分享郵政是怎樣組織節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、分享郵政是怎樣組織春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃一、春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)在我國(guó)，春節(jié)是最具中國(guó)特色的傳統(tǒng)節(jié)日，強(qiáng)調(diào)闔家團(tuán)圓、親情傳遞。人們?yōu)榱讼蛴H朋好友傳達(dá)愛(ài)意，就要借助于各種媒體和手段。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，企業(yè)、商家出于商業(yè)目的春節(jié)祝福、送禮活動(dòng)越來(lái)越多，內(nèi)容越來(lái)越豐富。無(wú)論是禮儀傳遞，還是信息傳遞，都為郵政提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。活動(dòng)目標(biāo)借助新春佳節(jié)親朋好友之間、企業(yè)與客戶(hù)之間、企業(yè)與企業(yè)之間要互致問(wèn)候、密切聯(lián)系加強(qiáng)交流與溝通所帶來(lái)的巨大市場(chǎng)空間，充分發(fā)揮郵政“三網(wǎng)整合”的優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足社會(huì)需求，拓展郵政業(yè)務(wù)，進(jìn)一步強(qiáng)化“傳情送禮找郵政”的社會(huì)公眾意識(shí)。二、春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、時(shí)間性強(qiáng)春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)是假日經(jīng)濟(jì)，時(shí)間性

2、強(qiáng)，所有的消費(fèi)活動(dòng)基本集中在節(jié)前的一個(gè)月到節(jié)后的半個(gè)月（至傳統(tǒng)的元宵節(jié)或西方的情人節(jié)為止），這就決定了宣傳和營(yíng)銷(xiāo)工作只能在節(jié)前兩個(gè)月內(nèi)開(kāi)展。因此，為了達(dá)到最佳營(yíng)銷(xiāo)效果，必須提前做好策劃方案，進(jìn)入宣傳營(yíng)銷(xiāo)期后，就要調(diào)動(dòng)一切可用資源，集中力量開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。2、產(chǎn)品種類(lèi)繁多春節(jié)離不開(kāi)送禮。雖然隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)趨向多樣化，但是春節(jié)期間走親訪友、送禮祝福仍然是傳統(tǒng) 的習(xí)俗。禮品的種類(lèi)日趨復(fù)雜，需求呈現(xiàn)多樣化，在強(qiáng)調(diào)祝福、喜慶的同時(shí)，更加注重方便、實(shí)用。3、目標(biāo)客戶(hù)比較分散春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的民間節(jié)日，每一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者。但從郵政業(yè)務(wù)的需求看，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象可以確定為：（1）集團(tuán)及有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)

3、，以比較注重建立客戶(hù)關(guān)系的行業(yè)和企業(yè)為主；（2）對(duì)職工或下屬單位有慰問(wèn)需要的企業(yè)，特別是有較多職工分散在各地的建筑、工程、勘測(cè)類(lèi)企業(yè)。（3）異地務(wù)工人員。其中白領(lǐng)較為分散，一般打工者則相對(duì)集中；（4）城市居民。三、市場(chǎng)調(diào)查與分析春節(jié)禮儀是郵政的主打市場(chǎng)，首先需要組織對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析。針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者和企業(yè)客戶(hù)可以分別采用有獎(jiǎng)問(wèn)卷和電話訪問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)訪問(wèn)等形式進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。針對(duì)節(jié)假日消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)性化服務(wù)要求、宣傳方式等一系列問(wèn)題在人流集中的商業(yè)、工廠區(qū)域隨機(jī)進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，采集一定數(shù)量的樣本（應(yīng)不低于3000份），然后運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)這些樣本進(jìn)行認(rèn)真的分析，得出結(jié)論。

4、（一）市場(chǎng)占有率分析：1、春節(jié)禮儀市場(chǎng)是社會(huì)上的一種處于成長(zhǎng)期的市場(chǎng)?？v觀近兩年文獻(xiàn)資料記載，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)需求日益旺盛，春節(jié)期間消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率都保持在兩位數(shù)的水平。社會(huì)上開(kāi)辦禮儀銷(xiāo)售與專(zhuān)送業(yè)務(wù)具規(guī)模的單位不多，絕大部分由郵政經(jīng)營(yíng)。2、大的商家、超市十分注重禮品的銷(xiāo)售，但是一般不提供送遞服務(wù)。各類(lèi)小作坊式的經(jīng)營(yíng)鮮花、糕餅、精品等禮品的銷(xiāo)售商，也可根據(jù)客戶(hù)的需要，臨時(shí)增設(shè)送貨上門(mén)業(yè)務(wù)，但該類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)模小，無(wú)品牌，品種單一，信譽(yù)不高，影響有限。（二）目標(biāo)消費(fèi)群分析1、現(xiàn)有消費(fèi)群分析目前使用郵政禮儀業(yè)務(wù)的主要客戶(hù)為同城客戶(hù)，這些客戶(hù)要么與郵政有

