。特征、行情，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目。（2）客戶(hù)個(gè)人信息：客戶(hù)的姓名、職位、職）客戶(hù)個(gè)人信息：客戶(hù)的姓名、職位、職能、聯(lián)絡(luò)方式能、聯(lián)絡(luò)方式3、合適環(huán)境、合適環(huán)境 較安靜的環(huán)境較安

3、靜的環(huán)境 如果噪音太大，就會(huì)造成目標(biāo)客戶(hù)接收信如果噪音太大，就會(huì)造成目標(biāo)客戶(hù)接收信息的錯(cuò)覺(jué)。息的錯(cuò)覺(jué)。 4、銷(xiāo)售內(nèi)容、銷(xiāo)售內(nèi)容 必須詳細(xì)地了解你銷(xiāo)售的會(huì)展項(xiàng)目，對(duì)自必須詳細(xì)地了解你銷(xiāo)售的會(huì)展項(xiàng)目，對(duì)自己提供的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的服務(wù)或承諾等要有己提供的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的服務(wù)或承諾等要有較為準(zhǔn)確地掌握，這樣才能更好的回復(fù)電較為準(zhǔn)確地掌握，這樣才能更好的回復(fù)電話(huà)中的咨詢(xún)。話(huà)中的咨詢(xún)。 展會(huì)名稱(chēng)、時(shí)間地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、預(yù)計(jì)規(guī)展會(huì)名稱(chēng)、時(shí)間地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、預(yù)計(jì)規(guī)模、特色與定位、歷史與業(yè)績(jī)、展品類(lèi)別、模、特色與定位、歷史與業(yè)績(jī)、展品類(lèi)別、服務(wù)項(xiàng)目、展區(qū)展位劃分、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、具服務(wù)項(xiàng)目、展區(qū)展位劃分、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、具體日程安排

4、、相關(guān)活動(dòng)、參展商觀展商宣體日程安排、相關(guān)活動(dòng)、參展商觀展商宣傳推廣計(jì)劃等傳推廣計(jì)劃等5、用具準(zhǔn)備、用具準(zhǔn)備 工作電腦工作電腦 展會(huì)相關(guān)材料展會(huì)相關(guān)材料 計(jì)算器計(jì)算器 筆、記錄本筆、記錄本6、銷(xiāo)售情緒、銷(xiāo)售情緒 調(diào)整情緒：語(yǔ)速、聲音調(diào)整情緒：語(yǔ)速、聲音 調(diào)整座姿：影響聲音、不尊重調(diào)整座姿：影響聲音、不尊重二、突破前臺(tái)技巧二、突破前臺(tái)技巧 電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但在公電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但在公司里司里“電話(huà)過(guò)濾電話(huà)過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而且前臺(tái)、的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而且前臺(tái)、秘書(shū)或助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制秘書(shū)或助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板

5、辦公室的電話(huà)。進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。 “我的秘書(shū)將所有電話(huà)銷(xiāo)售都記錄下來(lái)我的秘書(shū)將所有電話(huà)銷(xiāo)售都記錄下來(lái)”，某公，某公司總裁說(shuō)，司總裁說(shuō)，“到了開(kāi)會(huì)時(shí)，她便可以告訴我，我到了開(kāi)會(huì)時(shí)，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話(huà)，他們的產(chǎn)品值得考們可以給哪些供應(yīng)商回電話(huà)，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會(huì)看看他向我們推薦的實(shí)物。慮，也可以借此機(jī)會(huì)看看他向我們推薦的實(shí)物。我總是對(duì)她的判斷充滿(mǎn)信心。我總是對(duì)她的判斷充滿(mǎn)信心。” 二、突破前臺(tái)技巧二、突破前臺(tái)技巧1.介紹自己介紹自己2.突破電話(huà)障礙突破電話(huà)障礙3.掛線掛線1.介紹自己介紹自己 開(kāi)場(chǎng)白：要根據(jù)與對(duì)方的熟識(shí)程度來(lái)確定開(kāi)場(chǎng)白：要根據(jù)與對(duì)方的熟識(shí)

