餅屋銷售業(yè)績提升方案

1、 XX食品有限公司/XX連鎖餅屋有限公司銷售業(yè)績提升方案內部參考學習用Re:XX店10月18號銷售時段分析早餐時段銷售高峰不明顯，現(xiàn)烤和生日蛋糕提升空間很大！XX店10月18日各品項計劃與實際銷售占比XX店10月18日生日蛋糕各時段銷售走勢：XX店10月18日現(xiàn)烤產品各時段銷售走勢：XX店10月18日客流量各時段走勢：XX店10月18日客單價各時段走勢：XX店10月18日各時段銷售額走勢：XX店及各門店： 觀察XX店近幾日銷售時段分析，發(fā)現(xiàn)有如下問題提醒注意：一、拋開充值不說，從早上6點30分開始營業(yè)，至下午16點30分以前，一直沒有出現(xiàn)較明顯的銷售高峰。最低峰6點30分到8點30分365.6

2、5元，此時段應該是早餐的銷售高峰，尤其是7點半到9點之間的1.5小時。為什么沒有較大的時段業(yè)績。提醒從以下方面入手考慮：1.早班人員6點半以前必須到店做好店面衛(wèi)生；2.檢查收銀機，準備好零鈔，做好收銀準備；3.播放XX宣傳片，檢查好每位店員的“儀容儀表”，工衣工帽，并準備好對即將進店的每一位顧客做好“三聲服務”，營造一個良好的銷售氛圍； 4.店長早晚班要經常向前后場店員通報當日銷售進度，接到生日蛋糕等大單者應該大力表揚，以提升門店人員對業(yè)績的關注度和團隊榮譽感！ 請店長及早晚班店員從今日起，在工作中仔細觀察，從6點半開始，光顧門店的每一位顧客，年齡段，每個時段的客流數(shù)量，不同時段暢銷品項（現(xiàn)烤

3、或者配送面包或者凍品）。尤其要注意進店后轉了轉沒有買任何東西又走了的顧客，詢問是否有其它需求？了解顧客的需求。5.檢查商品陳列，配合后場及時做好現(xiàn)烤出包并做好現(xiàn)烤登記；公司面包到店后，先把面包筐放到一邊，不要占用通道影響售賣。同時安排專人盡快上架，以便顧客挑選。部分門店短時間內做不好“現(xiàn)烤”和“配送面包”上架工作，而且面包筐擺放在通道，會影響到早餐時段銷售業(yè)績； 6.門店所有商品銷售時都要做到“先進先出”。尤其是現(xiàn)烤產品，晚班做的現(xiàn)烤出爐后要放置于早班現(xiàn)烤的后面；休閑品和公司其它商品在陳列時注意商品正面朝外，方便顧客挑選，提高商品周轉率； 7.發(fā)揮門店日盤工作的作用，店長，店助和收銀員對門店每

4、一款產品每日的備貨數(shù)量，每日的下單數(shù)量都要清楚了解。以此制訂現(xiàn)烤和配送面包日下單計劃以及飲料，休閑品下單計劃；8.技術部新近推出的“新品”，應單獨陳列于“現(xiàn)烤柜”進門的第一排中間“黃金位置”。而且需要有亞克力的小POP（新品推薦）字樣，同時門店在早晚高峰期安排“新品試吃”，以提醒并推廣顧客購買新品；9.現(xiàn)烤面包“咸味”和“甜味”要分區(qū)域陳列，以方便顧客挑選；某個單品的陳列位置不要長期不變，可每周變動一次。以增加熟客的“新鮮感”。 10.因“咸味”面包保質期只在當天，因此建議盡量將“咸味”面包陳列于除了“新品上市”以外的第二檔“黃金位置”。增加售賣率； 11.“甜味”面包保質期可到第二日的中午銷