5、淵源關(guān)系，要么經(jīng)常使用郵政業(yè)務(wù)，對(duì)郵政比較了解，包括：（1） 企業(yè)客戶(hù)：企事業(yè)單位等集團(tuán)客戶(hù)，如郵政局、電信公司、移動(dòng)公司、銀行等單位。（2） 個(gè)人客戶(hù)：城市居民、異地務(wù)工人員由于送禮需要而辦理。2、潛在消費(fèi)群分析（1）具有直接關(guān)系基礎(chǔ)的企業(yè)客戶(hù)：企業(yè)及內(nèi)部各專(zhuān)業(yè)單位。 廣東郵政的合作客戶(hù)。包括現(xiàn)有的郵資整付客戶(hù)、貨運(yùn)、特快、商函、報(bào)刊和集郵大客戶(hù)。（2）具有業(yè)務(wù)需求的企、事業(yè)單位客戶(hù)： 員工福利禮儀需求隨著社會(huì)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)逐漸注重企業(yè)文化的建設(shè)，推行人本管理。企業(yè)都有福利性的開(kāi)支預(yù)算，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日中，很多企、事業(yè)單位都會(huì)向員工派發(fā)節(jié)日費(fèi)和實(shí)物。因此，我們可以引導(dǎo)該類(lèi)企業(yè)使用郵政禮

6、儀業(yè)務(wù)，通過(guò)廣東郵政的代客采購(gòu)、上門(mén)服務(wù)，代表企業(yè)對(duì)員工及其家屬開(kāi)展福利性的慰問(wèn)，既可簡(jiǎn)化、方便企業(yè)的工作，又能增強(qiáng)員工的凝聚力，達(dá)到“雙贏”的效果。 企業(yè)公關(guān)禮儀需求隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來(lái)越多的企業(yè)更加重視公關(guān)工作，通過(guò)良好的公關(guān)工作，加強(qiáng)與相關(guān)單位或個(gè)人的聯(lián)系溝通，鞏固關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益奠定基礎(chǔ)。在春節(jié)前夕，企業(yè)單位大多會(huì)通過(guò)不同形式向大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)表示慶?；蛭繂?wèn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)的感情交流，禮儀業(yè)務(wù)可作為一種新型的慶祝或慰問(wèn)方式，為企業(yè)向客戶(hù)傳情達(dá)意。典型做法：廣州局通過(guò)了解“好又多”等大賣(mài)場(chǎng)每年的大客戶(hù)的構(gòu)成情況，確定了春節(jié)禮儀營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)針對(duì)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)有性質(zhì)的大

7、企業(yè)，其中以通訊行業(yè)、制造行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、市政府直管企業(yè)等為重點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵決定人確定為客戶(hù)單位的辦公室主任和工會(huì)主席，推出“郵政特色高雅禮品（郵品）185電子商務(wù)ycc代客禮儀送禮”的“三合一”春節(jié)禮儀新消費(fèi)模式。佛山局對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析后，組織了“恩情、親情、友情、愛(ài)情”四類(lèi)個(gè)性化禮品套餐組合禮儀專(zhuān)送服務(wù)，針對(duì)不同的消費(fèi)群體，開(kāi)辦父子情、母女情、戰(zhàn)友情、同學(xué)情、師生情、同事情等情感配送業(yè)務(wù)。貫穿“以銷(xiāo)售帶動(dòng)郵寄”的營(yíng)銷(xiāo)理念，鎖定集團(tuán)大客戶(hù)和個(gè)人消費(fèi)者，以同城禮儀送遞為重點(diǎn)，兼顧跨區(qū)同城和異地禮儀速遞。特別提示：不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)需求，一般個(gè)人用戶(hù)愿意寄送當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，購(gòu)買(mǎi)禮品主要考慮實(shí)用