6、程度來(lái)確定開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)。開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)。 介紹自己的身份（準(zhǔn)確簡(jiǎn)略）介紹自己的身份（準(zhǔn)確簡(jiǎn)略） ：最好將自：最好將自己的企業(yè)名稱(chēng)，姓名，職業(yè)等進(jìn)行簡(jiǎn)單加己的企業(yè)名稱(chēng)，姓名，職業(yè)等進(jìn)行簡(jiǎn)單加工，使自己可以用簡(jiǎn)略的一句話(huà)，介紹完工，使自己可以用簡(jiǎn)略的一句話(huà)，介紹完自己的企業(yè)與自己的身份。自己的企業(yè)與自己的身份。 說(shuō)明打電話(huà)的目的說(shuō)明打電話(huà)的目的情景一情景一銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎？銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎？ 前臺(tái)：您好，是的，您是哪里？前臺(tái)：您好，是的，您是哪里？ 銷(xiāo)售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本銷(xiāo)售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和咱們公司次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和

7、咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。情景二情景二銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司王小姐嗎？銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司王小姐嗎？ 前臺(tái)：是的，您是哪位？前臺(tái)：是的，您是哪位？ 銷(xiāo)售：呵呵，王小姐，我是小于啊，一個(gè)禮銷(xiāo)售：呵呵，王小姐，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話(huà)，雙木廣告的。拜前給您打過(guò)電話(huà)，雙木廣告的。 前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。 銷(xiāo)售：王小姐，咱們老板回來(lái)了吧？銷(xiāo)售：王小姐，咱們老板回來(lái)了吧？ 2.突破電話(huà)障礙突破電話(huà)障礙（1）“他現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間。他現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間。”（2）“他在開(kāi)會(huì)。他在開(kāi)會(huì)?！?“我不知道他什么才開(kāi)完會(huì)。我不知道他什么才開(kāi)完會(huì)

8、?！?（3）“這和我們好像沒(méi)什么關(guān)系。這和我們好像沒(méi)什么關(guān)系。”（4）“那發(fā)份傳真過(guò)來(lái)吧。那發(fā)份傳真過(guò)來(lái)吧?！保?）“把展會(huì)資料郵寄過(guò)來(lái)看看吧。把展會(huì)資料郵寄過(guò)來(lái)看看吧。”（6）“我們經(jīng)理對(duì)你的展會(huì)不感興趣。我們經(jīng)理對(duì)你的展會(huì)不感興趣?！?（1）“他現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間。他現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間?！?請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候有時(shí)間？請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候有時(shí)間？ 您幫我安排一下合適的時(shí)間好嗎？您幫我安排一下合適的時(shí)間好嗎？ 您肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他您肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧！通電吧?。?）“他在開(kāi)會(huì)。他在開(kāi)會(huì)。” “我不知道他什么才開(kāi)完會(huì)。我不知道他什么才開(kāi)完會(huì)?！?請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候開(kāi)完會(huì)？請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)

9、候開(kāi)完會(huì)？ 我晚點(diǎn)再來(lái)電！我晚點(diǎn)再來(lái)電！ 我們暫且定下會(huì)談時(shí)間，我會(huì)再打電話(huà)和我們暫且定下會(huì)談時(shí)間，我會(huì)再打電話(huà)和您確認(rèn)，老板不同意的話(huà)也可以取消。您確認(rèn)，老板不同意的話(huà)也可以取消。（3）“這和我們好像沒(méi)什么關(guān)系。這和我們好像沒(méi)什么關(guān)系?！?站在客戶(hù)公司的角度說(shuō)明參加展會(huì)的好處。站在客戶(hù)公司的角度說(shuō)明參加展會(huì)的好處。 給秘書(shū)施壓：表達(dá)由于她的拒絕，可能會(huì)給秘書(shū)施壓：表達(dá)由于她的拒絕，可能會(huì)使公司失去提高銷(xiāo)售量、認(rèn)識(shí)新客戶(hù)、提使公司失去提高銷(xiāo)售量、認(rèn)識(shí)新客戶(hù)、提升公司形象的大好機(jī)會(huì)。升公司形象的大好機(jī)會(huì)。 如果秘書(shū)仍然拒絕，你要堅(jiān)持發(fā)傳真給老如果秘書(shū)仍然拒絕，你要堅(jiān)持發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他