5、售時段過后退貨。但是門店必須做到：在“甜味”面包出爐的第4個小時時，必須將其打包陳列，否則出爐時間長后會因水分流失而口感欠佳影響顧客“購買率”和“回頭率”。 12.目前餅屋門店主要以社區(qū)店為主，賣場面積偏小，因此除了整理貨品外，店員不要主動幫助顧客“夾面包”。顧客越多的時候，店員應該是以一名“新品和暢銷品，高毛利商品推薦員”，“上架員，理貨員”的身份出現(xiàn)。當顧客不知道包裝袋和夾子等包裝用品放置位置時，應禮貌告知但不要主動協(xié)助顧客“夾面包”。 13.顧客越多的時候，店員越是要有“眼觀四路，耳聽八方”的能力解決顧客在選購時的一切疑問和困難，尤其“嚴加注意”生日蛋糕顧客，讓每位進店的顧客都能挑選到“

6、滿意”的商品后才離開門店。 14.關于門店人員的工作安排，首先前后場人員的工作要固定，后場人員不得參與前場收銀工作。在顧客需要的情況下，可參與生日蛋糕或者現(xiàn)烤的產品推薦。后場“現(xiàn)烤”和“裱花”工序，尤其是“裱花”工序，如果暫時無單，在做好“現(xiàn)賣陳列生日蛋糕”和崗位衛(wèi)生的前提下，可協(xié)助“現(xiàn)烤”的制作。 15.前場人員至少固定一名“收銀員兼水吧制作，清潔員”，一名“營業(yè)員兼理貨員，清潔員”。 在銷售繁忙時段兩崗位要好本職工作，收銀員要不斷提升“收銀頻率和充值推薦成功率”；營業(yè)員要不斷提升面包上架速度和“生日蛋糕主推成功率”。在銷售一般時段兩崗位都要抽空盡快做好各自區(qū)域衛(wèi)生清潔，商品整理等工作以最好

7、的店面形象，最佳的豐富飽滿的商品陳列效果，最良好的賣場氛圍迎接“下一撥”顧客的到來！ 16.同時在門店早餐(7:009：00)和晚餐（16：3020：30）的普遍高峰期，作為快消品行業(yè)，尤其是食品行業(yè)，我們必須在門店的門口做“新品或者暢銷品的試吃，推薦”，以“優(yōu)質的產品和熱情的服務用語吸引大批忠實顧客的到來”！ 17.千萬記得，別再用“過夜”的滯銷品做試吃推薦！試吃前最好自己先試試口感！水分流失嚴重的，口感較差的，變質的都不能切做試吃！ 18.“現(xiàn)烤面包”在前一天的下單時，要注意各單品的出爐順序和數(shù)量。此問題要通過對當?shù)叵M市場的長期觀察，根據(jù)大部分顧客的消費習慣來制訂出爐順序和數(shù)量。而且每周

8、必須適當調整“現(xiàn)烤”產品的品種，增加顧客的新鮮感，增加顧客的“回頭率”。針對此問題店長和后場師傅必須做出“門店月度現(xiàn)烤產品出爐順序”和“門店月度現(xiàn)烤產品下單計劃”。19.公司配送面包的下單，也和現(xiàn)烤面包一樣，要根據(jù)當?shù)氐南M市場需求。適當兼顧咸甜以及雜糧面包等盡量較齊全的品種。以利于顧客群的多元化。 20店長要制訂門店前場人員月度產品培訓計劃。在不影響前場銷售的情況下，輪流安排前場人員到后場學習現(xiàn)烤和裱花制作工藝，熟悉現(xiàn)烤和蛋糕制作流程，基本成分，營養(yǎng)價值。以利于前場銷售人員更好的向顧客推薦各種商品。二、從早上6點30分10點30分，門店生日蛋糕銷售為零，反觀晚班生日蛋糕銷售占當天總銷售比重較

9、大。因此門店裱花師傅的工作重點應在中午以后及晚班時段。這樣即使上午接的蛋糕，下午或晚班也可以立即做出。一般顧客都是在晚餐時段需要用到生日蛋糕（僅供參考，各店根據(jù)具體情況可調整裱花師傅的上班時間）。三、從上午10點30分16點30分，門店業(yè)績主要依靠茶飲，生日蛋糕等，現(xiàn)烤，配送面包等所有品項都會出現(xiàn)較長時間的銷售平淡時段。這段時間對于門店業(yè)績提升“意義重大” ！l 如果門店僅僅依靠早餐(7:0010：00)和晚餐（16：3020：30）時段，雖然抓住了門店“店銷”的80%以上，是的確抓住了“店銷”的重點。但是，如何找到餅屋門店新的銷售增長點，就全靠這“寶貴的六個小時”。l 在10點30分16點3