8、性；企業(yè)用戶(hù)各公司送給客戶(hù)的春節(jié)公關(guān)禮品側(cè)重于傳統(tǒng)文化品位的、檔次較高的或能帶給客戶(hù)溫馨祝福的禮品。四、春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的策劃組織（一）職能分工要在短時(shí)間內(nèi)盡可能把春節(jié)市場(chǎng)做大，市局必須調(diào)動(dòng)各專(zhuān)業(yè)的力量，群策群力，制訂跨專(zhuān)業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)方案，明確各自分工，互相配合，才能打好春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)仗。主要職責(zé)分工為：1、市局經(jīng)營(yíng)部/市場(chǎng)部，是整個(gè)春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的總指揮。由該部門(mén)具體負(fù)責(zé)，或成立春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)小組，統(tǒng)一組織春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的總體部署，總體策劃；牽頭制訂節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案；組織與供貨單位（指制造和銷(xiāo)售春節(jié)禮品的廠家、商家）的合作談判；明確各單位職責(zé)分工并督促落實(shí)；協(xié)調(diào)各專(zhuān)業(yè)、各環(huán)節(jié)間的銜接。2、客戶(hù)服務(wù)中心/營(yíng)銷(xiāo)中心。負(fù)責(zé)制定對(duì)全局性

9、綜合大客戶(hù)的整合營(yíng)銷(xiāo)方案；指導(dǎo)開(kāi)展對(duì)專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)；直接對(duì)市級(jí)大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)。3、ycc。負(fù)責(zé)春節(jié)禮儀業(yè)務(wù)的管理；負(fù)責(zé)訂貨、倉(cāng)儲(chǔ)、配貨、發(fā)運(yùn)、上門(mén)攬收及同城配送工作；保證進(jìn)口郵件及同城配送物品的投遞質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。4、速遞局。與ycc、中心局配合做好禮品寄遞、查詢(xún)、盤(pán)點(diǎn)退貨工作。5、函件局。負(fù)責(zé)宣傳策劃和廣告品的設(shè)計(jì)制作；與營(yíng)銷(xiāo)人員一起為大客戶(hù)制作商函、個(gè)性化祝福賀卡、禮品等。6、營(yíng)業(yè)局。負(fù)責(zé)前臺(tái)宣傳、業(yè)務(wù)受理及現(xiàn)場(chǎng)設(shè)點(diǎn)辦理收寄的服務(wù)工作。7、儲(chǔ)匯局。負(fù)責(zé)春節(jié)禮儀匯款宣傳；配合其他部門(mén)一起開(kāi)發(fā)春節(jié)禮儀組合產(chǎn)品。8、集郵公司。配合營(yíng)銷(xiāo)人員為大客戶(hù)設(shè)計(jì)制作個(gè)性化郵品和特色禮品。9、報(bào)刊局。負(fù)

10、責(zé)組織應(yīng)節(jié)的圖書(shū)、音像制品，配合其他部門(mén)一起開(kāi)發(fā)春節(jié)禮儀組合產(chǎn)品。10、帳務(wù)中心。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)單據(jù)的收集整理，內(nèi)部及與外部合作單位的清分結(jié)算。（二）產(chǎn)品（服務(wù)）組織適合春節(jié)期間營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/服務(wù)種類(lèi)繁多，主要?dú)w納為禮品、集郵品、商函、電子匯兌、祝福賀卡等。集郵品、商函、電子匯兌、祝福賀卡是郵政自身的產(chǎn)品或服務(wù)，而禮品則不同，需要從外部組織。在組織產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)遵循以下步驟：1、禮品組織根據(jù)市場(chǎng)需求偏好和價(jià)格檔次，可與多個(gè)廠家簽約，也可與規(guī)模大、信譽(yù)好、質(zhì)量有保證的商家合作，保證禮品組合的多樣性和靈活性，使消費(fèi)者有較大的選擇余地。在選擇合作廠家或商家時(shí)，要整合資源，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高議價(jià)能力，下屬局可以提