10、自己真的不想了解有板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。關(guān)你產(chǎn)品的資料。情景情景3銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎？銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎？ 前臺(tái)：對(duì)，您有什么事嗎？前臺(tái)：對(duì)，您有什么事嗎？ 銷(xiāo)售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國(guó)銷(xiāo)售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情。一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情。前臺(tái)：對(duì)不起，我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣。前臺(tái)：對(duì)不起，我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣。情景情景3續(xù)續(xù)銷(xiāo)售：小姐。我姓于，您怎么稱(chēng)呼。銷(xiāo)售：小姐。我姓于，您怎么稱(chēng)呼。 前臺(tái)：我姓劉。前臺(tái)：

11、我姓劉。 銷(xiāo)售：劉姐，您看是這樣的，這次展會(huì)中有廣銷(xiāo)售：劉姐，您看是這樣的，這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專(zhuān)門(mén)展會(huì)，與貴公司的業(yè)務(wù)十告器材行業(yè)的專(zhuān)門(mén)展會(huì)，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把分對(duì)口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥，肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提這件事情談妥，肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提升有很大幫助，您也不想讓公司失去一個(gè)提升有很大幫助，您也不想讓公司失去一個(gè)提高銷(xiāo)售量、的大好機(jī)會(huì)吧！高銷(xiāo)售量、的大好機(jī)會(huì)吧！前臺(tái)：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫€。前臺(tái)：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫€。（4）“那發(fā)份傳真過(guò)來(lái)吧。那發(fā)份傳真過(guò)來(lái)吧?！?建議你采取建議你采取E-mail的形式

12、。的形式?！鞍l(fā)發(fā)E-mail的話(huà)可以得知老板的電子的話(huà)可以得知老板的電子郵箱，姓名。這有時(shí)是非常有用郵箱，姓名。這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)的，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過(guò)濾過(guò)濾”地直地直接收到信息，只要他感興趣的話(huà)接收到信息，只要他感興趣的話(huà)就可立即回電話(huà)。就可立即回電話(huà)。 （5）“把展會(huì)資料郵寄過(guò)來(lái)看看把展會(huì)資料郵寄過(guò)來(lái)看看吧。吧。” 親自帶資料到公司自己介紹親自帶資料到公司自己介紹 寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。 （6）“我們經(jīng)理對(duì)你的展會(huì)不感興趣。我們經(jīng)理對(duì)你的展會(huì)不感興趣?！?多謝她為你轉(zhuǎn)達(dá)多謝她為你轉(zhuǎn)達(dá) 詢(xún)問(wèn)他不喜歡該展會(huì)的原因詢(xún)問(wèn)他不喜歡該展會(huì)的原因 說(shuō)

13、說(shuō)你的新信息（新特色，價(jià)目說(shuō)說(shuō)你的新信息（新特色，價(jià)目表，新的服務(wù)等）。表，新的服務(wù)等）。 這樣即使是最壞的結(jié)果，沒(méi)這樣即使是最壞的結(jié)果，沒(méi)有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。 3.掛線掛線（1）當(dāng)客戶(hù)與你之間交流比較暢快）當(dāng)客戶(hù)與你之間交流比較暢快時(shí)，你可以進(jìn)行正規(guī)的告別。時(shí)，你可以進(jìn)行正規(guī)的告別。“感感謝您謝您,再見(jiàn)再見(jiàn)!” （2）如客戶(hù)較急躁或語(yǔ)速較快的要）如客戶(hù)較急躁或語(yǔ)速較快的要求你掛機(jī)，您應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)姆绞角竽銙鞕C(jī)，您應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)姆绞娇焖俅饝?yīng)對(duì)方的要求。快速答應(yīng)對(duì)方的要求。 （3）無(wú)論什么情況，與什么客戶(hù)交）

14、無(wú)論什么情況，與什么客戶(hù)交流，一定要等客戶(hù)先放下電話(huà)，然流，一定要等客戶(hù)先放下電話(huà)，然后你再放下電話(huà)。后你再放下電話(huà)。練習(xí)練習(xí) 銷(xiāo)售：您好，是某某公司嗎？銷(xiāo)售：您好，是某某公司嗎？ 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事??？前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事?。?銷(xiāo)售：您好，我是天津雙木廣告。我銷(xiāo)售：您好，我是天津雙木廣告。我們們 前臺(tái)：我們不需要這個(gè)。前臺(tái)：我們不需要這個(gè)。被拒絕，怎么辦？被拒絕，怎么辦？ 練習(xí)練習(xí) 銷(xiāo)售：呵呵，您看，這么跟您說(shuō)，我不是銷(xiāo)售：呵呵，您看，這么跟您說(shuō)，我不是想向您推銷(xiāo)什么，我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)想向您推銷(xiāo)什么，我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)的。廣告節(jié)的。 前臺(tái)：跟我們公司好像沒(méi)什么關(guān)系。前臺(tái)：跟我們公司