10、0分時段，是門店“走出去”聯(lián)系周邊寫字樓，社區(qū)，銀行等企事業(yè)單位團購業(yè)務的“寶貴時間”！l 此時門店前場要安排1-2人出去“挨家挨戶”派發(fā)產品宣傳單。了解團購客戶的需求；l 對于產品樣式，數(shù)量，折扣等具體問題，可與技術部和營運部主管聯(lián)系；l 店長要制訂“門店月度團購開發(fā)及派單計劃”，以此安排人員做好團購客戶拓展工作。四、對周邊競品的了解和分析： 1.對周邊競品的經營模式，銷售技巧，促銷方法，人員配置，店面裝修，產品線，商品陳列，營業(yè)時間，日營業(yè)額，客流量，客單價，暢銷單品，產品組合（品項），新品上市等的了解，能學習其門店營運管理上的優(yōu)點，補充并完善餅屋門店管理方法，最終制訂餅屋門店經營手冊，以

11、利于餅屋今后的發(fā)展壯大； 2.在某個特定區(qū)域的消費市場，在顧客群一定的前提下，不同品牌的產品線，以及產品線的“推陳出新”都有適合和不適合兩種結果。通過對競品暢銷品及新品上市銷售業(yè)績的分析，能縮短餅屋新品研發(fā)時間，減少競品對門店銷售業(yè)績的沖擊！五、店銷“黃金時間” 16點30分20點30分 1.此時間段下班銷售高峰期。門店晚班前場要配置一名收銀員（充值推薦），一名理貨員（協(xié)助打包）；一名叫賣員在店門口用桌子做暢銷品陳列推薦及面包，蛋糕試吃。店長上早晚班，跟進全場的銷售進度，協(xié)調并滿足各崗位的需要。 店長上早晚班的意義：l 跟進當天早班配送面包，現(xiàn)烤面包下單；l 跟進當天店員排班安排，調動店員工作

12、積極性；l 根據(jù)實際銷售進度，靈活調整門店人員班次，工作崗位，各品項下單量，商品陳列效果。l 督導店員執(zhí)行公司各項促銷政策，跟進銷售業(yè)績進度。l 解決門店日常管理中出現(xiàn)的任何可能阻礙銷售工作順利進行的不良因素。 2. 收銀員在提高收銀頻率的同時，要對每位顧客做會員卡充值推薦。同時如果有顧客預訂生日蛋糕，必須由店長或者理貨員“專人跟進”。3.晚餐時段一直是餅屋門店業(yè)績提升的關鍵點：l 人員配置合理；l 貨品準備充足；l 商品陳列規(guī)范，豐富飽滿；l 高峰期時客流疏導得當；l 生日蛋糕等單價高，毛利高品項推薦成功率高；門店當天的業(yè)績就能有顯著的提升！ 4.晚餐時段根據(jù)門店具體位置不同，高峰波段不同。

13、部分門店高峰期集中在16點30分20點30分，而以松泉店為例的住戶以上班族為主的社區(qū)店，晚班客流高峰期會接連出現(xiàn)幾段峰值。18點23點半，只要門店人手，貨品等方面安排合理，以上時段都可能帶來較高的銷售業(yè)績。 5.早餐時段備貨講究速度，門口和收銀臺旁的打包好的面包+牛奶很關鍵！晚餐時段門店要推行“試吃推薦活動”，此時除了門口的暢銷品陳列，面包試吃外，人員主要做叫賣推薦為主，讓顧客自行挑選商品。六、店長要根據(jù)門店環(huán)境和銷售情況在每個月的16日前隨“下個月工作計劃”一起提交“下個月促銷計劃和飲料銷售計劃”l 根據(jù)前幾個月和去年同期的銷售情況，制訂下個月門店月銷售目標，銷售計劃；l 主要推廣的產品品種