11、出建議，但最終要由市局統(tǒng)談統(tǒng)簽。此外，要掌握一條原則，郵政禮儀是送遞為主、銷(xiāo)售為輔，而且郵政介入禮儀市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，所推出的禮儀產(chǎn)品最好是為廠家、商家代銷(xiāo)，重點(diǎn)發(fā)揮郵政禮儀送遞的優(yōu)勢(shì)。各地市局供貨以同城為主，根據(jù)客戶(hù)需求，聯(lián)系當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)、商家，取得優(yōu)惠的集團(tuán)供貨價(jià)格，制訂適宜的供貨目錄。（1） 禮品分類(lèi)： 長(zhǎng)期禮品：供貨期較長(zhǎng)（以一年期為周期），貨源充足、質(zhì)量保證的禮品。如：養(yǎng)生保健品、各類(lèi)糖果、糕點(diǎn)、煙酒、工藝品等。 時(shí)令禮品：在各種節(jié)假日推出的，具有時(shí)令特點(diǎn)的應(yīng)節(jié)禮品。如：鮮花、時(shí)令水果等。（2） 禮品采購(gòu)要求：客源保證、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、貨源穩(wěn)定、供貨及時(shí)。（3） 建議采購(gòu)選點(diǎn)辦法： 對(duì)于客戶(hù)

12、需求量大的某類(lèi)商品，可選擇直接向生產(chǎn)廠商進(jìn)貨； 對(duì)于客戶(hù)需求量較大的商品，可選擇向地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接進(jìn)貨，或者與12個(gè)連鎖式經(jīng)營(yíng)的中、高檔商場(chǎng)達(dá)成合作協(xié)議，由商場(chǎng)負(fù)責(zé)供貨； 對(duì)于客戶(hù)需求量不大的商品或禮品總量不大的地市，可通過(guò)與23個(gè)中、小型貨倉(cāng)式商場(chǎng)達(dá)成合作協(xié)議，獲得大客戶(hù)待遇，由該類(lèi)商場(chǎng)負(fù)責(zé)供貨。特別提示：時(shí)效是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。與合作廠家、商家的簽約談判必須及早進(jìn)行，一般在十月份就要啟動(dòng)，十一月份要落實(shí)好所有的簽約供貨廠家、商家。在全市統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)的情況下，要借助現(xiàn)代科技手段，建立起從市局到支局的一條快速信息反饋通道（減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)行扁平化管理），保證市局的決策和支局

13、的市場(chǎng)信息以最快的速度上傳下達(dá)，保證對(duì)市場(chǎng)變化做出最快的反應(yīng)。2、價(jià)位多檔次一是針對(duì)所在地人員的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平分檔次開(kāi)發(fā)個(gè)人客戶(hù)目標(biāo)群，二是針對(duì)企事業(yè)單位等作為大客戶(hù)主攻目標(biāo)。綜合參考各方面特別是銷(xiāo)售業(yè)專(zhuān)家及顧客的意見(jiàn)，確定價(jià)格從低至高的系列祝福年貨禮品作為春節(jié)項(xiàng)目的主打產(chǎn)品以及同城的大客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)方案。既要優(yōu)惠、方便用戶(hù)，也帶動(dòng)了供貨商的市場(chǎng)銷(xiāo)售，同時(shí)也給郵政帶來(lái)了量、收同增的經(jīng)濟(jì)效益。有代表性的有：深圳局：與永聯(lián)興、喜悅洋參公司聯(lián)合推出了春節(jié)年貨免費(fèi)速遞的十二種套餐禮包，大力推廣“辦年貨、到郵局，免費(fèi)速遞”的消費(fèi)行為和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，確定了價(jià)格從88元至988元的十二個(gè)品種系列的祝福年貨免

14、費(fèi)速遞禮品。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)高檔年貨禮品的同城配送的需求，推出“不方便送禮、沒(méi)時(shí)間送禮？郵政幫您送禮送到家”的系列宣傳活動(dòng)，與商家聯(lián)手，主打同城禮（果）籃、鮮花禮儀業(yè)務(wù)。同時(shí)在供應(yīng)商的協(xié)助下，進(jìn)駐全市30家大型商場(chǎng)，設(shè)點(diǎn)收寄年貨。東莞局：面向外來(lái)人員，在重點(diǎn)地區(qū)有針對(duì)性地推出“親情包裹，寄遞親情”，由ycc公司按照“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)”的原則選定具有東莞特色的土特產(chǎn)（東莞臘腸、厚街蛋卷、石龍麥芽糖、東莞龍眼干和荔枝干）5個(gè)品種，將產(chǎn)品劃分為4個(gè)檔次，暨經(jīng)濟(jì)型（價(jià)格48元）、實(shí)惠型（價(jià)格68元）、如意型（價(jià)格98元）、豪華型（價(jià)格138元），實(shí)行銷(xiāo)售、郵寄“打包式”服務(wù)。3、多渠