15、好像沒(méi)什么關(guān)系。好象有進(jìn)展，后續(xù)怎么進(jìn)行？好象有進(jìn)展，后續(xù)怎么進(jìn)行？ 練習(xí)練習(xí) 銷(xiāo)售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是銷(xiāo)售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國(guó)性的，有專(zhuān)門(mén)針對(duì)攝影器材的展銷(xiāo)會(huì)，您可能全國(guó)性的，有專(zhuān)門(mén)針對(duì)攝影器材的展銷(xiāo)會(huì)，您可能對(duì)這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心?？墒牵睦峡倢?duì)這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心?？墒牵睦峡偽幢夭魂P(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。未必不關(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。 前臺(tái)：老總出差了。不知道什么時(shí)候回來(lái)。前臺(tái)：老總出差了。不知道什么時(shí)候回來(lái)。 銷(xiāo)售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎？銷(xiāo)售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎？ 前臺(tái)：也不在。前臺(tái)：也

16、不在。都不在哦！真的假的？忽悠你？都不在哦！真的假的？忽悠你？練習(xí)練習(xí) 銷(xiāo)售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)銷(xiāo)售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好。我的聯(lián)系方式，您看好不好。 前臺(tái)：好，你說(shuō)吧。前臺(tái)：好，你說(shuō)吧。 銷(xiāo)售：我公司是天津雙木廣告公司，銷(xiāo)售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話(huà)是我姓于，我的電話(huà)是135*。 前臺(tái)：我記下來(lái)了。前臺(tái)：我記下來(lái)了。 結(jié)束了？結(jié)束了？練習(xí)練習(xí) 銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)，您怎么稱(chēng)呼。銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)，您怎么稱(chēng)呼。 前臺(tái)：我姓王。前臺(tái)：我姓王。 銷(xiāo)售：王姐，那咱們老板什么時(shí)候回銷(xiāo)售：王姐，那咱們老板什么時(shí)候回來(lái)？來(lái)？ 前臺(tái)：一個(gè)星期吧。也沒(méi)準(zhǔn)。前臺(tái)：一個(gè)星期吧

17、。也沒(méi)準(zhǔn)。該怎么跟進(jìn)？該怎么跟進(jìn)？練習(xí)練習(xí) 銷(xiāo)售：王姐，那老板回來(lái)您幫我轉(zhuǎn)達(dá)一銷(xiāo)售：王姐，那老板回來(lái)您幫我轉(zhuǎn)達(dá)一下好嗎，一周后我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)。下好嗎，一周后我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)。前臺(tái)：好吧。前臺(tái)：好吧。 銷(xiāo)售：謝謝王姐，不打擾您了，再見(jiàn)。銷(xiāo)售：謝謝王姐，不打擾您了，再見(jiàn)。 前臺(tái)：再見(jiàn)。前臺(tái)：再見(jiàn)。 一切皆有可能！一切皆有可能！練習(xí)（一周以后）練習(xí)（一周以后） 一周以后你再次打電話(huà)跟進(jìn)，如何開(kāi)場(chǎng)白？一周以后你再次打電話(huà)跟進(jìn)，如何開(kāi)場(chǎng)白？練習(xí)（一周以后）練習(xí)（一周以后） 銷(xiāo)售：您好，是某某公司吧？銷(xiāo)售：您好，是某某公司吧？ 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事？！前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事？！ 銷(xiāo)售：您是王姐吧，呵呵，我是小