14、；l 需要什么樣的促銷方法支持來完成這個銷售目標。目前餅屋的促銷重點：1.與購物網站等第三方合作，增加新的銷售增長點和顧客群；2.每半月期推出新品上市，會員價95折優(yōu)惠促銷活動，輔以生動的促銷POP，吸引新老顧客充值消費；l 門店根據(jù)深圳地區(qū)烘焙行業(yè)發(fā)展趨勢，結合門店周邊顧客消費習慣，向營運主管匯報各店新品開發(fā)要求； l 營運經理及主管在匯總了各店的新品開發(fā)要求后，向市場部，技術部反映；l 市場部技術部做新品市場調查，調查同行業(yè)競品價格，成分，銷售情況，并與營運部商討后最終確定餅屋新品研發(fā)計劃；l 技術部負責新品研發(fā)；l 財務部負責新品設定條碼，建檔；l 營運部安排門店新品試賣一周左右；l 市

15、場部，技術部，營運部根據(jù)試賣情況做顧客滿意度調查；l 三部門根據(jù)調查結果反饋的意見對新品進行再次的技術改進及價格，促銷方法調整；l 隆重推出“新品上市”。3.根據(jù)單店周邊環(huán)境，特定顧客群制訂有針對性的促銷活動；4.店長要與前后場人員一起統(tǒng)計門店暢銷品與滯銷品：l 單店暢銷品排名前二十名；l 單店單品毛利率排名前二十名；l 單店滯銷品排名前十名；l 門店未上架商品或銷售低迷產品的原因：原材料缺貨；產品制作培訓未到位；門店長期未下單；一直有下單銷售的滯銷品；主動推薦缺乏，陳列位置一直不理想，導致滯銷；5.11月份，12月份集中做草莓季蛋糕，凍品及面包新品上市，會員價95折優(yōu)惠促銷；6.結合圣誕節(jié)，

16、新年等做節(jié)日促銷，只做宣傳品推薦，不打折或少打折，擴大門店休閑品，年貨及常規(guī)商品的銷售；7.2013年1月份做2012年度會員積分換利（換購）活動，增加會員忠誠度；總的促銷原則是：節(jié)約費用，減少投入，以新穎的方法和噱頭來吸引新老顧客的消費；七、促銷活動支持：1、每月18日前店長在店長例會上討論并提交“單店次月促銷計劃”，餅屋市場部據(jù)此結合餅屋整體情況制訂“單店次月促銷計劃”報公司審批后制作相關宣傳品等；2、每月25日左右店長例會市場部向各店店長宣導次月促銷活動具體方案，門店需要如何向顧客進行有效宣導，以提升銷售業(yè)績。3、店長回店后要利用班組交接班例會對門店前后場人員進行次月促銷活動的提前預熱，

17、宣導。確保每一位店員都清楚了解次月的促銷活動內容；4、促銷品到店后店長第一時間安排店員按照市場部制訂的張貼位置和方法張貼好，并立即向顧客進行促銷活動宣導；5、在促銷活動的執(zhí)行時間內，店員要充分利用促銷活動的噱頭，確保讓每一位進店的顧客都能清楚了解餅屋的促銷活動，引導顧客參與；6、促銷活動結束后店長要立即安排撤掉促銷宣傳品防止客訴糾紛；7、促銷活動結束后，店長要在三個工作日內統(tǒng)計出單店執(zhí)行該次促銷活動的總結。 具體內容請參閱餅屋營運門店促銷管理制度及餅屋營運門店促銷活動跟進表八、XX餅屋店長崗位職責： XX餅屋店長除必須掌握店長職位說明書中的內容外，還需要掌握以下內容，請謹記： 1、 一定的財務

18、知識，清楚所管理門店以下皮費及其它費用：u 前后場人員配置，每個人的薪資情況；u 月度加班費用；u 月度水電費用；u 管理費，稅費等；u 月度店租；u 月度宿舍租金；u 月度原材料費用；u 月度外采原材料費用；u 月度易耗品費用；u 月度促銷品費用；2、門店現(xiàn)場管理方法熟知并會靈活運用于實際工作中： l 商品陳列方法：做好產品陳列展示，改良終端形象 正確的產品規(guī)格，醒目的產品陳列位置，吸引消費者的陳列方法，醒目的標識和宣傳品，豐富可供選擇和拿取的貨架商品，豐富的促銷POP等；l 6S現(xiàn)場管理方法的運用：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全；清潔整理，每天進行，持續(xù)改進；l 貨品整理工作；l 儀容