15、道、多選擇便利服務(wù)包括：營(yíng)業(yè)點(diǎn)“一條龍”購(gòu)寄服務(wù)；超市、商廈等設(shè)點(diǎn)收寄服務(wù)；大客戶(hù)上門(mén)收寄服務(wù)；185電話、183網(wǎng)站訂購(gòu)、郵寄、送遞服務(wù)；市內(nèi)訂購(gòu)，預(yù)約時(shí)間專(zhuān)送服務(wù)。用戶(hù)可以在既買(mǎi)又寄、只寄不買(mǎi)、只買(mǎi)不寄中自由選擇。但為了突出郵政的優(yōu)惠寄遞服務(wù)，三種選擇要配以不同的優(yōu)惠辦法。4、多業(yè)務(wù)組合如對(duì)個(gè)人客戶(hù)推出辦理電子匯兌享受春節(jié)禮儀業(yè)務(wù)優(yōu)惠，刷（綠）卡消費(fèi)優(yōu)惠寄遞，對(duì)商家推出廣告、助銷(xiāo)、配送、結(jié)算等多業(yè)務(wù)組合的互動(dòng)促銷(xiāo)。廣州局的做法是：分析郵政禮儀服務(wù)具備三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，即郵品做禮品、185電子商務(wù)、ycc禮儀配送，這三方面同時(shí)又是郵政禮儀的優(yōu)勢(shì)，推導(dǎo)“郵政特色高雅禮品（郵品）185電子商務(wù)ycc代客

16、禮儀送禮”的“三合一”春節(jié)禮儀新消費(fèi)模式，以此為獨(dú)到賣(mài)點(diǎn)，確定主題為“郵政禮儀，傳情達(dá)意”。這種創(chuàng)意，一方面考慮到挖掘特色禮儀市場(chǎng)，避免與其他大型商場(chǎng)等禮品制作單位進(jìn)行無(wú)差別產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面確保春節(jié)禮儀活動(dòng)的有效經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樯唐蜂N(xiāo)售利潤(rùn)有限，郵政在這方面缺乏專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，所以選擇禮儀郵品為重點(diǎn)是郵政獲取效益的重要保證。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，設(shè)計(jì)制作了一系列新春郵品，整合了多種專(zhuān)題郵折，同時(shí)充分利用2002年年冊(cè)，推出郵票年冊(cè)禮品、錢(qián)幣冊(cè)（設(shè)計(jì)創(chuàng)意為花開(kāi)富貴等）、羊年郵品等，受到群眾的歡迎。（三）集團(tuán)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略在春節(jié)期間，集團(tuán)大客戶(hù)的消費(fèi)需求大，也是郵政營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。對(duì)大客戶(hù)要根據(jù)其需要設(shè)計(jì)個(gè)性化禮

17、品組合和提供個(gè)性化服務(wù)，包括對(duì)郵政產(chǎn)品與服務(wù)及客戶(hù)指定的禮品和服務(wù)方式的有創(chuàng)意的組合。例如，房地產(chǎn)企業(yè)、電器制造企業(yè)、it 生產(chǎn)企業(yè)、各大商場(chǎng)、超市，都會(huì)利用節(jié)假日消費(fèi)旺季加大宣傳的力度，對(duì)商業(yè)信函、郵資廣告明信片、郵送廣告等郵政媒體是一個(gè)巨大的商機(jī)。演出公司、旅游公司也會(huì)利用節(jié)假日大做文章，我們可以利用自身媒體幫助宣傳促銷(xiāo)，同時(shí)可以與其合作，利用郵政資源為其開(kāi)拓市場(chǎng)，也為我們開(kāi)發(fā)節(jié)日旅游、文化市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)。除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式外，舉辦業(yè)務(wù)推介會(huì)是一種十分有效的方法。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和創(chuàng)意實(shí)施的要求，以正式、專(zhuān)業(yè)、有特色的形式使目標(biāo)大客戶(hù)充分了解郵政春節(jié)禮儀的獨(dú)到之處，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。以