18、于啊，一個(gè)禮拜前給您銷(xiāo)售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話(huà)，雙木廣告的。打過(guò)電話(huà)，雙木廣告的。 前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。 銷(xiāo)售：王姐，咱們老板回來(lái)了吧？銷(xiāo)售：王姐，咱們老板回來(lái)了吧？ 前臺(tái)：老板回來(lái)了，開(kāi)著會(huì)呢。前臺(tái)：老板回來(lái)了，開(kāi)著會(huì)呢。 銷(xiāo)售：我跟您說(shuō)的那事，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎？銷(xiāo)售：我跟您說(shuō)的那事，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎？ 前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答，如她回答，沒(méi)轉(zhuǎn)達(dá)，那說(shuō)明還前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答，如她回答，沒(méi)轉(zhuǎn)達(dá)，那說(shuō)明還需要繼續(xù)跟進(jìn)，如果說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想需要繼續(xù)跟進(jìn)，如果說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想法，如果是否定的，這個(gè)客戶(hù)必須暫時(shí)放

19、一放了，如果老法，如果是否定的，這個(gè)客戶(hù)必須暫時(shí)放一放了，如果老板說(shuō)要考慮，那就發(fā)傳真、郵寄資料，再過(guò)幾天打過(guò)來(lái)。板說(shuō)要考慮，那就發(fā)傳真、郵寄資料，再過(guò)幾天打過(guò)來(lái)。 練習(xí)（一周以后）練習(xí)（一周以后） 前臺(tái)：我還沒(méi)說(shuō)呢。前臺(tái)：我還沒(méi)說(shuō)呢。 銷(xiāo)售：對(duì)不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)銷(xiāo)售：對(duì)不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話(huà)吧常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話(huà)吧 前臺(tái)：是啊，天天打，煩死了。有時(shí)候一天打十前臺(tái)：是啊，天天打，煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè)。多個(gè)。 銷(xiāo)售：呵呵，我第一次給您打，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)銷(xiāo)售：呵呵，我第一次給您打，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了。絡(luò)公司的了。 前臺(tái)：呵呵，有點(diǎn)那感

20、覺(jué)。前臺(tái)：呵呵，有點(diǎn)那感覺(jué)。 銷(xiāo)售：您也知道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能賺錢(qián)的畢竟只有少銷(xiāo)售：您也知道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能賺錢(qián)的畢竟只有少數(shù)公司，大多公司還都是靠廣告和展覽會(huì)宣傳，數(shù)公司，大多公司還都是靠廣告和展覽會(huì)宣傳，靠這個(gè)來(lái)建立自己的渠道，咱公司也是這樣吧?？窟@個(gè)來(lái)建立自己的渠道，咱公司也是這樣吧。 前臺(tái)：我們老板以前也做過(guò)廣告，不過(guò)效果不明前臺(tái)：我們老板以前也做過(guò)廣告，不過(guò)效果不明顯。顯。 練習(xí)（一周以后）練習(xí)（一周以后） 銷(xiāo)售：那展覽會(huì)呢？銷(xiāo)售：那展覽會(huì)呢？ 前臺(tái)：沒(méi)做過(guò)太大的，都是在河北省內(nèi)參加。前臺(tái)：沒(méi)做過(guò)太大的，都是在河北省內(nèi)參加。 銷(xiāo)售：這次我公司是在青島舉行的，中國(guó)廣告節(jié)，咱銷(xiāo)售：這次我公司是在青

21、島舉行的，中國(guó)廣告節(jié)，咱公司如果參加了，就等于是和全國(guó)同行業(yè)的有接觸了，公司如果參加了，就等于是和全國(guó)同行業(yè)的有接觸了，也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？一下嗎？ 前臺(tái)：那我跟老板說(shuō)說(shuō)吧，你有展會(huì)的相關(guān)資料嗎？前臺(tái)：那我跟老板說(shuō)說(shuō)吧，你有展會(huì)的相關(guān)資料嗎？這時(shí)你該怎么做？這時(shí)你該怎么做？如果前臺(tái)讓你發(fā)傳真過(guò)去，你又該怎么做？如果前臺(tái)讓你發(fā)傳真過(guò)去，你又該怎么做？練習(xí)（一周以后）練習(xí)（一周以后） 銷(xiāo)售：有啊，您看什么時(shí)間方便，我親自銷(xiāo)售：有啊，您看什么時(shí)間方便，我親自給您送過(guò)去給您送過(guò)去! 前臺(tái)：那就明天前臺(tái)：那就明天9點(diǎn)吧。點(diǎn)吧