19、儀表；l 三聲服務； 3、銷售技巧的掌握和對店員的培訓；l 良好的個人形象；l 親切有禮的招呼；l 察言觀色，介紹產品的方法：產品本身特性；特性引出的優(yōu)點；產品能給顧客帶來的好處l 客戶動心時刻的把握：直接式（這個好?。?、選擇式（兩個都不錯）、建議式（您喜歡哪一個？）；4、開好班會（店長須具有較高的管理技能和必備的綜合素質）店長要善于在單一的工作中，調理出“激情”來，讓員工覺得每天都是新的。店鋪要堅持每天做好班前工作安排，每日班后做好工作小結，對員工的表現(xiàn)和銷售情況進行講評。 5、做好門店一日工作流程設計（進銷存管理，盤點，防損）門店的一日工作流程，是餅屋管理的基礎和依據(jù)，它從早上開門前的班前

20、工作安排，到每天晚間打烊前后的工作，逐一進行安排，并提出工作標準和規(guī)范。也是店長對門店管理工作的主要依據(jù)。店內的工作流程，首先是從每天的入門開始，到開店前的準備。這個時期要對整個店鋪進行巡視檢查，從顧客的角度判斷是否達到了顧客的期望，如何使店鋪環(huán)境處于最佳狀態(tài)來迎接顧客。然后是進行店鋪環(huán)境檢查、進貨檢查、商品陳列、POP廣告檢查、收銀準備等工作。其次是營業(yè)進行中的工作；最后是營業(yè)結束后的工作，做好班后檢查記錄。 6、門店設備使用方法和維護保養(yǎng)工作l 店長要負責保管好門店各種設備的遙控器，使用說明書等用品；l 在餅屋拓展部的協(xié)助下做好門店設備的使用及日常維護保養(yǎng)工作；l 設備出現(xiàn)故障時及時向拓展

21、部保修，店長必須跟進整個維修過程并及時電話和郵件向營運經理，主管反饋維修進度； 7、對餅屋現(xiàn)烤產品及裱花工序作業(yè)流程熟悉，產品制作工藝熟悉；l 店長在入職試用時要到前后場參加門店銷售，叫賣，收銀，茶飲以及后場現(xiàn)烤面包制作，生日蛋糕制作等；l 店長要清楚現(xiàn)烤和裱花工序的流程，清楚面包及蛋糕中的主要營養(yǎng)成分。以便于更好的向顧客推薦我們的產品；l 熟悉餅屋產品知識及分類，暢銷與滯銷品；8、門店收銀系統(tǒng)的使用和對店員的培訓：l 店長要熟練掌握門店收銀系統(tǒng)的使用和收銀技巧；l 店長要熟練掌握門店庫存數(shù)據(jù)的查找及商品入庫，調撥等方法；l 店長要熟練掌握門店每日下單及退換貨流程；l 店長要熟練掌握門店產品知

22、識和貨號，條碼等，提高收銀頻率； 以上內容，店長精通后要分期對店員進行培訓；9、強化收銀員崗位培訓單店收銀員定人定崗： 具體內容請參閱餅屋收銀管理制度10、訂貨管理： 根據(jù)餅屋管理部與門店一起制訂的單店月度銷售目標結合門店實際銷售情況制訂單日下單品項和數(shù)量；門店10月份必須在以下金額范圍內進行下單，確保門店銷售目標的實現(xiàn)。門店下單前需前后場人員的共同確認，12點前必須下單。餅屋10月份銷售計劃和銷售目標門店月銷售計劃月銷售目標日銷售目標日公司面包+常溫蛋糕+休閑品小西點+茶飲+飲料現(xiàn)烤面包日生日蛋糕日充值XX店2600002800009500 =1000800300022002500XX店26

23、000030000010000 =14001400300015002700XX店2100002400008000 =1000900210015002500XX店2200002400008000 =1200900220015002200XX店2000002100007000 =1000700250010001800XX店1200001500005000 =110011502000750無XX店1100001300004600 =700500100010001400XX店1300001500004600 =90050010008001400XX店25000300001200 =480180220120200XX店30000350001200 =480180220120200XX店1050001100004000 =700800