18、各經(jīng)營(yíng)單位為主，提供一對(duì)一推介，這種目標(biāo)明確的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，有利于我們加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和跟蹤，調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位的積極性?？梢韵蚩蛻?hù)推介的郵政產(chǎn)品和服務(wù)主要有春節(jié)禮儀專(zhuān)送、集郵禮品、商函廣告及郵政組合業(yè)務(wù)。通過(guò)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，形成大客戶(hù)“送禮找郵局”的消費(fèi)觀念。推介會(huì)的具體策劃方案見(jiàn)粵郵政20036號(hào)關(guān)于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)年活動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)。深圳局的做法是：其一，制作郵政對(duì)大客戶(hù)的郵政春節(jié)祝?？?，以其溫馨（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的親筆簽名）、保存價(jià)值（兜蘭郵票）和實(shí)際價(jià)值（博恩凱vip卡和年貨禮品券），以及相應(yīng)提供的便利服務(wù)（免費(fèi)寄送）等受到了大客戶(hù)的歡迎，既全面推介了郵政業(yè)務(wù)，也體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化祝福。其二，突出抓大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策

19、略，鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，有針對(duì)性地進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。根據(jù)中國(guó)電信深圳分公司的需求提供個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，量身訂做了融郵票、商函、速遞等業(yè)務(wù)為一體的“祝?？ā保簜€(gè)性化賀卡、兜蘭郵票、并根據(jù)送禮對(duì)象的層次配置不同的年貨禮券，深受客戶(hù)的贊譽(yù)；并因此而引發(fā)了客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)禮儀業(yè)務(wù)方式的興趣， 將列入2003年電信日的系列公關(guān)活動(dòng)中。其三，在重點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)郵局套餐服務(wù)的同時(shí)，做好客戶(hù)的個(gè)性化郵送服務(wù)。深圳移動(dòng)分公司在年底給全市28萬(wàn)多手機(jī)用戶(hù)寄送了含話費(fèi)卡、書(shū)簽、掛歷等禮品包，該局專(zhuān)門(mén)組織了相關(guān)的作業(yè)流程，確保禮品的投送到位，進(jìn)一步確立郵政同城禮儀的領(lǐng)先地位。（四）營(yíng)銷(xiāo)宣傳1、宣傳時(shí)間春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的開(kāi)始時(shí)間要比消費(fèi)期

20、稍有提前，如一個(gè)半至二個(gè)月，以營(yíng)造氣氛。由于廣告媒體、廣告形式和廣告內(nèi)容多種多樣，每種廣告的具體推出時(shí)間又可不同。提示性的、帶有祝福性的廣告，如宣傳橫幅、海報(bào)、附帶在包裹單、匯款單上的溫馨提示標(biāo)簽等，可提前兩個(gè)月啟動(dòng)，以在消費(fèi)者心中形成概念；推介品牌和優(yōu)惠辦法、渲染氣氛鼓動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的廣告，如手冊(cè)、商函、專(zhuān)送廣告、郵車(chē)廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)、電視廣告等，則要在購(gòu)買(mǎi)期到來(lái)時(shí)投放。2、宣傳方式春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的方式有多種多樣，文字的有宣傳橫幅、海報(bào)、手冊(cè)、商函、專(zhuān)送廣告、郵車(chē)廣告、報(bào)紙廣告等，可以懸掛、張貼、擺放在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顯眼的地方或派送到千家萬(wàn)戶(hù)，以定點(diǎn)、流動(dòng)等多種方式廣泛宣傳。實(shí)物的有春節(jié)禮品（服務(wù)）推

21、介會(huì)、營(yíng)業(yè)點(diǎn)專(zhuān)柜展示等。這些宣傳形式各局可以根據(jù)自己的情況選擇搭配。有條件的局還可以制作電臺(tái)、電視廣告，在當(dāng)?shù)夭シ拧?、宣傳重點(diǎn)便利：郵政營(yíng)業(yè)點(diǎn)、商家超市、電話上網(wǎng)均可郵寄，自帶禮品或即買(mǎi)即寄都可辦理，還可提供市內(nèi)預(yù)約專(zhuān)送。專(zhuān)業(yè)：購(gòu)買(mǎi)、寄遞“一條龍”，時(shí)限、查詢(xún)、服務(wù)有保障。優(yōu)惠：突出“免費(fèi)”寄遞和各種優(yōu)惠措施。4、目標(biāo)宣傳一是對(duì)大客戶(hù)。對(duì)大客戶(hù)以上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)宣傳為主，在時(shí)間上要比無(wú)差別大規(guī)模宣傳再適當(dāng)提前，如兩個(gè)月。由于郵政大客戶(hù)也是其他商家爭(zhēng)取的對(duì)象，因此要以提前攻關(guān)宣傳保證自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，對(duì)大客戶(hù)不能只是簡(jiǎn)單告知其郵政有禮儀業(yè)務(wù)，要通過(guò)提前接觸，了解其需求意向，為其設(shè)計(jì)個(gè)性化的禮品組合