22、。 銷(xiāo)售：好的，王姐，那先這樣，不耽誤您銷(xiāo)售：好的，王姐，那先這樣，不耽誤您了，咱們明天了，咱們明天9點(diǎn)見(jiàn)。點(diǎn)見(jiàn)。前臺(tái)：好，再見(jiàn)。前臺(tái)：好，再見(jiàn)。 銷(xiāo)售：再見(jiàn)王姐。銷(xiāo)售：再見(jiàn)王姐。練習(xí)（一周以后）練習(xí)（一周以后） 銷(xiāo)售：好啊，請(qǐng)問(wèn)王姐怎么稱(chēng)呼您老板？銷(xiāo)售：好啊，請(qǐng)問(wèn)王姐怎么稱(chēng)呼您老板？ 前臺(tái)：老板姓張。前臺(tái)：老板姓張。 銷(xiāo)售：王姐，您有張總的銷(xiāo)售：王姐，您有張總的Email嗎，我直接發(fā)郵嗎，我直接發(fā)郵件更快一些。件更快一些。 前臺(tái)：好，前臺(tái)：好，。 銷(xiāo)售：非常感謝，王姐。我這就發(fā)過(guò)去，也請(qǐng)您銷(xiāo)售：非常感謝，王姐。我這就發(fā)過(guò)去，也請(qǐng)您費(fèi)心轉(zhuǎn)告老板好嗎？費(fèi)心轉(zhuǎn)告老板好嗎？ 前臺(tái)：好的。前臺(tái)：好的。

23、 銷(xiāo)售：那不打擾您工作了，再見(jiàn)王姐。、銷(xiāo)售：那不打擾您工作了，再見(jiàn)王姐。、 前臺(tái)：再見(jiàn)前臺(tái)：再見(jiàn)三、與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通技巧三、與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通技巧 對(duì)待老板型客戶(hù)，必須要拿出對(duì)待老板型客戶(hù)，必須要拿出100%的熱情和的熱情和100%的誠(chéng)心，的誠(chéng)心，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因?yàn)楣疽磺卸伎梢悦鞔_的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向，因?yàn)楣疽磺卸际撬f(shuō)了算，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知是他說(shuō)了算，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知覺(jué)估計(jì)和審時(shí)度勢(shì)，看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。覺(jué)估計(jì)和審時(shí)度勢(shì)，看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。 對(duì)待老板型客戶(hù)，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易

24、，對(duì)待老板型客戶(hù)，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保持比較良好的關(guān)系，多注意日常與客戶(hù)你也一定要和他保持比較良好的關(guān)系，多注意日常與客戶(hù)的溝通，因?yàn)閱痰臏贤?，因?yàn)閱?杰拉德說(shuō)過(guò)，一個(gè)客戶(hù)背后永遠(yuǎn)站著大約杰拉德說(shuō)過(guò)，一個(gè)客戶(hù)背后永遠(yuǎn)站著大約250個(gè)客戶(hù)！失去了一份合同，卻得到了一個(gè)好的人脈，以個(gè)客戶(hù)！失去了一份合同，卻得到了一個(gè)好的人脈，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶(hù)。記住一句話(huà)。老后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶(hù)。記住一句話(huà)。老板的朋友大多也是老板！板的朋友大多也是老板！ 參展后對(duì)客戶(hù)的回訪也是非常必要的，客戶(hù)對(duì)本次展覽的參展后對(duì)客戶(hù)的回訪也是非常必要的，客戶(hù)對(duì)本次展覽

25、的滿(mǎn)意度、意見(jiàn)大部分會(huì)留在你的筆記簿中，也給你今后的滿(mǎn)意度、意見(jiàn)大部分會(huì)留在你的筆記簿中，也給你今后的工作，帶來(lái)更大的便利。工作，帶來(lái)更大的便利。三、與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通技巧三、與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通技巧1.自我介紹自我介紹2.引入話(huà)題引入話(huà)題3.逐步推進(jìn)逐步推進(jìn)4.建立聯(lián)系建立聯(lián)系案例（自我介紹，引入話(huà)題）案例（自我介紹，引入話(huà)題） 銷(xiāo)售：喂，您好，是張總吧？銷(xiāo)售：喂，您好，是張總吧？ 老板：您好，您是哪位？老板：您好，您是哪位？ 銷(xiāo)售：我是天津雙木廣告公司的。前臺(tái)王銷(xiāo)售：我是天津雙木廣告公司的。前臺(tái)王姐已經(jīng)跟您說(shuō)了，傳真也給您了。我公司姐已經(jīng)跟您說(shuō)了，傳真也給您了。我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)招展工作

26、的。是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)招展工作的。 老板：哦，這事啊。老板：哦，這事啊。 銷(xiāo)售：張總，您的時(shí)間很寶貴，您看，我銷(xiāo)售：張總，您的時(shí)間很寶貴，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？占用幾分鐘和您講一下好嗎？ 老板：好吧，老板：好吧，10分鐘后我有個(gè)會(huì)。分鐘后我有個(gè)會(huì)。案例（逐步推進(jìn)）案例（逐步推進(jìn)） 銷(xiāo)售：這次中國(guó)廣告節(jié)是中國(guó)廣告協(xié)會(huì)承辦的，銷(xiāo)售：這次中國(guó)廣告節(jié)是中國(guó)廣告協(xié)會(huì)承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì)，本屆廣告節(jié)已經(jīng)他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì)，本屆廣告節(jié)已經(jīng)是是14屆了，時(shí)間是屆了，時(shí)間是9月月21-23日，在青島國(guó)際會(huì)議日，在青島國(guó)際會(huì)議展覽中心舉行。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì)，咱們展覽中心舉

27、行。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì)，咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影公司是生產(chǎn)攝影器材的，正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會(huì)。您也知道，咱們攝影器材行技術(shù)與器材展覽會(huì)。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，很多商家這次都參展了，包括業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。了廣東世恒。 老板：他們也參展了？老板：他們也參展了？ 案例（逐步推進(jìn)）案例（逐步推進(jìn)） 銷(xiāo)售：呵呵，您也知道，他們是中國(guó)比較有名的銷(xiāo)售：呵呵，您也知道，他們是中國(guó)比較有名的攝影器材公司。但是，咱們公司做的也很好，咱攝影器材公司。但是，咱們公司做的也很好，咱們公司做的們公司做的AEC-90我感覺(jué)比較好用

28、。他們既然都我感覺(jué)比較好用。他們既然都參展了，為什么咱們公司就不去呢。參展了，為什么咱們公司就不去呢。 老板：老板：AEC-90你用過(guò)？你用過(guò)？ 銷(xiāo)售：我媽媽就在用這個(gè)型號(hào)，用了有一陣子了。銷(xiāo)售：我媽媽就在用這個(gè)型號(hào)，用了有一陣子了。 老板：看來(lái)你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊。老板：看來(lái)你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊。 銷(xiāo)售：呵呵，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您銷(xiāo)售：呵呵，就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好，我才希望您可以出展呢！可以出展呢！ 案例（逐步推進(jìn)）案例（逐步推進(jìn)） 老板：這個(gè)，一個(gè)展位多少錢(qián)？老板：這個(gè)，一個(gè)展位多少錢(qián)？ 銷(xiāo)售：一個(gè)銷(xiāo)售：一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600。 老板：有點(diǎn)貴啊，能便宜

29、點(diǎn)嗎？老板：有點(diǎn)貴啊，能便宜點(diǎn)嗎？ 銷(xiāo)售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超銷(xiāo)售：張總，您知道我們的服務(wù)可都是超值的，這值的，這6600可是包含了我們公司對(duì)您公可是包含了我們公司對(duì)您公司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的，您想啊，司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的，您想啊，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，11、12、13屆也不可能都交給我們公司來(lái)做。屆也不可能都交給我們公司來(lái)做。 老板：做了老板：做了3屆了。屆了。 案例（逐步推進(jìn)）案例（逐步推進(jìn)） 銷(xiāo)售：張總，我公司絕對(duì)有誠(chéng)意與您合作，如果與您合作好銷(xiāo)售：張總，我公司絕對(duì)有誠(chéng)意與您合作，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢！了，