22、，提供有別于他人的增值服務(wù)，帶著方案上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，引導(dǎo)其消費(fèi)需求，這需要一定的時(shí)間。二是對(duì)個(gè)人消費(fèi)者。在進(jìn)口的給據(jù)郵件、匯款通知書(shū)、匯款收據(jù)上粘貼心形溫馨提示小標(biāo)簽，提示用戶(hù)辦理郵政春節(jié)禮儀“有著數(shù)”，使廣告宣傳直接到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)。也可以把去年辦理中秋月餅和春節(jié)禮儀的客戶(hù)資料制作成商函，向用戶(hù)道一聲節(jié)日問(wèn)候，同時(shí)提示春節(jié)禮品郵寄已經(jīng)開(kāi)始。特別提示：溫馨提示小標(biāo)簽可以用在所有的進(jìn)口郵件上，也可以有選擇地用在給據(jù)郵件及零售刊物上。小標(biāo)簽的內(nèi)容要以問(wèn)候和服務(wù)為主，比如“郵政祝您全家春節(jié)快樂(lè)”、“多重優(yōu)惠寄遞服務(wù)，幫您傳遞春節(jié)祝?！钡?，避免給用戶(hù)過(guò)重的商業(yè)宣傳的感覺(jué)。（五）優(yōu)惠辦法在嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家統(tǒng)一資費(fèi)政策

23、的前提下，作為競(jìng)爭(zhēng)手段，各局可根據(jù)具體情況采取以下優(yōu)惠辦法：1、國(guó)內(nèi)郵資全免直接打出“到郵局買(mǎi)禮品免費(fèi)郵寄”的宣傳。根據(jù)禮品的價(jià)格、合作廠家和商家的折扣、當(dāng)?shù)囟Y品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，全部免速遞費(fèi)，或劃分檔次分別免快遞包裹費(fèi)或速遞費(fèi)。2、國(guó)內(nèi)郵資優(yōu)惠對(duì)自帶禮品寄遞的客戶(hù)，或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈時(shí)，可推出禮品國(guó)內(nèi)速遞優(yōu)惠箱業(yè)務(wù)或給以國(guó)內(nèi)速遞七折優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi)者。注意，為避免出現(xiàn)混亂，優(yōu)惠措施要統(tǒng)一，優(yōu)惠辦法則簡(jiǎn)單、明了。（六）抓好過(guò)程的跟蹤落實(shí)工作，形成管理閉環(huán)。對(duì)各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員，進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，掌握春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)安排和業(yè)務(wù)操作要求，嚴(yán)格按照規(guī)章制度運(yùn)作，對(duì)于各個(gè)還價(jià)環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)控和考核

24、，保證流程順暢和業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。為確保活動(dòng)組織和實(shí)施到位，春節(jié)禮儀業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中，要由市局經(jīng)營(yíng)部牽頭，堅(jiān)持分組到基層檢查工作，并及時(shí)編制簡(jiǎn)報(bào)，以業(yè)務(wù)指南、經(jīng)驗(yàn)之談等形式指引基層的工作方向，強(qiáng)化信息溝通，確保各項(xiàng)工作的全面推進(jìn)。特別提示：在主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，先期培訓(xùn)和過(guò)程控制是關(guān)鍵。在活動(dòng)期間，要有全過(guò)程監(jiān)控，保證活動(dòng)的正常進(jìn)行，如有管理、營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)人員更換，要保證培訓(xùn)工作的及時(shí)跟進(jìn)。（七）生產(chǎn)作業(yè)支撐1、保證投遞質(zhì)量春節(jié)禮儀業(yè)務(wù)不同于中秋月餅寄遞，同城及省內(nèi)業(yè)務(wù)所占比例較大，這樣投遞服務(wù)質(zhì)量的好壞將直接影響業(yè)務(wù)的成敗。特別是市內(nèi)預(yù)約專(zhuān)送服務(wù)，更是對(duì)我們投遞支撐平臺(tái)的考驗(yàn)，各局必須高度重視，周密策劃，精心部署，嚴(yán)抓落