30、以后還有要找您幫忙的地方呢！6600塊，也就是一臺(tái)塊，也就是一臺(tái)高級(jí)攝影機(jī)的錢(qián)，您說(shuō)是吧。高級(jí)攝影機(jī)的錢(qián)，您說(shuō)是吧。 老板：小伙子你真會(huì)說(shuō)啊。老板：小伙子你真會(huì)說(shuō)啊。 銷(xiāo)售：張總，您叫我小于就好了，聽(tīng)您的聲音，興許跟我父銷(xiāo)售：張總，您叫我小于就好了，聽(tīng)您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。親年紀(jì)差不多呢。 老板：我今年老板：我今年51了。了。 銷(xiāo)售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見(jiàn)外了。銷(xiāo)售：呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見(jiàn)外了。 老板：也好啊。老板：也好啊。 銷(xiāo)售：那，張叔叔，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做？現(xiàn)在展位銷(xiāo)售：那，張叔叔，您看這業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做？現(xiàn)在展位也不多了。有

31、好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣(mài)出們天天都要賣(mài)出10多個(gè)展位。很快就賣(mài)空的。多個(gè)展位。很快就賣(mài)空的。 案例（建立聯(lián)系）案例（建立聯(lián)系） 老板：這樣吧，我稍微考慮一下。老板：這樣吧，我稍微考慮一下。 銷(xiāo)售：好的，我現(xiàn)在手里還有銷(xiāo)售：好的，我現(xiàn)在手里還有6個(gè)空位，有兩個(gè)空位，有兩個(gè)位置比較靠前，我給您留一個(gè)，您看好吧。個(gè)位置比較靠前，我給您留一個(gè)，您看好吧。 老板：恩，好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？老板：恩，好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？ 銷(xiāo)售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。銷(xiāo)售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。 老板：好的。老板：

32、好的。 銷(xiāo)售：再見(jiàn)張叔叔，您多注意休息。銷(xiāo)售：再見(jiàn)張叔叔，您多注意休息。在逐步推進(jìn)過(guò)程中一些差異在逐步推進(jìn)過(guò)程中一些差異 通常情況下，用戶(hù)會(huì)找出一些例通常情況下，用戶(hù)會(huì)找出一些例子，來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品與服務(wù)存在子，來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品與服務(wù)存在某些不合理因素！某些不合理因素！ 這種情況下我們首先應(yīng)當(dāng)肯定和這種情況下我們首先應(yīng)當(dāng)肯定和復(fù)述對(duì)方的觀點(diǎn)，再說(shuō)明不同內(nèi)復(fù)述對(duì)方的觀點(diǎn)，再說(shuō)明不同內(nèi)容之間的差別與自己銷(xiāo)售項(xiàng)目的容之間的差別與自己銷(xiāo)售項(xiàng)目的創(chuàng)新性與獨(dú)特性。創(chuàng)新性與獨(dú)特性。 差異（客戶(hù)的意見(jiàn)）差異（客戶(hù)的意見(jiàn)）（1）價(jià)格太貴）價(jià)格太貴（2）沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你這個(gè)展會(huì)）沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你這個(gè)展會(huì)（3）展出沒(méi)有什么效果）展

33、出沒(méi)有什么效果（4）我們不想?yún)⒓舆@類(lèi)展會(huì)）我們不想?yún)⒓舆@類(lèi)展會(huì)（5）展位臨時(shí)調(diào)整）展位臨時(shí)調(diào)整（6）展品知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到保護(hù)）展品知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到保護(hù)（7）如果有特殊原因不能來(lái)參展，參展費(fèi)用）如果有特殊原因不能來(lái)參展，參展費(fèi)用如何退還如何退還（1）價(jià)格太貴）價(jià)格太貴 價(jià)格中包含哪些服務(wù)價(jià)格中包含哪些服務(wù) 強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量、參展效果、后續(xù)效應(yīng)強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量、參展效果、后續(xù)效應(yīng) 為其選擇好的展位等為其選擇好的展位等 （2）沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你這個(gè)展會(huì)）沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你這個(gè)展會(huì) 辦展機(jī)構(gòu)權(quán)威性辦展機(jī)構(gòu)權(quán)威性 往屆業(yè)績(jī)往屆業(yè)績(jī) 承辦單位舉辦過(guò)哪些其他展會(huì)承辦單位舉辦過(guò)哪些其他展會(huì) 服務(wù)信譽(yù)服務(wù)信譽(yù) （3）展出沒(méi)有什么效果）展出沒(méi)有什么效果 展位位置不好展位位置不好 參展人